準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓 專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)

準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓什么是客戶(hù)開(kāi)拓？就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸，以使他能向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品！客戶(hù)開(kāi)拓的意義：

準(zhǔn)客戶(hù)是最大的資產(chǎn)，是我們賴(lài)以生存并得以發(fā)展的根本。準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有決定權(quán)力有安全需求身心健康容易接近聯(lián)絡(luò)客戶(hù)開(kāi)拓的方法1、緣故法2、直接法3、轉(zhuǎn)介紹法4、團(tuán)體開(kāi)拓法緣故法：就是從熟人及親友中找出你的準(zhǔn)客戶(hù)?？蛇\(yùn)用的緣故關(guān)系1、工作關(guān)系：過(guò)去的同事等；2、親戚關(guān)系：包括夫妻雙方的親戚；3、學(xué)校關(guān)系：同學(xué)、校友、師生關(guān)系等；4、鄰里關(guān)系：鄰居、朋友等；5、其他關(guān)系：宗教、社團(tuán)還有其他的一些認(rèn)識(shí)的人等；想想看，誰(shuí)能夠成為我們的準(zhǔn)客戶(hù)？緣故法的注意事項(xiàng)

在緣故法中要建立正確的銷(xiāo)售觀念，銷(xiāo)售產(chǎn)品給親友，絕不是人情銷(xiāo)售，而是因?yàn)楹脰|西要與好朋友分享，也就是要把最好的東西介紹給最親近的人?。?！緣故法的優(yōu)點(diǎn)1、較容易接納你，可增加信心。2、成功率較高，不花功夫。3、資料收集容易。4、最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員，增加面談經(jīng)驗(yàn)。5、容易把新的潛在客戶(hù)介紹給你。緣故法的缺點(diǎn)1、來(lái)源有限，需要和其他方法配合使用才適宜。2、如遇到冷嘲熱諷的對(duì)象，情緒、自信容易受到影響。直接法：直接走進(jìn)陌生人的團(tuán)體，如辦公室、門(mén)面、家庭等一個(gè)一個(gè)的拜訪(fǎng)。直接法的要領(lǐng)直接法的目的就是要在短時(shí)間內(nèi)接觸許多的客戶(hù)，因此我們必須：1、選定特定的范圍目標(biāo)來(lái)拜訪(fǎng)。2、爭(zhēng)取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣。3、不能輕易放過(guò)任何你接觸的對(duì)象。直接法的優(yōu)點(diǎn)1、可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到較多的客戶(hù)。2、與其他需事先約妥時(shí)間的拜訪(fǎng)方式比較起來(lái)，不會(huì)因客戶(hù)不在而白跑一趟。直接法的缺點(diǎn)1、無(wú)事先約談，故缺乏對(duì)方資料，較難制造共同話(huà)題，對(duì)業(yè)務(wù)員自身素質(zhì)要求較高。2、失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感。轉(zhuǎn)介紹法：請(qǐng)“有力人士”提供名單，并把你介紹給這些人。“有力人士”可以用介紹信、用電話(huà)、甚至當(dāng)面把你介紹給這些潛在客戶(hù)?！坝辛θ耸俊笔恰坝绊懥χ行娜宋铩钡暮?jiǎn)稱(chēng)。通常是：——關(guān)心你的健康事業(yè)的發(fā)展，愿意幫助你拓展你的客戶(hù)群?！J(rèn)同你及公司、對(duì)健康事業(yè)認(rèn)同?！獮樗呐笥?、鄰居所認(rèn)同和敬重。轉(zhuǎn)介紹法的要領(lǐng)有力“人士”關(guān)心你的事業(yè)發(fā)展，因此，你必須：——常去拜訪(fǎng)他，為他的轉(zhuǎn)介紹與支持表示感謝。——隨時(shí)告訴他，他轉(zhuǎn)介紹的人的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。與新客戶(hù)見(jiàn)面后，不妨先以“有力人士”作為共同話(huà)題，再進(jìn)入主題。轉(zhuǎn)介紹法的優(yōu)點(diǎn)——易取得面談機(jī)會(huì)?！兹〉眯湃??！讖摹坝辛θ耸馈碧幨占劫Y料，利于事前準(zhǔn)備?！^易取得良質(zhì)客戶(hù)。轉(zhuǎn)介紹法的缺點(diǎn)“有力人士”來(lái)源有限，需不斷刻意培養(yǎng)！團(tuán)體開(kāi)拓法的好處

