汽車銷售實習總結(jié)(5篇)

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一、前言

在本科專業(yè)〔教育〕中，實習是一個重要的實踐性教學環(huán)節(jié)。透過實習，能夠使我們熟識外貿(mào)實務(wù)的具〔體操〕作流程，增添感性熟悉，并可從中進一步了解、穩(wěn)固與深化已經(jīng)學過的理論和方法，提高發(fā)覺問題、分析問題以及解決問題的潛力。隨著我國經(jīng)濟的飛速進展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生改變。汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來由于經(jīng)濟的快速進展，汽車貿(mào)易企業(yè)在宿州如同雨后春筍快速的進展。構(gòu)成了必需的銷售市場。汽車貿(mào)易的形式一般是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式。

二、實習主要資料

在實習期間：

1.把握汽車的銷售流程;

2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學習更多的〔閱歷〕;

3.學會運用相應(yīng)的〔銷售技巧〕;

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較;

5.真正了解“汽車市場”的含義。

汽車銷售流程：

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的〔自我介紹〕，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫助。語氣盡量熱忱懇切。該環(huán)節(jié)主要由電話訪問、商品介紹和客戶接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進入大廳后，接待人員對其進行商品介紹，這是最直接反映4S店形象的環(huán)節(jié)。因此，我們公司獨特重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專業(yè)性學問的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫著營銷服務(wù)十點：行動快一點;微笑露一點;效率高一點;腦筋活一點;做事多一點;理由少一點;嘴巴甜一點;度量大一點;動作輕一點;脾氣小一點。這樣通俗而又貼切的要求表達了該店在經(jīng)營管理上既嚴格又富有人情味的特點，足見該公司在管理上的獨到之處，也表達了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)缺乏，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。要點是針對客戶的獨特化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

4.試乘試駕：在試車過程中，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。為了避開在協(xié)商階段引起客戶的質(zhì)疑，對銷售人員來說，重要的是要使客戶把握一些必要的信息，此外，銷售人員務(wù)必在整個過程中占主導地位。假如銷售人員已明確客戶在價格和其他條件上的需求，然后再提出銷售議案，站在客戶的角度上來思索問題，會使客戶覺得是在和一位老實而值得信任的伴侶打交道，那么就極大的提高的成交的機會

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，重要的是要讓客戶有更充分的時間思索和做出確定，同時加強客戶的信念，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡潔的簽約氣氛。銷售人員應(yīng)對客戶的購置信號有較強的敏感度。一個雙方均感到滿足的協(xié)議將為交車鋪平道路。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續(xù)潔凈。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系奠定了專心的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，也能加強客戶對經(jīng)銷商的信任感。此時需要留意的事，交車時間有限，銷售人員應(yīng)抓緊時間回答客戶詢問的任何問題。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常?；卦L一下顧客，準時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點是，在客戶購置新車與第一次修理服務(wù)之間連續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次修理保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，是服務(wù)部門的主要職責。

三、實習總結(jié)和體會

雖然我所學的專業(yè)是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，銷售汽車和我的專業(yè)沒有什么關(guān)系，對我來說很生疏，但是這是熬煉我的一個好機會。實踐，就是要我們在學校所學的理論學問，運用到客觀實際中去，使自己所學的理論學問有用武之地，理論就應(yīng)與實踐相結(jié)合。要想把工作做好，就務(wù)必了解這方面的學問，對其各方面都有深化的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。另一方面，實踐可為以后找工作打基礎(chǔ)。

透過這段時間的實習，學到一些在學校里學不到的東西。由于環(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學的東西自然就不一樣了。要學會從實踐中學習，從學習中實踐。而且在中國的經(jīng)濟飛速進展，又加入了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟日趨改變，每一天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的機會的同時，也有了的挑戰(zhàn)，前天才剛學到的學問可能在這天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟越和外面接軌，對于人才的要求就會越來越高，我們不只要學好學校里所學到的學問，還要不斷從生活中，實踐中學其他學問，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學的雖然是國際經(jīng)濟與貿(mào)易，但在以后〔畢業(yè)〕工作中我們不必需是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些相同的地方，走進任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系冗雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的潛力!

