創(chuàng)業(yè)成功的核心是將營(yíng)銷做成贏銷

創(chuàng)業(yè)成功的核心是將營(yíng)銷做成贏銷第一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日大眾創(chuàng)業(yè)萬(wàn)眾創(chuàng)新第二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師介紹1、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士研究生學(xué)歷，15年以上農(nóng)業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾參加拿大國(guó)際營(yíng)銷協(xié)會(huì)和清華大學(xué)進(jìn)修、高級(jí)農(nóng)藝師、營(yíng)銷總監(jiān)、中國(guó)農(nóng)業(yè)系統(tǒng)冠軍團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人。2、“未農(nóng)公社·星創(chuàng)天地”（國(guó)家級(jí)）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、鄭州市金科電子信息孵化器（省級(jí)孵化器）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、河南農(nóng)業(yè)大學(xué)高級(jí)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南機(jī)電職業(yè)學(xué)院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，河南省現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研究院創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，中央電視臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)電視“中原農(nóng)業(yè)頻道”創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師、“HUI鄉(xiāng)創(chuàng)客·星創(chuàng)天地”（省級(jí)）董事長(zhǎng)。第三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日關(guān)鍵點(diǎn)一：消費(fèi)者買什么？【一】關(guān)鍵點(diǎn)二：什么是營(yíng)銷？【二】關(guān)鍵點(diǎn)三：如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷？【三】關(guān)鍵點(diǎn)四：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的四大推廣武器【四】關(guān)鍵點(diǎn)五：知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度【五】思考：消費(fèi)者憑什么付出更多的錢來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品，而不是別人的？一、營(yíng)銷基本知識(shí)第四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)【一】：消費(fèi)者買什么

生理需求（功能使用價(jià)值）需求心理需求（感覺(jué)、虛榮心）第五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【一】：消費(fèi)者買什么

1、目標(biāo)客戶以購(gòu)買“生理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，必須打的起價(jià)格戰(zhàn)。2、目標(biāo)客戶以購(gòu)買“心理需求”為主導(dǎo)產(chǎn)品

必須具備：做好品牌戰(zhàn)，價(jià)值戰(zhàn)，賣高價(jià)。一、營(yíng)銷基本知識(shí)第六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)【一】：消費(fèi)者買什么隨著時(shí)間的推移，消費(fèi)著購(gòu)買需求會(huì)發(fā)生改變例：家電行業(yè)：30年前買彩電、冰箱是追求

“心理需求”為主，今天買彩電冰箱是滿足“生理需求”為主。案例：如何將冰箱賣給愛斯基摩人第七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日

【一】：消費(fèi)者買什么成為行業(yè)第一必須銷售額最多具備的條件市場(chǎng)占有率最大一、營(yíng)銷基本知識(shí)

第八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【一】：消費(fèi)者買什么3、顧客為什么買你的產(chǎn)品，不買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，顧客最主要買的是什么？假如：產(chǎn)品從一個(gè)車間生產(chǎn)出來(lái)，一模一樣，沒(méi)有差異化。一、營(yíng)銷基本知識(shí)第九頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)【一】：消費(fèi)者買什么案例一：賣服裝【6折】【免費(fèi)】

消費(fèi)者不是專家，消費(fèi)者在絕大多數(shù)的時(shí)候根本就不能知道事件的真相。案例二：商場(chǎng)贈(zèng)送免費(fèi)的購(gòu)物券買的是他認(rèn)為的事實(shí)。買的是占到便宜不是真正便宜。第十頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日

【一】：消費(fèi)者買什么

4、產(chǎn)品的真實(shí)性

你是什么很重要，但是你的顧客認(rèn)為你是什么比你是什么本身更重要。一、營(yíng)銷基本知識(shí)第十一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)【一】：消費(fèi)者買什么如何讓更多的顧客認(rèn)為我們的品牌、質(zhì)量、服務(wù)比我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的都好。

