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成功銷售的七大步驟第一步驟頂尖銷售人員心態(tài)的建立21世紀的成功者,都必須具備非凡的推銷或行銷能力。頂尖銷售人員和一般銷售員的差距主要在于心理狀態(tài)(心境)。心境影響行為能力的發(fā)揮,進而導致不同的結果。對業(yè)務員來說,最有生產(chǎn)力的事情就是會見客戶。業(yè)務員所以缺乏行動力的最主要因素是:恐懼失敗,害怕被拒絕。若無克服這項障礙,就永遠無法成為頂尖的業(yè)務員。據(jù)統(tǒng)計,平均有80%以上的銷售行為成功在您拜訪客戶5次以后,所以當一位客戶對您說5次“不”之前都不算是拒絕。注意力=事實,如何掌控您頭腦攝像機的角度與鏡頭,決定于事情發(fā)生時您所產(chǎn)生的心境。一個人的成就跟他的能力圈的范圍有絕對的關系。所謂能力圈,就是自我價值。任何事情沒有一定的定義,都是我們自已給它下的定義。對事情所下的定義決定了我們對事件的感受及情緒。所以,想要有更好的結果,首先必須改變對事件所下的定義。您是否能克服被客戶拒絕的恐懼,取決于當客戶對您說“不”時您所下的定義。培養(yǎng)自我的六項能力心態(tài)一一克服失敗恐懼開發(fā)客戶的能力與客戶建立親和力的能力產(chǎn)品介紹的能力解除抗拒的能力締結成交的能力成功五問:這件事的發(fā)生對我有什么好處或機會?現(xiàn)在的狀況還有哪些地方不完美?我現(xiàn)在應該做哪些事才能達成想要的結果?若要達成結果,有哪些錯誤不該再犯?我要如何才能達成結果,并能享受過程?想要有效的克服被客戶拒絕的恐懼,就必須先有效地轉(zhuǎn)換您在內(nèi)對于被拒絕的定義??蛻魰ξ覀冋f“不”的原因?qū)嵲谑翘嗔?,當客戶說“不”時可以等于他“拒絕我們”,也可以表示他“心情不好”或“對產(chǎn)品不夠了解”或“拜訪的時間不對”等等。以前,當你遇到什么情況時,就會感覺被客戶拒絕了?時。當對方用的表情、的語氣,對我說TOC\o"1-5"\h\z當對方用的表情、的語氣,對我說時。時。當上述各項情況發(fā)生時,只表示(轉(zhuǎn)換原有的定義):。o唯有當時,才真正代表我被拒絕了。如唯有我不能堅持到底時,才真正表示我被拒絕了----o第二步驟最大地開發(fā)與接觸潛在客戶對于如何開發(fā)與接觸潛在客戶,應有一套完整的計劃。頂尖銷售人員應有能力設計一個獨特且吸引人的開場白。開發(fā)潛在客戶時,首要目的就是先吸引對方的注意力,創(chuàng)造興趣的極大值。30秒原理:要在您一開口說話的30秒內(nèi)能吸引客戶的注意力,讓客戶對您及產(chǎn)品產(chǎn)生最大的興趣。以問題吸引注意力:最好的方式是用問題來吸引他的注意力。終極利益法則:把您的產(chǎn)品或服務最終能帶給客戶的利益轉(zhuǎn)換成問句的形式來問他。10分鐘原理:讓客戶知道您不會占用他太多時間,強調(diào)您只需要10分鐘的解說,借以降低客戶的抗拒。預先框示:告訴客戶當您介紹完產(chǎn)品及服務后,客戶可以自行判定是否適于他的需求。為了維持客戶的好奇心及興趣,不要在電話中解說、介紹您的產(chǎn)品及價錢。打電話的目的只是引發(fā)客戶的好奇心和興趣,進而約定見面的時間。第三步驟快速進入客戶頻道建立親和力極大值介紹產(chǎn)品前,需在最短的時間內(nèi)同客戶建立起親和力的極大值。親和力的建立是影響力及說服力發(fā)揮的基礎條件,是一個成功的銷售員必備的能力。把產(chǎn)品賣出去之前,要先把自已銷售出去。親和力=讓客戶接受您、信賴您、喜歡您。只要客戶能接受您,自然也就容易接受您的產(chǎn)品和服務。建立親和力的技巧及方法:語調(diào)和速度同步:使用對方表象系統(tǒng)進行溝通,對視覺型、聽覺型的人要使用不同的語調(diào)和速度。