白酒營銷渠道方案精選(完整版)資料

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白酒營銷渠道方案精選（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）白酒營銷渠道方案引言：“得渠道者得天下”是快速消費品渠道管理的重要性的真實寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果?？焖傧M品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運轉(zhuǎn)效率，促進產(chǎn)品的銷售。[摘要]

當今社會,商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間。分銷渠道的選擇和決策是白酒企業(yè)營銷部門作出的最關(guān)鍵的決策之一，分銷渠道沖突是渠道運作的常態(tài)，是快速消費品銷售經(jīng)常面對的問題。白酒企業(yè)往往對渠道沖突重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機制，導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾發(fā)生，對沖突的成因、基本類型及活動特點認真地研究和分析，降低渠道沖突的損失。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個方面,對白酒企業(yè)市場營銷渠道管理作簡單論述。

[Abstract]

today's

society,

a

high

degree

of

homogeneity

of

goods,

companies

succeed

in

the

fierce

competition

to

maximize

profits,

it

must

be

done

carefully,

but

on

the

rational

management

of

marketing

channels,

will

to

a

large

extent

for

the

enterprise

reduce

operating

costs,

enabling

enterprises

to

gain

greater

profit

margins.

Distribution

choices

and

decisions

are

made

by

corporate

marketing

departments

is

one

of

the

most

critical

decision-making,

distribution

channels,

channel

conflict

is

a

normal

operation,

is

fast

moving

consumer

goods

sales

are

often

faced

with

the

problem.

Business

channel

conflict

often

paid

insufficient

attention

to

the

lack

of

appropriate

coordination

mechanisms

channel

conflict,

leading

to

the

contradiction

between

the

occurrence

of

channel

members,The

causes

of

the

conflict,

the

basic

types

and

characteristics

of

serious

research

activities

and

analysis,

reducing

the

loss

of

channel

conflict.

In

this

paper,

the

role

of

marketing

channel

management,

the

specific

content,

design,

channel

management

problems

and

solutions

and

other

aspects

of

corporate

marketing,

channel

management

briefly

discussed.

[關(guān)鍵詞]

快消品

白酒營銷

渠道管理

[Key

words]

FMCG

Liquor

Marketing

Channel

Management

當白酒企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是白酒企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。白酒企業(yè)只有在適當?shù)臅r間,適當?shù)牡攸c,按適當?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)白酒企業(yè)目標。

渠道管理是白酒企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高白酒企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、快速消費品的概念

快速消費品的概念的和特點：速消費品（Fast

Moving

Consumer

Goods）是指消費者消耗較快、不斷重復(fù)購買的產(chǎn)品。快速消費品有三個基本特點，其一是便利性，消費者可以習(xí)慣性的就近購買。其二是視覺化，消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響。其三是品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品的購買中轉(zhuǎn)換不同的品牌。如食品、飲料、護膚護發(fā)等產(chǎn)品都是典型的快速消費品。當然酒水也是典型的快速消費品。

二、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機會且能實現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

三、渠道管理的具體內(nèi)容

第一，對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。

第二，加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。第三，對經(jīng)銷商負責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

第四，加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。

第五，加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

第六，其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進行培訓(xùn),增強經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認同以及對產(chǎn)品知識的認識。還要負責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中瀘州老窖集團股份公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

瀘州老窖曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān)

——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補虧，將失去的本身

固有的銷量

，讓競爭對手乘虛而入；如果補虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當導(dǎo)致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。導(dǎo)致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進一步分析，筆者認為存在以下幾點問題：

1.商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)；

3.

在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進行；

4.

商家的品牌競爭意識不夠；

5.

代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾；

6.

