客戶管理客戶開發(fā)手冊(cè)

（客戶管理）客戶開發(fā)手冊(cè)目錄戶開發(fā)的宣……………………32、客戶開發(fā)的流程……………感謝閱讀客戶開發(fā)流程各環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介…………感謝閱讀3、客戶尋找和探索階段………………………謝謝閱讀客戶探索階段總括…………………感謝閱讀客戶尋找階段………………………感謝閱讀客戶探索第一階段————走出辦公室了解客戶需求…………精品文檔放心下載客戶探索第二階段————走出辦公室檢驗(yàn)問題——客戶是否關(guān)注…………精品文檔放心下載客戶探索第三階段————走出辦公室檢驗(yàn)產(chǎn)品解決方案……精品文檔放心下載客戶探索第四階段————略……………………精品文檔放心下載4、客戶驗(yàn)證階段………………感謝閱讀客戶驗(yàn)證第一階段——做好銷售準(zhǔn)備……………感謝閱讀客戶驗(yàn)證第二階段——走出辦公室銷售…………感謝閱讀客戶驗(yàn)證第三階段——產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)定位……謝謝閱讀客戶驗(yàn)證第四階段——調(diào)整或繼續(xù)………………謝謝閱讀5、客戶生成階段………………精品文檔放心下載6、企業(yè)建設(shè)階段………………謝謝閱讀7、七種開發(fā)客戶的技巧與方法………………方法一：地毯式訪問………………精品文檔放心下載方法二：連鎖介紹…………………精品文檔放心下載方法三：中心開花…………………感謝閱讀方法四：個(gè)人觀察…………………感謝閱讀方法五：委托助手…………………謝謝閱讀方法六：廣告開拓…………………精品文檔放心下載方法七：市場(chǎng)咨詢…………………謝謝閱讀8、客戶開發(fā)所需的各種清單…………………感謝閱讀9、大客戶開發(fā)的流程…………謝謝閱讀確定開發(fā)流程的意義………………精品文檔放心下載開發(fā)流程的五個(gè)階段………………感謝閱讀開發(fā)對(duì)象的確定……………………謝謝閱讀信息收集與樣品資料提供…………精品文檔放心下載價(jià)值評(píng)估和開發(fā)程序………………謝謝閱讀與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系………感謝閱讀促成成交……………謝謝閱讀10、大客戶開發(fā)的相關(guān)識(shí)…………………感謝閱讀《客戶開發(fā)宣言》第一條原則：在你的辦公室里無(wú)法發(fā)現(xiàn)任何事實(shí)，趕快走出來(lái)。感謝閱讀事實(shí)存在于辦公室之外，存在于未來(lái)客戶工作和生活的地方……謝謝閱讀在客戶開發(fā)過程中，企業(yè)創(chuàng)始人必須積累有關(guān)商業(yè)模式每個(gè)模塊的第精品文檔放心下載一手經(jīng)驗(yàn)。盡管企業(yè)托管堆可以起到協(xié)助作用，但第一手經(jīng)驗(yàn)必須由精品文檔放心下載創(chuàng)始人親自獲得。第二條原則：客戶開發(fā)和敏捷開發(fā)相互結(jié)合第三條原則：失敗是探索過程中必不可少的組成部分第四條原則：持續(xù)迭代和調(diào)整第五條原則：任何商業(yè)幾乎阿斗通不過初次客戶接觸的檢驗(yàn)，你必須感謝閱讀學(xué)會(huì)應(yīng)用商業(yè)模式畫布。第六條原則：設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，測(cè)試驗(yàn)證你的商業(yè)模式假設(shè)（沙盤模擬）感謝閱讀第七條原則：市場(chǎng)類型決定一切第八條原則：初創(chuàng)企業(yè)的衡量指標(biāo)不同于成熟企業(yè)第九條原則：快速?zèng)Q策、循環(huán)時(shí)間、速度和節(jié)奏第十條原則：不可或缺的激情第十一條原則：初創(chuàng)企業(yè)的工作職務(wù)不同于大型企業(yè)1、善于學(xué)習(xí)和探索，保持高度的好奇心、求知欲壑創(chuàng)造性；精品文檔放心下載2、渴望尋找可重復(fù)和可升級(jí)的商業(yè)模式；3、行動(dòng)高度敏捷，能隨時(shí)應(yīng)對(duì)每日變化，無(wú)需指導(dǎo)即可獨(dú)立完成任精品文檔放心下載務(wù)；4、可在一天之內(nèi)多次轉(zhuǎn)變角色，承擔(dān)不同的工作；5、易于接受失敗，將其轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)和迭代過程?？蛻糸_發(fā)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須具備以下特征：1、聽取客戶異議的能力，判斷這些是產(chǎn)品問題，演示問題，定價(jià)問精品文檔放心下載題還是其他方面的問題（或者是選擇了錯(cuò)誤的客戶群體）2、與客戶和工程師溝通的經(jīng)驗(yàn)，以及在兩者之間傳遞信息的能力感謝閱讀3、面對(duì)紛雜變化處變不驚的自信，能夠“無(wú)師自通”地解決問題精品文檔放心下載4、站在客戶角度考慮問題的能力，設(shè)身處地地理解客戶的工作和面感謝閱讀對(duì)的問題。第十二條原則：不到必要的時(shí)候絕不浪費(fèi)現(xiàn)金第十三條原則：溝通分享學(xué)習(xí)第十四條原則：客戶開發(fā)流程能否成功取決于企業(yè)團(tuán)隊(duì)是否認(rèn)同謝謝閱讀《客戶開發(fā)的流程》1、客戶尋找和探索：把創(chuàng)始人的愿景轉(zhuǎn)變成一系列商業(yè)模式假精品文檔放心下載開發(fā)一套測(cè)試客戶反應(yīng)的方案，把上述假設(shè)轉(zhuǎn)變成事實(shí)。2、客戶驗(yàn)證：這個(gè)步驟測(cè)試的是前一步驟得出的商業(yè)是否具備可重謝謝閱讀復(fù)性和可升級(jí)性，如果不具備，則返回客戶探索步驟。3、客戶生成：這個(gè)步驟是執(zhí)行階段的起點(diǎn)，負(fù)責(zé)建立最終用戶需求謝謝閱讀和導(dǎo)入銷售渠道，實(shí)現(xiàn)企業(yè)擴(kuò)張的目的。4、企業(yè)建設(shè)：這個(gè)步驟標(biāo)志著從初創(chuàng)企業(yè)到以執(zhí)行已驗(yàn)證模式為標(biāo)謝謝閱讀志的成熟企業(yè)的過渡?？蛻糸_發(fā)流程各環(huán)節(jié)簡(jiǎn)介》客戶探索1、在初創(chuàng)企業(yè)中，創(chuàng)始人負(fù)責(zé)說(shuō)明產(chǎn)品設(shè)想，利用客戶探索發(fā)現(xiàn)客感謝閱讀戶群體和相關(guān)市場(chǎng)。2、調(diào)整并不意味著失敗?？蛻趄?yàn)證1、意識(shí)到假設(shè)出錯(cuò)并不是世界末日2、客戶開發(fā)的收獲：把現(xiàn)金和時(shí)間浪費(fèi)降至最低客戶生成謝謝閱讀花費(fèi)重金擴(kuò)張業(yè)務(wù)、創(chuàng)造終端用戶需求和推動(dòng)銷售渠道的階段。這一精品文檔放心下載步驟緊隨客戶驗(yàn)證過程，在了解如何獲取客戶之后再大筆投入營(yíng)銷費(fèi)謝謝閱讀用，這樣做可以有效地控制燒錢率，保護(hù)初創(chuàng)企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)精品文檔放心下載——現(xiàn)金。企業(yè)建設(shè)在初創(chuàng)企業(yè)找到可升級(jí)和可復(fù)制的商業(yè)模式時(shí)，便會(huì)進(jìn)入客戶開發(fā)流精品文檔放心下載精品文檔放心下載而是變成真正意義上的成熟企業(yè)了?！犊蛻魧ふ液吞剿麟A段》一、客戶尋找階段可以利用的四個(gè)工具進(jìn)行初步渠道鎖定1、QQ、MSN2、電話、短信、飛信3、網(wǎng)站、論壇4、DM、賀卡(1).QQ、MSN：建立QQ群、利用QQ群開發(fā)客戶技巧：設(shè)計(jì)托來(lái)傳達(dá)信息(2).電話、短信、飛信：通過電話、短信、飛信跟客戶聯(lián)系技巧：客戶關(guān)懷為主，取得客戶信任(3).網(wǎng)站、論壇：技巧：解決問題，打造品牌(4).DM、賀卡：技巧：要進(jìn)行合理包裝1、自我梳理2、建立關(guān)系a、告知自己的近況b、請(qǐng)求幫助c、利益吸引3、進(jìn)一步拓展公司內(nèi)部人員技師、服務(wù)顧問、服務(wù)總監(jiān)同行他牌銷售顧問、他牌銷售經(jīng)理、維修廠鄰居你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？整個(gè)小區(qū)4、制造機(jī)會(huì)–共事過的同事和客戶開比亞迪汽車時(shí)乘坐交通工具時(shí)–從前的鄰居吃飯時(shí)購(gòu)物時(shí)–你的家庭——妻子、兒女回家時(shí)聚會(huì)時(shí)–你的親戚——妻子或丈夫的親戚、兄妹、5、C2Ca、給客戶提供滿意的服務(wù)b、利用機(jī)會(huì)二、客戶探索階段《客戶探索的簡(jiǎn)介》走出辦公室——了解客戶的需求1、了解客戶所有的需求2、在客戶購(gòu)買產(chǎn)品之前列出他們想要的全部產(chǎn)品特征3、向產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)遞交全體客戶需要的產(chǎn)品特征列表4、向產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)遞交詳細(xì)的營(yíng)銷需求文檔5、運(yùn)行焦點(diǎn)小組活動(dòng)，測(cè)試客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，觀察對(duì)方是否會(huì)購(gòu)感謝閱讀買。尋找問題和解決的方案為少數(shù)派而不是多數(shù)派開發(fā)產(chǎn)品早期支持者——對(duì)初創(chuàng)企業(yè)意義最重要的人早期支持者會(huì)表現(xiàn)出以下特征：1、他們具備某個(gè)問題或需求2、他們意識(shí)到問題的存在3、他們積極尋找解決問題的方案和時(shí)間表4、他們的問題已經(jīng)嚴(yán)重到只能靠權(quán)宜之計(jì)解決5、他們擁有或能夠快速獲得采購(gòu)預(yù)算客戶探索思想可以總結(jié)如下：客戶探索過程的目的是觀察企業(yè)能夠?qū)嵵x謝閱讀現(xiàn)“產(chǎn)品/市場(chǎng)”組合，具體方法是尋找早期支持者，了解早期支持謝謝閱讀者的需求，證明最小可行產(chǎn)品能夠解決他們的問題。如果達(dá)不到上述感謝閱讀目標(biāo)，企業(yè)可通過持續(xù)的客戶反饋推動(dòng)產(chǎn)品和商業(yè)模式的敏捷和頻繁精品文檔放心下載調(diào)整?！犊蛻籼剿鞯谝浑A段》——了解客戶需求一、市場(chǎng)模式假設(shè)——通俗的講市場(chǎng)評(píng)估預(yù)測(cè)。可以幫助企業(yè)評(píng)估市精品文檔放心下載場(chǎng)機(jī)會(huì)的大小。評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模的好處在于，它能幫助你確定新企業(yè)的感謝閱讀而回報(bào)是否值得付出汗水和努力，確定是否需要在一開始就作出重要謝謝閱讀調(diào)整。市場(chǎng)具體的評(píng)估預(yù)測(cè)三個(gè)項(xiàng)目：1、總有效市場(chǎng)：通俗的講，是你公司產(chǎn)品的使用對(duì)象所涉及地區(qū)的感謝閱讀所有用戶和使用者都叫做總有效市場(chǎng)。2、可服務(wù)市場(chǎng)3、目標(biāo)市場(chǎng)他們關(guān)系是包含的關(guān)系如圖：2可以在這個(gè)模塊中詳細(xì)說(shuō)明產(chǎn)品、產(chǎn)品特產(chǎn)品愿景和早期最小可行產(chǎn)品。從三個(gè)角度來(lái)對(duì)產(chǎn)品的特征做如下歸類和討論1、產(chǎn)品愿景——即你希望企業(yè)實(shí)現(xiàn)怎樣行的成功只有說(shuō)服早期支持者接受企業(yè)愿景，他們才會(huì)掏錢購(gòu)買尚不完善、充精品文檔放心下載滿缺陷和功能不全的早期產(chǎn)品。2、產(chǎn)品特征和利益陳述的是產(chǎn)品特征以及客戶使用或購(gòu)買產(chǎn)品的原因。實(shí)際上把產(chǎn)品利益視為企業(yè)為客戶解決的問題3、最小可行產(chǎn)品最小可行產(chǎn)品是價(jià)值主張陳述第一部分的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，它是對(duì)感謝閱讀最小可能特征組所作的簡(jiǎn)要總結(jié)，可作為獨(dú)立產(chǎn)品發(fā)揮作用，一方面謝謝閱讀能夠解決客戶的核心問題，另一方面也能夠證明產(chǎn)品的價(jià)值。感謝閱讀最小可行產(chǎn)品的特征：1、它是削減工程時(shí)間浪費(fèi)的戰(zhàn)術(shù)手段2、它是盡快向早期支持者支付產(chǎn)品的戰(zhàn)略方式3、它是在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)最大化客戶認(rèn)知的有效工具客戶開發(fā)流程的目標(biāo)是要了解不必想客戶提供哪些產(chǎn)品特征。