《旺旺公司年度固化特陳專案說明》課件

年度固化特陳專案說明

固化核心門店陳列

保證基礎品項銷量1一、特陳點的定義及目的特陳點的定義：經(jīng)我司核準有穩(wěn)定銷量的終端門店，陳列銷售我司指定的休閑/飲品/乳品等系列產(chǎn)品，使用我司特定投入的陳列道具或我司指定陳列形式進行的特殊陳列，并簽訂年度特陳協(xié)議，有常年保障，以提升我司主推必銷品項進店率及同品類區(qū)貨架絕對占有率，以保障集團各品類銷售業(yè)績。特陳點的目的：

讓消費者更加容易購買到旺旺產(chǎn)品、保證貨架占有率;

展現(xiàn)旺旺產(chǎn)品在終端最強的品牌力、保證銷售基礎量;2二、優(yōu)化背景說明1.隨客戶業(yè)績大小，或增加或減少，特陳點的固化及穩(wěn)定性不足.導出費用隨月度業(yè)績高低而波動2.部分特陳店缺乏長期性、陳列門店、陳列面積、陳列位置經(jīng)常更換.

導出陳列屬性整體隨經(jīng)常調(diào)換而不穩(wěn)定3.不利于公司對門店投入產(chǎn)出比長期性、穩(wěn)定性、持續(xù)性的監(jiān)控分析.

導出不便于系統(tǒng)對投入與產(chǎn)出數(shù)據(jù)庫建立1、現(xiàn)有特陳費用投入問題點：3三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求

執(zhí)行時間：2012.8.1-2013.6.31

(注:本政策執(zhí)行時間同年度經(jīng)銷合同保持一致）

執(zhí)行渠道：城區(qū)乳品、城區(qū)飲品、城區(qū)休閑、縣城、大配送

執(zhí)行區(qū)域：全國分公司5【一】年度固化特陳政策說明三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求61、各渠道同期業(yè)績?nèi)≈蹬c特陳支持系數(shù)事業(yè)部線別同期業(yè)績特陳系數(shù)月度標準投入費用核算說明城區(qū)乳品乳飲線、咖啡線、鐵罐線、利樂線（不含乳酸菌、兒童奶）11年8月-12年6月業(yè)績【飲品*系數(shù)1.3（含城區(qū)、縣城、配送）】南方2%

北方2.5%[同期業(yè)績×事業(yè)部特陳系數(shù)]÷11個月“月度標準陳列費用×當月特陳目標達成率×區(qū)塊目標達成率”與“我司核定費用”之間取低值城區(qū)飲品果汁、o泡5%“月度標準陳列費用”與“我司核定費用”之間取低值城區(qū)休一米果線、糖果線、果凍線、豆類線2.5%城區(qū)休二

（非大進擊）饅頭線、餅干線、膨化線饅頭2.5%

膨化餅干5%縣城乳品（不含乳酸菌、兒童奶）南方2%

北方2.5%飲品5%休閑（不含海苔）【大進擊】休一、饅頭2.5%休閑（不含海苔）【非大進擊】休一、饅頭2.5%

膨化餅干5%大配送乳品（不含乳酸菌、兒童奶）南方2%

北方2.5%飲品（果汁、o泡）5%休閑（不含海苔）2.5%7【三】年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求4、【新老客戶特陳交接】特陳費用核算說明：若出現(xiàn)新老客戶交接時，新客戶承接目標當月之前簽定的陳列費，新客戶正式建檔發(fā)貨之前，經(jīng)核查若特陳協(xié)議執(zhí)行期間，仍在執(zhí)行的仍由老客戶支付，我司銷管電話核實費用確實支付后，我司正常核銷，否則不得清戶退款，以利老客戶庫存消化及終端特陳持續(xù)執(zhí)行。針對以上新老客戶特陳交接的作業(yè)要求需簽入經(jīng)銷合同銷管電話核實老客戶是否支付特陳費用流程：5、特陳費用核銷憑據(jù)中取消終端費用收據(jù)，其他需提供的核銷資料依《特陳支持作業(yè)規(guī)范》SOP執(zhí)行。三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求9【二】【年度固化特陳專案】業(yè)務端執(zhí)行要點說明三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求10賣場店：終端面積在3000平米以上的零售店大超店：終端面積在500