【重點(diǎn)做什么，需要拉動(dòng)】工具：媒體報(bào)紙、廣播、電視、戶外、互聯(lián)網(wǎng)、微博微信等第十二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日案例：伊利【牛根生是蒙牛的創(chuàng)始人】事實(shí)：中國(guó)最好的奶源基地—黑龍江大慶天蒼蒼，夜茫茫，風(fēng)吹草地見牛羊【北朝民歌《敕勒歌》】先把呼和浩特包裝成中國(guó)的乳都。顧客為什么買它：知名度高、奶源好、廣告多

伊利在中央電視臺(tái)：“天蒼蒼，野茫茫，風(fēng)吹草低見牛羊，大草原，乳飄香，伊利奶粉美名揚(yáng)。”牛奶行業(yè)：第一成本：廣告費(fèi)第二成本：運(yùn)費(fèi)（各地建廠降低運(yùn)費(fèi)）一、營(yíng)銷基本知識(shí)第十三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)【二】、什么是營(yíng)銷和贏銷？1、營(yíng)銷：你如何找到顧客【拿著產(chǎn)品尋找客戶】2、贏銷：如何讓顧客找到你【客戶尋找你的產(chǎn)品】第十四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日

需求拉動(dòng)好的品牌永遠(yuǎn)做什么會(huì)在兩個(gè)關(guān)鍵銷售推動(dòng)點(diǎn)上出現(xiàn)上等：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有想到要做的事情靠創(chuàng)意。

2個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題

怎么做中等：把大家都想做的事做得比別人更好-做系統(tǒng)。

下等：化繁為簡(jiǎn)，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化

一、營(yíng)銷基本知識(shí)【三】、如何從實(shí)戰(zhàn)層面理解營(yíng)銷第十五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日1960年美國(guó)麥卡錫教授提出4P產(chǎn)品策略-顧客需求策略價(jià)格策略-成本支付策略營(yíng)銷4P法則渠道策略-方便購(gòu)買策略促銷策略-溝通策略（推廣策略）一、營(yíng)銷基本知識(shí)【四】、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中的四大推廣武器第十六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日一、營(yíng)銷基本知識(shí)

廣告

新聞四大推廣武器人員

銷售

促銷

贈(zèng)品廣告是空戰(zhàn)的主攻手，肩負(fù)著空中打擊的重任。新聞及事件營(yíng)銷是空戰(zhàn)助攻手，是空戰(zhàn)的配合力量。人員銷售是陸戰(zhàn)的主攻手，肩負(fù)著地面打擊的重任。促銷贈(zèng)品是陸戰(zhàn)的助攻手，是陸戰(zhàn)的有效配合力量?！舅摹?、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中的四大推廣武器第十七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日1、廣告：我對(duì)顧客說(shuō)什么？我在哪里說(shuō)？我用多大的聲音說(shuō)？說(shuō)有三個(gè)層次：說(shuō)了、說(shuō)清楚了、說(shuō)精彩了。2、新聞：新聞營(yíng)銷、事件營(yíng)銷五、營(yíng)銷基本知識(shí)【四】、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中的四大推廣武器第十八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日2000年10月10日，中國(guó)各大媒體報(bào)出猛料：富亞涂料在北京建筑文化中心舉辦了一個(gè)“家裝安全動(dòng)真格，真貓真狗喝涂料”的產(chǎn)品展示活動(dòng)。上午9點(diǎn)，活動(dòng)正式開始，但8點(diǎn)半的時(shí)候，已經(jīng)圍滿了圍觀群眾。由于動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)的代表堅(jiān)決反對(duì)用動(dòng)物來(lái)測(cè)試富亞涂料的無(wú)毒性，富亞涂料公司總經(jīng)理高級(jí)工程師蔣和平先生在崇文區(qū)公證處公證下，眾多媒體和觀眾的注目下，當(dāng)場(chǎng)喝下了一杯富亞乳膠漆，以證實(shí)富亞涂料的安全無(wú)異味、環(huán)保健康，以表明對(duì)消費(fèi)者安全健康的莊嚴(yán)承諾。案例:能喝的涂料—富亞健康涂料五、營(yíng)銷基本知識(shí)【四】、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中的四大推廣武器第十九頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日3、人員銷售：陸戰(zhàn)的主攻手。好的銷售人員：充滿激情、專業(yè)能力強(qiáng)、應(yīng)變能力強(qiáng)、4、促銷贈(zèng)品：陸戰(zhàn)的助攻手。在合適的時(shí)間用合適的產(chǎn)品，用合適的方式賣給合適的人。一、營(yíng)銷基本知識(shí)【四】、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷中的四大推廣武器第二十頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日知名度：企業(yè)快速提升銷量靠知名度【讓人知道】美譽(yù)度：企業(yè)持續(xù)提升銷量靠美譽(yù)度【真實(shí)品質(zhì)和服務(wù)】忠誠(chéng)度：企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展靠忠誠(chéng)度【讓人愛】依賴度：企業(yè)長(zhǎng)期快速健康發(fā)展靠依賴度【讓人離不開】