企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。

那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達到有效統(tǒng)一呢？瀘州老窖集團抓住有效地對市場渠道和價格進行管理這一關(guān)鍵。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運作（

雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結(jié)構(gòu)：金字塔構(gòu)型塔尖國窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)引導(dǎo)消費”為口號采取一系列的措施。除了建立大型物流園。在公司本部成立大型物流公司：宏圖物流。從根本緩解物流工作滯后的情況。確?！傲魉佟薄ⅰ傲髁俊焙汀傲飨颉?。就我所在的昆明國窖公司，受瀘州老窖駐昆辦事處指導(dǎo)，就在今年，都采取了一系列的維護渠道措施:

第一，分銷客戶庫存清點。了解市場上暫未“消化”的產(chǎn)品。防止串貨情況。

第二，調(diào)查市場產(chǎn)品編碼。根據(jù)不同編碼分辨產(chǎn)品是否屬于昆明區(qū)域，發(fā)現(xiàn)串貨情況，追究上流渠道，進行相關(guān)處罰。從而緩解市場價格混亂、竄貨不絕的情況。

第三，內(nèi)部收貨。由于前期存在分銷商和名言名酒店存在一定的庫存，對于產(chǎn)品提價是很大的威脅。由總公司出資金，昆明國窖公司安排相關(guān)人員回收酒水。從基層統(tǒng)一價格。企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的平衡點。

四、營銷渠道管理的設(shè)計設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

第一,白酒營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

第二,確定渠道目標和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。

第三,確定渠道模式。

1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

3、長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國酒城---酒博會就是每年招商的大型“集市”。來自全國各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進行渠道建設(shè)的主要方式之一。

4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

5、單渠道和多渠道。當白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

五、核心渠道的市場定位

所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細化的單一渠道的整合推廣，在目標市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強點，強點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準目標消費者。

第一，核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費的主流消費群體。以國窖·1573為例，國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在658元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標消費者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？658元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進行定第二，核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費用的比例為標準。通過分析和對比，國窖·1573將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達最集中。國窖·1573的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當然，核心渠道推廣的成功，不只是選準了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細化的精確整合。就我實習(xí)的昆明國窖公司，主要代理產(chǎn)品為國窖·1573和博大系列產(chǎn)品。公司實行領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。國窖方面，分為了ka部門（負責(zé)昆明市區(qū)各大商超連鎖，如家樂福，沃爾瑪）、直營餐飲部門（昆明市區(qū)高端酒樓、飯店，如大滇園、藹若春等餐飲名店）、流通部門（負責(zé)昆明市區(qū)內(nèi)的二批分銷商）。今年再次組建團購部門，針對企事業(yè)單位的直接銷售。而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門負責(zé)整個云南市場的招商和銷售工作。從部門設(shè)置方面，國窖系列產(chǎn)品在團隊建設(shè)和部門設(shè)置上更加成熟、各部門之間的職責(zé)比較明確。對于上級的安排和下級的溝通建立了暢通渠道。

六、渠道管理中存在的問題

第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。第二，渠道冗長造成管理難度加大。第三，渠道覆蓋面過廣。第四，白酒企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。第五，忽略渠道的后續(xù)管理。第六，盲目自建網(wǎng)絡(luò),白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。第七，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

七、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

第一，白酒企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的白酒企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一白酒企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標準規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強巡查,為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合白酒企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

第二，應(yīng)該縮短貨物到達消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少白酒企業(yè)利潤被分流的可能性。

第三，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。

第四，在選擇中間商的時候,不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標準:如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第五，很多白酒企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

第六，很多白酒企業(yè)特別是一些中小白酒企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給白酒企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當?shù)陌拙破髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和白酒企業(yè)利潤,具有相當?shù)钠放普J可度和穩(wěn)定的消費群體;白酒企業(yè)經(jīng)過了相當?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟,必須達到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

第七，任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強的配送能力,良好的信譽,有較強的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。

總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。

參考文獻:

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論壇——民營中小白酒企業(yè)發(fā)展新思路.

[4]孫淑紅,徐有峰.中小白酒企業(yè)創(chuàng)新營銷.

