討價(jià)還價(jià)的背后一

〃討價(jià)還價(jià)〃的背后（一）【摘要】當(dāng)今，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為市場銷售的主要模式。討價(jià)還價(jià)雖然與自愿和公平有聯(lián)系，但并不反映自愿與公平；相反，討價(jià)還價(jià)與欺詐聯(lián)系在一起。從效率的角度看，討價(jià)還價(jià)也不能反映真實(shí)的市場供需關(guān)系；相反，它極大地增加了市場的交易成本以及政府的決策成本和管理成本，也抑制了供應(yīng)商的生產(chǎn)積極性。商品的價(jià)格不只是人與自然的關(guān)系，更反映了人與人之間的關(guān)系，因此，商品價(jià)格的確定就不只在于效率，更在于公平。商品價(jià)格的公平性就在于成本加合理利潤。因此，成本與利潤信息的充分披露可以保證消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中免于欺詐。集團(tuán)購買以及標(biāo)準(zhǔn)合同也在一定程度可以彌補(bǔ)消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力的不足。而作為消除討價(jià)還價(jià)的銷售模式最為有效也最為現(xiàn)實(shí)的辦法，莫過于以明碼實(shí)價(jià)的方式代替明碼標(biāo)價(jià)的規(guī)定。對(duì)此，政府的價(jià)格調(diào)控措施必須有所作為。【關(guān)鍵詞】討價(jià)還價(jià)；市場交易；價(jià)格；公平；效率【正文】當(dāng)今，討價(jià)還價(jià)主宰了中國市場經(jīng)濟(jì)的各種流通渠道，市場、商場、機(jī)場、酒店、乃至醫(yī)院，無論是低級(jí)的還是高檔的，討價(jià)還價(jià)都成為主要的銷售模式，并已經(jīng)越來越成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹饕獌?nèi)容。人們對(duì)于討價(jià)還價(jià)的做法已經(jīng)習(xí)以為常，并認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然要求，并因?yàn)檫@一必然要求而堅(jiān)持認(rèn)為討價(jià)還價(jià)具有正當(dāng)性與效率性。這在許多人看來，這是最起碼的常識(shí)。我以為，常識(shí)之所以成為常識(shí)，很大程度上是因?yàn)槿藗円呀?jīng)形成了共識(shí)。但共識(shí)與正當(dāng)及合理并非一致。只不過，由于共識(shí)的人數(shù)之眾而成為強(qiáng)勢的話語罷了。也正因?yàn)槭菑?qiáng)勢話語，所以反思才變得異常的困難。但這種反思卻是必要的，尤其是在CPI不斷上漲的今天。一、關(guān)于討價(jià)還價(jià)銷售模式的正當(dāng)性支持討價(jià)還價(jià)的最重要的理由是，討價(jià)還價(jià)是契約自由的必然要求。契約自由的核心是指在自愿與平等的基礎(chǔ)上協(xié)商，因而也是最公平的。但是，當(dāng)我們將討價(jià)還價(jià)作具體的過程分析時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)討價(jià)還價(jià)與契約精神往往不是一致，而是背離。1、討價(jià)還價(jià)與自愿相聯(lián)系，但并不反映自愿。契約的基礎(chǔ)在于尊重當(dāng)事人的自愿，與強(qiáng)制對(duì)立。梅因以〃從身份到契約〃來表明現(xiàn)代社會(huì)的文明與進(jìn)步，認(rèn)為現(xiàn)代社會(huì)人與人之間是由契約聯(lián)結(jié)的，因而排除了強(qiáng)制。因?yàn)榱x務(wù)來自于本人的同意，因而沒有什么比遵守自己的意愿更文明的了。但是，這種從身份到契約的轉(zhuǎn)變，事實(shí)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是普遍有利于平等的轉(zhuǎn)變。如果人與人之間的所有關(guān)系都可以簡化為一方掙錢、一方出錢的簡單關(guān)系，那么這種社會(huì)安排的結(jié)果將不會(huì)帶來平等，而是以最嚴(yán)酷、最無情的方式出現(xiàn)的不平等。2］只不過，契約所蘊(yùn)含的強(qiáng)制我們已經(jīng)習(xí)慣，人們便不覺得有什么強(qiáng)制罷了。我們對(duì)討價(jià)還價(jià)的尊重僅僅因?yàn)槠跫s的主體是基于自愿而非基于強(qiáng)制，然而，我們對(duì)于自愿的條件往往進(jìn)行了有意或無意的忽略。契約自愿的前提一是地位平等，二是信息充分。