鎮(zhèn)江句容項(xiàng)目業(yè)務(wù)員手冊

業(yè)務(wù)員手冊編號：姓名：0目錄第一部分：培訓(xùn)課程第二部分：職能架構(gòu)第三部分：案場制度第四部分：工作職責(zé)第五部分：銷售流程第六部分：表單制作第七部分：晉級發(fā)展1第一部分培訓(xùn)課程一、首先至行政部建立員工資料卡二、課程表:第一課公司簡介●企業(yè)文化第二課公司制度●案場規(guī)范第三課工程基礎(chǔ)知識及識圖第四課參觀工地●實(shí)地講解第五課銷售理念●職能架構(gòu)●工作職掌第六課市場調(diào)查●壓馬路●競爭個(gè)案第七課分組市調(diào)●調(diào)研報(bào)告第八課案前準(zhǔn)備●銷講制作第九課銷售流程●親和力●團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)●SP第十課表單制作●晉級發(fā)展三、考試l、筆試2、口試四、宣布合格錄用人員及分配/安排帶教老師五、實(shí)習(xí)進(jìn)入案場市調(diào)尋找優(yōu)缺點(diǎn)學(xué)習(xí)銷講接聽電話接待客戶知識回饋2第二部分職能架構(gòu)主委（丁銘，汪志凱）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（崔?。０福ê挝模╀N售主管業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員3第三部分案場制度（一）制度一、感謝閱讀9:00上班的規(guī)定及專案排定的輪休表。感謝閱讀精品文檔放心下載二、請假方式:除病假須于當(dāng)曰早上九點(diǎn)三十分前告知業(yè)務(wù)部精品文檔放心下載外，其它依公司請假規(guī)定辦理。三、休假方式：除強(qiáng)銷期外采用每周輪流休假方式，案場專案、感謝閱讀精品文檔放心下載務(wù)代理，雙方簽工作交接單。休假當(dāng)天下午4:30分須致電精品文檔放心下載售樓處，了解當(dāng)日情況。四、用餐方式：由專案分配定點(diǎn)定時(shí)分批輪流用餐，餐后用具及精品文檔放心下載時(shí)收拾，并注意衛(wèi)生。五、周會留守：遇公司周會時(shí)現(xiàn)場須派駐人員留守，非特殊狀況精品文檔放心下載感謝閱讀人員。六、服裝儀容：一律穿著公司規(guī)定制服，并配戴胸卡。男士著黑精品文檔放心下載精品文檔放心下載色彩口紅?？蓢娤闼瑲馕肚宓?。謝謝閱讀4精品文檔放心下載七、環(huán)境整理：由專案分配個(gè)人清潔區(qū)域，早上、下午各打掃、精品文檔放心下載清理一次，隨時(shí)注意保持現(xiàn)場內(nèi)環(huán)境整齊清潔。精品文檔放心下載持整齊、簡單。謝謝閱讀維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時(shí)通知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。精品文檔放心下載謝謝閱讀同事聊天、打鬧，也不宜頻繁走動(dòng);對所有來客一律高聲齊謝謝閱讀喊歡迎參觀"，接待順序聽從專案或主委指揮調(diào)度。介紹或精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀便及時(shí)給客戶滿意答復(fù)。精品文檔放心下載精品文檔放心下載互學(xué)習(xí)銷售技巧、知識，共同學(xué)習(xí)成長，創(chuàng)造佳績。謝謝閱讀驗(yàn)偽簽收精品文檔放心下載實(shí)填寫繳交，不得輕率或捏造。精品文檔放心下載謝謝閱讀5罰款5030謝謝閱讀通安全。精品文檔放心下載意落石及安全。感謝閱讀外告知公司及業(yè)主內(nèi)部業(yè)務(wù)機(jī)密。精品文檔放心下載大聲喧嘩、打磕睡、粗言穢語、精神散漫。柜臺內(nèi)禁止吸煙及非相關(guān)人員進(jìn)入。感謝閱讀途電話一律禁打。