郵政營(yíng)銷(xiāo)策略培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)策略張俊娟國(guó)家郵政局石家莊培訓(xùn)中心1授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷(xiāo)策略——宣傳價(jià)值2一、調(diào)查策略1、市場(chǎng)調(diào)查的方法2、市場(chǎng)調(diào)研的程序3、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要素3?孫子兵法.謀攻篇?知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。41、市場(chǎng)調(diào)查的方法專(zhuān)題討論調(diào)查郵寄調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查面訪〔約定訪問(wèn)和攔截訪問(wèn)〕留置調(diào)查觀察法網(wǎng)絡(luò)調(diào)查實(shí)驗(yàn)法51、市場(chǎng)調(diào)查的方法請(qǐng)?jiān)u價(jià)以下問(wèn)題：〔1〕你的年收入是多少？〔以元計(jì)〕〔2〕你是偶爾還是經(jīng)常使用郵政速遞業(yè)務(wù)？〔3〕你對(duì)郵政速遞的效勞滿(mǎn)意嗎？滿(mǎn)意〔〕不滿(mǎn)意〔〕〔4〕去年4月份你在電視上看到多少速遞公司的廣告？今年4月呢？〔5〕在評(píng)價(jià)速遞公司時(shí)最顯著和決定性的因素是什么？〔6〕你經(jīng)常在哪購(gòu)置郵票？郵政局所〔〕二渠道〔〕62、市場(chǎng)調(diào)研的程序確定問(wèn)題研究目標(biāo)制定調(diào)研方案收集信息提出結(jié)論分析信息73、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告要素封面和目錄主要結(jié)果摘要陳述分析報(bào)告結(jié)論及建議技術(shù)報(bào)告：方法論與局限性附錄8授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷(xiāo)策略——宣傳價(jià)值9二、產(chǎn)品策略主要內(nèi)容1、產(chǎn)品概念及產(chǎn)品整體概念圖2、產(chǎn)品的壽命周期理論3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)4、產(chǎn)品組合101、產(chǎn)品概念產(chǎn)品是能夠提供給市場(chǎng)以滿(mǎn)足需要和欲望的任何東西111、產(chǎn)品的整體概念圖產(chǎn)品利益或效勞包裝品牌特色品質(zhì)式樣價(jià)格安裝

免費(fèi)送貨維修效勞保證核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品12效勞效勞是一方能夠向另一方提供的根本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。效勞的特點(diǎn)：1、無(wú)形性2、不可別離性3、可變性4、易消失性13效勞營(yíng)銷(xiāo)需要注意的方面人：?jiǎn)T工應(yīng)能展示信任度、責(zé)任心、主動(dòng)性、解決問(wèn)題的能力和信譽(yù)實(shí)體證明：地點(diǎn)、人員、設(shè)備、傳播資料、象征、價(jià)格內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)：必須對(duì)直接接待顧客的人員以及所有輔助效勞人員進(jìn)行培養(yǎng)和鼓勵(lì)，使其通力合作，以便使顧客感到滿(mǎn)意。142、產(chǎn)品壽命周期成長(zhǎng)期成熟期導(dǎo)入期衰退期153、新產(chǎn)品的類(lèi)型新問(wèn)世產(chǎn)品：開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng)的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新：提供性能改進(jìn)或有較大的可見(jiàn)價(jià)值的新產(chǎn)品，并替代現(xiàn)有產(chǎn)品。再定位：以新的市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)有產(chǎn)品。