非生產(chǎn)物資采購策略與技巧-伊利-采購供應(yīng)鏈老師吳誠

非生產(chǎn)物資采購策略與技巧主講人：吳誠博士

2016-04內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團2016-04第一頁，共77頁。第一頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團吳誠，博士北京大學(xué)匯豐商學(xué)院特聘講師清華大學(xué)總裁班特聘講師人民大學(xué)總裁班特聘講師深圳新一代技術(shù)研究院首席顧問東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家國際貿(mào)易中心ITC項目認證講師英國皇家物流與運輸學(xué)會ILT項目認證講師中美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目認證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項目認證講師曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團工作十余年。曾任：華為技術(shù)有限公司：采購經(jīng)理，計劃商務(wù)總監(jiān)；富士康科技集團：采購與供應(yīng)鏈高層主管；康佳集團：采購總監(jiān)、集團副總經(jīng)理。主要研究領(lǐng)域：物流與供應(yīng)鏈管理；采購與供應(yīng)商管理；生產(chǎn)運作管理。第二頁，共77頁。第二頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？

第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第三頁，共77頁。第三頁，共77頁。杰克韋爾奇:“在一個公司里,采購和銷售是僅有的兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用.”如何理解？引言：采購就是買東西嗎？第四頁，共77頁。第四頁，共77頁。產(chǎn)品不同階段對成本的影響影響項目影響程度產(chǎn)品定義采購環(huán)節(jié)生產(chǎn)環(huán)節(jié)物流費用第五頁，共77頁。第五頁，共77頁。一、采購業(yè)務(wù)的組織原則第六頁，共77頁。第六頁，共77頁。二、采購業(yè)務(wù)的分工原則第七頁，共77頁。第七頁，共77頁。三、全流程的采購第八頁，共77頁。第八頁，共77頁。四、供應(yīng)商管理的內(nèi)容探討

無止境的目標需要突破5RQCDSTQRDCQCT第九頁，共77頁。第九頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？

第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第十頁，共77頁。第十頁，共77頁。一、采購戰(zhàn)略規(guī)劃1.由采購團隊利用量的杠桿，調(diào)動資源，對供應(yīng)商進行集中認證；2.戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商/談判、簽署合同3.建立長期的供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系/將供應(yīng)商報價信息上網(wǎng)4.采購總成本的節(jié)約5.有效地供應(yīng)商管理采購中心依據(jù)產(chǎn)品或組織或地域的需要，設(shè)置采購組織，進行分散采購，以快速的響應(yīng)和提供優(yōu)質(zhì)采購服務(wù)：1.高效地執(zhí)行采購過程/PO執(zhí)行2.滿足計劃需求/管理往來合同3.及時的與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)物料供應(yīng)/處理供貨例外信息4.服務(wù)于生產(chǎn)與內(nèi)部客戶5.采購成本的節(jié)約第十一頁，共77頁。第十一頁，共77頁。1.“WIN-WIN”的戰(zhàn)略2.與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的戰(zhàn)略3.采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測的戰(zhàn)略4.電子采購的戰(zhàn)略二、具體的采購戰(zhàn)略：第十二頁，共77頁。第十二頁，共77頁。1.一般性策略三、具體采購措施與方法2.低附加值加工類的采購策略3.高技術(shù)定制加工類的采購策略4.壟斷及準壟斷供應(yīng)類的采購策略5.價格頻繁波動類的采購策略6.配套類的采購策略第十三頁，共77頁。第十三頁，共77頁。四、采購與供應(yīng)模式的選擇1.標準訂單2.一攬子訂單3.VMI4.網(wǎng)上采購5.跨國采購6.訂貨點采購模式7.JIT采購管理8.MRP方法9.電子采購模式10.電子商務(wù)采購管理......第十四頁，共77頁。第十四頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第十五頁，共77頁。第十五頁，共77頁。一、供應(yīng)商開發(fā)步驟對于供應(yīng)商認證，我們制定了嚴格的程序，使業(yè)務(wù)交流能以規(guī)范一致方式進行！第十六頁，共77頁。第十六頁，共77頁。供應(yīng)商的資質(zhì)（硬件）供應(yīng)商的管理能力(軟件...)全體員工能力成本結(jié)構(gòu)全面質(zhì)量績效，體系和理念工藝和技術(shù)能力，包括供應(yīng)商的設(shè)計能力符合環(huán)境規(guī)章財務(wù)能力和穩(wěn)定性生產(chǎn)計劃和控制體系，包括供應(yīng)商的交付能力信息體系能力（EDI，條碼，ERP，CDA/CAM等）供應(yīng)商資源戰(zhàn)略，策略和技術(shù)更長期的潛在關(guān)系(合作意愿)二、供應(yīng)商資格及評價標準第十七頁，共77頁。第十七頁，共77頁。