視覺型特征:(1)說話速度較快首調(diào)較高形體語言較豐富說話時胸腔起伏較明顯聽覺型特征:(1)說話速度適中語調(diào)抑揚頓挫對聲音較敏感(4)說話時視覺不集中感覺型特征:(1)語速較慢(2)音調(diào)較低沉(3)說話時停頓較多(4)說話時視線向下方集中生理狀態(tài)同步:使用鏡面映現(xiàn)法則進行溝通,交談時模仿對方的:(1)臉部表情(2)肢體動作(3)坐姿或站姿語言文字同步:使用和對方相同的文字表象系統(tǒng)進行溝通。合一架構法:不直接反駁、批評對方,盡量避免使用:“但是”、“就是”、“可是”的詞匯,而使用“同時”來替代。第四步驟洞悉客戶購買心態(tài)一.總結?任何人購買產(chǎn)品的最終目的,都是為了滿足背后的某些需求——購買價值觀.?頂尖銷售員的工作就是:找出客戶背后的真正需求及所想滿足的價值觀,進而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過程,以滿足客戶真正的潛在需求.?在找出客戶真正的潛在需求前,不要介紹您的產(chǎn)品,因為您根本不知道該如何介紹.?任何人購買任何產(chǎn)品只有兩個購買目的:A.追求快樂;B.逃離痛苦.?人們買的永遠是一種感覺而不是產(chǎn)品的表面功能.只要能滿足他們內(nèi)心所想要的感覺,任何人都愿意花任何錢來購買任何產(chǎn)品.?頂尖銷售員的工作是:通過專業(yè)的產(chǎn)品介紹及銷售方式讓客戶感覺購買產(chǎn)品所帶來的快樂大于購買產(chǎn)品可能帶來的痛苦,損失或風險.?我們所提供給客戶的是解答而不是產(chǎn)品,客戶關心的不是產(chǎn)品本身的表面功能,而是產(chǎn)品能為他們做什么?能解決他們的哪些問題?第五步驟有效解說產(chǎn)品與服務一.總結?善加規(guī)劃及設計的產(chǎn)品介紹方式比末經(jīng)過設計的介紹方式強20倍以上的說服力.?產(chǎn)品介紹的技巧:預先框示法:產(chǎn)品介紹前,先解除客戶的內(nèi)心抗拒,讓客戶能敞開心胸來聽您做產(chǎn)品介紹.假設問句法:將產(chǎn)品的最終利益或結果以問句的形式來詢問客戶.如:若有一個方法能幫你在三個月內(nèi)提高業(yè)績50%,你是否有興趣花10分鐘的時間了解?下降式介紹法:逐步的介紹產(chǎn)品的好處和利益,把最主要,最吸引客戶的放在最前面介紹,不太重要的放在后面解說.互動式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過程中,隨時讓客戶保持一種積極的,互動的參與心態(tài).第六步驟成功解除客戶的購買抗拒一,總結?客戶購買產(chǎn)品時產(chǎn)生抗拒,是在購買行為中必然會發(fā)生的事.?處理抗拒的重要心態(tài):銷售過程當中根本就沒有抗拒.當客戶表現(xiàn)出購買抗拒時,只是表示客戶在詢問您一個問題,要求您給他們一個滿意的解答.?解除抗拒是攀向成功銷售的階梯.每解除一個客戶抗拒,就向成功銷售的目標跨上一階.?六個抗拒原理.找出您在銷售過程中最常見的客戶的六個抗拒,并且設計出最佳的解除抗拒的方法.?頂尖的銷售人員必須在最短的時間內(nèi)找出客戶購買產(chǎn)品時的主要購買誘因以及主要抗拒點,同時能不斷的強調(diào)那些主要的購買誘因,并且有效地解除客戶主要的購買抗拒點.?主要的購買誘因及主要的購買抗拒點因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品.第七步驟締結成交黃金法則一,總結?締結是銷售過程中最困難,也是最令人害怕的部分,因為客戶的拒絕從要求購買而來.?締結的過程之所以讓人緊張,是因為雙方都有恐懼:業(yè)務員:怕被客戶拒絕.客戶:怕錯誤決定?優(yōu)秀銷售人員的工作就在于:克服被拒絕的恐懼,同時有效的解除客戶在做決定時的的那些購買障礙.?頂尖銷售員應該設計一套有效的締結方式,把它融入在產(chǎn)品說明過程中,讓客戶在順暢,輕松的氛圍及心態(tài)下完成購買行為.締結的過程應該輕松,順暢,而且幽默.?客戶對價錢的抗拒:不論您的產(chǎn)品價格多么具有
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