-3000平米之間零售店標超店：終端面積在200-500平米之間零售店小超店：終端面積在100-200平米之間零售店便利店：終端面積在50-100平米之間零售店[說明]：根據(jù)不同面積設定四類門店，由事業(yè)部制定每一類特陳門店其

特陳形式、特陳位置、特陳面積等標準，以達到對固化特陳的

統(tǒng)一形象、統(tǒng)一陳列標準與考核的規(guī)范管理。1、年度固化特陳門店的類型分類三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求112.1乳品年度固化特陳陳列方向要求乳品事業(yè)部（南方）終端特陳執(zhí)行標準終端類型描述南方亮旺特陳南方分區(qū)域品項拓旺特陳長期短期長期乳品事業(yè)部定點特陳費用（南方定額2%）乳品事業(yè)部專項品項推廣組合及專案包柱端架地堆小堆箱立架地堆端架小堆箱地堆小堆箱陳列品項綜合品項綜合品項鐵罐（145ml、245ml）利樂兒童（125ml、190ml）利樂成人（250ml）紅利樂綜合（125ml、250ml）成長奶（190ml）全利樂（125ml-250ml）牛奶綜合（125ml-250ml）乳酸菌（125m）利樂鐵罐綜合利樂鐵罐綜合例如成長奶、乳飲和乳酸菌，后期品項如有調(diào)整再另行通知例如：145和245組合、開山斧專案。后期品項如有調(diào)整再另行通知賣場3000㎡以上★☆★★★

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★☆☆

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★★

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大超500㎡-3000㎡★☆★★★

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標超300㎡-500㎡★☆★

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★☆小超100㎡-300㎡☆☆★

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★☆★★☆便民50㎡-100㎡

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★備注：1、“★”代表優(yōu)選；2、“☆”代表次選。3、“紅利樂綜合”包含125ml、190ml紅、250ml紅、250ml花生五谷。三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求2.1乳品年度固化特陳陳列方向要求：乳品事業(yè)部（北方）終端特陳執(zhí)行標準終端類型描述北方亮旺特陳北方分區(qū)域品項拓旺特陳長期短期長期乳品事業(yè)部定點特陳費用（北方定額2.5%）乳品事業(yè)部專項品項推廣組合及專案包柱端架地堆小堆箱立架地堆端架小堆箱地堆小堆箱陳列品項綜合品項綜合品項鐵罐（145ml、245ml）紅利樂綜合（125ml、250ml）成長奶（190ml）全利樂（125ml-250ml）牛奶綜合（125ml-250ml）乳酸菌（125m）利樂鐵罐綜合利樂鐵罐綜合例如成長奶、乳飲和乳酸菌，后期品項如有調(diào)整再另行通知例如：145和245組合、開山斧專案。后期品項如有調(diào)整再另行通知賣場3000㎡以上★☆★

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大超500㎡-3000㎡★☆★

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標超300㎡-500㎡★☆★★★

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★☆★★☆便民50㎡-100㎡

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★備注：1、“★”代表優(yōu)選；2、“☆”代表次選。3、“紅利樂綜合”包含125ml、190ml紅、250ml紅、250ml花生五谷。三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求2.2飲品事業(yè)部終端執(zhí)行陳列數(shù)量標準線別門店類別全國飲品小超店[D]在所列6項特陳形式中（專架、端架、地堆、小堆箱、立架、冰箱/冷柜）任選1個（可重復選）相對最佳的陳列形式執(zhí)行特陳；標超店[C]在所列7項特陳形式中（專架、端架、地堆、旺旺飲品樂園、小堆箱、立架、冰箱/冷柜）任選1個（可重復選）相對最佳的陳列形式執(zhí)行特陳；大超店[B]在所列7項特陳形式中（專架、端架、地堆、旺旺飲品樂園、小堆箱、立架、冰箱/冷柜）任選2個（可重復選）相對最佳的陳列形式執(zhí)行特陳；賣場店[A]在所列7項特陳形式中（專架、端架、地堆、旺旺飲品樂園、小堆箱、立架、冰箱/冷柜）任選3個（可重復選）相對最佳的陳列形式執(zhí)行特陳；三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求15

