國際商務(wù)談判案例分析

國際商務(wù)談判案例分析一、柯泰倫曾是蘇聯(lián)派駐挪威的全權(quán)代表。她精明強(qiáng)干，可謂女中豪杰。她的才華多次在外交和商務(wù)談判上得以展示。有一次，她就進(jìn)口挪威鯡魚的有關(guān)事項(xiàng)與挪威商人談判。挪威商人精于談判技巧，獅子大開口，出了個(gè)大價(jià)錢，想迫使買方把出價(jià)抬高后再與賣方討價(jià)還價(jià)。而柯泰倫久經(jīng)商場，一下識(shí)破了對(duì)方的用意。她堅(jiān)持出價(jià)要低、讓步要慢的原則。買賣雙方堅(jiān)持自己的出價(jià)，談判氣氛十分緊張。各方都拿出了極大的耐心，不肯調(diào)整己方的出價(jià)，都希望削弱對(duì)方的信心，迫使對(duì)方做出讓步。談判進(jìn)人了僵持的狀態(tài)。

柯泰倫為了打破僵局，決定運(yùn)用談判技巧，迂回逼進(jìn)。她對(duì)挪威商人說：“好吧，我只好同意你們的價(jià)格啦，但如果我方政府不批準(zhǔn)的話，我愿意以自己的工資支付差額，當(dāng)然還要分期支付，可能要支付一輩子的?！笨绿﹤愡@一番話表面上是接受了對(duì)方的價(jià)格，但實(shí)際上卻是以退為進(jìn)，巧妙地拒絕對(duì)方的要求。挪威商人對(duì)這樣的談判對(duì)手無可奈何。他們?cè)趺茨茏屬Q(mào)易代表自己出工資支付合同貨款呢？他們只好把鯡魚的價(jià)格降下來。

