年金險(xiǎn)銷(xiāo)售流程

年金險(xiǎn)核心理念■根據(jù)衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)，人一生中患重疾的幾率是72.18%,發(fā)生意外的幾率是3%,人不一定會(huì)得病或發(fā)生意外，但人一定會(huì)老?！鍪杖胍欢〞?huì)有結(jié)余，結(jié)余一定要做規(guī)劃。■根據(jù)美國(guó)國(guó)家保險(xiǎn)專(zhuān)員協(xié)會(huì)（NAIC）統(tǒng)計(jì)美國(guó)人均年金險(xiǎn)占理財(cái)規(guī)劃總額的35%.每個(gè)人能都需要年金險(xiǎn)。大大大一般在跟客戶(hù)講死啊病啊殘啊，客戶(hù)一定會(huì)忌諱，但是我們?cè)诟蛻?hù)溝通的時(shí)候如果說(shuō)我們一定會(huì)老，那無(wú)形中我們?cè)诟蛻?hù)做一個(gè)祝福，就是我一定會(huì)活得很好！當(dāng)我們獲得很好的時(shí)候，我們一定會(huì)有收入來(lái)源我們收入來(lái)源一定會(huì)有結(jié)余，結(jié)余部分一定要做規(guī)劃。大**那很多人會(huì)想美國(guó)的條件都那么好，他們的規(guī)劃都占到35%,那我呢？看樣子我也要做理財(cái)規(guī)劃，也要購(gòu)買(mǎi)一些年金險(xiǎn)，那么在我的字典里就是每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)。當(dāng)我知道每個(gè)人都需要年金險(xiǎn)的時(shí)候我開(kāi)始鎖定我的客戶(hù)大***大大*大**大**鎖定目標(biāo)客戶(hù)：通過(guò)客戶(hù)的篩選，首先，我會(huì)通過(guò)收入分配圖的解釋?zhuān)屗麄兞私馐杖敕峙鋱D，應(yīng)該如何規(guī)劃。第二，我會(huì)告訴他收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系，收入來(lái)源有兩個(gè)部分，理財(cái)?shù)闹匾?。再接著，三步?lái)促成。最關(guān)鍵點(diǎn),我會(huì)用簽單后的動(dòng)作，兩句問(wèn)話(huà)來(lái)結(jié)束。收入分配圖■邊畫(huà)邊講收入分配圖，包括5項(xiàng)內(nèi)容:1、生活指出2、稅費(fèi)交際3、儲(chǔ)蓄4、投資5、家庭保障■目的：讓客戶(hù)參與其中并收集資料生活開(kāi)立講解?口巳的：了解■戶(hù)白戳女山情況oflPA；期的生荷也人眼占副炮收入的鼻少呢□講納；■—.生SB開(kāi)或會(huì)凸劉一個(gè)家JO收40%.收入」W0E比例jWKBE

**大第一，我會(huì)先畫(huà)一個(gè)圖，這個(gè)圖會(huì)突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是為了了解客戶(hù)的日常支出的情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)客戶(hù)，您的生活支出大概會(huì)占到您收入的多少呢？那客戶(hù)會(huì)說(shuō)，我真沒(méi)有統(tǒng)計(jì)過(guò)，可能50,可能60，也有可能10,那么我會(huì)跟客戶(hù)說(shuō)，一般而言，生活開(kāi)支會(huì)占到一個(gè)家庭收入的30-40%，收入越高那么他這個(gè)開(kāi)支也會(huì)更低.稅些交際訓(xùn)■解*a口的；了解害戶(hù)的洲希方式,做*^；舌口墉網(wǎng):收入的一M稅Jhkm.您說(shuō)郵命少4B□供M;■企蛙主*的丸際舊硝也?，山照新,大**第二稅費(fèi)和交際，他會(huì)占到我們收入分配里面的5%—10%，雖然是稅費(fèi)和交際，其實(shí)是為了了解客戶(hù)的消費(fèi)方式，以備我們未來(lái)活東的邀約。這個(gè)過(guò)程中我也是提問(wèn)的形式，那收入的一部分還會(huì)用來(lái)交稅或者應(yīng)酬，您這部分的占比又是多少呢？客戶(hù)會(huì)說(shuō)，哎呀我這個(gè)占比真沒(méi)算，可能很多錢(qián)。據(jù)我了解我們分為企業(yè)主和工薪階層，那工薪階層的開(kāi)支會(huì)大一些，那企業(yè)主也是一樣。