一、營(yíng)銷基本知識(shí)【五】、知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度第二十一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)一：什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略【一】關(guān)鍵點(diǎn)二：營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲【二】第二十二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷兩個(gè)導(dǎo)向共同存在：顧客導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向目的：為未來(lái)運(yùn)營(yíng)提供方向性的解決方案。今天的營(yíng)銷是在充滿變化的市場(chǎng)開始，并且完成的是在激烈競(jìng)爭(zhēng)的條件下的開始并完成，是在有限資源限制的條件下開始并完成。

重點(diǎn)關(guān)注：變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、有限資源二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【一】什么是營(yíng)銷戰(zhàn)略

第二十三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日找到企業(yè)位置【1】三部曲確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)【2】

合理配置資源【3】二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置

消費(fèi)者【A】研究和權(quán)衡三股勢(shì)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手【B】企業(yè)內(nèi)部因素【C】【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日消費(fèi)者黑箱分析法：5W2H法則Who—

消費(fèi)者是誰(shuí)？

Why—

購(gòu)買的目的What—

購(gòu)買要求？When—

購(gòu)買時(shí)間？Where—

購(gòu)買地點(diǎn)How—

購(gòu)買方式？How—

購(gòu)買水平?核心銷售目的-什么時(shí)間最好賣？二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【A】消費(fèi)者）

顧客的購(gòu)買行為和心理活動(dòng)總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密?！径?、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略案例:茅臺(tái)酒用5W2H法則分析1、茅臺(tái)酒的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？

政府官員、軍隊(duì)、老板

2、購(gòu)買茅臺(tái)酒的目的是什么？請(qǐng)客、送禮、投資

3、購(gòu)買茅臺(tái)酒的什么？牌子、面子

越貴的酒跟酒的品質(zhì)無(wú)關(guān)越便宜的酒跟酒的品質(zhì)有關(guān)【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日

4、茅臺(tái)酒的核心銷售日是什么時(shí)間？

大型節(jié)假日

5、在哪里購(gòu)買茅臺(tái)酒？

大型商場(chǎng)、專賣店、酒樓

6、茅臺(tái)酒何價(jià)購(gòu)買？

越貴越好

7、茅臺(tái)酒購(gòu)買的數(shù)量？

請(qǐng)客：少量購(gòu)買送禮：中量購(gòu)買軍隊(duì)：大量購(gòu)買二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【1】找到企業(yè)位置（【B】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）鎖定兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，花大精力，大價(jià)錢，大人力研究?jī)蓚€(gè)對(duì)手：排在我之前和緊隨我之后。管理能力營(yíng)銷能力研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五個(gè)方面創(chuàng)新能力生產(chǎn)能力財(cái)務(wù)和現(xiàn)金流能力二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第二十九頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略

【1】找到企業(yè)位置（【B】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）

想把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的每一項(xiàng)能力都研究到位必須要精確回答以下五個(gè)問(wèn)題：【競(jìng)爭(zhēng)5W研究分析法】競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做的是什么？那樣做是為了什么？做的好的地方是什么？做的不好的地方又是什么？還沒(méi)有做的是什么？【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【1】找到企業(yè)位置（【C】?jī)?nèi)部因素）SWOT分析法S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)T威脅O機(jī)會(huì)【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略

【2】確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)差異化策略聚焦策略（在強(qiáng)大對(duì)薄弱的地方聚焦自己所有的資源，取得小的勝利，最后變成大的勝利）【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【2】確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

