房地產(chǎn)專業(yè)知識規(guī)劃培訓(xùn)

房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)

一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識

、房地產(chǎn)：指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱（又稱不動產(chǎn)）。

、房地產(chǎn)的三種存在形態(tài)：

純真的土地、純真的房子、土地房子的綜合體

、房地產(chǎn)的特點：

a、房地產(chǎn)地點的固定性（土地不可以移，房子也不可以動）；

、房地產(chǎn)地區(qū)的差異性（每宗房地產(chǎn)的價值都不一樣）；

c、房地產(chǎn)的高值、持久性（價錢貴、土地永遠的）；

、房地產(chǎn)的保值、增值性（錢幣貶值、房產(chǎn)保值、錢幣增值、房產(chǎn)增值）；

、房產(chǎn)：是房子及其權(quán)益的總稱（據(jù)有、使用、利潤、處罰等權(quán)益）。

、房子分類：

a、功能用途：居住用房（小區(qū)、高品住所）、工業(yè)用房（廠房、庫房）、商

業(yè)用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍

事、學校等單位用房及城市）；

、建筑構(gòu)造：鋼構(gòu)造、鋼筋混凝土構(gòu)造、磚混構(gòu)造、磚木構(gòu)造和其余；

c、所有權(quán)歸屬：公房（直管公房和自管公房等）和私房；

、地產(chǎn)：是土地及其權(quán)益的總稱（使用、利潤、轉(zhuǎn)讓等權(quán)益）。

、土地分類：

a、開發(fā)利用：生地和熟地；b、建筑功能：建筑用地和非建筑用地；

c、用途：居住用地、商業(yè)服務(wù)用地、工業(yè)用地、倉儲用地、市政公共設(shè)備用

地、交通用地、綠化用地、特別用地等；

、房地家產(chǎn)：指從事房產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。包含：

a、土地開發(fā)；b、房子建設(shè)、維修、管理；

c、土地使用權(quán)的有償劃拔、轉(zhuǎn)讓；d、房子所有權(quán)的買賣、租借；

e、房地產(chǎn)抵押貸款；f、房地產(chǎn)市場；

、土地使用權(quán)：就是土地所有者依據(jù)土地分類對土地加以利用的權(quán)益（指依法

對土地經(jīng)營、利用和利潤的權(quán)益）。土地公有制采納了兩種形式：即集體所有制和國家所有制。a）鄉(xiāng)村土地采納了集體所有制，屬于農(nóng)民集體所有；b）城市土地采納國家所有制的形式，屬于全民所有；任何個人不可以獲得土地的所有權(quán)。

土地使用獲取的方式：

劃拔：無償使用，如學校、醫(yī)院、軍事用地、機場等市政建設(shè)工程；

出讓：從國家有償獲得使用權(quán)，方式：協(xié)議（如200-250萬/畝）、招標（提

出底價，依據(jù)使用用途和價錢獲得）、拍賣（價高者竟得，不違紀的

前提下，經(jīng)過正規(guī)渠道獲得）；

、房地產(chǎn)市場：

a、一級市場：以土地為體（亦稱土地市場、土地交易市場）；

、二級市場：開發(fā)商獲取土地后，投入必定的獎金建設(shè)，經(jīng)過有償或贈與將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)買給需求者（新建商品房的買賣市場）；

c、三級市場：房子在花費市場的再次流通，包含：買賣、抵押、轉(zhuǎn)讓、租憑

（二手房）；

房地產(chǎn)市場構(gòu)造善一覽表：

市場稱呼一級市場二級市場三級市場土地使用權(quán)出讓市場土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、增量商土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓市場、存量商品品房市場、住宅一級市場等房市場、二手房市場、住宅二級市場等市場主體政府、開發(fā)公司（投資者）開發(fā)公司、業(yè)主業(yè)主市場客體國有土地使用權(quán)增量商品房存量商品房、已售舊公房、私房交易方式拍賣、招標、協(xié)議銷售、出租等買賣、租借、互換等

、土地使用權(quán)出讓：指國家以土地所有者身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，將城市土地使用權(quán)出讓給土地使用

者，并向土地使用者收取土地使用權(quán)出讓金的行為。出讓交易兩方是國家和用地單位或個人。

、土地產(chǎn)權(quán)：包含土地所有權(quán)、地上權(quán)、地役權(quán)、抵押權(quán)、典權(quán)、租借權(quán)。

