銷(xiāo)售漏斗各階段定義與行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)

銷(xiāo)售漏斗各階段定義與行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)第一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

目錄一、目標(biāo)客戶階段二、潛在客戶階段三、意向客戶階段四、立項(xiàng)客戶階段五、認(rèn)可客戶階段六、談判客戶階段七、成交客戶階段第二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售漏斗的意義

銷(xiāo)售漏斗也叫銷(xiāo)售管道（salepipeline），是作為一種重要的銷(xiāo)售管理工具，是過(guò)程管理和行為管理思想的具體體現(xiàn)，它能將復(fù)雜、混亂的銷(xiāo)售工作納入到規(guī)范的銷(xiāo)售過(guò)程管理中。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷(xiāo)售

人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的障

礙和瓶頸；同時(shí)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售管線的分析可以及

時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的異常。銷(xiāo)售管線是一個(gè)科學(xué)有

效的管理手段和方法，對(duì)銷(xiāo)售管理能夠帶來(lái)極大

的幫助。第三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日定位及挖掘目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)引導(dǎo)及確認(rèn)客戶意向影響及跟進(jìn)客戶立項(xiàng)贏得客戶初步認(rèn)可進(jìn)行商務(wù)談判完成銷(xiāo)售成交-取得客戶的好感-拜訪客戶-收集客戶全貌信息-分析客戶的SWOT-發(fā)現(xiàn)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)-發(fā)現(xiàn)客戶的困難,問(wèn)題及影響-探索客戶的需求-引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他企業(yè)問(wèn)題并鼓勵(lì)其采取行動(dòng)-說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣-評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)--收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息-確認(rèn)客戶要求-組建項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)-分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及用友銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的優(yōu)劣勢(shì)-制定銷(xiāo)售機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)策略及客戶決策者的關(guān)系策略-編寫(xiě)銷(xiāo)售計(jì)劃-拜訪客戶高層領(lǐng)導(dǎo),贏得信任-項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)-強(qiáng)化客戶關(guān)系-提供個(gè)性化解決方案及初步報(bào)價(jià)-安排大客戶簡(jiǎn)報(bào),答辯-贏得客戶初步認(rèn)可-解釋客戶疑慮-借必要的參觀來(lái)增加客戶信心-確定商務(wù)進(jìn)度表-協(xié)商及談判-審批合同-簽約-收款-發(fā)貨附合The“Territory”目標(biāo)客戶群特征銷(xiāo)售漏斗階段的劃分銷(xiāo)售漏斗七個(gè)階段以客戶及其在項(xiàng)目中表現(xiàn)的特征為標(biāo)志目標(biāo)潛在意向立項(xiàng)認(rèn)可談判成交第四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日一、目標(biāo)客戶階段標(biāo)志產(chǎn)品能適應(yīng)或滿足特征無(wú)動(dòng)作選擇目標(biāo)市場(chǎng)挖掘符合描述的目標(biāo)客戶群篩選合格的目標(biāo)客戶第五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日一、目標(biāo)客戶階段定位和挖掘目標(biāo)客戶通過(guò)區(qū)域行業(yè)的分布及目標(biāo)客戶特征分析，挑選出重要行業(yè)（考慮企業(yè)贏利、排名、支柱行業(yè)）針對(duì)公司的產(chǎn)品和解決方案、典型案例，在區(qū)域內(nèi)，全局性的思考、篩選目標(biāo)客戶特別關(guān)注具備發(fā)展?jié)摿Φ睦峡蛻簟⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶第六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日二、潛在客戶階段標(biāo)志有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)特征有管理需要；經(jīng)濟(jì)效益好；未使用或使用效果不佳動(dòng)作客戶拜訪前的準(zhǔn)備拜訪客戶，取得客戶好感收集客戶全貌信息總結(jié)發(fā)掘潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□

預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)□

明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識(shí)□

掌握客戶資料行業(yè)、營(yíng)運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場(chǎng)/客戶、采購(gòu)歷史等□了解客戶出席人員：部門(mén)，職位，背景，項(xiàng)目中的角色與我們的關(guān)系等□

組織自已的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù)□

做好充分準(zhǔn)備：需要觸及的問(wèn)題，公司/產(chǎn)品資料，交通工具等□

檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象

客戶拜訪前的準(zhǔn)備二、潛在客戶階段第八頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□專(zhuān)業(yè)的形象□

