房地產(chǎn)策劃流程培訓(xùn)

房地產(chǎn)策劃流程前期策劃篇簡介第一階段：可行性研究宏觀市場、區(qū)域市場風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測、需求預(yù)測、價(jià)格預(yù)測銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤率、銷售利潤率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零得點(diǎn)市場分析市場預(yù)測收入、成本、費(fèi)用預(yù)測財(cái)務(wù)評估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評估第二階段：項(xiàng)目市場研究地塊潛在客戶分析項(xiàng)目價(jià)值分析競爭環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境項(xiàng)目價(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競爭環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競爭樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢劣勢機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定位依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1公開發(fā)售前前策劃的目目的2公開發(fā)售前前策劃的工工作流程3公開發(fā)售前前策劃的工工作方法1公開發(fā)售前前策劃的目目的將前期策劃劃報(bào)告中的的策略、方方案加以實(shí)實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造造勢，積累累意向客戶戶，并做好好開盤前準(zhǔn)備工作作，確保開開盤時(shí)有較較好的成交交量2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)動(dòng)客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.1在現(xiàn)場打動(dòng)動(dòng)客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推推廣名2確定項(xiàng)目推推廣整體風(fēng)風(fēng)格2.12包裝地盤、、制作紙質(zhì)質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、、制作紙質(zhì)質(zhì)媒體具體體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市市場推廣》確定樓盤推推廣名樓盤推廣名名——營銷策劃的的第一步突出樓盤的的賣點(diǎn)，并并把賣點(diǎn)濃濃縮后傳遞遞給消費(fèi)者者?？梢悦鞔_定定位消費(fèi)群群體，開發(fā)發(fā)商可以通通過案名吸吸引特定人人群。由于地產(chǎn)的的特殊性，，地產(chǎn)品牌牌的形成通通常以案名名為載體。。2.1.1推廣前奏2確定項(xiàng)目推推廣整體風(fēng)風(fēng)格房地產(chǎn)買的的其實(shí)不是是房子本身身更多的是在在販賣對未未來生活的的一種夢想想。挖掘樓盤核核心內(nèi)容，，比如好地地段、好戶戶型、好環(huán)環(huán)境、好社社區(qū)、好物物業(yè)等等。。要和其他樓樓盤有概念念性的差別別之處。通過整體風(fēng)風(fēng)格的設(shè)計(jì)計(jì)，幫消費(fèi)費(fèi)者去憧憬憬、去體會(huì)會(huì)、去感受受一個(gè)美麗麗家園的““夢”?！ぴ陧?xiàng)目只是是一個(gè)工地地的情況下下，通過地地盤的精心心包裝和紙紙質(zhì)媒體中詳盡盡的介紹，，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢想家家園。·通過現(xiàn)場的的良好展示示，給客戶戶完整的產(chǎn)產(chǎn)品信息，，加速客戶戶的購買決策。。注：2.12包裝地盤具具體內(nèi)容見見《住宅項(xiàng)目市市場推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對對未來生活活場景的感感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場的的感染力2公開發(fā)售前前策劃工作作流程2.2傳播產(chǎn)品信信息給客戶戶2.2.1確定階段推推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播播信息概述述2.2.3廣告投放——信息傳播主主要方法一一2.2.4公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主主要方法二二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客客戶資料的的有效方法法2.2.6傳播方法綜綜合運(yùn)用提提高造勢效效果2.2.1確定階段推推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主主題，不同同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階階段推廣主主題時(shí)間房地產(chǎn)信息息傳播方法法分類廣告投放現(xiàn)場包裝公關(guān)活動(dòng)其他注：現(xiàn)場包包裝具體內(nèi)內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市市場推廣》2.2.2房地產(chǎn)信息息傳播方法法概述廣告投放考考慮因素2.2.3廣告投放——信息傳播主主要方法一一媒介特點(diǎn)項(xiàng)目市場定定位目標(biāo)客戶群群銷售區(qū)域競爭對手媒媒介策略活動(dòng)推廣實(shí)實(shí)施要點(diǎn)2.2.3公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主主要方法二二活動(dòng)推廣的的實(shí)施要點(diǎn)點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱“認(rèn)籌籌”，是指指樓盤在沒沒有正式開開盤之前，，面向購房房人開展的認(rèn)認(rèn)購活動(dòng)，，需要客戶戶交納誠意意金，因此此能夠辨別別出有效意向向客戶?？