成都羊西線青房尚瑞號(hào)作品營(yíng)銷策略總案要點(diǎn)

成都羊西線青房尚瑞號(hào)作品營(yíng)銷策略總案要點(diǎn)前言：關(guān)于本案的緣起

本項(xiàng)目不是一般意義上的單個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，而是包含青房尚瑞置業(yè)兩家企業(yè)以及尚瑞1號(hào)作品多重關(guān)聯(lián)性在內(nèi)的較為特殊的地產(chǎn)項(xiàng)目；并且，我們必須承認(rèn)：青房擁有18年地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)及穩(wěn)健的操盤能力,同時(shí)在市場(chǎng)中擁有較高的品牌積淀和龐大的客戶群積累。

因此，本提案的主旨，不囿于提供可供操作的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，更多的是嘉聯(lián)地產(chǎn)基于對(duì)青房、尚瑞置業(yè)以及尚瑞1號(hào)作品的深刻理解——既非單純追求尚瑞1號(hào)作品的成功開發(fā)，也絕非僅僅實(shí)現(xiàn)1+1=2的品牌價(jià)值疊加，進(jìn)而探求最適合本項(xiàng)目的關(guān)鍵性的營(yíng)銷密碼！21、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：31、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：4本案本項(xiàng)目臨近規(guī)劃中的地鐵二號(hào)線，并且在茶店子客運(yùn)站規(guī)劃有一出入站（離本項(xiàng)目步行約10分鐘），二號(hào)線的開通將極大的改善區(qū)域內(nèi)的交通條件，形成一系列的地鐵產(chǎn)業(yè)鏈，可以預(yù)見，未來該區(qū)域升值潛力巨大，發(fā)展前景看好。項(xiàng)目區(qū)位:三環(huán)外\羊西線\地鐵二號(hào)線附近地鐵二號(hào)線茶店子出入站5項(xiàng)目技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo):用地性質(zhì)：住宅用地占地面積：約67畝容積率：3.7限高:84米Ｂ地塊用地經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：一、規(guī)劃建設(shè)凈用地面積：４５１４７.８㎡二.規(guī)劃總建筑面積：１８３５７１.８㎡（一)地上建筑面積：１73000㎡（二）地下建筑面積：23000㎡三.總戶數(shù)：１700戶四.容積率：３.7五.建筑密度：１９.８％六.綠地率：＞３５％七.機(jī)動(dòng)停車數(shù)：９３５八.非機(jī)動(dòng)停車數(shù)：１６３６九.人均居住用地指標(biāo)：７.８８㎡／人A地塊B地塊6地塊資源綜合評(píng)價(jià)A、B地塊形狀規(guī)整且相對(duì)獨(dú)立。整體上看規(guī)模較大。位于羊西線沿線，羊西線是成都大中型餐飲業(yè)發(fā)起地和集散地，匯集餐飲、休閑、娛樂、購(gòu)物、學(xué)校、醫(yī)院等。臨近新興的成都第四商圈（金沙片區(qū)）。區(qū)域內(nèi)交通便利，羊西線與三環(huán)路縱橫交錯(cuò)，未來地鐵2號(hào)線的開通更將豐富區(qū)域內(nèi)出行方式，公交線路四通八達(dá)，有30、44、54、79、82、96、108、111、305、311、341、511等多條公交線路。地塊周邊生活配套相對(duì)落后，為傳統(tǒng)4S店集中帶，但隨著2000畝大盤中海國(guó)際社區(qū)的逐年開發(fā)，片區(qū)配套設(shè)施正在全面提升。比較規(guī)模優(yōu)勢(shì)城市資源地塊資源地塊平整。屬于成都傳統(tǒng)的上風(fēng)上水區(qū)域。周邊分布大型生態(tài)公園：兩河城市森林公園、金沙遺址公園、摸底河公園。臨近立交橋，并缺乏直接的自然資源和人文資源，空氣質(zhì)量一般。自然資源7規(guī)模大、視野開闊、周邊(大區(qū)域)配套相對(duì)成熟，具備開發(fā)中高端產(chǎn)品條件基本判斷：81、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：91、區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究3、主要競(jìng)品研究競(jìng)爭(zhēng)分析10城西、二三環(huán)環(huán)域電梯公寓市場(chǎng)呈現(xiàn)板塊分化的態(tài)勢(shì)，各板塊依據(jù)不同的發(fā)展基礎(chǔ)形成不同特征，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)即板塊的競(jìng)爭(zhēng)羊西線蓉城有名的餐飲一條街，曾經(jīng)的富人區(qū)，配套設(shè)施完善，近期開發(fā)量呈上升態(tài)勢(shì)金沙城西核心區(qū)，真正的上風(fēng)上水，區(qū)域規(guī)劃良好，交通便利，以文化和歷史為依托光華高品質(zhì)大盤聚集區(qū)，生態(tài)環(huán)境良好，蓉城最為成熟生活區(qū)之一交大主要以交大為核心分布，交通便利，配套完善，但是自然環(huán)境相對(duì)較差11

羊西線板塊金沙板塊光華板塊交大板塊板塊屬性以餐飲、休閑為主的生活居住區(qū)以文化為積淀的人文居住區(qū)以自然環(huán)境為特色的生態(tài)居住區(qū)以校園、會(huì)展為契機(jī)的綜合居住區(qū)電梯產(chǎn)品特征三環(huán)內(nèi)以經(jīng)濟(jì)型為主三環(huán)外以舒適型為主以舒適型為主以舒適型為主以經(jīng)濟(jì)型為主主力戶型面積區(qū)間三環(huán)內(nèi)80-90三環(huán)外120-130120-140130-15080-90電梯均價(jià)4400元/平方米左右近5000元/平方米5300-5500元/平方米5000元/平方米客戶階層城西客戶為主城西客戶為主，部分城南城中客戶和外來客戶城西客戶為主，部分城南城中客戶和外來客戶周邊客戶為主代表樓盤中海國(guó)際社區(qū)中大.君悅金沙博瑞·優(yōu)品道萬科.加州灣區(qū)域輻射范圍一般較大很大較小城西電梯公寓市場(chǎng)板塊對(duì)比分析12城西區(qū)域市場(chǎng)分析結(jié)論:趨勢(shì)1、市場(chǎng)大勢(shì)：大勢(shì)向好成都電梯公寓時(shí)代來臨，同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)加劇區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)逐步形成13城西區(qū)域市場(chǎng)分析結(jié)論:競(jìng)爭(zhēng)格局趨勢(shì)變化2、區(qū)域的市場(chǎng)輻射能力迅速加強(qiáng)，即將催生一個(gè)新興的城市化國(guó)際新區(qū)——羊西國(guó)際新區(qū)。羊西國(guó)際新區(qū)整合區(qū)域包括：整合金沙、羊西線、外金沙、迎賓大道及周邊輻射區(qū)域等大城西由北向南新生的其它地產(chǎn)板塊或熱點(diǎn)：沙西新區(qū)、成灌路地產(chǎn)帶、武侯國(guó)際新區(qū)14城西區(qū)域市場(chǎng)分析結(jié)論:3、三大核心競(jìng)爭(zhēng)要素：開發(fā)商品牌樓盤品質(zhì)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)要素15城西區(qū)域市場(chǎng)分析結(jié)論:1、區(qū)域價(jià)值的提升既帶來更大的市場(chǎng)份額，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。2、短期內(nèi)，本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)仍以區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)為主——關(guān)鍵是找準(zhǔn)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占位！對(duì)本項(xiàng)目的2點(diǎn)啟示：161、區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究3、主要競(jìng)品研究競(jìng)爭(zhēng)分析17板塊市場(chǎng)細(xì)化（五個(gè)區(qū)域）及電梯類物業(yè)市場(chǎng)供應(yīng)特征：大盤主導(dǎo)市場(chǎng)，未來供應(yīng)平穩(wěn)新興熱點(diǎn)區(qū)域，供應(yīng)日漸增多土地日漸稀缺，供應(yīng)逐步減少土地集中放量，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，供應(yīng)穩(wěn)步增長(zhǎng)18羊西線三環(huán)內(nèi)側(cè):土地日漸稀缺，供應(yīng)逐步減少區(qū)域發(fā)展較早\以餐飲、娛樂業(yè)為主\各項(xiàng)配套設(shè)施齊全\商業(yè)氛圍濃厚區(qū)域市場(chǎng)特征價(jià)格走勢(shì)臨青羊大道附近,均價(jià)4600——4800元/平米;臨三環(huán)路附近,均價(jià)在3800——4100元/平米未來供應(yīng)區(qū)域內(nèi)可供開發(fā)的土地已經(jīng)為數(shù)不多，未來三年供應(yīng)量約為40萬平方米左右產(chǎn)品形式以電梯公寓為主,以75——110平方米的中小戶型為主項(xiàng)目名稱物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目規(guī)模面積區(qū)間（㎡）主力戶型面積區(qū)間（㎡）上市時(shí)間（預(yù)計(jì)）上層建筑高層電梯公寓約8萬平方米（808戶）70-13075-982007.01西城天下高層電梯公寓約8萬平方米（1000戶左右）預(yù)計(jì)80-130預(yù)計(jì)80-902007.02凱麗豪景高層電梯公寓約10萬平方米（1142戶）80-14090-1102007.0119羊西線三環(huán)外側(cè):大盤主導(dǎo)市場(chǎng)，未來供應(yīng)平穩(wěn)高新西區(qū)\三環(huán)路較大程度阻隔城市配套擴(kuò)張趨勢(shì)\居住氛圍明顯不足區(qū)域市場(chǎng)特征價(jià)格走勢(shì)電梯公寓均價(jià)3800——4600元/平米;因中海國(guó)際社區(qū)的標(biāo)桿效應(yīng)，市場(chǎng)存在一定的上漲空間未來供應(yīng)早期開發(fā)量較少，目前存量土地較多，中海國(guó)際社區(qū)橙郡二、三期組團(tuán)將整體拉升片區(qū)未來幾年電梯物業(yè)的供應(yīng)量，預(yù)計(jì)達(dá)到約66萬平方米產(chǎn)品形式物業(yè)形態(tài)較為豐富，電梯類物業(yè)以80-90平方米的套二和120-130平方米的套三為主項(xiàng)目名稱物業(yè)形態(tài)后期推出量面積區(qū)間（㎡）主力戶型面積區(qū)間（㎡）上市時(shí)間中海國(guó)際社區(qū)橙郡一二組團(tuán)、二、三期高層電梯公寓約52萬平方米（約3000戶）80-16080-90120-130后續(xù)產(chǎn)品持續(xù)推出成外雅庭2期高層電梯公寓約5萬平方米（約400戶）48-15480-90120-1302006.12翡翠海灣高層電梯公寓約9萬平方米（約684戶）60-22090-100、130-1402006.520公共配套完善/商業(yè)配套設(shè)施成熟/自然風(fēng)景良好/交通便利/近年開發(fā)量較大區(qū)域市場(chǎng)特征價(jià)格走勢(shì)電梯產(chǎn)品均價(jià)接近5000元/平方米左右，隨著開發(fā)熱點(diǎn)的不斷涌現(xiàn)，價(jià)格呈持續(xù)上升趨勢(shì)未來供應(yīng)區(qū)域內(nèi)新開項(xiàng)目較多，后續(xù)將有大量產(chǎn)品面世，未來區(qū)域供應(yīng)量約47萬平方米產(chǎn)品形式主要以電梯公寓為主，戶型面積大致是在120平方米左右和部分小戶型產(chǎn)品金沙板塊（非控規(guī)區(qū)）：熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，供應(yīng)穩(wěn)步增長(zhǎng)項(xiàng)目名稱物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目規(guī)模面積區(qū)間（㎡）主力戶型面積區(qū)間（㎡）上市時(shí)間（預(yù)計(jì)）中大君悅金沙2期高層+小高層電梯公寓約23萬平方米（約1476戶）80-190120-1402007.03大陸.紫云金沙高層電梯公寓約6萬平方米（619戶）86-13190-1002006.12鑄信境界高層電梯公寓預(yù)計(jì)18萬平方米（1714戶）80-130110-1202007.0321項(xiàng)目名稱物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目規(guī)模面積區(qū)間（㎡）主力戶型面積區(qū)間（㎡）上市時(shí)間（預(yù)計(jì)）興城清波項(xiàng)目高層電梯公寓約10萬平方米（約900戶）————2007年上半年龍湖.翠微清波高層電梯公寓28萬平方米（一期近1000戶）80-165120-1402006.12雙龍灣高層電梯公寓約8萬平方米（約700戶）————2007年上半年西郊生態(tài)開敞區(qū)/清水河生態(tài)保護(hù)區(qū)/自然風(fēng)景良好/近年開發(fā)量較大/配套不足區(qū)域市場(chǎng)特征價(jià)格走勢(shì)電梯產(chǎn)品均價(jià)在4300元/平方米左右，隨著開發(fā)熱點(diǎn)的不斷涌現(xiàn)，價(jià)格呈持續(xù)上升趨勢(shì)未來供應(yīng)該片區(qū)近期土地供應(yīng)量較大，漲幅迅猛，最近一塊宗地拍賣價(jià)超過800萬元/畝，預(yù)計(jì)未來幾年區(qū)域供應(yīng)量約62萬平方米產(chǎn)品形式主要以電梯公寓為主，主力戶型面積在130左右外金沙板塊（清波板塊）：土地集中放量，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈22項(xiàng)目名稱物業(yè)形態(tài)項(xiàng)目規(guī)模面積區(qū)間（㎡）主力戶型面積區(qū)間（㎡）上市時(shí)間（預(yù)計(jì)）白鴿島項(xiàng)目高層電梯公寓約18萬平方米（約1500戶）70-14090平米以上占60%2007年上半年愛美高項(xiàng)目高層電梯公寓約31萬平方米（約3000戶）————2007年下半年中環(huán)項(xiàng)目高層電梯公寓約22萬平方米（約2000戶）————2007年下半年西三環(huán)外，交通便利/自然環(huán)境良好，離塵不離城/新興的高檔住宅區(qū)區(qū)域市場(chǎng)特征價(jià)格走勢(shì)從425萬/畝、615萬/畝的地價(jià)可以預(yù)測(cè)，隨著開發(fā)熱點(diǎn)的不斷涌現(xiàn)，價(jià)格呈持續(xù)上升趨勢(shì)未來供應(yīng)該片區(qū)近期土地供應(yīng)量較大，，預(yù)計(jì)未來幾年電梯產(chǎn)品供應(yīng)量達(dá)71萬平方米左右產(chǎn)品形式早期主要以別墅、多層產(chǎn)品為主，未來電梯公寓供應(yīng)占主流迎賓大道：新興熱點(diǎn)區(qū)域，供應(yīng)日漸增多23區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分析結(jié)論:1、城市化水平進(jìn)一步提高，中高端電梯公寓成為名副其實(shí)的市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。2、各個(gè)局部板塊差異明顯，但逐步呈相得益彰之勢(shì)。金沙版塊商業(yè)配套有待提升清波板塊以生態(tài)、高品質(zhì)彌補(bǔ)城市配套不足的缺陷羊西線內(nèi)側(cè)以中小戶型電梯公寓為主羊西線外側(cè)中高品質(zhì)樓盤、政府限價(jià)房交替面市未來兩年內(nèi)，高品質(zhì)樓盤將聚焦迎賓大道3、區(qū)域內(nèi)核心競(jìng)爭(zhēng)要素：開發(fā)商品牌、樓盤品質(zhì)、產(chǎn)品差異化依然是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的首要因素；隨著同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)加劇，體驗(yàn)區(qū)展示、性價(jià)比成為營(yíng)銷成功的重要法碼。24區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)分析結(jié)論:對(duì)本項(xiàng)目的啟示1、本區(qū)域的領(lǐng)頭羊依然是中海國(guó)際社區(qū)，如何選擇與之對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)占位尤為關(guān)鍵。2、區(qū)域內(nèi)整體營(yíng)銷水平較高，找準(zhǔn)營(yíng)銷突破點(diǎn)是關(guān)鍵。3、本項(xiàng)目區(qū)位比較優(yōu)勢(shì)明顯。4、青房品牌的認(rèn)知度在同區(qū)域開發(fā)商中處在中等偏上水平。251、區(qū)域間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)研究3、主要競(jìng)品研究競(jìng)爭(zhēng)分析26區(qū)域內(nèi)競(jìng)品分析：中檔電梯公寓產(chǎn)品相對(duì)集中，有向中高檔產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(shì)

