陜西-王元威-自培訓(xùn)

姓名手機轄區(qū)三產(chǎn)品總產(chǎn)能同城鉆石數(shù)量同城全星數(shù)量同城星級數(shù)量王元威137204954336400臺0211分區(qū)網(wǎng)格異地鉆石數(shù)量異地全星數(shù)量異地星級數(shù)量陜西分區(qū)西安000如何搭建店面自培訓(xùn)體系目錄一、前言…………………2二、現(xiàn)階段培訓(xùn)存在的問題及現(xiàn)狀…………2三、搭建自培訓(xùn)的目的和意義…………………3四、培訓(xùn)體系的搭建及其內(nèi)容組成……………3體系與培訓(xùn)流程的建立……………………3培訓(xùn)講師的發(fā)掘和提升…………………….43.培訓(xùn)人員及培訓(xùn)內(nèi)容的劃分………………54、培訓(xùn)后效果追蹤……………55、聯(lián)想對自培訓(xùn)體系的支持與推動……………6五、經(jīng)驗分享…………6六、結(jié)束語………………6前言：伴隨著“店面為王”、“以終端為導(dǎo)向”這些有戰(zhàn)略性口號的提出，我們在IT市場中的店面數(shù)量、位置有了明顯的提升。隨著店面占有力的增長，店面的展賣力、銷售力的問題也變得更為重要。在店面的展賣力方面，通過對于店面形象、布置演示、個性化布置等方面增加多頻次的指導(dǎo)和檢查，能夠較為有效的提升。而對于店面銷售積極性不高、產(chǎn)品賣點和銷售技巧掌握不好等銷售力問題上，我們目前的工作還不能行之有效的進行解決?，F(xiàn)階段培訓(xùn)存在的問題及現(xiàn)狀：店面的銷售人員都是可以塑造的，通過加強各種環(huán)節(jié)的培訓(xùn)提升專業(yè)知識和技能，在一段時間內(nèi)提高整體的銷售水平和綜合素質(zhì)。目前我們針對店面的培訓(xùn)主要有這么幾種方式：分區(qū)統(tǒng)一培訓(xùn)、組織公司銷售人員培訓(xùn)、巡店指導(dǎo)三種方式。這三種培訓(xùn)方式沿用以久，在很大的程度上解決了店員培訓(xùn)的問題，但這樣的培訓(xùn)方式卻并不完善。這三種培訓(xùn)優(yōu)點在于培訓(xùn)逐步細化，及時、精細到人。缺點在于分區(qū)培訓(xùn)受眾面小、組織公司人員培訓(xùn)時間長頻次低、巡店指導(dǎo)容易影響店面銷售。那么如何能更好的讓銷售人員接受培訓(xùn)，完善我們現(xiàn)有的培訓(xùn)體系呢？最好的輔助手段就是搭建店面自培訓(xùn)體系。搭建自培訓(xùn)的目的和意義：公司的生存和發(fā)展應(yīng)該歸結(jié)到人的作用上，具體可落實到如何提高員工素質(zhì)、調(diào)動員工的積極性和發(fā)揮員工的創(chuàng)造力。如何提高員工素質(zhì)、調(diào)動員工的積極性和發(fā)揮員工的創(chuàng)造力上，那就是必須不斷培訓(xùn)員工，才能是他們跟上時代，適應(yīng)技術(shù)及經(jīng)濟發(fā)展的需要。培訓(xùn)是為了達到統(tǒng)一的科學(xué)技術(shù)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，通過目標(biāo)規(guī)劃設(shè)定、知識和信息傳遞、技能熟練演練、作業(yè)達成評測、結(jié)果交流公告等現(xiàn)代信息化的流程，讓員工通過一定的教育訓(xùn)練技術(shù)手段，達到預(yù)期的水平提高目標(biāo)。搭建店面自培訓(xùn)體系能夠提升員工整體銷售水平，提升店面團隊的整體素質(zhì)，從而提升聯(lián)想店面的核心競爭力使店面的收益最大化，提高店面的銷量，實現(xiàn)店面、員工雙贏的效果，完成公司既定的銷售任務(wù)，促進公司的發(fā)展。