阿里巴巴新簽電銷2012宣講課件

新簽電銷2012.01.01改變的是銷售模式銷售模式從人工售賣到人工+系統(tǒng)售賣的演變;從單一產(chǎn)品到多產(chǎn)品售賣的演變;從推銷到顧問式銷售的演變;新模式三大核心CPS客戶定位系統(tǒng)（CustomerPositioningSystem）VAS售賣（網(wǎng)銷寶）首年續(xù)簽CPS客戶定位系統(tǒng)CustomerPositioningSystemCPS面對(duì)600多庫(kù)存Leads卻不知道下一個(gè)目標(biāo)客戶在哪？我們不知道與客戶溝通的內(nèi)容到底有沒有觸動(dòng)客戶？電話交流完后，布置什么作業(yè)才是對(duì)客戶最有價(jià)值的？

CPS客戶定位系統(tǒng)：定義：通過客戶網(wǎng)上行為數(shù)據(jù)深度抓取，分析建模，把客戶對(duì)誠(chéng)信通產(chǎn)品認(rèn)知度做分層，當(dāng)客戶發(fā)生典型購(gòu)買需求行為，實(shí)時(shí)同步到銷售CRM系統(tǒng)；意義：及時(shí)把握客戶動(dòng)態(tài)，提升庫(kù)內(nèi)LEADS流轉(zhuǎn)速度。提升銷售有效跟進(jìn)率，優(yōu)化銷售時(shí)間成本。優(yōu)化庫(kù)內(nèi)資源質(zhì)量，提升到單轉(zhuǎn)化率。預(yù)期：無運(yùn)營(yíng)情況下人日均觸發(fā)3條；輸出平均轉(zhuǎn)化率達(dá)到8%；系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)2小時(shí)同步；網(wǎng)銷寶網(wǎng)銷寶2011年9月10日阿里日當(dāng)天，新簽電銷打出近2400單的業(yè)績(jī)，靠的是網(wǎng)銷寶紅包；2011年11月11日，鐵軍團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下日到單102單的記錄，秘密武器就是網(wǎng)銷寶紅包；售賣規(guī)劃新簽電銷售賣網(wǎng)銷寶為“網(wǎng)銷寶首開戶”，售賣金額2000元起，遞增1000元為一檔，上不封頂；分時(shí)段服務(wù)蜜月期禁止主動(dòng)傳遞及售賣網(wǎng)銷寶；分人群不是所有銷售都有資格售賣網(wǎng)銷寶；根據(jù)銷售業(yè)績(jī)劃分售賣網(wǎng)銷寶金額；根據(jù)業(yè)績(jī)分配紅包配額；具體參考《網(wǎng)銷寶售賣規(guī)則》；分客戶網(wǎng)銷寶標(biāo)簽；資源管理部入庫(kù)前根據(jù)網(wǎng)銷寶高消耗行業(yè)打標(biāo)；銷售根據(jù)客戶跟進(jìn)情況打標(biāo)；首年續(xù)簽首年續(xù)簽定義首年續(xù)簽：指銷售再新簽客戶后，繼續(xù)為客戶服務(wù)一年，之后引導(dǎo)客戶進(jìn)行首次續(xù)簽。新客戶服務(wù)整體流程圖優(yōu)供+9自動(dòng)續(xù)簽人工跟進(jìn)：1通，續(xù)簽提醒郵件：只是4輪郵件提醒及引導(dǎo)頁(yè)面：特權(quán)、成功故事、會(huì)員分享引導(dǎo)續(xù)簽+2511周1個(gè)月4-8個(gè)月9個(gè)月旺鋪+402個(gè)月10個(gè)月培養(yǎng)自主意識(shí)：推薦參加線上培訓(xùn)推薦參加專場(chǎng)活動(dòng)提供行業(yè)資訊指導(dǎo)體驗(yàn)產(chǎn)品指導(dǎo)提升曝光、反饋、排名、詢盤等開通+2開通+0人工續(xù)簽11個(gè)月半年+1806個(gè)月季度+953個(gè)月人工跟進(jìn)3通+郵件運(yùn)營(yíng)同步+頁(yè)面進(jìn)行利益點(diǎn)及操作引導(dǎo)目的：建立好客情，提升基礎(chǔ)操作郵件：+100優(yōu)供提醒、+110玩轉(zhuǎn)旺旺、+120交易…..。頁(yè)面：活躍及效果利益點(diǎn)及操作引導(dǎo)續(xù)簽引導(dǎo)續(xù)簽成功故事特權(quán)資格激勵(lì)一年服務(wù)回顧操作簽引導(dǎo)三有利益引導(dǎo)優(yōu)供利益引導(dǎo)旺鋪裝飾交易安排傭金制度2012年傭金上月客戶數(shù)區(qū)間牌級(jí)傭金%33

鉆石23.5%2532金19.5%1624銀16.5%915銅13.5%08不銹鋼10.0%上月客戶數(shù)區(qū)間牌級(jí)傭金%31鉆石22.0%2230金18.0%1321銀15.0%712銅12.0%06不銹鋼10.0%Gap-2-1.5%-3-1.5%-3-1.5%-2-1.5%0服務(wù)獎(jiǎng)金區(qū)間服務(wù)獎(jiǎng)金庫(kù)內(nèi)服務(wù)資源

≥40個(gè)合格900不合格0庫(kù)內(nèi)服務(wù)資源

≤40個(gè)合格400不合格0注：服務(wù)考核參考《2012年首年續(xù)簽售賣規(guī)則》2011年傭金制度2012年新傭金制度2012年傭金結(jié)構(gòu)為：誠(chéng)信通傭金+P4P傭金+服務(wù)獎(jiǎng)金案例分析A銷售CTP客戶CTP%CTP傭金P4P客戶P4P%P4P傭金服務(wù)獎(jiǎng)金1月18

2月2415%6,077318%1,3504003月3018%9,115518%2,2509004月3218%9,723522%2,7509005月2822%10,398318%1,350900助手制度助手制度意義：為平衡銷售服務(wù)產(chǎn)能，培養(yǎng)人員梯隊(duì)建設(shè)；稱呼：導(dǎo)師、助手晉升標(biāo)準(zhǔn)連續(xù)3個(gè)月開通客戶數(shù)過金牌；自主報(bào)名，通過大區(qū)經(jīng)理和HR面試；降級(jí)標(biāo)