直接深入企業(yè)團(tuán)體和眾多的客戶(hù)見(jiàn)面，在時(shí)間、精力、費(fèi)用、勞力方面，都是經(jīng)濟(jì)可行的途徑。團(tuán)體開(kāi)拓的條件1、尋找有經(jīng)濟(jì)支付能力的企業(yè)。2、與有決定權(quán)的雇主直接面談，成功的系數(shù)較大。3、企業(yè)團(tuán)體有健康意識(shí)的需求。是營(yíng)銷(xiāo)員最大的財(cái)富準(zhǔn)客戶(hù)主顧無(wú)處不在客戶(hù)就在身邊接觸前的準(zhǔn)備意義：在專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)的過(guò)程中，我們強(qiáng)調(diào)的是專(zhuān)業(yè)化服務(wù)精神，也就是每一個(gè)銷(xiāo)售步驟環(huán)環(huán)相扣，一氣呵成。目的：1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。2、預(yù)測(cè)準(zhǔn)主顧的拒絕類(lèi)型并擬定應(yīng)對(duì)之道。3、為正式推銷(xiāo)規(guī)劃具體的行動(dòng)?？蛻?hù)接納我們的理由這個(gè)人還不錯(cuò)（理由）他的知識(shí)面挺寬他和我是同類(lèi)型的人他很風(fēng)趣他挺有禮貌這個(gè)人挺可信（理由）說(shuō)話(huà)辦事處處為我和家人著想這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè)他公司的信譽(yù)很好與其他的業(yè)務(wù)人員不太一樣這個(gè)人和我挺投機(jī)（理由）和我有共同語(yǔ)言他對(duì)我很了解他對(duì)我的工作挺在行我跟他在一起很開(kāi)心接觸前的準(zhǔn)備分為這幾個(gè)方面：物品準(zhǔn)備行動(dòng)準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備10%20%40%30%10%20%30%40%需求解說(shuō)成交新時(shí)代行銷(xiāo)觀念舊時(shí)代行銷(xiāo)觀念信任傳遞良好訊息應(yīng)注意事項(xiàng)儀容、儀表態(tài)度肢體語(yǔ)言贊美溝通方式表明來(lái)意聆聽(tīng)，找出共同點(diǎn)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)注意對(duì)方反應(yīng)認(rèn)真思考1、如何讓客戶(hù)接受你？2、你該表達(dá)什么？3、你要搜集什么資料？接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山討教法故事引入法看望法介紹法推廣新產(chǎn)品法休閑活動(dòng)接觸法問(wèn)卷調(diào)查法接觸的步驟寒暄微笑打先鋒，贊美第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾。尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題接觸的要領(lǐng)建立良好的第一印象消除戒心、熱誠(chéng)、真誠(chéng)制造興趣話(huà)題，激發(fā)客戶(hù)表現(xiàn)欲傾聽(tīng)、微笑推銷(xiāo)自己，但不可不懂裝懂避免爭(zhēng)議性話(huà)題點(diǎn)燃思考推銷(xiāo)客戶(hù)想要的？或是提供客戶(hù)需要的？說(shuō)明與促成說(shuō)明在開(kāi)始與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)明前請(qǐng)先回答自己兩個(gè)問(wèn)題。在試圖說(shuō)服別人之前，首先說(shuō)服自己！說(shuō)你相信的！相信你說(shuō)的！因?yàn)?，面?duì)固執(zhí)的客戶(hù)，堅(jiān)定的信念和執(zhí)著的追求是成功業(yè)務(wù)員創(chuàng)造卓越的法寶，而這一切都源于他們由內(nèi)而外所秉持的態(tài)度。說(shuō)明的目的讓客戶(hù)對(duì)你說(shuō)明的商品產(chǎn)生認(rèn)同感促成什么是促成為什么要促成促成的時(shí)機(jī)促成的方法促成的動(dòng)作促成時(shí)的注意事項(xiàng)成交后必不可少的動(dòng)作什么是促成促成是把“改天再說(shuō)”變成“今天就買(mǎi)”說(shuō)服客戶(hù)同意采取上述行動(dòng)的過(guò)程，我們稱(chēng)為“促成”促成的時(shí)機(jī)客戶(hù)拿出產(chǎn)品及宣傳資料仔細(xì)查看客戶(hù)特地拿出東西請(qǐng)你吃客戶(hù)問(wèn)起別人購(gòu)買(mǎi)的情形客戶(hù)問(wèn)起繳費(fèi)方法客戶(hù)跟你討價(jià)還價(jià)客戶(hù)提起“今天剛好手頭不方便”等話(huà)題促成的方法推承諾法定二選一法利誘法（誘之以利）舉例法威脅法激將法促成的動(dòng)作適時(shí)的取出申請(qǐng)單請(qǐng)客戶(hù)出示身份證自己先簽名、并引導(dǎo)客戶(hù)簽名簽發(fā)收據(jù)詢(xún)問(wèn)告知事項(xiàng)促成時(shí)的三大關(guān)鍵百分之百的熱忱：

