微分銷(xiāo)招商具體細(xì)節(jié)方案

微分銷(xiāo)招商具體細(xì)節(jié)方案.分銷(xiāo)招商制定分銷(xiāo)招商流程的意義堅(jiān)定經(jīng)銷(xiāo)商的信心指導(dǎo)分銷(xiāo)隊(duì)員開(kāi)展工作提高分銷(xiāo)招商效率制定分銷(xiāo)招商流程的方法組建分銷(xiāo)招商團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與總結(jié)的過(guò)程（學(xué)習(xí)型組織）到樣板市場(chǎng)進(jìn)行學(xué)習(xí)每日總結(jié)分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)傾聽(tīng)行家分享分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)建立分銷(xiāo)招商框架（頭腦風(fēng)暴）負(fù)責(zé)人進(jìn)行組織分銷(xiāo)隊(duì)員共同探討框架中內(nèi)容形成分銷(xiāo)流程的電子文件完善已建立的招商流程（持續(xù)改進(jìn)）公司高層的意見(jiàn)分銷(xiāo)隊(duì)員的意見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)區(qū)域經(jīng)理的意見(jiàn)專(zhuān)業(yè)資料.分銷(xiāo)招商流程的內(nèi)容（一般商務(wù)談判流程）市場(chǎng)調(diào)查（經(jīng)濟(jì)、水質(zhì)、消費(fèi)意識(shí)、競(jìng)品、客戶分布）前期準(zhǔn)備（紙質(zhì)資料、影像資料、公司相關(guān)道具、內(nèi)部文件）異議處理（Q—A總結(jié)，對(duì)型號(hào)，客戶興趣點(diǎn)，目標(biāo)管理，客戶信息分類(lèi)管理）促成 （成交信號(hào)、真正問(wèn)題、促成技巧、陳列解決）成交 （簽合同、提貨、上樣）分銷(xiāo)流程制定的控制點(diǎn)東莞經(jīng)驗(yàn)的重要性與片面性（建議多參考江門(mén)、惠州的分銷(xiāo)實(shí)際、廣州市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)）Q-A總結(jié)客戶信息分類(lèi)管理制定分銷(xiāo)流程的時(shí)間期限2012年10月29日—11月10日.經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的意義為選擇進(jìn)行分銷(xiāo)模式試點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商提供依據(jù)減少主觀判斷專(zhuān)業(yè)資料.提高決策的準(zhǔn)確性進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的方法（項(xiàng)目管理）高層負(fù)責(zé)模塊的劃分區(qū)域經(jīng)理提供經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估報(bào)告及分銷(xiāo)申請(qǐng)高層制定硬性指標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商提貨額排名（分析員）潛力經(jīng)銷(xiāo)商所在區(qū)域的經(jīng)濟(jì)狀況（消費(fèi)能力，與東莞相比差異性在哪里？）經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)意愿（資金實(shí)力、分銷(xiāo)意愿）（區(qū)域經(jīng)理）經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的控制點(diǎn)意愿比實(shí)力重要潛力比現(xiàn)狀重要原則上優(yōu)先輔助中間經(jīng)銷(xiāo)商和優(yōu)勢(shì)地理區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的時(shí)間期限時(shí)限：2012年11月2日一2012年11月10日.分銷(xiāo)政策制定分銷(xiāo)政策的意義專(zhuān)業(yè)資料.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商制定地方分銷(xiāo)政策指導(dǎo)分銷(xiāo)隊(duì)員進(jìn)行分銷(xiāo)渠道拓展便于分銷(xiāo)管理和后期維護(hù)制定分銷(xiāo)政策的方法參考東莞經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)特性高層利用原有的經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備、發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性專(zhuān)家會(huì)議（高層會(huì)議，與流程制定相似）民主型企業(yè)還可以向下溝通、聆聽(tīng)來(lái)自己市場(chǎng)一線的信息。分銷(xiāo)政策的內(nèi)容渠道政策：縣、鎮(zhèn)一級(jí)如何權(quán)衡代理商與分銷(xiāo)商，占比怎么樣？?jī)r(jià)格政策：統(tǒng)一終端價(jià)還是統(tǒng)一離岸價(jià)，什么條件下容許特殊政策促銷(xiāo)政策：價(jià)格與銷(xiāo)量的權(quán)衡串貨管理：業(yè)務(wù)員管理市場(chǎng)投入支持：櫥柜、上樣、空殼機(jī)、物料，公司提供支持的標(biāo)準(zhǔn)？終端形象要求：標(biāo)準(zhǔn)化還是個(gè)性化集中管理還是區(qū)別對(duì)待分銷(xiāo)政策的控制點(diǎn)價(jià)格專(zhuān)業(yè)資料.市場(chǎng)支持終端形象政策要在穩(wěn)定性和適應(yīng)性之間求得平衡制定分銷(xiāo)政策的時(shí)間期限爭(zhēng)取在分銷(xiāo)隊(duì)員出征之前，制定出比較成熟的分銷(xiāo)政策。.分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)終端飛虎隊(duì)：a.團(tuán)隊(duì)組成：新招10名精英導(dǎo)購(gòu)員，分成10組。b.定位：培訓(xùn)分銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的終端團(tuán)隊(duì)。c.使命：讓新開(kāi)拓的分銷(xiāo)商活下來(lái)并且賺到錢(qián)。d.能力要求：熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)和公司文化擁有良好的解說(shuō)技巧一線銷(xiāo)售能力提出分銷(xiāo)提升方案e.主要職責(zé)：協(xié)同分銷(xiāo)飛虎隊(duì)員的工作負(fù)責(zé)培訓(xùn)新招分銷(xiāo)商的產(chǎn)品知識(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)協(xié)助建立經(jīng)銷(xiāo)商終端團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)資料.分銷(xiāo)飛虎隊(duì)：a.團(tuán)隊(duì)組成：結(jié)合現(xiàn)有的8名分銷(xiāo)飛虎隊(duì)員，公司準(zhǔn)備在明年新招32名分銷(xiāo)隊(duì)員，分成4個(gè)組，每組4人。b.定位：為經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓分銷(xiāo)市場(chǎng)、協(xié)助建立經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)c.使命：讓經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)，做成當(dāng)?shù)氐牡谝黄放芼.能力要求：熟悉分銷(xiāo)商招商流程良好的溝通能力e.主要職責(zé)：制定分銷(xiāo)方案開(kāi)拓分銷(xiāo)市場(chǎng)建立經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)提出改善分銷(xiāo)的方案.分銷(xiāo)管理進(jìn)行分銷(xiāo)管理的意義完善分銷(xiāo)渠道提升分銷(xiāo)商質(zhì)量分銷(xiāo)管理的內(nèi)容專(zhuān)業(yè)資料.經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)終端價(jià)格控制終端形象標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)管理的控制點(diǎn)團(tuán)隊(duì)提升可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)制定分銷(xiāo)管理的時(shí)間期限先制定初稿、再進(jìn)行持續(xù)改善.總結(jié)分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)大品牌的影響力增加經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量打擊競(jìng)品分銷(xiāo)的劣勢(shì)分銷(xiāo)商質(zhì)量層次不齊，不易管理。售后服務(wù)（可能影響廠家形象）與雜牌以同樣的模式競(jìng)爭(zhēng)（同中求異）一級(jí)代理商能力要求較高（精力是放在直營(yíng)，還是分銷(xiāo)）專(zhuān)業(yè)資料