原則一：聚焦策略的奧秘在于集中兵力

原則二：戰(zhàn)略上以少勝多，戰(zhàn)術(shù)上以多勝少聚焦策略核心原則原則三：大步進(jìn)退、誘敵深入、集中兵力、各個(gè)擊破原則四：大不等于強(qiáng)，小不等于弱毛澤東：農(nóng)村包圍城市【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

總結(jié)一套模式樣板市場(chǎng)要實(shí)現(xiàn)的三個(gè)目的培養(yǎng)一支隊(duì)伍

樹立一個(gè)典范

首戰(zhàn)必勝打造樣本市場(chǎng)的原則聚焦所有的資源孤注一擲（賭）【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日二、冠軍營(yíng)銷戰(zhàn)略【3】合理配置資源

腦白金：江蘇省無(wú)錫市江陰縣生命素：河北省唐山市樂(lè)亭縣【二】、營(yíng)銷戰(zhàn)略三部曲第三十五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌關(guān)鍵點(diǎn)一：消費(fèi)者認(rèn)知為何比事實(shí)更重要？【一】關(guān)鍵點(diǎn)二：何為品牌營(yíng)銷？【二】關(guān)鍵點(diǎn)三：如何進(jìn)行品牌命名？【三】關(guān)鍵點(diǎn)四：如何給產(chǎn)品定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？【四】關(guān)鍵點(diǎn)五：如何實(shí)現(xiàn)品牌精致化？【五】關(guān)鍵點(diǎn)六：如何選擇廣告媒體？【六】第三十六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【一】、消費(fèi)者認(rèn)知為何比事實(shí)更重要？只有心中的世界，沒(méi)有真實(shí)的世界消費(fèi)者購(gòu)買的永遠(yuǎn)是他認(rèn)為最好的—他認(rèn)為哪個(gè)品牌質(zhì)量更好。品牌營(yíng)銷所做的，就是讓消費(fèi)者覺(jué)得你的品牌是最好的。消費(fèi)者認(rèn)為的事實(shí)（認(rèn)知）比真實(shí)更重要。第三十七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【一】、消費(fèi)者認(rèn)知為何比事實(shí)更重要？張瑞敏：中國(guó)第一個(gè)深刻認(rèn)知到消費(fèi)者認(rèn)知比事實(shí)本身更重要。第一個(gè)做事件營(yíng)銷新聞操作（第一個(gè)做成本低）焦點(diǎn)一：砸冰箱事件焦點(diǎn)二：內(nèi)部管理公開化焦點(diǎn)三：洗紅薯的洗衣機(jī)第三十八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【二】、何為品牌營(yíng)銷？工廠制造產(chǎn)品，而消費(fèi)者的大腦創(chuàng)建了品牌。產(chǎn)品靠的制造商，品牌依賴的是消費(fèi)者。品牌是策劃出來(lái)的。不過(guò)度闡述功能、不要賣更好，要賣不同第三十九頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【三】、如何進(jìn)行品牌命名？好聽好記品牌命名的原則好傳播突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)小學(xué)文化都能認(rèn)識(shí)的字，不要生僻字。概念名稱商標(biāo)化（知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)），用商標(biāo)法屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的抄襲和跟進(jìn)。第四十頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？

品牌定位【1】產(chǎn)品賣點(diǎn)【2】

第四十一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？【1】、品牌定位三、低成本快品牌品牌定位做減法（學(xué)會(huì)舍棄）產(chǎn)品舍棄特性舍棄目標(biāo)市場(chǎng)舍棄第四十二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日賣點(diǎn)：你的產(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的。

三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)找賣點(diǎn)的方法：三點(diǎn)四步走第四十三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日利益點(diǎn)

賣點(diǎn)

差異點(diǎn)