思考：

柯泰倫一番話的含義是什么？為什么挪威商人只好接受柯泰倫的條件？含義就是她本人可以接受也很有誠意買他們的貨，但是他們的政府不會(huì)接受，但想合作的愿望強(qiáng)烈，如果對(duì)方不肯讓步那就只好讓以自己的工資支付差額，其實(shí)這怎么可能吶？挪威因?yàn)榭绿﹤愃膬r(jià)格，自己還是有利可圖也考慮到長期合作，就接受了她的條件。談判技巧：語言技巧、開局技巧、報(bào)價(jià)技巧、討價(jià)還價(jià)技巧、簽訂合同的技巧。商務(wù)談判的策略：報(bào)價(jià)的策略、讓步的策略、拒絕的策略、“最后通牒”的策略、簽約的策略。打破僵局的方法：轉(zhuǎn)移話題法、客觀標(biāo)準(zhǔn)法逃跑法讓步的意義：讓步是談判的中心。事實(shí)上，沒有讓步，談判就不可能存在。如果一方不愿讓步，那么另一方要么妥協(xié)要么決裂。人們談判就使為了得到對(duì)方的讓步。優(yōu)秀的優(yōu)秀的經(jīng)銷商決不會(huì)與一個(gè)開口就要高價(jià)的對(duì)手談判，而是要確保在這個(gè)談判范圍內(nèi)有足夠的余地做出讓步。對(duì)方通常不愿只說“行”還是“不行”。當(dāng)本來尚可接受的條件被當(dāng)做不容商量的聚頂被擺在談判席上時(shí)，也許會(huì)遭到拒絕。正因?yàn)樽尣揭馕吨私鈱?duì)方的主張靠攏，這就要求對(duì)此主張及其合理性有充分的認(rèn)識(shí)。讓步的同時(shí)就是在冒險(xiǎn)。如果對(duì)方?jīng)]有相應(yīng)的表示，那么讓步放會(huì)因無償放棄某些權(quán)益而顯得軟弱。因此，對(duì)對(duì)方的讓步不予積極回應(yīng)可顯示自己的實(shí)力，也使得讓步放感到尊嚴(yán)收到損害，身份被降低了。讓步的原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則、合作原則、彌補(bǔ)原則、剛性原則、時(shí)機(jī)原則、清晰原則特殊的讓步策略：附加條件法、無損讓步法、針鋒相對(duì)法；附加條件法：明示或者暗示這詞商務(wù)談判成功將會(huì)對(duì)以后的交易產(chǎn)生有利的影響；應(yīng)盡量圓滿、嚴(yán)密、反復(fù)地解釋自己的觀點(diǎn)、理由，詳盡地提供有關(guān)證明、材料，但是，不要正面反對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)（這是關(guān)鍵，否則力氣全是白費(fèi)）；拒絕：補(bǔ)償法、充分理由法、借口法、問題法、幽默法、移花接木法。我認(rèn)為：柯泰倫在此次談判中運(yùn)用了讓步的策略，和附加條件法。具體表現(xiàn)為：此刻的談判處于僵局狀態(tài)，如果再持續(xù)下去，雙方將不能達(dá)成成此次交易，受損的可能還是我方。因此她讓步同意了羅威商人的高價(jià)出售，但是用了附加條件法，附加條件就是，我同意你的條件，但是我的政府不會(huì)愿意你的條件，同時(shí)我和我們政府都想做成這次交易，那么我愿意用我的工資來支付差價(jià)（這只是個(gè)借口，事實(shí)上是不可能的事情）；意思就是說，現(xiàn)在我們達(dá)成了協(xié)議，同意了你的高價(jià)，但是我方政府只出相應(yīng)的價(jià)格，差價(jià)由我的工資來支付，那么這時(shí)羅威商人就無話可說。之好答應(yīng)柯泰倫的條件，但是差價(jià)用她的工資來支付這是不可能的事情。所以羅威商人在此時(shí)不得不做出讓步。退一步講，羅威人做出讓步還是有利可圖的對(duì)自己并沒有什么損失。——總的來講：關(guān)鍵還是柯泰倫的社交能力和語言表達(dá)能力！強(qiáng)?。?！二、美國石油公司經(jīng)理的自述：“我會(huì)見石油輸出國組織的一位阿拉伯代表，商談協(xié)議書上的細(xì)節(jié)問題，談話時(shí)，他逐漸向我靠攏過來，直到離我只有15厘米才停下來．當(dāng)時(shí)，我對(duì)中東地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣不太熟，我往后退了退．這時(shí)，只見他遲疑了一下，皺了皺眉頭，隨即又向我靠近過來．我不安的又退了一步．突然，我發(fā)現(xiàn)我的助手正焦急的盯著我，并搖頭向我示意，我終于明白了他的意思，我站住不動(dòng)了．在一個(gè)我覺得最為別扭，最不舒服的位置上談妥了這筆交易．”問題是：1：阿拉伯代表為什么對(duì)美國代表的后退皺起了眉頭？美國代表的助手在向他示意什么？對(duì)于和阿拉伯商人交往，會(huì)談時(shí)如果表現(xiàn)出不耐煩，傲慢和批評(píng)的表現(xiàn)會(huì)被認(rèn)為有侮辱性，各個(gè)國家各個(gè)名族擁有自己的風(fēng)俗習(xí)慣，阿拉伯代表在談興漸濃時(shí)逐漸靠攏到美方代表面前約15厘米的距離才停下來，這真是他們的風(fēng)俗習(xí)慣。商務(wù)談判中時(shí)常遇到不同區(qū)域、不同國籍。不同文化背景的人這些都直接影響了談判中的溝通，作為談判人員首先要有豐富的知識(shí)，要了解不同地區(qū)的文化風(fēng)景，風(fēng)俗習(xí)慣。2：該項(xiàng)談判最終成功的關(guān)鍵是什么？在關(guān)于國際商務(wù)談判文化差異方面，本案例給我們那些啟示？在商務(wù)談判中要了解尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，并能夠友好的接受適應(yīng)對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣，這樣才能促使談判成功。三、1999年5月，美國談判專家史蒂芬斯決定建個(gè)家庭游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單；長30英尺、寬15英尺，有水過濾設(shè)備，并且在一定時(shí)限內(nèi)做好。隔行如隔山。雖然談判專家史蒂芬斯在游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難道他。他首先在報(bào)紙上登了個(gè)建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求。很快有a、b、c三位承銷商前來投標(biāo)，各自報(bào)上了承包詳細(xì)標(biāo)單，里面有各項(xiàng)工程費(fèi)用及總費(fèi)用。史蒂芬斯仔細(xì)地看了這三張表單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費(fèi)用也有不小的差距。

