強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性分析

強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性分析第一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的背景 可口可樂(lè)公司(Coca-ColaCompany)成立于1892年，目前總部設(shè)在美國(guó)喬亞州亞特蘭大，是全球最大的飲料公司，擁有全球48%市場(chǎng)占有率以及全球前三大飲料的二項(xiàng)(可口可樂(lè)排名第一，百事可樂(lè)第二，低熱量可口可樂(lè)第三)?？煽诳蓸?lè)在200個(gè)國(guó)家擁有160種飲料品牌，包括汽水、運(yùn)動(dòng)飲料、乳類(lèi)飲品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁飲料經(jīng)銷(xiāo)商，在美國(guó)排名第一的可口可樂(lè)為其取得超過(guò)40%的市場(chǎng)占有率。第二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日競(jìng)爭(zhēng)者—百事可樂(lè)

百事公司（Pepsico.，Inc.）的前身百事可樂(lè)公司創(chuàng)建于1898年。百事公司是世界上最成功的消費(fèi)品公司之一。在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有14萬(wàn)雇員，為全球第四大食品和飲料公司。百事品牌的理念是“渴望無(wú)限”，倡導(dǎo)年輕人積極進(jìn)取的生活態(tài)度。它是可口可樂(lè)公司最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在廣闊的全球飲料市場(chǎng)上，百事可樂(lè)通過(guò)其獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略，終于與先于其12年問(wèn)世的可口可樂(lè)并駕齊驅(qū)、鼎分天下。第三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日第四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略--產(chǎn)品百事產(chǎn)品組合： 飲料組合 休閑小食品組合 快餐食品組合

百事產(chǎn)品大家族：百事可樂(lè)七喜美年達(dá)百事輕怡茶飲料運(yùn)動(dòng)型飲料咖啡蘇打水第五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—定價(jià)低價(jià)策略 百事可樂(lè)采取降低價(jià)格策略（價(jià)格相同，分量加倍），低價(jià)策略受到大眾的歡迎，使百事可樂(lè)得以迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額并成為緊逼可口可樂(lè)的第二大可樂(lè)飲料。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略

百事可樂(lè)為保持在消費(fèi)者心目中的地位，主要采取了競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的定價(jià)方法，定價(jià)一般與可口可樂(lè)定價(jià)持平。另外，百事可樂(lè)不輕易降價(jià)， 以為產(chǎn)品減價(jià)會(huì)帶來(lái)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑問(wèn)。

第六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日7具有影響力的關(guān)系增加產(chǎn)品市場(chǎng)曝光率與銷(xiāo)量相匹配的市場(chǎng)設(shè)備無(wú)庫(kù)存斷貨帶動(dòng)市場(chǎng)占有率的提升建立運(yùn)作規(guī)模一致的價(jià)格策略作為銷(xiāo)量增長(zhǎng)的主要渠道Text有效的促銷(xiāo)活動(dòng)強(qiáng)烈的生動(dòng)化百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—渠道渠道理念第七頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—渠道

傳統(tǒng)PEPSI—批發(fā)商--零售商—消費(fèi)者現(xiàn)在PEPSI—零售商—消費(fèi)者PEPSI—自動(dòng)售貨機(jī)—消費(fèi)者PEPSI—餐飲店—消費(fèi)者超市、大賣(mài)場(chǎng)、小型零售商必勝客、KFC、味千拉面第八頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日百事可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—促銷(xiāo)終促銷(xiāo)終端促銷(xiāo)pop海報(bào)增量不加價(jià)降低價(jià)格贈(zèng)送樣品有獎(jiǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)金回饋贈(zèng)送禮品新包裝標(biāo)志收集領(lǐng)獎(jiǎng)或抽獎(jiǎng)廣告百事全明星戰(zhàn)略音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)電視廣告網(wǎng)絡(luò)廣告公關(guān)贊助教育事業(yè)贊助環(huán)保,健康和慈善事業(yè)捐助救災(zāi)贊助體育事業(yè)第九頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略--產(chǎn)品 可口可樂(lè)剛開(kāi)始的產(chǎn)品定位是適合任何人喝的可樂(lè)。因此可口可樂(lè)更多注重于滿(mǎn)足所有消費(fèi)者需求，這就導(dǎo)致可口可樂(lè)的產(chǎn)品不斷地創(chuàng)新。產(chǎn)品口味： 可口可樂(lè)（原味）、檸檬味、香草味可樂(lè)、 櫻桃味可樂(lè)、健怡可樂(lè)

、檸檬味健怡可樂(lè)

、 青檸味健怡可樂(lè)