口腔診所營銷詳細策劃方案一、口腔醫(yī)療市場分析(1)、消費者對口腔衛(wèi)生保健的需求口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟的增長、人口文化水平的提高是緊密相關(guān)的。過去十年是我國口腔衛(wèi)生服務(wù)發(fā)生顯著變化的時期,個體牙科診所小而靈活,分布在社區(qū)居民生活密集地,方便患者,就近醫(yī)療,其工作時間為8h制,也可實行預(yù)約制,具有廣泛的市場前景。高質(zhì)量的個體牙科診所不僅是口腔醫(yī)師謀生和獲取利潤的工作單位,更重要的是能向社區(qū)居民提供長期的、系統(tǒng)的、定期的口腔衛(wèi)生服務(wù)（2）、目前全國口腔疾病情況據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計算（齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生），口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子（18歲以下）看牙醫(yī)的家長只有7%。同時，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。（3）、發(fā)展私立口腔診所的市場前景人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠遠不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽院長張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。二、市場定位（定位的目的與原則）每個醫(yī)療機構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機構(gòu)中選擇我們，信賴我們。雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出有信賴的醫(yī)生這一最重要因素，揚長避短。三、問題與回答：①口腔診所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個老顧客價格的問題？對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢？1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。個人建議，①新價格+會員卡消費次數(shù)②建立老顧客個人檔案，辦理會員制度。并定期做回訪③回饋禮物式（禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的）②價格問題，對待老顧客是否應(yīng)該用新的價格。新的價格會不會使老顧客的不快而使他們流失？為了以后長遠的眼光怎么樣處理好新價格與老顧客共融的理想效果？2、會，一開始的時候肯定會。當顧客或是病人特別是老顧客看到新價格的時候第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的價格上面來，以求得老顧客對新價格的接受老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個人的角度說，一個很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們重新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。③是否應(yīng)該循規(guī)蹈矩的進行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法？3、因為各種物價的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的價格上浮這是必然的?？谇辉\所以追求利潤為己任，當醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再降，利潤不可再長時，就需要擴展思維，開創(chuàng)新財路4、新老顧客流失的原因有哪些？對于一個口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個口腔醫(yī)療診所平均每年有10%的顧客在流失，而兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤，吸引他們再次光臨的主要原因中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價格。而一位滿意的顧客會引發(fā)8位潛在的生意，其中至少有1位會光臨；爭取1位新顧客所花的成本是保住1名老顧客的6倍。一個口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加20%左右。原因：①得罪老顧客②在診所大廳與顧客（患者）吵架③投訴不處理或處理不當④重要的醫(yī)生跳槽⑤不拿小客戶當干糧⑥長期與顧客缺乏溝通以上幾個問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的原因了?；顒硬邉潱阂?、前期①制訂新的價格表，并根據(jù)新的價格表印制新的價格表欄（大篇幅、清晰。②訂制一系列的會員卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。③準備活動用的條幅、單頁等宣傳用品。二、強勢宣傳全力推廣保障活動順利進行。★通過上報紙刊登某某診所在某某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的公益活動?！