新產(chǎn)品線(xiàn)：使一個(gè)公司首次進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)的新產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)的增補(bǔ)品：公司現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)上增補(bǔ)的新產(chǎn)品。16新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)決策過(guò)程創(chuàng)意產(chǎn)生：這是值得考慮的獨(dú)特構(gòu)思嗎營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：我們能否找到本錢(qián)是有效并有能力承擔(dān)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略嗎概念開(kāi)展和測(cè)試：我們能否找到消費(fèi)者愿意試用的好的產(chǎn)品概念嗎創(chuàng)意篩選：該產(chǎn)品構(gòu)思與公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和資源一致嗎商業(yè)分析：這種產(chǎn)品符合我們的盈利目標(biāo)嗎產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：我們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品在技術(shù)上和商業(yè)上行得通嗎市場(chǎng)試銷(xiāo)：產(chǎn)品銷(xiāo)售額符合預(yù)期的要求嗎商品化：產(chǎn)品銷(xiāo)售額符合預(yù)期的要求嗎放棄否否否否否否否否17產(chǎn)品的定義及開(kāi)發(fā)1、該產(chǎn)品將用于2、該產(chǎn)品也可用于3、該產(chǎn)品不會(huì)用于以上三項(xiàng)均涉及市場(chǎng)定位、應(yīng)用領(lǐng)域、目標(biāo)客戶(hù)4、該產(chǎn)品將通過(guò)渠道銷(xiāo)售5、該產(chǎn)品的生產(chǎn)制造方案和方式6、該產(chǎn)品的售后效勞方案和方式7、該產(chǎn)品的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和回報(bào)率184、產(chǎn)品組合的概念產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)和銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。它常有幾種產(chǎn)品線(xiàn)組成。產(chǎn)品線(xiàn)是由密切相關(guān)的滿(mǎn)足同類(lèi)需求的產(chǎn)品工程構(gòu)成。產(chǎn)品組合的廣度是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品組合中產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)目。產(chǎn)品組合的深度是指經(jīng)營(yíng)的每種產(chǎn)品線(xiàn)內(nèi)包含產(chǎn)品工程的數(shù)目。19產(chǎn)品組合圖產(chǎn)品線(xiàn)1a1b1c1產(chǎn)品線(xiàn)2a2b2產(chǎn)品線(xiàn)3a3b3c3d3產(chǎn)品線(xiàn)4a4b4c4深度廣度20授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷(xiāo)策略——宣傳價(jià)值21三、價(jià)格策略1、價(jià)格制定策略2、價(jià)風(fēng)格整策略221、價(jià)格制定策略?xún)r(jià)格制定策略本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向23本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法本錢(qián)導(dǎo)向定價(jià)法著重考慮本錢(qián)因素對(duì)企業(yè)的影響。其根本特點(diǎn)是：關(guān)心對(duì)本錢(qián)的充分補(bǔ)償和盈利的可能性；以本錢(qián)作為價(jià)格的最低界限，要求價(jià)格只能在本錢(qián)之上。24需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法是著重考慮使價(jià)格為消費(fèi)者能夠接受并且能產(chǎn)生良好的反映的定價(jià)方法。