海悅國(guó)際酒店采購(gòu)人員職責(zé)與素質(zhì)課程教材課件

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海悅國(guó)際系列內(nèi)訓(xùn)(采購(gòu)職責(zé)與素質(zhì)）2采購(gòu)人員的職責(zé)與素質(zhì)3

職責(zé)采購(gòu)部組織結(jié)構(gòu)采購(gòu)部職責(zé)采購(gòu)部門(mén)經(jīng)理職責(zé)采購(gòu)職責(zé)采購(gòu)助理（秘書(shū)）職責(zé)5采購(gòu)部組織構(gòu)建的基本準(zhǔn)則實(shí)用高效可控6采購(gòu)部職責(zé) 按照企業(yè)核心理念和戰(zhàn)略規(guī)劃，運(yùn)用公司賦予的各種資源和權(quán)利，與公司其他部門(mén)溝通協(xié)作，完成公司下達(dá)的采購(gòu)指標(biāo)及各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)。7采購(gòu)指標(biāo)的數(shù)字表現(xiàn)采購(gòu)部年度預(yù)算目標(biāo)銷(xiāo)售額目標(biāo)毛利率（額）目標(biāo)SKU計(jì)劃目標(biāo)其他預(yù)算目標(biāo)商業(yè)贊助目標(biāo)公司年度預(yù)算目標(biāo)合同目標(biāo)(帳期退傭)9毛利率(額)目標(biāo)的制定總毛利率(額)的制定:超市單店規(guī)模決定總毛利率

大型賣(mài)場(chǎng)(5000㎡

以上):

12-14%中型賣(mài)場(chǎng)(2000~5000㎡):

13-15%小型賣(mài)場(chǎng)(1000㎡

以下):

14-16%便利店（200㎡以下）：

16-18％10各部門(mén)毛利率的制定大型賣(mài)場(chǎng):中型賣(mài)場(chǎng):小型賣(mài)場(chǎng):便利店:11SKU計(jì)劃目標(biāo)超市規(guī)模決定SKU數(shù)大型賣(mài)場(chǎng):12000--15000中型賣(mài)場(chǎng):10000-12000小型賣(mài)場(chǎng):8000-10000便利店:5000-800013退傭目標(biāo)制定無(wú)條件退傭目標(biāo)制定有條件退傭目標(biāo)制定:基本原則－－目標(biāo)數(shù)值越低越好14商業(yè)贊助目標(biāo)制定贊助類(lèi)型15報(bào)價(jià)單采購(gòu)部職責(zé)一、商品合同談判、簽訂、管理合作方式、時(shí)限帳期、退傭通道費(fèi)用促銷(xiāo)1234517采購(gòu)部職責(zé)三、自有品牌開(kāi)發(fā)自有品牌戰(zhàn)略及商品選擇商品質(zhì)量控制與生產(chǎn)渠道選擇自有品牌成功推廣與考核12318采購(gòu)部職責(zé)四、價(jià)格管理五、毛利控制必須100％依據(jù)定制的區(qū)域毛利政策，落實(shí)DM、會(huì)員、店面排促，正常商品之毛利率的管控。A、B、C類(lèi)商品不同商品的跟價(jià)原則：領(lǐng)先,緊跟，不跟毛利政策（正常、DM）12319采購(gòu)部職責(zé)七、庫(kù)存跟蹤于首單訂貨前必須完成賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存金額的預(yù)估—即銷(xiāo)售預(yù)估定期追蹤預(yù)期與實(shí)際數(shù)量（到貨和庫(kù)存）差異情況，并做相應(yīng)調(diào)整12六、市調(diào)管理客單、客流市調(diào)全品類(lèi)市調(diào)A、B、C類(lèi)商品市調(diào)商圈市調(diào)布局、陳列市調(diào)1234521采購(gòu)部職責(zé)九、報(bào)表分析與商品管理—排名，庫(kù)存—一切為了周轉(zhuǎn)與供應(yīng)商管理—信息的溝通12十、預(yù)期缺貨，采取行動(dòng)—缺貨是最大的犯罪22采購(gòu)部職責(zé)十一、人力及行政費(fèi)用控管十二、促銷(xiāo)管理人力（人數(shù)、質(zhì)量）因時(shí)更新、檢討采購(gòu)教育訓(xùn)練、提高—從效率降成本人員考核（每季度）123全年促銷(xiāo)計(jì)劃促銷(xiāo)位置控管促銷(xiāo)商品規(guī)劃12323采購(gòu)部職責(zé)十三、陳列管理十四、資產(chǎn)管理燈箱、包柱—兼談任務(wù)開(kāi)店陳列—豐滿(mǎn)、整齊、標(biāo)準(zhǔn)陳列調(diào)整—營(yíng)業(yè)后的數(shù)據(jù)分析-調(diào)整促銷(xiāo)陳列—端架、堆頭、黃金位置量陳12325采購(gòu)部職責(zé)十八、應(yīng)付帳款、扣款控管十九、廠(chǎng)商管理（A、B、C分級(jí)管理）二十、重大異常檢討、追蹤及顧客退貨原因了解26采購(gòu)經(jīng)理的職責(zé)第一，監(jiān)管所有的采購(gòu)決定；第二，負(fù)責(zé)制定采購(gòu)各項(xiàng)預(yù)算指標(biāo)；第三，指導(dǎo)部門(mén)采購(gòu)，并依靠部門(mén)采購(gòu)?fù)瓿深A(yù)算；第四，發(fā)展與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)關(guān)系；