蛻敉ㄟ^認(rèn)認(rèn)籌可以獲獲得優(yōu)先認(rèn)認(rèn)購權(quán)，優(yōu)優(yōu)先選擇自自己心儀的的住宅單位。。能夠了解真真正的市場場需求，并并且發(fā)展商商可以掌握握主動(dòng)權(quán)，，因此內(nèi)部部認(rèn)購是是發(fā)展商商測試市市場、檢檢驗(yàn)營銷銷策略的的最佳試試金石。2005年政府就就內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購出臺(tái)臺(tái)了一些些相關(guān)政政策，基基本上都都是已“預(yù)售售許可證證”為界界，之前前不能認(rèn)認(rèn)籌。2.2.5內(nèi)部認(rèn)購購——收集意向向客戶資資料的有有效方法法策劃全程程造勢圖圖2.2.6傳播方法法綜合應(yīng)應(yīng)用提高高造勢效效果持續(xù)造勢勢，高潮潮迭起，，層層推推高高潮是如如何形成成的？2公開發(fā)售售前策劃劃工作流流程2.3網(wǎng)住客戶戶2.3.1制定銷售售計(jì)劃2.3.2制定銷售售策略2.3.3銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)項(xiàng)目培培訓(xùn)2.3.4準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)銷售文文件推廣費(fèi)用用與回收收資金額額相關(guān)如：推廣費(fèi)用用回收資金金額2.3.1制定銷售售計(jì)劃確定銷售售時(shí)間段段（醞釀釀、認(rèn)購購、開盤盤、熱銷銷、持續(xù)續(xù)、尾盤盤）計(jì)劃銷售售數(shù)量（（套數(shù)））預(yù)計(jì)投入入推廣費(fèi)費(fèi)、回收收資金額額30%30%左右在整個(gè)樓樓盤營銷銷過程中中，應(yīng)該該始終保保持合理理的單位位搭配，分分時(shí)間段段根據(jù)市市場變化化情況，，按一定定比例面面市，這樣樣可以有效的控控制房源和銷銷售節(jié)奏奏。2.3.2確定銷售售策略2.3.3準(zhǔn)備相關(guān)關(guān)銷售文文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日報(bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書2公開發(fā)售售前策劃劃工作流流程2.4開盤籌備備2.4.1開盤目的的2.4.2開盤時(shí)機(jī)機(jī)2.4.3開盤準(zhǔn)備備工作2.4.4開盤方案案2.4.1開盤目的的擴(kuò)大項(xiàng)目目的知名名度，提提高項(xiàng)目在消費(fèi)費(fèi)者心目目中的形形象，達(dá)到在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)聚集人人氣，力爭在活活動(dòng)之后后形成一一個(gè)銷售的小高高潮邀請各大大媒體的的記者，，結(jié)合開開盤活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行充分分的炒作作，對項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行宣宣傳造勢勢，促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目銷銷售在活動(dòng)中中通過對對開發(fā)商商實(shí)力的展示，，使客戶戶對項(xiàng)目目產(chǎn)生最大的信信心釋放懸念念，全方方位的展展示產(chǎn)品品1234通過合理理的吸籌籌過程，，充分測測試樓盤盤價(jià)格，，累計(jì)客客戶資源源，當(dāng)對市場場有較大大把握時(shí)時(shí)，可結(jié)結(jié)合銷售售季節(jié)，，擇吉時(shí)時(shí)開盤。。例如：9月28日?；驌岄l出擊擊，當(dāng)存存在合適適的市場場機(jī)會(huì)，，為了搶搶占有力力的市場場競爭位置，，即使各各方面情情況還不不成熟，，也可開開盤。如：對手4月28日開盤，，我們4月19日。2.4.2開盤時(shí)機(jī)機(jī)一般在做做好開盤盤前準(zhǔn)備備工作時(shí)時(shí)，先要要做一份份詳盡的的工作進(jìn)進(jìn)度控制制表。把把案前工工作需要要完成的的事項(xiàng)按按項(xiàng)目分分類編排排進(jìn)去。。表格上上需注明明項(xiàng)目、、具體工工作事項(xiàng)項(xiàng)、需配配合單位位、時(shí)間間表等。。2.4.3開盤前的的準(zhǔn)備工工作籌備工作作的確認(rèn)通知開發(fā)發(fā)商及相相關(guān)部門門確認(rèn)項(xiàng)目目開盤前前必須的的相關(guān)資資料開盤活動(dòng)動(dòng)的準(zhǔn)備和開發(fā)商商就開盤盤方案溝溝通，得得到確認(rèn)認(rèn)落實(shí)開盤盤相關(guān)場場地布置置開盤前相相關(guān)媒體體推廣的的配合活動(dòng)公司司的選定定、溝通通和協(xié)作作相關(guān)媒體體記者的的邀請有關(guān)促銷銷優(yōu)惠方方案的溝溝通和確確定開盤方案案主要內(nèi)內(nèi)容1.目的2.活動(dòng)程序序3.