于是4月15日，史蒂芬斯約請(qǐng)這三為承包商到自己家里商談。第一個(gè)約定在上午9點(diǎn)鐘，第二個(gè)約在9點(diǎn)15分，第三個(gè)約在9點(diǎn)30分。三位承包商如約準(zhǔn)時(shí)到來，但史蒂芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會(huì)兒一定盡快與他們商談。三位承包商人只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等待。10點(diǎn)鐘的時(shí)候，史蒂芬斯出來請(qǐng)承包商a先生進(jìn)到書房去商談。a先生一進(jìn)門就說自己干得游泳池工程一項(xiàng)是最好的，建史蒂芬斯家的游泳池實(shí)在是胸有成竹，小菜一碟。同時(shí)還告訴史蒂芬斯先生，b先生曾經(jīng)丟下許多未完成的工程，現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。

接著，史出來請(qǐng)第二個(gè)承包商b先生進(jìn)行商談。史從b先生哪里了解到，其他人提供的水管都是塑料管，只有b先生提供的才是真正的銅管。

后來，史出來請(qǐng)第三個(gè)承包商c先生進(jìn)行商談。c先生告訴史，其他人所用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，而自己則絕對(duì)能做到保質(zhì)、保量、保工期。

不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨，有比較就好鑒別。史通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，特別是掌握了三位承銷商的基本情況；a先生的要價(jià)最高，b先生的建筑質(zhì)量最好，c先生的價(jià)錢最低。經(jīng)過權(quán)衡利弊，史最后選中了b先生來建游泳池，但只給了c先生提出的標(biāo)價(jià)。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，終于達(dá)成一致。就這樣，三個(gè)精明的商人沒有斗過一個(gè)談判專家。史在簡短的時(shí)間里，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好，價(jià)錢便宜的建造者。

這個(gè)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的游泳池建好之后，親朋好友贊不絕口，對(duì)史的談判能力也佩服得五體投地。史卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說我的談判能力強(qiáng)，倒不如說用的競爭機(jī)制好。我之所以成功，主要是設(shè)計(jì)了一個(gè)舞臺(tái)，并請(qǐng)三位商人在這舞臺(tái)上作了充分的表演。競爭機(jī)制的威力，遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過我駕馭談判能力。一句話，我選承包商，不是靠相馬，而是靠賽馬。問題：1.談判專家在談判的各階段分別采用了那些策略？2.他的高明之處在哪里？在與人討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，要時(shí)刻記得，潛在的利益謀取者相互競爭會(huì)導(dǎo)致討價(jià)還價(jià)能力的降低。因此如果你是買主，如果不是團(tuán)購的話，不要與其他買主一起搶購某種商品;如果你是賣主，盡量不要把其他賣主的信息透露給潛在的顧客。四、經(jīng)商者要想贏財(cái)富，必須要能謙恭禮讓。經(jīng)商都要想成功立業(yè)，必須要懂得以退為進(jìn)。

經(jīng)商如同人生，該進(jìn)時(shí)勇往直前，該退時(shí)激流勇退，盲目地堅(jiān)持就是固執(zhí)，無數(shù)商業(yè)新星都是在自身的固執(zhí)中迅速隕落的。很多時(shí)候，退比進(jìn)更需要勇氣，退更容易使商人的找到正確的發(fā)展方向。

美國的鋼鐵大王卡內(nèi)基，曾經(jīng)高明地運(yùn)用“退步”的策略，打敗了目中無人的摩根。

1898年，美國總統(tǒng)麥金利乘當(dāng)時(shí)古巴發(fā)生動(dòng)亂之際，以緬因號(hào)戰(zhàn)艦在哈瓦那海灣發(fā)生爆炸為借口，發(fā)動(dòng)了美西戰(zhàn)爭（當(dāng)時(shí)古巴是西班牙領(lǐng)地）。而與此同時(shí)，華爾街的龍頭大哥摩根與鋼鐵大王卡內(nèi)基展開了一場激烈的搏斗。

美西戰(zhàn)爭的爆發(fā)，使得匹茲堡的鋼鐵需求猛漲，而美西戰(zhàn)爭最后以美國的勝利而告終，從而使得美國在國際上聲名大振。在這樣的背景下，摩根向卡內(nèi)基發(fā)動(dòng)鋼鐵大戰(zhàn)的意義就更加大了。

由于看到了鋼鐵工業(yè)的前途無量，所以摩根也想從鋼鐵生意上做出成就，并把安插高級(jí)管理人員作為融資條件，送入伊利鋼鐵公司和明尼蘇達(dá)鋼鐵公司，從而控制了這兩家鋼鐵公司的實(shí)權(quán)。

