初級醫(yī)藥代表系統(tǒng)培訓資料課件

思考題請用1條直線將圖1平均分成2等份1432請用1條直線將圖1平均分成2等份1432請用2條直線將圖2分成平均的3等份1432請用6條直線將圖3分成平均的4等份1432請用6條直線將圖3分成平均的4等份1432請用7條直線將圖4分成平均的8等份

給你10秒鐘時間答不出來就是笨蛋1432

天津辦事處培訓資料

朱鐵（第一單元）

醫(yī)院微觀市場開發(fā)與管理新形勢下醫(yī)藥代表的崗位職責醫(yī)藥代表的類型第一代：社會活動家第二代：藥品講解員第三代：藥品銷售員第四代：專業(yè)化醫(yī)藥代表專業(yè)化醫(yī)藥代表具備的條件

個人素質(zhì)及態(tài)度專業(yè)化的銷售技巧專業(yè)化的產(chǎn)品知識銷售業(yè)績醫(yī)藥代表的崗位職責基本職責

—在負責區(qū)域內(nèi)推廣公司產(chǎn)品

—確保銷售業(yè)績來自兩個方面

★RMB

指標金額

★醫(yī)生心目中藥品定位醫(yī)藥代表的日常工作保證藥方購進公司產(chǎn)品擴大和增加醫(yī)生使用公司產(chǎn)品建立和疏通醫(yī)院與商業(yè)流通渠道在負責區(qū)域內(nèi)進行促銷活動：面對面拜訪，幻燈講解，區(qū)域推廣會。收集和反饋醫(yī)院的數(shù)據(jù)和信息醫(yī)藥代表的工作要求專業(yè)知識區(qū)域管理銷售拜訪訪后分析溝通群體管理專業(yè)衡量自我發(fā)展優(yōu)秀醫(yī)藥代表的素質(zhì)領(lǐng)導素質(zhì)組織能力分析能力團隊合作精神工作目標清楚優(yōu)秀醫(yī)藥代表的態(tài)度成熟誠實值得信賴主動守時成功要素心態(tài)高成效成效評估人際關(guān)系良好心態(tài)的基礎(chǔ)有緊迫感工作熱情，有進取心敢于承諾，具有奉獻精神公司歸屬感成功業(yè)務人員的基本條件建立正確的銷售理念與公司達成共識。公司是老板的，干嘛那么辛苦，還不是肥了老板瘦了員工。事實上有價的收獲是金錢和榮譽，無價的收獲是學識、經(jīng)驗和人際關(guān)系。一個人攀上成功的高峰，往往得益于這些日積月累的無價收獲。銷售四力吸引力

讓客戶喜歡你

－最高級最有說服力的業(yè)務員，便是具備學者的優(yōu)雅風范加上口若懸河、滔滔不絕的上乘口才，以及無數(shù)挫折與失敗的實踐經(jīng)驗。銷售四力說服力－說服力的養(yǎng)成，不只是言辭的辯論技巧，更重要的是，對客戶心理變化的明察秋毫，以及適當?shù)恼莆者\用。五A

精神善于分析（Analysis)

－所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，即必須精于分析敵情，密切注意同行業(yè)間的產(chǎn)品、價格、市場等變動，分析變動緣由，訂出對應策略。善于接觸(Approach)

－積極有效的發(fā)掘潛在客戶，好的開始是成功的一半。頻繁聯(lián)系（Attach)

－創(chuàng)業(yè)艱難，守成不易。五A

精神主動攻擊（Attack）－以“戰(zhàn)勝恐懼”取代“害羞、保守、膽怯”，唯有建立自信，掃除恐懼才能主動出擊，掌握時事。有利共享（Account）－以雙方利益和需要為著眼點，才能建立與客戶間的互信互諒，因為細水長流的生意，才能使業(yè)務生涯悠久綿長。業(yè)務人員修身六原則

勤：“一勤天下無難事，唯有勤于拜訪、溝通”誠：“精誠所至，金石為開”禮：“敬人者，人互敬之”智:“超人的智慧，才能掌握優(yōu)勢，扭轉(zhuǎn)局面”?。骸敖】档纳眢w是業(yè)務人員開發(fā)客戶，創(chuàng)造業(yè)績所依賴的本錢”察：“覺察能力，觀察發(fā)現(xiàn)客戶的微小要求”雙贏原則我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客我利相當，則客可久存，我可久利。面對面銷售拜訪技巧面對面銷售拜訪技巧

準備面對初次拜訪的客戶：引起注意、獲得好感。先入為主：給人美好第一印象的機會只有一次。面對老客戶：建立信任、樂于接受、擴大客戶群、連鎖介紹、獲得準客戶。面對面銷售拜訪技巧