地上權(quán)：指以支付租金為代價在別人土地上建筑房子的權(quán)益，它的實質(zhì)就是

土地使用權(quán)；

地役權(quán)：指利用別人土地供自己使用的權(quán)益；

抵押權(quán)：指土地使用權(quán)獲取者在其有效的使用限期內(nèi)有以土地作抵押獲取銀行貸款或其余擔保的權(quán)益；

租借權(quán)：指土地使用權(quán)獲取者在其有效使用限期內(nèi)將土地租給別人使用以獲

取利潤，承租人即獲得該塊土地的租借權(quán)；

13、土地使用年限：指國家將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，兩方商定土地使用

者能夠使用的年限。

1）土地使用權(quán)出讓年限：

a、居住用地70年；b、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其余用地50年；

c、商業(yè)、旅行、娛樂用地40年；

PS：使用用途需變換的要補年限地價的差價，國家指定的則依照履行；

）土地使用年限到期后如何辦理：

a、國家有權(quán)無條件的回收該土地；

、建筑主體經(jīng)質(zhì)控部門查驗后不屬危房；

c、項目的存在不影響城市規(guī)劃，不影響市容，只需向政府繳納土地出讓金能夠持續(xù)使用。

PS：b、c條完好存在的狀況下，以當時的地價購置使用年限，年限由政府

規(guī)定，不然無條件回收；

、商品房：開發(fā)商以市場所價獲得土地使用權(quán)后進行開發(fā)建設(shè)，并經(jīng)領(lǐng)土局同意在市場上流通的房地產(chǎn)，它是在獲取房產(chǎn)證后，可自行轉(zhuǎn)讓、

出租、繼承、抵押、互換的固定財富。

商品房的物業(yè)種類：住所、寫字樓、商場、酒店、市場。

、商品房的預(yù)售制度：五證二書

五證：〈國有土地使用證〉、〈建設(shè)用地規(guī)劃同意證〉、〈建設(shè)工程規(guī)劃許

可證〉、

〈建設(shè)工程施工同意證〉、〈商品房預(yù)售同意證〉

二書：〈質(zhì)量保證書〉、〈使用說明書〉、兩書能夠作為商品房買賣合同的

增補商定，而且是房地產(chǎn)開發(fā)公司在商品房交托使用時向購房人供給

的對商品房住所擔當質(zhì)量責任的法律文件和保證文件。

、爛尾樓：指未能達成施工半途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原由主要有資

金不足、設(shè)計、施工存在嚴重質(zhì)量問題，特別建設(shè)等。

、樓花：指已經(jīng)動工建筑，但還沒有建成的樓宇、房子。即指圖紙上的樓宇，

處于建筑施工的最先階段，離交房時間長，價錢優(yōu)惠，買了后又可轉(zhuǎn)

賣，賺差價。

18、炒樓花：買賣還沒有建筑好的房子。（此刻政府有規(guī)定，商品房5年內(nèi)不準

轉(zhuǎn)讓，交5%的營業(yè)稅，為了控制炒房）

、期房：指具備預(yù)售條件，還沒有完工交托使用的商品房。（價錢低、選擇空間大、戶型齊備、可監(jiān)察建筑資料、質(zhì)量）

、現(xiàn)房：指已經(jīng)工程質(zhì)量監(jiān)察部門查收，并獲得質(zhì)量合格證明文件，能夠交

付使用的商品房。（即買即入住、價錢高、戶型過時、選擇空間不大）

、經(jīng)濟合用房：指以微利價銷售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保

障性質(zhì)的商品住所，是有經(jīng)濟性和合用性）。不是人人能夠買到，一定切合當?shù)卣?guī)定的條件，經(jīng)過排號購置。長沙房口，25歲以上，65㎡之內(nèi)以經(jīng)濟價購置，65㎡之外以商品房價購置，5年后才能轉(zhuǎn)賣）。