但這兩家鋼鐵公司與卡內(nèi)基的鋼鐵公司相比，只能算是小巫見大巫。由于美西之戰(zhàn)導(dǎo)致鋼鐵價(jià)格猛烈上漲，摩根對(duì)鋼鐵產(chǎn)生更濃厚的興趣，決定向卡內(nèi)基發(fā)起進(jìn)攻。

摩根一心想要主宰全美鋼鐵的公司，于是開始明目張膽地向卡內(nèi)基開刀。他首先答應(yīng)了號(hào)稱百萬賭徒的茨茨的融資請(qǐng)求，合并了美國中西部的一系列中小型鋼鐵公司，成立了聯(lián)邦鋼鐵公司，同時(shí)拉攏了國家鋼管公司和美國鋼網(wǎng)公司。接著，摩根又操縱聯(lián)邦鋼鐵公司的關(guān)系企業(yè)和自己所屬的全部鐵路，取消了對(duì)卡內(nèi)基的訂貨。

摩根認(rèn)為卡內(nèi)基這次肯定會(huì)做出巨大反應(yīng)。但事情恰恰相反，卡內(nèi)基不但沒有反應(yīng)，而且還是出奇地平靜。作為玩股票起家的卡內(nèi)基，他比任何人更明白一點(diǎn)：冷靜是最好的對(duì)策，特別是在這種關(guān)鍵時(shí)刻，自己面臨的對(duì)手是能夠在美國呼風(fēng)喚雨的金融巨頭，如果此時(shí)匆忙應(yīng)陣，最后吃虧的人肯定是自己。

摩根很快就意識(shí)到自己碰釘子了，于是他馬上采取第二個(gè)步驟。他揚(yáng)言：美國鋼鐵業(yè)必須合作，是否合并貝斯拉赫姆，尚在考慮之中。但合并卡內(nèi)基公司，那是遲早的事情。這等于摩根向卡內(nèi)基發(fā)出了挑戰(zhàn)，他還威脅道：如果卡內(nèi)基拒絕的話，我將找貝斯拉赫姆。

別人挑戰(zhàn)也算不了什么，但是如果摩根真的與貝斯拉赫姆聯(lián)手，那么卡內(nèi)基就會(huì)被困在不利之地。在分析了局勢(shì)后，卡內(nèi)基終于做出了反應(yīng)：這種合并真的有趣，參加一下也沒什么不好。至于條件，我只要合并后新公司的公司債，不要股票。至于新公司的公司債方面，對(duì)卡內(nèi)基鋼鐵資產(chǎn)的時(shí)價(jià)額以1美元比1.5美元計(jì)算。

1美元比1.5美元，這個(gè)條件對(duì)摩根來說太苛刻了。但摩根經(jīng)過考慮，最終還是答應(yīng)了。摩根到底是怎么想的，我們無人知道，可能是他此時(shí)已經(jīng)騎虎難下，而更為可能的是，摩根考慮的是壟斷后自己將得到誘人的高額利潤。談判很快達(dá)成了協(xié)議，卡內(nèi)基的鋼鐵歸到了摩根的名下。按照合約，卡內(nèi)基鋼鐵公司的價(jià)額以合并后新組建的聯(lián)邦鋼鐵公司的公司債還清。

卡內(nèi)基看準(zhǔn)了摩根的心理，同時(shí)也抓住了摩根的弱點(diǎn)。摩根不是要迫不及待地合并嗎？行，合并就合并，但是我還是要牽著你的鼻子走，這樣，以1美元比1.5美元的比率兌換了卡內(nèi)基鋼鐵公司資產(chǎn)的時(shí)價(jià)額后，卡內(nèi)基的資產(chǎn)一下子從當(dāng)時(shí)的2億多美元上升至4億美元，幾乎翻了1倍。

莎士比亞曾經(jīng)說過：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)?！睗M意是人們的一種心理表現(xiàn)，讓步就意味著提高了對(duì)方的滿意程度。退讓的幅度有多大，對(duì)方的滿意程度就有多大。讓步的幅度要有上限和下限，如果能在上限和下限中間談判成功，就達(dá)到了以退為進(jìn)的目的。問題：卡內(nèi)基最成功的談判技巧是什么？五、曼聯(lián)隊(duì)上周與英國著名的移動(dòng)電話公司沃達(dá)豐（ＶＯＤＡＦＯＮＥ）簽訂了四年３０００萬英鎊的巨額球衣贊助合同。對(duì)于這樁交易，無論是曼聯(lián)隊(duì)還是沃達(dá)豐公司都額手相慶，那么，倒底誰是其中的大贏家呢？