2012年飲品線產(chǎn)品特陳執(zhí)行標準產(chǎn)品線特陳形式特陳品項特陳執(zhí)行標準2012年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月飲品旺旺飲品樂園飲品線系列產(chǎn)品（含主推必銷品項）1、已有休閑旺旺樂園或牛奶地堆、牛奶包柱的門店可優(yōu)先考量，以打造旺旺終端形象店。2、選擇店內(nèi)黃金位置3、至少包含一個端架和至少一個以上旺旺專架、二組貨架必須緊密相連

4.陳列分公司主推產(chǎn)品

5.依消費者購買習慣，整箱、大瓶（1.5LO泡）陳列在下層；小瓶陳列上層

6.產(chǎn)品名、價格牌清楚、清晰小堆箱飲品禮盒系列1、根據(jù)店面大小、特陳位置，運用不同的棧板數(shù)量組合陳列

2、最佳陳列區(qū)：

飲養(yǎng)速補、O泡系列陳列在牛奶區(qū)；

果粒多陳列在飲料區(qū)；

老翁涼草茶陳列在茶飲區(qū)3.整箱、整提陳列為宜，特陳期間每日陳列量不少于8提至不足0.8㎡的地堆，不得陳列空盒、空箱；立架飲品禮盒系列飲品線系列產(chǎn)品（含主推必銷品項）飲品禮盒系列1、依據(jù)終端店實際規(guī)模及實際銷售狀況選取終端

2、選擇店內(nèi)黃金位置，如收銀臺

3、集團現(xiàn)有特陳邊上，延伸開擺放

4、飲料特陳邊上擺放，如端架兩邊

5、貨架陳列分公司主推產(chǎn)品、飲料禮盒及家庭裝為宜冰箱/冷柜飲品線系列產(chǎn)品1、不得空置，須陳列飲品系列產(chǎn)品不少于3個品項，5個SKU；

2、冰箱陳列位置必需在3層（含）以上，冷柜陳列面至少3層5個排面。注：因“端架”和“地堆”是單品展示、單品爆量的最佳陳列形式，如果客戶有異常庫存，應將異常庫存品項陳列在“端架”和“地堆”上盡快消化.2.2飲品事業(yè)部終端執(zhí)行陳列標準—2三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求

2.3休一事業(yè)部、休二事業(yè)部終端執(zhí)行標準終端類型描述固旺貨架

固旺特陳長期(事業(yè)群額外撥款)長期(使用年度定點特陳費用)短期(事業(yè)群額外撥款)固旺貨架固旺特陳組合常年地堆旺旺樂園綜合掛網(wǎng)端架地堆3大品類5大品類TG+2TG+3陳列品項米果、糖果、果凍米果+饅頭、糖果、果凍、膨化、餅干暢銷中小包裝產(chǎn)品1平米推廣品+1平米暢銷品休一主推必銷休一+休二主推必銷暢銷中包裝產(chǎn)品相關產(chǎn)品的專題陳列(如果凍專架、米果地堆等)大超500平米以上●●

●◎◎●●●標超200-500平米●●

●●●●●小超100-200平米●●

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迷你超50-100平米

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●首選◎備選說明：固旺貨架與旺旺休閑樂園不得于同一終端同時執(zhí)行三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求183、訂定年度特陳目標數(shù)量：

公式：年度特陳目標數(shù)量=【同期業(yè)績×特陳支持系數(shù)】÷【2011年單點特陳費用均值×110%年增長率】2011年單點特陳費用均值=2011年單點特陳費用總額÷2011年單點特陳總數(shù)