十七、嚴(yán)守紀(jì)律：現(xiàn)場人員均須嚴(yán)格遵守紀(jì)律，服從公司主管、謝謝閱讀感謝閱讀理部提出。(二)獎(jiǎng)懲一、出現(xiàn)以下情況給予罰款及扣除考核分:罰款1.離開案場前不簽工作交接單，沒有職務(wù)代理人。10元/次精品文檔放心下載2.案場衛(wèi)生情況差，包干區(qū)內(nèi)未及時(shí)進(jìn)行收拾打掃者。10元/次謝謝閱讀3.專案對公司規(guī)章制度未及時(shí)傳達(dá)，傳達(dá)不清。20元/次謝謝閱讀4.案場人員對公司制度經(jīng)傳達(dá)后仍不了解經(jīng)抽查后不合格。15元/次5.無正當(dāng)理由，未穿公司制服，佩帶胸卡、不化妝者。10元/次感謝閱讀66.個(gè)人物品隨手亂放，被沒收者。10元/次7.報(bào)表填寫出現(xiàn)錯(cuò)漏(扣分標(biāo)準(zhǔn)詳見考核表)。10元/次精品文檔放心下載8.外出公干未填外出工作單，且早退者，當(dāng)事人50元/次謝謝閱讀責(zé)任連帶人30元/次9.隊(duì)柜臺內(nèi)吸煙，吃零食，打私人長途電話者。20元/次謝謝閱讀10.私人感情帶入工作中，情緒影響案場氣氛。20元/次謝謝閱讀二、以下情況給予口頭警告罰款1.不從上級領(lǐng)導(dǎo)者。20元2.未盡心盡職，未完成所布置的工作。20元3.經(jīng)常出現(xiàn)早退，外出不登記。20元4.衣冠不整，未穿制服，打領(lǐng)帶、不化妝者。20元精品文檔放心下載5.沒有做好客戶資科登錄，或不能詳實(shí)填寫來電來人表。20元6.公司行政已有之規(guī)定。20元三、以下情況給予警告。1.頂撞上司與之爭吵。100元2.同事間發(fā)生爭吵。100元3.違反業(yè)務(wù)現(xiàn)場操作流程，情節(jié)嚴(yán)重的。100元精品文檔放心下載4.嚴(yán)重失職造成不良影響。100元5.利用職權(quán)便利危害他人利益的。100元76.損害公司財(cái)物500元以下的。100元7.相同事件口頭警告二次者。100元8.虛報(bào)業(yè)績弄虛作假的。100元9.公司行政已有規(guī)定的違約者。100元四、以下情況給予記過。罰款1.與客戶爭吵。200元2.挑撥同事關(guān)系200元3.欺騙上司，玩弄手法。200元4.利用工作之利謀取私利的。200元5.在售摟處玩牌及進(jìn)行其他賭博活動(dòng)者。200元感謝閱讀6.累計(jì)警告兩次者。200元7.公司行政已有規(guī)定的違約者。200元8.損害公司財(cái)物500元以上者。200元五、下列情況給予記大過。1.有盜竊行為者。2.在公司中散布謠言，形成極壞影響者。3.泄露公司情報(bào)者。六、開除。1.在記大過處分后，仍然屢教不改者;82.公司行政已有規(guī)定的違規(guī)、違紀(jì)者。(凡被開除者依照個(gè)人的請求，公司可根據(jù)情節(jié)的輕重作開除留謝謝閱讀用察看兩個(gè)月的處理)七、權(quán)限范圍及處置方式1.銷售主管可行使口頭警告以下的權(quán)利;2.專案可行使記過以下的權(quán)利；3.口頭警告以上所有處罰須經(jīng)負(fù)責(zé)人及主委核準(zhǔn)。第四部分工作職掌業(yè)務(wù)員（一）案前:1.壓馬路:步行或騎自行車電瓶車壓遍案場附近方圓3000M之內(nèi)的所有馬路，精品文檔放心下載以提供以下資料：●公交線路●菜場、金融、休閑娛樂、購物、文教醫(yī)療等生活機(jī)能●附近客層的分類●何處可做引導(dǎo)路線●各樓盤售樓處的所在2.市調(diào):9對案場附近3000M之內(nèi)所有的樓盤以及3000M之外與本案有共同點(diǎn)精品文檔放心下載或優(yōu)于本案的樓盤進(jìn)行市調(diào);市調(diào)內(nèi)容包括:●基本資料(總建面、容積率、綠化率、車位等)●地段環(huán)境的介紹●建材與設(shè)備的描述●房型配比與面積配比●定價(jià)方針●去化順序●媒體的運(yùn)用●客源客層●價(jià)格與付款方式●與本案的差異3.