雖然實習期只有幾個月，但是我在--4S店的這幾個月感受頗深，受益良多，讓我學到了一些書本中學不到的東西。工作中不停地認真仔細的看、聽，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。短短的幾個月，感受甚多，使自己更近一步了解了這個社會，更近一步了解了自己?！采鐣嵺`〕加深了我與社會的感情，拉近了我與社會的距離，也讓自己在社會實踐中開拓了視野，增長了才能，進一步明確了我們青年同學的成材之路與肩負的歷史使命。社會才是學習和受教育的大課堂，在那片寬闊的天地里，我們的人生價值得到了表達，為將來更加激烈的競爭打下了更為堅實的基礎(chǔ)。期望以后還有這樣的機會，讓我從實踐中得到熬煉。透過一個多月的實踐使我增長了見識，也懂得了很多做人的道理，也使我更清晰地熟悉到自己的缺乏和缺點，所以我要在今后的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素養(yǎng)，努力學好自己的專業(yè)技能。短期的社會實踐，一晃而過，卻讓我從中領(lǐng)悟到了許多的東西，而這些東西將讓我終生受用。社會實踐促進了高校生的全面進展。透過社會實踐活動，我們從與人民群眾的廣泛接觸、了解、溝通中受到真實的感染和體驗，從很多活生生的

典型事例中受到深刻的啟發(fā)和教育，使思想得到升華，社會職責感增添。在實踐中，我們的人生觀、價值觀得到進一步的強化，提高了熟悉潛力、適應(yīng)潛力和創(chuàng)新潛力。這不僅僅是一次實踐，還是一次人生經(jīng)受，是一生珍貴的財寶。在今后我要參與的社會實踐，磨練自己的同時讓自己熟悉的，使自己未踏入社會就已體會社會方面。讓自己在畢業(yè)就業(yè)的時候能夠有的選取機會。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我信任：既然有新的開頭就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了張經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開頭了以后的工作。早上七點半到晚上七點多下班，將近十二小時的漫長工作時間，由于在學校優(yōu)越寬松的條件中構(gòu)成了自己養(yǎng)尊處優(yōu)的習慣，在剛?cè)ド习嗟囊恍瞧趲缀跏敲刻旌芾劭傆X得不能堅持了，但是想到老師教育我們的要有毅力有耐煩，我認仔細真的工作，仔認真細學習，理解住了時間對我的考驗。

店里的那些同事領(lǐng)導每個人都獨特友好，我作為新職員放低姿勢仔細學習，得到了領(lǐng)導同事的認可與贊揚。在開頭工作時我的主要任務(wù)就是學習，跟著內(nèi)部培訓師學習公司制度，學習了解公司產(chǎn)品，學習基本的專業(yè)用語;跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通。他們常常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，處處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的抱負，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。

沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們〔說說〕話聊談天，仔細聽他們的觀點看法與閱歷，看他們?nèi)绾闻c顧客溝通。自己想象假如我與顧客溝通就應(yīng)怎樣與顧客溝通呢，我看在眼里，記在心里。

在我看來，中國的汽車行業(yè)還有長足的進展態(tài)勢，汽車銷售還有寬闊進展的空間。在過去的打算經(jīng)濟體制下，我國汽車流通〔渠道〕較為單一，一般都由國有單位掌握、經(jīng)銷，品牌意識極為冷淡。隨著市場經(jīng)濟的快速進展，傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)市場的需求。目前，汽車消費已由公款購車轉(zhuǎn)為私人購車，為適應(yīng)市場的需求以及汽車工業(yè)的高速進展，汽車的營銷方式也隨之改變，集貿(mào)式、超市、百貨商場、連鎖店、專賣店應(yīng)運而生，4S店也是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場漸漸成熟，用戶的消費心理也漸漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的消失，恰好能滿意用戶的各種需求，它能夠帶給裝備精良、干凈潔凈的修理區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充分的零配件供應(yīng)，快速準時的跟蹤服務(wù)體系。透過4S店的服務(wù)，能夠使用戶對品牌產(chǎn)生信任感，從而擴大汽車的銷售量。4S專賣店正以其獨特的經(jīng)營方式擴大其在汽車銷售市場的所占分額。4S店的經(jīng)營模式使客戶從購車到用車的全過程都能得到良好的服務(wù)，真正實現(xiàn)了以消費者為本的經(jīng)營理念，表達了汽車品牌的〔文化〕氣氛，也樹立了專賣店的形象。