謝謝閱讀價(jià)值主張1：低保真最小可行產(chǎn)品假設(shè)（網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)）一、構(gòu)思用戶故事而非產(chǎn)品特征列表用戶故事可以幫助用戶更好地了解產(chǎn)品愿景、產(chǎn)品特征和利益，以及謝謝閱讀該網(wǎng)絡(luò)試圖吸引這一用戶群體的原因。1、客戶細(xì)分：選擇和定位假設(shè)（實(shí)體渠道）此項(xiàng)介紹的是客戶群體有哪些，以及他們具有怎樣的問題、需求或苦感謝閱讀惱，具體包括以下5個(gè)部分：客戶問題、需求或苦惱與客戶溝通時(shí)，對(duì)方會(huì)向你透漏以下內(nèi)容：潛在問題：客戶尚未意識(shí)到的問題。被動(dòng)問題：客戶意識(shí)到問題存在但缺乏改變問題的動(dòng)機(jī)或機(jī)會(huì)。感謝閱讀精品文檔放心下載但尚未有效解決。個(gè)人愿景：客戶對(duì)解決問題的看法或是自己琢磨的權(quán)益之計(jì)，他們一謝謝閱讀準(zhǔn)備好付費(fèi)采購(gòu)更好的解決方案最優(yōu)秀的初創(chuàng)企業(yè)善于在客戶已經(jīng)闡釋過自行解決問題的領(lǐng)域里發(fā)感謝閱讀現(xiàn)商機(jī)?？蛻纛愋妥罡呶恢玫慕巧?。決策者擁有最終采大老板。財(cái)務(wù)型買方：詞兒類客戶在決策鏈條上的位置更高，往往負(fù)責(zé)控制或謝謝閱讀批準(zhǔn)采購(gòu)和預(yù)算。*（是企業(yè)銷售的重要目標(biāo)）謝謝閱讀他們的意見會(huì)促成或破壞銷售。影響者：有時(shí)候?qū)蛻舨少?gòu)決策造成最大眼里的并不是初創(chuàng)企業(yè)和的感謝閱讀而直接行為，而是源自于外部人士的言行。感謝閱讀對(duì)產(chǎn)品了如指掌，愛恨之情溢于言表。客戶原型客戶幫助企業(yè)團(tuán)隊(duì)直觀地發(fā)現(xiàn)愿意石永紅或購(gòu)買其產(chǎn)品的客戶，明確精品文檔放心下載產(chǎn)品戰(zhàn)略、客戶獲取等諸多要素。客戶問題體驗(yàn)日接觸客戶的日常工作生活并揭露下來(lái)，描述他們生活中的具體遭感謝閱讀這些問題的回答并不難，如何提出正確的問題才是最難的部分。感謝閱讀組織影響圖客戶細(xì)分：原型設(shè)計(jì)假設(shè)（網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道）客戶原型：探索目標(biāo)客戶的指南客戶問題體驗(yàn)日：了解客戶行為的指南渠道通路假設(shè)（實(shí)體渠道）分析你的產(chǎn)品適合在哪個(gè)渠道銷售1、直接銷售企業(yè)聘請(qǐng)銷售人員拜訪最終用戶或是向轉(zhuǎn)售商銷售產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：良好的監(jiān)督控制能力，銷售人員只關(guān)注你的產(chǎn)品。缺點(diǎn)：渠道成本最高的選擇。難以發(fā)現(xiàn)管理銷售精英，產(chǎn)品價(jià)格利潤(rùn)感謝閱讀無(wú)法補(bǔ)償支出。2、獨(dú)立銷售代表處獨(dú)立銷售人員代理多家企業(yè)在某個(gè)特定渠道銷售產(chǎn)品，通常以地區(qū)為感謝閱讀劃分單位。優(yōu)點(diǎn)：可以以不同成本快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售。無(wú)需前期開支。感謝閱讀缺點(diǎn)：這些代表處關(guān)注的是自己的客戶而非你的企業(yè)，即銷售方。換感謝閱讀言之，他們更像是一種被動(dòng)的管道而非積極的營(yíng)銷者。3、系統(tǒng)集成商/增值銷售商和獨(dú)立銷售代表處不同，系統(tǒng)集成商和增值銷售商在銷售時(shí)產(chǎn)品會(huì)增謝謝閱讀值。優(yōu)點(diǎn)：可以以不同成本快速實(shí)現(xiàn)全國(guó)和全面產(chǎn)品集成安裝，無(wú)需前期精品文檔放心下載開支。缺點(diǎn)：他們只關(guān)注客戶，不關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)，更像是被動(dòng)管道而非積極精品文檔放心下載營(yíng)銷者。4、分銷商數(shù)量中等或較低的企業(yè)產(chǎn)品和消費(fèi)者產(chǎn)品經(jīng)常通過分銷商渠道銷售，謝謝閱讀他們扮演的二十制造商和零售商之間的媒介角色。優(yōu)點(diǎn)：可提供對(duì)才韓品的個(gè)別關(guān)注，展示促銷自己喜歡的產(chǎn)品謝謝閱讀缺點(diǎn)：成本很高。5、經(jīng)銷商和分銷商不同，經(jīng)銷商必須實(shí)現(xiàn)購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：可提供對(duì)產(chǎn)品的個(gè)別關(guān)注，展示和促銷自己喜歡的產(chǎn)品。謝謝閱讀謝謝閱讀6、大型零售商在美國(guó)，沃爾瑪，家得寶等全國(guó)連鎖零售商可以像消費(fèi)者銷售大量零感謝閱讀售產(chǎn)品，可以對(duì)制造商形成巨大影響力，往往通過壓低零售產(chǎn)品一般感謝閱讀的價(jià)格來(lái)盤剝制造商。優(yōu)點(diǎn)：銷售量大，有很大的廣告和營(yíng)銷潛力缺點(diǎn)：銷售周期長(zhǎng)，銷售成本過高，缺乏營(yíng)銷控制和影響機(jī)會(huì)。謝謝閱讀7、原始設(shè)備制造商（貼牌生產(chǎn)）原始設(shè)備制造商購(gòu)買某種產(chǎn)品，然后將其作為不見組裝到自己的產(chǎn)品謝謝閱讀中。優(yōu)點(diǎn)：有實(shí)現(xiàn)大量銷售的潛力。缺點(diǎn)：通常利潤(rùn)較低，初創(chuàng)企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)品牌銷售和知名度感謝閱讀我們?cè)撨x擇哪種渠道呢？選擇上注意一下幾個(gè)方面：1、該產(chǎn)品類別是否具備確定的購(gòu)買習(xí)慣和慣例2、該渠道能夠否強(qiáng)化銷售過程？企業(yè)需要付出多少成本？感謝閱讀3、圍繞產(chǎn)品銷售會(huì)出現(xiàn)哪些價(jià)格和復(fù)雜性的問題？?jī)r(jià)值主張2：市場(chǎng)類型和競(jìng)爭(zhēng)假設(shè)通俗的講就是企業(yè)適合哪一類市場(chǎng)一、一張簡(jiǎn)圖可直觀表現(xiàn)出市場(chǎng)類型的優(yōu)缺點(diǎn)分析。如圖93.4頁(yè)二、現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)需要解決的問題包括：1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？推動(dòng)市場(chǎng)的是哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？2、每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有多少市場(chǎng)份額？3、市場(chǎng)領(lǐng)袖在競(jìng)爭(zhēng)中投入的營(yíng)銷和銷售成本是多少？4、相對(duì)于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的市場(chǎng)進(jìn)入成本是多少？5、客戶認(rèn)為重要的產(chǎn)品性能屬性有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定義產(chǎn)品性感謝閱讀能？6、企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)后的頭3年希望實(shí)現(xiàn)多少市場(chǎng)份額？謝謝閱讀7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何定義市場(chǎng)？8、市場(chǎng)中有沒有現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)？如果有，這些標(biāo)準(zhǔn)石油誰(shuí)來(lái)推動(dòng)的感謝閱讀9、企業(yè)希望接受，擴(kuò)展還是取代這些標(biāo)準(zhǔn)？在進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)時(shí)還需精品文檔放心下載要填寫競(jìng)爭(zhēng)簡(jiǎn)述以進(jìn)一步完善定位。關(guān)于市場(chǎng)的分析有如下幾項(xiàng)：1、對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)的重新細(xì)分強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之。2、進(jìn)入新市場(chǎng)新市場(chǎng)的進(jìn)入成本最為高昂客戶關(guān)系假設(shè)（實(shí)體渠道）所謂客戶關(guān)系，其實(shí)值得就是獲取、維護(hù)和增加客戶的具體戰(zhàn)略和戰(zhàn)謝謝閱讀術(shù)。獲取客戶——客戶關(guān)系建立謝謝閱讀在實(shí)體渠道中開發(fā)客戶關(guān)系（如圖）獲取客戶，即需求創(chuàng)造部分，在實(shí)體渠道中包括4個(gè)具體階段，分別謝謝閱讀104頁(yè)**印象階段：潛在客戶可以了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，它能讓人們想起企感謝閱讀業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。**興趣階段：即使?jié)撛诳蛻暨€沒有準(zhǔn)備好行動(dòng)，但他們已經(jīng)不再忽略謝謝閱讀你傳遞的產(chǎn)品信息。**考慮階段：當(dāng)企業(yè)傳遞的信息足夠強(qiáng)大或具備足夠的說(shuō)服力時(shí)，考精品文檔放心下載慮階段就會(huì)緊隨而來(lái)。**購(gòu)買階段：在考慮階段之后出現(xiàn)的就是購(gòu)買行為，這個(gè)階段是企業(yè)感謝閱讀實(shí)施“獲取”活動(dòng)夢(mèng)寐以求的結(jié)果。開發(fā)“獲取客戶”戰(zhàn)略在實(shí)體渠道中，印象，興趣和考慮主要通過兩種溝通方式來(lái)實(shí)現(xiàn)謝謝閱讀費(fèi)媒體和付費(fèi)媒體。開發(fā)“維護(hù)客戶”戰(zhàn)略值得思考的簡(jiǎn)單“維護(hù)客戶”手段1、忠誠(chéng)度計(jì)劃2、電話回訪3、客戶滿意度調(diào)查4、郵寄產(chǎn)品升級(jí)公告5、監(jiān)控客戶服務(wù)問題6、客戶鎖定或高轉(zhuǎn)化成本需要監(jiān)控和實(shí)施的特定“客戶維持”指標(biāo)包括：1、購(gòu)買模式：數(shù)量、頻率、下滑或暫停；23、客服、退款要求、問題等投訴數(shù)量；4、忠誠(chéng)度計(jì)劃和激勵(lì)計(jì)劃的參與、活動(dòng)水平和實(shí)施最重要的，客戶維護(hù)活動(dòng)的成敗取決于對(duì)客戶行為的密切監(jiān)控。精品文檔放心下載開發(fā)“增加客戶”戰(zhàn)略增加客戶手段僅用于實(shí)體渠道，如：1、店內(nèi)互動(dòng)、使用培訓(xùn)、使用示范及類似活動(dòng)2、包裝在促銷郵件中的試用品，優(yōu)惠券和樣品3、只能通過銷售員面談獲得的特價(jià)品或贈(zèng)品獲取客戶——獲取和激活開發(fā)產(chǎn)品并不難，難的是怎樣獲取客戶如何在網(wǎng)絡(luò)上吸引客戶及步驟？第一步：人們發(fā)現(xiàn)某個(gè)需求或希望解決的某個(gè)問題。他們會(huì)說(shuō)，謝謝閱讀開個(gè)PARTY，或者孤獨(dú)想找個(gè)派對(duì)。第二步：展開搜索。第三步：人們不會(huì)關(guān)注每個(gè)搜索結(jié)果。第四步：人們喜歡訪問界面友好、娛樂性強(qiáng)或信息全面的網(wǎng)站。精品文檔放心下載開發(fā)“增加客戶”戰(zhàn)略進(jìn)行步驟如下：1、確定客戶范圍2、確定對(duì)客戶具有吸引力的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容3、確保你提供的內(nèi)容能因地制宜地發(fā)揮效果4、加入客戶喜歡訪問的社區(qū)5、開發(fā)人們?cè)敢廪D(zhuǎn)發(fā)的內(nèi)容能夠“免費(fèi)獲取”的手段和方式1、公共關(guān)系：針對(duì)網(wǎng)站、博客和社交網(wǎng)絡(luò)中的問題制造少量的測(cè)試精品文檔放心下載新聞和特征報(bào)道。2、病毒式營(yíng)銷：這是一個(gè)經(jīng)常讓人混淆概念的術(shù)語(yǔ)，它指的是3種精品文檔放心下載類型的獲取營(yíng)銷方式，每一種使用的網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道都不同。