規(guī)范的禮儀及態(tài)度

□沉著穩(wěn)重的言行舉止

□適當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間與周全的準(zhǔn)備

□正確的入座順序與互換名片

□尊敬的客戶稱(chēng)謂與交際用語(yǔ)

□笑臉迎人,目光接觸□

良好的人際關(guān)系

□尋找共同的溝通話題

□多讓客戶講話,作個(gè)好聽(tīng)眾

□掌握說(shuō)話的時(shí)機(jī),言語(yǔ)措辭,語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)氣

□發(fā)自?xún)?nèi)心的贊美，并虛心向客戶求教

□適宜的肢體語(yǔ)言與表情回饋

□告訴客戶一些他感興趣的問(wèn)題

□真誠(chéng)為客戶解決問(wèn)題

□靈活運(yùn)用小禮品拜訪客戶取得客戶的好感二、潛在客戶階段第九頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成□

回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析□

檢討成功與失利□

歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷□

制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃□

履行承諾并采取行動(dòng)□

致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間□

所得信息輸入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM二、潛在客戶階段

總結(jié)客戶拜訪情況第十頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日客戶經(jīng)理:時(shí)間:二、潛在客戶階段

客戶全貌信息（一）第十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日組織結(jié)構(gòu)圖

客戶全貌信息（二）二、潛在客戶階段第十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日三、意向客戶階段標(biāo)志符合產(chǎn)品應(yīng)用特征；有需求特征對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)感興趣；認(rèn)同外購(gòu)；有需求；接觸廠商動(dòng)作了解客戶的困難、問(wèn)題和影響，探索客戶需求引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)其問(wèn)題并鼓勵(lì)采取行動(dòng)說(shuō)服客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣初步分析和評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)第十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問(wèn)題/困難分析影響確認(rèn)并歸類(lèi)需求與客戶不同部門(mén)的相關(guān)人員進(jìn)行訪談三、意向客戶階段

發(fā)現(xiàn)客戶困難/問(wèn)題和需求的流程第十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日客戶名:時(shí)間：客戶經(jīng)理：現(xiàn)狀困難/問(wèn)題產(chǎn)生的影響改進(jìn)后的效益客戶困難/問(wèn)題的分析三、意向客戶階段第十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□

應(yīng)用及服務(wù)的需求

□

行業(yè)應(yīng)用:制造、金融、電信、證券、保險(xiǎn)、政府……

□

專(zhuān)項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購(gòu)集中,產(chǎn)供銷(xiāo)一體化……

□

模塊功能：銷(xiāo)售過(guò)程管理,庫(kù)存配送管理……

□

經(jīng)濟(jì)效益:

增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力……

減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期……

□ERP項(xiàng)目投資收益：

□

售前服務(wù)：售前咨詢(xún)，典型用戶參觀……

□

售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù)、培訓(xùn)、安裝、系統(tǒng)初始化、

托管、升級(jí)換代、替換其他廠家系統(tǒng)……

□

付款：信貸,付款方式三、意向客戶階段三維的客戶需求（1）第十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□

技術(shù)及系統(tǒng)的需求□數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：

Oracle,SQLServer,……

□操作平臺(tái)：

Unix,Windows,……□硬件及網(wǎng)絡(luò)：服務(wù)器（HP,IBM……）,Intranet,局域網(wǎng)……□系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及二次開(kāi)發(fā)能力……

三、意向客戶階段三維的客戶需求（2）第十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□

關(guān)系及合作的需求

□

打破平均化的客戶關(guān)系：

大客戶與一般客戶不同

□

特殊待遇：高層專(zhuān)人負(fù)責(zé)、最優(yōu)折扣、服務(wù)響應(yīng)……

□合作伙伴,雙贏關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴,樹(shù)立典型用戶……

□個(gè)人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……□心理需求：受重視、被關(guān)懷

三、意向客戶階段三維的客戶需求（3）第十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒(méi)有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的三、意向客戶階段看透客戶的需求第十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日三、意向客戶階段

了解客戶購(gòu)買(mǎi)的目的

□每個(gè)人或企業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：

脫離痛苦，解決問(wèn)題□追求快樂(lè)，獲得利益第二十頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日三、意向客戶階段