、二手房：辦妥產(chǎn)權(quán)證，進行再次轉(zhuǎn)讓的房子。其余如：公房、私房、集資房、廉租房、布置房等福利房。

、誠心金：指商品房在未獲得預(yù)售證以前，開發(fā)商收取客戶的可退回的款項（一般能夠獲取開發(fā)商的折扣許諾）。

、定金：指當事人商定由一方向?qū)Ψ礁督o的作為債權(quán)人擔保的必定數(shù)額的錢幣（能擔保債權(quán)人的作用）不可以返還。

、訂金：不可以擔保債權(quán)人的作用，能返還。

、玄關(guān)：登堂入室的第一張門進去的地方，開門地區(qū)。

27、公寓：指2層以上，供多戶人家居住的建筑。

、純辦公樓：專為各種公司平時運作供給辦公活動的大樓。

、綜合樓：居家、辦公、商場、會合一體的大樓。

、商住住所：SOHO，居家，辦公于一體。

、別墅：指在郊野或景色區(qū)建筑的供療養(yǎng)，住宿用的花園住所，TOWRHOUSE

（聯(lián)體別墅、單排別墅）。

、SHOPPINGMALL：一站式購物，集購物、娛樂、休閑為一體的這么一個商業(yè)地區(qū)，發(fā)源于美國（也稱第六商業(yè)業(yè)態(tài)）。

、物業(yè)管理：指由專業(yè)公司或機構(gòu)，接受業(yè)主（或使用人）的拜托，對物業(yè)真話專業(yè)化管理，并向業(yè)主（或使用人）供給高效、周祥服務(wù)的行為。

、物業(yè)管理內(nèi)容：對房子及其隸屬設(shè)備管理、維修；對房子地區(qū)內(nèi)的潔凈衛(wèi)生、安全捍衛(wèi)、公共綠化、公用設(shè)備、道路等實行管理；向業(yè)主供給其余綜合性或特約的服務(wù)等。物業(yè)管理屬社區(qū)管理范圍。

、業(yè)主大會：指由物業(yè)管理地區(qū)內(nèi)全體業(yè)主構(gòu)成的，對本地區(qū)內(nèi)物業(yè)管理擁有決定權(quán)的組織形式。

、業(yè)主代表大會：由物業(yè)管理地區(qū)內(nèi)業(yè)主代表構(gòu)成的對本地區(qū)內(nèi)物業(yè)管理擁有決定權(quán)的

組織。

、業(yè)主委員會：由物業(yè)管理地區(qū)內(nèi)業(yè)主代表構(gòu)成，代表全體業(yè)主對物業(yè)實行自治管理的組織，由業(yè)主代表大會或業(yè)主代表選舉產(chǎn)生。

、一次性付款：指購房戶在購置商品房時，在沒有享受政策性貸款的狀況下，將所有買房款一次性付給售房單位的付款方式。

、分期付款：購房者簽約后，將購房款分紅若干比率，準時間段或按施工進度分批繳納房款（針對期房），交房時，款項所有付清。

、銀行按揭：指以購房合同或房子產(chǎn)權(quán)作抵押獲取購房貸款的方式。即購房者在購房時，向銀行提出擔保的質(zhì)押文件，在銀行審查通事后，獲得房子總價的部分貸款，依抵押商定，如期準時間段向銀行償還貸款本息，并供給房地產(chǎn)作為償還貸款的擔保（一般的購房合同和產(chǎn)權(quán)證作為抵押，住宅：七成二十年；門面：五成十年或六年十年）。

、公積金：“全稱住宅公積金”，指城鎮(zhèn)住宅制度改革中，國家機關(guān)、國有公司、城鎮(zhèn)集體公司、外商投資公司、城鎮(zhèn)私營公司及其余城鎮(zhèn)企事業(yè)單位及其任職員工按國家規(guī)定繳存的，專項用于住宅花費的資本（門面不可以）。繳存比率：均不得低于員工上一年度月均勻薪資的5%，有條件的城市，能夠合適提升繳存比率；繳存方式：一是由員工個人繳存；二是由員工所在單位繳存；

、個人住宅公積金貸款：指參加了住宅公積金制度的員工，在購置、建筑、

翻建和大修自住住宅時，因資本不足愿以新購或其余

住宅產(chǎn)權(quán)作抵押而向住宅公積金管理中心申請的貸

款。

、契稅：指房子所有權(quán)發(fā)生更改時，就當事人所訂契約，按房價的必定比率，

向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收（一般住所：2%、非一般住所：4%）。

、公共維修基金：指住所、樓房的公共部位和公共設(shè)備設(shè)備的維涵保養(yǎng)基金（一般住所：2%；電梯房、門面：3%）。

、生地：指未經(jīng)開發(fā)，還沒有開成建設(shè)用地條件的農(nóng)地或荒地。

、起價：即“起步價”是指物業(yè)所有房源中的最低銷售價錢（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價錢，各層的差價幾十~幾百元）。