項(xiàng)目指標(biāo)中海國(guó)際社區(qū)·橙郡中大·君悅金沙翡翠海灣規(guī)模橙郡一期共24萬平米一期6萬平米約12萬平米建筑形態(tài)及風(fēng)格新古典主義建筑風(fēng)格、板式組團(tuán)圍合布局簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑風(fēng)格板式、組團(tuán)圍合布局簡(jiǎn)約現(xiàn)代建筑風(fēng)格板式+點(diǎn)式大圍合布局景觀地中海風(fēng)情園林生態(tài)都市園林水景主題產(chǎn)品形態(tài)高層電梯小高層+高層電梯小高層+高層電梯主力戶型80-90、120-130㎡120-140㎡130-140㎡配套除享有國(guó)際社區(qū)大配套（國(guó)際學(xué)校、涉外醫(yī)院、金融、品牌商業(yè)、涉外星級(jí)酒店）外，還設(shè)置有小區(qū)會(huì)所、沿街商業(yè)、藝術(shù)中心等完善配套室內(nèi)恒溫游泳池、健身房、室外陽光戲水池、多功能球場(chǎng)、SPA、西餐廳游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、休閑會(huì)所、健身中心、老年人及兒童活動(dòng)區(qū)、地下車庫物業(yè)管理中海物業(yè)合力物業(yè)戴德梁行產(chǎn)品訴求橙郡享受中?！o關(guān)階層金沙片區(qū)大型雙景電梯住區(qū)

西三環(huán)/超大景觀體量品質(zhì)大盤271、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：28競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取原則：區(qū)位相近品質(zhì)相當(dāng)同期銷售具代表性競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：中海國(guó)際社區(qū)·橙郡中大·君悅金沙翡翠海灣29項(xiàng)目地址成都市羊西線蜀西路開發(fā)商中海信和廣告公司黑蟻設(shè)計(jì)物業(yè)公司成都中海物業(yè)管理公司銷售情況三批次銷售中占地面積（畝）總1896畝總建筑面積（㎡）總120萬平方米；橙郡一期248734平方米容積率總0.9綠化率35%物業(yè)類型高層電梯公寓項(xiàng)目規(guī)劃/建筑特色現(xiàn)代、高層低密項(xiàng)目開盤時(shí)間2006年5月27日分幾期開發(fā)分A、B兩期開發(fā),現(xiàn)進(jìn)行B區(qū)銷售總戶數(shù)一期共1051戶，已逾1/2。中?！?guó)際社區(qū)（橙郡）30項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套目前項(xiàng)目周邊配套欠佳，但社區(qū)自建國(guó)際學(xué)校、星級(jí)酒店、涉外醫(yī)院、國(guó)際品牌商業(yè)等，力求打造國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)配套的高品質(zhì)居住涉外社區(qū)。項(xiàng)目地處高新西區(qū)、羊西線版塊項(xiàng)目位于成都市城西主干道羊市街西延線上，距離三環(huán)路約1.5公里，三環(huán)路與繞城高速路之間，項(xiàng)目東臨土龍路和規(guī)劃中的成都市新領(lǐng)事館區(qū)域。北側(cè)緊鄰羊西線，西面為成都市電子科技大學(xué)國(guó)騰學(xué)院，南鄰摸底河和5040畝兩河森林公園。31總平規(guī)劃高層低密度，組團(tuán)式圍合歐式園林組團(tuán)一期分成A、B兩個(gè)組團(tuán)，采用組團(tuán)式圍合布局。景觀以地中海風(fēng)情為創(chuàng)意之本，融合現(xiàn)代景觀元素，設(shè)計(jì)風(fēng)格煥然一新。合理布置水、樹、房子之間的距離，戶戶景觀。新古典主義建筑風(fēng)格，讓建筑從身體的容器變成精神的棲息地。B組團(tuán)A組團(tuán)32產(chǎn)品定位中高端：舒居型二房、三房及經(jīng)濟(jì)型三房面積段80-90100-110110-120120-130130-140140-160合計(jì)供應(yīng)套數(shù)352712445564491051戶型配比33.49%0.67%11.80%43.29%6.09%4.66%100.00%銷售套數(shù)2225752091017538銷售率(按套數(shù)）63.07%71.43%60.48%45.93%15.63%34.69%51.19%供應(yīng)面積31360.9731.2413810.8353912.538334.247699.73115849.5銷售面積19220.94522.668322.9625864.61302.22524.4957757.85銷售率(按面積）61.29%71.48%60.26%47.98%15.62%32.79%49.86%80-90、100-110、110-120平方米的戶型是橙郡的暢銷戶型，銷售率峰值出現(xiàn)在100-110平方米區(qū)間33

時(shí)間軸價(jià)格走勢(shì)（元）4800460045002006.7.27

內(nèi)部預(yù)定期、對(duì)外咨詢、一批次開盤利用大盤的資源優(yōu)勢(shì)及中海品牌的口碑效應(yīng)，極大的促進(jìn)銷售。首批物業(yè)高于市場(chǎng)價(jià)格入市。依靠前期的市場(chǎng)效應(yīng),并利用金九銀十的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，三批次開盤的市場(chǎng)反應(yīng)依然向好。項(xiàng)目推售策略：分組團(tuán)、分批次推售（橙郡）