實(shí)施需求導(dǎo)向定價(jià)法的根本前提是，充分了解消費(fèi)者的購(gòu)置能力和購(gòu)置欲望，并且能夠預(yù)計(jì)消費(fèi)者對(duì)某種價(jià)格水平的反響。25競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以本企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為定價(jià)根底，無(wú)視企業(yè)的產(chǎn)品本錢(qián)或需求的變化，只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格不動(dòng)，本企業(yè)的價(jià)格也不動(dòng)。262、價(jià)風(fēng)格整策略地理定價(jià)價(jià)格折扣和折讓促銷(xiāo)定價(jià)差異定價(jià)法27授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷(xiāo)策略——宣傳價(jià)值28

四、渠道策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道：是使產(chǎn)品或效勞能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。29市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道制造商消費(fèi)者零售商零售商批發(fā)商零售商批發(fā)商中轉(zhuǎn)商30郵政企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道固定式營(yíng)銷(xiāo)渠道流動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)渠道流動(dòng)郵局法上門(mén)推銷(xiāo)法定期定點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)立臨時(shí)服務(wù)處代辦式營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)置社會(huì)代辦點(diǎn)與政府、大型企業(yè)等合作特殊營(yíng)銷(xiāo)渠道31授課提綱一、調(diào)查策略——發(fā)現(xiàn)價(jià)值二、產(chǎn)品策略——?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值三、價(jià)格策略——表達(dá)價(jià)值四、渠道策略——交付價(jià)值五、促銷(xiāo)策略——宣傳價(jià)值32五、促銷(xiāo)策略1、促銷(xiāo)組合2、人員推銷(xiāo)3、廣告4、營(yíng)業(yè)推廣33促銷(xiāo)的含義——促銷(xiāo)是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、效勞和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購(gòu)置者和群眾的注意和興趣，為促使買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生所做的努力。促銷(xiāo)組合，立體作戰(zhàn)。包括以下方式：1、廣告促銷(xiāo)——依靠媒介傳播商品信息2、人員推銷(xiāo)——依靠嘴巴傳播商品信息3、公關(guān)宣傳——依靠活動(dòng)及媒介傳播形象信息4、營(yíng)業(yè)推廣——依靠刺激的活動(dòng)傳播商品信息〔營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)為SP戰(zhàn)術(shù))1、促銷(xiāo)組合34

空軍：廣告促銷(xiāo)陸軍：人員推銷(xiāo)海軍：公關(guān)宣傳特種軍：SP戰(zhàn)術(shù)15%10%25%50%50%15%25%10%工業(yè)品消費(fèi)品〔集團(tuán)購(gòu)置〕〔個(gè)人購(gòu)置〕推銷(xiāo)組合及其搭配35市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的目的1、激發(fā)潛在用戶(hù)對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品的需求2、樹(shù)立企業(yè)的形象，打出知名度3、提高企業(yè)的信譽(yù)，加大信任度4、影響用戶(hù)的決策，樹(shù)立偏愛(