訓(xùn)的目的是希望員工通過培訓(xùn)后在工作中能提到提升，提高績效，從而增強店面的核心競爭力，培訓(xùn)后的檢查及考核的相互配合就至關(guān)重要了。2:培訓(xùn)講師的發(fā)掘和提升通過上述制度的建立和流程制定，我們的自培訓(xùn)體系已經(jīng)基本搭建。但這不意味著我們自培訓(xùn)體系十分完整，往往我們會忽視最為重要的一個環(huán)節(jié)，那就是――培訓(xùn)講師。如果說體系是軀干，那么培訓(xùn)講師就是我們這個軀干上最重要的部分——頭腦。那我們在體系建立后如何能發(fā)掘好的培訓(xùn)講師呢？這就需要注意這樣的幾點：1：必須有一定長度的工作時間，必須有一定良好的業(yè)績。這樣才會有信服力。最好能從店長或公司的產(chǎn)品經(jīng)理中進行選擇，往往他們都是公司的骨干力量，有著相當(dāng)豐富的工作經(jīng)驗。2：注意儲備人才的開發(fā)，一名好的培訓(xùn)講師一定具備一定的特制，例如：活潑、開朗、能活躍氣氛、思維敏捷，當(dāng)然最重要的是——善于總結(jié)。培訓(xùn)講師必須在日常工作中不斷總結(jié)產(chǎn)品賣點、競品對比、銷售中成功案例等，讓自己的培訓(xùn)內(nèi)容源于生活高于生活，讓學(xué)員真正能夠?qū)W到有用的東西。3：“發(fā)動群眾的力量”。為了能使自培訓(xùn)體系更好的生根發(fā)芽，一定要讓這樣的體系貫穿在整個公司運營的始終，學(xué)員通過分級的培訓(xùn)考核制度，可以獲得很好的工資或崗位提升的機會，培訓(xùn)講師更應(yīng)該有著這樣的待遇，推動公司整體群策驅(qū)力，使公司變成真正的學(xué)習(xí)型組織。培訓(xùn)講師也是需要分級而定的。初級培訓(xùn)講師主要適用于培訓(xùn)入門級學(xué)員的培訓(xùn)課程，但進階和資深的培訓(xùn)講師，就需要進行深造了，借助聯(lián)想的培訓(xùn)體系就能很好的做到這一點。例如：參加聯(lián)想組織的黃帶、綠帶的店長培訓(xùn)、崗位技能培訓(xùn)等，就可以很好的做到這一點。培訓(xùn)講師除了有很好的講課能力和技巧之外，還應(yīng)該注意方式方法。靈活多變的培訓(xùn)的方式也是必須的，正常的課堂培訓(xùn)是我們常規(guī)的培訓(xùn)方式，但這樣的方法無可避免的會讓經(jīng)常性培訓(xùn)的店員產(chǎn)生疲倦、厭煩的感覺。變換形式就能很好的解決?？梢越M織店員以座談會的形式進行討論。隨機的組織大家以抽簽方式，進行情景演練。最終討論分析并解決問題。講師還應(yīng)該注意平時公司的優(yōu)秀員工和銷售個案，定期組織這些店員進行經(jīng)驗分享，這些都是很好的辦法。西安道洋、新時空都是在自培訓(xùn)體系做的不錯的公司，他們在培訓(xùn)中特別注意方式方法。授課時經(jīng)常性的雙向交流是他們培訓(xùn)的特點，這樣培訓(xùn)讓銷售人員更加認(rèn)同。他們還在組織情景演練的時候采用抽簽的方式配對，大大的加強了培訓(xùn)的趣味性。培訓(xùn)講師確定后就該進入培訓(xùn)內(nèi)容的環(huán)節(jié)了，那么在培訓(xùn)人員和內(nèi)容的劃分上，我們應(yīng)該怎么作呢？3.培訓(xùn)人員及內(nèi)容的劃分從事ＩＴ行業(yè)銷售的人員眾所周知是個年輕的人群，正因為這樣也導(dǎo)致了IT圈內(nèi)的人員變動頻繁。店面店員的更是這樣，一年以上的工作經(jīng)驗都屬老店員了，這就會出現(xiàn)這樣的問題，店員素質(zhì)參差不齊，能力高低不同。對于這樣的情況我們必須區(qū)別對待，絕對不能吃大鍋飯，那么怎么區(qū)別對待呢？將員工按入職時間進行分類就可已解決這樣的問題。2個月以內(nèi)的員工為新員工，可以參加入職培訓(xùn)，3－6個月的可以參加進階培訓(xùn)。8個月以上且成績突出可以參加資深培訓(xùn)，為了能有更好的培訓(xùn)效果，可以將培訓(xùn)結(jié)果和工薪考核掛鉤。