、基價：即“基礎(chǔ)價”指經(jīng)過核算而確立的每平方米商品房的基本價錢。是針對房地產(chǎn)訂價方法而言的，與起步價沒有關(guān)系（樓層、朝向不一樣價錢也不一樣）。

、均價：即物業(yè)的均勻銷售價錢，將本物業(yè)各套房子的銷售價錢相加以后的和除以各單位建筑面積的和數(shù)，即可得出每平方米的均價）。

、成本價：指住宅制度改革中，銷售公有住宅時依照建筑公有住所的均勻成本測定的價錢。

包含：A、征地和拆遷賠償費；B、勘探設(shè)計和先期工程費；

C、建安工程費；D、住所小區(qū)基礎(chǔ)設(shè)備建設(shè)費；

E、管理費；F、貸款利息；G、稅金；

二、建筑基礎(chǔ)知識：

1、三通一平：是指在土地開發(fā)時進行的通水、通電、通路、土地平坦。

2、七通一平：給水、排水、電力、通信、燃氣、熱力、道路通和土地平坦。

3、占地面積：紅線范圍內(nèi)的面積。

4、建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外頭水平投影面積之和，包含

露臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。

5、銷售面積：指商品房按套銷售，其銷售面積為購房者所購置的套內(nèi)建筑面積與應(yīng)分攤面積的共有建筑面積之和。

6、使用面積：指住所各層面平中，直接供住戶生活使用的凈面積之和（在住宅

買賣中，一般不采納使用面積來計算價錢）。

7、公攤面積標準：指商品房銷售中應(yīng)分攤計入銷售面積的商品房中公共建筑空

間的面積，由兩部分構(gòu)成：一）室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門

廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、構(gòu)造變換層、

技術(shù)層、空調(diào)機房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班警衛(wèi)

室，建筑物內(nèi)的垃圾房以及突出屋面有圍護構(gòu)造的樓梯間、電

梯機房、水箱間等；二）套單元與公用建筑空間之間的分開以

及外墻（包含山墻）墻體水平投影面積。

公用建筑面積分攤系數(shù)：公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和。

8、適用面積：建筑面積扣除公共分攤面積后的余額。

9、計租面積：住所用房按使用面積計算，非住所用房按建筑面積計算。

10、套內(nèi)建筑面積：指商品房套內(nèi)各部分建筑面積的總和。

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻風光積+露臺建筑面積

套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積/標準層的使用面積系數(shù)

11、容積率：總建筑面積/總用地面積（多層容積率大概為3，高層為5，超高

層為7，別墅為左右、容積率越低，居家環(huán)境越好、單價高、質(zhì)量高；

容積率越高，單價低、質(zhì)量低）

12、建筑密度：基底面積之和/總占地面積*100%

13、綠化率：指項目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。

公式：植被垂直面積/占地面積*100%14、綠地率：所有住所各種綠地面積與住所總用地面積的比率。新區(qū)建設(shè)中不應(yīng)低于30%，舊區(qū)改造時不宜低于25%（不包含屋頂、曬臺的人工綠地）。綠化覆蓋率＞綠化率（綠化所占面積）＞綠地率15、得方率：套內(nèi)建筑面積/套建筑面積（銷售面積）之比套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻風光積+露臺建筑面積套建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分攤的公用建筑面積16、開間：住所房子的橫向?qū)挾?。進深：住所的實質(zhì)長度。17、層高：指基層地板面到上層樓面的高度，包含樓板厚度，以米為單位。18、凈高：指層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。19、綠地面積：指能夠用于綠化的土地面積，不包含屋頂綠化、垂直綠化和覆蓋土小于2平方米的土地。20、躍層式商品房：上、下兩層樓，客堂為兩層高，沒有封。21、復(fù)式樓：樓梯連結(jié)兩層，客堂只有一層高。22、錯層：房內(nèi)高度不一至，一米之內(nèi)分別。23、磚混構(gòu)造：由磚和混凝土構(gòu)成，承重墻（四周不可以動，梁柱都不可以動）。24、框架構(gòu)造：指以鋼筋混凝土澆搗成承重梁柱，合適大規(guī)模工業(yè)化施工，效率較高，承重墻在梁柱，墻面能夠自由打通。其次還有：磚木結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土、框簡構(gòu)造、鋼體構(gòu)造等。25、房子的耐用年限：指房子能夠保持正常使用的年限，與設(shè)計的標準、建筑的資料、施工質(zhì)量、使用狀況、保護保養(yǎng)有關(guān)。