曼聯(lián)隊(duì)的股票在１９９１年正式上市，隨后該隊(duì)在１９９２年開始的超級(jí)聯(lián)賽中一直保持了極好的成績，７年中５奪超級(jí)聯(lián)賽錦標(biāo)，３奪足總杯，并于去年成為囊括超級(jí)聯(lián)賽、足總杯、歐洲冠軍杯和豐田杯的“四冠王”。這使得該隊(duì)的股價(jià)一再創(chuàng)下新高。曼聯(lián)隊(duì)在球場上叱咤風(fēng)云，他們?cè)谇驁鐾庖彩菕赍X的能手。１９９７年，他們?cè)鴦?chuàng)紀(jì)錄地賺得２７６０萬英鎊的純利潤，令其他球隊(duì)至今難望其項(xiàng)背。

為了進(jìn)一步提高球隊(duì)的經(jīng)濟(jì)效益，曼聯(lián)隊(duì)今年又有兩項(xiàng)大動(dòng)作，首先是擴(kuò)建老特拉福德大球場，使座位數(shù)增加到６．７萬個(gè)，僅此一點(diǎn)，就使該隊(duì)在每場主場比賽中的票房收入超過１５０萬英鎊。另一個(gè)重要舉動(dòng)就是在與夏普公司的球衣贊助合同到期后高價(jià)賣出胸前廣告權(quán)。能在全球最受歡迎球隊(duì)的球衣上做廣告，許多大公司都興趣盎然，微軟、雅虎、不列顛航空等大公司頻頻與曼聯(lián)隊(duì)接觸。經(jīng)過幾個(gè)月的談判后，英國最大的移動(dòng)電話公司沃達(dá)豐最終出人意料地?fù)魯“⒙?lián)酋航空等競爭對(duì)手，以３０００萬英鎊的天價(jià)占領(lǐng)了曼聯(lián)隊(duì)胸前的“寶地”。雖然這個(gè)價(jià)錢比外界預(yù)測的４０００萬至５０００萬的價(jià)格要低，但已經(jīng)是當(dāng)今足壇最大的球衣廣告交易。在此鼓舞之下，曼聯(lián)俱樂部高層人士透露，他們的下一個(gè)目標(biāo)就是令曼聯(lián)隊(duì)成為英國歷史上首個(gè)年?duì)I業(yè)額超過１０億英鎊的俱樂部。

就在人們都在羨慕曼聯(lián)隊(duì)又賺了大錢的同時(shí)，一間在美國做運(yùn)動(dòng)市場推廣的公司指出，在這樁交易中真正的大贏家不是曼聯(lián)隊(duì)，而是沃達(dá)豐公司。該公司的分析員指出，能以３０００萬英鎊的價(jià)錢在曼聯(lián)隊(duì)球衣上做４年廣告，絕對(duì)是物超所值。以ＮＢＡ為例，飛利浦公司用１．２億美元的高價(jià)才獲得了亞特蘭大鷹隊(duì)的比賽場館贊助權(quán)，如果想買到其他一些著名運(yùn)動(dòng)隊(duì)的球衣贊助權(quán)，３０００萬這個(gè)價(jià)錢絕對(duì)辦不到。曼聯(lián)隊(duì)是當(dāng)今足壇曝光率最高的球隊(duì)，因此沃達(dá)豐公司的付出與獲益相比“簡直是微不足道”。

沃達(dá)豐公司行政總裁巴姆福德表示，該公司不但會(huì)為曼聯(lián)隊(duì)提供資金，還會(huì)協(xié)助曼聯(lián)隊(duì)發(fā)展資訊，將來曼聯(lián)隊(duì)的球迷將可以在新型的手機(jī)上觀看到曼聯(lián)隊(duì)的比賽和入球精選等等。不過傳統(tǒng)的曼聯(lián)隊(duì)球迷似乎并不大買賬，他們覺得這樁交易使曼聯(lián)隊(duì)的商業(yè)味越來越濃，已經(jīng)偏離于傳統(tǒng)的曼聯(lián)精神。至于用手機(jī)看曼聯(lián)