ài)度5、幫助用戶(hù)的消費(fèi)，觸發(fā)消費(fèi)點(diǎn)教育潛在用戶(hù)，告訴用戶(hù)選擇方法，突出自己優(yōu)勢(shì)362、推銷(xiāo)推銷(xiāo)三要素：1、推銷(xiāo)人員2、顧客/客戶(hù)3、產(chǎn)品或效勞37推銷(xiāo)人員職責(zé)1〕收集反響信息2〕制定推銷(xiāo)方案3〕進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)4〕開(kāi)發(fā)和管理客戶(hù)5〕提供給有效勞38推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)準(zhǔn)備推銷(xiāo)心理準(zhǔn)備推銷(xiāo)知識(shí)準(zhǔn)備推銷(xiāo)用品準(zhǔn)備推銷(xiāo)線(xiàn)索準(zhǔn)備39鑒別客戶(hù)1、潛在客戶(hù)是否對(duì)產(chǎn)品有需求愿望2、潛在客戶(hù)是否有購(gòu)置能力3、潛在客戶(hù)是否購(gòu)置決定權(quán)4、潛在客戶(hù)是否有資格購(gòu)置403、廣告廣告的類(lèi)型１〕信息性廣告主要用于產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)拓階段，此時(shí)的目標(biāo)是建立初步的需求。２〕說(shuō)服性廣告。大多數(shù)的廣告屬于這種類(lèi)型。３〕提醒性廣告。這類(lèi)廣告的目標(biāo)是提醒消費(fèi)者應(yīng)該購(gòu)置某種產(chǎn)品或效勞，而不是說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置。41廣告媒體電視播送報(bào)紙雜志直郵廣告網(wǎng)絡(luò)廣告招貼廣告戶(hù)外42廣告媒體特點(diǎn)電視廣告(TVC)直郵廣告(DM)報(bào)刊廣告＋軟文廣告招貼廣告〔POP)電視廣告：受眾面大，影響力大，千人本錢(qián)低報(bào)刊廣告：到達(dá)率高，目標(biāo)受眾接觸率高招貼廣告：直接到達(dá)、反復(fù)到達(dá)直郵廣告：信息量大，到達(dá)率高播送廣告：受眾穩(wěn)定，覆蓋率高網(wǎng)絡(luò)廣告：傳播快，區(qū)域廣、受眾穩(wěn)定，千人本錢(qián)低播送廣告網(wǎng)絡(luò)廣告43影響廣告媒體選擇的因素目標(biāo)受眾的習(xí)慣產(chǎn)品特性信息本錢(qián)442005年“次晨達(dá)〞的推廣2004年的認(rèn)知宣傳取得了初步成果，下一階段在品牌認(rèn)知的根底上進(jìn)行深化。目標(biāo)受眾企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)—良好的認(rèn)知，形成良好的認(rèn)同感高層主管—對(duì)于速遞業(yè)務(wù)的選擇具有決策力量普通職員—直接同速遞員工接觸，對(duì)速遞效勞質(zhì)量的優(yōu)劣，會(huì)形成一定的輿論45“次晨達(dá)〞的推廣口號(hào)：速度決定明天統(tǒng)一廣告語(yǔ)，增強(qiáng)“次晨達(dá)〞品牌宣傳的統(tǒng)一性，便于用戶(hù)的記憶——速度決定明天渤海灣——每天，為您送上第一縷陽(yáng)光東北區(qū)——踏出清晨第一片印跡跨區(qū)域——速度決定明天46“次晨達(dá)〞的推廣媒體選擇平面媒體影視媒體播送媒體網(wǎng)絡(luò)媒體在影視媒體宣傳上，最大限度地面對(duì)不同層次客戶(hù)。各地方根據(jù)需要投放面向普通百領(lǐng)、年輕用戶(hù)。網(wǎng)絡(luò)媒體主要指EMS網(wǎng)站，投放FLASH廣告、以有趣、易接受的形式打動(dòng)消費(fèi)者在平面媒體宣傳上，除了海報(bào)、易拉寶、單頁(yè)等等常規(guī)宣傳品之外，應(yīng)加大報(bào)紙廣告及軟文的投放量面向白領(lǐng)、大客戶(hù)、經(jīng)常外出的用戶(hù)。播送媒體投放于各地市的交通臺(tái)、音樂(lè)臺(tái)，選擇不同的時(shí)段播放474、營(yíng)業(yè)推廣營(yíng)業(yè)推廣：是指在一個(gè)比較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，為了刺激消費(fèi)者需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生短期購(gòu)置行為的各種促銷(xiāo)措施。營(yíng)業(yè)推廣的三種類(lèi)型：１〕直接針對(duì)消費(fèi)者。