鋼筋構(gòu)造：60-80年磚混構(gòu)造：40-60年磚木構(gòu)造：30-50年其

他：15年以下

、土地計量單位：

1平方公里=100萬平方米（km2）1公頃=1萬平方米（hm2）1公頃=15畝1畝=667平方米

、住所的樓層區(qū)分的規(guī)定：

低層住所為：1-3層

多層住所為：

4-6

層

中高層住

宅：7-9層

高層住所為：10-30層

超高層住所為：

40層以上

三、房地產(chǎn)開發(fā)有關(guān)知識：

1、房地產(chǎn)開發(fā)：在依法獲得土地使用權(quán)的土地上依照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)

設(shè)備，房子建筑的活動。它包含從定點選址到交托使用的全過

程，由征地與拆遷布置、規(guī)劃設(shè)計、供水、排水、供電、通電

訊、通道路、綠化、房子建設(shè)等多項內(nèi)容構(gòu)成。

2、土地開發(fā)：將生地（不具備使用條件的土地）開發(fā)成可供使用的土地。

3、房子開發(fā)：由買得土地使用權(quán)的發(fā)展商，對土地進行平坦，修路鋪設(shè)上下水

管道及熱力網(wǎng)，而后建筑各種房子以及公共設(shè)備。

4、房地產(chǎn)二次開發(fā)：指先將生地開發(fā)成熟地（具備使用條件），而后再進行拍

賣和出租，由買地者去建筑房子。

5、房地產(chǎn)一次開發(fā)：一次性邊土地、房子開發(fā)達成。

6、能源系統(tǒng)：包含供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設(shè)備。

7、給水、排水系統(tǒng)：包含取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網(wǎng)（上下水

道），排水管網(wǎng)（下水道）、污水辦理、排下班程。

8、土地國家所有權(quán)：指作為土地所有者的國家，對自己所有的土地依法享有占

有、使用、利潤和處罰的權(quán)益。

9、土地集體所有權(quán)：指鄉(xiāng)村勞動民眾集體經(jīng)濟組織，在法律規(guī)定范圍內(nèi)對自己

所有土地享有據(jù)有、使用、利潤和處罰的權(quán)益。

10、房子的所有權(quán)：對房子全面支配的權(quán)益，包含：據(jù)有權(quán)、使用權(quán)、利潤權(quán)、

處罰權(quán)。

11、土地所有權(quán)：指含有法律意義上和經(jīng)濟意義上的所有權(quán)兩重含義。

法律意義：土地所有者將土地當作自己的財富，并將其推行據(jù)有、壟斷、擁

有對土地支配的權(quán)益。

經(jīng)濟意義：指土地所有者依靠對土地的壟斷獲取必定的經(jīng)濟收入的權(quán)益。

四、其余內(nèi)容須知：

、辦理銀行按揭合同需出示：

1）個人身份證及復(fù)印件各3份，成婚證或流感人口未婚證明；

2）首期購房款（不低于30%，二次購房者首付不低于40%）購房人已付購房

款收條原件及復(fù)印件；3）購房者或配偶單位的

薪資收入證明；

4）與開發(fā)商簽署的購房合同；5）開戶銀行開戶的活期存折并含有3個月的按揭款；6）個人住宅借錢合同，借錢借條；7）拜托銀行扣收買房房款協(xié)議書；8）住宅抵押許諾書；9）貸款申請書。