那么具體的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該有著如下內(nèi)容：入職培訓(xùn)：入職培訓(xùn)主要針對新員工而建立這樣的培訓(xùn)，應(yīng)該以基礎(chǔ)培訓(xùn)為主。這樣的培訓(xùn)應(yīng)該由這樣幾門功課為主力內(nèi)容：企業(yè)文化、店面禮儀、工作意識、工作流程、店面規(guī)范、售后服務(wù)培訓(xùn)、軟硬件及產(chǎn)品培訓(xùn)等相關(guān)內(nèi)容。這樣的培訓(xùn)能夠使新人快速了解公司流程，工作內(nèi)容，產(chǎn)品信息等重要內(nèi)容。企業(yè)文化之所以作為第一門課程是因為企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內(nèi)容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產(chǎn)與經(jīng)營中所持有的價值觀念。聯(lián)想專賣店的銷售人員從學(xué)?；蛘呱鐣M入聯(lián)想店面，首先應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)聯(lián)想的企業(yè)文化和本公司即店面的企業(yè)文化，只有通過學(xué)習(xí)和了解了聯(lián)想的企業(yè)文化和公司的企業(yè)文化才能理解、正確認(rèn)識公司的一些做事準(zhǔn)則。店面禮儀、工作意識、工作流程、店面規(guī)范、售后服務(wù)培訓(xùn)作為店面工作的基礎(chǔ)，是開展工作的開始，只有很好的掌握這些內(nèi)容，才能很好的保證工作的順利開展。在入職培訓(xùn)中另外一塊重要的內(nèi)容就是軟硬件及產(chǎn)品培訓(xùn)，這是店員銷售時手中最重要的武器，很好的掌握所銷售產(chǎn)品的功能特點才能更好的銷售產(chǎn)品，這也是銷售人員的天職。進階培訓(xùn)：進階培訓(xùn)顧名思義就是當(dāng)?shù)陠T有了一定的銷售能力，對工作崗位、流程、店面規(guī)范等基本情況有所了解后進行的提升培訓(xùn)，他應(yīng)該包含這么幾樣內(nèi)容：銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品分析等。單純的進行價格戰(zhàn)，在現(xiàn)在的銷售過程中已經(jīng)是非常的不可取了，銷售技巧培訓(xùn)的培訓(xùn)就至關(guān)重要了。一個好的銷售人員價值的體現(xiàn)，恰恰在于體現(xiàn)個人能力，如何通過自身的銷售技巧以屏蔽價格的問題。銷售技巧一定是要融會貫通的，活學(xué)活用，只有靈活掌握了這些專業(yè)性的知識加上得到的技巧，才能夠賣的好，一個好的銷售人員銷售技巧一定是運用自如，銷量自然也就高了。銷售技巧一定是來源于店面，因此在店面銷售環(huán)節(jié)中一定要善于總結(jié)積累話術(shù)，日積月累店面就會有自己的一套特色的零售技巧。資深培訓(xùn)：參加資深培訓(xùn)的人員，一般說來已經(jīng)成長為店面的銷售主力和店面骨干人員，這些銷售人員往往有著大量豐富的知識和經(jīng)驗，有著自己一套銷售理論和體系。針對這樣的店員，我們的培訓(xùn)應(yīng)該著眼于如何讓他們能對整體市場產(chǎn)品有更好的把握，如何能發(fā)揮他們自身的能力使這些店員成為公司的培訓(xùn)講師，只有這樣的梯隊建設(shè)，才能保證公司人力的可持續(xù)性發(fā)展。4、培訓(xùn)后效果追蹤店面內(nèi)部培訓(xùn)是否成功，學(xué)員培訓(xùn)結(jié)果怎樣，接受了多少，掌握了多少。只有通過培訓(xùn)考核才會知道。只有通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)考核，才能充分了解員工接受培訓(xùn)的效果，也能給學(xué)員一種培訓(xùn)壓力。常用培訓(xùn)考核也可以大致分為以下兩種：筆試考核：筆試考核試題要注意掌握培訓(xùn)內(nèi)容的尺度，不要出偏題，要注重實效性。