二批次開盤三批次開盤持續(xù)銷售A組團(tuán)B組團(tuán)持續(xù)銷售自一批次開盤至7月27日二批次開盤銷售期間宣傳力度較大借中海前兩期碧林、藍(lán)岸熱銷之勢(shì)，適時(shí)推出橙郡，主要采用報(bào)廣宣傳手法，以產(chǎn)品宣傳為主。三批次9月16日開盤后產(chǎn)品進(jìn)入持續(xù)銷售期，此階段各類宣傳減少。341、開發(fā)商/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：品牌+文化中?！?guó)際社區(qū)——區(qū)域大盤項(xiàng)目，中高品質(zhì)，是當(dāng)之無愧的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者角色，以項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)，引起市場(chǎng)高度關(guān)注，實(shí)現(xiàn)品牌和市場(chǎng)雙贏。2、準(zhǔn)確把握客戶特性：準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，從其利益點(diǎn)切入，營(yíng)造他們所喜歡的生活氛圍。3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用：排號(hào)、咨詢、分批次推售。4、體驗(yàn)式營(yíng)銷：國(guó)際社區(qū)大配套展示、售樓處、樣板房包裝，產(chǎn)品展示、“開放式、國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)”的生活方式打動(dòng)客戶。5、品牌優(yōu)勢(shì)融入營(yíng)銷策略：充分將企業(yè)品牌價(jià)值附加于項(xiàng)目品牌。6、精準(zhǔn)的推廣渠道：報(bào)廣方面有的放矢，報(bào)廣主要集中在預(yù)熱及銷售期間，長(zhǎng)效媒體使用戶外。這樣既節(jié)約了推廣費(fèi)用，又達(dá)到了宣傳的目的。其中，一、二批次期間媒體投放量大，后續(xù)逐步減少。7、中高價(jià)位入市：保證項(xiàng)目高端物業(yè)形象及企業(yè)品牌口碑，貫徹“永恒”理念。案例點(diǎn)評(píng)35案例啟示區(qū)域價(jià)值最大限度挖掘利用政府規(guī)劃的利好消息：領(lǐng)事館引進(jìn)、高新西區(qū)轉(zhuǎn)型、地鐵2號(hào)線項(xiàng)目未來前景提前展示：大盤、高品質(zhì)、國(guó)際化居住配套切身體驗(yàn)：完善的功能配套提前動(dòng)工品牌資源的有效利用中海成都6年開發(fā)項(xiàng)目客戶積累政府、合作伙伴、媒體資源有效整合企業(yè)品牌口碑效應(yīng)生活居住理念引導(dǎo)：國(guó)際化、高標(biāo)準(zhǔn)、高品質(zhì)生活方式倡導(dǎo)36本項(xiàng)目vs中海國(guó)際社區(qū)橙郡區(qū)位品牌產(chǎn)品規(guī)模資源優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（0）臨近主城區(qū)產(chǎn)品創(chuàng)新價(jià)格相對(duì)優(yōu)勢(shì)位于羊犀立交橋下，噪音影響，交通組織不便本項(xiàng)目品牌優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱利用地段優(yōu)勢(shì)，截留中海國(guó)際社區(qū)客戶中大君越金沙本項(xiàng)目翡翠海灣中海國(guó)際社區(qū)·橙郡應(yīng)對(duì)策略：避其鋒芒，做區(qū)域挑戰(zhàn)者區(qū)位比較優(yōu)勢(shì)，截客效果不宜低估對(duì)于區(qū)域客戶，性價(jià)比頗具殺傷力37競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取原則：區(qū)位相近品質(zhì)相當(dāng)同期銷售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：中海國(guó)際社區(qū)·橙郡中大·君悅金沙翡翠海灣競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取原則：區(qū)位相近品質(zhì)相當(dāng)同期銷售具代表性38項(xiàng)目地址成都市羊西線蜀西路開發(fā)商中大房地產(chǎn)集團(tuán)有限公司廣告公司黑蟻設(shè)計(jì)物業(yè)公司合能物業(yè)銷售情況三批次銷售中占地面積（畝）總156667平方米總建筑面積（㎡）總約30萬平方米，一期6.3萬平方米容積率2.64綠化率40%物業(yè)類型小高層+高層電梯公寓項(xiàng)目規(guī)劃/建筑特色現(xiàn)代、高層低密項(xiàng)目開盤時(shí)間2006年4月15日分幾期開發(fā)分四期開發(fā),現(xiàn)進(jìn)行一期銷售總戶數(shù)一期共523戶，已逾75%中大·君悅金沙39項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套項(xiàng)目地處城西、金沙版塊項(xiàng)目位于青羊區(qū)蘇坡鄉(xiāng)金沙片區(qū)，是住宅開發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域，片區(qū)的基礎(chǔ)性公共配套完善，商業(yè)配套設(shè)施成熟，是成都市民新的安家置業(yè)熱點(diǎn)和消費(fèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。項(xiàng)目東、西、南、北四側(cè)與其它待建項(xiàng)目地塊自然接壤，東與金沙國(guó)際商城（北京西單商場(chǎng)、國(guó)美電器、歐倍德建材市場(chǎng)及創(chuàng)美家居）為鄰，北距金沙遺址公園約1000米，交通便利，東距青羊大道約1000米，西距三環(huán)路約100米，南距蘇坡東路約200米，北距規(guī)劃中的清溪西路的延伸線約50米。40總平規(guī)劃高層低密度，組團(tuán)式圍合生態(tài)都市園林一期分成三大組團(tuán)，均采用組團(tuán)式圍合布局?，F(xiàn)代化建筑風(fēng)格簡(jiǎn)潔明快，與翠綠的生態(tài)園交相輝映，規(guī)劃充分利用地塊平坦的優(yōu)勢(shì)，園林設(shè)計(jì)成生態(tài)都市園林景觀，形成步移景異的生態(tài)綠化空間

建筑立面色彩追求與城市和美，承載現(xiàn)代文化地產(chǎn)和諧居住精髓。41產(chǎn)品定位中高端：舒適型兩房、舒適型三房為主面積段80-9090-100110-120120-130130-140140以上合計(jì)供應(yīng)套數(shù)461086211812564523供應(yīng)比例8.80%20.65%11.85%22.56%23.90%12.24%100.00%銷售套數(shù)409154927527379銷售率（按套數(shù)）86.96%84.26%87.10%78%60%42.19%72.47%供應(yīng)面積4064.519989.187201.5614846.1716868.6610475.1263445.2銷售面積3530.718414.546268.1711587.8810178.414663.9343662.89銷售率（按面積）86.87%84.24%87.04%78.05%60.34%44.52%68.82%80-100、110-120、120-140平方米的戶型是君悅金沙的暢銷戶型；銷售率峰值出現(xiàn)在110-120平方米區(qū)間42

時(shí)間軸價(jià)格走勢(shì)（元）490048004600

預(yù)熱期、對(duì)外咨詢、一批次開盤利用項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)結(jié)合企業(yè)品牌，極大的促進(jìn)銷售。首批物業(yè)以追隨者姿態(tài)入市。利用房交會(huì)加推一次物業(yè)，依托前一批次良好的市場(chǎng)效應(yīng),二、三批次開盤都有不錯(cuò)成績(jī)，下半年進(jìn)入自然消化期，總體市場(chǎng)反應(yīng)向好。項(xiàng)目推售策略：分組團(tuán)、分批次推售

二批次開盤三批次開盤持續(xù)銷售持續(xù)銷售房交會(huì)進(jìn)行加推，二批次6月20日開盤，項(xiàng)目一直處于熱銷狀況。預(yù)熱期首先進(jìn)行品牌宣傳，引入“和美人居”概念，奠定項(xiàng)目文化品質(zhì)，樹立項(xiàng)目高端形象，一批次開盤推售125套，當(dāng)天僅余5套三批次6月24日開盤后產(chǎn)品進(jìn)入持續(xù)銷售期，截止目前一期銷售率達(dá)90%431、開發(fā)商/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：

中大·君悅金沙——金沙片區(qū)中高品質(zhì)樓盤項(xiàng)目，由于開發(fā)商的穩(wěn)健品質(zhì)，項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)僅擔(dān)當(dāng)起挑戰(zhàn)者的身份。相比于區(qū)域內(nèi)其他樓盤，項(xiàng)目在著力渲染環(huán)境優(yōu)勢(shì)與區(qū)域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，賦加了企業(yè)的文化內(nèi)涵。2、準(zhǔn)確把握客戶特性：鎖定目標(biāo)客戶群，從其利益點(diǎn)切入，深入打造他們所喜歡的生活氛圍。3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用：