隊(duì)比賽更是一個(gè)無甚新意的小花樣，難道所有曼聯(lián)隊(duì)的球迷都買得起這樣的昂貴的新型手機(jī)嗎？

沃達(dá)豐公司則表示手機(jī)的價(jià)格將越來越低，將來的新型手機(jī)不會(huì)超出絕大部分曼聯(lián)隊(duì)球迷的購買力。也有不少球迷欣賞沃達(dá)豐公司的計(jì)劃，期望能更方便地了解球隊(duì)的動(dòng)態(tài)和隨時(shí)隨地欣賞到曼聯(lián)的比賽。

這樁交易令球迷們最充滿期望的是曼聯(lián)隊(duì)在獲得巨額贊助之后將能有更多的資金用于購買球星，據(jù)說曼聯(lián)主帥弗格森已經(jīng)擬定了一份收購名單，計(jì)劃在下個(gè)賽季將一批名將帶到老特拉福德球場。其中頭號(hào)目標(biāo)就是現(xiàn)效力于皇家馬德里隊(duì)的巴西球星羅伯特.卡洛斯。此外，里瓦爾多、坎貝爾等高價(jià)球星也不再是曼聯(lián)

隊(duì)可望不可求的目標(biāo)。多年來曼聯(lián)隊(duì)一直因?yàn)椴荒茈S便動(dòng)用資金而錯(cuò)過了很多購買球星的機(jī)會(huì)，當(dāng)年就曾因?yàn)樯岵坏媒o訂金而未能買到后來成為世界足球先生的羅納爾多。如今有更多資金可以調(diào)用的話，曼聯(lián)隊(duì)該不會(huì)再與那么多大球星失之交臂吧？

不過，曼聯(lián)隊(duì)高層人士透露，這筆資金將主要用于幫助曼聯(lián)隊(duì)償還擴(kuò)建老特拉福德球場的貸款和修建一個(gè)新的訓(xùn)練場，余下的部分將用于發(fā)展青少年足球計(jì)劃。本賽季末，弗格森將得到大約２０００萬英鎊來實(shí)施他的收購計(jì)劃，這個(gè)數(shù)目與往年相比并沒有太大的增長。這對(duì)于弗爵爺和許多球迷來說，真是一個(gè)令人

失望的消息。

這樁球衣廣告對(duì)整個(gè)英格蘭球壇將產(chǎn)生相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響，目前許多英超球隊(duì)的球衣贊助金額都不算高（詳見附表），越是早簽訂廣告合同的，跟曼聯(lián)隊(duì)相比就越虧。比如米德爾斯堡隊(duì)在５年前簽訂的球衣贊助合同只是每年３０萬英鎊之微，為曼聯(lián)隊(duì)新合同的１／２５，就算是阿森納、利茲等強(qiáng)隊(duì)所得到的贊助費(fèi)用

也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于曼聯(lián)隊(duì)。有不少球隊(duì)如切爾西、埃弗頓等的球衣贊助合同將在今年到期，在新的合同中，他們將有可能坐地起價(jià)，即使價(jià)錢不能與曼聯(lián)相提并論，起碼也比原來的合同有大幅度提高。問題：曼聯(lián)隊(duì)的天價(jià)廣告從何而來？沃達(dá)豐為何以天價(jià)投曼聯(lián)？合算嗎？曼聯(lián)選擇沃達(dá)豐是很有經(jīng)商學(xué)問的，沃達(dá)豐經(jīng)營的主要公司是屬于頂級(jí)的，覆蓋歐洲許多國家，和沃達(dá)豐簽約，可以更方便把曼聯(lián)的全球影響力推廣到全世界。。。特別是曼聯(lián)在亞洲和中東有著特別強(qiáng)大的影響力，這一切更需要一個(gè)強(qiáng)大的電信運(yùn)營商，所以選擇沃達(dá)豐，何以讓彼此實(shí)現(xiàn)雙贏。。六、收回香港:1942年宋美齡外交生涯的"滑鐵盧"宋美齡赴美，通過羅斯福夫人說服羅斯福