即鼓勵(lì)消費(fèi)者大批量的購(gòu)置、爭(zhēng)取未使用者的試用、從競(jìng)爭(zhēng)者手中奪取顧客等。２〕針對(duì)代辦商。即為爭(zhēng)取代辦商的支持配合，建立代辦商的品牌忠誠(chéng)、鼓勵(lì)中間商積極推銷(xiāo)等。3〕針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍。即鼓勵(lì)推銷(xiāo)人員積極開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)、尋找更多的潛在顧客等。48針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣抽獎(jiǎng)是提供贏得現(xiàn)金、旅行或商品的時(shí)機(jī)，作為消費(fèi)者購(gòu)置某種某種商品或效勞的結(jié)果?，F(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是在顧客購(gòu)置后提供的價(jià)格削減。消費(fèi)者把具體“購(gòu)置證明〞寄給活動(dòng)組織部門(mén)，然后活動(dòng)組織部門(mén)寄給他購(gòu)置價(jià)格的一局部作為折扣49針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣贈(zèng)獎(jiǎng)。贈(zèng)獎(jiǎng)〔或禮物〕是以相對(duì)較低的價(jià)格或免費(fèi)出售某種商品，以此作為對(duì)購(gòu)置某種特定商品或效勞的獎(jiǎng)勵(lì)。一種叫隨附贈(zèng)品，可以附在包裝袋上；另一種叫免費(fèi)郵寄贈(zèng)品，就是在消費(fèi)者寄來(lái)購(gòu)置的證據(jù)后，再回寄給他一個(gè)商品；還有一種叫自?xún)斮?zèng)送，就是把產(chǎn)品以低于正常零售價(jià)的價(jià)格出售給需要這種商品的消費(fèi)者50針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)(POP)陳列。POP陳列在郵政營(yíng)業(yè)廳舉行免費(fèi)試用。免費(fèi)試用是指邀請(qǐng)潛在購(gòu)置者免費(fèi)嘗試產(chǎn)品，希望他們作出購(gòu)置決定51針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣產(chǎn)品保證公司提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)的質(zhì)量保證期以吸引消費(fèi)者的注意。尤其是消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量非常敏感時(shí)。連帶促銷(xiāo)指某種品牌利用另一種無(wú)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的品牌做廣告。如購(gòu)置某種特定商品后可以免費(fèi)就餐或享受打折優(yōu)惠。52針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣惠顧回報(bào)消費(fèi)者從特定的買(mǎi)主中購(gòu)置產(chǎn)品時(shí)，能得到現(xiàn)金或其他形式的回報(bào)，這些回報(bào)價(jià)值的大小是以購(gòu)置量為根底的。例“經(jīng)常乘客方案〞是航空公司針對(duì)經(jīng)常乘客推出的。優(yōu)惠券：是受權(quán)持有者在購(gòu)置某種產(chǎn)品時(shí)可免一定金額的單據(jù)。優(yōu)惠券可以郵寄、附在其他商品中、插在雜志或報(bào)紙廣告中。優(yōu)惠券在刺激成熟品牌的銷(xiāo)售和鼓勵(lì)新產(chǎn)品的早期試用方面卓有成效。53針對(duì)社會(huì)代辦點(diǎn)促銷(xiāo)工具