另一方面，在整個銷售服務(wù)的過程中，我們發(fā)覺了該銷售模式所存在的缺乏之處。首先，對于4S的四大要素而言，重要的無疑是售后服務(wù)這一點，完善的服務(wù)體系能給客戶帶來信任感和平安感，同時也加強了專賣店和客戶的聯(lián)系，這對于專賣店來說是至關(guān)重要的。雖然從目前來看，4S店的功能是賣車，但從長遠來看，其更大的功能則就應(yīng)是售后服務(wù)。在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、修理的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4。修理服務(wù)獲利是汽車獲利的主要部分，這對專賣店的重要性也是顯而易見的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設(shè)置專賣店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內(nèi)正好反過來，單單看重了賣車，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內(nèi)汽車銷售市場來說，總有一天修理和保養(yǎng)的業(yè)務(wù)會多于賣車的業(yè)務(wù)，沒有區(qū)域規(guī)劃的4S店同樣會面臨窘境。以北京市為例，由于城市規(guī)劃，4S店由于〔修理〕部門會產(chǎn)生污染、噪音，不行能在市區(qū)進展，越來越多的4S店不得不建在城市邊緣，給汽車的修理和保養(yǎng)帶來了極大的不便，這種沖突目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷商面前。有專家預(yù)報，銷售服務(wù)今后就應(yīng)向社區(qū)進展，構(gòu)成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會成為今后的進展趨勢。

目前，有些汽車廠商已經(jīng)充分思索到了該進展趨勢，推出了“限區(qū)域特許連鎖經(jīng)營模式”，其核心資料也是興建大型的4S專營店，但是和別的品牌有所不同的是，將來的4S店在打算中還將建設(shè)若干附屬店，他們之間被稱為“旗艦店”和“社區(qū)店”的關(guān)系。還有的汽車廠商表示，作為消費者，并非全部時候都要去4S店，比方換個玻璃、補個胎什么的，而并非必需要到4S店不行。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價的服務(wù)，而此刻許多4S店不僅僅路程遠而且收費較高。打算要在一個城市必需的區(qū)域內(nèi)進展一家經(jīng)銷商，首先要興建一個具有4S功能的“旗艦店”，與次同時，在這一區(qū)域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車展銷和快修功能的社區(qū)店。而當社區(qū)店四周的消費潛力到達必需需求時也可升格為旗艦店。社區(qū)店主要是本著“貼近購置力，貼近保有量”的原則，只要有需要就能夠興建，象汽車交易市場、汽車大道、大型住宅區(qū)都可能是社區(qū)店扎根的地方。

在--4S店實習的幾個月時間里，我有許多覺得值得總結(jié)和興奮的。我熟悉到很多看似簡潔的工作隱藏著超多的學問是值得思索的，我們不就應(yīng)眼高手低，而這恰恰是我們此刻高校生的通病。工作的時候要多思索，不但要問別人怎樣做，而且要問問自己為什么會是這樣做為什么要這樣做呢為什么這么做就是好的而其他的方法不行行反正必需要鉆研，這樣才會有進步，才能快速的進步。

總之，在此次實習期間，脫離了學校的庇護，開頭接觸社會、了解我們今后工作的性質(zhì)。不但增長了專業(yè)學問又獲得了充分的為人處事的社會閱歷。并且明白自己學要在哪些地方補充，明白自己以后的路該向哪里走。實習中同事、銷售經(jīng)理和內(nèi)訓師對我的幫助很大，告知我做人做事的道理，教我如何做好業(yè)務(wù)，在此對他們的幫助表示感謝!