1942年，美國總統(tǒng)羅斯福為了鼓勵(lì)蔣介石配合美國政府的盡快結(jié)束戰(zhàn)爭的政策，通過外交途徑在中國進(jìn)行一次旨在廢除美國在華不平等條約、重新締造一個(gè)中美新約的外交談判。宋美齡和宋子文認(rèn)為，利用美國現(xiàn)實(shí)外交政策謀求二戰(zhàn)后收回香港主權(quán)，如果中國能充分利用一切有利時(shí)機(jī)施展外交攻勢(shì)，有可能取得某些重要的成果。蔣介石欣然接受了宋美齡和宋子文的建議，并把戰(zhàn)后從英國人手中收回香港主權(quán)的希望，全部寄予美國戰(zhàn)時(shí)的重新締約談判上。

英國首相丘吉爾在美國政府的影響之下，也不得不責(zé)成英國駐華大使薛穆，于1942年10月28日前往重慶與以中國外交部長宋子文為首的換約代表團(tuán)舉行正式談判，與美國一起進(jìn)入廢除不平等條約的外交談判日程。而當(dāng)宋子文與薛穆開始外交談判時(shí)，薛穆采取虛與委蛇酌做法，不肯就香港歸屬問題妥協(xié)。中英新約談判陷入困境。

宋美齡認(rèn)為只要羅斯福總統(tǒng)肯支持，那么丘吉爾在香港問題上的妥協(xié)還是可能的。在這種情況下，宋美齡決定以養(yǎng)病為名，親自飛往美國去求助。

1942年11月17日，蔣介石親自送宋美齡到九龍坡機(jī)場。宋美齡經(jīng)佛羅里達(dá)州和米切爾空軍基地的短暫停留后到達(dá)紐約。她在哈克尼斯教會(huì)醫(yī)院住下以后，果然不辱使命，一面利用和羅斯福夫人見面的機(jī)會(huì)坦言中國戰(zhàn)后對(duì)香港的主權(quán)要求，一面在紐約、華盛頓和舊金山等地的華人報(bào)紙上發(fā)表署名文章，大造廢除不平等條約的輿論。

宋美齡在飛抵紐約的翌日，即11月18日上午，就在她就醫(yī)的哈克尼斯教會(huì)醫(yī)院會(huì)見了專程由華盛頓趕來探視她的羅斯福夫人。這次會(huì)見是總統(tǒng)安全顧問霍普金斯事先安排的。宋美齡首先談到了中國的抗戰(zhàn)，然后談到了正在重慶開始的“中英換約談判”，羅斯福夫人同意把宋的許多想法向羅斯福轉(zhuǎn)達(dá)。幾天后，宋美齡與羅斯福夫人再次舉行了會(huì)談，這次會(huì)晤雖然是談戰(zhàn)后婦女工作的，可是，宋美齡仍然再次向羅斯福夫人表達(dá)了對(duì)重慶中英會(huì)談結(jié)果的擔(dān)心，并希望她能敦促羅斯?？偨y(tǒng)在關(guān)鍵的時(shí)候出面支持中國在戰(zhàn)后收回香港。羅斯福夫人仍然像上次一樣，在對(duì)宋美齡的主張表示同情的前提下答應(yīng)負(fù)責(zé)向羅斯福轉(zhuǎn)達(dá)。

羅斯福果然派總統(tǒng)安全顧問霍普金斯親赴倫敦游說，希望五吉爾在香港等中國領(lǐng)土問題上作出讓步。丘吉爾在羅斯福的壓力下，最終同意在與中國即將恢復(fù)的換約談判中考慮蔣介石的要求，并向美方表示英國在同意廢除舊約的基礎(chǔ)上，擬定一個(gè)可為雙方都易于接受的新約。

在蔣介石政府看來，宋美齡在美國的訪問是成功的。但是，讓蔣介石震怒的是，雖然從美國得到的消息都是讓人鼓舞的，然而英方談判代表薛穆卻在與宋子文重新開始的換約談判中繼續(xù)玩弄手法。薛穆在香港歸屬問題上明確表示：如果中國再提香港問題，換約談判很可能無疾而終。