排號(hào)、咨詢、分批次推售。4、體驗(yàn)式營(yíng)銷：售樓處、樣板房、產(chǎn)品展示、環(huán)境提前打造、和美人居生活理念引導(dǎo)。5、品牌優(yōu)勢(shì)融入營(yíng)銷策略：充分將企業(yè)文化地產(chǎn)商的價(jià)值附加于項(xiàng)目本身。6、精準(zhǔn)的推廣渠道：報(bào)廣方面有的放矢，主要集中在預(yù)熱及開盤前，結(jié)合推盤節(jié)奏，銷售期間少量廣告，節(jié)省了大量推廣費(fèi)用。7、追隨價(jià)格入市：按照由成熟地段向不成熟地段推進(jìn)的原則，分批次、分組團(tuán)推售，一期選擇追隨價(jià)格入市,雖然確保了銷售率，卻使項(xiàng)目中高端的形象陷入尷尬境地。8、推盤策略略顯保守。案例點(diǎn)評(píng)44案例啟示區(qū)域價(jià)值挖掘城西金沙區(qū)域價(jià)值金沙片區(qū)深厚文化底蘊(yùn)產(chǎn)品資源的有效利用：現(xiàn)代都市休閑風(fēng)格生態(tài)居所概念宣揚(yáng)和美建筑、人本關(guān)懷演繹：建筑+景觀+文化企業(yè)品牌資源+生活居住理念引導(dǎo)：中大企業(yè)品牌滲透、文化宣揚(yáng)新和美人居概念灌注45本項(xiàng)目vs中大君悅金沙區(qū)位品牌產(chǎn)品規(guī)模資源優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（0）產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境創(chuàng)新位于羊犀立交橋下，噪音影響，交通組織不便生活配套相對(duì)落后本項(xiàng)目區(qū)位成熟度、發(fā)展前景看好，未來升值空間大中大君越金沙本項(xiàng)目翡翠海灣中海國(guó)際社區(qū)·橙郡應(yīng)對(duì)策略：間接性威脅：對(duì)大區(qū)域范圍內(nèi)的客戶而言，性價(jià)比頗具殺傷力競(jìng)爭(zhēng)占位——競(jìng)爭(zhēng)+超越，做第二軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者46競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取原則：區(qū)位相近品質(zhì)相當(dāng)同期銷售競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：中海國(guó)際社區(qū)·橙郡中大·君悅金沙翡翠海灣競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目選取原則：區(qū)位相近品質(zhì)相當(dāng)同期銷售具代表性47項(xiàng)目地址羊西線與三環(huán)路交匯處開發(fā)商成都市鵬程房屋開發(fā)有限公司廣告公司主語廣告物管顧問戴德梁行銷售情況銷售近40%占地面積（畝）約53總建筑面積（㎡）12萬平米容積率約3.69綠化率42%物業(yè)類型小高層+高層電梯項(xiàng)目規(guī)劃/建筑特色水景主題項(xiàng)目開盤時(shí)間2006年5月13日分幾期開發(fā)兩期開發(fā)，分組團(tuán)推售總戶數(shù)（戶）共約900戶左右翡翠海灣48項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套區(qū)域配套：電子科大分校、成都二十中、茶店子小學(xué)、石室中學(xué)外語學(xué)校、磨石外國(guó)語學(xué)校、四川師范實(shí)驗(yàn)外國(guó)語學(xué)校、黃忠小學(xué)、營(yíng)門口小學(xué)、成都四幼；西區(qū)醫(yī)院、省婦幼保健院、金牛區(qū)人民醫(yī)院；歐尚超市、紅旗連鎖、互惠超市、國(guó)際社區(qū)商業(yè)配套；項(xiàng)目地處羊西線與三環(huán)路交匯處項(xiàng)目位于三環(huán)外羊西線出城一側(cè)，臨近主城區(qū)，周邊生活配套相對(duì)缺乏，并且由于三環(huán)路的阻隔，使得該項(xiàng)目不能有效的利用羊西線的生活資源；便捷的交通網(wǎng)絡(luò)：位于羊西線與三環(huán)路的交匯處，路網(wǎng)發(fā)達(dá)，公交線路眾多，臨近茶店子公交站和規(guī)劃中的未來地鐵2號(hào)線出口；49總平規(guī)劃短板式組團(tuán)圍合布局短板式建筑，大圍合布局，有效的增加樓間距和中庭綠地的面積；錯(cuò)落有致的建筑形態(tài)，保證了每戶業(yè)主觀景的均好性；景觀以水景為主題，穿插整個(gè)中庭；社區(qū)內(nèi)做到人車分流；位于中心花園的兩棟高層住宅底層架空，其灰空間與東西花園相呼應(yīng)，形成一個(gè)完整的自然態(tài)會(huì)所，24個(gè)景觀組團(tuán)移步換景；50建筑單體板式電梯洋房，現(xiàn)代簡(jiǎn)約立面，挺拔且具有優(yōu)美的造型和比例，細(xì)節(jié)精致色彩自然清新，材質(zhì)質(zhì)感細(xì)膩。采用雙層中空玻璃結(jié)合新風(fēng)系統(tǒng)，具有良好的防噪防塵功能，并且同時(shí)保證了采光和通風(fēng)性。板式建筑，簡(jiǎn)潔大方51產(chǎn)品定位中高端：舒適型兩房、舒適型三房80-90平方米、90-100平方米的戶型是翡翠海灣的暢銷戶型；銷售率峰值出現(xiàn)在90-100平方米區(qū)間面積段60-8080-9090-100100-110120-130130-140140以上合計(jì)供應(yīng)套數(shù)5144412068431156991供應(yīng)比例0.50%14.53%4.14%20.79%0.81%43.49%15.74%100.00%銷售套數(shù)392317141083312銷售率（按套數(shù)）60.00%63.89%75.61%34.47%50.00%25.06%1.92%31.48%供應(yīng)面積342.3212831.843951.6121124.52963.8956978.1823663.72119856.1銷售面積202.158198.122994.777212.93481.9114206.37470.0833766.33銷售率（按面積）59.05%63.89%75.79%34.14%50.00%24.93%1.99%28.17%52時(shí)間軸2006.03“觀林”組團(tuán)推出價(jià)格走勢(shì)5月13日“聽?！苯M團(tuán)正式開盤銷售,共分兩批次房源推出，宣傳手法以報(bào)廣和戶外廣告為主，以推盤信息宣傳為主線。對(duì)外進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，，以形象宣傳為主，主要采用報(bào)廣宣傳手法。430039002006.09

預(yù)熱期2006.04正式接受對(duì)外咨詢，此階段以產(chǎn)品宣傳為主開盤銷售期“觀林”組團(tuán)開盤，與“聽海”組團(tuán)同時(shí)銷售，產(chǎn)品進(jìn)入持續(xù)銷售期，此階段以產(chǎn)品宣傳為主接受咨詢期持續(xù)銷售期該項(xiàng)目以小區(qū)景觀和產(chǎn)品硬件配置為主要訴求點(diǎn)，采用常規(guī)的營(yíng)銷手法，廣告投放力度較大；項(xiàng)目推廣以報(bào)廣為主，成都商報(bào)投放力度最大，主要以產(chǎn)品宣傳為主線；分兩個(gè)組團(tuán)多批次推售。項(xiàng)目推售策略：分組團(tuán)、分批次

“聽?！苯M團(tuán)推出531、開發(fā)商/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：

翡翠海灣——著力打造羊西線上，中高品質(zhì)樓盤項(xiàng)目，但由于企業(yè)品牌以及產(chǎn)品本身的局限，且市場(chǎng)定位存在一定偏差：一方面強(qiáng)調(diào)戶型的舒適性，另一方面整體規(guī)劃未能有效匹配產(chǎn)品的舒適性，并且三環(huán)路的嗓音及小區(qū)規(guī)模令其定位更為尷尬。市場(chǎng)接受度一般。2、中高價(jià)位入市：價(jià)格追隨中海國(guó)際社區(qū)，分組團(tuán)、分批次、推售，130平米及以上戶型剩余較多，將在后續(xù)的銷售周期內(nèi)與本案形成直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。案例點(diǎn)評(píng)54案例啟示區(qū)域價(jià)值利用：羊西線上、西三環(huán)交通要道，城市發(fā)展熱點(diǎn)國(guó)際高尚生活宣揚(yáng)產(chǎn)品資源最大化挖掘：新風(fēng)系統(tǒng)、LOW-E玻璃、節(jié)能設(shè)施、安防系統(tǒng)等品牌物管顧問，提升服務(wù)品質(zhì)戴德梁行擔(dān)任物業(yè)管理55本項(xiàng)目vs翡翠海灣區(qū)位品牌產(chǎn)品規(guī)模資源優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（0）規(guī)模優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品創(chuàng)新位于羊犀立交橋出城方向左側(cè)，交通組織不便利用品牌和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，全面壓倒對(duì)手中大君越金沙本項(xiàng)目翡翠海灣中海國(guó)際社區(qū)·橙郡應(yīng)對(duì)策略：競(jìng)爭(zhēng)占位——第二軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者，品牌、品質(zhì)、價(jià)格的制定者利用品牌、品質(zhì)對(duì)抗其價(jià)格上可能形成的優(yōu)勢(shì)56總結(jié)：競(jìng)爭(zhēng)樓盤啟示1、區(qū)域成熟度越高，項(xiàng)目暢銷戶型面積越大（舒適度越高）；企業(yè)品牌、小區(qū)品質(zhì)越高，項(xiàng)目舒適型戶型比重越高。2、本項(xiàng)目最佳的競(jìng)爭(zhēng)占位選擇：區(qū)域挑戰(zhàn)者+第二軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者。3、受中海國(guó)際社區(qū)的標(biāo)桿效應(yīng)，本區(qū)域競(jìng)品整體營(yíng)銷水平較高，尤其體驗(yàn)營(yíng)銷比較全面，因而頗具眼球效應(yīng)的體驗(yàn)營(yíng)銷勢(shì)必成為本案的重要營(yíng)銷手段之一。4、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)根源于企業(yè)品牌之爭(zhēng)：本區(qū)域內(nèi)代表性樓盤在強(qiáng)化區(qū)域價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、生活方式之外，尤其重視企業(yè)品牌的先入為主，在強(qiáng)化品牌價(jià)值的同時(shí)，進(jìn)一步形成不可復(fù)制的項(xiàng)目品牌差異。此種趨勢(shì)相當(dāng)明顯，中海國(guó)際社區(qū)、中大·君悅金沙如此，新盤如龍湖·翠微清波、金地·新城市花園，無不以企業(yè)品牌先入為主，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目在市場(chǎng)中最有效的區(qū)隔。571、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：58客戶分析1、客戶來源2、置業(yè)目的3、客戶定性4、客戶定位59客戶來源——周邊區(qū)域?yàn)橹?，外圍為輔。核心客戶重要客戶游離客戶在金牛區(qū)、青羊區(qū)、高新西區(qū)工作、生活外企職工、私營(yíng)業(yè)主、高校教師、專業(yè)人士及泛公務(wù)員城西、城北、城南的私營(yíng)業(yè)主城西、城北、城南的專業(yè)人士及泛公務(wù)員省內(nèi)二級(jí)城市渴望在成都安家的人群核心驅(qū)動(dòng)力：1、留戀城市的企業(yè)員工、政府公務(wù)員、私營(yíng)業(yè)主、高校教師2、渴望城市繁華與自然生態(tài)兩者兼得的置業(yè)人群3、希望融入成都、安家成都的置業(yè)人群60客戶分析1、客戶來源2、置業(yè)目的3、客戶定性4、客戶定位61置業(yè)目的——居家型置業(yè)為主，追求品質(zhì)和環(huán)境小區(qū)里面要“有花園，環(huán)境要好，綠化要高”，要“清凈”，“不能忍受噪音”?！炫d花園的王大姐