第五，促銷(xiāo)規(guī)劃，實(shí)施，監(jiān)控；第六，評(píng)核采購(gòu)的各項(xiàng)業(yè)績(jī)，調(diào)整策略；第七，掌控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)應(yīng)對(duì)第八，新店商品規(guī)劃及陳列規(guī)劃29第二商品管理商品結(jié)構(gòu)與組合單品數(shù)（sku）陳列面（商品陳列圖）價(jià)格策略銷(xiāo)售額：70％責(zé)任毛利率庫(kù)存跟蹤301、商品結(jié)構(gòu)與組合以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)與商品組合3按期調(diào)整商品分類(lèi)1站在顧客采購(gòu)角度確定結(jié)構(gòu)2目標(biāo)商品組合312、單品數(shù)（SKU計(jì)劃）何謂SKU：Stockkeepingunit——最小存貨（銷(xiāo)貨）單位采購(gòu)執(zhí)行SKU計(jì)劃是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程動(dòng)態(tài)過(guò)程的周期最少是一個(gè)季度顧客需求商品生命周期季節(jié)性因素門(mén)店定位差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略單品數(shù)品類(lèi)角色-高銷(xiāo)售無(wú)毛利或輔助類(lèi)汰換商品品種323、陳列面（商品陳列圖）商品陳列圖是商品陳列的分布設(shè)計(jì)。由采購(gòu)在電腦中完成，運(yùn)營(yíng)部門(mén)協(xié)助完成。不同的部類(lèi)，不同的品類(lèi)角色，不同性質(zhì)的商品有不同的陳列原則，例如：基于品牌的縱向陳列基于分類(lèi)的縱向陳列價(jià)格帶陳列原則口味原則包裝原則334、價(jià)格策略進(jìn)價(jià)&成本加價(jià)率&毛利率價(jià)格策略跟價(jià)指數(shù)A、B（20—80）類(lèi)商品劃分（3級(jí)---5級(jí)）345、銷(xiāo)售額采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)SKU的單品銷(xiāo)售效率，讓每一個(gè)單品發(fā)揮其最大的銷(xiāo)售潛力356、毛利率采購(gòu)需要根據(jù)單品品類(lèi)定位確定其毛利率，最后達(dá)到部類(lèi)毛利率要求；毛利額是單品真正實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，采購(gòu)要關(guān)注每一個(gè)單品的毛利貢獻(xiàn)率。367、庫(kù)存跟蹤斷、缺貨商品積壓商品臨期商品贈(zèng)品殘品37綜合毛利計(jì)算測(cè)試食品銷(xiāo)售占比40%，毛利率10%生鮮銷(xiāo)售占比40%，毛利率12%非食品銷(xiāo)售占比20%，毛利率18%全店綜合毛利率=？38第二、供應(yīng)商管理1、供應(yīng)商引進(jìn)管理2、供應(yīng)商運(yùn)行過(guò)程管理3、供應(yīng)商績(jī)效考核391、供應(yīng)商引進(jìn)管理消費(fèi)者產(chǎn)品需求供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商考察供應(yīng)商談判尋找產(chǎn)品供應(yīng)商采購(gòu)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品供應(yīng)商合同簽署供應(yīng)商引進(jìn)審批402、供應(yīng)商運(yùn)行過(guò)程管理管理指標(biāo)銷(xiāo)售額、毛利率、到貨率、客訴率、資金回報(bào)率、通道收入、周轉(zhuǎn)率、促銷(xiāo)支持力度等部門(mén)協(xié)作采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部、收貨部、客服部、信息部管理目標(biāo)優(yōu)化供應(yīng)鏈，暢通上下游，最高目標(biāo)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟412、供應(yīng)商運(yùn)行管理超市向采購(gòu)要利潤(rùn)—高級(jí)采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)：全面了解工業(yè)制造，了解整個(gè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié) （如何降低生產(chǎn)成本？）