房地產(chǎn)電話營銷技巧和話術(shù)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)電話營銷技巧和話術(shù)房地產(chǎn)電話營銷的話術(shù)與技巧“作為一名業(yè)務(wù)員，由于工作的需要，要很好和對方溝通．最難的就是電話了．．．．電話已經(jīng)成為現(xiàn)代人際交往最為直接和高效的溝通方式，它也是我們銷售人員一個快捷、便當(dāng)、高效的主動接觸目標(biāo)客戶的通道。大量置業(yè)參謀一進(jìn)入工作狀態(tài)就被最初的電話溝通所限制。電話銷售并不等于隨機(jī)地打出大量電話，它需要確定的策略和技巧。其實只要在開頭電話銷售之前先花上一些時間和力氣，加強(qiáng)個人打電話的技巧，就可以帶來令自己合意的通話效果和回報。

一、電話銷售特點(diǎn)1、*聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的全體回響并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否熱愛這個銷售人員，是否可以相信這個人，并抉擇是否持續(xù)這個通話過程。

2、極短的時間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中假設(shè)沒有手段在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時終止通話，由于他們不熱愛濫用時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員務(wù)必在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。

二、電話銷售目標(biāo)一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前確定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。假設(shè)沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很輕易偏離主題，完全失去方向，不但濫用了時間，同時在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最夢想在這通電話達(dá)成的事情；

而次要目標(biāo)是假設(shè)當(dāng)你沒有手段在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最夢想達(dá)成的事情。

1、常見的主要目標(biāo)有以下幾種：

1）根據(jù)客戶實際處境確定客戶需求產(chǎn)品類型；

2）商定當(dāng)面訪問的時間；

3）銷售出簡樸的產(chǎn)品或服務(wù)；

4）確認(rèn)出客戶何時能夠作出簽單的抉擇；

5）讓準(zhǔn)客戶采納你的建議，并容許聽你做細(xì)致的講解。

2、常見的次要目標(biāo)有以下幾種：

1）獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息；

2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)；

3）訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間；

4）引起準(zhǔn)客戶的興趣；

5）讓客戶同意采納你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料；

6）讓客戶容許為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人。

列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外假設(shè)完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實質(zhì)上能輔助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。

三、電話銷售作用電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中對比關(guān)鍵的一步，主體是置業(yè)參謀與客戶方。要求置業(yè)參謀盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的根本信息：……通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取要約到案場機(jī)遇。另外，切實的回復(fù)客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時指點(diǎn)自己：

1、電話是公司為你供給的免費(fèi)資源，是桌上的一座寶藏；

2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象；

3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，由于全體的來電都能創(chuàng)造價值；

4、打電話是最簡樸、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售本金；

5、電話是一種心理學(xué)的嬉戲，告成的電話溝通可以扶助自己建立自信仰；

6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)成了解客戶需求并獲得面談機(jī)遇的目的；

7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機(jī)遇。

四、電話銷售流程1、通話前打定事前做好完善的規(guī)劃，可以制止事倍功半，以下四項是開頭通話前務(wù)必做好的重要打定工作。

1）獲取客戶根本信息置業(yè)參謀通常獲取客戶電話資料的途徑有公司派發(fā)的大客戶資料（汽車、卓展VIP????）、等。并不是每個號碼都是有價值的，2）研究客戶根本資料在給客戶打電話之前，要研究一下手邊全體的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有留心研究過以上資料，電話銷售人員才能確定這次銷售的重點(diǎn)，并投其所好。

3）打定完整產(chǎn)品資料包括產(chǎn)品的價格表、產(chǎn)品說辭、房源表、功能與應(yīng)用、賣點(diǎn)等，便于客戶想細(xì)致了解時可以實時切實的傳遞給客戶。

4）了解客戶添置動機(jī)每一位客戶添置產(chǎn)品時的動機(jī)可能都不一樣，但通常最終動機(jī)可以歸納為兩大類：一類動機(jī)是夢想獲得某種好處；

另一類動機(jī)是畏縮損失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在添置一種商品時，確定會想“這個商品對我有什么好處？”因此客戶買的是“好處”而不是商品本身的功能。另外，務(wù)必識別準(zhǔn)客戶的“需求”并非“期望”?！靶枨蟆笔欠且怀傻膭訖C(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的片面。通過電話對客戶介紹商品功能/利益時，主要是強(qiáng)調(diào)必要的功能/利益，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，電話銷售人員千萬不要本末倒置。

5）自我狀態(tài)調(diào)整在開頭通話前，確定要保持愉悅的心情、充滿的體力、良好的坐姿，只有這樣才能傳遞給客戶健康熱心的聲音。聲音可以回響出關(guān)切或冷陌，彌漫興趣或漠不關(guān)切，細(xì)心或暴躁，采納或抗拒，要讓客戶采納你，就務(wù)必讓他透過你的聲音感受到你的笑容和友善。

2、通話內(nèi)容1）開場白:電話銷售的開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，假設(shè)使用得當(dāng)?shù)脑?，可以馬上使客戶產(chǎn)生奇怪心并想持續(xù)交談下去，反之會使人覺得索然無味，不再想持續(xù)聽下去。開場白的內(nèi)容包括問候、自我介紹、說明通話意圖三個片面，常用的開場白類型有一致背景法、起因推舉法、自問自答法、老客戶回訪等方法。