◆代辦折扣。指在一定時(shí)期內(nèi)，代辦點(diǎn)在每次的業(yè)務(wù)攬收中得到的價(jià)格折扣。利用這種方法可以在一定時(shí)期內(nèi)刺激代辦點(diǎn)的積極性?！裘赓M(fèi)商品。當(dāng)代辦點(diǎn)的營(yíng)業(yè)收入到達(dá)一定的數(shù)量時(shí)，郵政企業(yè)為其提供一定數(shù)量的免費(fèi)商品，可以為現(xiàn)金或禮物。54針對(duì)推銷(xiāo)員隊(duì)伍的促銷(xiāo)工具為刺激郵政企業(yè)推銷(xiāo)員開(kāi)展業(yè)務(wù)的積極性，郵政企業(yè)可采用推銷(xiāo)業(yè)績(jī)同工作實(shí)績(jī)掛鉤的方法來(lái)刺激推銷(xiāo)員的積極性，也可組織推銷(xiāo)比賽、推銷(xiāo)明星評(píng)比等活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者的積極性。55市場(chǎng)宣傳與促銷(xiāo)的全過(guò)程選定目標(biāo)市場(chǎng)和聽(tīng)眾確定宣傳的目的和期望的結(jié)果設(shè)計(jì)“廣告詞〞選擇宣傳媒體和渠道制定整體預(yù)算和資金分配管理、協(xié)調(diào)、執(zhí)行監(jiān)測(cè)評(píng)估宣傳效果56“那破玩意兒，有什么用啊，連大學(xué)畢業(yè)證都成費(fèi)紙了，還拿初中畢業(yè)證嚇唬我，誰(shuí)希罕！〞劉冰兒想。但她看在老班苦口婆心的份上，還是給了她面子，來(lái)參加中考了。這漫長(zhǎng)的兩個(gè)小時(shí)怎么過(guò)？老班在考場(chǎng)外盯著他們這些差生呢，怕他們?cè)缭绯鋈?，影響了成?jī)?！白魑囊欢ㄒ獙?xiě)完啊。〞當(dāng)她進(jìn)來(lái)的時(shí)候，老班站在門(mén)外，向她發(fā)出討好的笑。想到這里，劉冰兒看了看作文題目：“陽(yáng)光燦爛的日子〞。她抬起頭，朝窗外望了望：陽(yáng)光很純潔，很嫵媚，果然是個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子。劉冰兒不討厭這個(gè)題目，雖然她很討厭作文課。它仿佛觸動(dòng)了她心底的一角，讓她聽(tīng)到了冰層融化的聲音。那一瞬間，劉冰兒做出了一個(gè)重大的決定，她要寫(xiě)作文了。雖然進(jìn)考場(chǎng)時(shí)，她曾賭氣地想，要做一個(gè)白卷先生，把老師氣死。但現(xiàn)在，她改變注意了。一、相遇是個(gè)偶然“曾經(jīng)，我的日子里充滿(mǎn)了陽(yáng)光的味道。那兒流動(dòng)著鮮花的芳香，彌漫著歡樂(lè)的氣息……劉冰兒就這樣開(kāi)始了自己的開(kāi)頭，從小，她的文筆就不錯(cuò)，語(yǔ)文老師經(jīng)?？渌@讓她很自豪。初三第一學(xué)期期末，我的成績(jī)有所進(jìn)步，開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，老師表?yè)P(yáng)了我，媽媽特快樂(lè)?；氐郊?，爸爸媽媽帶我去飯店吃飯,說(shuō)是對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)。再說(shuō)，村里剛發(fā)了錢(qián)，他們快樂(lè)，他們手里癢癢。自從我們村的土地被征用，自從我爸媽手里有了錢(qián)，我就發(fā)現(xiàn)我爸不是我爸我媽不是我媽。我爸再也不去找工作了，他開(kāi)了個(gè)棋牌室，名譽(yù)上是棋牌室，其實(shí)就是召集村里的閑人賭博；我媽整天在鏡子前描眉畫(huà)眼，試圖把自己捯飭成一個(gè)美女。但再怎么捯飭，也掩蓋不了臉上的那些褶子。吃飯的時(shí)候，我給爸爸說(shuō)我想要電腦,他們很爽快的容許了。第二天就帶我去選電腦,第三天就買(mǎi)回來(lái)了,第四天就有人來(lái)安裝寬帶,就這樣我的生活參加了電腦!我陽(yáng)光燦爛的日子來(lái)臨了?？梢陨暇W(wǎng)了,我就天天呆在電腦前。聊天,看電影,玩游戲,成了我生活中不可缺少的。起初我有節(jié)制,會(huì)控制自己,玩到9點(diǎn)10點(diǎn)的不用爸媽催,那時(shí)候真的很乖啊。那天，在去逛商場(chǎng)的路上，突然遇到了同年級(jí)的楊一一，我們乘坐同一輛公交車(chē)，下車(chē)時(shí)，他竟然要了我的**號(hào)，說(shuō)要加我為好友，這讓我受寵假設(shè)驚。要知道，楊一一是我們學(xué)校有名的帥哥，不僅人長(zhǎng)得帥，而且歌也唱得特別好。他還會(huì)彈吉它，去年在我們學(xué)校舉辦的藝術(shù)節(jié)上，他自彈自唱的歌曲讓全校師生沸騰了。為此，女孩子們都愿意和他交往。但在老師的心目中，他名聲卻不怎么好，因?yàn)樗粣?ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常招惹事非，老師們提起他都很頭痛。楊一一之所以敢在學(xué)校里放肆，我們認(rèn)為是因?yàn)樗睦习帧Ｋ习质侵車(chē)遄拥牡仡^蛇，誰(shuí)也不敢惹。有其父必有其子，在老師們看來(lái)，反正也快畢業(yè)了，就當(dāng)他是一坨臭狗屎隨著時(shí)間自然風(fēng)干吧，大不了躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，看你還能臭多久。