活動(dòng)費(fèi)用用2.4.4開盤方案案3公開發(fā)售售前策劃劃工作流流程3.1工作思路路3.2工作方式式3.3各節(jié)點(diǎn)工工作實(shí)施施流程以樓盤的的定位和和推廣方方案為基基礎(chǔ)，開開展公開開發(fā)售前前的策劃劃工作定期市場場情況分分析和相相關(guān)調(diào)整整：宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境動(dòng)動(dòng)態(tài)分析析、房地地產(chǎn)政策策環(huán)境動(dòng)動(dòng)態(tài)分析析、市場場環(huán)境發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)態(tài)分析、、市場走走勢預(yù)測測分析、、典型競競爭樓盤盤動(dòng)態(tài)分分析等做好公開開發(fā)售前前項(xiàng)目造勢勢、定價(jià)價(jià)、開盤盤籌備三項(xiàng)主要要工作3.1工作思路路3.2工作方式式資源整合合√在成本控控制的前前提下，，與專業(yè)業(yè)公司合作作，完成成現(xiàn)場包包裝中的的設(shè)計(jì)、施施工、制制作，以以及廣告告投放和公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)。項(xiàng)目管理理√重視策劃劃進(jìn)度控控制，把把握各個(gè)制作作環(huán)節(jié)所所需時(shí)間間，及早進(jìn)行籌籌備，保保證各步步驟順利實(shí)施。。發(fā)展商策劃人員員禮儀包裝裝公司建筑設(shè)計(jì)計(jì)公司廣告公司司公關(guān)公司司其他公司司售樓處及及樣板房裝修公公司溝通實(shí)施3.3各節(jié)點(diǎn)工工作實(shí)施施流程一般實(shí)施流程合作公司司策劃…………….….......住宅項(xiàng)目目市場推推廣上篇·概論關(guān)于廣告告的基本本認(rèn)識(shí)1房地產(chǎn)廣廣告的特特質(zhì)21.1廣告所承承載的四四大功能能促銷信信息說說服定定位位1.2廣告的傳傳播心理理學(xué)編碼成碼解碼傾向性解解讀協(xié)商性解解讀對抗性解解讀1.3刺激—反映模式式營銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化外界刺激激消費(fèi)者黑黑箱購買者決決策購買者特征購買決策過程產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷認(rèn)識(shí)需求收集信息評估購后評價(jià)產(chǎn)品選擇擇品牌選擇擇賣主選擇擇實(shí)間選擇擇地點(diǎn)選擇擇1.4受眾心理理機(jī)制從眾心理理個(gè)人不存存在明確確意見時(shí)時(shí)，遵循循群體意意見決定定自己的的態(tài)度；；兩個(gè)原因因：確認(rèn)認(rèn)信息可可靠性和和怕受孤孤立；“沉默的螺旋旋”效應(yīng)。慕名心理傳播者的名望望與能夠吸引引的受眾、傳傳播覆蓋率正正相關(guān)；原因：專業(yè)化化導(dǎo)致個(gè)人局局限，必須參參考相關(guān)行業(yè)業(yè)專家；明星代言人效效應(yīng)。自己人心理受眾在接受信信息時(shí)，希望望在傳播者身身上找到與自自己的共同點(diǎn)或相似點(diǎn)。。共同點(diǎn)或相相似點(diǎn)越多就就越容易接受受信息；同鄉(xiāng)效應(yīng)。1.5廣告信息選擇擇心理廣告畫面的注注目率，靜態(tài)態(tài)＜勻速運(yùn)動(dòng)動(dòng)＜激烈變速速運(yùn)動(dòng)；反常規(guī)、反習(xí)習(xí)慣的廣告能能沖擊思維定定勢；新異刺激的廣廣告易引起注注意；說“不是什么么”比說“是是什么”更引引起注意；與同類產(chǎn)品、、服務(wù)進(jìn)行比比較易引起注注意；新品名與一個(gè)個(gè)已出名事物物掛上鉤易引引起注意；有物又有人的的廣告比無人人的廣告更引引起注意。2.房地產(chǎn)廣告特特質(zhì)不可移動(dòng)性決決定廣告的第第一要義是將將客戶帶到現(xiàn)現(xiàn)場；預(yù)售方式?jīng)Q定定廣告必須在在現(xiàn)成產(chǎn)品稀稀缺的情況下下彌補(bǔ)客戶的想象；高價(jià)值性決定定了房地產(chǎn)客客戶的消費(fèi)周周期較長、購購買決策時(shí)間較充分，廣廣告必須創(chuàng)造造短期集中效效應(yīng)；房地產(chǎn)產(chǎn)品具具有獨(dú)特性和和非標(biāo)準(zhǔn)化的的特性，這決決定廣告既要要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)飽滿統(tǒng)統(tǒng)一的形象支支撐整個(gè)樓盤盤銷售，又要要對產(chǎn)品進(jìn)行行細(xì)致入微的劃分和和推廣。中篇·傳播體系建立立1品牌傳播效應(yīng)應(yīng)2廣告投放策略略3紙質(zhì)媒體4電子媒體5戶外媒體6展銷會(huì)1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目品品牌規(guī)劃品牌個(gè)性組織聯(lián)想產(chǎn)品范圍產(chǎn)品屬性使用情況品質(zhì)和價(jià)值功能性利益點(diǎn)點(diǎn)使用者形象情感性利益原產(chǎn)地象征符號(hào)（視視覺/聲音）品牌和消費(fèi)者的關(guān)系自我表現(xiàn)型利益品牌外延品牌產(chǎn)品1.2品牌戰(zhàn)略中廣廣告所扮演角角色定位位形象及識(shí)別傳播播尋找產(chǎn)品在消消費(fèi)者心理階階梯中的獨(dú)特特位置，樹立產(chǎn)產(chǎn)品難以模仿仿的差異化特特征。確定產(chǎn)品名稱稱、概念、形形象石碑系統(tǒng)統(tǒng)，對產(chǎn)品的各各傳播渠道中中的呈現(xiàn)形勢勢作出統(tǒng)一規(guī)定定。運(yùn)用立體組合合媒體策略，，塑造、傳播播、維護(hù)品牌形形象，促進(jìn)品品牌和消費(fèi)者者的有效溝通。。2.1人的媒體接觸觸周期信息時(shí)間一天中人的媒媒體接觸具規(guī)規(guī)律性和周期性，6：00-8：00之間階段性明明顯，各階段媒體接接觸方式相對對單一；18：00之后區(qū)域多元元化，收各種種媒體的交叉影響，具有有強(qiáng)烈的個(gè)性性選擇傾向。。6：00開始收聽廣播播7：30-9：30廣播黃金時(shí)間間11：00-13：00看當(dāng)天的報(bào)紙紙16：00-19：00廣播黃金時(shí)間間19：00-23：00上網(wǎng)、看雜志、晚報(bào)等23：00-0：30收聽夜間廣播播節(jié)目18：00開始收看電視視18：30-21：30電視黃金時(shí)間間21：30-23：00電視第二黃金金時(shí)間2.2廣告投放應(yīng)考考慮的因素目標(biāo)受眾配合客戶可能能購買的時(shí)機(jī)機(jī)，如周末和和節(jié)假日；選擇目標(biāo)受眾眾最可能接觸觸媒體時(shí)間；；重點(diǎn)考慮目標(biāo)標(biāo)受眾偏愛的的節(jié)目。