了解客戶的購(gòu)買(mǎi)意向□

客戶是基于想脫離痛苦，解決問(wèn)題，才做出購(gòu)

買(mǎi)的決定；□

客戶需求=脫離痛苦，解決問(wèn)題□

痛苦/問(wèn)題愈大,需求愈高，需求愈高,愈易成

交,而且客戶愿意支付的價(jià)格就愈高；□

人們不愛(ài)解決小問(wèn)題，只愛(ài)解決大問(wèn)題。第二十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日三、意向客戶階段

說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)(FAB)說(shuō)服法

□描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能（F）□

描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能，如何能幫助一般的用戶（A）□

描述產(chǎn)品或服務(wù)，如何能滿足客戶已經(jīng)表示過(guò)的需求（B）

第二十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日三、意向客戶階段

初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)

估評(píng)語(yǔ)客戶名稱(chēng):____________日期:____________

第二十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

什么是客戶需求?

什么是客戶的關(guān)鍵問(wèn)題和項(xiàng)目目的?

誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人?

誰(shuí)將參與到這項(xiàng)工作中來(lái)?

這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)策略?三、意向客戶階段

初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估第二十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

客戶產(chǎn)品和服務(wù)是什么?

他們的主要市場(chǎng)是什么?

他們主要客戶是誰(shuí)?

什么是驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在和外在動(dòng)力?三、意向客戶階段

初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估第二十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

他們的收入和獲利趨勢(shì)為何?

和他們相似的公司對(duì)比,財(cái)務(wù)狀況如何?

什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績(jī)的評(píng)判指標(biāo)?三、意向客戶階段初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估第二十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少?(定預(yù)算的時(shí)間及執(zhí)行時(shí)間)

客戶預(yù)算申請(qǐng)程序?yàn)楹?

與其他項(xiàng)目比,本項(xiàng)目的優(yōu)先順序?yàn)楹?

客戶的資金還有什么其他的用途?三、意向客戶階段初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估第二十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售機(jī)會(huì)是不是虛的?12345客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目客戶的業(yè)務(wù)客戶的財(cái)務(wù)狀況項(xiàng)目的預(yù)算項(xiàng)目對(duì)客戶的緊迫性結(jié)論:清楚強(qiáng)勁健全

有清楚+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

客戶為什么必須行動(dòng)?

作出決定的最終期限?

如果項(xiàng)目被延誤了會(huì)有什么結(jié)果?

如果項(xiàng)目如期完成會(huì)有什么回報(bào)?

項(xiàng)目會(huì)給我們的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么影響?三、意向客戶階段初步銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估第二十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段標(biāo)志評(píng)估符合項(xiàng)目要求；成立小組跟進(jìn)特征對(duì)公司一定認(rèn)同；有明確需求；有初步預(yù)算；成立小組或有專(zhuān)人；有時(shí)間計(jì)劃；有第三方介入動(dòng)作確認(rèn)客戶需求收集客戶立項(xiàng)及關(guān)鍵人物信息再次分析及評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)制定銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略和客戶決策者關(guān)系策略第二十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

收集立項(xiàng)信息四、立項(xiàng)客戶階段第三十頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

收集立項(xiàng)信息四、立項(xiàng)客戶階段第三十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

收集立項(xiàng)信息四、立項(xiàng)客戶階段采購(gòu)事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小組/專(zhuān)家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍制定決策的過(guò)程及主要決策人確定解決方案的評(píng)審類(lèi)別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(shū)(RFP)收廠家的解決方案建議書(shū)邀請(qǐng)各廠家來(lái)作簡(jiǎn)報(bào)及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開(kāi)始12首期實(shí)施結(jié)束13總體實(shí)施結(jié)束項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間表第三十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

收集立項(xiàng)信息四、立項(xiàng)客戶階段評(píng)審類(lèi)別評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時(shí)間預(yù)算及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項(xiàng)目采購(gòu)評(píng)審內(nèi)容第三十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日

影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色四、立項(xiàng)客戶階段□以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer

□通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位

□職責(zé):---最后拍板采購(gòu)決定

---控制預(yù)算支出

---能調(diào)配企業(yè)的資源

---有否決權(quán)

□關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成□以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer

□通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

□職責(zé):---把關(guān)

---具體評(píng)估每個(gè)解決方案

---不能拍板做采購(gòu)的決定

---從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案

□關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證

第三十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段□以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User

□

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位

□

職責(zé):---評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響

---最終使用解決方案者

---有切身的關(guān)系

---直接影響解決方案的成敗

□關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成

□以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coach

□至少要安排或培養(yǎng)一位

□

職責(zé):---協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)

---提供廠家有關(guān)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息

---要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性

□關(guān)注事項(xiàng):廠家及客戶的雙贏影響企業(yè)采購(gòu)決定的四種角色第三十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)客戶名稱(chēng):____________日期:____________

四、立項(xiàng)客戶階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估第三十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

定單數(shù)量是多少?