謝謝閱讀3、搜索引擎優(yōu)化：這事一種買南非或自然式搜索選擇，可以把客戶精品文檔放心下載定向到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)4、社交網(wǎng)絡(luò)：社交網(wǎng)絡(luò)科鼓勵(lì)好友和早期客戶在博客中宣傳企業(yè)或感謝閱讀產(chǎn)品，利用FACEBOOK關(guān)注，或是使用TWitter和其他工具廣播個(gè)人感謝閱讀推薦內(nèi)容。能夠“付費(fèi)獲取”的手段和方式1、利用微博平臺(tái)2、病毒式營(yíng)銷3、通過張貼公司推薦牌或廣告4、購(gòu)買目標(biāo)客戶清單電話表5、流量合作伙伴客戶，也叫客戶維護(hù)，指設(shè)法讓客戶忠于你的企業(yè)和產(chǎn)品。謝謝閱讀值得思考的簡(jiǎn)單客戶維護(hù)測(cè)試包括：1、服務(wù)擴(kuò)展：其中包括歡迎短信，郵件、感謝用語(yǔ)加入和說(shuō)明產(chǎn)品感謝閱讀使用技巧等電話活動(dòng)。2、博客、聚合內(nèi)容3、忠誠(chéng)度計(jì)劃4、競(jìng)賽和特別活動(dòng)5、移動(dòng)應(yīng)用程序促銷6、當(dāng)前產(chǎn)品的升級(jí)和改善增加客戶，指向客戶持續(xù)銷售已購(gòu)產(chǎn)品和新產(chǎn)品，并鼓勵(lì)他們推薦新感謝閱讀的客戶。鼓勵(lì)客戶增加產(chǎn)品消費(fèi)1、交叉銷售2、追加銷售3、未來(lái)銷售3、分別計(jì)價(jià)核心資源假設(shè)（實(shí)體和網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道）核心資源可以分為4大類。實(shí)物資源，財(cái)物資源，人力資源、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。合作伙伴假設(shè)（實(shí)體渠道）伙伴關(guān)系可以分為4種戰(zhàn)略同盟、競(jìng)爭(zhēng)合作、聯(lián)合商業(yè)開發(fā)、重要供應(yīng)商流量合作假設(shè)（網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道）流量合作伙伴可以通過以下方式鼓勵(lì)客戶訪問網(wǎng)站或使用移動(dòng)應(yīng)用精品文檔放心下載程序：1、交叉推薦，即客戶交換；2、按推薦收費(fèi)；3、文字鏈接、站內(nèi)推廣、和推薦站點(diǎn)廣告4、交換郵件列表流量合作假設(shè)幾個(gè)問題圍繞我們？1、我們要銷售多少產(chǎn)品或服務(wù)？2、收入模式時(shí)怎樣的？3、該收取多少費(fèi)用？4、能夠建立值得開發(fā)的業(yè)務(wù)？?jī)蓚€(gè)值得思考的收入問題1、銷售渠道可影響收入來(lái)源2、考慮客戶的終身價(jià)值《客戶探索第二階段》走出辦公室檢驗(yàn)問題——客戶是否關(guān)注第二階段的目的是讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)走出辦公室測(cè)試問題回答3謝謝閱讀1、我們是否真正了解客戶問題2、有么有足夠的客戶足夠關(guān)注此問題，從而使之成為巨大的商機(jī)精品文檔放心下載3、客戶是否對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)足夠關(guān)注，愿意向好友推薦實(shí)施第一步：準(zhǔn)備練習(xí)客戶（實(shí)體渠道）150位目標(biāo)客戶開始。子啊這個(gè)階段你要關(guān)注的不是企業(yè)中的大謝謝閱讀人物，也不是完全正確的消費(fèi)者?！敢饣〞r(shí)間和你交流，他們甚至感謝閱讀不必完全吻合你在客戶假設(shè)部分對(duì)其所作的描述。2、設(shè)計(jì)參考故事。參考故事的開頭應(yīng)當(dāng)是一段介紹。初次練習(xí)潛在謝謝閱讀客戶最好通過同行介紹。3、啟動(dòng)約談工作。每個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人每天至少要想10位潛在客戶打電話，知道工作日程精品文檔放心下載表中排滿足夠的會(huì)談安排。10次對(duì)話可能需要發(fā)送25封電子郵件、語(yǔ)音郵件或微感謝閱讀波消息。你必須不斷給潛在客戶打電話，最終確保每天安排三次客戶精品文檔放心下載訪談。在過程中你必須習(xí)慣于被對(duì)方拒絕，但是別忘了追問一句“如謝謝閱讀果您太忙，能否推薦其他人和我談?wù)勥@個(gè)問題？這樣做能有效維持感謝閱讀感謝閱讀50次電話溝通可產(chǎn)生5-10次拜訪機(jī)會(huì)，因此，走出辦公室之前，你感謝閱讀必須從頭到尾計(jì)劃好整個(gè)電話溝通內(nèi)容，然后反復(fù)演練。最大限度地讓每次客戶面談實(shí)現(xiàn)個(gè)性化。謝謝閱讀實(shí)施第二步：開發(fā)低保真最小可行產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道）精品文檔放心下載實(shí)施第三步：測(cè)試問題了解情況，評(píng)估問題重要性（實(shí)體渠道）謝謝閱讀首先要確定，要解決的是哪些“火燒眉毛的問題還是可以“有空再感謝閱讀說(shuō)”的問題?？隙ㄊ腔馃济氖虑椤Ｄ愕哪繕?biāo)是讓客戶說(shuō)出想法，而不是自己長(zhǎng)篇大論說(shuō)個(gè)不停。精品文檔放心下載首先要進(jìn)行問題討論，然后了解客戶目前如何解決問題，再次進(jìn)行關(guān)感謝閱讀謝謝閱讀匯合反饋信息，為客戶數(shù)據(jù)打分。獲取市場(chǎng)認(rèn)知（實(shí)體渠道）流量和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（網(wǎng)絡(luò)/移動(dòng)渠道）《客戶探索第三階段》——走出辦公室檢驗(yàn)產(chǎn)品解決方案拜訪完客戶之后，負(fù)責(zé)接觸客戶的團(tuán)隊(duì)開始坐在辦公室內(nèi)構(gòu)思客感謝閱讀索方案如何測(cè)試解決方案？1、更新商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)2、開發(fā)產(chǎn)品解決方案陳述檢查問題描述解決方案繪制產(chǎn)品使用前后的客戶工作流程對(duì)比圖理解價(jià)值等式3、測(cè)試差您解決方案或衡量客戶行為。4、再次更新商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)5、確定首批顧問組成員《客戶探索第四階段——略》針對(duì)于初次接觸的客戶，用一種最簡(jiǎn)單最實(shí)用的產(chǎn)品和方式同客戶進(jìn)精品文檔放心下載感謝閱讀哪些地方不適用于他們，找出漏洞，補(bǔ)救漏洞和不足?！犊蛻趄?yàn)證階段》《客戶驗(yàn)證第一階段》——做好銷售準(zhǔn)備做好銷售準(zhǔn)備：設(shè)計(jì)定位陳述產(chǎn)品定位說(shuō)明（238頁(yè)）做好銷售準(zhǔn)備：銷售和營(yíng)銷材料實(shí)體渠道的銷售宣傳材料精品文檔放心下載計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，白皮書，公司簡(jiǎn)報(bào)，顧客推薦信，信頭紙，演示宣傳和公感謝閱讀司名片。做好銷售準(zhǔn)備：銷售渠道路線圖268頁(yè)將重心放在一個(gè)渠道，不要同時(shí)關(guān)注太多渠道。做好銷售準(zhǔn)備：開發(fā)銷售線路圖（實(shí)體渠道）278做好銷售準(zhǔn)備：確定咨詢委員會(huì)（所有渠道）285《客戶驗(yàn)證第二階段》——走出辦公室銷售走出辦公室銷售：找出早期支持者實(shí)體渠道走出辦公室銷售：準(zhǔn)備優(yōu)化方案和工具走出辦公室銷售：測(cè)試銷售實(shí)體銷售過程：首先進(jìn)行調(diào)查，首次會(huì)面，了解切入點(diǎn)，前后對(duì)比設(shè)想，精品文檔放心下載量身定制演示材料，開發(fā)采購(gòu)行動(dòng)方案，盡可能吸引對(duì)方高級(jí)管理層精品文檔放心下載的參與，提供定制化銷售提議請(qǐng)對(duì)方簽約。走出辦公室銷售：改善銷售路線圖實(shí)體320*****頁(yè)感謝閱讀收到貨款才意味著銷售最終完成走出辦公室銷售：測(cè)試銷售渠道合作伙伴實(shí)體《客戶驗(yàn)證第三階段》——產(chǎn)品開發(fā)和企業(yè)定位開發(fā)定位：產(chǎn)品定位開發(fā)定位：將產(chǎn)品定位與市場(chǎng)類型匹配開發(fā)定位：企業(yè)定位開發(fā)定位：驗(yàn)證定位《客戶驗(yàn)證第四階段》——調(diào)整或繼續(xù)調(diào)整或繼續(xù)：整合數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)成立“行動(dòng)指揮室”調(diào)整或繼續(xù)：驗(yàn)證你的商業(yè)模式調(diào)整或繼續(xù)：驗(yàn)證財(cái)物模式調(diào)整或繼續(xù)：再次驗(yàn)證商業(yè)模式最佳做法、確保價(jià)值主張正確、確保產(chǎn)品交付沒有問題、確保高收入感謝閱讀和低成本、確保商業(yè)模式準(zhǔn)確無(wú)誤《客戶生成階段》一旦成功銷售出去一筆訂單，要積極吸取其中的經(jīng)驗(yàn)和不足，在這一謝謝閱讀范圍投入大量的精力進(jìn)行開發(fā)和研究，以點(diǎn)帶面的加大銷售范圍。精品文檔放心下載《客戶生成階段》企業(yè)初期要建立的只是一支客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)，等到客戶生成達(dá)到一定規(guī)謝謝閱讀模后，由開發(fā)團(tuán)隊(duì)逐漸拆分開公司的各個(gè)相關(guān)職能部門進(jìn)行系統(tǒng)和成謝謝閱讀型的管理運(yùn)作體系，構(gòu)建職能等部門?！镀叻N開發(fā)客戶資源方法》方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫“闖見訪問法。這種尋找顧客方法的理精品文檔放心下載是“平均法則。其作業(yè)原理是，如果訪問是徹底的，那么總謝謝閱讀一些準(zhǔn)顧客，其中會(huì)有某一些比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，推謝謝閱讀要尋找的顧客是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此感謝閱讀員在不太熟悉或完全不熟悉推銷對(duì)象的情況下，可以直接訪問謝謝閱讀定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。其謝謝閱讀實(shí)，這種方法是最古老的推銷方法之一。自己從商品生產(chǎn)和商品交換精品文檔放心下載出現(xiàn)以后，挨門挨戶的推銷方式就開始出現(xiàn)。而且今天無(wú)論在東方，謝謝閱讀還是在西方，無(wú)論在中國(guó)，還是在外國(guó)，無(wú)論在城鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，謝謝閱讀幾乎到處都可見到這種地毯式推銷員的身影。采用地毯式訪問法尋找顧客。首先要挑選好一條比例合適的“地毯。精品文檔放心下載也就是說(shuō)推銷員應(yīng)該根據(jù)自己所推銷商品的各種特性和用途，進(jìn)行必謝謝閱讀要的推銷工程可行性研究，確定一個(gè)比較可行的推銷地區(qū)或推銷對(duì)象感謝閱讀范圍。如果推銷員毫無(wú)目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，難得找到感謝閱讀幾位顧客。如果推銷員有所選擇，例如到大學(xué)校園推銷大學(xué)生用的教精品文檔放心下載材或其他文化用具，或者到醫(yī)院推銷醫(yī)藥品，或者向家庭主婦推銷肥謝謝閱讀皂，則可能找到更多的新顧客。因此，在開始地毯式訪問之前，推銷感謝閱讀員應(yīng)該先確定理想的推銷范圍，作好必要的訪問計(jì)劃。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情精品文檔放心下載況，這是因?yàn)橥其N員原來(lái)不認(rèn)識(shí)顧客，顧客可以毫不客氣地表明感謝閱讀自己的真實(shí)看法，而且此法接觸面比效廣，推銷員可以聽到各方謝謝閱讀面的意見。2可以擴(kuò)大推銷商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。精品文檔放心下載3謝謝閱讀4如果推銷員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷技巧得法，則可以精品文檔放心下載收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新顧客。此法適用于推銷各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷必備的日用工業(yè)品謝謝閱讀謝謝閱讀實(shí)踐證明，只要推銷員善于掌握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用，這也是一種無(wú)往不感謝閱讀勝的成功方法。有些成功的推銷員甚至認(rèn)為，顧客家里門鈴的響聲就精品文檔放心下載是推銷員口袋里的金錢。隨著我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，地毯式訪問精品文檔放心下載法的應(yīng)用必將越來(lái)越廣泛。