記憶規(guī)律間隔時(shí)間越長長遺忘量越多多，必須給予予反復(fù)刺激；；立體媒體組合合效應(yīng)，緊隨隨人的活動(dòng)周周期重復(fù)同一一信息；合理的廣告時(shí)時(shí)間間隔是““先短后長””。視聽峰谷廣播、電視廣廣告選擇在視視聽頂峰，““黃金時(shí)間””兩頭各安排排7條廣告效果最最優(yōu)，每組中中的頭條和末末條廣告效果果最優(yōu)；每周星期一晚晚電視收視率率最低。2.3廣告節(jié)奏控制制策略集中型連續(xù)性間歇型脈動(dòng)型1234廣告集中于一一段時(shí)間發(fā)布布，以短時(shí)間間迅速形成強(qiáng)強(qiáng)大的廣告攻勢，，常在預(yù)售/開盤前后、樓樓盤封頂或完完工入伙時(shí)采用。。效果是短期期內(nèi)的強(qiáng)烈有有效刺激。一定時(shí)期內(nèi)均均安排廣告發(fā)發(fā)布時(shí)間，使使廣告經(jīng)常性性反復(fù)在市場出出現(xiàn)，逐步加加深印象。效效果是不斷的的刺激消費(fèi)者且節(jié)節(jié)省廣告費(fèi)用用。做廣告-停-做廣告的反復(fù)復(fù)進(jìn)行，常在在開工、預(yù)售售開始、樓盤封封頂、竣工入入伙這幾個(gè)銷銷售節(jié)點(diǎn)投放放廣告，須根據(jù)實(shí)實(shí)際銷售效果果和受眾遺忘忘速度調(diào)整廣廣告間歇時(shí)間。集中連續(xù)型和和間歇型的特特征，即在一一段時(shí)間內(nèi)不不斷保持廣告發(fā)布布，又在某些些時(shí)機(jī)加大力力度形成廣告告攻勢，效果是短短期的強(qiáng)烈刺刺激和長期的的刺激積累。。廣告費(fèi)用投入相相對較高。2.4廣告銷銷售周周期策策略銷售階階段投資策策略運(yùn)用媒媒體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項(xiàng)目強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告導(dǎo)導(dǎo)入期期側(cè)重項(xiàng)項(xiàng)目知知名度度擴(kuò)大大著重項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)的的建立立在市場場形成成一個(gè)個(gè)固定定而清新新的概概念傳播新新項(xiàng)目目入市市訊息息選擇傳傳播面面廣的的媒體體廣告頻頻率和和力度度小廣告猛猛攻期期廣告頻頻率和和媒體體選擇擇大幅度度增加加以鮮明明形象象和強(qiáng)強(qiáng)烈廣廣告攻勢勢撼動(dòng)動(dòng)市場場，吸吸引客戶戶到來來廣告意意圖是是全面面體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢廣告形形式上上進(jìn)行行創(chuàng)意意和突破破廣告鞏鞏固期期新增客客戶維維持在在一個(gè)個(gè)相對平平衡的的曲線線上廣告相相對降降溫，，保持持一定穩(wěn)穩(wěn)定的的頻率率達(dá)到現(xiàn)現(xiàn)階段段銷售售目的的并為第第二次次強(qiáng)銷銷期作作準(zhǔn)備推廣項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)實(shí)體形形象廣告消消退期期以優(yōu)惠惠促銷銷為主主告知項(xiàng)項(xiàng)目剩剩余單單位廣告創(chuàng)創(chuàng)意無無需太太多變變化廣告頻頻率減減弱，，直至至停止報(bào)紙廣播廣播電視報(bào)紙戶外DM展銷會(huì)會(huì)等報(bào)紙廣播戶外報(bào)紙廣播3紙質(zhì)媒媒體報(bào)紙期刊雜志刊中刊刊DM航空雜雜志會(huì)員刊刊物免費(fèi)報(bào)報(bào)紙…便于攜攜帶便于集集中材質(zhì)具具親近近感閱讀不不受時(shí)時(shí)間影影響非強(qiáng)制制性……特點(diǎn)3.1.1報(bào)紙廣廣告的的特點(diǎn)點(diǎn)利迅速地地傳遞遞讀者者群，，通常常在一一天內(nèi)內(nèi)達(dá)到到100%無論是是作為為獨(dú)立立單元元或是是與其其他報(bào)報(bào)紙組組合，，能夠觸達(dá)達(dá)大量量的受受眾相對較較高的的地方方市場場滲透透率為廣告告信息息和文文字稿稿提供供永久久暴露露的機(jī)機(jī)會(huì)，，用于剪輯輯、儲(chǔ)儲(chǔ)存、、參考考就目標(biāo)標(biāo)受眾眾和廣廣告規(guī)規(guī)模，，具有有相對對較高高的成成本效益一份報(bào)報(bào)紙重重復(fù)同同一廣廣告，，能夠夠產(chǎn)生生暴露露頻率率可以分分發(fā)自自由插插頁和和讀者者反饋饋材料料（優(yōu)優(yōu)惠券券、調(diào)查等等等））弊壽命短短，不不提供供實(shí)質(zhì)質(zhì)性的的傳遞遞讀者者不提供供聲音音和影影像非正版版廣告告緊湊湊擺放放在同同一版版面，，導(dǎo)致致混亂亂而使廣告告閱讀讀率降降低通常不不提供供逼真真形象象的彩彩色作作品不像其其他媒媒介（（如電電視））傳遞遞非成成年人人受眾眾通常在在一個(gè)個(gè)特定定時(shí)刻刻廣告告信息息只暴暴露于于一人人3.1.2房地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)紙紙廣告告排期期報(bào)紙廣廣告是是短期期有效效行為為，必必須貫貫穿項(xiàng)項(xiàng)目銷銷售全全程，，依銷售時(shí)時(shí)機(jī)有有所側(cè)側(cè)重。。從投放放量看看，主主要集集中于于開盤盤前后后幾個(gè)個(gè)月內(nèi)內(nèi)（開開盤、、強(qiáng)銷銷期），，進(jìn)行行轟炸炸式廣廣告宣宣傳，，為項(xiàng)項(xiàng)目造造勢，，吸引引預(yù)定定客戶戶，促促成開盤盤成交交；延續(xù)期期以適適量廣廣告，，保持持市場場熱度度；配配合現(xiàn)現(xiàn)場大大型活活動(dòng)集中投投放廣廣告的的形式式，效效果比比較明明顯；；尾盤期期視需需要而而定，，保持持曝光光率；；投放的的日期期，盡盡量安安排在在周四四或周周五，，促動(dòng)動(dòng)周末末現(xiàn)場場有足夠的的客戶戶量。。