是否超出我們的最低收入標(biāo)準(zhǔn)?

什么時(shí)候完成?

是否在我們公司最長(zhǎng)銷(xiāo)售周期之內(nèi)?四、立項(xiàng)客戶階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估第三十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

下一年我們的潛在收入有多少?

下三年呢?

是否超出我們最低標(biāo)準(zhǔn)?

這個(gè)項(xiàng)目如何在將來(lái)衍生出更大的利益?

我們?nèi)绾伪ＷC客戶的承諾可以落實(shí)?四、立項(xiàng)客戶階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估第三十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

在這個(gè)項(xiàng)目上預(yù)計(jì)的利潤(rùn)是多少?

是否超出我們最低的標(biāo)準(zhǔn)?

在這個(gè)項(xiàng)目上我們能否提高利潤(rùn)?

給客戶的折扣是否影響這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)?四、立項(xiàng)客戶階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估第三十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日值得贏嗎?678910我們短期銷(xiāo)售收入我們未來(lái)銷(xiāo)售收入我們的利潤(rùn)我們的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)我們擴(kuò)充市場(chǎng)的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值結(jié)論:

高

高

高

高

有+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估評(píng)語(yǔ)

我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗?

我們把價(jià)值交給客戶的成功要素是什么?

是否會(huì)由于客戶方的原因?qū)е率?

方案的失敗是否會(huì)影響我們的業(yè)務(wù)?四、立項(xiàng)客戶階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)二次評(píng)估第四十頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案第四十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

什么是評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)?

什么是正式的決策過(guò)程?

哪個(gè)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)最重要?

為什么?

誰(shuí)來(lái)主導(dǎo)評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

我們的方案如何很好的解決客戶的問(wèn)題?

客戶怎么認(rèn)為我們能滿足他需求的綜合能力

(性能,價(jià)格,技術(shù),服務(wù),

經(jīng)驗(yàn),品牌,信譽(yù)等)?

什么是我們需要改進(jìn)和加強(qiáng)的?

我們需要什么樣的外部資源來(lái)滿足客戶需求?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

銷(xiāo)售隊(duì)伍需要投入多少時(shí)間?

需要什么樣額外的外部資源才能贏?

預(yù)計(jì)銷(xiāo)售成本是多少?

機(jī)會(huì)成本為何?

客戶經(jīng)理輪換的頻率比較?

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)比較?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

與客戶關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系?

那位決策者的關(guān)系有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)?

雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?

客戶的忠誠(chéng)度銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

與客戶關(guān)系目前處于什么層次與發(fā)展?fàn)顟B(tài)?

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶的關(guān)系?

那位決策者的關(guān)系有利于我們的競(jìng)爭(zhēng)?

雙方高層領(lǐng)導(dǎo)的互訪頻率?

客戶的忠誠(chéng)度銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們能夠與其它廠家競(jìng)爭(zhēng)嗎?12345對(duì)客戶評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)的掌握銷(xiāo)售資源及素質(zhì)與客戶的關(guān)系客戶認(rèn)為我們的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值結(jié)論:清楚符合充足/有力

緊密

強(qiáng)大+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合適的解決方案

什么是我們能交付給客戶的獨(dú)特商業(yè)價(jià)值?

客戶是如何定義價(jià)值的?怎樣衡量?

用客戶的衡量尺度來(lái)看,我們的價(jià)值是多少?

客戶是否已經(jīng)確認(rèn)他們理解我們的價(jià)值?

我們給客戶帶來(lái)的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么不同?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系

在客戶的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)希望我們獲勝?

內(nèi)線如何表明他們的支持?

他們?cè)敢舛夷軌驇兔?

他們?cè)谧约旱膱F(tuán)隊(duì)中是否有說(shuō)服力?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第四十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系

誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)目有影響或被影響?