某些產(chǎn)品品質(zhì)的特定要求需要相關(guān)法律、法規(guī)認可至少對前30大的策略供應(yīng)商有品質(zhì)合約的要求供貨保證協(xié)議知識產(chǎn)權(quán)、專利及保密協(xié)議三、實地考察與簽定系列協(xié)議第十八頁，共77頁。第十八頁，共77頁。質(zhì)量體系環(huán)境采購研發(fā)物流生產(chǎn)合作總體情況八大因素例:采取的評估方式

各因素細化為多項指標,每項指標賦予一定的分值和評分的標準供應(yīng)商評估由技術(shù),戰(zhàn)略采購,質(zhì)量工程師,成本工程師所組成的小組一起確定評估的結(jié)果為ABC類分供方的確定評估必須撰寫總結(jié)報告,與結(jié)果一起經(jīng)戰(zhàn)略采購經(jīng)理審批,其結(jié)果再抄送技術(shù),質(zhì)量,生產(chǎn)部門.四、制定評估評分系統(tǒng)第十九頁，共77頁。第十九頁，共77頁。各項指標均以100分制進行打分,再計算加權(quán)平均值,并根據(jù)得分確定供應(yīng)商的等級計算方式各項總得分相加100

每一項得分均需要有足夠的數(shù)據(jù)/資料加以支撐，并隨打分結(jié)果一起提交評分有戰(zhàn)略采購經(jīng)理，質(zhì)量工程師，成本工程師，研發(fā)工程師組成的小組以研討會的形式公開進行。對于不能明確作出評分決定的項目（如：數(shù)據(jù)不足等），由小組討論后確定，并作補充說明。第二十頁，共77頁。第二十頁，共77頁。

供應(yīng)商等級劃分：85~100：A級供應(yīng)商70~84：B級供應(yīng)商55~69：C級供應(yīng)商42~54：D級供應(yīng)商42分以下：不予考慮

供應(yīng)商的供貨安排：按評分結(jié)果每種產(chǎn)品選擇3~4家根據(jù)供應(yīng)商的等級確認供貨比例：若選擇的供應(yīng)商分別屬于ABCD級供應(yīng)商，則供貨比例可按：（）的差異化比例確定；若沒有A級的供應(yīng)商，則應(yīng)調(diào)整比例結(jié)構(gòu)（),并通過找尋新的供應(yīng)商或培養(yǎng)有潛力的供應(yīng)商來實現(xiàn)差異化管理。五、評分評級及配額管理第二十一頁，共77頁。第二十一頁，共77頁。六、常見供應(yīng)商選擇方式的分析競爭性評估招標價格比較成本分析......第二十二頁，共77頁。第二十二頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第二十三頁，共77頁。第二十三頁，共77頁。供應(yīng)總成本，又稱為戰(zhàn)略采購成本，是除采購成本之外考慮到原材料或零部件在本企業(yè)產(chǎn)品的全部壽命周期過程中所發(fā)生的成本，它包括采購在市場調(diào)研、自制或采購決策、產(chǎn)品預(yù)開發(fā)與開發(fā)中供應(yīng)商的參與、供應(yīng)商交貨、庫存、生產(chǎn)、出貨測試、售后服務(wù)等整體供應(yīng)鏈中各環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的費用對成本的影響。一、供應(yīng)商成本的構(gòu)成第二十四頁，共77頁。第二十四頁，共77頁。1、主要因素供應(yīng)價格是指供應(yīng)商對自己的產(chǎn)品提出的銷售價格。影響供應(yīng)價格的主要因素

成本結(jié)構(gòu)