、香草味健怡可樂(lè)

、 櫻桃味健怡可樂(lè)

、Zero可樂(lè)

產(chǎn)品包裝：

250ml、335ml、600ml、 1.25L、2L 產(chǎn)品主題：

奧運(yùn)主題、世界杯主題第十頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—定價(jià)穩(wěn)定的價(jià)格模式 可口可樂(lè)利用其品牌的強(qiáng)大影響力，一直以來(lái)都采用穩(wěn)定的價(jià)格策略。當(dāng)然，為適應(yīng)市場(chǎng)變化，不同時(shí)期會(huì)有較小的波動(dòng)，地區(qū)之間的也會(huì)有較小的差價(jià)?？煽诳蓸?lè)的這種定價(jià)策略符合其世界級(jí)飲料的地位，但是在經(jīng)濟(jì)不景氣的年代，這種不變的價(jià)格策略會(huì)使其失去部分市場(chǎng)。第十一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—渠道現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道KA批發(fā)101直營(yíng)大賣(mài)場(chǎng)連鎖超市便利超市餐館交通百貨店食品店快餐酒店娛樂(lè)食雜店學(xué)校排販旅游窗口店網(wǎng)吧…第十二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略—促銷(xiāo)第十三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日營(yíng)銷(xiāo)策略比較項(xiàng)目可口可樂(lè)百事可樂(lè)Product多口味、多包裝、多主題口味、主題較少Price穩(wěn)定的定價(jià)模式、低價(jià)策略、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)策略PlaceKA、101、批發(fā)、直營(yíng)零售、餐飲、自動(dòng)售貨機(jī)promotion游戲、明星、音樂(lè)、奧運(yùn)、體育比賽、公益、特價(jià)、設(shè)獎(jiǎng)、店牌、聯(lián)合促銷(xiāo)、本地化廣告明星、音樂(lè)、體育比賽、公益、特價(jià)、設(shè)獎(jiǎng)、聯(lián)合促第十四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)策略--小結(jié)產(chǎn)品種類(lèi)、主題比百事可樂(lè)更多銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍更廣、渠道選擇更多廣告具有本地化、消費(fèi)者認(rèn)同度高優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)定價(jià)策略較單一，價(jià)格方面沒(méi)有優(yōu)勢(shì)第十五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日第十六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)客戶(hù)關(guān)系維系策略 消費(fèi)者： 售點(diǎn)生動(dòng)化，使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方便、舒適 推出不同口味的可樂(lè)，滿(mǎn)足個(gè)性化需求 提高公司品牌形象，樹(shù)立牢固的品牌忠誠(chéng)度

第十七頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日零售商： 合作店牌，有效提升并鞏固客情關(guān)系 售點(diǎn)生動(dòng)化，為零售商降低成本 提供冷飲設(shè)備，提高零售商的銷(xiāo)售量分銷(xiāo)商：

1.5倍原則，幫助分銷(xiāo)商杜絕斷貨

可口可樂(lè)客戶(hù)關(guān)系維系策略第十八頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日百事可樂(lè)客戶(hù)關(guān)系維系策略消費(fèi)者：

產(chǎn)品生動(dòng)化，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)零售商： 終端拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)需求，提供更優(yōu)服務(wù) 廣告牌維護(hù)，提高公司品牌形象