各類服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷工作謝謝閱讀的特點(diǎn)，走出店門尋找顧客與坐等顧客上門這兩種經(jīng)營(yíng)方式，各有妙精品文檔放心下載感謝閱讀運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性。采用此法尋找顧客，通常是在感謝閱讀不太了解或烷全不了解對(duì)方情況的條件下進(jìn)行訪問，盡管推銷員感謝閱讀可能事先做了一些必要的選擇和準(zhǔn)備工作，便是仍然難免帶有很謝謝閱讀大程度的盲目性，如果推銷員過于主觀，判斷錯(cuò)誤，則會(huì)浪費(fèi)大精品文檔放心下載量的時(shí)間和精力。2謝謝閱讀推銷員一般難以事先通知顧客，訪問是在顧客毫無(wú)精神準(zhǔn)備的情精品文檔放心下載謝謝閱讀給推銷員造成精神負(fù)擔(dān)。3由于推銷工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果推銷謝謝閱讀工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)推銷計(jì)劃?？傊朔ㄊ乾F(xiàn)代推銷員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。在采取這種精品文檔放心下載方法尋找顧客時(shí)，推銷員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，并且要在感謝閱讀推銷行動(dòng)開始之后適時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案。由于這種方法固有的缺陷，推謝謝閱讀銷員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。這樣，精品文檔放心下載才能取得理想的推銷效果。方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法。就是推銷員請(qǐng)求現(xiàn)有顧客介感謝閱讀紹未來(lái)可能的準(zhǔn)顧客的方法。這種方法要求推銷員設(shè)法從每一次推銷精品文檔放心下載談話中弄到其他更多的顧客名單，為下一次推銷訪問做好準(zhǔn)備。在西謝謝閱讀方，絕大多數(shù)推銷員都善于使用這種方法，能夠從與自己交談的每一感謝閱讀個(gè)人那里弄到兩三名可能的準(zhǔn)顧客名單。在我國(guó)，這種方法也正被人謝謝閱讀采用，但是我國(guó)的推銷員對(duì)于這種方法的作用認(rèn)識(shí)還不夠，。許多推精品文檔放心下載銷員只知道抓住跟前的顧客，卻不知道讓現(xiàn)有顧客推薦幾位未來(lái)的顧謝謝閱讀客，這不能不說(shuō)是一種損失。運(yùn)用此法的具體辦法有很多，推銷員可能請(qǐng)現(xiàn)有顧客人為推銷商品，謝謝閱讀轉(zhuǎn)送資料，也可以請(qǐng)現(xiàn)在顧客以書信，名版片，信箋，電話，等手段感謝閱讀進(jìn)行連鎖介紹。連鎖介紹分為“間接介紹和“直接介紹兩種方式。間接介謝謝閱讀推銷員在現(xiàn)有顧客交際范圍里尋找新顧客。直接介紹是指通過精品文檔放心下載客的關(guān)系，直接介紹與其有聯(lián)系的新顧客，這是最用的一種方謝謝閱讀論是“間接還是“直接其基本線索都是一致的，也就是通謝謝閱讀顧客連鎖介紹未來(lái)的顧客，一個(gè)介紹一個(gè)，由顧客A到顧客B，再到感謝閱讀顧客C和顧客D以至無(wú)窮。采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要推銷員取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)感謝閱讀最基本的顧客。需要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧謝謝閱讀客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相感謝閱讀負(fù)責(zé)。因此，推銷員想要通過此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的基本顧客。精品文檔放心下載在西方推銷學(xué)著作里，連鎖介紹法常常被看做是最有實(shí)效的尋找顧客感謝閱讀方法之一。有的推銷學(xué)者甚至把連鎖介紹法說(shuō)成是“推銷王牌。這感謝閱讀些說(shuō)法都不無(wú)一定的道理。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1可以避免推銷員主觀判斷的盲目性。利用其他方法尋找顧客，一感謝閱讀般都需要推銷員進(jìn)行初步分析判斷，由于推銷不完全熟悉潛在顧謝謝閱讀客的真實(shí)需求和分布情況，往往使推銷工作本身帶有一定程度的感謝閱讀盲目性，甚至難免出較大的判斷錯(cuò)誤。面采用此法尋打顧客，則謝謝閱讀可能性使用權(quán)推銷員個(gè)人單槍匹馬的推銷活動(dòng)變成廣大顧客本身感謝閱讀的群眾性活，使用權(quán)推銷工作具有堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)。同時(shí)由于彼感謝閱讀此間的內(nèi)在聯(lián)系，使此法具有一定的客觀依據(jù)，在一定程度上避謝謝閱讀色了盲目性。2可以贏得被介紹顧客的信任。3成功率一般都較高。4從現(xiàn)代推銷學(xué)觀點(diǎn)來(lái)看，此法基本上是最根本方法。其他方法都感謝閱讀可以說(shuō)是連鎖介紹的二次運(yùn)用，只是手段和途徑不同而己。精品文檔放心下載運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃。2推銷員常常處于被動(dòng)地位?？傊朔ㄊ且环N行之有效的辦法。在采取這種方法時(shí)，推銷員必須先謝謝閱讀取信于現(xiàn)有顧客，運(yùn)用靈活多樣的方式進(jìn)行連鎖介紹，而且推銷員應(yīng)感謝閱讀該隨時(shí)向原介紹者匯報(bào)運(yùn)用此法的結(jié)果，一方面表示謝意，另一方面精品文檔放心下載引起原介紹者的關(guān)心，繼續(xù)進(jìn)行連鎖介紹。方法三：中心開花中心開花法。也叫“有力人士利用法。就是推銷員在某一物定的推精品文檔放心下載銷范圍里發(fā)展一些具體影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范感謝閱讀圍里的個(gè)人或組織都變成推銷員的準(zhǔn)顧客。利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于取得“中心人物的信任和合作。這些謝謝閱讀中心人物了解其周圍環(huán)境并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。推銷員精品文檔放心下載謝謝閱讀使對(duì)方相信推銷員的推銷人格和商品，同時(shí)要給予對(duì)方合作。換句話謝謝閱讀說(shuō)，推銷員只有首先取悅中心人物，才能利用中心開花進(jìn)一步尋找更精品文檔放心下載多的顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。感謝閱讀2可以擴(kuò)大商品的影響。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1雖然不需要推銷員反復(fù)向中心人物周圍的每一位顧客做推銷說(shuō)服精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀員合作，就會(huì)失去很多顧客。2有時(shí)難以確定誰(shuí)是真畫龍點(diǎn)睛的中心人物，如果推銷員選錯(cuò)了消精品文檔放心下載費(fèi)者心目中的中心人物。有可能弄巧成拙。造成不利后果。感謝閱讀方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法。也叫“直觀法。就是推銷員根據(jù)自己對(duì)周圍生活環(huán)境感謝閱讀的直接觀察和判斷，尋找潛在的顧客。這是一種古老的方法也是一種感謝閱讀感謝閱讀推銷員都必須經(jīng)常留心觀察可能的準(zhǔn)顧客。利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于培養(yǎng)推銷員個(gè)人自身的職業(yè)靈感，一個(gè)精品文檔放心下載優(yōu)秀的推銷員則應(yīng)該善于尋找顧客。積極主動(dòng)：運(yùn)用“耳，眼，心”感謝閱讀觀察同時(shí)運(yùn)用邏輯推理。另外，有些線索并不這樣的明顯，而需要推銷員具備敏銳的洞察力，感謝閱讀現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的過程，這個(gè)過程每一個(gè)階段和每一個(gè)精品文檔放心下載方面都是相互聯(lián)系的有機(jī)整體，現(xiàn)代消費(fèi)活動(dòng)也十分復(fù)雜，各種謝謝閱讀活動(dòng)之間存在著不可分割的聯(lián)系?，F(xiàn)代生產(chǎn)和消費(fèi)需求本身的相互聯(lián)系，給推銷員提供了許多顧客精品文檔放心下載的啟示。所以，請(qǐng)推銷員們盡情地去發(fā)揮你的“個(gè)人觀察力”吧感謝閱讀運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1可能吏推銷員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾。感謝閱讀2可以使推銷員擴(kuò)大視野，跳出原有推銷區(qū)，發(fā)現(xiàn)新顧客，創(chuàng)造新謝謝閱讀的推銷業(yè)績(jī)。3可以幫助推銷員培養(yǎng)洞察能力，積累推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力。精品文檔放心下載4此法是其他各種方法的基礎(chǔ)，推銷員在使用任何其他方法尋找顧感謝閱讀客時(shí)，都離不開“她。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1將受到推銷員個(gè)人見聞的局限。2同于事先完全不了解顧客對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，感謝閱讀失敗率比較高。盡管此法具有上述缺點(diǎn)，但它還是一川比較可行的辦法。不同行業(yè)的精品文檔放心下載推銷員的個(gè)人觀察能力不同，使用權(quán)用的方法也有所不同。筆者所陳感謝閱讀述的此法，只能作為一種提示，以幫助各位推銷界朋友培養(yǎng)自己的觀精品文檔放心下載察能力，確定適合自己使用的觀察法。只有先學(xué)好基本原理，然后才感謝閱讀能有所發(fā)揮，各顯神通。只要推銷員時(shí)刻留心觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客無(wú)感謝閱讀處不在。方法五:委托助手委托助手法。就是推銷中委托有關(guān)人員尋找顧客，以便讓那些高級(jí)推精品文檔放心下載銷員集中精力從事關(guān)際的推銷活動(dòng)。這些低級(jí)推銷員往往利用進(jìn)行市感謝閱讀場(chǎng)調(diào)節(jié)器查或提供免費(fèi)服務(wù)等借口。對(duì)某些可能性比效大的推銷區(qū)發(fā)精品文檔放心下載起地毯式訪問，一旦發(fā)現(xiàn)潛在的準(zhǔn)顧客，立即通知道高級(jí)推銷員或上謝謝閱讀司安排推銷訪問。也有些推銷員委托公司外的有關(guān)人員尋找顧客。例感謝閱讀如委托辦公大樓門衛(wèi)或電梯看守人從來(lái)訪人員中尋找顧客，這些受委感謝閱讀托人通常被稱作“推銷助手。這些推銷助手是由推銷員而不是公司出錢雇用的，推銷員往往與助手感謝閱讀保持著親密無(wú)間的友好關(guān)系。如果推銷助手幫助推銷員做成了一筆生感謝閱讀意，推銷員要立即向推銷助手提供一位顧客名單時(shí)，推銷員應(yīng)該立即精品文檔放心下載告訴推銷助手，這位顧客是否己經(jīng)列在自己的顧客名冊(cè)上，尤其要告感謝閱讀訴是否己經(jīng)被其他推銷員所掌握。近年來(lái)，我國(guó)許多企業(yè)已經(jīng)開始招精品文檔放心下載聘業(yè)余信息員，兼職信息員等。由于這些業(yè)余推銷員分布面廣，并且感謝閱讀熟悉本地本行業(yè)情況，了解散當(dāng)?shù)仡櫩拖M(fèi)需求和市場(chǎng)行情，所以他感謝閱讀們往往能夠找到大批顧客，開辟新的市場(chǎng)。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1可能使推銷員把更多的時(shí)間和精力花在有效的推銷工作上。感謝閱讀2可以節(jié)省大量的推銷費(fèi)用。3可以使專業(yè)推銷員及時(shí)獲得有效的推銷情報(bào)，有利于開拓新的推精品文檔放心下載銷區(qū)。4可以借且推銷助手的說(shuō)服力量，擴(kuò)大商品的社會(huì)影響。謝謝閱讀運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1最大的困難在于確定推銷助手人選。2推銷員往往處于被動(dòng)狀態(tài)，推銷績(jī)效在很大程度上取決于推銷助感謝閱讀手的合作。3有時(shí)不利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。