“物管要求保證，服務(wù)質(zhì)量要好”——四川安貝舒科技的唐小姐“只要和周邊價(jià)格不相差太遠(yuǎn)都可以考慮?！薄型事返膭⑾壬?/p>

“要方便小孩上學(xué)，平時(shí)買菜也要方便?！薄S忠小區(qū)的張小姐

62客戶分析1、客戶來源2、置業(yè)目的3、客戶定性4、客戶定位63客戶定性——經(jīng)典居家型、偏舒居型客戶是主力，城市新銳型客戶為補(bǔ)充收入穩(wěn)定的三口之家首選偏經(jīng)濟(jì)型套三住房主要看重價(jià)格、配套和區(qū)位對(duì)價(jià)格較為敏感，通常會(huì)“貨比三家”性價(jià)比是影響他們購(gòu)房決策的一大因素經(jīng)典居家型二次置業(yè)，追求品質(zhì)和環(huán)境購(gòu)房動(dòng)機(jī)：改善居住條件主要看重配套、環(huán)境和交通對(duì)價(jià)格不太敏感購(gòu)房的決策往往容易受售樓現(xiàn)場(chǎng)的影響偏舒居型單月收入高，積蓄少，追求居住功能的完整性購(gòu)房目的為享受二人的家庭生活首選舒適型套二住房主要看重區(qū)位、配套和價(jià)格更注重居住的品質(zhì)和享受購(gòu)房時(shí)易受親朋好友及外界因素影響城市新銳型++64客戶分析1、客戶來源2、置業(yè)目的3、客戶定性4、客戶定位65客戶定位城市知產(chǎn)圈層城市：寓意“城市之主人”，強(qiáng)調(diào)大都市情結(jié)。知產(chǎn)：知性、睿智，是城市中具有較高文化修養(yǎng)、具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力、追求生活品質(zhì)的人群。圈層：階層，擁有共同特質(zhì)的一類人群。這類人有“知”產(chǎn)、有理想，眷戀城市生活，需要時(shí)刻吸納潮流尖端訊息，他們有品位、有派頭，擁有自己的擇物標(biāo)準(zhǔn)，懂得繁忙和悠閑都不失品位，崇尚上層氣度的自由生活作派，相對(duì)于社會(huì)上對(duì)財(cái)富的直率、張揚(yáng)，城市知產(chǎn)圈層表現(xiàn)更多的是一種含蓄和內(nèi)斂。66目標(biāo)客戶對(duì)應(yīng)生活方式主張：城市知產(chǎn)圈層城市人的知性生活空間都市的、和諧的671、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義是什么？3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：68項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)與約束條件項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)項(xiàng)目約束條件使本項(xiàng)目獲得較高的知名度，提升企業(yè)品牌，獲得市場(chǎng)認(rèn)可，贏得美譽(yù)度。打造成都的中高檔產(chǎn)品，高檔形象包裝。啟動(dòng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的現(xiàn)金回流，三年完成全部約30萬平米開發(fā)，一期（B地塊）均價(jià)實(shí)現(xiàn)4800-5000元/平米。項(xiàng)目A地塊由于土地原因，將滯后B地塊半年開發(fā)。較為嚴(yán)格地執(zhí)行“國(guó)六條”三七開政策。地塊位于立交橋旁，且受航空限高限制?？備N售周期兩年半，2007年下半年入市，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)一期（B地塊）銷售率40%（面市時(shí)間：2007年3月）。69產(chǎn)品策略和品牌策略的完美結(jié)合

接下來的關(guān)鍵問題迎刃而解：1）開發(fā)/項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇是什么？2）關(guān)鍵因素何在？開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：70

“被動(dòng)式模式”：體現(xiàn)區(qū)域價(jià)值；[金沙西園]『客觀性』被動(dòng)式『主觀性』3142產(chǎn)品品牌人文環(huán)境（新進(jìn)者）（服務(wù)）（社會(huì)資源）（自然資源）主動(dòng)式“客觀性模式”：體現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值；[翠微清波]“主觀性模式”：體現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值；[中海系]

“主動(dòng)式模式”：體現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值；[晶藍(lán)半島]地產(chǎn)項(xiàng)目/企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力矩陣71『客觀性』被動(dòng)式『主觀性』3142產(chǎn)品品牌人文環(huán)境（新進(jìn)者）（服務(wù)）（社會(huì)資源）（自然資源）主動(dòng)式開發(fā)/本項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇本項(xiàng)目的第一選擇：“產(chǎn)品+品牌”——體現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值“品牌”以企業(yè)品牌為基墊，以項(xiàng)目品牌為載體，實(shí)現(xiàn)品牌及市場(chǎng)雙贏模式“產(chǎn)品”以獨(dú)特性和創(chuàng)新性定義新一代舒居標(biāo)準(zhǔn)

主動(dòng)式營(yíng)銷：體現(xiàn)創(chuàng)新價(jià)值722）關(guān)鍵因素何在？產(chǎn)品策略：致力于青房的建筑實(shí)踐（產(chǎn)品顯性）以銷定產(chǎn)：最優(yōu)化的戶型配比創(chuàng)新產(chǎn)品+創(chuàng)新環(huán)境：方案微調(diào)及優(yōu)化建議（已在定位及物業(yè)優(yōu)化報(bào)告中詳訴，并與開發(fā)商基本達(dá)成一致意見）品牌策略：致力于開發(fā)商的營(yíng)銷創(chuàng)新731、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略和品牌策略的完美結(jié)合。1）開發(fā)/項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇2）兩大關(guān)鍵因素產(chǎn)品策略：致力于青房的建筑實(shí)踐（產(chǎn)品顯性）創(chuàng)新產(chǎn)品+創(chuàng)新環(huán)境：方案微調(diào)及優(yōu)化建議品牌策略：致力于開發(fā)商的營(yíng)銷創(chuàng)新3、產(chǎn)品策略+品牌策略，有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：74從成功案例中尋找價(jià)值點(diǎn)檔次形象高中高中中中高高世紀(jì)城粼江峰閣中海·格林威治城鷺島國(guó)際社區(qū)首座神仙樹大院置信麗都·花園城優(yōu)品道晶藍(lán)半島中海國(guó)際社區(qū)萬科·魅力之城藍(lán)谷地東山國(guó)際花間集凱旋城花郡——————案例選取原則:區(qū)域:成都地區(qū)物業(yè)類型:電梯公寓建筑面積:單期開發(fā)10萬平米以上檔次:中高檔產(chǎn)品形象:高檔形象包裝核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇:主動(dòng)式營(yíng)銷,產(chǎn)品+品牌——置信麗都·花園城晶藍(lán)半島75項(xiàng)目地址武侯大道與三環(huán)路交界處開發(fā)商成都置信實(shí)業(yè)廣告公司深圳零上四度物業(yè)公司成都置信物業(yè)管理公司銷售情況一期A、B區(qū)售磬,C區(qū)正式接受咨詢占地面積（畝）約400（１期占地180畝）總建筑面積（㎡）50萬，一期約20萬平米容積率約1.8綠化率40%物業(yè)類型13層電梯項(xiàng)目規(guī)劃/建筑特色巴厘島風(fēng)情親水社區(qū)項(xiàng)目開盤時(shí)間2005年12月11日分幾期開發(fā)分2期開發(fā),現(xiàn)正進(jìn)行1期總戶數(shù)（戶）1期共約1500戶(A、B區(qū)共約500戶;C、D區(qū)共約1000戶)成功案例借鑒一置信麗都·花園城

案例選取的個(gè)案價(jià)值:本項(xiàng)目位于三環(huán)路兩側(cè)76本案項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套完善的醫(yī)療和教育配套：區(qū)域內(nèi)，武侯區(qū)第三人民醫(yī)院、武侯區(qū)第二人民醫(yī)院、石室外國(guó)語實(shí)驗(yàn)學(xué)校、雙楠小學(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、規(guī)劃幼兒園等分布周圍。購(gòu)物、娛樂、居家，生活多方便：伊藤洋華堂、人人樂、國(guó)美電器、好美家等；五星級(jí)電影院、武侯大道餐飲娛樂一條街、逸都休閑城、富麗宮有水休閑中心、茶樓等。項(xiàng)目地處武侯大道為中軸線的武侯國(guó)際新區(qū)“置信麗都·花園城”地處以武侯大道為中軸線的武侯國(guó)際新區(qū)，該區(qū)域囊括雙楠、外雙楠、武侯大道沿線，交通便利。政府規(guī)劃，成都市武侯城市投資公司組織建設(shè)的大型居住區(qū)，與置信麗都·花園城近在咫尺，帶來完善配套和良好的發(fā)展前景。便捷的交通網(wǎng)絡(luò)：武侯大道、青羊大道、三環(huán)路等眾多交通干道、主道、支路構(gòu)成四通八達(dá)、南北縱橫的交通網(wǎng)絡(luò)，72路、53路、90路、92路、103路、404等10余路公交車可達(dá)。77項(xiàng)目整體開發(fā)節(jié)奏

分兩期開發(fā)三環(huán)路二期用地一期A區(qū)一期B區(qū)一期D區(qū)一期C區(qū)項(xiàng)目總占地：400余畝項(xiàng)目一期：180畝項(xiàng)目二期：220畝項(xiàng)目一期2005年12月11日開盤，推出A、B區(qū)6萬余平米,現(xiàn)銷售C區(qū)三環(huán)內(nèi)三環(huán)外78總平規(guī)劃板式交錯(cuò)布局，融入巴厘島快樂細(xì)胞整個(gè)置信麗都·花園城”一期巴厘島風(fēng)情大型親水社區(qū)，將分為A\B\C\D四區(qū)進(jìn)行開發(fā)。板式建筑，交錯(cuò)式布局，有效增加集中綠地、水面的面積。景觀空間充足，戶戶前后見景。各景觀主題明確，閑景觀泳池總面積約2000㎡。社區(qū)內(nèi)基本做到人車分流。外立面采用雙層中空玻璃，追求產(chǎn)品質(zhì)感，但成本較高。社區(qū)生活豐富，物管對(duì)社區(qū)進(jìn)行分區(qū)管理。市政道路對(duì)社區(qū)有一定干擾。79煽情的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景展示：巴厘島主題公園麗都花園城的銷售充分圍繞“巴厘島”度假主題而展開的，從售樓部到樣板間，從銷售道具到現(xiàn)場(chǎng)音樂都具有巴厘島度假風(fēng)格。80銷售現(xiàn)場(chǎng)——樣板間區(qū)專設(shè)的樣板間區(qū)專門設(shè)置樣板間區(qū)可以使客戶更好的感受樣板間的品質(zhì)和設(shè)計(jì)，也是大盤的越來越流行的手法。休閑元素、音樂在樣板間的設(shè)計(jì)裝飾上也融入了休閑度假元素，同時(shí)樣板間內(nèi)的音樂也是具有巴厘島風(fēng)格的曲調(diào)81建筑單體

13層板式電梯洋房，立面設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔現(xiàn)代。“置信麗都·花園城”，建筑立面采用雙層中空玻璃，除了很好的防噪防塵功能外，采光通風(fēng)都相當(dāng)不錯(cuò)?？照{(diào)位采用內(nèi)嵌式安裝，隱藏處理，美觀大方。創(chuàng)新板式結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，電梯廳采用全寬景落地玻璃窗，收攬寬達(dá)9m的風(fēng)景與陽光。近100種戶型變換，讓選擇不再那么單一；入戶陽光廳、錯(cuò)位陽臺(tái)設(shè)計(jì)、多功能玻璃陽光房……滿足對(duì)戶型的各種需求。板式建筑，簡(jiǎn)潔大方82商業(yè)配套板式建筑，簡(jiǎn)潔大方◥步蘭商業(yè)街：步蘭商業(yè)街是置信麗都花園城的社區(qū)商業(yè)內(nèi)街,規(guī)劃引進(jìn)超市、便利店特色餐飲、紅酒屋、高檔茶樓、咖啡屋、布藝店、特色工藝品店等社區(qū)配套,形成集中式配套區(qū).◥星級(jí)泳池群：總面積約2000㎡的星級(jí)休閑泳池群，包羅沙龍泳池、自然泳池、溢水泳池以及兒童泳池和各色景觀水景，采用全開放式處理，不用考慮過多因素，在家換好衣服，出門即投入水的世界，沒有任何累贅，享受五星級(jí)高標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)游生活。