市場結(jié)構(gòu)成本結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的內(nèi)在因素，受生產(chǎn)要素的成本影響，如原材料、勞動力價格、產(chǎn)品技術(shù)要求、產(chǎn)品質(zhì)量要求、生產(chǎn)技術(shù)水平等。市場結(jié)構(gòu)是影響供應(yīng)價格的外在因素，包括經(jīng)濟、社會政治及技術(shù)發(fā)展水平，具體有宏觀經(jīng)濟條件、供應(yīng)市場的競爭情況、技術(shù)發(fā)展水平及法規(guī)制約等。二、供應(yīng)價格分析第二十五頁，共77頁。第二十五頁，共77頁。影響供應(yīng)價格的次要因素供應(yīng)商成本的高低規(guī)格與品質(zhì)采購數(shù)量多少交貨條件付款條件采購物品的供求關(guān)系生產(chǎn)季節(jié)與采購時機供應(yīng)市場中競爭對手的數(shù)量客戶與供應(yīng)商的關(guān)系現(xiàn)金折扣、期限折扣等，刺激采購方能提前用現(xiàn)金付款2、次要因素第二十六頁，共77頁。第二十六頁，共77頁。成本構(gòu)成分析價格分析方法競爭性方案與公布價格的比較歷史對比內(nèi)部成本估算-細節(jié)分析價值與價格模型3、價格分析方法第二十七頁，共77頁。第二十七頁，共77頁。三、供應(yīng)商的定價方法供應(yīng)商的定價方法成本加成定價法目標利潤定價法采購商理解價值定價法競爭定價法投標定價法賣方市場或供不應(yīng)求的情況下可行以利潤為依據(jù)制定賣價，通過盈虧平衡分析確定。消費品尤其是名牌產(chǎn)品，工業(yè)品如設(shè)備的備件。用于寡頭壟斷市場。用于拍賣行、政府采購，也用于工業(yè)企業(yè)如建筑承包、大型設(shè)備制造，以及非生產(chǎn)用原材料（辦公用品、服務(wù)）的大宗采購。第二十八頁，共77頁。第二十八頁，共77頁。價格折扣付款折扣

數(shù)量折扣

地理折扣

季節(jié)折扣

推廣折扣四、價格折扣第二十九頁，共77頁。第二十九頁，共77頁。五、采購成本與利潤的關(guān)系反映企業(yè)成本結(jié)構(gòu)的最直接的工具是財務(wù)損益表，它包括產(chǎn)品銷售收入、產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售毛利、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用、產(chǎn)品銷售利潤、所得稅、凈利潤等主要項目?？硟r，是砍成本，不是砍供應(yīng)商的利潤；對于貴重物料，可以直接提供給供應(yīng)商。第三十頁，共77頁。第三十頁，共77頁。六、采購成本與批量的關(guān)系盈虧平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通過分析生產(chǎn)成本、銷售利潤和生產(chǎn)量之間的關(guān)系來了解盈虧變化并據(jù)此確定產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)經(jīng)營方案。銷售收入S＝產(chǎn)品的產(chǎn)量Q×單價P生產(chǎn)成本C＝固定費用F＋可變費用＝固定費用F＋產(chǎn)品產(chǎn)量Q×單位產(chǎn)品可變費用Cv當盈虧達到平衡，即銷售收入等于生產(chǎn)成本或單價等于單位產(chǎn)品成本時，有：

S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)邊際貢獻或毛利邊際貢獻率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)第三十一頁，共77頁。第三十一頁，共77頁。收入/成本采購量（生產(chǎn)量）807060504030201010203040506070虧損盈利盈虧平衡點可變成本固定成本銷售總收入采購量與利潤的分析第三十二頁，共77頁。第三十二頁，共77頁。學(xué)習(xí)曲線（TheLearningCurve）：是分析采購成本、實施采購降價的重要工具和手段，它最先在美國航空工業(yè)中發(fā)展起來。人們發(fā)現(xiàn)每件產(chǎn)品的成本隨著經(jīng)驗以一固定的百分比下降。這種單位產(chǎn)品的成本的下降跟規(guī)模效益無關(guān)，它是一種學(xué)習(xí)效益。學(xué)習(xí)曲線是表示單位產(chǎn)品生產(chǎn)時間與所生產(chǎn)的產(chǎn)品總數(shù)量之間的關(guān)系的一條曲線。第三十三頁，共77頁。第三十三頁，共77頁。質(zhì)量成本：是指工業(yè)企業(yè)針對某項產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量或工作質(zhì)量不符合要求而導(dǎo)致的成本增加，其實質(zhì)意義是不合格成本，主要包括退貨成本、返工成本、停機成本、維修服務(wù)成本、延誤成本、倉儲報廢成本等。它是采購人員審核供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)、降低采購成本應(yīng)看到的另一個方面。七、采購成本與質(zhì)量的關(guān)系第三十四頁，共77頁。第三十四頁，共77頁。質(zhì)量總成本區(qū)域圖質(zhì)量總成本曲線質(zhì)量最適宜點質(zhì)量改進區(qū)質(zhì)量控制區(qū)質(zhì)量過剩區(qū)內(nèi)外部故障成本＞___預(yù)防成本＜___內(nèi)外部故障成本≈___預(yù)防成本≈___內(nèi)外部故障成本＜___預(yù)防成本＞___第三十五頁，共77頁。第三十五頁，共77頁。