因此，楊一一在上課時(shí)也很隨便，他可以睡覺(jué)，只要沒(méi)打呼嚕；他可以玩，只要沒(méi)有影響他人；他可以上廁所，只要從后門(mén)走……有些同學(xué)對(duì)學(xué)校的政策不滿(mǎn)，憑什么他楊一一就格外受待見(jiàn)？也想把頭發(fā)留長(zhǎng)，也想上課玩，就會(huì)被老班狠狠罵一頓：你以為你是誰(shuí)？你爸是地頭蛇嗎？你是臭狗屎?jiǎn)?？他爸不是地頭蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖繳械投降了。久而久之，同學(xué)們便不和他攀比了，就當(dāng)他真的是臭狗屎了。受主流的影響，這楊一一在學(xué)校里也很孤獨(dú)，只有在女孩子那里也才能得到少許慰藉。這次，他竟然主動(dòng)要求添加我為好友，真讓我驚訝。二、甜蜜的初吻自從有了楊一一，我的生活就變得色彩斑斕起來(lái)。我們很聊得來(lái),我們都不愿學(xué)習(xí)，都討厭上課，都愛(ài)玩游戲，所以在相處了一周后，我們自然而然地戀愛(ài)了?？蓜e大驚小怪，否那么你就真的OUT了。楊一一說(shuō)我是他心目中的女神，是他心中的唯一。他說(shuō)他特別喜歡我的眼睛，精靈古怪，比趙薇的還有靈氣。有了我，他心目中那些曾經(jīng)的花花草草都隨風(fēng)而逝了。這讓我很受用，情竇初開(kāi)的花季，突然降臨的白馬王子，瘋狂的愛(ài)的表白，幸福來(lái)得太突然，將我打得暈頭轉(zhuǎn)向，我找不到北了。那個(gè)假期，我蝸居在自己的小屋，把作業(yè)拋到地中海，瘋狂地上網(wǎng)，聊天。只要上線(xiàn)，我就會(huì)期待他也在線(xiàn)。只要他的頭像是彩色的，我的心跳就會(huì)加快，我知道這是幸福的味道。那天，他給我起了個(gè)綽號(hào)，叫狗狗，我假裝生氣：“你罵誰(shuí)？你鄙視我！〞給他發(fā)了一個(gè)心碎的圖像，不理他了。他知道我傷心了，趕緊解釋?zhuān)何矣眉拍男膩?lái)向你訴說(shuō)。我喜愛(ài)小狗。它單純，不虛偽，也不奸詐。在我看來(lái)，小狗是我親密的朋友，我寵著它，愛(ài)著它，抱著它，逗著它。所以……我壓抑著自己的情緒，隨即發(fā)了個(gè)感動(dòng)的圖象。他又不停地傳來(lái)玫瑰，飛吻的圖象。雖然是虛的，但我依然當(dāng)真，面帶笑容，臉上泛著紅暈。那天，我們相約一塊去看電影。在約會(huì)的路口，我坐在樹(shù)蔭下的石凳上等他，陽(yáng)光很輕柔，我聽(tīng)見(jiàn)風(fēng)從耳畔吹過(guò)。我看到他修長(zhǎng)的身影穿過(guò)護(hù)欄，他燦爛的笑容在陽(yáng)光里綻放，聽(tīng)見(jiàn)他輕快的腳步聲逼近，我假裝不抬頭，手捧歡笑的太陽(yáng)菊，低頭，吟唱。突然，他輕輕地俯下身子，抬起我的臉，在我的唇上輕輕吻了一下，只那輕輕地一點(diǎn)，我感覺(jué)臉上熱辣辣的，心跳加速，我要窒息了。但那是甜蜜的窒息！我享受到了從來(lái)沒(méi)有的快樂(lè)，從來(lái)沒(méi)有的愜意。而這一切都是楊一一帶給我的，那真是一段陽(yáng)光燦爛的日子。寒假結(jié)束，開(kāi)學(xué)了，但那枯燥的課堂卻再也盛不下我躁動(dòng)的心跳。上課時(shí)，我悄悄地掏出，和他短信傳情。有一次，我正在發(fā)著一條“我愛(ài)你〞的短信，竟然被老師發(fā)現(xiàn)了，她幽靈般飄到我身邊。但我還HOLD住，她讓我交出，我大義凜然和她對(duì)視，視死如歸地保衛(wèi)我的隱私。最終老師敗下陣來(lái)，他讓我滾出去。我把書(shū)本嘩啦啦扔到地上，鎮(zhèn)定自假設(shè)地走出教室。在走廊里，我繼續(xù)我們的愛(ài)情。與此同時(shí)，我身邊的朋友一個(gè)接一個(gè)的離開(kāi)了,我的名聲也越來(lái)越壞。在老師同學(xué)的眼里,我變成了另類(lèi)，我是壞孩子,壞學(xué)生。但我覺(jué)得“壞〞是一件榮耀的事情，這樣，我和楊一一的心才會(huì)貼得更近。然而，那個(gè)八零后的老班經(jīng)常會(huì)一而再，再而三的找我談話(huà)，給我講各種各樣的大道理，告訴我女孩子要自重，要自尊，要好好學(xué)習(xí)。她說(shuō)，還有不到一百天的時(shí)間就畢業(yè)了……我聽(tīng)了只反胃，大嬸，拜托，你已經(jīng)OUT了，別再煩我好不好？