3.1.3房地產(chǎn)產(chǎn)報(bào)紙紙廣告告設(shè)計(jì)計(jì)要點(diǎn)點(diǎn)報(bào)紙發(fā)發(fā)行周周期短短，適適宜制制作系系列廣廣告，，逐步步展露露項(xiàng)目賣點(diǎn)點(diǎn)和發(fā)發(fā)布即即時(shí)信信息；；不同同推廣廣時(shí)期期可設(shè)設(shè)置不不同系系列，，以使廣廣告表表現(xiàn)富富有創(chuàng)創(chuàng)意；；版面上上求新新，突突破目目前版版面流流于守守舊的的形式式，例例如可考慮慮采用用豎1/版、跨跨1/2版、2/3版、跨跨全版版或其其他創(chuàng)創(chuàng)新版面等等；在彩色色上除除了與與整體體宣傳傳風(fēng)格格基本本保持持一致致外，，也應(yīng)盡量量突出出；宣傳訴訴求點(diǎn)點(diǎn)要突突出、、鮮明明，一一次廣廣告不不宜太太多訴訴求點(diǎn)；3.1.4繕稿和和新聞聞繕稿稿開發(fā)上上的形形象宣宣傳企業(yè)發(fā)發(fā)展歷歷程和和戰(zhàn)略略決策人人訪談?wù)剺潜P情情況介介紹純粹的的樓盤盤介紹紹，突突出賣賣點(diǎn)樓盤工工程或或銷售售進(jìn)度度的階階段性性成果果匯報(bào)報(bào)用散文文的形形式描描述居居住意意境各期活活動(dòng)傳傳真對消受受過程程中大大型活活動(dòng)的的采集集報(bào)道道，如如征文文、征征名活活動(dòng)、、大型型游園園咨詢會(huì)會(huì)等“專家家研討討會(huì)””和““客戶戶咨詢詢會(huì)””市場信信息統(tǒng)統(tǒng)計(jì)發(fā)發(fā)布將部分分自由由的市市場信信息公公布于于眾，，樹立立專家家地位位項(xiàng)目獲獲得銷銷售排排名或或獎(jiǎng)項(xiàng)項(xiàng)信息息3.2.1報(bào)紙廣廣告的的特點(diǎn)點(diǎn)利提供廣廣泛的的版面面形式式和不不同的的編輯輯重點(diǎn)點(diǎn)來觸觸達(dá)讀者在高質(zhì)質(zhì)量的的紙張張上制制作真真實(shí)的的色彩彩，使使產(chǎn)品品有效的真真是再再現(xiàn)把對目目標(biāo)受受眾群群體的的浪費(fèi)費(fèi)相對對減少少到最最低，，能夠觸達(dá)達(dá)具體體的人人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)群群可以分分發(fā)自自由插插頁和和讀者者反饋饋資料料（優(yōu)優(yōu)惠券券、調(diào)查等等等））弊不提供供聲音音和影影像前置時(shí)時(shí)間長長，一一旦處處于印印刷過過程中中就無無法取取消，，緊急處處理相相對不不靈活活無法提提供其其他媒媒介形形式那那樣的的總觸觸達(dá)能能力不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生向向其他他媒介介那樣樣高的的接觸觸頻率率水平平通常在在一個(gè)個(gè)特定定時(shí)刻刻廣告告信息息只暴暴露于于一人人3.2.2房地產(chǎn)產(chǎn)雜志志廣告告要點(diǎn)點(diǎn)考慮雜雜志廣廣告周周期長長、保保存時(shí)時(shí)間長長、傳傳閱率率高等等因素，房房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告?zhèn)戎刂乇磉_(dá)達(dá)產(chǎn)品品特質(zhì)質(zhì)；雜志設(shè)設(shè)計(jì)較較為精精致，，廣告告具視視覺效效果才才能脫脫穎而而出；；文字融融入散散文色色彩，，增強(qiáng)強(qiáng)親和和力；；版面段段則上上，封封面注注目價(jià)價(jià)值高高，封封底、、封二二、封封三、、扉頁等等版面面位置置次之之，內(nèi)內(nèi)頁效效果不不佳；；房地產(chǎn)產(chǎn)廣告告較多多投放放在財(cái)財(cái)經(jīng)類類廣告告上。。3.3.1報(bào)紙廣廣告的的特點(diǎn)點(diǎn)利借助和和報(bào)紙紙同步步的發(fā)發(fā)行渠渠道，，能夠夠取得得較高的的觸達(dá)達(dá)率水水平和和接觸觸頻率率水平平內(nèi)容詳詳細(xì)，，提供供對產(chǎn)產(chǎn)品的的全面面說明明弊閱讀率率低可嫩使使讀者者產(chǎn)生生逆反反心理理可信賴賴的說說服力力較報(bào)報(bào)紙廣廣告低低3.3.2房地產(chǎn)產(chǎn)雜志志廣告告要點(diǎn)點(diǎn)提供項(xiàng)項(xiàng)目的的詳盡盡介紹紹，內(nèi)內(nèi)容包包括效效果圖圖、照照片、、項(xiàng)目目總體規(guī)劃介紹、戶戶型結(jié)構(gòu)等，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目賣點(diǎn)和利利益點(diǎn)，制作有針針對性的內(nèi)容，如如房貸測算、投資計(jì)劃劃等；發(fā)行時(shí)應(yīng)配合在報(bào)報(bào)紙上做整版廣告告，引起讀者注意意，提高閱讀率。3.4.1DM的特點(diǎn)利針對性強(qiáng)覆蓋集中、到達(dá)廣廣泛靈活便于控制個(gè)人影響力專一性反應(yīng)率高可證實(shí)性弊成本高純粹廣告，缺少內(nèi)內(nèi)容支持可能的消極態(tài)度針對性問題3.4.2房地產(chǎn)DM要點(diǎn)挑選有效的意向人人群強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品賣點(diǎn)和利利益點(diǎn)配合現(xiàn)場活動(dòng)設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)提供多種反饋途徑徑為客戶度身定制使用新材料和富有有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)文案難度不超過客客戶理解力4電子媒體電視廣播互聯(lián)網(wǎng)樓宇電視……直觀時(shí)效性強(qiáng)現(xiàn)場感強(qiáng)娛樂性使