汽車銷售實習總結(jié)2

一、前言

時間飛逝，轉(zhuǎn)瞬間高校四年的時間就要過去，我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前熬煉一下自己是必不行少的，也是學業(yè)的必備功課。思慮一再，我覺得如今是一個市場經(jīng)濟時代，而當前的市場經(jīng)濟早已轉(zhuǎn)到買方市場。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿足，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不行收的一種特別重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是特別熬煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學功底出身，我有著縝密的思維，平常又擅長思索，所以我認為做銷售工作我是有肯定優(yōu)勢的。再者，銷售也是一個很熬煉人的職位。假如能在這方面做得好的話，對以后的進展有很大的好處。于是我在2023年-月-日走進了汽車銷售服務(wù)有限公司實習。

二、目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平常缺乏的汽車方面的學問。同時，將理論學問應(yīng)用于社會實踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實習力量，養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作閱歷，接受社會的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個日新月異的社會。另外，增添自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素養(yǎng)，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，溝通;了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本學問的理解，進一步熟識理論和技能在實踐中的應(yīng)用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的熟悉，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。

詳細要求包括：1、培育從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)力量，了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。2、理論聯(lián)系實際，運用平常所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的詳細問題。3、虛心學習，全面提高個人綜合素養(yǎng)。在實習中虛心向廣闊工作人員請教，虛心學習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風，提高自己的綜合素養(yǎng)，把自己培育成一名優(yōu)秀的銷售人員。4、培育艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會責任感，形成〔愛崗敬業(yè)〕、喜愛勞動的良好品德。5、為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素養(yǎng)與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間準時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的學問積累和力量儲備。

三、實習內(nèi)容與過程

從20--年-月-日開頭在汽車銷售服務(wù)有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開頭，我如今公司做了一下簡潔的培訓。了解了一下汽車與本公司的進展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導下，循序漸進的加深了對汽車的了解。又通過在售后修理部門的實習參觀，對汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的熟悉。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有肯定功底的銷售人員。

1、汽車銷售專業(yè)流程

通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：

汽車銷售流程圖：

接待——詢問——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

通過前期的公司簡潔培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經(jīng)理的時常教育，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再后來，每一個環(huán)節(jié)我都親身參加其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全生疏的客戶〔拜見〕，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜見。對于生疏的客戶拜見，注意的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經(jīng)受抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消退客戶的負面心情，為購置過程奠定開心和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則依據(jù)流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

(2)詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問必需耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)缺乏，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚資料，供客戶查閱。

(3)車輛介紹：要點是針對客戶的獨特化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必需向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，關(guān)心客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

(4)試乘試駕：這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

(5)報價協(xié)商：為了避開在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個重要步驟。假如銷售人員已明白客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位老實和值得信任的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務(wù)需求和關(guān)懷的問題。

(6)簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出確定，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。

(7)交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了主動的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿足并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需留意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

(8)售后跟蹤：最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶。

購置新車與第一次修理服務(wù)之間連續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會返回經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因此這一跟蹤動作非常重要，這是服務(wù)部門的責任。

2、汽車售后服務(wù)流程

汽車售后服務(wù)流程主要有10個步驟：預(yù)約、接待、詢問、派工、診斷、客戶認可追加項目、修理、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售后服務(wù)的每個流程都有有所了解，但是只參加了預(yù)約、接待、詢問這三個環(huán)節(jié)的工作，感受頗深。我深切的知道了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可限度削減客戶在接受服務(wù)前的等待時間。預(yù)約支配可以避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸。;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心。在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的心情，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求。，這就是接待的重要作用;詢問是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信念的良機。通過表達真誠的服務(wù)看法，傳達供應(yīng)其所需服務(wù)的意愿以及對客戶獨特化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任。這有助于消退客戶的疑慮和擔心，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。

3、汽車日常保養(yǎng)

對于汽車而言，日常保養(yǎng)是特別重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養(yǎng)學問有了一個初步的了解。汽車保養(yǎng)的目的：

(1)汽車假如長期不保養(yǎng)的話，很可能消失事故，常常保養(yǎng)的汽車可以避開一些事故。

(2)法規(guī)對汽車有肯定的規(guī)定，保養(yǎng)可以不違規(guī)。

(3)延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要常常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢?汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否符合要求。

汽車銷售實習總結(jié)3

暑假轉(zhuǎn)瞬就過去了，一個月的時間說長不長，說短不短，在這個假期里我體會到了許多，感受也很深，透過自己的親身體驗社會實踐，讓自己更進一步的了解社會，在實踐中，增長了見識，熬煉了自己的士氣，培育自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司里做最簡潔的工作，每一天在公司的吧臺售賣飲料，給客戶倒茶，透過這次實踐更進一步了解社會。