根據(jù)統(tǒng)計全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十項如下，由于各手法的執(zhí)行成效因企業(yè)而異，以下十項并無優(yōu)先順序可言。ValueAnalysis（價值分析，VA）方法一方法二ValueEngineering（價值工程，VE）：針對產(chǎn)品或服務(wù)的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透過剔除、簡化、變更、替代等方法，來達成降低成本的目的。價值分析是使用于新產(chǎn)品工程設(shè)計階段。而價值工程則是針對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能/成本，做系統(tǒng)化的研究與分析，但現(xiàn)今價值分析與價值工程已被視為同一概念使用。第三十六頁，共77頁。第三十六頁，共77頁。價值工程（ValueEngineering，VE），價值分析（ValueAnalysis，VA）是一門新興的管理技術(shù)，是降低成本提高經(jīng)濟效益的有效方法。20世紀40年代起源于美國，麥爾斯（L·D·Miles）是價值工程的創(chuàng)始人。1961年美國價值工程協(xié)會成立時他當選為該協(xié)會第一任會長。在二戰(zhàn)之后，由于原材料供應(yīng)短缺，采購工作常常碰到難題。當時通用電氣（GE）公司的采購部副主任哈瑞·歐力奇發(fā)現(xiàn)用某些替代品后，不但不會影響產(chǎn)品的功能，而且還可以大幅降低生產(chǎn)成本，因此他認為如果能夠針對工廠內(nèi)部成本較高的產(chǎn)品組件積極研究替代材料或變更設(shè)計方法，提高生產(chǎn)效率，必定能使成本降低。為此目的，歐力奇邀請勞倫斯·麥爾斯負責(zé)采購工作。價值分析的產(chǎn)生第三十七頁，共77頁。第三十七頁，共77頁。價值分析（ValueAnalysis，VA）是指通過集體智慧和有組織的活動對產(chǎn)品或服務(wù)進行功能分析，以最低的總成本可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的必要功能，從而提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值。這里的價值，是反映費用支出與獲得之間的比例，用數(shù)字比例式表達如下：V（價值）＝F（功能）/C（成本）價值工程（ValueEngineering，VE）主要思想是通過對選定研究對象的功能及費用分析，提高對象的價值。價值分析在采購中的應(yīng)用產(chǎn)品的功能主要是指產(chǎn)品的使用效能，即產(chǎn)品的技術(shù)性能和質(zhì)量等技術(shù)指標。對一件產(chǎn)品來說，功能就是產(chǎn)品的用途，產(chǎn)品所擔(dān)負的職能或所起的作用，即產(chǎn)品有何效用。按重要程度分為：基本功能和輔助功能；按滿足要求性質(zhì)分：使用功能和美觀功能；按用戶用途標志分：必要功能和不必要功能。第三十八頁，共77頁。第三十八頁，共77頁。方法三Negotiation（談判）：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協(xié)定過程，這也是采購人員應(yīng)具備的最基本能力。談判并不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時，使用談判的方式，通常所能期望達到價格降低的幅度約為3~5%。如果希望達成更大的降幅，則需運用價格/成本分析，價值分析與價值工程（VA/VE）等手法。第三十九頁，共77頁。第三十九頁，共77頁。方法四TargetCosting（目標成本法）：管理學(xué)大師彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企業(yè)的五大致命過失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企業(yè)的第三個致命過失是，定價受成本的驅(qū)動（cost-drivenpricing）。大多數(shù)美國公司，以及幾乎所有的歐洲公司，都是以成本加上利潤率來制定產(chǎn)品的價格。然而，他們剛把產(chǎn)品推向市場，便不得不開始削減價格，重新設(shè)計那些花費太大的產(chǎn)品，并承擔(dān)損失，而且，他們常常因為價格不正確，而不得不放棄一種很好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)以市場樂意支付的價格為前提，因此必須假設(shè)競爭者產(chǎn)品的上市價，然后再來制定公司產(chǎn)品的價格。由于定價受成本驅(qū)動的舊思考模式，使得美國民生電子業(yè)不復(fù)存在：另外，豐田和日產(chǎn)把德國的豪華型轎車擠出了美國市場，便是采用價格引導(dǎo)成本（price-drivencosting）的結(jié)果。第四十頁，共77頁。第四十頁，共77頁。方法五EarlySupplierInvolvement（早期供應(yīng)商參與，ESI）：這是在產(chǎn)品設(shè)計初期，選擇讓具有移伴關(guān)系的供應(yīng)商叁與新產(chǎn)品開發(fā)小組。