訪價(jià):包括對銷售道具廠商及廣告廠商的訪價(jià)。4.熟悉房型:●撰寫各房型的優(yōu)缺點(diǎn);●學(xué)會描述各個(gè)房型。5.了解10了解專案編寫的S(強(qiáng)勢)、W(弱勢)、O(機(jī)會)、T謝謝閱讀(威脅)，并按照統(tǒng)一說詞進(jìn)行解說。6.編寫答客問:對專案編寫的問題，進(jìn)行資料的搜集，并完成答客問的回答。感謝閱讀7.搜集資料：搜集與本案有關(guān)的任何資科。8.進(jìn)行銷售演練:在記熟銷講資料的基礎(chǔ)上，請相關(guān)人員列席——個(gè)人單獨(dú)表演銷售流程;請假客戶配合演練；演練柜臺配合。9.售樓處監(jiān)工:遵從專案的指導(dǎo)，對售樓處的施工進(jìn)行督導(dǎo)。10.報(bào)表的熟悉：包括:來人表、來電表、訂單、定單的熟悉。（二）案中:1.接待來人:按照現(xiàn)場規(guī)章制度禮貌熱情地接待客戶。2.接聽來電：按照專案的要求及時(shí)接聽來電。3.登錄來人表、來電表：按照專案要求，及時(shí)、詳實(shí)的登錄表格。4.協(xié)助銷售主管進(jìn)行周報(bào)表的統(tǒng)計(jì)5.執(zhí)行銷售計(jì)劃:S謝謝閱讀劃等。6.現(xiàn)場保潔:負(fù)責(zé)各人之清潔區(qū)域，并隨時(shí)保證其整潔。7.主動(dòng)執(zhí)行銷售循環(huán)工作:●主動(dòng)打電話或?qū)懶沤o有望客戶，邀請其再來案場;●主動(dòng)打電話給深度客戶，使之變成有望成交客戶；●主動(dòng)與已成交客戶聯(lián)系，要其為本案介紹客戶。12（三）結(jié)案:1.協(xié)助完成財(cái)產(chǎn)清點(diǎn)2.完成未購客戶資料表:建立業(yè)務(wù)部客戶資料庫。3.完成個(gè)案檢討報(bào)告:檢討個(gè)人在案場的成敗得失。13第五部分銷售流程迎來裱板區(qū)模型區(qū)傾聽洽談區(qū)1迎合帶客看房送往氣勢洽談區(qū)2下定追足簽定金轉(zhuǎn)移14一、迎來目的：增加親和力，給客戶好印象。重點(diǎn)：對客戶態(tài)度熱情，誠懇，面帶笑容。二、裱板區(qū)目的：使客戶了解周邊環(huán)境，交通，突出本地區(qū)的便利性。精品文檔放心下載手法：對客戶細(xì)致的講解。重點(diǎn)：用精美的裱板上所體現(xiàn)出的便利性，引發(fā)客戶購買欲。精品文檔放心下載三、模型區(qū)目的：使客戶了解樓盤的整體規(guī)模，大致分布情況，配套設(shè)施等。謝謝閱讀手法：對客戶細(xì)致，有針對性的解說。重點(diǎn)：精美的模型，樓盤的賣點(diǎn)去引發(fā)客戶的購買欲。四、洽談區(qū)1目的：使客戶對樓盤有進(jìn)一步了解。謝謝閱讀題。重點(diǎn)：體現(xiàn)自己的專業(yè)性，讓客戶認(rèn)為你是內(nèi)行，相信你，依賴你。謝謝閱讀注意和同事配合。五、帶客看房目的：揚(yáng)長避短，使客戶對產(chǎn)品充滿信心。精品文檔放心下載15感謝閱讀覺到房子很熱銷。六、洽談區(qū)2目的：壓迫客戶下定。手法：解決客戶所有問題，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)殺客戶sp精品文檔放心下載價(jià)能力。七、下定目的：把房子售出，使客戶滿意。手法：填寫定單，收定金，恭喜恭喜。重點(diǎn)：壓定客戶的足簽日期，不讓客戶有拖的余地。八、定金轉(zhuǎn)移精品文檔放心下載金，簽約金轉(zhuǎn)移明細(xì)表”請發(fā)展商財(cái)務(wù)簽字，簽日期。九、送往目的：給客戶留下美好印象，增加親和力。手法：留下客戶的姓名電話，無論是否是下定客戶，以便以后追蹤。謝謝閱讀重點(diǎn)：對客戶態(tài)度誠懇，一視同仁。