、辦理銀行按揭需交的花費：

1）保險費（保險費率1-10年‰、11-20年‰貸款額）（交保險公司）；

2）抵押費，貸款額3‰（交房地產(chǎn)局）；

3）律師目睹費，貸款額‰（交律師事務(wù)所）；

4）存案登記手續(xù)費，每份合同20元（交房地產(chǎn)局）；

5）印花稅，每份合同10元（交房地產(chǎn)局）；

6）按揭資料費，每份合同40元（交銀行）；

、公積金提取條件：切合以下條件的能夠一次性提取自己住宅公積金帳戶內(nèi)的儲存余額。

1）員工購置、建筑、翻修、大修自住住宅；

2）員工離、退休時；3）完好喪失勞動能力，并與單位停止勞動關(guān)系的；

4）戶口遷出所在的市、縣或許出境定居的；

5）償還購房貸款本息的；6）房租高出家庭薪資收入的規(guī)定比率的。

4、公積金貸款是有限額規(guī)定的：

1）貸款額不可以超出25萬元的最高上限；

2）貸款額不可以高出你住宅公積帳戶儲藏余額的5倍；

3）貸款額不可以高出總房款的70%；

5、預(yù)售房的條件：

1）土地出讓金已繳清，獲得國有土地使用證；

2）獲得建設(shè)用地規(guī)劃同意證；

3）投入工程總建設(shè)資本達到20%以上（不含土地出讓金）；

4）施工進度已明確，交房日期已明確；

5）完工查收前；

五、附帶內(nèi)容（房地產(chǎn)營銷培訓(xùn)基礎(chǔ)知識）：

、房地產(chǎn)銷售行業(yè)：

它是一個出色、特別的、無處不銷售、人人都使用、增值空間大、風趣、自由、

有成就感、鍛煉人，上不封頂收入的一個較靈巧、寬泛、綜合性的一個行業(yè)。

2、有正確的價值觀：價值觀---信念---希望---態(tài)度---行動目標

3、行動過程：履行---核心價值---中程目標---短期目標---每天工作計劃

、忌語：大體不可以必定的語言

五聲四語：迎客聲---稱號聲---道謝聲---送客聲

反對四語：歧視語---浮躁聲---否認語---斗氣語

5、建筑面積一定高于2.2米（低于2.2米的車庫，雜屋沒有產(chǎn)權(quán)），建筑如配

套游泳池、車庫等不算面積）；

、朝向：一般以客堂露臺的朝向為準。

、商圈：稱之購置圈或商勢圈，指在必定的經(jīng)濟地區(qū)內(nèi)以商場或商業(yè)區(qū)為中心向四周擴展形成的輻射力量，對顧客吸引而形成的必定范圍或地區(qū)。

分為：核心商圈：以大型商場為中心，人口占60-80%，價錢高；

次級商圈：擁有客戶占20%；

邊沿商圈：散布密度小，產(chǎn)品低檔，價錢低。

、商業(yè)飽和度：是丈量一個商圈內(nèi)的商業(yè)物業(yè)的供求量的一個重要方式。

IRS：商業(yè)飽和度C：主要客戶指數(shù)RE：每一個顧客均勻購

買量

RF：商圈內(nèi)的經(jīng)營面積IRS=（C*RE）/RF

、嚴重影響房地產(chǎn)價錢要素：

1）價錢構(gòu)成=土地成本價錢+建安成本+利潤+管理花費（公民生產(chǎn)總值，DTP

指數(shù)、房地產(chǎn)政策、法律法例）；

2）影響房地產(chǎn)要素：開發(fā)商實力、經(jīng)濟態(tài)度、地段、交通、周邊環(huán)境、配套設(shè)

施、綠化、增值、政府規(guī)劃、潛力、客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計、

物業(yè)管理、市場供求、品牌、銷售技巧、自然環(huán)境不可以復(fù)