用場所固定……特點(diǎn)4.1.1電視廣告的特點(diǎn)利傳遞的廣告能夠同同步被看到或聽到到，能夠展示運(yùn)動(dòng)：圖像像、聲音和活動(dòng)能夠同步傳遞多個(gè)個(gè)家庭成員提供相對較快的傳傳遞是由廣告主驅(qū)動(dòng)的的，闖入行的廣告告在大部分的普通消消費(fèi)者群中能產(chǎn)生生最高的觸達(dá)率水平較高的接觸頻率水水平能夠在24小時(shí)的任何時(shí)間傳傳遞廣告信息弊被認(rèn)為是“最混亂亂的”廣告媒介之之一，影響觀眾對廣告信息息的記憶特定節(jié)目插播廣告告機(jī)會(huì)有限要達(dá)到廣告的覆蓋蓋率，需要較高的的甚至賠錢的成本不像其他媒介形式式那樣具有人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)選擇性對于范圍較窄的目目標(biāo)受眾群相對成成本效益較低4.1.2房地產(chǎn)電視廣告操操作流程獲取各媒體廣告刊刊例表；根據(jù)項(xiàng)目營銷費(fèi)用用配比，制作電視視廣告預(yù)算；根據(jù)項(xiàng)目營銷計(jì)劃劃，制作電視廣告告排期表；廣告公司提案；策劃分鏡頭腳本，，根據(jù)制作班子和和演員的選定，跟跟進(jìn)拍攝，后期剪輯輯審樣；電視臺(tái)審樣，播出出；廣告效果監(jiān)測。4.1.3房地產(chǎn)電視廣告要要點(diǎn)對于電視廣告，房房地產(chǎn)的目標(biāo)受眾眾群較窄，成本效效益低，僅作為立體媒媒體組合的輔助手手段，在項(xiàng)目強(qiáng)銷銷期投放，主要訴求點(diǎn)是樹立立項(xiàng)目形象；基于房地產(chǎn)的地域域性，電視廣告投投放策略組合為市市級(jí)頻道+有線頻道；8：30-21：30是收視高峰，在““黃金時(shí)間”兩頭頭各安排7條廣告效果最好，，每組中的頭條和和末條廣告效果最最好，每周星期一晚電視收收視率為最低。4.2.1廣播廣告的特點(diǎn)利提供觸達(dá)聽眾的廣廣泛模式和節(jié)目類類型同時(shí)傳遞多個(gè)家庭庭成員提供相對較快的傳傳遞是由廣告主驅(qū)動(dòng)的的，闖入行的廣告告在大部分的普通消消費(fèi)者群中能產(chǎn)生生最高的觸達(dá)率水平較高的接觸頻率水水平能夠在24小時(shí)的任何時(shí)間傳傳遞廣告信息制作廣告的成本相相當(dāng)?shù)屠寐牨姷南胂罅αΓ菑V告信息產(chǎn)產(chǎn)生在其他媒體形式中無無法實(shí)現(xiàn)的形象弊是一種聽眾不易全全神貫注的背景媒媒體一般需要相對較高高的接觸頻率來彌彌補(bǔ)可能產(chǎn)生的消費(fèi)費(fèi)者不注意性不提供圖像和影像像4.2.2房地產(chǎn)廣播廣告要要點(diǎn)投放FM波段，交通、經(jīng)濟(jì)濟(jì)、音樂等頻道；；黃金收聽時(shí)段為7：30-9：00，16：30-19：00；適合中高檔和大眾眾樓盤，不適合高高價(jià)位的樓盤進(jìn)行行推廣；基于靈活的發(fā)布形形式和低廉制作成成本，可根據(jù)銷售售進(jìn)度訊速更換廣告主題，，發(fā)布項(xiàng)目即時(shí)信信息；廣播是受眾細(xì)分程程度非常高的媒體體，適合采集個(gè)性性化的表達(dá)方法，強(qiáng)調(diào)對特特殊階層的訴求。。4.3.1互聯(lián)網(wǎng)廣告的特點(diǎn)點(diǎn)利可以根據(jù)更細(xì)微的的個(gè)人差別將顧客客進(jìn)行分類，分別傳遞不不同的廣告信息提供互動(dòng)選擇，廣廣告信息作為與受受眾“對話”的一部分層層層傳遞利用虛擬現(xiàn)實(shí)界面面設(shè)計(jì)來達(dá)到身臨臨其境的感覺主力用戶是學(xué)生和和受過良好教育的的人到達(dá)工作場所的受受眾弊網(wǎng)絡(luò)普及范圍還比比較狹窄購買價(jià)格相對較高高未經(jīng)驗(yàn)證瞄準(zhǔn)成本昂貴下載速度緩慢安全與隱私方面的的顧慮4.2.2房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)廣告告要點(diǎn)可采用平面與動(dòng)畫畫相結(jié)合的方式，，與項(xiàng)目整體風(fēng)格格一致；一般投放于“新浪浪”“搜狐”等門門戶網(wǎng)站，采用旗旗幟、鏈接、彈出窗口等形形式，與項(xiàng)目主頁頁實(shí)現(xiàn)互動(dòng)；關(guān)鍵詞廣告根據(jù)受受眾主動(dòng)的搜索意意向給出信息，能能夠鎖定特定的受眾，點(diǎn)擊擊率高，須注意關(guān)關(guān)鍵詞的合理設(shè)置置，應(yīng)用案例包括上海的檀宮；；香港市場可以多采采用網(wǎng)絡(luò)廣告形式式。5戶外媒體霓虹燈燈箱公交軌道交通空中飛行物…接觸頻率高區(qū)域選擇性強(qiáng)傳真度高購買費(fèi)用較低強(qiáng)迫訴求性質(zhì)……特點(diǎn)立柱5.1房地產(chǎn)產(chǎn)立柱柱廣告告要點(diǎn)點(diǎn)設(shè)置于于城市市主要要路口口、人人流集集中的的公共共場所所，及及樓盤盤所在在地；；常規(guī)內(nèi)內(nèi)容為為聯(lián)系系電話話和樓樓盤地地址，，另可可根據(jù)據(jù)項(xiàng)目目具體體情況況安排排畫面訴訴求，，組合合運(yùn)用用主打打廣告告語、、主題題畫面面、預(yù)預(yù)售/開盤/封頂/入伙信息息、樓樓盤鳥鳥瞰、、俯視視效果果圖等等元素素；區(qū)分戶戶外和和平面面的表表現(xiàn)形形式，，使字字體和和畫面面效果果能夠夠適應(yīng)應(yīng)具體體場景；；一般按按半年年、一一年或或以上上收費(fèi)費(fèi)，地地段好好的立立柱昂昂貴且且不易易獲得得，應(yīng)在在項(xiàng)目目前期期確定定戶外外廣告告方案案、洽洽談、、預(yù)定定。能夠在在相當(dāng)當(dāng)長時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)持續(xù)續(xù)廣告告效果果，是是房地地產(chǎn)戶戶外廣廣告的的主要要形式。。