◥運(yùn)動(dòng)休閑：整個(gè)社區(qū)遍布戶外健身設(shè)施、健康步道以及親子樂園等體育運(yùn)動(dòng)設(shè)施，在巴厘島風(fēng)情景觀的陪伴下，老人悠閑漫步、小孩盡情玩耍、年輕人體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)的酣暢淋漓，全家都享受健康、生態(tài)的快樂生活。83銷售情況及客戶構(gòu)成主力客戶:年齡結(jié)構(gòu)在３０-５０歲之間；職業(yè)多為經(jīng)商人士、企業(yè)白領(lǐng)、教師、投資者.購(gòu)房目的：自住與投資兼有。主力客戶構(gòu)成44-70萬戶型總價(jià)區(qū)間主力戶型價(jià)格（元）6㎡的陽臺(tái),所有陽臺(tái)全部錯(cuò)位設(shè)計(jì);電梯廳里9㎡寬的觀景大窗;板式結(jié)構(gòu),采光通風(fēng)游刃有余產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)智能保安監(jiān)視設(shè)施，智能防火報(bào)警器主要設(shè)備（電梯品牌/智能設(shè)備）4200-430084時(shí)間軸2005.09價(jià)格走勢(shì)05年12月11日開盤,金巴假日公園也正式對(duì)外開放,從5月開始在銷售一組團(tuán)的同時(shí)，開始二組團(tuán)的宣傳和客戶積蓄

以成都三大主流報(bào)紙廣告為主，針對(duì)產(chǎn)品和環(huán)境進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳5000470041002006.7月

形象宣傳期正式接受對(duì)外咨詢，推廣以會(huì)員活動(dòng)為主，積蓄客戶一組團(tuán)開盤銷售期第二組團(tuán)正式開盤銷售，宣傳以產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境為主，06年11月開始對(duì)三組團(tuán)進(jìn)行宣傳三組團(tuán)于06年12月2日開盤銷售對(duì)外咨詢二組團(tuán)開盤銷售期三組團(tuán)開盤銷售期置信秉承了造房先造景的一貫作風(fēng)，金巴假日公園的呈現(xiàn)增強(qiáng)了客戶對(duì)樓盤開發(fā)的信心,極大的促進(jìn)了銷售。該項(xiàng)目宣傳力度很大，以報(bào)媒和戶外廣告為主，主要針對(duì)產(chǎn)品、環(huán)境進(jìn)行宣傳。首批物業(yè)292套,為較高品質(zhì)的小高層電梯洋房,依靠置信的品牌和置信的客戶資源,還有銷售現(xiàn)場(chǎng)的公園展示,銷售情況理想，目前推出226套，價(jià)格較前期漲幅較大。項(xiàng)目推售策略

2006.12月

851、開發(fā)/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：主動(dòng)式營(yíng)銷，產(chǎn)品+品牌

置信麗都·花園城——中高品質(zhì)，區(qū)域大盤項(xiàng)目。擔(dān)當(dāng)挑戰(zhàn)者而非區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者（區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者為鷺島國(guó)際社區(qū)），需要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品創(chuàng)新+環(huán)境創(chuàng)新），在充分演繹“巴厘島”主題的同時(shí)，依托置信品牌及置信生活方式為項(xiàng)目奠定區(qū)域挑戰(zhàn)者的角色。引起市場(chǎng)較高的關(guān)注度，同時(shí)再度形成品牌沉淀。2、準(zhǔn)確把握客戶特性：準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，從其利益點(diǎn)切入，營(yíng)造他們所喜歡的生活氛圍。3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用：

排號(hào)、咨詢、分批次推售。4、體驗(yàn)式營(yíng)銷：以優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品展示、置信生活方式打動(dòng)客戶。5、較高價(jià)位入市：一期選擇開發(fā)品質(zhì)較高檔的,且位置最佳的物業(yè)，因此價(jià)格定價(jià)較高,遠(yuǎn)超出大部分同區(qū)域樓盤的價(jià)位。案例點(diǎn)評(píng)86案例啟示建筑風(fēng)格演繹到位：巴厘島風(fēng)情的演繹從建筑景觀等硬件到社區(qū)文化氛圍的營(yíng)造都較到位陌生區(qū)域啟動(dòng)期展示先行以三環(huán)路沿線為核心的中央景觀在開盤時(shí)展示到位開盤整個(gè)社區(qū)傳達(dá)出現(xiàn)樓的氛圍，弱化區(qū)域的陌生感資源的有效利用：大戶型排布在中央景觀處小戶型排布在靠近地鐵處頂級(jí)會(huì)所提升項(xiàng)目整體價(jià)值87項(xiàng)目地址成都市宏濟(jì)路（一環(huán)路九眼橋旁）開發(fā)商成都龍湖錦華置業(yè)有限責(zé)任公司廣告公司黑蟻設(shè)計(jì)物業(yè)公司重慶龍湖物業(yè)管理公司銷售情況一期售磬,二期二批次銷售中占地面積（畝）83畝總建筑面積（㎡）28萬平方米，一期99000平方米容積率4.3綠化率38%物業(yè)類型26層+24層高層電梯公寓。臨街是底層商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃/建筑特色現(xiàn)代、高層低密項(xiàng)目開盤時(shí)間2006年6月25日分幾期開發(fā)分2期開發(fā),現(xiàn)正進(jìn)行2期銷售總戶數(shù)一期595戶，逾1/3。成功案例借鑒二龍湖晶藍(lán)半島案例選取的個(gè)案價(jià)值:1、成都罕有的大圍合物業(yè)2、開發(fā)商對(duì)品牌要求高88項(xiàng)目區(qū)位及周邊配套川內(nèi)教育第一線：川大、川音、七中、川大附中完善、便捷全配套生活圈中心風(fēng)景帶：合江亭、望江樓公園、廊橋、東湖公園。項(xiàng)目地處市區(qū)內(nèi)高端電梯公寓聚集的望江板塊“龍湖·晶藍(lán)半島”地處以一環(huán)路九眼橋旁，與東大街交匯。該區(qū)域?qū)俪啥几叨俗≌_發(fā)新興板塊，2004年一經(jīng)啟動(dòng)，便成為成都高端電梯公寓的標(biāo)志性區(qū)域，代表樓盤包括粼江峰閣、中海格林威治城等。89總平規(guī)劃高層低密度，大圍合歐式園林組團(tuán)因市政規(guī)劃道路，將小區(qū)自然分割成A\B\兩區(qū)進(jìn)行開發(fā)。大圍合布局，形成25000平米中庭，和250米樓間距，為項(xiàng)目開創(chuàng)成都絕無僅有的中庭景觀。罕有景觀空間充足，戶戶前后見景。市政道路對(duì)社區(qū)整體品質(zhì)形成一定干擾。一期二期90產(chǎn)品定位中高端：舒居型三房、二房及居家型三房，一二期戶型區(qū)間及比例基本相當(dāng)。戶型區(qū)間配比:1、124—135㎡，58％2、152-168㎡，25％3、88㎡，17％。面積戶性結(jié)構(gòu)戶數(shù)百分比1684室2廳2衛(wèi)468%1574室2廳2衛(wèi)508.5%1524室2廳2衛(wèi)508.5%1353室2廳2衛(wèi)15025%1333室2廳2衛(wèi)15025%1243室2廳2衛(wèi)468%882室2廳1衛(wèi)10017%一期戶型面積及結(jié)構(gòu)分布91戶型資源分布合理：兩梯五戶為主，160以上大戶型采用二梯四戶，景觀資源及朝向向大面積戶型1、二梯四戶：168、1602、兩梯五戶：1583、兩梯五戶：123、1344、兩梯五戶：13492

時(shí)間軸價(jià)格走勢(shì)（元）6.3對(duì)外公開售樓處及樣板間6.16晚500名客戶產(chǎn)品推介會(huì)6.17排號(hào)，交2萬元定金6.23開始搖號(hào)6.24開盤，當(dāng)天銷售300套，轉(zhuǎn)化率50%6.25再接再厲，銷售量增至500套轉(zhuǎn)化率提升至84%5700540048802006.9.9

內(nèi)部預(yù)定期、對(duì)外咨詢、一期開盤推出房源350套，當(dāng)天銷售210套，轉(zhuǎn)化率60%，80平米戶型最為暢銷帶客戶前往重慶考察龍湖作品及龍湖企業(yè)文化，大大加強(qiáng)客戶對(duì)樓盤開發(fā)的信心,極大的促進(jìn)了銷售。首批物業(yè)595套,低于市場(chǎng)預(yù)計(jì)的價(jià)格入市，讓一期迅速取得優(yōu)良的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)口碑，龍湖品牌、業(yè)績(jī)一箭雙雕。依靠1期的市場(chǎng)效應(yīng),并利用金九銀十的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，二期分批次開盤的市場(chǎng)反應(yīng)依然向好。項(xiàng)目推售策略：1期推出595套單位，2期分批次推出

加推96套（5棟1單元）推出354套，當(dāng)天銷售160余套轉(zhuǎn)化率45%二期一批次二期二批次秋交會(huì)加推一期二期93營(yíng)銷強(qiáng)度分析之前4月5月6月7月8月9月10月11月鋪墊期品牌導(dǎo)入期潛伏期強(qiáng)勢(shì)蓄客期持續(xù)銷售期開盤熱銷期重要營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷強(qiáng)度結(jié)果用“★”表示★★★★★★★★★★★4月8月9月10月11月12月5月6月7月房交會(huì)上項(xiàng)目正式亮相6.16產(chǎn)品推介會(huì)6.17正式排號(hào)9.9二期一批次開盤10.1秋交會(huì)加推1個(gè)單元6.23搖號(hào)6.24一期開盤6.3售樓處、樣板房開始啟用2006年初，報(bào)媒提前預(yù)熱戶外、站臺(tái)廣告全城呈現(xiàn)11.19二期二批次開盤7.26二期告知廣告亮相二次蓄客期報(bào)媒投放統(tǒng)計(jì)：總投放整版廣告40次，商報(bào)27次，華西報(bào)10次，晚報(bào)3次。1期8次整版，其中商報(bào)6次；2期30次整版，其中商報(bào)19次，11月高達(dá)8次。營(yíng)銷強(qiáng)度★★★★★★★941、開發(fā)/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：主動(dòng)式營(yíng)銷，產(chǎn)品+品牌

龍湖·晶藍(lán)半島——區(qū)域大盤項(xiàng)目，中高品質(zhì)，龍湖地產(chǎn)成都1號(hào)作品。擔(dān)當(dāng)挑戰(zhàn)者并主動(dòng)放棄區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者的角色，以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品創(chuàng)新+環(huán)境創(chuàng)新）和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)贏得市場(chǎng)。引起市場(chǎng)較高的關(guān)注度，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、企業(yè)和項(xiàng)目品牌雙贏。2、準(zhǔn)確把握客戶特性：準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶群，從其利益點(diǎn)切入，營(yíng)造他們所喜歡的生活氛圍。3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用：