準備塑造專業(yè)代表形象：外表、精神、微笑、眼神、舉止第一次形象語言內(nèi)容：7％語言包裝：35％身體語言：55％面對面銷售拜訪技巧

準備了解客戶背景，并分析提取介紹產(chǎn)品、傳達信息、再次熟悉復習拜訪目的想象拜訪過程可能出現(xiàn)的問題補救措施資料、線路面對面銷售拜訪技巧

開場白寒暄——贊美、使客戶感到優(yōu)越或被重視。主題切入——注意客戶反應面對面銷售拜訪技巧

開場白應避免：主題模糊不清未解釋主題議程給客戶的價值未促進開放而雙向的交流氣象一連串的產(chǎn)品特征面對面銷售拜訪技巧

詢問和傾聽會說的不如會聽得會聽得不如會問的

——了解客戶需求面對面銷售拜訪技巧

詢問開放式——收集資訊打開討論目的——鼓勵客戶發(fā)表詳細意見如“您認為……”適用于：外向型、合作客戶、產(chǎn)生壓力小面對面銷售拜訪技巧

詢問限定式——確認、快速取得信息目的——限定或引入對話，在確認的主題內(nèi)發(fā)揮，確定順序如“您一定希望……”適用于：內(nèi)向型權(quán)威型客戶，易產(chǎn)生負面影響，壓力，需慎用。面對面銷售拜訪技巧

傾聽積極傾聽：站在對方立場表現(xiàn)出誠懇的專注的態(tài)度確認對方的觀點就對他的理解面對面銷售拜訪技巧

傾聽為何傾聽收集資訊發(fā)掘客戶需求確認客戶對我們的態(tài)度恰當?shù)幕貞蛻舻男畔⑻岣吲d趣面對面銷售拜訪技巧

傾聽傾聽時分心情況對主題或說話者有成見說得太快或太慢對主題缺乏興趣專業(yè)術(shù)語干擾走神、環(huán)境干擾面對面銷售拜訪技巧有效聆聽技巧：言語技巧：互相資訊重述式總結(jié)非言語技巧身體前傾點頭目光交流微笑做筆記面對面銷售拜訪技巧交互性的傾聽：我們能了解客戶客戶也能了解你與客戶交談時，將客戶視為全世界最重要得人。注意：要保持謹慎而不松懈面對面銷售拜訪技巧展示：什么是展示？讓客戶“看見”產(chǎn)品特征、利益、從而引起需求的一種手法醫(yī)藥行業(yè)：產(chǎn)品資料、手冊、彩頁、樣品面對面銷售拜訪技巧展示時注意點：

展示前：1、充分準備面對面拜訪技巧

2、得到允許

展示中：1、重點內(nèi)容（每次只介紹一種特性）

2、成為專家（自己產(chǎn)品的專家）面對面銷售拜訪技巧展示技巧：

資料、角度、指點（筆或手指重點）、口、眼一致，適當間歇，交流。面對面銷售拜訪技巧處理異議：異議——客戶對你的產(chǎn)品及服務表示出懷疑、拒絕、質(zhì)疑，沒有異議的客戶才是最難處理的客戶任何銷售均從客戶拒絕開始面對面銷售拜訪技巧異議的種類：真實的異議假的異議（借口）認真的分辨、可能獲得更多訊息“褒貶是買家”異議表示客戶有求于你面對面銷售拜訪技巧處理異議的技巧：了解異議產(chǎn)生的真正原因，仔細傾聽確認異議后，以回答表示同意或理解。處理方法：

1、忽視法：微笑表示同意，假設(shè)不是異議

2、補償法：用代表掌握其他資訊補償不足面對面銷售拜訪技巧

3、太極法：反客為主，將客戶反面意見轉(zhuǎn)變?yōu)檎胬碛?/p>

4、詢問法:不斷確認客戶要求，直至找到適合方法解答或在詢問中將異議轉(zhuǎn)移

5、“Yes…it”而不是“Yes…but…”面對面銷售拜訪技巧締結(jié)、成交經(jīng)過一個面對面的拜訪過程，答出一個承諾。（整個拜訪過程結(jié)束）常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法知識淵博的人

性格特征：處事穩(wěn)健可靠，人的素質(zhì)比較高，思維邏輯性強處理方法：聆聽對方說話（三分說，七分聽）多提詢問式問題，謙虛謹慎，仔細聽且要附適當?shù)馁澝?，不斷的表示感謝，不要隨便聊天常見幾種性格類型客戶及簡要處理方法喜愛炫耀的人性格特征：凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，表現(xiàn)欲極強，性格外向處理方法：做一個忠實的聽眾，不時的喝彩點頭，故意問一些他引以為豪的事，介紹產(chǎn)品別太詳細，稍作保留。常見幾種性格