——你今天就要擁有這么好的產(chǎn)品。堅(jiān)強(qiáng)意念：

——我今天一定要成交。純熟的技術(shù)：

——平常心。促成時(shí)的注意事項(xiàng)坐的位置事先準(zhǔn)備好申請(qǐng)單、收據(jù)讓客戶(hù)有參與感成交后必不可少的動(dòng)作恭喜客戶(hù)要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹售后服務(wù)你有過(guò)這樣的感受嗎？一個(gè)3歲的小孩……一家美發(fā)的經(jīng)歷……一次手機(jī)的維修……什么是服務(wù)？服務(wù)是以客戶(hù)為主，設(shè)身處地的站在對(duì)方立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問(wèn)題。售后服務(wù)的意義對(duì)客戶(hù)——是感受公司專(zhuān)業(yè)形象和營(yíng)銷(xiāo)員關(guān)愛(ài)的唯一途徑。合同有效生活安心條件變化調(diào)整額度合同變更專(zhuān)業(yè)服務(wù)

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員——是開(kāi)拓市場(chǎng)維護(hù)市場(chǎng)編織新的人際網(wǎng)絡(luò)的有效方法。

合同有效收入穩(wěn)定客戶(hù)加額財(cái)富增加介紹客戶(hù)成功率高隨時(shí)服務(wù)造福百姓售后服務(wù)的意義售后服務(wù)的意義對(duì)公司——取信于民用續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段合同有效利潤(rùn)節(jié)余提高信譽(yù)誠(chéng)信保障專(zhuān)業(yè)服務(wù)造福百姓回饋社會(huì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)售后服務(wù)的技巧把握時(shí)機(jī)貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)售后服務(wù)的時(shí)機(jī)生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日簽單周年紀(jì)念日特報(bào)周刊出版日公司大型活動(dòng)新商品出臺(tái)時(shí)國(guó)家重大政策出臺(tái)時(shí)客戶(hù)家有大事件時(shí)客戶(hù)情緒悲觀失望時(shí)自己職級(jí)晉升時(shí)競(jìng)賽得獎(jiǎng)取得榮譽(yù)時(shí)售后服務(wù)的方法拜訪(fǎng)書(shū)信問(wèn)候電話(huà)或傳真饋贈(zèng)禮品提供最新商品信息要提示客戶(hù)與朋友分享關(guān)心客戶(hù)經(jīng)營(yíng)提供行