制；

3）影響每一棟單位的價錢要素：樓層層高、戶型、朝向、景觀、外頭功能、面積、建筑

構(gòu)造；

4）多層：7層以下，金三銀四銅五六；高層：7層以上，越往高上走價錢越高，

越往上景觀越好；

5）影響商店：增值潛力、地段、交通、配套、市場、定位（業(yè)態(tài)定位）、花費

群、品牌、人流量、物業(yè)管理。針對每一個鋪位影響要素：地點、

面積（面積小、面積花費集體多，價錢高）、樓層、鋪型（柱、

開間、阻攔）、配套設(shè)備。

、遞名片技巧：

1）當你與客戶談判時，客戶感興趣時，你遞上名片客戶對你印象深，認知度；

2）當客戶快要起身時，遞上名片，你的客戶會正確記著，認知你；

、遞資料正確時間：

1）當你將重要內(nèi)容解說完成，再遞上資料，請他認識；

2）當你遞名片刻，一同遞給他；

3）假如客戶已拿了資料時，你順著他資料內(nèi)容一條條解說下去，而后合上遞給

他；

、市場檢查目的，其實反應(yīng)市場現(xiàn)狀：

1）認識競爭樓盤；2）認識花費需求；3）認識花費行情；

4）為策劃、銷售供給依照

詳細檢查內(nèi)容：

a）產(chǎn)品檢查：規(guī)模、占地面積、鋪位、功能定位（做什么，業(yè)態(tài)定位）、鋪型、

配置（電

梯、空調(diào)、水電表）、裝飾、物業(yè)管理、經(jīng)營時間；

b）配套檢查：內(nèi)部配套、周邊環(huán)境配套、功能配套；

c）價風格查：銷售價錢、均價、不一樣樓層差價、付款方式、租金價錢（臨街與

內(nèi)街價錢）；

詳細檢查方式：問卷、街訪（入戶走訪、單層、左手入門、雙手右手入門）、專

家訪談、市場客戶訪談；

詳細檢核對象：市場、商城、專業(yè)街、步行街、專賣點

詳細配套檢查：醫(yī)院、銀行、商場、休閑場所、酒店、學校、交通（人流、車流、

公交車、長途車）

、風水與房地產(chǎn)營銷：南向房間特點（通風時間長、日照時間長、不易發(fā)霉、

冬暖夏涼）。

風水寶地：依山伴水，龍脈（建筑物的朝向的陰陽棄取。陰：山之南、水之

北；陽：山之北、水之南；龍椅之地：綠色是生命色；中緯度：

夏吹東南風、西南風）

14、建筑顏色：紅色---象征權(quán)益、榮華、尊嚴、紅色鎮(zhèn)邪。

、行銷交流：

1）行銷：直銷，以最直接的形式來銷售產(chǎn)品，是產(chǎn)品信息的載體，有產(chǎn)品傳達

的真切性和正確性；

2）行銷目的：A、將產(chǎn)品信息傳達給客戶（有清楚、直接）；B、拓展信息的傳

播渠道；

C、增添客戶根源；經(jīng)過流傳---接觸---根源

3）行銷方式：發(fā)傳單、上門拜見、攔截客戶，競爭敵手的地方（投資客、經(jīng)營

戶）、組織意愿客戶召開懇談會議；

4）傳達信息內(nèi)容：A、項目片區(qū)的介紹（當前商業(yè)狀況如交通、車站、公交車）、

將來遠景和市政規(guī)劃；

B、產(chǎn)品的介紹：業(yè)態(tài)的介紹、科技含量；項目背景介紹、

項目立項、開發(fā)、建設(shè)等；產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、面積、配套、

裝飾、環(huán)境、道路、電梯、價錢的介紹；

5）找尋目標客戶的方式：湖南省黃頁，找尋生產(chǎn)廠商、代理商、場部、科研單

位、查找電話、地點；上網(wǎng)查問、大型的博覽會、交

易會、目標客戶；多家咨詢；媒體采集；

6）需要正確的銷售工具：名片、樓書、置業(yè)手冊、價錢表、計算工具、政府文

件、同事通信錄；

7）信心問題：核心問題，市場可否作活，作大；

16、使用率=適用面積/建筑面積

小高層的使用率小于多層：60-70%高層的使用率小于小高層：80%

以上

寫字樓的使用率小于高層：50-60%

、產(chǎn)權(quán)證：土地使用證、房產(chǎn)證（集資房是沒有產(chǎn)權(quán)證的，福利房是有產(chǎn)權(quán)

證，能夠轉(zhuǎn)讓，在國家同意的年限內(nèi)能夠轉(zhuǎn)讓、出租）。

、第5P：第5個公共意識，注意于健康保護，環(huán)保方面。任何錢幣在保值的前提下，才能實現(xiàn)其價值。

、綠化：是生態(tài)內(nèi)的特別小的一個方面。

環(huán)境：周邊所表現(xiàn)的元素：生態(tài)、人文、地理、交通。一個樓盤