十、追足簽?zāi)康模和瓿闪鞒?，提高業(yè)績。手法：在足簽日期的前2天，打電話通知客戶，解決剩余問題。精品文檔放心下載重點(diǎn)：守價(jià)，吊價(jià)能力和簽約部門緊密配合。16十一、傾聽感謝閱讀感謝閱讀問題，在回答問題的同時(shí)，要提出你的問題，讓客戶去回答。感謝閱讀重點(diǎn)：不要一味的回答，多提問，掌握主動(dòng)權(quán)。十二、迎合在了解客戶的同時(shí)，要根據(jù)其不同需求;去迎合他，推薦適當(dāng)?shù)木肺臋n放心下載產(chǎn)品，細(xì)致的解答，客戶畢竟是上帝。重點(diǎn)：不要過分遷就客戶，在迎合客戶的同時(shí)把主動(dòng)權(quán)掌握在自己感謝閱讀手中，不要跟著客戶走。十三、氣勢氣勢是一種綜合性的體現(xiàn)，例如在解說時(shí)站在專業(yè)人士的角度，謝謝閱讀感謝閱讀現(xiàn)場氣氛，sp等去壓迫他。重點(diǎn)：讓客戶知道，我推薦給你的是最好的房子，不要是你沒品位，精品文檔放心下載但要有禮節(jié)，有氣勢，不等于無禮，自傲。接待客戶標(biāo)準(zhǔn)流程謝謝閱讀迎接待。二、入坐交流名片問候聊天感謝閱讀17問客戶的姓名，了解客戶的要求和動(dòng)機(jī)。三、環(huán)境篇模型入座由業(yè)務(wù)員帶客戶到環(huán)境示意圖前，簡單介紹一下發(fā)展商和建筑謝謝閱讀商，具體介紹環(huán)境示意圖，環(huán)境篇可分成個(gè)案位置、交通、周邊市精品文檔放心下載政規(guī)劃和周邊生活機(jī)能及市政配套三個(gè)部分展開，然后帶客戶到模精品文檔放心下載型前，介紹小區(qū)的規(guī)劃、樓層的規(guī)劃和裝修標(biāo)準(zhǔn)，并順利了解客戶精品文檔放心下載需要的樓層和面積，再次引客戶入座。四、聊天平面、付款方式喊柜臺由業(yè)務(wù)員給客戶加點(diǎn)水、并和客戶再聊聊天，然后介紹標(biāo)準(zhǔn)層精品文檔放心下載平面情況以及付款方式，詢問客戶所喜歡的朝向，最后喊柜臺。謝謝閱讀業(yè):柜臺（或含**主管）柜:請講業(yè):請幫我看一下，××組團(tuán)或區(qū)域××××賣掉了沒有(可不可以介謝謝閱讀紹)柜:對不起，已經(jīng)賣掉了業(yè):柜臺柜:請講業(yè):××組團(tuán)或區(qū)域××××可不可以推薦柜:恭喜你，可以推薦業(yè):請你幫我再確認(rèn)一次柜:幫你再確認(rèn)一次18業(yè):售出了第六部分表單制作一、來電登記表二、來人登記表三、客戶詳情表四、房屋訂購單五、房屋定單六、市調(diào)表表格附后第七部分晉級說明一、試用業(yè)務(wù)員二級業(yè)務(wù)員1、通過招聘面試者即可做為試用業(yè)務(wù)員，先進(jìn)行職前培訓(xùn)，然后對感謝閱讀培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行書面考試與口頭考試，(及格線由培訓(xùn)講師來定)。初定謝謝閱讀淘汰率為15%；及格者進(jìn)入案場實(shí)習(xí)，并開始晉級考核。謝謝閱讀2、培訓(xùn)內(nèi)容:、公司介紹b、公司理念、工作職掌d、銷售理念19、案前工作細(xì)則f、案中工作細(xì)則g、銷售技藝(初級)h、人員配合3、培訓(xùn)時(shí)間：15～20天4、培訓(xùn)人*a、b由公司經(jīng)營層進(jìn)行解說*其余由業(yè)務(wù)講師執(zhí)行5、考核內(nèi)容、服從性及執(zhí)行度15％b、業(yè)務(wù)能力（業(yè)績）15％、壓力之自我調(diào)整10％d、同事之間的配合10％、考勤5％f、獎(jiǎng)懲10％g、總分100％6、晉級標(biāo)準(zhǔn)：1）考核人：專案70％銷售主管15％銷售互評15％2）考核時(shí)間：案場內(nèi)實(shí)習(xí)兩個(gè)月2