贛州市營(yíng)銷方案新x課件

贛州市營(yíng)銷方案贛州18個(gè)站點(diǎn)情況匯報(bào)總結(jié)

2011.7.31贛州挖機(jī)市場(chǎng)的背景分析各品牌在贛州的網(wǎng)點(diǎn)分布已經(jīng)下到縣級(jí)市場(chǎng)各品牌在贛州市的網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)完善各品牌在贛州18個(gè)縣市的“代言人”分布較廣下面是各品牌一部分的站點(diǎn)設(shè)立情況（部分）贛州柳工贛州市區(qū)1贛州龍工代理（一級(jí)代理）贛州原裝日立贛州小松贛州斗山贛州volv贛州信昌CAT4S租賃店2贛州市區(qū)3贛州徐工3贛州久保田贛州信昌CAT4S租賃店1贛州洋馬贛州信昌CAT4S租賃店3贛州夏工贛州市區(qū)4贛州新源贛州臨工贛州信昌CAT4S租賃店3贛州晉工2贛州市區(qū)5贛州加藤贛州日立2贛州晉工1贛州日立贛州眾友大余徐工贛州南康大余大余龍工1南康斗山大余龍工2南康徐工南康volv南康雷沃維修站點(diǎn)贛州南康尋烏南康臨工南康雷沃南康龍工尋烏廈工綜上所述各縣的站點(diǎn)建設(shè)是非常必要的增強(qiáng)公司在贛州的競(jìng)爭(zhēng)力鍛煉新的銷售人員加入更多的競(jìng)爭(zhēng)，“寸單不讓，每單必爭(zhēng)”贛州營(yíng)銷方案及駐點(diǎn)分布情況如下：贛州合作網(wǎng)點(diǎn)信息表序號(hào)辦事處市/縣區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作網(wǎng)點(diǎn)名稱駐點(diǎn)/信息員合作網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名身份證號(hào)銀行賬號(hào)電話家庭住址1贛州辦事處崇義縣城未定名字駐點(diǎn)李孟/p>

崇義縣城2贛州辦事處崇義縣城

信息員朱久凝

崇義縣城3贛州辦事處崇義過(guò)埠

信息員曾慶/p>

崇義過(guò)埠4贛州辦事處興國(guó)縣城興國(guó)禧發(fā)工程機(jī)械修理廠駐點(diǎn)葉忠

興國(guó)城北5贛州辦事處興國(guó)縣城

信息員賴如翔

興國(guó)縣城6贛州辦事處上猶縣城上猶廣發(fā)工程修理廠駐點(diǎn)賴超/p>

上猶縣城7贛州辦事處上猶黃埠

信息員周山吉

上猶黃埠8贛州辦事處于都縣城未定名字駐點(diǎn)張祖榮

于都縣城9贛州辦事處于都縣城

信息員鄭海晨13

于都縣城10贛州辦事處定南縣縣城袁記挖掘機(jī)修配中心駐點(diǎn)袁福全

定南縣嶺北11贛州辦事處定南縣縣城黃小城挖掘機(jī)維修中心駐點(diǎn)黃小/p>

南區(qū)工業(yè)園12贛州辦事處定南縣縣城

信息員鐘新/p>

定南縣歷市鎮(zhèn)13贛州辦事處龍南縣縣城安泰配件中心駐點(diǎn)凌沖/凌/p>

龍南105國(guó)道旁14贛州辦事處全南縣縣城名福專業(yè)修理部駐點(diǎn)陳名貴

全南縣城15贛州辦事處全南縣縣城

信息員曹書(shū)文

全南縣城16贛州辦事處信豐縣城興達(dá)挖機(jī)配件部駐點(diǎn)歐致剛3646161

信豐縣城17贛州辦事處信豐縣城

信息員李華/p>

信豐縣城18贛州辦事處信豐礦點(diǎn)