首先簡潔介紹一下公司，它是廣州賽弗汽車公司中長城汽車的一個代售店，前面汽車展廳，展賣汽車，中間是吧臺和客戶休息區(qū)，后面是汽車維護部，而我就在公司中間的吧臺工作，由于以前沒干過類似的工作，對商品的價格和〔其它〕方面都了解甚少，所以還需要理解他們正式員工的培訓，幾天后，對工作有所了解，對一些的基本的禮儀也有所熟識，但是透過幾天實踐，我發(fā)此刻與客戶溝通與接待方面還有所欠缺，同樣的工作在其他同事手中則流利進行，而我則不能。透過一個假期的實踐我總結(jié)吃以下幾點：

第一：服務(wù)看法至關(guān)重要，作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶，對其看法必需要好，因此良好的服務(wù)看法是務(wù)必的，要想獲得更多的利潤就務(wù)必提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌禮貌，待客要熱忱周到，要盡可能滿意客戶的要求，比方說為客戶倒茶，一般廣東人都喜愛喝茶，因此，給他們倒茶，必需要留意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿足，而假如不恰當?shù)乃疁貏t會讓客戶不滿足，因此，也就務(wù)必好好為客戶服務(wù)，讓他們滿足。

其次：要好好遵守公司的法規(guī)。俗話說：“國有國法，家有家規(guī)?！弊匀唬鳛橐粋€公司也有許多的規(guī)定，比方說：上班時間不能夠串崗，不能夠閑聊，不能夠隨便接聽手機等等。所謂不能夠串崗就是不能夠擅自離開自己的崗位。為什么不能夠任憑串崗呢?由于各個崗位各個人都有各自的工作，假如任憑串崗，則會消失某個崗位缺人，假如客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，同樣不能夠閑聊是由于假如在工作時間員工都在一齊嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的進展，而不準接聽電話也是相同的理由吧，假如被經(jīng)理發(fā)覺，少則挨批，多則扣薪水，遵守法規(guī)還是很重要的，所謂沒有法規(guī)不成方圓。要嚴格要求自己，既然進了公司就得按法規(guī)辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀律要求自己。

第三：要真誠的對待身邊的人。你能夠假裝你的面孔，假裝你的心，但你絕不能夠忽視真誠的力氣，第一天去上班的時候，心里不行避開的有些懷疑，究竟以前沒做過類似的工作，心里就沒底，不明白就應(yīng)去怎樣做，要去干些什么等等，剛踏進公司的時候，只見幾個生疏的臉孔用莫名的目光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們早安，尷尬的局面立即得到了緩解，大家多用很友善的目光和善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個習慣，每一天早上見到他們都要微笑的說聲“早上好”，那是我心底真誠的問候，發(fā)自內(nèi)心的，真正的微笑，是一種能打動人的真誠問候，我總覺得常常有一些東西簡單被我們忽視，比方一個甜蜜的微笑，一聲輕輕的問候，一句關(guān)懷的話語，但他們卻表達了對一個人的敬重和關(guān)懷，也讓別人感覺到被重視與關(guān)懷，僅僅幾天的時間，我就和同事打成一片，很好的跟他們溝通與溝通，我想，就應(yīng)是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當伴侶，也情愿指導我，教我就應(yīng)怎樣去做，也跟我談此刻的就業(yè)形勢等與工作無關(guān)的事情，短短的一個月，使我受益匪淺，讓我懂得了如何更好的為人處事，當今社會一向處在進展中，所以對人才的要求也越來越高，我們就應(yīng)用進展的目光看問題，就要不斷提高思想熟悉，更好的完善自己，要用真誠的力氣去感動別人。

第四：我們也需要有工作的激情與耐煩，激情與耐煩就像火與冰，看似兩種完全不同的東西，卻能碰撞出最秀麗的火花，在公司時，同事跟我說想做好服務(wù)這一類，必需要有激情與耐煩，這一行需要有恒久的耐煩去不斷學習新的學問，用學問武裝自己，提高自己的專業(yè)水平，要用耐煩去處理好每件事，用耐煩去把事情做得有條有理，那樣做事才有效率。