排號(hào)、咨詢、分批次推售。4、體驗(yàn)式營(yíng)銷：前往重慶考察，以客戶切身感受龍湖重慶作品，以優(yōu)美的社區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品展示、“善待您一生”的生活方式打動(dòng)客戶。5、企業(yè)品牌戰(zhàn)略融入項(xiàng)目營(yíng)銷策略：充分關(guān)聯(lián)企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌。組合訴求：（企業(yè)品牌）善待你一生、龍湖、龍族、龍民；善待你一生；（項(xiàng)目品牌）龍湖1號(hào)作品；（贊美消費(fèi)者）獻(xiàn)給·絕不簡(jiǎn)單的你；以及采用中低價(jià)位入市，實(shí)現(xiàn)龍湖1號(hào)作品的華麗登場(chǎng)。6、精準(zhǔn)的推廣渠道：報(bào)廣方面有的放矢，報(bào)廣主要集中在銷售期間，長(zhǎng)效媒體使用戶外。這樣既節(jié)約了推廣費(fèi)用，又達(dá)到了宣傳的目的。為完成年度任務(wù)，二期二批次期間媒體投放力度加大。7、中低價(jià)位入市：回饋社區(qū)，回饋客戶。從而帶動(dòng)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌增值。案例點(diǎn)評(píng)95案例啟示品牌價(jià)值最大化及品牌資源的有效利用：龍湖品牌：善待你一生項(xiàng)目品牌：龍湖·1號(hào)作品切身體驗(yàn)：重慶龍湖物業(yè)、龍湖物管、龍湖企業(yè)文化低價(jià)入市：回饋社區(qū)，回饋客戶。從而帶動(dòng)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌增值。建筑風(fēng)格演繹到位：現(xiàn)代風(fēng)格的演繹從建筑景觀等硬件到社區(qū)文化氛圍的營(yíng)造都較到位產(chǎn)品資源的有效利用：二梯四戶+大戶型（160-168平米），奠定小區(qū)中高品質(zhì)大戶型排布在景觀、朝向佳之處961、項(xiàng)目基本判斷2、市場(chǎng)判斷：市場(chǎng)大勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)格局變化、競(jìng)爭(zhēng)要素3、和誰競(jìng)爭(zhēng)？4、客戶是誰？4個(gè)前提3個(gè)關(guān)鍵問題1、開發(fā)商愿景及約束條件是什么？2、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略和品牌策略的完美結(jié)合。1）開發(fā)/項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力選擇2）兩大關(guān)鍵因素產(chǎn)品策略：致力于青房的建筑實(shí)踐（產(chǎn)品顯性）創(chuàng)新產(chǎn)品+創(chuàng)新環(huán)境：方案微調(diào)及優(yōu)化建議品牌策略：致力于開發(fā)商的營(yíng)銷創(chuàng)新3、有沒有成功案例可供借鑒？1套方案營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷突破思考路徑：97營(yíng)銷戰(zhàn)略：取決于市場(chǎng)情境、開發(fā)商愿景、成功案例、項(xiàng)目分析四個(gè)前提營(yíng)銷戰(zhàn)略1、SWOT分析2、賣點(diǎn)整合3、核心價(jià)值點(diǎn)Q1：市場(chǎng)情境1、大勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)加劇，大勢(shì)向好2、競(jìng)品啟示：開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘/區(qū)域價(jià)值挖掘/產(chǎn)品價(jià)值挖掘/準(zhǔn)確市場(chǎng)占位3、客戶定位：城市知產(chǎn)圈層+=Q2：開發(fā)商愿景1、里程碑意義2、高舉高打，高檔形象包裝3、穩(wěn)健銷售業(yè)績(jī)4、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略+品牌策略Q3：成功案例啟示1、開發(fā)項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位2、準(zhǔn)確把握客戶特性3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用4、體驗(yàn)式營(yíng)銷98項(xiàng)目SWOT分析SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）區(qū)域、地塊條件好，位置相對(duì)較好；青房品牌：穩(wěn)健的實(shí)力開發(fā)商、電梯公寓標(biāo)桿創(chuàng)造者、青房里程碑項(xiàng)目；規(guī)模比較優(yōu)勢(shì)明顯，具有大盤氣勢(shì)；產(chǎn)品創(chuàng)新：戶型創(chuàng)新、架空層創(chuàng)新、戶型配比創(chuàng)新；環(huán)境差異：230米樓間距、超大中庭園林、園林創(chuàng)新。劣勢(shì)（W）

外部交通組織不便：三環(huán)外、立交橋旁；羊西線三環(huán)路外側(cè)交通堵塞；臨立交橋一側(cè)存在噪音影響；周邊以汽車4S店為主，生活氣息不濃；周邊配套有待完善：購(gòu)物、醫(yī)院、學(xué)校等；A地塊規(guī)劃有待進(jìn)一步明確；公攤偏大；兩梯六戶以及較為集中的90平米新政產(chǎn)品有待市場(chǎng)檢驗(yàn);機(jī)會(huì)（O）政府多項(xiàng)利好規(guī)劃進(jìn)一步出臺(tái)，城市價(jià)值更加突出：高新西區(qū)轉(zhuǎn)型、地鐵2號(hào)線、迎賓大道、周邊眾多生態(tài)公園等；區(qū)域大盤帶動(dòng)，有利于地塊價(jià)值提升，將存在一定價(jià)格上漲空間；臨近中海國(guó)際社區(qū)，可有效利用其配套資源；區(qū)域市場(chǎng)接受度高，有大量的客源。發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)

利用項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢(shì)和眾多利好規(guī)劃，打造羊西國(guó)際新區(qū)概念，提升項(xiàng)目區(qū)位形象；聯(lián)合品牌開發(fā)商，與周邊大盤共同打造“羊西國(guó)際新區(qū)”概念；突出項(xiàng)目規(guī)模優(yōu)勢(shì)，利用產(chǎn)品創(chuàng)新和環(huán)境創(chuàng)新演繹開發(fā)商品牌。利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)利用模型、展覽等形式規(guī)避此處交通、噪音等問題。借助大區(qū)域配套優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)現(xiàn)有配套不足；充分利用會(huì)所功能，解決社區(qū)購(gòu)物、醫(yī)療、服務(wù)等問題；借政府規(guī)劃改善現(xiàn)有配套資源，營(yíng)造項(xiàng)目周邊居家氛圍。威脅（T）區(qū)域電梯公寓集中放量，造成競(jìng)爭(zhēng)激烈；同質(zhì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加??；后續(xù)推出的高端產(chǎn)品將對(duì)本項(xiàng)目的舒居產(chǎn)品形成擠壓；政策調(diào)整不確定因素的影響；三環(huán)外高層電梯公寓存在一定抗性發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅

利用區(qū)位優(yōu)勢(shì)，截流羊西線三環(huán)路外側(cè)樓盤客戶；利用產(chǎn)品和環(huán)境創(chuàng)新，形成差異化優(yōu)勢(shì)；打造開發(fā)商品牌，維護(hù)穩(wěn)定客源；密切關(guān)注政策、市場(chǎng)動(dòng)向，因勢(shì)利導(dǎo)、主動(dòng)出擊。減小劣勢(shì)，避免威脅未雨綢繆，客觀面對(duì)項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅，準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施；以較高姿態(tài)入市，火爆開場(chǎng)，聚集人氣；把握銷售時(shí)機(jī)，搶先一步，占領(lǐng)市場(chǎng)；有序安排銷售節(jié)奏，靈活調(diào)整各個(gè)銷售周期；引導(dǎo)消費(fèi)觀念，轉(zhuǎn)化消費(fèi)者對(duì)兩梯六戶產(chǎn)品的認(rèn)知。主動(dòng)＞被動(dòng)引導(dǎo)＞防范99營(yíng)銷戰(zhàn)略：取決于市場(chǎng)情境、開發(fā)商愿景、成功案例、項(xiàng)目分析四個(gè)前提營(yíng)銷戰(zhàn)略1、SWOT分析2、賣點(diǎn)整合3、核心價(jià)值點(diǎn)Q1：市場(chǎng)情境1、大勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)加劇，大勢(shì)向好2、競(jìng)品啟示：開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘/區(qū)域價(jià)值挖掘/產(chǎn)品價(jià)值挖掘/準(zhǔn)確市場(chǎng)占位3、客戶定位：城市知產(chǎn)圈層+=Q2：開發(fā)商愿景1、里程碑意義2、高舉高打，高檔形象包裝3、穩(wěn)健銷售業(yè)績(jī)4、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略+品牌策略Q3：成功案例啟示1、開發(fā)項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位2、準(zhǔn)確把握客戶特性3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用4、體驗(yàn)式營(yíng)銷100賣點(diǎn)整合Uniquesellingproposition的縮寫，意思是獨(dú)特的銷售主張，通俗的說法叫賣點(diǎn)

1、賣點(diǎn)提煉原則2、項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)3、項(xiàng)目核心價(jià)值主張101賣點(diǎn)提煉原則項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)者差異化客戶價(jià)值USP賣點(diǎn)提煉原則102賣點(diǎn)提煉原則項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張USP人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)定義FAB賣點(diǎn)提煉原則103賣點(diǎn)提煉原則：項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張八大核心賣點(diǎn)賣點(diǎn)支撐點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品配置新風(fēng)系統(tǒng)、LOW-E玻璃、鋁合金斷橋節(jié)點(diǎn)技術(shù)規(guī)模效應(yīng)30萬平方米純居社區(qū)、1000平方米景觀游泳池、230米超寬樓間距、獨(dú)立會(huì)所、架空層會(huì)所新古典主義風(fēng)格、立面美觀、底樓部分架空建筑風(fēng)格景觀價(jià)值大中庭、歐陸風(fēng)情園林、名貴樹木區(qū)位價(jià)值羊西線都市生活、地鐵2號(hào)線開發(fā)商品牌可利用“青房18年用心專筑”優(yōu)質(zhì)的服務(wù)物管、售前/售中/售后服務(wù)純居住、85-90/120-125兩大面積區(qū)間、大露臺(tái)、標(biāo)桿產(chǎn)品創(chuàng)新、入戶花園、低公攤產(chǎn)品自身價(jià)值104賣點(diǎn)規(guī)模效應(yīng)建筑風(fēng)格產(chǎn)品自身價(jià)值產(chǎn)品配置景觀區(qū)位成熟度品牌服務(wù)橙郡★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★君悅金沙★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★翡翠海灣★★★★