注：1、有特陳系統(tǒng)數(shù)據(jù)支持：特陳費用總額、總數(shù)均為特陳系統(tǒng)中所長核定+總監(jiān)核定

2、新的特陳形式或原未納入特陳系統(tǒng)無數(shù)據(jù)支持：事業(yè)部自行訂定單點特陳費用標準核算步驟：1、特陳形式梳理，并訂定特陳形式執(zhí)行標準，含可執(zhí)行的終端面積標準等2、選取適合簽訂年度特陳協(xié)議的特陳形式；3、若選定的特陳形式為兩種以上，需切分費用投入比例；4、依據(jù)以上公式制定年度特陳目標數(shù)量

三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求19年度特陳目標數(shù)量分解流程：7月16日7月18日7月23日7月25日三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求21附：分公司年度固化特陳目標數(shù)量—以休閑舉例年度特陳目標數(shù)量列入經(jīng)銷合同，所有門店特陳信息均須納入特陳系統(tǒng)管理。XX分公司XX營業(yè)所XX線XX客戶年度固化特陳門店明細門店類型終端名稱終端編碼地址門店面積月銷量（元）常年堆旺旺休閑樂園陳列時間數(shù)量地堆面積數(shù)量賣場

大超

標超

便利店

合計__家

三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求224、年度固化特陳門店甄選說明1.選點說明:通過門店資質(zhì)梳理，將有銷量的、有影響的、主要競品操作的門店，選定下來，固定月度陳列費、固定陳列時間，保障常態(tài)特陳.2.選位說明:

必須選擇食品區(qū)主通道，且產(chǎn)品必須陳列在同品類區(qū)塊內(nèi)，否則公司有權減少或扣除陳列費用，視為無效陳列。3.乳品線別:主選蒙牛、伊利、光明在當?shù)厮斗诺闹饕仃愰T店列為首選;4.飲品線別:主要選擇娃哈哈、喜之郎、美之源所投放的特陳店為我司優(yōu)選；5.休閑線別:

優(yōu)先選擇卡夫、好麗友、樂事所投放的特陳門店,作貼身陳列策略;6.年度固化特陳門店甄選原則：第1優(yōu)選賣場店第3優(yōu)選標超店第2優(yōu)選商超店第4優(yōu)選小超店三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求23作業(yè)要點：客戶甄選并提交年度特陳門店信息，并確保競品特陳數(shù)量、旺旺產(chǎn)品銷量、費銷比等信息100%真實；競品品牌以產(chǎn)品事業(yè)部訂定為準；若同一終端有多種特陳形式，則特陳形式需分行填寫，若特陳形式為地堆，則須填寫對應之平米數(shù)；

凡符合投入產(chǎn)出績效最佳原則并有競品投入特陳之當?shù)赜杏绊懥Φ拈T店，無論當月是否能夠簽訂年度特陳協(xié)議，均須全部提報，客戶提報門店數(shù)量不得小于【近半年月均特陳門店數(shù)×120%】。休閑線xx特陳形式（□城區(qū)□縣城）門店信息調(diào)查表分公司營業(yè)所客戶編碼客戶名稱終端編碼終端名稱終端面積聯(lián)絡人聯(lián)系電話競品信息我司休閑線產(chǎn)品預計銷量我司計劃執(zhí)行特陳形式我司預計投放費用我司特陳計劃費用率卡夫特陳形式卡夫特陳陳列時間好麗友特陳形式好麗友特陳陳列時間樂事特陳形式樂事特陳陳列時間

說明：三個競品信息，僅作甄選門店的參考，優(yōu)先選擇競品投入的門店作為我司固化特陳門店。經(jīng)銷商簽章：主任：所長：省PM/專員：業(yè)務規(guī)范課主管：總監(jiān)：三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求255、