你如何與他們建立相互的信任?

你如何接近這些關(guān)鍵決策人?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第五十頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系

客戶的企業(yè)文化和價(jià)值觀是什么?

和我們相比有什么不同?

客戶平常如何看待供應(yīng)商?

我們可不可以或愿不愿意調(diào)整自己的文化?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第五十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的厲害關(guān)系

客戶如何作出真正的決定?

有哪些個(gè)人主觀的,

無(wú)形的因素會(huì)影響這個(gè)決定?

未闡述的事項(xiàng)是什么?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第五十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日四、立項(xiàng)客戶階段我們真正贏的把握如何?678910客戶內(nèi)線的支持客戶高層領(lǐng)導(dǎo)的信任雙方企業(yè)文化的兼容性客戶不公開(kāi)桌面下的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn).結(jié)論:強(qiáng)大強(qiáng)大

多

清楚

多+-+-+-+-+-評(píng)估內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估用友競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與決策人的利害關(guān)系

在與決策相關(guān)人中誰(shuí)最具權(quán)威?

他們希望我們獲勝嗎?

為什么?

他能影響或改變?cè)u(píng)選標(biāo)準(zhǔn)嗎?

他們是否有能力去制造緊迫感?銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估第五十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析---強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)---□

產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶需求□客戶認(rèn)為你的特點(diǎn)□與客戶企業(yè)的關(guān)系層次□與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系□獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息□參與客戶的規(guī)劃制定□參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)力提升等項(xiàng)目□客戶經(jīng)理及公司高層管理對(duì)客戶的承諾及影響□客戶的忠誠(chéng)度□客戶體驗(yàn)四、立項(xiàng)客戶階段第五十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力的自我SWOT分析---機(jī)會(huì)與威脅---□

與客戶企業(yè)的關(guān)系層次及其影響□客戶內(nèi)部及外部變革帶來(lái)的需求變化□客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動(dòng)□客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程及評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)的變化□競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員（客戶經(jīng)理/高層領(lǐng)導(dǎo)）的變動(dòng)□競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的變革□競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近與客戶的合作及動(dòng)態(tài)□政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化□科技、管理模式的變化四、立項(xiàng)客戶階段第五十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□關(guān)系突破期□整個(gè)客戶關(guān)系發(fā)展中最困難的階段□確立你的形象及品牌□了解和掌握客戶的全貌□分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況、優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)□制定建立雙方信任的策略□建立和發(fā)展客戶決策者的關(guān)系□設(shè)法獲得第一筆銷(xiāo)售□關(guān)系鞏固期□由普通客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶過(guò)程中極為重要的階段□完美的客戶體驗(yàn)是全力以赴的目標(biāo)□任何閃失都會(huì)導(dǎo)致出局□客戶經(jīng)理需努力鞏固客戶和自己企業(yè)中的各種關(guān)系□建立良好的口碑客戶關(guān)系發(fā)展階段四、立項(xiàng)客戶階段第五十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日□關(guān)系收獲期□已經(jīng)獲得了可能的最大客戶份額□和客戶雙方找到最佳提供/購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的最經(jīng)濟(jì)做法□最可能建立正式或非正式的伙伴關(guān)系，使雙方關(guān)系更加親密□通過(guò)不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，與客戶密切合作，從而提供客戶更大價(jià)值□關(guān)系防御期□與客戶關(guān)系受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以低價(jià)格或新技術(shù)的挑戰(zhàn)□問(wèn)題出在自滿得意而忽略了下降的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，及雙方的關(guān)系上□應(yīng)與客戶重建關(guān)系，并注重質(zhì)量和服務(wù)□如果成功，可重返成長(zhǎng)期客戶關(guān)系發(fā)展階段立項(xiàng)客戶階段第五十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，2022年，8月28日五、認(rèn)可客戶階段標(biāo)志小組跟進(jìn)后客戶基本認(rèn)可特征初步認(rèn)可產(chǎn)品或方案；作為備選；初步商務(wù)報(bào)價(jià)；未來(lái)90天內(nèi)成交可能超過(guò)50%動(dòng)作組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)并分配任務(wù)客戶高層拜訪，贏得其信任收集客戶項(xiàng)目解決方案并做效益分析突出解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異并做方案驗(yàn)證