如果推銷員與推銷助手配合不好，或感謝閱讀銷助手同時(shí)兼任幾家同類公司的信息員，那會(huì)給本公司產(chǎn)品感謝閱讀不利的競(jìng)爭(zhēng)因素。感謝閱讀切忌選好助手，不能頻繁更換。方法六：廣告開拓謝謝閱讀推銷員用來(lái)尋找顧客的主要廣告媒介是直接郵寄廣告和電話廣告。西謝謝閱讀方推銷員的這些做法，不一定完全符合我國(guó)的國(guó)情，但是，作為一種感謝閱讀推銷方法，我們可以借鑒?，F(xiàn)代廣告媒介五花八門。但是用來(lái)尋找顧客的最佳廣告媒介，還是報(bào)謝謝閱讀紙，電視，廣播，直接郵寄，雜志等。具體的形式和方法可以尋活運(yùn)感謝閱讀用，不必追求某一種固定的方式。利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于正確地選擇廣告媒介。選擇廣告媒介的感謝閱讀基本原則是最大限度地影響潛在的顧客。舉例來(lái)說(shuō)：如果推銷員決定謝謝閱讀利用報(bào)紙廣告來(lái)尋找顧客，那么就應(yīng)該根據(jù)所推銷商品的特點(diǎn)來(lái)作出精品文檔放心下載選擇，既要考慮各種報(bào)紙的發(fā)行地區(qū)和發(fā)行量，又要考慮各種報(bào)紙讀精品文檔放心下載者對(duì)象類型。換句話說(shuō)，北方冬令用品，就不應(yīng)跑到南方去做廣告，精品文檔放心下載而推銷老年人用品，就不應(yīng)在青少年雜志上做廣告?！劣陔娫捑肺臋n放心下載廣告由于目前我國(guó)電話通訊事業(yè)尚不夠發(fā)達(dá)，難以普遍實(shí)行。感謝閱讀運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息（推銷員可以坐精品文檔放心下載2不僅可以尋找顧客，而且可以說(shuō)服顧客購(gòu)習(xí)。3不僅使推銷員從陳舊的落后推銷方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省謝謝閱讀推銷費(fèi)用，降低單位推銷成本。此外，在我國(guó)利用廣告開拓法尋找顧客，可以借助各種新聞宣傳工具謝謝閱讀在群眾享有的良好信譽(yù)，讓廣告媒體作為擔(dān)何人，起到中心開花的作謝謝閱讀用。運(yùn)用此法的局限性：1最大的缺點(diǎn)是推銷對(duì)象的選擇性不容易掌握。2有些商品不宜于使用廣告開拓法尋找顧客。3根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些商品不準(zhǔn)做廣告。4在大多數(shù)情況下利用法法尋找顧客，難以測(cè)定實(shí)際效果。精品文檔放心下載總之，此法是一川理想的現(xiàn)代化手段。在利用此法尋找顧客時(shí)，推銷精品文檔放心下載員應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)查，制定周密的整體計(jì)劃，同時(shí)，使用其他謝謝閱讀各種方法加以配合，力求避免出現(xiàn)較大的失誤。方法七：市場(chǎng)咨詢所謂市場(chǎng)咨詢法。是指推銷員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢服感謝閱讀務(wù)部門所提供的信息來(lái)尋找顧客的辦法。在國(guó)外，市場(chǎng)咨詢行業(yè)十分發(fā)達(dá)。例如，在美國(guó)和日本，就有許感謝閱讀門的市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)公司，這些咨詢公司專門從事市場(chǎng)調(diào)查和精品文檔放心下載預(yù)測(cè)工作，搜集各方面的市場(chǎng)供求信息，為社會(huì)上各行業(yè)推銷員提供感謝閱讀市場(chǎng)咨詢服務(wù)。在工業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家里，有些大廣告公司和公共關(guān)系公感謝閱讀司都在其國(guó)內(nèi)和國(guó)外許多地方設(shè)有辦事處，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為用戶提謝謝閱讀供廣告，包裝，公共關(guān)系，市場(chǎng)咨詢等多項(xiàng)服務(wù)。此外，推銷員還可謝謝閱讀以通過各種社會(huì)服務(wù)咨詢業(yè)者來(lái)尋找顧客。運(yùn)用此法優(yōu)點(diǎn)：1同于市場(chǎng)咨詢業(yè)者專門從事市場(chǎng)調(diào)查研究工作，擁有豐富的推銷感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀找顧客的所需支出相比要少得多。2市場(chǎng)咨詢機(jī)構(gòu)里，一般都聘請(qǐng)了各方面專家學(xué)者。各行業(yè)的行家精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀這些專家的知識(shí)優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)取得理想的推銷效果。3由于市場(chǎng)咨詢業(yè)者站在中立的立場(chǎng)，作為中間介紹人的身份來(lái)參精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀咨詢業(yè)者往往會(huì)竭盡全力來(lái)促成交易。4利用此法尋找顧客，是現(xiàn)代推銷方式發(fā)展的一個(gè)方向，是現(xiàn)代社精品文檔放心下載會(huì)分工協(xié)作發(fā)展的客觀要求和必然趨勢(shì)。運(yùn)用此法缺點(diǎn)：1有時(shí)使推銷員處于被動(dòng)。如果推銷員完全依靠市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T提供精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀2此法適用范圍也有一定限制性。一般而言主要適用于尋找某些選精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀銷費(fèi)用。3由于現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜多變，新產(chǎn)品層出不窮，市場(chǎng)信息的有效精品文檔放心下載謝謝閱讀推銷時(shí)間，錯(cuò)過推銷時(shí)機(jī)。此外，還有許多重要的市場(chǎng)信息是咨詢?nèi)藛T無(wú)法提供的?？傊袌?chǎng)咨詢也是一種比較經(jīng)濟(jì)和比較理想的現(xiàn)代化推銷手段。精品文檔放心下載而利用此法尋找顧客時(shí)，推銷員一定要積極主動(dòng)，謹(jǐn)慎地選定市場(chǎng)咨謝謝閱讀詢機(jī)構(gòu)，詳細(xì)介紹有關(guān)推銷品的基本情況和特點(diǎn)，密切配合，相互協(xié)精品文檔放心下載作，同時(shí)還要并用其他各種方法，以取得最佳的推銷效果。隨著我國(guó)感謝閱讀第三產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)咨詢業(yè)也會(huì)得到迅速的成長(zhǎng)，因而市感謝閱讀詢法的適用范圍和作用也會(huì)逐淅擴(kuò)大和加強(qiáng)。《客戶開發(fā)的所需清單》清單1董事會(huì)和管理層支持（所有渠道）目標(biāo)：讓投資者、創(chuàng)始人、企業(yè)團(tuán)隊(duì)在客戶開發(fā)過程中達(dá)成一致意見。感謝閱讀參考內(nèi)容：附錄2A客戶開發(fā)宣言，第14條原則。感謝閱讀一根據(jù)商業(yè)模式和市場(chǎng)類型進(jìn)行開發(fā)。-了解“尋找”商業(yè)模式和“執(zhí)行”商業(yè)模式的區(qū)別。_了解產(chǎn)品開發(fā)流程與客戶開發(fā)流程的區(qū)別。_討論“投入式調(diào)整”的次數(shù)以及董事會(huì)和企業(yè)團(tuán)隊(duì)衡量企業(yè)進(jìn)展的方式。精品文檔放心下載客戶開發(fā)流程強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)和探索_董事會(huì)和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是否支持這一流程？-在探索和驗(yàn)證階段，企業(yè)能否投入足夠資金進(jìn)行2~3次調(diào)整？謝謝閱讀討論市場(chǎng)類型（初步?jīng)Q定）_企業(yè)所在的市場(chǎng)是現(xiàn)有市場(chǎng)、重新細(xì)分市場(chǎng)、新市場(chǎng)還是克隆市場(chǎng)？感謝閱讀_首先和董事會(huì)就市場(chǎng)類型達(dá)成初步一致。_首先和董事會(huì)就市場(chǎng)類型所需的不同資金需求進(jìn)行討論。謝謝閱讀就客戶開發(fā)流程時(shí)間表達(dá)成一致●評(píng)估客戶探索和客戶驗(yàn)證流程的開展時(shí)間。_確定探索退出條件?！龃_定驗(yàn)證退出條件。退出條件●企業(yè)團(tuán)隊(duì)就客戶開發(fā)流程問題取得董事會(huì)支持。_確定市場(chǎng)類型及每個(gè)步驟的退出條件。清單2客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)（所有渠道）目標(biāo)：建立客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)。參考內(nèi)容：附錄2A客戶開發(fā)宣言，第1條原則。精品文檔放心下載回顧客戶開發(fā)和傳統(tǒng)產(chǎn)品推廣過程在組織形式上的不同一創(chuàng)始人在辦公室外了解情況。-沒有銷售副總或營(yíng)銷副總?！裨缙趫F(tuán)隊(duì)職責(zé)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)及目標(biāo)一就團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人身份達(dá)成一致意見。一就“走出辦公室”開發(fā)方式達(dá)成一致意見。一就客戶在線反饋和面對(duì)面反饋的比例達(dá)成一致意見。一在客戶開發(fā)4個(gè)階段中，就開發(fā)團(tuán)隊(duì)的具體職責(zé)達(dá)成一致意見：謝謝閱讀說(shuō)明創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)3~5項(xiàng)核心價(jià)值_并非企業(yè)使命宣言。一與利潤(rùn)或產(chǎn)品無(wú)關(guān)。一核心思想關(guān)乎企業(yè)信仰。退出條件一企業(yè)團(tuán)隊(duì)就客戶開發(fā)團(tuán)隊(duì)問題取得董事會(huì)支持。一工作人員是否稱職？清單3市場(chǎng)規(guī)模（所有渠道）目標(biāo)：評(píng)估企業(yè)的總體市場(chǎng)機(jī)會(huì)。參考內(nèi)容：第4章，市場(chǎng)規(guī)模假設(shè)。評(píng)估市場(chǎng)規(guī)模●總有效市場(chǎng)?！窨煞?wù)市場(chǎng)。■目標(biāo)市場(chǎng)。一評(píng)估現(xiàn)有產(chǎn)品和后續(xù)產(chǎn)品。確定合適的測(cè)量指標(biāo)-是按產(chǎn)品件數(shù)、投入成本、頁(yè)面瀏覽量，還是按其他標(biāo)準(zhǔn)衡量？感謝閱讀一對(duì)以廣告收入為依托的企業(yè)來(lái)說(shuō)，按會(huì)員訂閱服務(wù)量還是頁(yè)面瀏覽量衡量？感謝閱讀開展市場(chǎng)規(guī)模研究_閱讀行業(yè)分析報(bào)告、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新聞稿等。感謝閱讀_與投資者和客戶進(jìn)行交談。評(píng)估現(xiàn)有市場(chǎng)或重新細(xì)分市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮相鄰市場(chǎng)，因?yàn)榭蛻粲锌赡軄?lái)自相鄰市場(chǎng)感謝閱讀_初創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品能否鼓勵(lì)客戶從相鄰市場(chǎng)轉(zhuǎn)入？謝謝閱讀_統(tǒng)計(jì)長(zhǎng)達(dá)3~5年的穩(wěn)定客戶增長(zhǎng)率。評(píng)估新市場(chǎng)時(shí)，可根據(jù)代理市場(chǎng)或相鄰市場(chǎng)規(guī)模判斷市場(chǎng)機(jī)會(huì)感謝閱讀-是否存在可進(jìn)行比較的公司？_其他公司的發(fā)展是否和預(yù)計(jì)速度一樣_初創(chuàng)企業(yè)和這些公司有何相似之處？退出條件_寫出市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)企業(yè)可實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額。清單4產(chǎn)品愿景（所有渠道）目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)就長(zhǎng)期愿景及未來(lái)18個(gè)月的開發(fā)日程達(dá)成一致意見。