我的經(jīng)理在我走之前也給我一些指教，他說：“一個人在他的同學時代要好好學習，但也要適時的增長見識，去實踐，去體驗社會，專業(yè)學問是重要的，但把專業(yè)學問運用于實踐也重要，在高校學習的時候熬煉自己的潛力很重要，在寒假參加社會實踐是一個很好的機會，賺錢不是主要的，作為同學，能賺到多少，等到畢業(yè)后，有的是賺錢的機會，做寒假工主要的目的是熬煉自己的潛力?！比缓笏艺f了他讀書時的事，他說他讀書的時候求知欲很強，想方設(shè)法的想多學點東西，在假期的時候常常去打工，目的就是為了熬煉自己，體驗社會生活。我想在同學時代，多熬煉自己是非常重要的。

經(jīng)過這一個暑假的打工生活，我收獲了許多，走出了秀麗的象牙塔感受外面的世界，去體會社會競爭的現(xiàn)實與殘酷，而不要做一只井底蛙，絲毫感覺不到社會工作的冗雜與艱辛。透過這一個多月的打工生活讓我懂得了很多做人的道理，也讓我看到了自己的缺乏和缺點，所以在今后的學習中要嚴格要求自己，提高自己的素養(yǎng)，努力學習專業(yè)技能，做一個能適應(yīng)社會的人。

汽車銷售實習總結(jié)4

隨著我國經(jīng)濟的飛速進展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生改變.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)如同雨后春筍快速的進展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量

車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會的這天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為一般人出行的代步工具。

一、實習目的

1.更快的適應(yīng)社會，增添自身的素養(yǎng)學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸、溝通;

2.了解汽車各種品牌，價格，性能;

3.了解公司管理模式，進一步加深對理論學問的理解，進一步熟識理論和技能在實踐中的應(yīng)用;

4.透過實習加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的熟悉，穩(wěn)固專業(yè)思想，激發(fā)熱忱。

二、時間

三、地點

--4s店

四、實習資料

1.把握汽車的銷售流程;

2.與銷售人員搞好關(guān)系，從他們那里學習更多的閱歷;

3.學會運用相應(yīng)的銷售技巧;

4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較;

5.真正了解“汽車市場”的含義。

五、汽車銷售流程圖

接待——詢問——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤

1.接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立即面帶微笑主動上前問好。假如還有其他客戶隨行時，應(yīng)用目光與隨行客戶溝通。目光溝通的同時，銷售人員應(yīng)作簡潔的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要帶給什么幫助。語氣盡量熱忱懇切。

2.詢問：詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)缺乏，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚資料，供客戶查閱。

3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)學問，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避開多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)留意在價格協(xié)商開頭之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)待、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。

6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思索和做出確定，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡潔的簽約氣氛。

7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續(xù)潔凈。

8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要常常回訪一下顧客，準時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提示顧客做保養(yǎng)。

六、實習總結(jié)

短短幾周的實習期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習感受頗深，讓我學到了一些學習中學不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我熟悉到，生活中的許多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。

剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我信任：既然有新的開頭就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開頭了以后的工作。

我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就獨特的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻理解了時間對我的考驗。

店里的那些人都獨特好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些郁悶的工作中解脫出來。

而我的主要任務(wù)就是學，跟著銷售員學習一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是有意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，但是我并不介意，這或許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們常常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，飛翔在寬闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，處處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會閱歷呀，從今以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的抱負，苦點，累點那沒什么，只要能學到東西，那也就忍了。此刻的顧客也獨特難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客溝通，我真艷羨，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客溝通呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的溝通。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。

我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開頭回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學到了許多學問，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。