那我會(huì)問(wèn)他，您除了這個(gè)應(yīng)酬之外，您還參加哪些活動(dòng)呢？客戶(hù)會(huì)說(shuō)，我參加什么.。。。。。。在這里我會(huì)備注，通過(guò)客戶(hù)的一個(gè)喜好了解習(xí)慣，以備以后活動(dòng)邀約.口D的：丁1W■戶(hù)MUI,市舊站榭.射野怕況□撮向：■疏IMflffTIT#皿fl!?岫:悔門(mén)支出g#小7?何1W；說(shuō)代料列IM*的為惘［你g個(gè)J」有蒙少愧火？大大*第三，就是儲(chǔ)蓄，儲(chǔ)蓄占到收入分配圖里的15-20%，其目的就是為了了解客戶(hù)的背景，家庭結(jié)構(gòu)，財(cái)務(wù)情況。這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)，您的孩子現(xiàn)在多少歲，您覺(jué)得他自立的年限會(huì)是多少年，那這個(gè)時(shí)候客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)我的孩子4歲，我覺(jué)得自理的年限是22歲，那么意味著我要承擔(dān)18年的責(zé)任對(duì)嗎？那客戶(hù)也是很認(rèn)可的，那如果說(shuō)你一年這個(gè)小孩開(kāi)支多少，客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)，1萬(wàn)，可能2萬(wàn)，幾千都有可能，那如果我們要承擔(dān)18年，那意味著我們要存多少錢(qián)，是讓客戶(hù)提前做好儲(chǔ)蓄的規(guī)劃，也是為了我們以后的保單的敞口來(lái)做規(guī)劃的。那么第二部分我會(huì)問(wèn)他，您的房子是租的還是買(mǎi)的，如果是租的，那現(xiàn)在每個(gè)月多少，每年多少租金，如果是買(mǎi)的是不是供的，還是一次性買(mǎi)清，如果是供的，那每年按揭多少，還剩下多

少年？來(lái)計(jì)算他的負(fù)債，以至于做他的一個(gè)保額的規(guī)劃。如果付清，那么您過(guò)往有沒(méi)有儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，您每個(gè)月存多少錢(qián)，已經(jīng)存了多少年，來(lái)計(jì)算她的一個(gè)儲(chǔ)蓄規(guī)劃.10^-20%10%U口的:說(shuō)仰痢町也遮的CK削□詢(xún)；炮次為id嶙干坷時(shí)叫10^-20%10%10%-20%1口供解；■扭山需晚一屈的時(shí)向成布qfiiK收口KfM輸TF件>距，DQm曲■■財(cái)則甩對(duì)JW部曲門(mén)ta?i,以丈配射蘆的侔仙.埔值為口帕*大*那么第四個(gè)部分就是投資，這個(gè)部分也會(huì)占用我們收入分配里的10-20%,主要目的就是說(shuō)明投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別，這個(gè)時(shí)候我會(huì)給他寫(xiě)一個(gè)公式，投資會(huì)不會(huì)等于理財(cái)？這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他您認(rèn)為投資等于理財(cái)嗎？那一般客戶(hù)會(huì)有兩種，一種說(shuō)等于一種說(shuō)不等于，基本上說(shuō)等于的現(xiàn)在比較少，因?yàn)楝F(xiàn)在全民的理財(cái)觀念比較強(qiáng)，還有一部分人說(shuō)不等于，這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他為什么，他會(huì)說(shuō)出他的一些見(jiàn)解，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)問(wèn)他解釋?zhuān)顿Y是需要。。..。風(fēng)險(xiǎn)的。那假如說(shuō)我們有10萬(wàn)塊錢(qián)，我們拿出去投資，那么投資的話(huà)，可能第一年是賺了10%，第二年是30，第三年虧了50%，那這是屬于賺還是虧呢？也許他是賺也許他是與但是最主要是因?yàn)樗峭顿Y，他有不確定性，是有風(fēng)險(xiǎn)的那么理財(cái)呢..。。。.。為目的。