經(jīng)由早期供應(yīng)商叁與的方式，新產(chǎn)品開發(fā)小組對供應(yīng)商提出性能規(guī)格（PerformanceSpecification）的要求，借助供應(yīng)商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。第四十一頁，共77頁。第四十一頁，共77頁。LeveragingPurchases（杠桿采購）：各事業(yè)單位，或不同部門的需求量，以集中擴大采購量，而增加議價空間的方式為之。避免各自采購，造成組織內(nèi)不同事業(yè)單位，向同一個供應(yīng)商采購相同零件，卻價格不同，但彼此并不知的情形，平白喪失節(jié)省采購成本的機會。方法六第四十二頁，共77頁。第四十二頁，共77頁。方法七ConsortiumPurchasing（聯(lián)合采購\集中采購）：主要發(fā)生于非營利事業(yè)的采購，如醫(yī)院、學(xué)校等，經(jīng)由統(tǒng)合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數(shù)量折扣價格。這也被應(yīng)用于一般商業(yè)活動之中，應(yīng)運而起的新興行業(yè)有第三者采購（Third-partyPurchasing），專門替那些MRO需求量不大的企業(yè)單位服務(wù)。第四十三頁，共77頁。第四十三頁，共77頁。方法八DesignforPurchase（為便利采購而設(shè)計，DFP）：實現(xiàn)可采購性，可制造性的設(shè)計。第四十四頁，共77頁。第四十四頁，共77頁。方法九CostandPriceAnalysis（價格與成本分析）：這是專業(yè)采購的基本工具，了解成本結(jié)構(gòu)的基本要素，對采購者是非常重要的，如果采購不了解所買物品的成本結(jié)構(gòu)，就不能算是了解所買的物品是否為公平合理的價格，同時也會失去許多降低采購成本的機會。第四十五頁，共77頁。第四十五頁，共77頁。方法十Standardization（標準化）：實施規(guī)格的標準化，為不同的產(chǎn)品專案、夾治具或零件使用共通的設(shè)計/規(guī)格，或降低訂制專案的數(shù)目，以規(guī)模經(jīng)濟量，達到降低制造成本的目的。但這只是標準化的其中一環(huán)，組織應(yīng)擴大標準化的范圍至作業(yè)程序，及制程上，以獲得更大的效益。第四十六頁，共77頁。第四十六頁，共77頁。還有一些降低采購成本的方法......1、建立長期的供應(yīng)伙伴關(guān)系2、聯(lián)合采購法3、折扣法4、品質(zhì)分級法5、善用合約6、開發(fā)新供應(yīng)商7、開發(fā)新材料8、簡化內(nèi)部流程/縮短L/T9、改善供應(yīng)商績效10、彈性的地域供應(yīng)（利用政策）11、自制或外包12、利用學(xué)習(xí)曲線LEANINGCURVE13、產(chǎn)品生命周期成本法14、總成本法TCO15、供應(yīng)商先期參與（EarlySupplierlnvolvementESL）16、作業(yè)成本導(dǎo)向法......第四十七頁，共77頁。第四十七頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第四十八頁，共77頁。第四十八頁，共77頁。采購“協(xié)議”案例與模板分析與分享采購“合同”案例與模板分析與分享采購“訂單”案例與模板分析與分享第四十九頁，共77頁。第四十九頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第五十頁，共77頁。第五十頁，共77頁。什么是供應(yīng)商管理與關(guān)系維護？一種商業(yè)關(guān)系緊密程度有所不同出現(xiàn)在兩個或兩個以上的組織人員之間為了產(chǎn)品物料服務(wù)的供應(yīng)目的使雙方獲得利益或者至少一方獲得利益……第五十一頁，共77頁。第五十一頁，共77頁。一、“供求關(guān)系”及對應(yīng)的采購策略←（松散關(guān)系）（緊密關(guān)系）→對立關(guān)系松散型關(guān)系交易關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系外包關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴型關(guān)系單一供應(yīng)源關(guān)系共同命運關(guān)系現(xiàn)貨采購定期采購無定額合同定額合同合伙關(guān)系合資企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)第五十二頁，共77頁。第五十二頁，共77頁。二、供應(yīng)商關(guān)系定位模型及采購策略影響/供應(yīng)/機會/風(fēng)險比率支出$80%的項目=20%的價值20%的項目=80%價值ITCMHNL瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第五十三頁，共77頁。第五十三頁，共77頁。高中低