宋美齡的柔情外交無法讓蔣氏強(qiáng)硬

宋子文為了早一天結(jié)束與英國人艱難的談判，也為已經(jīng)議妥的《中美新約》和《中英新約》在1942年底同時(shí)簽署，他一面給在美國巡回演講的宋美齡發(fā)電求援，一面又請(qǐng)老外交官顧維鈞從國外飛渝，向蔣介石面陳暫時(shí)無法讓英國人屈服的原因。顧維鈞向蔣進(jìn)言力求讓他認(rèn)清當(dāng)前形勢(shì)，他認(rèn)為：蔣介石應(yīng)該將丘吉爾已經(jīng)同意廢除的部分不平等條約，當(dāng)作對(duì)方送來的禮物暫且收下，同時(shí)還要允許英方把禮物分兩次送來，斷然不可因操之過急，引起不良后果。

與此同時(shí)宋美齡也在美國發(fā)來暫時(shí)先把《中英新約》簽下來再說的電報(bào)。蔣介石的強(qiáng)硬本來依賴于夫人在美國的外交，現(xiàn)在當(dāng)他收到宋美齡的密電以后，才知道夫人在美國轟轟烈烈掀起的外交攻勢(shì)，到頭來也敵不過英國人的死賴硬扛。萬般無奈，蔣介石不得不在對(duì)英談判中采取了妥協(xié)立場，退而提出二戰(zhàn)結(jié)束以后英國應(yīng)歸還被租借的九龍地區(qū)。

雖然宋美齡在美國仍然為得到九龍地區(qū)的主權(quán)到處游說，可是丘吉爾和外交大臣艾登早已經(jīng)暗中探知蔣介石政府的底牌，中國外強(qiáng)中干和軟弱無能的政治現(xiàn)狀，讓丘吉爾政府在香港主權(quán)是否戰(zhàn)后交還中國一事上采取了強(qiáng)悍的態(tài)度。丘吉爾在11月30日的英內(nèi)閣會(huì)議上公開宣稱：“我們決不會(huì)在這個(gè)關(guān)鍵性的大事上作任何妥協(xié)和讓步，九龍至少在我的任上不會(huì)易手他人!”

宋美齡在美國聽到丘吉爾的談話后，萬分氣憤。她沒有想到丘吉爾居然在美國調(diào)停中扮演了陰一套陽一套的角色。她于是把丘吉爾在中英換約談判中的無賴態(tài)度，在加州給羅斯福的信中加以說明，同時(shí)她又申明了中國至少在戰(zhàn)后收回九龍和新界的立場，再次懇請(qǐng)羅斯福總統(tǒng)從中斡旋。羅斯福對(duì)于宋美齡的請(qǐng)求再次表示同情，然而對(duì)于在中英談判中的施壓他表示了為難，同時(shí)羅斯福還派員到加州向來美齡表示“最好暫時(shí)不談九龍問題，先把中英新約簽下來再說”。宋美齡知道雖然羅斯福對(duì)香港問題表示了無奈，但她此次赴美求助獲得的軍事援助卻是巨大的?？紤]到繼續(xù)在香港問題上強(qiáng)其所難，很可能會(huì)給中美關(guān)系造成負(fù)面影響，她不得不采取息事寧人的做法。于是她給國內(nèi)的蔣介石發(fā)了電報(bào)，暗示他暫且放棄對(duì)戰(zhàn)后香港主權(quán)的索求，其理由是如果繼續(xù)在香港和九龍主權(quán)一事上糾纏不放，不僅會(huì)影響到中英聯(lián)盟關(guān)系，甚至還可能造成中美關(guān)系的陰影。蔣介石因?yàn)樗蚊例g這封電報(bào)，忽然改變了他堅(jiān)持許久的立場，在英方緊握住香港和九龍的戰(zhàn)后主權(quán)不放的情況下，退一步只求英國在談判中表示一種折中的立場，即戰(zhàn)爭結(jié)束后可以考慮歸還九龍租界地。后來，蔣介石見英方談判代表拒絕了這一建議，又通過宋子文向薛穆提出可以在《中英新約》之外，采取口頭的方式談到“戰(zhàn)后九龍歸屬問題”。盡管蔣介石的要求僅是口頭許諾即可，可是英國談判代表薛穆仍然秉承丘吉爾和艾登的指示，在香港和九龍的戰(zhàn)后歸屬問題上寸步不讓。

開羅會(huì)議期間，丘吉爾的頑固拒絕使宋美齡的外交功敗垂成

在這種尷尬的僵局中，蔣介石忽然強(qiáng)硬起來。他指示外交部長宋子文，在對(duì)英談判中“如果英國方面連這種口頭上的許諾也不答應(yīng)，那么這樣的新