感謝閱讀參考內(nèi)容：第4章，價(jià)值主張假設(shè)／產(chǎn)品愿景。愿景一你對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期愿景是什么？●你最終想改變或解決的問題是什么？●你想用一系列產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這一目的嗎？-你打算如何擴(kuò)展到相鄰市場(chǎng)？一你需要讓人們改變行為習(xí)慣嗎？●使用你的產(chǎn)品之后，客戶3年后的生活會(huì)變得怎樣?5年后呢？謝謝閱讀_根據(jù)上述陳述總結(jié)出戰(zhàn)略要點(diǎn)。交付日期_最小可行產(chǎn)品的交付日期及產(chǎn)品特征。_未來(lái)18個(gè)月的產(chǎn)品愿景和交付日期。長(zhǎng)期產(chǎn)品戰(zhàn)略_你的產(chǎn)品能否產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？-你能否用可預(yù)測(cè)模式進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)？●你能否創(chuàng)造客戶鎖定成本和高轉(zhuǎn)化成本？一你能否實(shí)現(xiàn)較高的毛利率？_產(chǎn)品扣除營(yíng)銷開支后是否具備有效需求？_列出18個(gè)月后預(yù)期的產(chǎn)品改善?！窳谐龊罄m(xù)產(chǎn)品的重要改善。退出條件■愿景?！雒枋觥Ｒ婚L(zhǎng)期產(chǎn)品戰(zhàn)略?！窀律虡I(yè)模式畫布。退出條件■描述產(chǎn)品特征和利益?！雒枋鲎钚】尚挟a(chǎn)品?！鼍帉懻f(shuō)明產(chǎn)品功能的用戶故事。■更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單6客戶細(xì)分（所有渠道）目標(biāo)：做出客戶群體假設(shè)和客戶需求假設(shè)。確定客戶問題_客戶是否存在潛在、被動(dòng)、主動(dòng)或愿景方面的問題或需求？精品文檔放心下載確定客戶類型-確定不同類型的客戶。_哪些人會(huì)成為產(chǎn)品的最終用戶？_哪些人是影響者和推薦者？●哪些人是經(jīng)濟(jì)型買方（如他們購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)算來(lái)自哪里）(l謝謝閱讀●你認(rèn)為經(jīng)濟(jì)型買方對(duì)該產(chǎn)品已經(jīng)有預(yù)算還是需要得到批準(zhǔn)？謝謝閱讀●哪些人是決策者？●還有誰(shuí)需要批準(zhǔn)產(chǎn)品采購(gòu)？哪些人具有采購(gòu)否決權(quán)？客戶的需求是什么一你的產(chǎn)品能否解決企業(yè)面臨的迫切問題或滿足消費(fèi)者的必需需求？精品文檔放心下載-客戶面對(duì)的問題有多迫切？箍述客戶原型。描述客戶問題體驗(yàn)日——就使用產(chǎn)品前后的變化進(jìn)行對(duì)比。精品文檔放心下載描繪組織影響圖和客戶影響圖_列出哪些人會(huì)影響客戶的購(gòu)買決定?！窨紤]產(chǎn)品對(duì)客戶日常生活的影響。退出條件一客戶類型和問題需求?！隹蛻粼?。■描繪客戶問題體驗(yàn)日。●組織影響和客戶影響。_更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單7渠道（所有渠道）目標(biāo)：開發(fā)銷售渠道假設(shè)?？蛻敉ㄟ^哪種渠道購(gòu)買你的產(chǎn)品繪制銷售渠道圖渠道銷售的成本是多少（直接費(fèi)用或渠道折扣）?●是否存在間接渠道成本（如售前支持、促銷費(fèi)用等）?客戶使用或購(gòu)買你的產(chǎn)品還需要哪些條件？客戶如何獲得產(chǎn)品？扣除渠道成本后的銷售凈收入是多少？企業(yè)所在的是否是多邊市場(chǎng)如何滿足多邊市場(chǎng)每一側(cè)的需求？退出條件選定銷售渠道。更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單8市場(chǎng)類型（所有渠道）目標(biāo)：選擇初始市場(chǎng)類型。你想在現(xiàn)有市場(chǎng)推出新產(chǎn)品嗎你打算克隆現(xiàn)有市場(chǎng)嗎你是否需要重新定義一個(gè)市場(chǎng)你是否想創(chuàng)造全新的市場(chǎng)-你的產(chǎn)品或服務(wù)可代替目前客戶已有的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？●你的產(chǎn)品是否具有可替代性？_你的產(chǎn)品是在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上新開發(fā)的變體嗎？■抑或是全新的產(chǎn)品？在現(xiàn)有市場(chǎng)中進(jìn)行定位■說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)?！霈F(xiàn)有市場(chǎng)的主要推動(dòng)者是誰(shuí)？_在任何水平或垂直的細(xì)分市場(chǎng)中，你的產(chǎn)品是否具有優(yōu)勢(shì)或吸引力？精品文檔放心下載在希望重新細(xì)分的現(xiàn)有市場(chǎng)中進(jìn)行定位_說(shuō)明你想如何改變市場(chǎng)。●在你希望重新細(xì)分的現(xiàn)有市場(chǎng)中，主要推動(dòng)者是誰(shuí)？在新市場(chǎng)中進(jìn)行定位-你準(zhǔn)備如何開創(chuàng)新市場(chǎng)？●評(píng)估市場(chǎng)創(chuàng)造成本。退出條件■對(duì)市場(chǎng)類型做出初步假設(shè)?！龈律虡I(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單9-1客戶關(guān)系（實(shí)體渠道）目標(biāo)：如何在實(shí)體渠道中“獲取、維護(hù)和增加客戶”？瑩制“獲取、維護(hù)、增加”的漏斗萄述“獲取客戶”戰(zhàn)略方針■印象?！雠d趣。■考慮?！褓?gòu)買。思考“獲取客戶”的戰(zhàn)術(shù)手段■免費(fèi)媒體?！窀顿M(fèi)媒體。描述“維護(hù)客戶”的戰(zhàn)略方針●互動(dòng)?！鼍S持。思考“維護(hù)客戶”的戰(zhàn)術(shù)手段●積分活動(dòng)?！霎a(chǎn)品升級(jí)。●客戶調(diào)查。描述你“增加客戶”的戰(zhàn)略方針一從現(xiàn)有客戶那里獲得新收入。一客戶推薦。思考“增加客戶”的戰(zhàn)術(shù)手段一追加銷售、交叉銷售及其他戰(zhàn)術(shù)。_待測(cè)試的客戶推薦活動(dòng)。退出條件一對(duì)所有獲取、維護(hù)、增加活動(dòng)做出初步假設(shè)?！窀律虡I(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單9-2客戶關(guān)系（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）目標(biāo)：如何在網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道中“獲取、維護(hù)和增加客戶。感謝閱讀會(huì)制“獲取、維護(hù)、增加”漏斗苗述“獲取客戶”的戰(zhàn)略方針■獲取?！黾せ睢ｋm考“獲取客戶”的戰(zhàn)術(shù)手段■病毒式營(yíng)銷?！窆P(guān)宣傳?！雒赓M(fèi)試用。自述“維護(hù)客戶”的戰(zhàn)略方針■互動(dòng)。■維護(hù)?！熬S護(hù)客戶”的戰(zhàn)術(shù)手段一產(chǎn)品定制?！鲇脩艚M／博客。_積分活動(dòng)或其他實(shí)體渠道活動(dòng)?！霸黾涌蛻簟钡膽?zhàn)略方針_新增客戶收入?！鲂驴蛻敉扑]?？肌霸黾涌蛻簟钡膽?zhàn)術(shù)手段●升級(jí)?！龈?jìng)賽。-追加銷售、交叉銷售。-病毒式營(yíng)銷。退出條件-對(duì)所有獲取、維護(hù)、增加活動(dòng)做出初步假設(shè)。一更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單10核心資源假設(shè)（所有渠道）目標(biāo)：確定對(duì)企業(yè)成功至關(guān)重要的外部資源以及企業(yè)如何尋找和獲取這些資源。感謝閱讀參考內(nèi)容：第4章，核心資源。描述所有核心資源的成本以及如何獲取這些資源_實(shí)物資源?！鲐?cái)務(wù)資源。■人力資源?！裰R(shí)產(chǎn)權(quán)。-其他核心資源?！褚来娑确治觥Ｍ顺鰲l件●獲得所需的實(shí)物、財(cái)務(wù)、人力和知識(shí)產(chǎn)權(quán)資源。_確定這些資源的成本?！窳私庠谀睦锟梢哉业竭@些資源?！裰廊绾伪Ｗo(hù)這些資源。一更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單11合作伙伴假設(shè)（所有渠道）目標(biāo)：確定重要合作伙伴以及企業(yè)和合作伙伴之間的相互“價(jià)值交接一謝謝閱讀了解潛在合作伙伴類型■戰(zhàn)略同盟?！雎?lián)合商業(yè)開發(fā)?！龈?jìng)爭(zhēng)合作。■重要供應(yīng)商?！隽髁亢献骰锇?。列出目標(biāo)合作伙伴■必要的合作伙伴。-合作伙伴能提供什么。-企業(yè)如何回報(bào)這種合作。退出條件一列出目標(biāo)合作伙伴、對(duì)方的貢獻(xiàn)以及企業(yè)可提供的回報(bào)。謝謝閱讀●更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單12收入定價(jià)假設(shè)（所有渠道）目標(biāo)：了解企業(yè)的商業(yè)模式是否具備財(cái)務(wù)可行性。我們要銷售多少產(chǎn)品或服務(wù)一市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額假設(shè)?！袂兰僭O(shè)。收入模式是怎樣的-銷售收入?！裼嗛喪杖搿！癜词褂檬召M(fèi)。一推薦收入。一加盟收入。定價(jià)策略是怎樣的●價(jià)值定價(jià)。●競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)?！鲣N量定價(jià)。一產(chǎn)品組合定價(jià)?！瘛暗朵h”式定價(jià)。_訂閱式定價(jià)。一出租式定價(jià)。一“免費(fèi)+增值”定價(jià)。_其他定價(jià)方式?！襁@樣的定價(jià)能否保證企業(yè)盈利？退出條件一確定銷量、用戶、收入模式和定價(jià)方案能讓企業(yè)盈利。確定合格測(cè)試清單14-1準(zhǔn)備聯(lián)系客戶（實(shí)體渠道）目標(biāo)：安排與潛在客戶的會(huì)面，了解客戶問題以及企業(yè)提供的方案能否解決客戶感謝閱讀的問題。_列出50個(gè)早期目標(biāo)客戶?！裨O(shè)計(jì)參考故事。一發(fā)送一封自我介紹郵件。●開始聯(lián)系。_設(shè)計(jì)面談日程表。●擴(kuò)展聯(lián)系人列表。一創(chuàng)建創(chuàng)新者名單。一創(chuàng)建咨詢委員會(huì)候選人前期列表。退出條件一和目標(biāo)數(shù)量的潛在客戶會(huì)面。確定合格測(cè)試清單14-2開發(fā)低保真最小可行產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）謝謝閱讀目標(biāo)：開發(fā)低保真最小可行產(chǎn)品，測(cè)試并確?？蛻絷P(guān)心的問題。謝謝閱讀開發(fā)低保真網(wǎng)站-在登錄頁(yè)說(shuō)明企業(yè)價(jià)值主張?！隼婵偨Y(jié)。一考慮使用多種最小可行產(chǎn)品。退出條件_使用簡(jiǎn)單網(wǎng)站或原型產(chǎn)品，測(cè)試客戶是否關(guān)注企業(yè)開發(fā)的應(yīng)用程序或網(wǎng)站感謝閱讀確定合格測(cè)試清單15-1測(cè)試客戶問題并評(píng)估其重要性（實(shí)體渠道）精品文檔放心下載目標(biāo)：衡量客戶問題或需求的嚴(yán)重性和重要性。開發(fā)問題陳述一已察覺的問題。一現(xiàn)有問題。一初創(chuàng)企業(yè)建議的解決方案。一拜訪客戶時(shí)需要了解的3個(gè)最重要的問題。一針對(duì)多邊市場(chǎng)需要準(zhǔn)備兩套不同的演示材料。-預(yù)演演示。創(chuàng)建記錄卡搜集數(shù)據(jù)一按照客戶名稱順序記錄已察覺的問題?！龀杀?。一現(xiàn)有解決方案。一初創(chuàng)企業(yè)的解決方案。■推薦。利用計(jì)分卡評(píng)估結(jié)果退出條件一開發(fā)并預(yù)演問題演示。一每次拜訪客戶都搜集數(shù)據(jù)并記錄在記錄卡中。一利用計(jì)分卡評(píng)估結(jié)果。確定合格測(cè)試清單15-2低保真最小可行產(chǎn)品問題測(cè)試（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）感謝閱讀目標(biāo)：確定有沒有足夠客戶關(guān)注初創(chuàng)企業(yè)要解決的問題或滿足的需求。