信息員林敬/p>

信豐縣城19贛州辦事處信豐新田

信息員古木生3692751

信豐新田鎮(zhèn)20贛州辦事處信豐小江

信息員謝春/p>

信豐小江鎮(zhèn)21贛州辦事處南康縣城

信息員張忠/p>

南康譚口22贛州辦事處南康縣城暫未定駐點(diǎn)葉華生

南康縣城23贛州辦事處南康縣城

信息員張?jiān)票?604133

南康縣城24贛州辦事處大余縣城陶?qǐng)@配件店駐點(diǎn)李坊/p>

大余縣城25贛州辦事處大余縣城

信息員吳開(kāi)送

大余縣城26贛州辦事處大余縣城

信息員蔡海兵

大余縣城27贛州辦事處大余縣城

信息員林金平

大余縣城28贛州辦事處石城縣城恒發(fā)挖機(jī)配件部駐點(diǎn)鄧福林362053X

石城縣城29贛州辦事處石城高田

信息員揭懷明

石城高田鎮(zhèn)30贛州辦事處石城小松

信息員溫理想

石城小松鎮(zhèn)31贛州辦事處石城橫江

信息員王根明

石城橫江鎮(zhèn)32贛州辦事處寧都縣城宏力挖土機(jī)修配廠駐點(diǎn)黃福建

寧都縣城33贛州辦事處寧都肖田

信息員管忠才

寧都肖田鎮(zhèn)34贛州辦事處瑞金縣城瑞金市大修廠駐點(diǎn)黃平3621038

瑞金市35贛州辦事處瑞金五陽(yáng)

信息員楊榮海369061X

瑞金五陽(yáng)36贛州辦事處瑞金葉坪鄉(xiāng)

信息員劉金3681070

瑞金葉坪37贛州辦事處會(huì)昌縣城少聰挖機(jī)配件店駐點(diǎn)劉少聰江西省贛州市會(huì)昌縣周田鎮(zhèn)38贛州辦事處安遠(yuǎn)縣城宏興挖機(jī)修理配件駐點(diǎn)杜劍鋒36212719830417265x江西省贛州市安遠(yuǎn)縣欣山鎮(zhèn)修田村祠堂背479號(hào)定南袁記負(fù)責(zé)人：袁福全興國(guó)禧發(fā)負(fù)責(zé)人：葉忠瑞金粵瑞負(fù)責(zé)人：黃平信豐興達(dá)負(fù)責(zé)人：歐致剛石城恒發(fā)負(fù)責(zé)人：鄧福林安遠(yuǎn)宏興負(fù)責(zé)人：杜劍鋒大余陶?qǐng)@負(fù)責(zé)人：李坊余全南名福負(fù)責(zé)人：陳名貴建立站點(diǎn)前后的效果對(duì)比表序號(hào)區(qū)域站點(diǎn)數(shù)量信息員原有客戶信息新增客戶信息意向客戶成交客戶數(shù)量1贛州市002000312南康1280310103信遠(yuǎn)103080105尋烏004070006定南2160135427全南113052208龍南1050153219大余1330773110上猶11401601011崇義1260503012贛縣008001013于都1196101014瑞金12602600015會(huì)昌1030300016石都11601401018興國(guó)11504010總計(jì)：162211562040265文員回訪制度文員信息回訪：對(duì)象：銷售人員每日拜訪客戶內(nèi)容：銷售人員的態(tài)度及業(yè)務(wù)素養(yǎng)目的：促進(jìn)銷售、督促銷售人員、促進(jìn)簽單具體措施流程：銷售員以oa的形式發(fā)送到文員oa---文員回訪客戶---文員記錄回訪內(nèi)容---反饋到辦事處主任---主任抽查回訪---選擇客戶拜訪---與業(yè)務(wù)人員溝通探討---促成簽單要求銷售人員必備的三樣?xùn)|西第一、公司每一期的期刊第二、撫州軒轅春秋培訓(xùn)學(xué)校的資料第三、現(xiàn)代挖機(jī)的宣傳資料要求銷售人員每日填寫說(shuō)明表說(shuō)明