第十九頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)銷(xiāo)商： 采用價(jià)格優(yōu)惠、折扣，給分銷(xiāo)商以成本優(yōu)勢(shì) 賒銷(xiāo)支持，解決分銷(xiāo)商資金短缺問(wèn)題 免費(fèi)旅游，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度 VCD獎(jiǎng)勵(lì)，影響客戶(hù)認(rèn)同感百事可樂(lè)客戶(hù)關(guān)系維系策略第二十頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)關(guān)系維系策略對(duì)比公司項(xiàng)目可口可樂(lè)百事可樂(lè)消費(fèi)者方便性吸引性個(gè)性化零售商拜訪(fǎng)附加服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)政策價(jià)格優(yōu)惠第二十一頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)關(guān)系維系策略小結(jié)優(yōu)勢(shì)： 由于銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍更廣，可口可樂(lè)在為消費(fèi)者提供方便性方面更優(yōu)劣勢(shì)： 在經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，可口可樂(lè)無(wú)論是在價(jià)格，還是在獎(jiǎng)勵(lì)策略，均比百事可樂(lè)弱。第二十二頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的產(chǎn)品市場(chǎng)第二十三頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日可口可樂(lè)的客戶(hù)細(xì)分策略產(chǎn)品目標(biāo)顧客產(chǎn)品定位策略可口可樂(lè)忠實(shí)消費(fèi)者，年齡層由兒童、年輕人至中年人，范圍最廣活力、怡神、暢快無(wú)差別性市場(chǎng)策略。生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿(mǎn)足世界156個(gè)國(guó)家和地區(qū)的需要。產(chǎn)品單一，容易保證質(zhì)量，能大批量生產(chǎn)，降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本。健怡可口可樂(lè)崇尚健康，積極向上，追求成功完美的成年人健康、新潮、高品味差別性市場(chǎng)策略。根據(jù)社會(huì)發(fā)展的熱點(diǎn)問(wèn)題，迎合人們的健康需求，開(kāi)發(fā)了健康型新口味。Zero可樂(lè)追求健康、美觀(guān)的成年人健康、美麗差別性市場(chǎng)策略，滿(mǎn)足人們個(gè)性化需求。特殊包裝的可樂(lè)收藏愛(ài)好者懷舊、經(jīng)典差別性市場(chǎng)策略。為了滿(mǎn)足一些收藏者的需要，可口可樂(lè)特制了很多，如懷舊口味、可口可樂(lè)經(jīng)典系列并且根據(jù)不同時(shí)間的大事件收藏版包裝來(lái)滿(mǎn)足這部分人的需求。第二十四頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日CRM指導(dǎo)思想可口可樂(lè)：

只有消費(fèi)者才是企業(yè)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的真正來(lái)源。因此，提高消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度、滿(mǎn)意度和接受度是可口可樂(lè)一切長(zhǎng)期行動(dòng)的根本。我們不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品供應(yīng)商，而是客戶(hù)生意上的伙伴。CRM五方面的原則： *1 以客戶(hù)為重 *2 善用聆聽(tīng)技巧 *3 克服異議/難題/投訴 *4 保持和提高自尊心 *5 令滿(mǎn)腔憤怒的客戶(hù)平伏情緒，回心轉(zhuǎn)意第二十五頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日CRM指導(dǎo)思想百事可樂(lè)： 關(guān)愛(ài)客戶(hù)、消費(fèi)者及我們賴(lài)以生存的世界——百事公司以強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)精神為動(dòng)力，但是競(jìng)爭(zhēng)的目的是為百事及與其相關(guān)聯(lián)的個(gè)人和團(tuán)體帶來(lái)雙贏。百事的成功取決于對(duì)客戶(hù)、消費(fèi)者及社區(qū)的深入了解。關(guān)愛(ài)也就意味著百事要為其利益進(jìn)行不懈的努力。 把質(zhì)量、價(jià)位和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品列為贏得消費(fèi)者的三要素。 以人為本-----關(guān)注股東及合作伙伴的利益、視消費(fèi)者為朋友、回報(bào)社會(huì)。第二十六頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)關(guān)系指導(dǎo)理念的影響優(yōu)秀的客戶(hù)關(guān)系指導(dǎo)理念有助于贏得更多忠誠(chéng)的客戶(hù)，進(jìn)行有效、迅速和明確的溝通活動(dòng)，維系能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的客戶(hù)，并促進(jìn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，可口可樂(lè)公司其突出的客戶(hù)關(guān)系指導(dǎo)理念為其培養(yǎng)了大量的忠誠(chéng)客戶(hù)，而顧客忠誠(chéng)度的提高使得公司銷(xiāo)售額大幅度增加。這是可口可樂(lè)占有額穩(wěn)居第一的重要因素。第二十七頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日客戶(hù)關(guān)系管理重要性

客戶(hù)關(guān)系作為企業(yè)的一種哲學(xué)與戰(zhàn)略,貫穿于企業(yè)的每個(gè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)和經(jīng)營(yíng)部門(mén),目的是以有利可圖的方式管理企業(yè)現(xiàn)有的和潛在的客戶(hù),為了使企業(yè)圍繞客戶(hù)有效的開(kāi)展自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),客戶(hù)關(guān)系管理涉及戰(zhàn)略遠(yuǎn)景,戰(zhàn)略制定與實(shí)施,以及過(guò)程,組織等方面的變革.實(shí)現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值最大化與企業(yè)價(jià)值最大化的合理平衡,即客戶(hù)與企業(yè)之間的雙贏.堅(jiān)持以客戶(hù)為中心,培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù),提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù).第二十八頁(yè)，共三十頁(yè)，2022年，8月28日CRM實(shí)施要點(diǎn) 理念、軟件與實(shí)施是客戶(hù)關(guān)系管理的3個(gè)關(guān)鍵因素，是成