謝謝閱讀邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)低保真最小可行產(chǎn)品_“推動(dòng)”式策略。_“拉動(dòng)”式策略。一付費(fèi)策略。搜集未來(lái)聯(lián)系人郵件列表測(cè)試響應(yīng)率一點(diǎn)擊率。一轉(zhuǎn)化率。_用戶在網(wǎng)站逗留的時(shí)間。_用戶來(lái)源。除了在線反饋外，還應(yīng)進(jìn)行面對(duì)面采訪分析反饋，確定可升級(jí)能力退出條件-客戶對(duì)問題或需求具有強(qiáng)烈興趣。置對(duì)初創(chuàng)企業(yè)提出的解決方案響應(yīng)積極。確定合格測(cè)試清單16了解客戶（所有渠道）目標(biāo)：深入了解潛在客戶參考內(nèi)容：客戶探索，走出辦公室測(cè)試問題——客戶是否關(guān)注？精品文檔放心下載研究與客戶訪談-客戶是如何花費(fèi)資金和時(shí)間的？_客戶的當(dāng)前工作流程。一客戶的苦惱或需求。_現(xiàn)有解決方案和成本。_使用初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品后工作流程會(huì)發(fā)生什么變化？_客戶出版物。_客戶影響者。客戶體驗(yàn)日參加客戶的活動(dòng)成為客戶-了解他們的網(wǎng)站和出版物。_在線體驗(yàn)。_他們?cè)鯓酉r(shí)間？在哪里消磨時(shí)間？_消磨時(shí)間的方式和渠道有哪些？利用記錄卡記錄了解到的信息數(shù)據(jù)搜集和分析流程退出條件E方式、消磨時(shí)間和花一深入了解客戶，了解他們閱讀的內(nèi)容、傾聽的對(duì)象、工甜感謝閱讀錢的方式。確定合格測(cè)試清單17獲取市場(chǎng)認(rèn)知，流量／競(jìng)爭(zhēng)（實(shí)體渠道）目標(biāo)：獲取對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的了解。參考內(nèi)容：第5章，獲取市場(chǎng)認(rèn)知和流量／競(jìng)爭(zhēng)分析。感謝閱讀和相鄰市場(chǎng)的同行、行業(yè)分析師、記者以及其他關(guān)鍵影響者會(huì)談感謝閱讀●行業(yè)趨勢(shì)。_當(dāng)前未解決的主要客戶需求。_主要參與者。-必須閱讀的內(nèi)容，必須問的問題以及必須會(huì)談的對(duì)象。_行業(yè)內(nèi)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者／創(chuàng)新者。展開研究■行業(yè)趨勢(shì)。一主要參與者／影響者。_商業(yè)模式?！鲋匾笜?biāo)。流量測(cè)量和比較工具應(yīng)用程序網(wǎng)店Quora．創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)者列表創(chuàng)建市場(chǎng)圖參加行業(yè)活動(dòng)■樣本演示。_接觸競(jìng)爭(zhēng)或相鄰市場(chǎng)的產(chǎn)品。_發(fā)現(xiàn)人才、趨勢(shì)。退出條件一深入了解整個(gè)市場(chǎng)、市場(chǎng)趨勢(shì)、參與者、現(xiàn)有產(chǎn)品和未來(lái)增長(zhǎng)。謝謝閱讀確定合格測(cè)試清單18更新商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)（所有渠道）目標(biāo)：準(zhǔn)備評(píng)估是否調(diào)整或繼續(xù)。參考內(nèi)容：客戶探索部分第4—6章。整合客戶數(shù)據(jù)_開發(fā)原型客戶工作流程圖。-使用新產(chǎn)品或應(yīng)用程序前后的工作流程對(duì)比。從客戶訪談中獲取詳細(xì)發(fā)現(xiàn)_客戶現(xiàn)有的問題。-煩惱程度。_問題解決方式。-企業(yè)發(fā)現(xiàn)。_最大的驚喜或失望。數(shù)據(jù)評(píng)估-初步產(chǎn)品規(guī)格解決客戶問題的能力如何？_產(chǎn)品／市場(chǎng)組合。-回顧產(chǎn)品特征，確定優(yōu)先開發(fā)特征列表。-符合客戶問題的產(chǎn)品特征。一客戶興趣／熱情定量化?；仡欕A段一假設(shè)一更新商業(yè)模式畫布。_未來(lái)18個(gè)月產(chǎn)品的交付時(shí)間表。討論“調(diào)整或繼續(xù)”退出條件是否發(fā)現(xiàn)價(jià)值主張的有效性？-確定公司是否已發(fā)現(xiàn)許多客戶渴望解決的問題’_更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單19—1產(chǎn)品或解決方案演示（實(shí)體渠道）目標(biāo)：開發(fā)解決方案演示，確定產(chǎn)品能解決重要的客戶問題或者滿足其重要謝謝閱讀需求參考內(nèi)容：第6章，開發(fā)產(chǎn)品或解決方案演示材料。開發(fā)一套以解決方案為導(dǎo)向的演示材料●回顧問題。_描述產(chǎn)品（5一嵌入多種提示以獲取客戶反饋。_不要體現(xiàn)營(yíng)銷或定位信息。繪制客戶工作流程圖■使用產(chǎn)品前?！鍪褂卯a(chǎn)品后。118個(gè)月后的產(chǎn)品預(yù)期。如有可能應(yīng)開發(fā)樣本或原型產(chǎn)品利用計(jì)分卡跟蹤客戶反應(yīng)退出條件●陳述客戶計(jì)劃的詳細(xì)演示，展示初創(chuàng)企業(yè)解決方案，邀請(qǐng)其他客戶提出反謝謝閱讀饋意見。確定合格測(cè)試清單19-2高保真最小可行產(chǎn)品測(cè)試（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）精品文檔放心下載目標(biāo)：確定可衡量客戶產(chǎn)品熱情強(qiáng)度的測(cè)試。參考內(nèi)容：第6章，高保真最小可行產(chǎn)品測(cè)試。進(jìn)行高保真“解決方案”測(cè)試-邀請(qǐng)一定數(shù)量的客戶。_并非現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布，是小規(guī)模測(cè)試，參與者只通過邀請(qǐng)參加。感謝閱讀-添加行為口號(hào)，如“馬上購(gòu)買“注冊(cè)“了解更多。謝謝閱讀測(cè)量客戶響應(yīng)_客戶被激活前的訪問數(shù)量。-向好友做出推薦的客戶數(shù)量。一客戶激活速度。_客戶重復(fù)訪問網(wǎng)站的百分比。退出條件-評(píng)估客戶對(duì)應(yīng)用程序或網(wǎng)站興趣水平的簡(jiǎn)單測(cè)試。-測(cè)量客戶響應(yīng)水平的策略。確定合格測(cè)試清單20-1和客戶一起測(cè)試產(chǎn)品解決方案（實(shí)體渠道）感謝閱讀目標(biāo)：測(cè)量客戶是否相信你的產(chǎn)品能有效解決其重要問題以及是否值得購(gòu)買謝謝閱讀參考內(nèi)容：第6章，和客戶一起測(cè)試產(chǎn)品解決方案。做好客戶訪談準(zhǔn)備■自我介紹郵件。■參考故事?！鰷贤ㄅ_(tái)詞。開展客戶訪談●首次了解問題演示的客戶?！鰯U(kuò)展聯(lián)系人列表上的目標(biāo)客戶。一每種客戶類型中選擇幾個(gè)客戶。_使用產(chǎn)品樣本、原型或最小可行產(chǎn)品描述產(chǎn)品。-對(duì)于間接銷售，訪談潛在的渠道合作伙伴。開發(fā)客戶記錄卡記錄反饋■產(chǎn)品和特征。■目標(biāo)市場(chǎng)?！穸▋r(jià)?！龇咒N。■推薦。感謝信退出條件■深入了解客戶問題。_吸引客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣。●對(duì)于間接銷售，能夠畫出每個(gè)渠道合作伙伴的商業(yè)模式。感謝閱讀確定合格測(cè)試清單20-2衡量客戶行為（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）目標(biāo)：確定客戶對(duì)最小可行產(chǎn)品的熱情參考內(nèi)容：第6章，衡量客戶行為。確定重要的客戶衡量指標(biāo)■購(gòu)買?！鰠⑴c。■保持?！鐾扑]。●組群。挖掘數(shù)據(jù)●流量來(lái)源。-獲取率和激活率。感謝閱讀_推薦數(shù)量。退出條件一確定客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，而且這種興趣足以推動(dòng)其進(jìn)一步行動(dòng)。精品文檔放心下載確定合格測(cè)試清單21確定首批顧問組成員（所有渠道）目標(biāo)：確定首批顧問組成員。參考內(nèi)容：第6章，確定首批顧問組成員。潛在咨詢顧問■了解技術(shù)問題。_可介紹重要客戶。一具備特定領(lǐng)域的知識(shí)。■熟悉產(chǎn)品開發(fā)。潛在咨詢顧問退出條件_顧問組成員候選人列表。確定合格測(cè)試清單22驗(yàn)證產(chǎn)品／市場(chǎng)組合（所有渠道）目標(biāo)：驗(yàn)證企業(yè)是否已確定重要問題，是否擁有可解決該問題的產(chǎn)品，是否擁有感謝閱讀足夠數(shù)量的客戶愿意購(gòu)買該產(chǎn)品。參考內(nèi)容：第7章，驗(yàn)證產(chǎn)品／市場(chǎng)組合。評(píng)估：重要問題或迫切需求-面對(duì)問題的客戶數(shù)量。一客戶對(duì)問題嚴(yán)重程度的評(píng)價(jià)。-客戶是否嘗試過自己解決問題？●使用新產(chǎn)品前后的工作流程對(duì)比。評(píng)估：產(chǎn)品能否解決問題或滿足需求■回顧客戶反饋。_客戶對(duì)產(chǎn)品的熱情程度?！鐾扑]率。_激活率和獲取率?！龌仡櫡答仭！龌仡櫘a(chǎn)品信息。評(píng)估：是否擁有足夠數(shù)量的客戶●市場(chǎng)規(guī)模——現(xiàn)有規(guī)模和預(yù)期規(guī)模?！隹蛻舴答?。●競(jìng)爭(zhēng)威脅。退出條件●驗(yàn)證對(duì)該解決方案的擴(kuò)展需求：●驗(yàn)證在客戶眼中產(chǎn)品能否有效滿足其需求：_更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單23驗(yàn)證客戶群體有哪些，如何與他們?nèi)〉寐?lián)系（所有渠道）感謝閱讀目標(biāo)：驗(yàn)證客戶群體有哪些，如何與他們?nèi)〉寐?lián)系。參考內(nèi)容：第7章，驗(yàn)證客戶群體?！隹蛻粼?。●描繪客戶一天的工作生活?！鲈u(píng)價(jià)客戶響應(yīng)。■評(píng)價(jià)客戶行為和影響者。■渠道路線圖。一評(píng)估產(chǎn)品開發(fā)過程中每個(gè)步驟的成本。-根據(jù)客戶獲取成本的變化更新商業(yè)模式。退出條件-詳細(xì)了解客戶群體有哪些、如何與他們?nèi)〉寐?lián)系以及獲取這些窖盎感謝閱讀多少。■更新商業(yè)模式畫布。確定合格測(cè)試清單25驗(yàn)證商業(yè)模式：調(diào)整或繼續(xù)（所有渠道）目標(biāo)：評(píng)估調(diào)整后的假設(shè)能否提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，保證客戶驗(yàn)證階段的大規(guī)模測(cè)試。謝謝閱讀參考內(nèi)容：第7章，客戶探索，驗(yàn)證商業(yè)模式／調(diào)整或繼續(xù)。精品文檔放心下載評(píng)估調(diào)整后的假設(shè)■確定問題或需求。_產(chǎn)品能否解決問題或需求？■具備規(guī)模可觀的市場(chǎng)。一具備可行、可升級(jí)和可盈利的商業(yè)模式?！窨蛻趔w驗(yàn)日，使用產(chǎn)品與不使用產(chǎn)品的對(duì)比說(shuō)明。■用戶、買方和渠道組織圖。確定清晰、可測(cè)量的驗(yàn)證檢查點(diǎn)退出條件（對(duì)客戶探索工作進(jìn)行全面、坦誠(chéng)的評(píng)估）●渴望購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模是否足夠大？清單26設(shè)計(jì)公司定位（所有渠道）目標(biāo)：開發(fā)明確且令人信服的信息，以說(shuō)明你和其他企業(yè)的不同以及你謝謝閱讀品值得購(gòu)買的原因。參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。精品文檔放心下載信息說(shuō)明■將價(jià)值主張濃縮成一個(gè)詞組或句子?！隽羁蛻粜膭?dòng)?！隹尚拧！隹紤]市場(chǎng)類型因素。退出條件■開發(fā)出可說(shuō)明公司目標(biāo)、產(chǎn)品功能以及解釋客戶購(gòu)買、信任和關(guān)注產(chǎn)品原謝謝閱讀因的簡(jiǎn)短、精練的信息。清單27-1做好銷售準(zhǔn)備：銷售和營(yíng)銷材料（實(shí)體渠道）謝謝閱讀目標(biāo)：創(chuàng)建初始營(yíng)銷宣傳工具箱，協(xié)助完成銷售。參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。