銷售員所管區(qū)域：

陳開(kāi)斌

曾杰石城

瑞金

寧都

范建國(guó)

何學(xué)林會(huì)昌

安遠(yuǎn)

尋烏

鐘水生龍南

定南

全南

聶洪春大余

信豐

南康

羅皓贛縣

此表的作用:1、對(duì)銷售員起到監(jiān)督作用。

2、加深客戶對(duì)我們產(chǎn)品的印像。意向信息匯總表序號(hào)日期區(qū)域客戶姓名籍貫電話客戶類型意向機(jī)型跟蹤人員預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間拜訪情況17月7日信豐李洋?？h城意向客戶55-7s聶洪春

在找合作伙伴，27月7日信豐嚴(yán)建國(guó)縣城意向客戶55-7s聶洪春

考慮當(dāng)中37月7日信豐張利明縣城意向客戶150lc-7聶洪春

工程洽談中47月8日信豐林燕姚安西意向客戶150lc-7聶洪春

稀土礦洽談中就近購(gòu)買57月8日大余蔡崇奇南安意向客戶R60-9聶洪春

7號(hào)參加信豐展示會(huì)，就近要買67月8日大余方寶慧南安意向客戶R60-9聶洪春

7號(hào)參加信豐展示會(huì)，就近要買77月9日大余周仁旺南安鎮(zhèn)準(zhǔn)客戶R60-9聶洪春

9號(hào)簽合同已簽87月9日信豐肖杰縣城意向客戶215-7聶洪春

就近想買挖機(jī)。97月10日信豐王杰縣城意向客戶80-7或110-7聶洪春

意向購(gòu)買90左右機(jī)型前天贛州看挖機(jī)。107月10日信豐王老板安西意向客戶110-7聶洪春

展示會(huì)來(lái)了解過(guò)，就近想購(gòu)機(jī)。117月13日信豐陳曉東縣城意向客戶110-7聶紅春

展示會(huì)來(lái)問(wèn)過(guò)價(jià)位127月13日信豐李峰大塘意向客戶Jul-80聶紅春

展會(huì)來(lái)了解過(guò)。137月13日信豐林慧勇大塘采石場(chǎng)意向客戶225lc-7聶紅春

考慮當(dāng)中。147月16日信豐朱明發(fā)南康龍華鄉(xiāng)意向客戶55-7S聶洪春8月中旬今天剛談過(guò)準(zhǔn)備工地接下就買157月16日信豐肖將標(biāo)信豐縣城意向客戶215-9T聶洪春9月購(gòu)買去過(guò)2次現(xiàn)在采石場(chǎng)租別人的挖機(jī)187月17日信豐張建東小江意向客戶305lc-9t聶洪春10份購(gòu)買在小江了解現(xiàn)代想以舊換新小松200-6在

和股東商量197月17日信豐施明海大塘意向客戶r80-7聶洪春9月購(gòu)買今天剛談過(guò)準(zhǔn)備工地接下就買晚上在一起

吃飯207月18日信豐古木生新田意向客戶R150LC-9聶洪春8月中旬今天去見(jiàn)面了機(jī)架說(shuō)太高考慮中217月31日信豐肖永生大阿置換客戶305聶洪春8月中旬今天去要求小松60-7置換227月31日信豐林新姚安西意向客戶Ｒ６０－９聶洪春８月展示會(huì)來(lái)了解過(guò)今天電話回訪過(guò)要求銷售人員每日填寫報(bào)表例1每日信息回訪匯總表序號(hào)日期區(qū)域客戶姓名籍貫電話客戶類型現(xiàn)有機(jī)型跟蹤人員見(jiàn)面情況回訪情況17月14日寧都李超超寧都固厚人拜訪客戶神剛120曾杰無(wú)購(gòu)機(jī)意向，可又說(shuō)年底之前在加