年度固化特陳門店信息審核流程：作業(yè)要點：主任、所長、省PM/專員需對客戶提報的門店信息層層把關，并進行電話或?qū)嵉睾藢?，確保資源有效投入；

業(yè)務規(guī)范課對省PM/專員復核結(jié)果進行電話或?qū)嵉匕殃P抽檢，抽檢順序：特陳費用由高到低；抽檢比例：20%/客戶特陳總數(shù)，每日抽檢記錄存檔備查，同時以郵件呈報異常明細給總監(jiān)，抄送總部對口管明；

總監(jiān)須及時針對未盡審核把關職責之責任人予以懲處并要求責任人在7月31日前完成異常改善；

總部對口將隨時抽檢業(yè)務規(guī)范課存檔的抽檢信息，針對未盡抽檢把關職責的責任人將予以懲處。事業(yè)部有設置省PM的分公司，由省PM復核。業(yè)務規(guī)范處對口隨時抽檢。駁回三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求266.2.1年度固化特陳店主任實地稽核要求一、原則：1、當月特陳店全部實地拜訪完畢，并將實地稽核信息及特陳照片上傳網(wǎng)站（同業(yè)代）；2、因地域跨度大等原因，當月不能拜訪完畢的特陳店，則必須在次月拜訪完畢。二、作業(yè)流程：6.2.2年度固化特陳店所長實地稽核要求一、原則：1、當月特陳店實地拜訪至少30家；2、每月依次進行實地拜訪，每次拜訪門店需與上前期拜訪不重復，直至轄區(qū)特陳店全部拜訪完畢?？偙O(jiān)每月月底前存檔并稽核業(yè)務規(guī)范課所長每月27號前審核所長當月實地拜訪信息表每月25號前提交本月實地拜訪信息表二、作業(yè)流程：業(yè)務規(guī)范處對口定期抽檢稽核結(jié)果。總監(jiān)業(yè)務規(guī)范課所長主任每月5—25日存檔并稽核每月5號前審核排期表每月1號前提交本月實地拜訪排期表每月3號前審核排期表業(yè)務規(guī)范處對口定期抽檢稽核結(jié)果。三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求297、市場稽核按原流程對經(jīng)銷商的特陳實際執(zhí)行情況進行稽核。8、新增【特陳“不達標”或“未陳列”之經(jīng)銷商扣罰標準】：如我司業(yè)務主管或市場稽核有稽核出特陳“不達標”或“未陳列”，將從經(jīng)銷商市場維護保證金（原合同中“竄貨亂價保證金”修正為“市場維護保證金”）中直接扣除，扣罰標準簽入經(jīng)銷商合同，扣罰標準如下：特陳”不達標”，所長、總監(jiān)正常核銷費用，同時按該特陳形式費用的50%的扣罰，自經(jīng)銷商保證金中扣除，經(jīng)銷商當月其他特陳支持銷管正常核銷發(fā)放。特陳”未陳列”，當月該特陳費用不予核銷（系統(tǒng)管控），同時按該特陳形式費用的2倍/例執(zhí)行扣罰，自經(jīng)銷商保證金中扣除，經(jīng)銷商當月其他特陳支持正常核銷發(fā)放。三、年度固化特陳作業(yè)執(zhí)行具體要求309、年度固化特陳【投入/產(chǎn)出費用率】分析及整改要求各事業(yè)線設定固化特陳投入產(chǎn)出費用率業(yè)務規(guī)范課每月完成數(shù)據(jù)分析并做異常排名，如超出費用率，營業(yè)所所長指定專人整改，連續(xù)3個月費用率仍超標，

則營業(yè)所所長必須要求客戶親自整改，如整改后仍無績效改善,則所長有權要求客戶更換特陳店，同時在特陳系統(tǒng)中體現(xiàn)。10、年度固化【特陳計劃達成率】分析及考核要求經(jīng)銷商【特陳計劃達成率】的合格標準為80%業(yè)務規(guī)范課每月完成數(shù)據(jù)分析并做異常排名，針對當月客戶特陳計劃達成率低于合格標準者，以內(nèi)聯(lián)單形式進行異常通報，針對連續(xù)3個月低于該標準者，則由總監(jiān)評估責任所長適任能力后