欲求點(diǎn)好賣點(diǎn)=利益點(diǎn)X差異X欲求點(diǎn)三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)找出賣點(diǎn)后用一句話表達(dá)：道出人人心中所想，寫出人人筆下所無(wú)。利益點(diǎn)：這個(gè)產(chǎn)品能為顧客帶來(lái)那些利益。差異點(diǎn)：這些利益是不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。欲求點(diǎn)：這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的利益點(diǎn)是不是顧客目前最需要的。第四十四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【四】、如何給品牌定位及挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)？【2】、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)賣點(diǎn)四步法則真實(shí)是基礎(chǔ)人群是關(guān)鍵差異可感知傳播可接受第四十五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日從小品牌做成大品牌的捷徑：找到賣點(diǎn)在消費(fèi)者的大腦認(rèn)識(shí)空間里找空白市場(chǎng)先把自己做成品類第一名創(chuàng)新行業(yè)把品類做成第一名的捷徑創(chuàng)造新品類（找賣點(diǎn)）制造新概念三、低成本快品牌【五】、如何實(shí)現(xiàn)品牌精致化？案例一:奔馳品牌“三角形”代表發(fā)動(dòng)機(jī)在海、路、空的強(qiáng)勁馬力第四十六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日三、低成本快品牌【六】、如何選擇廣告媒體？廣告投多少錢沒(méi)有量化分析廣告要燒到100度，差幾度都不行最大的節(jié)約：照著150度投，先把火燒起來(lái)，再調(diào)整廣告創(chuàng)意很重要：三株口服液、腦白金、王老吉第四十七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”關(guān)鍵點(diǎn)一：媒體需要什么樣的新聞？【一】關(guān)鍵點(diǎn)二：媒體渠道攻略【二】關(guān)鍵點(diǎn)三：制造“新聞事端”N個(gè)絕招【三】第四十八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【一】、媒體需要什么樣的新聞？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”大眾喜歡看熱鬧，媒體熱衷于傳播，有利于提高報(bào)刊的閱讀率、發(fā)行量和電視收視率的事件新聞。媒體是注意力的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)行業(yè)。發(fā)行部：向消費(fèi)者出售新聞信息【虧本賣、求發(fā)行量】廣告部：向企業(yè)出售它所吸引的讀者注意力企業(yè)要做故事大王，而不是王婆賣瓜。第四十九頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”【一】、媒體需要什么樣的新聞？案例：四川汶川地震后，萬(wàn)科掌舵人王石在博客中回應(yīng)網(wǎng)友“萬(wàn)科捐款太少太小氣”的評(píng)論時(shí)表示，“萬(wàn)科捐出200萬(wàn)是合適的”，并規(guī)定“普通員工限捐10元，不要讓慈善成為負(fù)擔(dān)”。頓時(shí)網(wǎng)民的質(zhì)疑、不滿、嘲諷、謾罵遍布各大網(wǎng)絡(luò)論壇，“打死也不買萬(wàn)科的房子”也不絕于耳。各大新聞媒體【報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)、廣播】爭(zhēng)相報(bào)道。一句話讓萬(wàn)科的公司市值在6個(gè)交易日內(nèi)蒸發(fā)了204億元，讓萬(wàn)科直接損失12億元，被迫捐款1億元。第五十頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【二】、媒體渠道攻略？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”通路媒體通路銷售渠道媒體通路和銷售渠道一樣的重要，沒(méi)有良好的媒體通路，營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)缺乏足夠的動(dòng)力。媒體是消費(fèi)者了解產(chǎn)品、建立信任的平臺(tái)。銷售渠道是消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的平臺(tái)。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)著心中，讓消費(fèi)者知道你、喜歡你、愛上你。把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者身邊。第五十一頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”【二】、媒體渠道攻略？企業(yè)與媒體的關(guān)系，好比水與舟的關(guān)系?！八蹦茌d“舟”，亦能覆“舟”。用的好，企業(yè)可以事半功倍，用不好，就會(huì)反滅頂之災(zāi)。第五十二頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【二】、媒體渠道攻略？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”案例：三株口服液沉浮沉錄【史玉柱】1994年，伴隨著三株口服液的誕生，山東三株實(shí)業(yè)有限公司正式成立。這一年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入1.25億元人民幣；1995年，實(shí)現(xiàn)銷售收入23.5億元人民幣；