一臺(tái)二手挖機(jī)。對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，暫時(shí)地購(gòu)機(jī)意向。27月14日寧都陳海寧寧都拜訪客戶小松、神剛、

住友，一共5臺(tái).曾杰一家五兄合伙，每人站王五分之一的股份，

現(xiàn)在不想加機(jī)。對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，五兄弟合伙，暫不想購(gòu)機(jī)。37月15日寧都黃流長(zhǎng)賴村鎮(zhèn)老板日立60型曾杰搞挖機(jī)三年，等活多再考慮加機(jī)對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因工地不多，暫不考慮購(gòu)機(jī)。47月15日寧都胡少長(zhǎng)賴村鎮(zhèn)老板卡特320型曾杰目前購(gòu)機(jī)意向不明確，到時(shí)候看情況對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，未表明購(gòu)不購(gòu)機(jī)，說(shuō)看情況而定。57月15日寧都黃月陽(yáng)賴村鎮(zhèn)挖機(jī)手神鋼60型曾杰現(xiàn)在學(xué)開(kāi)挖機(jī)，等熟悉了再考慮買機(jī)對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，暫時(shí)地購(gòu)機(jī)意向。67月16日寧都徐小華寧都縣肖田鎮(zhèn)挖機(jī)板神鋼200型曾杰想買掉這臺(tái)神剛200，因今年沒(méi)有事做，

明年在考慮購(gòu)新機(jī)。對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因沒(méi)事做的原故，客戶今年不考慮購(gòu)機(jī)。77月17日寧都宋學(xué)明寧都賴村人拜訪客戶三一75、小松

100、卡特320曾杰向他介紹了55、60機(jī)型挖機(jī)，他說(shuō)目前不是

很急需要，如要的話電話聯(lián)系。對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，希望售后服務(wù)到位。87月17日寧都廖偉寧都縣肖田鎮(zhèn)拜訪客戶神剛135、曾杰神開(kāi)135開(kāi)了三年，現(xiàn)在想搞臺(tái)大挖，目前

資金沒(méi)有到位，合伙人沒(méi)有找好，可能要過(guò)

時(shí)間在決定購(gòu)機(jī)。對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因沒(méi)找到合伙人，與資金不夠，暫時(shí)不想購(gòu)機(jī)。97月18日寧都陳超貴州人老板神鋼200型曾杰最近沒(méi)活干機(jī)器停著對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因現(xiàn)在沒(méi)事做，所以暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)機(jī)意向。107月18日寧都陳金生寧都縣城老板神鋼曾杰最近活少挖機(jī)在鄉(xiāng)下做事，無(wú)意向?qū)︿N售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，無(wú)購(gòu)機(jī)意向。117月18日寧都何小林青塘鎮(zhèn)老板神鋼200型曾杰沒(méi)活干，在家休息對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因工地太少，沒(méi)事做，所以不考慮購(gòu)機(jī)。127月18日寧都廖偉肖田鎮(zhèn)挖機(jī)手20噸位曾杰目前合伙人和資金沒(méi)有到位，近2個(gè)月準(zhǔn)備