57“那破玩意兒，有什么用啊，連大學(xué)畢業(yè)證都成費(fèi)紙了，還拿初中畢業(yè)證嚇唬我，誰(shuí)希罕！〞劉冰兒想。但她看在老班苦口婆心的份上，還是給了她面子，來(lái)參加中考了。這漫長(zhǎng)的兩個(gè)小時(shí)怎么過(guò)？老班在考場(chǎng)外盯著他們這些差生呢，怕他們?cè)缭绯鋈?，影響了成?jī)?！白魑囊欢ㄒ獙?xiě)完啊。〞當(dāng)她進(jìn)來(lái)的時(shí)候，老班站在門(mén)外，向她發(fā)出討好的笑。想到這里，劉冰兒看了看作文題目：“陽(yáng)光燦爛的日子〞。她抬起頭，朝窗外望了望：陽(yáng)光很純潔，很嫵媚，果然是個(gè)陽(yáng)光燦爛的日子。劉冰兒不討厭這個(gè)題目，雖然她很討厭作文課。它仿佛觸動(dòng)了她心底的一角，讓她聽(tīng)到了冰層融化的聲音。那一瞬間，劉冰兒做出了一個(gè)重大的決定，她要寫(xiě)作文了。雖然進(jìn)考場(chǎng)時(shí)，她曾賭氣地想，要做一個(gè)白卷先生，把老師氣死。但現(xiàn)在，她改變注意了。一、相遇是個(gè)偶然“曾經(jīng)，我的日子里充滿(mǎn)了陽(yáng)光的味道。那兒流動(dòng)著鮮花的芳香，彌漫著歡樂(lè)的氣息……劉冰兒就這樣開(kāi)始了自己的開(kāi)頭，從小，她的文筆就不錯(cuò)，語(yǔ)文老師經(jīng)常夸她，這讓她很自豪。初三第一學(xué)期期末，我的成績(jī)有所進(jìn)步，開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)的時(shí)候，老師表?yè)P(yáng)了我，媽媽特快樂(lè)?；氐郊?，爸爸媽媽帶我去飯店吃飯,說(shuō)是對(duì)我的獎(jiǎng)勵(lì)。再說(shuō)，村里剛發(fā)了錢(qián)，他們快樂(lè)，他們手里癢癢。自從我們村的土地被征用，自從我爸媽手里有了錢(qián)，我就發(fā)現(xiàn)我爸不是我爸我媽不是我媽。我爸再也不去找工作了，他開(kāi)了個(gè)棋牌室，名譽(yù)上是棋牌室，其實(shí)就是召集村里的閑人賭博；我媽整天在鏡子前描眉畫(huà)眼，試圖把自己捯飭成一個(gè)美女。但再怎么捯飭，也掩蓋不了臉上的那些褶子。吃飯的時(shí)候，我給爸爸說(shuō)我想要電腦,他們很爽快的容許了。第二天就帶我去選電腦,第三天就買(mǎi)回來(lái)了,第四天就有人來(lái)安裝寬帶,就這樣我的生活參加了電腦!我陽(yáng)光燦爛的日子來(lái)臨了。可以上網(wǎng)了,我就天天呆在電腦前。聊天,看電影,玩游戲,成了我生活中不可缺少的。起初我有節(jié)制,會(huì)控制自己,玩到9點(diǎn)10點(diǎn)的不用爸媽催,那時(shí)候真的很乖啊。那天，在去逛商場(chǎng)的路上，突然遇到了同年級(jí)的楊一一，我們乘坐同一輛公交車(chē)，下車(chē)時(shí)，他竟然要了我的**號(hào)，說(shuō)要加我為好友，這讓我受寵假設(shè)驚。要知道，楊一一是我們學(xué)校有名的帥哥，不僅人長(zhǎng)得帥，而且歌也唱得特別好。他還會(huì)彈吉它，去年在我們學(xué)校舉辦的藝術(shù)節(jié)上，他自彈自唱的歌曲讓全校師生沸騰了。為此，女孩子們都愿意和他交往。但在老師的心目中，他名聲卻不怎么好，因?yàn)樗粣?ài)學(xué)習(xí)，經(jīng)常招惹事非，老師們提起他都很頭痛。楊一一之所以敢在學(xué)校里放肆，我們認(rèn)為是因?yàn)樗睦习?。他老爸是周?chē)遄拥牡仡^蛇，誰(shuí)也不敢惹。有其父必有其子，在老師們看來(lái)，反正也快畢業(yè)了，就當(dāng)他是一坨臭狗屎隨著時(shí)間自然風(fēng)干吧，大不了躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，看你還能臭多久。因此，楊一一在上課時(shí)也很隨便，他可以睡覺(jué)，只要沒(méi)打呼嚕；他可以玩，只要沒(méi)有影響他人；他可以上廁所，只要從后門(mén)走……有些同學(xué)對(duì)學(xué)校的政策不滿(mǎn)，憑什么他楊一一就格外受待見(jiàn)？也想把頭發(fā)留長(zhǎng)，也想上課玩，就會(huì)被老班狠狠罵一頓：你以為你是誰(shuí)？你爸是地頭蛇嗎？你是臭狗屎?jiǎn)?？他爸不是地頭蛇，他也不是臭狗屎，所以就乖乖繳械投降了。久而久之，同學(xué)們便不和他攀比了，就當(dāng)他真的是臭狗屎了。受主流的影響，這楊一一在學(xué)校里也很孤獨(dú)，只有在女孩子那里也才能得到少許慰藉。這次，他竟然主動(dòng)要求添加我為好友，真讓我驚訝。二、甜蜜的初吻自從有了楊一一，我的生活就變得色彩斑斕起來(lái)。我們很聊得來(lái),我們都不愿學(xué)習(xí)，都討厭上課，都愛(ài)玩游戲，所以在相處了一周后，我們自然而然地戀愛(ài)了?？蓜e大驚小怪，否那么你就真