高中低供應(yīng)商優(yōu)勢企業(yè)優(yōu)勢開拓平衡多樣化優(yōu)劣勢關(guān)系的組合矩陣模型:三、優(yōu)劣勢關(guān)系模型及采購策略第五十四頁，共77頁。第五十四頁，共77頁。四、供應(yīng)商感知模型及采購策略-供應(yīng)商如何看待你的公司(潛在客戶)高低開發(fā)/發(fā)展核心維持/燥擾壓榨/盤剝低高生意的價值吸引力的程度第五十五頁，共77頁。第五十五頁，共77頁。五、結(jié)合供應(yīng)定位模型及采購策略盤剝維持發(fā)展核心...與供應(yīng)商感知模型...瓶頸日常關(guān)鍵杠桿第五十六頁，共77頁。第五十六頁，共77頁。內(nèi)蒙古伊利實業(yè)集團第七部分采購談判策略與技巧第一部分非生產(chǎn)型采購管理及例行業(yè)務(wù)第六部分供應(yīng)商關(guān)系維護與管理策略第二部分如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？第三部分供應(yīng)商的開發(fā)、評估與選擇第四部分供應(yīng)商報價分析與采購成本控制第五部分采購協(xié)議、合同、訂單管理第五十七頁，共77頁。第五十七頁，共77頁。采購談判隊伍的規(guī)模采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)談判人員的配備談判人員的分工和合作1、談判人員的準備一、采購談判前的準備與需求分析第五十八頁，共77頁。第五十八頁，共77頁。決定談判實力對比的因素信息情報搜集的主要內(nèi)容信息情報搜集的方法和途徑信息情報的整理和篩選2、情報的搜集和篩選第五十九頁，共77頁。第五十九頁，共77頁。確定談判目標明確談判的地點和時間確定談判的議程和進度制定談判的對策3、采購談判計劃的制定第六十頁，共77頁。第六十頁，共77頁。模擬談判的作用模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的注意事項合理假設(shè)人員選擇及時總結(jié)4、模擬談判第六十一頁，共77頁。第六十一頁，共77頁。1、開局階段的策略協(xié)商式開局坦誠式開局慎重式開局進攻式開局二、采購談判戰(zhàn)略管理第六十二頁，共77頁。第六十二頁，共77頁。2、報價階段的策略價格起點策略除法報價策略加法報價策略差別報價對比報價數(shù)字陷阱第六十三頁，共77頁。第六十三頁，共77頁。買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略3、

磋商階段的策略賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略均勢的采購談判策略其它采購談判策略第六十四頁，共77頁。第六十四頁，共77頁。4、成交階段的策略場外交易成交跡象判斷行為策略不遺余“利”第六十五頁，共77頁。第六十五頁，共77頁。1、針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時間激將法……三、采購談判戰(zhàn)術(shù)管理第六十六頁，共77頁。第六十六頁，共77頁。2、針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西空城計吹毛求疵貨比三家最高預(yù)算……第六十七頁，共77頁。第六十七頁，共77頁。3、針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

試探性策略處理性策略綜合性策略……第六十