那這個(gè)時(shí)候我也會(huì)舉例，我有10萬(wàn)塊錢(qián)，我們?nèi)ダ碡?cái)可能他的回報(bào)率是3%，第二年是4%,第三年是5%，但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那這個(gè)講完客戶(hù)也很認(rèn)可。S.淑任保障n□他t明戶(hù)fl!書(shū)□即間:fem*出仍jlg%的收入制如燼樂(lè)就次哪冊(cè)分m〕wi?O明解:10%-15%的Aww于##雅玳布心郵』財(cái)大大大*那第五部分，是我們重點(diǎn)突出的就是要告訴他理財(cái)是在我們的投資里面，投資也是在我們的規(guī)劃里面.那么家庭保障也是我們要重點(diǎn)規(guī)劃的，那么一般占到我們收入里的10-15%，明確了解客戶(hù)的需求，我會(huì)客戶(hù)如果說(shuō)拿出10-15的收入您最想先解決哪一部分，我會(huì)說(shuō)一份好的。。..。。。大概是多少？您最急迫想解決的是什么？這個(gè)時(shí)候在白紙上寫(xiě)下這幾個(gè)內(nèi)容，讓客戶(hù)去勾，他如果勾的是家庭保障，這個(gè)時(shí)候我跟他溝通的是，我們?nèi)绻?jì)算保額，為什么要賣(mài)重疾險(xiǎn)，為什么要賣(mài)意外險(xiǎn)，為什么要做身價(jià)保險(xiǎn)，這個(gè)時(shí)候溝通的是這個(gè)三個(gè)要素.如果他給我勾的是養(yǎng)老金，子女教育，財(cái)富傳承，這個(gè)時(shí)候我要跟他溝通的是，收入和理財(cái)?shù)年P(guān)系.那通過(guò)我畫(huà)完圖之后，客戶(hù)會(huì)把這個(gè)圖拿過(guò)去看，他說(shuō)，原來(lái)收入分配圖是需要規(guī)劃的，原先都沒(méi)有去了解過(guò).那么通過(guò)跟他講了五要素，得出了第一個(gè)是讓他了解如何做收入規(guī)劃，最主要是讓客戶(hù)沉思。

還有就是了解了客戶(hù)的重要信息。了解到的■耍他怠i口*戶(hù)的皿收入’MHZfVZ1}口柄:戶(hù)的牛沽mor項(xiàng)4T戶(hù)的市皿占構(gòu)曜4*戶(hù)的也?說(shuō)出任O神戶(hù)的投州?":叫心*尸的&洲叫岫牌戶(hù)瑚4i的沏產(chǎn)JR?：?看叫》你晌」財(cái)I那通過(guò)對(duì)客戶(hù)的了解，我會(huì)進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，那就是年金險(xiǎn)銷(xiāo)售的第二部分收入來(lái)源浴解"i?□1W可；他隊(duì)為心的收入來(lái)的&圖■福m收入來(lái)的□狙解：二十一巳&有陽(yáng)莎人砍佩TJWTffl金，如何ffll住iETfflmt很莎功人士必疝畏十點(diǎn)的向m收入來(lái)源浴解"i?□1W可；他隊(duì)為心的收入來(lái)的&圖■福m收入來(lái)的□狙解：二十一巳&有陽(yáng)莎人砍佩TJWTffl金，如何ffll住iETfflmt很莎功人士必疝畏十點(diǎn)的向m關(guān)系說(shuō)明大家對(duì)理財(cái)?shù)挠^念是很了解的。那這個(gè)時(shí)候我會(huì)講，二十一世紀(jì)。..考慮的問(wèn)題。對(duì)嗎？那我會(huì)在紙上寫(xiě)下兩個(gè)公式，收入一支出=儲(chǔ)蓄收入-儲(chǔ)蓄=支出收入減去支出會(huì)不會(huì)等于儲(chǔ)蓄?首先講完這個(gè)公式之后，我會(huì)問(wèn)客戶(hù)，這個(gè)公式是正確的嗎?剛開(kāi)始很多客戶(hù)都說(shuō)是正確的，這個(gè)時(shí)候我會(huì)解釋?zhuān)热缥覀兪杖?0萬(wàn)，結(jié)果支出了10萬(wàn),那么我們儲(chǔ)蓄就等于0對(duì)嗎?還有一個(gè)現(xiàn)在雙11有多少人hold了錢(qián)包？那么如果我們信用卡泛濫，提前消費(fèi)了呢?假如收入10萬(wàn)，提前消費(fèi)12萬(wàn)，那么我們的儲(chǔ)蓄就是負(fù)2萬(wàn)，對(duì)嗎?這也就是現(xiàn)階段負(fù)債翁存在的原因。那么我會(huì)告訴他，這個(gè)公式是不成立的那么我們正確的公式應(yīng)該是什么呢？