5.2房地產(chǎn)產(chǎn)公交交廣告告要點(diǎn)點(diǎn)選擇途途徑城城市中中心區(qū)區(qū)域、、項(xiàng)目目所在在區(qū)域域的公公交線線路進(jìn)進(jìn)行組合投投放；；車身廣廣告和和候車車亭廣廣告適適用于于中高高檔樓樓盤，，郊外外大盤盤常用；車廂內(nèi)內(nèi)招貼貼畫、、扶手手、椅椅背廣廣告降降低項(xiàng)項(xiàng)目的的品質(zhì)質(zhì)感，，使用充分分考慮慮項(xiàng)目目定位位和推推廣需需求。。移動(dòng)電電視的的新聞聞/節(jié)目內(nèi)內(nèi)容較較少，，廣告告信息息超量量、干干擾大大，易引引發(fā)逆逆反心心理，，通過過高頻頻率反反復(fù)引引起注注意和和強(qiáng)迫迫記憶憶常見于于普通通消費(fèi)費(fèi)品和和醫(yī)藥藥廣告告，房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目謹(jǐn)慎慎使用用；5.3房地產(chǎn)產(chǎn)軌道道交通通廣告告要點(diǎn)點(diǎn)目前軌軌道交交通廣廣告投投放一一種高高檔消消費(fèi)品品為主主，樓樓盤廣廣告主要要來自自地鐵鐵沿線線、城城市中中心區(qū)區(qū)或商商務(wù)區(qū)區(qū)項(xiàng)目目；考慮軌軌道交交通乘乘客的的人口口統(tǒng)計(jì)計(jì)學(xué)特特征是是否符符合樓樓盤目目標(biāo)客戶戶定位位；以上海海地鐵鐵為例例,乘客的的主力力人群群為30歲以下下、收收入2000-4999元、學(xué)學(xué)歷大大專以以上的企企事業(yè)業(yè)公司司一般般員工工采用多多種方方式結(jié)結(jié)合，，達(dá)到到較好好的重重復(fù)觸觸及率率和強(qiáng)強(qiáng)化記憶效效果；；地鐵人人群來來去匆匆忙，，廣告告主題題要突突出，，訴求求明確確；采用有有創(chuàng)意意的表表達(dá)方方式。。5.4燈箱起烘托托氣氛氛、注注目和和引導(dǎo)導(dǎo)作用用；持續(xù)時(shí)時(shí)間較較短，，總體體成本本高，，一般般僅在在項(xiàng)目目開盤盤、或促銷銷活動(dòng)動(dòng)時(shí)，，配合合其他他媒體體使用用；安置在在項(xiàng)目目所在在道路路兩側(cè)側(cè)、工工地附附近或或項(xiàng)目目周邊邊區(qū)域中心心地段段；通過數(shù)數(shù)量累累計(jì)和和序列列變化化達(dá)到到一定定的曝曝光率率和重重復(fù)記憶效效果，，力求求圖案案簡潔潔、方方案精精煉，，穿插插1-3只種設(shè)設(shè)計(jì)模模板以達(dá)達(dá)到效效果。。6展銷會(huì)會(huì)房展會(huì)會(huì)酒店展展銷會(huì)會(huì)外銷展展銷會(huì)會(huì)…集中購購房意意向客客戶一對一一宣傳傳現(xiàn)場感感染力力……特點(diǎn)6.1房展會(huì)會(huì)策劃劃要點(diǎn)點(diǎn)考慮因因素：：主辦辦單位位、辦辦展地地點(diǎn)、、時(shí)間間與樓樓盤的的推廣廣期是是否吻吻合，展展位優(yōu)優(yōu)劣，，項(xiàng)目目/企業(yè)主主導(dǎo)。。展位安安排：：大小小、位位置、、設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格格，布布局，，細(xì)部部處理理銷售工工具配配合：：模型型、展展板、、銷售售資料料、看看樓車車銷售人人員：：著裝裝、職職務(wù)分分配、、管理理要求求促銷策略：現(xiàn)場場活動(dòng)、購房優(yōu)優(yōu)惠、禮品、抽抽獎(jiǎng)等與樓盤現(xiàn)場的互互動(dòng)6.2酒店房展會(huì)策劃劃要點(diǎn)展銷策略媒體支持酒店預(yù)訂促銷手段人員配置6.3外銷房展會(huì)策劃劃要點(diǎn)（以香港港為例）展銷策略：安排排為周五/六/日三天、連續(xù)數(shù)數(shù)周舉辦酒店展銷會(huì)以維持持宣傳效應(yīng)，可可在交通便捷的的寫字樓租用場場地作為長期展銷銷處；媒體支持：周一一到周四需配合合大量廣告，可可選擇在《東方日報(bào)》、《星島日報(bào)》等媒體做整版廣廣告，展銷會(huì)期期間可安排新聞發(fā)發(fā)布會(huì)，展銷候候及時(shí)公布銷售售業(yè)績，展銷會(huì)期間在人流流集中路口發(fā)放放宣傳單張；酒店預(yù)定：選擇擇在九龍尖沙咀咀、旺角一帶的的五星級(jí)酒店、如香格里拉拉、半島，提前前3個(gè)月到半年時(shí)間間預(yù)定，盡量與同類樓盤錯(cuò)錯(cuò)開時(shí)間或場地地；安排看樓直通車車，盡量使展銷銷會(huì)和現(xiàn)場能夠夠互動(dòng)；促銷手段：如折折扣，購房送機(jī)機(jī)票/旅游套餐/管理費(fèi)等。下篇·銷售現(xiàn)場包裝看樓專車售樓處樣板房地盤包裝銷售推廣資料1.看樓專車看樓專車的設(shè)這這地點(diǎn)上車地點(diǎn)：人流流量大、交通方方便和知名地方方下車地點(diǎn)：售樓樓部門口、小區(qū)區(qū)主入口看樓專車的設(shè)置置時(shí)間展銷會(huì)、周末或或黃金假期對開的形式看樓專車的行駛駛路線弱化路程遠(yuǎn)的缺缺點(diǎn)避開經(jīng)常塞車的的地段選擇風(fēng)光優(yōu)美的的路段2.1售樓處應(yīng)展示項(xiàng)項(xiàng)目特色對于期房銷售售售樓處構(gòu)成客戶對項(xiàng)目的第一一直觀印象，應(yīng)應(yīng)把項(xiàng)目特色發(fā)揮到到極致；2.2售樓處的外部設(shè)設(shè)計(jì)售樓處的包裝也也是區(qū)別客戶群的因素之之一。在北京東直門區(qū)區(qū)域的大多數(shù)項(xiàng)目售樓處都設(shè)設(shè)計(jì)的偏莊重、、高檔，適合一種種商務(wù)洽談的感感覺，而對于一些些主打年輕購買買人群的項(xiàng)目的售售樓處來說，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)售樓處時(shí)尚、、簡介的風(fēng)格可可能更為適合。顏色的設(shè)計(jì)要配配合本地特點(diǎn)案例：北京華華潤鳳凰城2.3售樓處應(yīng)營造銷銷售氣氛從細(xì)節(jié)入手：掛掛幅、吊旗、海報(bào)、背景景版、展板，水杯、裝飾物物等；用具感染力的色色塊和畫面在室內(nèi)空間中中穿插；從項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)中借用一些概念；將客戶關(guān)心的銷銷售信息恰如其分的融入入其中以起到到一定提示示作用。