镒约铱谇辉\所的牌匾不是最好的宣傳么。★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到?！镏谱鞔笃臈l幅，上面一定要有本診所的一定信息?！锩赓M測試的邀請函三、公益醫(yī)療營銷實施目標：1、打造口腔診所新的關(guān)注力焦點，賦予口腔診所更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標群眾對口腔診所的主動關(guān)注興趣。2、通過開展實施一系列的公益醫(yī)療營銷活動，初步建立一個以喜歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以口腔診所為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對口腔診所認知度較高的看牙消費傳播人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時間里延續(xù)傳播。3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹口腔診所在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費者的思維角度鞏固目標客戶的肯定認同感，增強目標客戶的看牙消費信心，進一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。四：社區(qū)活動：地點：可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)（小區(qū)）的廣場上面?；顒蝇F(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的?；顒訒r間：這個可以選在社區(qū)服務(wù)日、關(guān)愛牙齒日以及其它節(jié)假日活動整體安排：活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計、頁面設(shè)計、程序準備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。五、中小學(xué)或者幼兒園地點：學(xué)校禮堂或者廣場活動現(xiàn)場布置：現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的?；顒訒r間：安排在周五的下午或者是和學(xué)校負責(zé)人另行溝通時間。活動整體安排：活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計、頁面設(shè)計、程序準備、印制關(guān)愛牙齒，從我做起等。適合汽車服務(wù)業(yè)使用的車險營銷方案第一部分商業(yè)伙伴的選擇如今的商業(yè)競爭從本質(zhì)上來說，已經(jīng)超越了產(chǎn)品和服務(wù)的競爭，它更多地表現(xiàn)為不同的商業(yè)模式之間的競爭。財險公司車險業(yè)務(wù)方面的競爭應(yīng)徹底擯棄價格戰(zhàn)模式和“以賠促?！蹦Ｊ?，本公司作為一家“涉市未深”的中小型財險企業(yè)，更應(yīng)該在市場定位、客戶細分和特色化經(jīng)營方面找到自己的出路。在車險業(yè)務(wù)的渠道伙伴選擇方面，主要應(yīng)與目前還在以傳統(tǒng)方式經(jīng)營的汽車服務(wù)和汽車修理企業(yè)為為主，因為他們目前在4S維修站和汽車連鎖服務(wù)的兩面夾擊下，市場份額大幅下降，如今正面臨經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的十字路口，我們通過協(xié)助其調(diào)整經(jīng)營模式可以較為容易的找到雙方的利益契合點，可以一步步地引導(dǎo)他們向汽車服務(wù)綜合體轉(zhuǎn)型。由于4S店業(yè)務(wù)渠道基本上已經(jīng)被老牌大中型險企占據(jù)，后來者的進入和渠道維護成本會較高；而大多數(shù)的連鎖服務(wù)加盟店也只是花錢買了一塊招牌的個體作坊，不僅經(jīng)營的穩(wěn)定性較差，而且魚龍混雜、數(shù)量龐大，我們的人員數(shù)量、系統(tǒng)化管理技術(shù)和風(fēng)險控制能力還無法滿足這樣的要求。第二部分汽修廠營銷思路雖然從全社會的視角來看，交通事故和車輛毀損數(shù)量巨大，但從車主個體的角度來說事故或修車仍然是小概率事件。車主多數(shù)的的消費行為通常比較集中在維護保養(yǎng)和裝飾美容方面。我們建議汽修廠的經(jīng)營管理者要轉(zhuǎn)變思路，借鑒麥當勞“宣傳漢堡、買薯條、盈利靠飲料”的經(jīng)營手法，通過做強非主營業(yè)務(wù)來避開行業(yè)間惡性競爭的主戰(zhàn)場，獲得特色化經(jīng)營的豐厚利益。我們在與汽車服務(wù)企業(yè)合作的過程中要自覺充當“軍師”的角色，為解決他們的核心難題出謀策劃，同時自覺地成為他們的配套服務(wù)供應(yīng)商第三部分適用汽修廠的營銷客服建議推出任何市場營銷方案的目的都是為了有利于獲取客戶和提升營業(yè)額，但事實上沒有任何方法能夠滿足所有準客戶的需求。所以，在制定方案時必須先確立企業(yè)的市場目標和客戶定位。下面幾種已被測試過的方法可以嘗試：引導(dǎo)普通私家車主為目的?！稗k車險、享一元錢洗車”，車輛保險全行業(yè)執(zhí)行統(tǒng)頒條款費率，保費差別微小，保險理賠也有行業(yè)規(guī)范，賠付標準也很透明，因此保險公司在投保人眼里只有知名與不知名的區(qū)別。營銷學(xué)上有句名言“客戶只