收入一儲(chǔ)蓄=開(kāi)支，不管我賺了多少錢(qián)，我每個(gè)月一定要拿出20%去做規(guī)劃，剩下的錢(qián)我再去開(kāi)支，也許我吃了10塊錢(qián)也是餐，我吃了100快也是餐，我吃了1萬(wàn)塊錢(qián)也沒(méi)多長(zhǎng)2斤肉。所以的合理的規(guī)劃也是很重要的這是針對(duì)工薪階層，那針對(duì)企業(yè)主呢，我會(huì)告訴她我們的支出就好比我們的再投資風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)企業(yè)里面最怕的就是再投資風(fēng)險(xiǎn)，如果我們沒(méi)有做好規(guī)劃，我們的家庭就會(huì)跟著我們一起遭殃。不管做的多好，我們一定要做規(guī)劃，現(xiàn)階段企業(yè)，如果他有50萬(wàn)的規(guī)劃,他會(huì)拿200萬(wàn)去做生意，如果有200萬(wàn)，他會(huì)做1000萬(wàn)的生意，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)她是家族企業(yè)她更多的是在里面滾雪球,把所有的錢(qián)都放進(jìn)去，曾經(jīng)就有一個(gè)案例。.。.在這里溝通的是一定要拿出部分錢(qián)做好儲(chǔ)蓄規(guī)劃。當(dāng)講完之后，我會(huì)進(jìn)入理財(cái)三要素1，安全性，2,流動(dòng)性，3,收益性Z首先安全性，我會(huì)問(wèn)客戶(hù)，現(xiàn)在市場(chǎng)上您聽(tīng)說(shuō)過(guò)的具備理財(cái)功能且相對(duì)安全的產(chǎn)品都有哪些？客戶(hù)很配合的告訴我，大多數(shù)會(huì)說(shuō)，銀行，房產(chǎn)，國(guó)債，信托等，包括票據(jù)基金等等。那我會(huì)告訴他您這樣的理財(cái)工具都是具備安全性的，但是我們理財(cái)?shù)诙€(gè)要素是要遵循流動(dòng)的。這個(gè)時(shí)候我也會(huì)問(wèn)客戶(hù)，剛才您說(shuō)的這些理財(cái)工具中，當(dāng)您急需用錢(qián)，哪些可以隨時(shí)變現(xiàn)呢？客戶(hù)會(huì)說(shuō)，銀行和房地產(chǎn)。那我會(huì)跟他他說(shuō)銀行確實(shí)具備流動(dòng)性，房地產(chǎn)可以抵押，但房產(chǎn)需要評(píng)估，銀行放款比較慢，如果具備以上兩點(diǎn)，理財(cái)?shù)牡谌鼐褪顷P(guān)注收益性。其實(shí)這個(gè)時(shí)候我還是跟他溝通的是銀行，銀行長(zhǎng)期的收益是比較薄弱的，特別現(xiàn)在大家都清楚，銀行的利息都在走下坡路，根本跟不上我們的CPI，那么溝通之后告訴他我們理財(cái)?shù)牡谌厥鞘找嫘?。具備以上安全性和流?dòng)性這兩個(gè)條件的前提下，您認(rèn)為那些產(chǎn)品的收益還相對(duì)不錯(cuò)呢?這個(gè)時(shí)候客戶(hù)會(huì)說(shuō)還是銀行，那么會(huì)講解，銀行的流動(dòng)行強(qiáng)的前提下，無(wú)論客戶(hù)如何回答，都表無(wú)論客戶(hù)如何回答，都表示理解客戶(hù)的期望，承諾會(huì)按照期望提升自己。后期根據(jù)客戶(hù)的意見(jiàn)及需求，針對(duì)性的搜集信息，提供服務(wù)。兩句問(wèn)話(huà)給客戶(hù)確認(rèn)的機(jī)會(huì)。彳艮難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期收益的儲(chǔ)蓄.因?yàn)槲覀円缅X(qián)。可能他的收益就不太高。當(dāng)溝通之后客戶(hù)很認(rèn)可，那我會(huì)講,如果有一個(gè)理財(cái)工具它具備遵循有以上三個(gè)要素，您想了解嗎？通過(guò)引導(dǎo)的方式得出結(jié)論目前目前市場(chǎng)上，可以保障本金相對(duì)安全,遇到風(fēng)險(xiǎn)可以快速甚至加速變現(xiàn)，同時(shí)又有相對(duì)穩(wěn)定和客觀收益性的理財(cái)產(chǎn)品，保險(xiǎn)應(yīng)是您的首選。二步促成，就是保險(xiǎn)的三大功能，豁免功能：若發(fā)生意外，免交保費(fèi)，利益不變長(zhǎng)期繳費(fèi):抵御通過(guò)通過(guò)膨脹保單貸款:緩解應(yīng)