汽車銷售實習總結(jié)5

一、前言

時間飛逝，轉(zhuǎn)瞬間高校四年的時間就要過去，我們也要步入社會了。在畢業(yè)之前熬煉一下自己是必不行少的，也是學業(yè)的必備功課。思慮一再，我覺得此刻是一個市場經(jīng)濟時代，而當前的市場經(jīng)濟早已轉(zhuǎn)到買方市場。怎樣了解客戶，把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給客戶，并讓客戶滿足，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不行收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由于在當前世界，各種各樣的產(chǎn)品滿天飛，怎樣讓客戶選取自己的產(chǎn)品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常熬煉人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業(yè)，但是我是數(shù)學功底出身，我有著縝密的思維，平常又擅長思索，所以我認為做銷售工作我是有必需優(yōu)勢的。再者，銷售也是一個很熬煉人的職位。假如能在這方面做得好的話，對以后的進展有很大的好處。于是我在2023年-月-日走進了--汽車銷售服務(wù)有限公司實習。

二、目的和要求

了解汽車銷售模式與過程，普及一些平常缺乏的汽車方面的學問。同時，將理論學問應(yīng)用于社會實踐中，挑戰(zhàn)自己的工作和實習潛力，養(yǎng)成良好的工作習慣，積累工作閱歷，理解社會的檢閱，讓自己盡快的適應(yīng)這個日新月異的社會。另外，增添自身的勞動觀點和社會主義事業(yè)心、職責感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素養(yǎng)，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，溝通;了解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本學問的理解，進一步熟識理論和技能在實踐中的應(yīng)用;加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的熟悉，穩(wěn)固思想，激發(fā)激情。

詳細要求包括：

1.培育從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)潛力，了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處;

2.理論聯(lián)系實際，運用平常所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的詳細問題;

3.虛心學習，全面提高個人綜合素養(yǎng)。在實習中虛心向廣闊工作人員請教，虛心學習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風，提高自己的綜合素養(yǎng)，把自己培育成一名優(yōu)秀的銷售人員;

4.培育艱苦創(chuàng)業(yè)精神和社會職責感，構(gòu)成愛崗敬業(yè)、喜愛勞動的良好品德;

5.為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素養(yǎng)與社會實踐之間的差距，并在以后的學習期間準時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的學問積累和潛力儲備。

三、實習資料與過程

從2023年-月-日開頭在--汽車銷售服務(wù)有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開頭，我此刻公司做了一下簡潔的培訓。了解了一下長城汽車與本公司的進展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導下，循序漸進的加深了對--汽車的了解。又透過在售后修理部門的實習參觀，對--汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的熟悉。透過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必需功底的銷售人員。

1.汽車銷售專業(yè)流程

透過學習我明白了汽車銷售的8個流程：

汽車銷售流程圖

接待——詢問——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約

成交——交車——售后跟蹤

透過前期的公司簡潔培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經(jīng)理的時常教育，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的了解。再之后，每一個環(huán)節(jié)我都親身參加其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。(1)接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全生疏的客戶拜見，而是已經(jīng)預(yù)約的客戶拜見。對于生疏的客戶拜見，注意的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常對購車經(jīng)受抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待會消退客戶的負面心情，為購置過程奠定開心和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預(yù)約好的客戶，則依據(jù)流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

詢問

詢問的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的全部信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的精確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐煩并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的詢問時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)缺乏，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨便發(fā)表看法，并仔細傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開頭便拿上相應(yīng)的宣揚資料，供客戶查閱。

車輛介紹

要點是針對客戶的獨特化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿意其需求的，只有這樣客戶才會熟悉產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，選擇到了合意的車，這一步驟才算完成。

試乘試駕

這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避開過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購置動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

報價協(xié)商

為了避開在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到全部必要的信息并掌握著這個重要步驟。假如銷售人員已明白客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位老實和值得信任的銷售人員打交道，會全盤思索到他的財務(wù)需求和關(guān)懷的問題。

簽約成交

在成交階段不應(yīng)有任何督促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思索和做出確定，但銷售人員應(yīng)奇妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信念。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡潔的簽約氣氛。

交車

交車步驟是客戶感到興奮的時刻，假如客戶有開心的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了專心的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按商定的日期和時間交付干凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿足并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需留意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。

售后跟蹤

最重要的是熟悉到，對于一位購置了新車的客戶來說，第一次修理服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶

購置新車與第一次修理服務(wù)之間連續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因此這一跟蹤動作非常重要，這是服務(wù)部門的職責。

2.汽車售后服務(wù)流程