3.1樣板房的選址樣板房的地址一一般有兩種形式式：設(shè)置在售樓處內(nèi)內(nèi)，優(yōu)點(diǎn)是方便便客戶行走，缺缺點(diǎn)是現(xiàn)場感相相對較弱設(shè)置在現(xiàn)樓里，，優(yōu)點(diǎn)是客戶能能最直觀感受戶戶型的空間感；；但同時(shí)也帶來來系列問題，如如行走路線復(fù)雜、看樓樓通道過長容易易使客戶乏味等等。樣板房設(shè)置在現(xiàn)現(xiàn)樓應(yīng)考慮的因因素包括：樓層數(shù)：景觀（（園林和自然））、現(xiàn)場施工棟數(shù)：-與售樓部的距離離、主力賣點(diǎn)、、樓距朝向—周邊環(huán)境、重點(diǎn)點(diǎn)推受單位3.1樣板房的配置樣板房戶型種類類選擇應(yīng)互相搭搭配，使各種戶戶型能均衡銷售售。配合對各個(gè)戶型型的推售節(jié)奏逐逐步推出，不宜宜同時(shí)開放太多多樣板房，避免客戶無無從選擇。3.3樣板房設(shè)計(jì)理念念概念樣板房：純純粹展示項(xiàng)目概念、、風(fēng)格和對未來居住方式式的構(gòu)想，目的在于樹立立形象銷售樣板房，具具體展示戶型的空間間應(yīng)用，構(gòu)造真實(shí)的生活活場景，目的在于促進(jìn)銷銷售；材料展示房：展展示整個(gè)房子的用材材和裝修案例：萬科四季季花城4.1樓梯條幅的功能能如果說外圍包裝裝是項(xiàng)目的“門面””，那么樓梯條幅可以說說是這“門面”中的點(diǎn)睛睛之筆，構(gòu)思新奇，文案案一針見血的條幅除了充充分展示樓盤賣點(diǎn)外，更更可以詼諧、幽默的方式式爭取客戶認(rèn)同。在一個(gè)交通輻射射范圍內(nèi)標(biāo)志項(xiàng)目名稱稱。4.2樓體條幅要點(diǎn)基本包括slogan和售樓電話；以簡潔、富有創(chuàng)創(chuàng)意、容易記憶憶為佳，忌大雜雜燴式的多角度羅列訴求。根根據(jù)不同推廣時(shí)時(shí)期訴求不同信信息，不同時(shí)期期給予客戶不同感受受；5.1樓書主題簡單羅列式：將將各種賣點(diǎn)平鋪鋪直敘加以陳述述；主題式：圍繞山山、海、湖、高高爾夫球場、花花卉等自然景觀觀主題，音樂、繪畫畫、電影等藝術(shù)術(shù)為主題，異域域風(fēng)情（歐式、、美式地中海式、日式式、澳洲風(fēng)情等等）為主題。生活模式訴求式式：貴族生活模模式、5+2模式、都心生活活模式，白領(lǐng)生活情調(diào)等等，針對特定的的客戶群，訴求求的是一種與眾眾不同的生活模式，務(wù)求求引起各類客戶戶群的共鳴。故事情節(jié)式：將將樓盤的各種賣賣點(diǎn)通過一個(gè)故故事情節(jié)串聯(lián)起起來，使樓數(shù)的可讀讀性更強(qiáng)；綜合式：即將上上述幾種形式加加以揉合，情景景交融。5.2樓書內(nèi)容分為常規(guī)內(nèi)容與與特質(zhì)內(nèi)容；常規(guī)內(nèi)容包括樓樓盤地理位置、周邊配套、交交通條件、發(fā)展展商、代理商等合合作單位名稱銷售電話等，所所有樓書都必須須提供。特質(zhì)內(nèi)容包括樓樓盤規(guī)劃特點(diǎn)、建筑特點(diǎn)、景景觀特點(diǎn)、園林林特點(diǎn)、戶型特點(diǎn)點(diǎn)、教育及文化化配套特點(diǎn)、會(huì)所所特點(diǎn)、智能化化及物業(yè)管理特點(diǎn)點(diǎn)等，這些特點(diǎn)點(diǎn)的表現(xiàn)應(yīng)抓住與與其他競爭對手手形成差異性，有有利于客戶記憶憶及區(qū)分其他樓盤盤。5.3樓書風(fēng)格塑造和提升項(xiàng)目形象；把握、發(fā)掘時(shí)代文化潮流風(fēng)尚；有效地迎合目標(biāo)人群的閱讀和和審美心理；5.4樓書用紙厚度：以每平方方米的克重來區(qū)區(qū)別，克數(shù)愈大大紙張愈厚；封面用紙一般在在210—300克，樓書內(nèi)頁和和單頁用紙一般在128—210克，銅版紙（亞亞粉紙）和藝術(shù)術(shù)紙還有單面和和雙面之分；常用紙張為銅版版紙、亞粉紙和和書紙：紙的不同性格和和視覺/觸覺效果硫酸紙?zhí)胤N紙5.5模型客戶從平面圖紙紙所看到的總體體規(guī)劃、建筑設(shè)設(shè)計(jì)特點(diǎn)等都較為抽象，所以以必須輔之以立立體感強(qiáng)的模型型，制作精美的的模型可以增強(qiáng)客戶戶的代入感及想想象空間。模型主要分為幾幾類：周邊規(guī)劃劃或現(xiàn)狀總體模模型、項(xiàng)目總體規(guī)劃模型、建建筑外形模型、、園林模型、會(huì)會(huì)所模型、戶型型單體模型中小規(guī)模的樓盤盤一般做兩款模模型，一款是總總體模型（將建筑外形與園林林、周邊環(huán)境合合而為一），一一款是戶型單體體模型（根據(jù)戶型種種類制作幾套））；模型制作創(chuàng)新：：主要是制作工工藝方面的創(chuàng)新新，例如動(dòng)感模型、聲控模型型、活水模型等等銷售階段策劃篇篇時(shí)間段的界定公開發(fā)售之后到到項(xiàng)目結(jié)束之前前的策劃工作劃劃分為銷售階段段策劃。提綱1、銷售階段策劃劃的目標(biāo)2、銷售階段策劃劃的主要內(nèi)容1、銷售階段策劃劃目標(biāo)持續(xù)改善和提升升銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)100%完美銷售！1.1銷售階段策劃流流程公開發(fā)售銷售統(tǒng)計(jì)分析策略評估銷售瓶頸階段調(diào)整分析黃精因素競爭條件改變策略調(diào)整新推廣策略一路想好繼續(xù)深化方向失誤定位策略轉(zhuǎn)變政策變化新銷售策略時(shí)效促銷活動(dòng)銷售業(yè)績持續(xù)想好銷售業(yè)績改善提升銷售結(jié)束整理案例1.2實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要解決決的問題賣得好遇到銷售瓶頸“死盤”如何“錦上添花”如何“推陳出新”如何“力挽狂瀾”2、銷售階段策劃劃的主要內(nèi)容2.1銷售統(tǒng)計(jì)及分析析2.2現(xiàn)有銷售/推廣策略評估2.3制定和實(shí)施新的的銷售/推廣