★★★★★★★★★★米蘭香洲★★★★★★★★★★★★★★翠微清波★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★白鴿島★★★★★★★★★★★★★本項(xiàng)目★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★差異化賣點(diǎn)分析模型人無我有：區(qū)位價(jià)值、建筑風(fēng)格、規(guī)模人有我優(yōu)：產(chǎn)品配置、產(chǎn)品自身價(jià)值人優(yōu)我轉(zhuǎn)：品牌、服務(wù)賣點(diǎn)提煉原則：項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張105我們有效營(yíng)銷主張的形成VIPS思考模式（可見、識(shí)別、承諾、簡(jiǎn)明）單一訴求？必須單一：因?yàn)榭蛻舻挠洃浭菃我坏?，而每一個(gè)賣點(diǎn)的宣傳都是需要錢的賣點(diǎn)提煉原則：項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張106我們有效營(yíng)銷主張的形成F(Features/fact):產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F：支撐A的素材定義FAB使用FAB賣點(diǎn)提煉原則項(xiàng)目可能的賣點(diǎn)項(xiàng)目核心價(jià)值主張定義FAB107本項(xiàng)目能為客戶帶來價(jià)值的有哪些？項(xiàng)目獨(dú)特的差異點(diǎn)（獨(dú)特銷售主張USP），實(shí)現(xiàn)突破的幾個(gè)方向：A、區(qū)位價(jià)值B、建筑風(fēng)格C、規(guī)模D、產(chǎn)品自身價(jià)值、產(chǎn)品配置E、品牌F、服務(wù)產(chǎn)品的FAB分析–以客戶的名義尋找價(jià)值信息客觀地講，除了區(qū)位、建筑風(fēng)格、規(guī)模、品牌上的比較優(yōu)勢(shì)之外，本項(xiàng)目缺乏較為突出的核心賣點(diǎn)！108營(yíng)銷戰(zhàn)略：取決于市場(chǎng)情境、開發(fā)商愿景、成功案例、項(xiàng)目分析四個(gè)前提營(yíng)銷戰(zhàn)略1、SWOT分析2、賣點(diǎn)整合3、核心價(jià)值點(diǎn)Q1：市場(chǎng)情境1、大勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)加劇，大勢(shì)向好2、競(jìng)品啟示：開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘/區(qū)域價(jià)值挖掘/產(chǎn)品價(jià)值挖掘/準(zhǔn)確市場(chǎng)占位3、客戶定位：城市知產(chǎn)圈層+=Q2：開發(fā)商愿景1、里程碑意義2、高舉高打，高檔形象包裝3、穩(wěn)健銷售業(yè)績(jī)4、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略+品牌策略Q3：成功案例啟示1、開發(fā)項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位2、準(zhǔn)確把握客戶特性3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用4、體驗(yàn)式營(yíng)銷109項(xiàng)目賣點(diǎn)推導(dǎo)核心價(jià)值點(diǎn)客觀存在賣點(diǎn)區(qū)位價(jià)值、產(chǎn)品自身價(jià)值、產(chǎn)品配置主觀營(yíng)造賣點(diǎn)利用“青房18年用心專筑”物管、售前/售中/售后服務(wù)顯性賣點(diǎn)隱性賣點(diǎn)核心價(jià)值主張羊西國(guó)際新區(qū)門戶·首席國(guó)際住區(qū)公園·智能寬景華宅110營(yíng)銷戰(zhàn)略：取決于市場(chǎng)情境、開發(fā)商愿景、成功案例、項(xiàng)目分析四個(gè)前提營(yíng)銷戰(zhàn)略1、SWOT分析2、賣點(diǎn)整合3、核心價(jià)值點(diǎn)Q1：市場(chǎng)情境1、大勢(shì)：競(jìng)爭(zhēng)加劇，大勢(shì)向好，但局部區(qū)域同質(zhì)產(chǎn)品供需失衡2、競(jìng)品啟示：開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘、區(qū)域價(jià)值挖掘、產(chǎn)品價(jià)值挖掘、準(zhǔn)確市場(chǎng)占位3、客戶定位：城市知產(chǎn)圈層+=Q2：開發(fā)商愿景1、里程碑意義2、高舉高打，高檔形象包裝3、穩(wěn)健銷售業(yè)績(jī)4、開發(fā)商愿景的現(xiàn)實(shí)意義：產(chǎn)品策略+品牌策略Q3：成功案例啟示1、開發(fā)項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位2、準(zhǔn)確把握客戶特性3、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用4、體驗(yàn)式營(yíng)銷111首先，再次明確本項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略原點(diǎn)：產(chǎn)品策略：傳承青房18年的建筑實(shí)踐（產(chǎn)品顯性）以銷定產(chǎn)：最優(yōu)化的戶型配比創(chuàng)新產(chǎn)品+創(chuàng)新環(huán)境品牌策略：如何致力于尚瑞1號(hào)作品主動(dòng)式的營(yíng)銷創(chuàng)新？主動(dòng)式營(yíng)銷112如何致力于尚瑞1號(hào)作品的營(yíng)銷創(chuàng)新？首先，本項(xiàng)目適用1+1＞2的經(jīng)典營(yíng)銷法則。問題的關(guān)鍵是：1）如何在尚瑞1號(hào)作品中成功運(yùn)用1+1＞2經(jīng)典法則？2）如何在尚瑞1號(hào)作品中成功運(yùn)用主動(dòng)式營(yíng)銷？113如何在尚瑞1號(hào)作品中成功運(yùn)用1+1＞2經(jīng)典法則？幾項(xiàng)子問題：戰(zhàn)略三：戰(zhàn)略伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。除此之外，本項(xiàng)目成功運(yùn)作需要大量的外圍合作伙伴的強(qiáng)力介入，比如國(guó)際級(jí)的建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所、重量級(jí)的設(shè)計(jì)大師、一流營(yíng)銷顧問公司、國(guó)際知名物業(yè)顧問公司、一流廣告公司，缺一不可。Q1：如何協(xié)調(diào)尚瑞置業(yè)、青房自有品牌、項(xiàng)目品牌三者關(guān)系？Q2：如何讓開發(fā)商品牌更能適應(yīng)市場(chǎng)的需要？Q3：上述的品牌聯(lián)盟是否足夠？戰(zhàn)略一：企業(yè)品牌戰(zhàn)略融入項(xiàng)目品牌：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)終結(jié)于企業(yè)品牌之爭(zhēng)，依托青房的品牌資源、龐大客戶資源，將讓尚瑞置業(yè)充滿強(qiáng)勁的市場(chǎng)動(dòng)力，而利用項(xiàng)目品牌反作用于開發(fā)企業(yè)的品牌騰飛。不言而喻，青房品牌先入為主是本項(xiàng)目營(yíng)銷實(shí)踐的前提保障！戰(zhàn)略二：以客戶為導(dǎo)向，建立最有效的企業(yè)-客戶關(guān)系策略。114基于市場(chǎng)、競(jìng)品、成功案例、項(xiàng)目條件，形成7大營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)綱領(lǐng)。7大綱領(lǐng)：1、開發(fā)/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：區(qū)域挑戰(zhàn)者，第二軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者2、開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘：青房的品牌戰(zhàn)略融入項(xiàng)目3、區(qū)域價(jià)值挖掘：羊西國(guó)際新區(qū)門戶級(jí)大盤4、產(chǎn)品價(jià)值：以銷定產(chǎn)（羊西國(guó)際新區(qū)門戶·首席國(guó)際住區(qū)公園·智能寬景華宅）5、準(zhǔn)確把握客戶特性：倡導(dǎo)新的生活方式（城里人的知性生活）6、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用7、體驗(yàn)式營(yíng)銷：生活方式的外延和提前呈現(xiàn)115基于開發(fā)商愿景的進(jìn)一步提煉：8大戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)綱領(lǐng)：1、開發(fā)/項(xiàng)目策略性市場(chǎng)占位：區(qū)域挑戰(zhàn)者，第二軍團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者2、開發(fā)商品牌價(jià)值挖掘：青房的品牌戰(zhàn)略融入項(xiàng)目3、區(qū)域價(jià)值挖掘：羊西國(guó)際新區(qū)門戶級(jí)大盤4、產(chǎn)品價(jià)值：以銷定產(chǎn)（羊西國(guó)際新區(qū)門戶·首席國(guó)際住區(qū)公園·智能寬景華宅）5、準(zhǔn)確把握客戶特性：倡導(dǎo)新的生活方式（城里人的知性生活）6、注重營(yíng)銷手段的組合運(yùn)用7、體驗(yàn)式營(yíng)銷：生活方式的外延和提前呈現(xiàn)8、形象包裝：占位高端，一役成名116古語：占乎其上，取乎其中；占乎其中；取乎其下如果我們不占位高端，又將何去何從？而且，既然我們要追求品牌；那么，牛排就要賣得滋滋響，不是要默默的賣完；而是要追求更精彩，更高的可能和空間。天時(shí)、地利、人和：此時(shí)不為，更待何時(shí)？占位高端，一役成名117本項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行的幾個(gè)關(guān)鍵步驟：做足高效能置業(yè)體驗(yàn)關(guān)注企業(yè)-客戶關(guān)系事件行銷先行幾個(gè)不得不回答的營(yíng)銷問題售樓處會(huì)所城市會(huì)客廳導(dǎo)示系統(tǒng)鎖定目標(biāo)對(duì)象關(guān)鍵動(dòng)作1事件11、推售策略3、價(jià)格策略2、營(yíng)銷節(jié)奏5、亮點(diǎn)4、推廣策略示范區(qū)關(guān)鍵動(dòng)作2關(guān)鍵動(dòng)作3關(guān)鍵動(dòng)作4關(guān)鍵動(dòng)作5關(guān)鍵動(dòng)作6事件2事件3118渠道攻略：高效能置業(yè)體驗(yàn)——展示區(qū)是關(guān)鍵借鑒波托菲諾展示區(qū)打造手法

——象一首跌蕩起伏的交響樂關(guān)于高端物業(yè)展示體驗(yàn)區(qū)的打造119會(huì)所售樓處波托菲諾展示體驗(yàn)區(qū)看樓通道安排：首先進(jìn)入一條私家道（視野窄）——豁然開朗的廣場(chǎng)（視野開闊）——會(huì)所——商業(yè)（視野窄）——純水岸廣場(chǎng)（視野開闊）——區(qū)內(nèi)景觀展示——售樓處120展示區(qū)營(yíng)造——交響樂的演繹售樓處臨時(shí)售樓處入口廣場(chǎng)林蔭大道樣板房樣板房景觀大道區(qū)內(nèi)景觀小廣場(chǎng)看樓路線：入口廣場(chǎng)——售樓處——林蔭大道——區(qū)內(nèi)景觀小廣場(chǎng)——景觀大道——樣板房——售樓處序曲小高潮高潮121做足高效能體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)關(guān)注客戶關(guān)系事件行銷先行幾個(gè)不得不回答的營(yíng)銷問題做足高效能體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)：

展示體驗(yàn)區(qū)的全面打造售樓處示范區(qū)會(huì)所城市會(huì)客廳導(dǎo)示系統(tǒng)122售樓處選址建議羊西線三環(huán)路B綠化帶羊犀