感謝閱讀網(wǎng)絡(luò)工具■網(wǎng)站。■社交營(yíng)銷工具。■電子郵件及郵件式營(yíng)銷工具。實(shí)體銷售渠道營(yíng)銷宣傳材料■幻燈片銷售演示?！鑫募A內(nèi)頁(yè)和宣傳冊(cè)演示?！霭灼蚱渌麍?zhí)行摘要?！霎a(chǎn)品特征規(guī)格表?！霎a(chǎn)品問題和解決方案預(yù)覽?！隹蛻糇C明信?！雒⒂唵蔚?。銷售演示■更新過的問題演示方案?！龈逻^的解決方案演示方案?！龈逻^的產(chǎn)品演示方案。樣品／原型產(chǎn)品■產(chǎn)品使用方式?！鲫P(guān)鍵賣點(diǎn)?！鼋鉀Q問題的新舊方法對(duì)比。數(shù)據(jù)表●現(xiàn)有市場(chǎng)產(chǎn)品數(shù)據(jù)表。一新市場(chǎng)或克隆市場(chǎng)解決方案數(shù)據(jù)表：●重新細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品或解決方案數(shù)據(jù)表=其他材料■價(jià)目表?！窈贤??！鲇?jì)費(fèi)系統(tǒng)。對(duì)于B2B企業(yè)，應(yīng)準(zhǔn)備3種版本的宣傳材料一針對(duì)早期支持者的宣傳材料。一針對(duì)技術(shù)高手的宣傳材料。一針對(duì)主流客戶的宣傳材料。對(duì)于B2C企業(yè)，應(yīng)準(zhǔn)備以下宣傳材料■貨架卡。一零售包裝。-優(yōu)惠券。一雜志廣告。一可區(qū)分上述不同市場(chǎng)目標(biāo)和材料開發(fā)時(shí)間的方案。退出條件●開發(fā)出完整的銷售營(yíng)銷和材料的最初版本。確定合格測(cè)試清單27-2做好銷售準(zhǔn)備：獲取／激活客戶（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）感謝閱讀目標(biāo)：創(chuàng)建吸引客戶使用應(yīng)用程序、訪問網(wǎng)站、注冊(cè)信息或購(gòu)買產(chǎn)品的具體謝謝閱讀方案。參考內(nèi)容：第9感謝閱讀獲取方案和工具_(dá)活動(dòng)負(fù)責(zé)人。_實(shí)施策略?！鲱A(yù)算。_時(shí)間安排。一獲取目標(biāo)。一是否屬于多邊市場(chǎng)業(yè)務(wù)？一社交、網(wǎng)絡(luò)及病毒式營(yíng)銷組件。14周初始活動(dòng)測(cè)試時(shí)間。激活方案和工具一登錄頁(yè)面。_客戶是如何發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的？_加強(qiáng)邀請(qǐng)語(yǔ)氣。置推出多個(gè)行動(dòng)口號(hào)。一說(shuō)明產(chǎn)品所能解決的問題。_測(cè)試登錄頁(yè)面以外的其他頁(yè)面。_內(nèi)外部測(cè)試。退出條件確定：毒警：個(gè)星期的客戶“獲取”和“激活”方案。清單28-1做好銷售準(zhǔn)備：聘請(qǐng)銷售內(nèi)行（實(shí)體渠道）謝謝閱讀目標(biāo)：尋找具備專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)、可推動(dòng)銷售實(shí)現(xiàn)的內(nèi)行。感謝閱讀參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。精品文檔放心下載■經(jīng)驗(yàn)豐富的初創(chuàng)企業(yè)銷售人員?！鲈谀繕?biāo)市場(chǎng)人脈廣?！裼袠O強(qiáng)的聆聽力、模式識(shí)別力及協(xié)作技巧?！隽私怃N售內(nèi)行和銷售副總之間的區(qū)別。■銷售內(nèi)行絕不能替代創(chuàng)始人走出辦公室接觸客戶。退出條件■聘請(qǐng)到經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售內(nèi)行。清單28-2開發(fā)高保真最小可行產(chǎn)品（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）感謝閱讀—____________～目標(biāo)：開發(fā)經(jīng)過改善、功能更實(shí)用的最小可行產(chǎn)品。參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。感謝閱讀一對(duì)客戶探索階段中開發(fā)的低保真最小可行產(chǎn)品進(jìn)行完善以吸引客戶反饋。感謝閱讀_產(chǎn)品的部分功能尚未完善，但針對(duì)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的愿景進(jìn)行了改善。感謝閱讀_產(chǎn)品特征有限，但并非次品。-邀請(qǐng)更多用戶體驗(yàn)產(chǎn)品，測(cè)試客戶獲取和激活策略。■提供客戶和產(chǎn)品行為數(shù)據(jù)。退出條件-高保真最小可行產(chǎn)品用于生成穩(wěn)定的客戶和產(chǎn)品行為數(shù)據(jù)，企業(yè)須利用這感謝閱讀些數(shù)據(jù)完善其商業(yè)模式和產(chǎn)品。清單29-1銷售行動(dòng)渠道方案（實(shí)體渠道）目標(biāo)：開發(fā)初步的銷售渠道行動(dòng)方案，測(cè)試客戶探索階段確定的渠道假設(shè)。精品文檔放心下載參考內(nèi)容：第9謝謝閱讀完善分銷渠道方案渠道“食物鏈”圖一確定企業(yè)到最終客戶之間的所有組織。一確定各組織與企業(yè)以及各組織之間的關(guān)系。渠道責(zé)任圖一繪制公司分銷渠道關(guān)系圖。●書面描述各渠道的具體責(zé)任。標(biāo)明各渠道層次之間的財(cái)務(wù)關(guān)系開發(fā)渠道管理方案確定渠道管理方案監(jiān)控程序退出條件（開發(fā)出具有以下特征的初步銷售行動(dòng)方案）一描述渠道“食物鏈”及相關(guān)責(zé)任。一確定渠道中每一層的相關(guān)成本。_提出銷售渠道管理策略。_確定適當(dāng)?shù)暮细駵y(cè)試。清單29-2建立測(cè)量工具集（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）目標(biāo)：確定關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)，為搜集和監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)衡量與開發(fā)相關(guān)的系統(tǒng)或測(cè)量謝謝閱讀表。參考內(nèi)容：第9感謝閱讀確定12個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：基本訪問指標(biāo)（頁(yè)面訪問量、獨(dú)立訪客、頁(yè)面／訪問）感謝閱讀一獲取活動(dòng)和行為。一激活活動(dòng)和行為。_推薦活動(dòng)和行為。開發(fā)或購(gòu)買測(cè)量表搜集監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)一要關(guān)注的是關(guān)鍵指標(biāo)而非所有指標(biāo)。一采用輕松明了的表現(xiàn)形式?！窨杉嫒莺笃谟糜诒O(jiān)控客戶維護(hù)和推薦活動(dòng)的指標(biāo)，包括用戶組群分析。感謝閱讀退出條件一列出可衡量客戶獲取、客戶激活和客戶推薦活動(dòng)的關(guān)鍵指標(biāo)。謝謝閱讀_建立接近實(shí)時(shí)的監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)。清單30-1開發(fā)／改善銷售路線圖（實(shí)體渠道）目標(biāo)：企業(yè)客戶有哪些？他們是如何購(gòu)買產(chǎn)品的？參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。精品文檔放心下載■開發(fā)銷售路線圖?！鐾晟平M織影響圖?！鐾晟瓶蛻粼L問圖?！耖_發(fā)銷售策略?！鲋朴唽?shí)施計(jì)劃?！翊_定團(tuán)隊(duì)成員負(fù)責(zé)管理的具體計(jì)劃。退出條件■為銷售的展開和后續(xù)活動(dòng)制訂詳細(xì)準(zhǔn)備方案。清單30-2聘請(qǐng)首席數(shù)據(jù)分析師（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）精品文檔放心下載目標(biāo)：為高級(jí)管理層配備數(shù)據(jù)分析專家。參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。精品文檔放心下載首席數(shù)據(jù)分析師應(yīng)具備的特征_熟練使用數(shù)字和分析工具。■好奇心強(qiáng)。■極富創(chuàng)造性。_是優(yōu)秀的合作者?！龉ぷ髦腥菀紫嗵帯Ｒ恍枰獙?duì)開發(fā)流程進(jìn)行調(diào)整時(shí)能果斷行動(dòng)。制定匯報(bào)時(shí)間表退出條件_聘請(qǐng)數(shù)據(jù)分析師推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)改善。清單31確定咨詢委員會(huì)（所有渠道）目標(biāo)：正式邀請(qǐng)能為企業(yè)帶來(lái)重要客戶、人才或投資者，擁有創(chuàng)新思維方式謝謝閱讀的咨詢顧問加盟。參考內(nèi)容：第9章，客戶驗(yàn)證第一階段“做好銷售準(zhǔn)備。精品文檔放心下載開發(fā)咨詢委員會(huì)路線圖_委員會(huì)規(guī)模——兼顧質(zhì)量和數(shù)量。-能將重要客戶或人才介紹給公司。_擁有技術(shù)方面的專長(zhǎng)：_是否需要當(dāng)面會(huì)談？_關(guān)鍵潛在客戶=一行業(yè)專家=一經(jīng)驗(yàn)豐富的首席執(zhí)行官型顧問。一對(duì)咨詢顧問的補(bǔ)償方式。退出條件_正式描述顧問委員會(huì)的規(guī)模、構(gòu)成和運(yùn)行情況。清單32-1找出早期支持者（實(shí)體渠道）目標(biāo)：確定熱心的前瞻性客戶并測(cè)試銷售。參考內(nèi)容：第10章，客戶驗(yàn)證第二階段“走出辦公室銷售。謝謝閱讀與潛在客戶預(yù)約會(huì)談●自我介紹郵件。●參考故事?！鰷贤ㄅ_(tái)詞。追蹤準(zhǔn)確率高的結(jié)果擴(kuò)展聯(lián)系人列表退出條件■與早期支持者進(jìn)行銷售會(huì)談。清單32-2準(zhǔn)備優(yōu)化方案和工具（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）精品文檔放心下載目標(biāo)：準(zhǔn)備用于測(cè)試商業(yè)模式的工具。參考內(nèi)容：第10章，客戶驗(yàn)證第二階段“走出辦公室銷售。感謝閱讀確定優(yōu)化指標(biāo)優(yōu)化優(yōu)先級(jí)設(shè)置測(cè)試工具到位一確定監(jiān)控檢測(cè)結(jié)果的測(cè)量表。_高保真最小可行產(chǎn)品?！霁@取方案和工具?！黾せ罘桨负凸ぞ摺Ｍ顺鰲l件-確定要優(yōu)化的獲取指標(biāo)方案。_制訂客戶行為監(jiān)控和優(yōu)化方案。確定合格測(cè)試清單33-1走出辦公室銷售（實(shí)體渠道）目標(biāo)：測(cè)試銷售產(chǎn)品。參考內(nèi)容：第10章，客戶驗(yàn)證第二階段“走出辦公室銷售。感謝閱讀一用于搜集銷售數(shù)據(jù)的記錄卡?！袷状螘?huì)面需要了解日程表、目標(biāo)。_就會(huì)談聯(lián)系對(duì)象達(dá)成一致?！袂昂髮?duì)比設(shè)想。_量身定制演示材料。_（如會(huì)談效果理想）制訂采購(gòu)行動(dòng)方案。-爭(zhēng)取高級(jí)管理層參與。_感謝信和后續(xù)活動(dòng)。一為客戶定制銷售方案。一制作成敗數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表，總結(jié)相關(guān)數(shù)據(jù)。_確定證明驗(yàn)證結(jié)果所需的訂單數(shù)量并達(dá)成一致意見。退出條件_對(duì)產(chǎn)品銷售潛力形成真實(shí)感受。確定合格測(cè)試一確定證明驗(yàn)證結(jié)果所需的訂單數(shù)量。清單33-2優(yōu)化獲取客戶活動(dòng)（網(wǎng)絡(luò)／移動(dòng)渠道）目標(biāo)：優(yōu)化“獲取客戶。參考內(nèi)容：第10章，客戶驗(yàn)證第二階段“走出辦公室銷售。感謝閱讀一回顧客戶關(guān)系假設(shè)。●確定幾十項(xiàng)用于測(cè)試和日常監(jiān)控的活動(dòng)指標(biāo)。●確定優(yōu)化“獲取”漏斗的序列方案。_正在進(jìn)行中的優(yōu)化方案。一確定監(jiān)控日?；顒?dòng)進(jìn)展的表格和后續(xù)活動(dòng)?！駵y(cè)試?！鲈贉y(cè)試。_繼續(xù)測(cè)試。退出條件●找到快速、高成本效益和有效的客戶獲取方法。確定合格測(cè)試清單34-1改善銷售路線圖（實(shí)體渠道）目標(biāo)：開發(fā)有效的銷售流程。參考內(nèi)容：第10謝謝閱讀企業(yè)組織和影響圖一確定影響者、推薦者