現(xiàn)場情景演練：為了更全面地考核員工的培訓(xùn)情況，通過實際操作演示并考核，能清楚的了解?，F(xiàn)場演練可以有2－3人組隊，進行相互實景對戰(zhàn)，由授課講師出題，并現(xiàn)場點評，這樣能使銷售人員更好的掌握知識。5、聯(lián)想對自培訓(xùn)體系的支持與推動搭建店面自培訓(xùn)體系，核心作用是為了能更好的加強店面銷售力。對聯(lián)想而言，擁有自培訓(xùn)體系的店面通常公司整體在業(yè)績，競爭力指標(biāo)等方面都會有明顯上升，這樣同樣可以降低聯(lián)想對店面的管理成本。那么我們應(yīng)該在這樣的自培訓(xùn)體系中發(fā)揮什么樣的作用呢？店面自培訓(xùn)體系看似簡單，但實際在操作過程中需要投入相當(dāng)大的人力、時間、財力等，而且渠道通常在這里缺乏經(jīng)驗。我們需要在培訓(xùn)體系建立之初就對其進行引導(dǎo)，培訓(xùn)，大致需要作這樣一些事：①幫助店面選擇講師，這是培訓(xùn)開始的關(guān)鍵。②對講師的培訓(xùn)能力進行強化提高。③每月或每季度進行產(chǎn)品及話術(shù)宣講，并提供培訓(xùn)資料。④為資深培訓(xùn)提供業(yè)態(tài)信息、競品動態(tài)等資料，并組織專題培訓(xùn)講座、座談會。⑤利用巡店的機會，幫助店面進行隨即的話術(shù)，產(chǎn)品賣點抽查。完善培訓(xùn)后的效果追蹤。⑥渠道優(yōu)秀自培訓(xùn)體系經(jīng)驗共享。只有做好這些事，才能使我們的自培訓(xùn)體系成為完整的閉環(huán)管理，長久發(fā)展。經(jīng)驗分享08年工作崗位的需要，我負責(zé)漢中網(wǎng)格的工作，在一段時間的工作、深入的交流和溝通后，我發(fā)現(xiàn)了漢中當(dāng)?shù)氐那篮偷陠T，有著非常好的銷售積極性，但是店面培訓(xùn)只能依靠督導(dǎo)的培訓(xùn)來完成，沒有什么系統(tǒng)的培訓(xùn)。于是在和當(dāng)?shù)厍览习迳钊虢涣骱?，我們逐步將培?xùn)流程化，制定了相關(guān)的各項制度使之規(guī)范化。開始深入系統(tǒng)的進行梯次培訓(xùn)，在培訓(xùn)的間隙，還對店面的骨干人員和店長強化性培訓(xùn)，讓他們能快速成長。經(jīng)過一個季度的改善，店面培訓(xùn)體系已經(jīng)初步建立，每周批次培訓(xùn)也讓店面的銷售人員快速成長。今年我回到西安負責(zé)區(qū)域內(nèi)品類渠道，經(jīng)過溝通、交流。我發(fā)現(xiàn)西安和雍這家全國性的連鎖渠道，每月公司銷售都在1000多臺筆記本，但是公司80％以上的店員都是剛?cè)牍镜男氯?，那么和雍的每月銷售為什么沒有隨著大量店員的更迭而起伏呢。通過和店員一起交流、組織大家培訓(xùn)等一系列的工作，發(fā)現(xiàn)這一切得益于和雍公司完善的自培訓(xùn)體系的搭建，他們從店員入職開始就會有一系列的的培訓(xùn)科目例如：公司簡介、常規(guī)禮儀、工作意識、銷售流程，每周都有從區(qū)域到店面的各級別的通氣會，有針對不同級別。能力的崗位培訓(xùn)。并且嚴(yán)格考核，不達標(biāo)的店員將會被辭退，這樣也保證了培訓(xùn)的效果。通過這樣完善的體系，雖然使新店員較多，但是很好的保證了公司銷售的中堅力量，避免了斷層的出現(xiàn)。由此大家就可以看出培訓(xùn)體系的重要性。七、結(jié)束語隨