1996年，實(shí)現(xiàn)銷售收入80.6億元人民幣；

1997年，實(shí)現(xiàn)銷售收入70億元人民幣。

1996年，“三株”公司在企業(yè)發(fā)展的最高峰短短三四年，以區(qū)區(qū)30萬(wàn),創(chuàng)造出固定資產(chǎn)48億,銷售額80億,且沒(méi)有負(fù)債,營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布中國(guó),營(yíng)銷隊(duì)伍達(dá)到15萬(wàn)的奇跡。第五十三頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”【二】、媒體渠道攻略？1997年3月31日晚，中央電視臺(tái)《東方時(shí)空》欄目，對(duì)成都三株公司做虛假?gòu)V告宣傳一事進(jìn)行了報(bào)道。這個(gè)事件給三株公司帶來(lái)巨大影響，被三株公司稱為“成都事件”。

1998年湖南常德一個(gè)老漢陳伯順喝了8瓶三株口服液死亡以后起訴三株。一篇名為“八瓶三株要了一個(gè)老漢的命”的文章在全國(guó)各大媒體轉(zhuǎn)載。

1999年3月25日，國(guó)家最高院最終判決：三株集團(tuán)勝訴，三株口服液無(wú)毒。第五十四頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【三】、制造新聞事端N個(gè)絕招？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”絕招一：捆綁大眾熱點(diǎn)，制造新聞話題案例：臺(tái)灣崇光百貨開業(yè)引發(fā)交通問(wèn)題大討論1、開業(yè)當(dāng)天下午：限時(shí)3小時(shí)，全場(chǎng)半價(jià)2、故意沒(méi)有通知交管部門，沒(méi)有安排保安疏導(dǎo)交通3、導(dǎo)致臺(tái)北交通大堵塞，成特大交通事故4、三臺(tái)新聞節(jié)目紛紛報(bào)道：崇光百貨開業(yè)生意興隆，導(dǎo)致交通堵塞。本臺(tái)決定進(jìn)行系列報(bào)道大討論。第五十五頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”【三】、制造新聞事端N個(gè)絕招？絕招二：捆綁大眾熱點(diǎn)，制造新聞話題案例：砸大奔，武漢野生動(dòng)物森林公園蜚聲國(guó)內(nèi)2001年12月26日武漢野生動(dòng)物園門口奔馳SLK230被砸2002年3月9日武漢野生動(dòng)物園門口奔馳S320被砸整個(gè)策劃的核心是拿赫赫有名的百年汽車品牌——奔馳開刀。傍大個(gè)子——無(wú)論名人還是名牌，就是容易構(gòu)成新聞。名氣越大，牌子越響，越容易引起轟動(dòng)。先開新聞發(fā)布會(huì)散布砸車消息，接著老牛拉奔馳游街示眾，最后一砸了之，有頭有尾，煞有介事。第五十六頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【三】、制造新聞事端N個(gè)絕招？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”絕招三：挖行業(yè)內(nèi)幕案例：農(nóng)夫山泉謀殺純凈水2000年4月２４日由浙江大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程學(xué)院、浙江省心腦血管系統(tǒng)中藥篩選與評(píng)價(jià)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的博士后白海波主持的“水與生命”課題實(shí)驗(yàn)。純凈水與天然水對(duì)白鼠、水仙、洋蔥、細(xì)胞切片等對(duì)動(dòng)、植物生命無(wú)益，不能生存。天然水中含有的鉀、鈉、鈣、鎂等離子對(duì)維持生命的正常態(tài)生長(zhǎng)極為重要。第五十七頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日【三】、制造新聞事端N個(gè)絕招？四、沒(méi)事找事的“新聞營(yíng)銷”絕招四：財(cái)經(jīng)新聞娛樂(lè)化，傍著“老大”炒自己案例：名人挑戰(zhàn)商務(wù)通手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通一個(gè)都不能少名人：1、傍老大打價(jià)格戰(zhàn)，開新聞發(fā)布會(huì)直指商務(wù)通。

2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)3、名人向商務(wù)通學(xué)習(xí)營(yíng)銷，商務(wù)通向名人學(xué)習(xí)技術(shù)。第五十八頁(yè)，共六十八頁(yè)，2022年，8月28日五、產(chǎn)品、價(jià)格及渠道攻略關(guān)鍵點(diǎn)一：如何制定產(chǎn)品策略【一】