買臺(tái)大挖對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，等資金夠后在與我們銷售員詳談。137月19日寧都彭友生縣城老板小松120型曾杰有意向添加110型。目前無(wú)工程做對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，因工地不多，暫不考慮購(gòu)機(jī)。147月19日寧都賴志榮縣城老板加藤820型曾杰等鐵路開(kāi)工要添加30噸以上大挖對(duì)銷售員服務(wù)滿意，資料介紹詳細(xì)，購(gòu)機(jī)不明確，客戶說(shuō)要等工地下來(lái)在做決定。157月20日寧都何志皇青塘鎮(zhèn)老板神鋼200型曾杰目前沒(méi)事做，等有穩(wěn)定活再考慮加機(jī)對(duì)銷售員服務(wù)態(tài)度滿意，產(chǎn)品介紹詳細(xì)，因沒(méi)有工地，所以暫時(shí)不考慮購(gòu)機(jī)。167月20日寧都李興平寧都縣城老板神鋼200型曾杰新買的機(jī)，近期內(nèi)不會(huì)考慮添加對(duì)銷售員服務(wù)態(tài)度滿意，產(chǎn)品介紹詳細(xì)，因剛已購(gòu)過(guò)機(jī)了，暫時(shí)不考慮購(gòu)機(jī)。177月20日寧都黃連生寧都縣城老板神鋼135型曾杰沒(méi)活干在家停著，近期不會(huì)考慮加機(jī)對(duì)銷售員服務(wù)態(tài)度滿意，產(chǎn)品介紹詳細(xì)，工地少，不想購(gòu)機(jī)。要求銷售人員每日填寫《每日信息回訪匯總表報(bào)表》例2銷售人員周報(bào)及月報(bào)每周工作終結(jié)及下周工作計(jì)劃每月工作總計(jì)及下月工作計(jì)劃站點(diǎn)建設(shè)的目的完善贛州18縣市的客戶檔案建立贛州18個(gè)縣市的銷售網(wǎng)點(diǎn)增強(qiáng)現(xiàn)代品牌在贛州18個(gè)縣市的影響力截止到2011年7月31日匯總所有信息序號(hào)區(qū)域站點(diǎn)數(shù)量信息員原有客戶信息新增客戶信息意向客戶成交客戶數(shù)量1贛州市002000312南康1280310103信遠(yuǎn)103080105尋烏004070006定南2160135427全南113052208龍南1050153219大余1330773110上猶11401601011崇義1260503012贛縣008001013于都1196101014瑞金12602600015會(huì)昌1030300016石都11601401018興國(guó)11504010總計(jì)：16221156204026518個(gè)縣市的信息匯總明細(xì)詳見(jiàn)附件1對(duì)服務(wù)的管理：1.新機(jī)交接以銷售員上報(bào)到服務(wù)主管并通知主任---約定交機(jī)時(shí)間及地點(diǎn)---與客戶溝通好交機(jī)的相關(guān)事宜---第一時(shí)間和服務(wù)人員等待新車的到來(lái)---準(zhǔn)備好紅花爆竹---安排服務(wù)人員對(duì)司機(jī)進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)---恭賀挖機(jī)老板并感謝對(duì)銷售及服務(wù)人員的工作支持。2.新機(jī)50小時(shí)跟蹤服務(wù)：新機(jī)交接后，服務(wù)人員對(duì)新機(jī)進(jìn)行50小時(shí)跟蹤保姆式服務(wù)，提醒司機(jī)新機(jī)注意事項(xiàng)，使用方法。并及時(shí)和老板取得聯(lián)系和溝通。3.服務(wù)在接到客戶服務(wù)電話時(shí)，第一時(shí)間由服務(wù)主管與客戶取得聯(lián)系，確定服務(wù)故障，準(zhǔn)備服務(wù)配件及工具，安排服務(wù)人員或自己安排時(shí)間出到現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行故障處理4.服務(wù)故障處理流程：客戶電話---服務(wù)員---服務(wù)主管---準(zhǔn)備服務(wù)工具及配件---出到車輛現(xiàn)場(chǎng)---判斷故障---服務(wù)部---確定配件到達(dá)時(shí)間---配件部先借出---確定到達(dá)時(shí)間---安排服務(wù)人員進(jìn)行更換和處理5.服務(wù)疑難故障處理流程：客戶電話---服務(wù)員(銷售員第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)安撫客戶)---服務(wù)主管---準(zhǔn)備服務(wù)工具及配件---出到車輛現(xiàn)場(chǎng)---判斷故障---服務(wù)部支援---廠家支援---確定故障---確定更換配件--確定到達(dá)時(shí)間---安排服務(wù)人員進(jìn)行更換和處理財(cái)務(wù)管理1.內(nèi)部財(cái)務(wù)管理：每日財(cái)務(wù)