2）有效詢問:客戶公司及本人的相關(guān)資料，從而判斷需求3）介紹產(chǎn)品：要根據(jù)客戶的需求找興趣點(diǎn)，投其所好的介紹功能及利益4）反對問題處理：首先要了解客戶反對問題產(chǎn)生的理由并因地制宜。

理由一客戶不太需要你所銷售的商品或服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免濫用時間）理由二電話銷售人員銷售技巧不好（向電話銷售高手學(xué)習(xí)，總結(jié)出可行的話術(shù)并反復(fù)應(yīng)用）理由三業(yè)務(wù)人員說的太完備，讓人生疑（列舉知名的大客戶案例）理由四價格太貴問題（用反問法或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值,提高客戶身價激發(fā)其虛榮心）理由五不夢想太快做抉擇（施加添置壓力，鞏固緊迫感）理由六不想在電話上濫用時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候（了解對方的工作時間并爭取面談）理由七畏縮被騙(爭取把客戶請到公司來,用公司的實力壓服他)理由八電話銷售人員不夠?qū)I(yè)，無法有效回復(fù)準(zhǔn)客戶所提的問題（加強(qiáng)專業(yè)學(xué)識培訓(xùn)，并整理有效的電話銷售話術(shù)反復(fù)應(yīng)用）5）有效終止電話：當(dāng)通話進(jìn)入結(jié)果階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是被拒絕，一種結(jié)果是被采納。假設(shè)遭到拒絕，也確定要使用正面的終止語來終止電話，由于這次客戶雖然沒有采納你，但當(dāng)他有需求時，假設(shè)你給他留下良好印象，依舊有機(jī)遇和他成交。另外，這通電話由于遭到拒絕就產(chǎn)生負(fù)面心緒，將會把這種負(fù)面的心緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的感受。那么當(dāng)客戶采納你說推銷的產(chǎn)品或你的要求時，切記不要頭腦發(fā)熱，確定要有效的終止語與客戶的通話。例如表示感謝，再次確認(rèn)客戶的要求，強(qiáng)化客戶的抉擇，并約好再次聯(lián)系的時間和目的。

6）后續(xù)追蹤：電話銷售往往不會讓客戶一次就采納你的建議或產(chǎn)品，由于某些理由你無法在這次電話中達(dá)成預(yù)期的目的，而務(wù)必再安置下一次通話。通話前要根據(jù)上次的記錄設(shè)計好有效的話術(shù)，意向通話的時間不能超過24小時，否那么你的銷售工作很有可能要重新開頭，甚至更遭。

五、電話銷售技巧：

1、提問在銷售過程中的提問才能跟你的銷售才能是成正比的。電話銷售也是銷售，所以這一點(diǎn)對電話銷售人員來說也是同樣適用的。因此，作為一名電話銷售人員，確定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的才能。好多置業(yè)參謀在電話中沒有意識去提問題，理由是沒有扶助客戶解決問題的意識。他們滿腦子想的只是自己的產(chǎn)品，想的只是如何才能讓客戶買自己的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從扶助客戶解決問題的角度去提出問題。作為一名優(yōu)秀的置業(yè)參謀，理應(yīng)以扶助客戶解決問題為導(dǎo)向，關(guān)注客戶目前面臨的問題，從專業(yè)的角度給客戶提出合理化建議,卓有成效地扶助客戶解決這些問題。如何全面地了解客戶存在的問題,這就需要向客戶提問各種關(guān)鍵的問題了。

1）提問的方式A、開放式的問題開放式的問題就是為引導(dǎo)對方能自由啟口而選定的話題。假設(shè)你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能表達(dá)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“報告”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?/p>

B、封閉式的問題封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來夢想對方的回復(fù)于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常表達(dá)在“能不能”、“對嗎”、“是不是”、“會不會”、“多久”等疑問詞之間。假設(shè)你想獲得一些更加概括的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認(rèn)你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，假設(shè)你問了好多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應(yīng)多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。

2）提問的目的在跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。

A、判斷客戶的資格：根據(jù)自己的銷售目標(biāo)，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回復(fù)來確定他到底是不是符合你的目標(biāo)的客戶。

B、把握客戶的需求：根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。

C、分辯客戶的身份：用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回復(fù)你的問題，鮮明這并不是一種好的提問方式。假設(shè)換一種方式問：“除了您之外，還有誰參與這個決策呢？”客戶覺得自己受到重視，事情的進(jìn)展自然就會相對順?biāo)煲恍?/p>

D、驗證客戶的實力：為了能告成地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預(yù)算。假設(shè)客戶的預(yù)算較低而你卻需要向他推銷高價產(chǎn)品，告成的概率相應(yīng)地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，由于客戶一般都不容許把他的預(yù)算是多少報告你，你可以從其它的工程談起，逐步地誘導(dǎo)其透露一些預(yù)算的問題。

E、獲取競爭對手信息：提問競爭對手信息的最正確時機(jī)是當(dāng)客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關(guān)競爭對手的信息。在客戶提起時留神了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。假設(shè)客戶認(rèn)為競爭對手的缺乏正是自己的強(qiáng)項，下次談時要突出自己的優(yōu)勢，以此來吸引客戶。

F、成交的時間期限：了解客戶對需求的時間限制有利于你進(jìn)一步制訂銷售策略。假使對方以不確定的回復(fù)你，那么很可能是他還沒有真正抉擇要添置產(chǎn)品。這時你要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，譬如示意他盡快