全面熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，了解整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境與供應(yīng)商共同進(jìn)行終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及推廣供應(yīng)商駐場(chǎng)人員規(guī)劃423、供應(yīng)商績(jī)效考核管理體系：日常維護(hù)績(jī)效考核周期考核指標(biāo)評(píng)估激勵(lì)機(jī)制工商關(guān)系等級(jí)設(shè)置獎(jiǎng)優(yōu)罰劣公開(kāi)公平雙贏互惠考核指標(biāo)：帳期，庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)，SKU數(shù)，銷(xiāo)售額，毛利率，毛利額，退傭，商業(yè)贊助，到貨率劃分A、B、C級(jí)供應(yīng)商43第三、促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃、促銷(xiāo)預(yù)算的制定1、全年促銷(xiāo)計(jì)劃2、促銷(xiāo)商品規(guī)劃3、促銷(xiāo)毛利控管促銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施1、選品會(huì)機(jī)制2、促銷(xiāo)談判3、促銷(xiāo)單品清單促銷(xiāo)評(píng)估機(jī)制：分析、檢討44第四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市調(diào)市調(diào)目的： 市場(chǎng)調(diào)查是保持企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必備武器市調(diào)內(nèi)容： 品類(lèi)差異、新品差異、價(jià)格、陳列、布局、客流、客單價(jià)市調(diào)報(bào)告：對(duì)應(yīng)措施：45第五、商品綜合分析采購(gòu)要對(duì)所負(fù)責(zé)商品的銷(xiāo)售、毛利、庫(kù)存等各方面情況進(jìn)行分析，分析表現(xiàn)好的商品和不好的商品，總結(jié)原因，提出改進(jìn)措施。分析工具:銷(xiāo)售報(bào)告（正常品、促銷(xiāo)品、新品、高銷(xiāo)量、低銷(xiāo)量、零銷(xiāo)量、組織分類(lèi)銷(xiāo)量）毛利報(bào)告（負(fù)毛利、零毛利、正常指標(biāo)毛利）庫(kù)存報(bào)告（負(fù)庫(kù)存、高庫(kù)存、低庫(kù)存、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)）有效單品數(shù)量報(bào)告市調(diào)競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告缺斷貨報(bào)告零銷(xiāo)售零庫(kù)存報(bào)表零銷(xiāo)售有庫(kù)存報(bào)表供應(yīng)商績(jī)效報(bào)表商品績(jī)效（周轉(zhuǎn)）報(bào)表46采購(gòu)員每周工作匯報(bào)（例會(huì)機(jī)制）提綱47采購(gòu)部秘書(shū)的職責(zé)各種商品、合同信息變動(dòng)報(bào)表的填寫(xiě)合同及單據(jù)（資歷證明、報(bào)價(jià)單）管理樣品管理協(xié)助采購(gòu)每期海報(bào)促銷(xiāo)計(jì)劃的完成采購(gòu)收取相關(guān)費(fèi)用時(shí)費(fèi)單的整理歸納協(xié)助采購(gòu)做好所需的訂貨安排在采購(gòu)?fù)獾那闆r下，提供供應(yīng)商所需的幫助（例如對(duì)帳、查產(chǎn)品信息等）48素質(zhì)篇采購(gòu)的基本素質(zhì)零售業(yè)發(fā)展對(duì)采購(gòu)的新要求49采購(gòu)的基本素質(zhì)要求操守廉潔（10％）談判能力強(qiáng)（40％）細(xì)致認(rèn)真（20％）積極進(jìn)?。?0%）團(tuán)結(jié)合作適應(yīng)性強(qiáng)（10％）50操守廉潔正直高尚的個(gè)人品質(zhì)良好的職業(yè)道德不利用工作之便謀取私利，拒絕接受供應(yīng)商的任何個(gè)人饋贈(zèng)51談判能力強(qiáng)掌握對(duì)所負(fù)責(zé)部門(mén)商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)掌握談判技巧，善于與供應(yīng)商合作時(shí)時(shí)處處維護(hù)公司的整體利益52細(xì)致認(rèn)真良好的成本控制意識(shí)盡最大努力創(chuàng)造最高的利潤(rùn)良好的心態(tài)，工作認(rèn)真扎實(shí)53積極進(jìn)取主動(dòng)尋找適應(yīng)顧客需求的商品不斷尋求突破，提升業(yè)績(jī)善于學(xué)