當(dāng)雙方地位不平等時(shí)，契約自愿的保證就會(huì)落空。如奴隸主與奴隸之間，公權(quán)機(jī)關(guān)與私人主體之間，勞動(dòng)者與用人單位之間，由于雙方地位的不平等，往往使處于弱勢地位者在契約過程中不敢討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)形式上的自愿性往往掩蓋了實(shí)質(zhì)上的強(qiáng)制性。正如學(xué)者所論證的：并非只有平等主體才可以訂立契約，契約完全可以締結(jié)于強(qiáng)于弱、上下、主仆之間。契約所反映的權(quán)利義務(wù)關(guān)系的內(nèi)容恰恰是立約者之間實(shí)力對(duì)比關(guān)系的反映。契約所代表的文明并沒有把生物學(xué)事實(shí)為基礎(chǔ)的實(shí)力規(guī)則拒之門外，甚至契約不僅不能消除當(dāng)事人之間的實(shí)力差距，反而因?yàn)閷?shí)力差距的原因而使得這一差距加大。3］市場交易中的契約雖然排除了權(quán)力的介入，但經(jīng)濟(jì)強(qiáng)制作為一種事實(shí)性因素卻始終是存在的。由于雙方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不平等，商人對(duì)顧客說：〃買不買聽便;錢是你的，正如貨物是我的一樣。我就要這樣的價(jià)錢。〃那么，讓步的是誰呢？就是那個(gè)力量比較弱的。4］契約所蘊(yùn)含的強(qiáng)制不是一種直接強(qiáng)制，而是一種間接強(qiáng)制。但間接強(qiáng)制也是一種強(qiáng)制，甚至從某種意義上其強(qiáng)制的程度還遠(yuǎn)甚于直接強(qiáng)制。并且，由于消費(fèi)者與商家，雙方并無地位互換的機(jī)會(huì)以抵銷雙方平等性的不足，5］因而，消費(fèi)契約的強(qiáng)制性尤甚。昂貴的糧價(jià)對(duì)于饑民來說，要么餓死，要么同意，討價(jià)還價(jià)的結(jié)果只能是弱勢者接受強(qiáng)勢者一方原先預(yù)定的條件。目前，我國普遍存在的高房價(jià)就是例子，購房者基于所謂的〃剛性需求〃而自愿接受高房價(jià)的事實(shí)，其實(shí)反映的是無房者對(duì)強(qiáng)勢開發(fā)商一種無奈的屈從，與消費(fèi)者的真實(shí)意愿并無關(guān)系。并且，這種強(qiáng)制還可能是心理上的。討價(jià)還價(jià)所要求的實(shí)力條件打擊了那些處于經(jīng)濟(jì)弱勢而缺乏自信的窮人，以致于他們不敢與強(qiáng)勢者在心理平等的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的博弈。在交易中，信息充分是決策的重要依據(jù)。只有當(dāng)賣主之間與買主之間各自都存在著相互競爭、當(dāng)買主與賣主都充分了解他們所面臨的機(jī)會(huì)時(shí)，公平的交易才有可能實(shí)現(xiàn)。如果信息不充分或信息不對(duì)稱，那么契約就并不反映契約者真正的內(nèi)心自愿。然而，在討價(jià)還價(jià)的交易中，商家占有的信息往往與消費(fèi)者占有的信息嚴(yán)重不對(duì)稱，消費(fèi)者占有的信息甚至是被商家篩選、甚至歪曲而失真的信息。由于信息在交易雙方之間的分布不均勻，其中商家必定處于信息優(yōu)勢，消費(fèi)者則處于信息劣勢。處于信息優(yōu)勢的商家可以利用其優(yōu)勢信息侵害信息劣勢的消費(fèi)者的利益，而信息劣勢的消費(fèi)者則因?yàn)樾畔碛辛康牟蛔愣坏貌宦犎涡畔?yōu)勢者商家的擺布。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，由于分工的普遍化，信息不對(duì)稱成為一種普遍現(xiàn)象，特別是那些技術(shù)性的行業(yè)。此外，由于交易方基于利益最大化的追求，故意制造散布虛假信息的現(xiàn)象也極為普遍。6］消費(fèi)者在錯(cuò)誤信息的導(dǎo)向下作出了錯(cuò)誤的決策，其自愿性無異于基于被欺詐的選擇。討價(jià)還價(jià)的契約在信息交流不暢通的環(huán)境下，消費(fèi)者的自愿性幾乎只是停留于形式。市場經(jīng)濟(jì)假設(shè)每個(gè)經(jīng)濟(jì)人都是理性人，但理性并不能保證公平，理性談判者就不公平的結(jié)果達(dá)成一致是完全有可能的7］，這尤其是在信息不充分的環(huán)境里。事實(shí)上，在經(jīng)濟(jì)力量與商品信息不對(duì)等的市場交易中，作為劣勢方的消費(fèi)者，與其說是自愿不如說是同意。同意并不等于自愿，因?yàn)橥饪赡苁腔谧栽?，也可能是基于被迫。正如政治學(xué)家所強(qiáng)調(diào)的：被迫的同意并不產(chǎn)生義務(wù)，一個(gè)人不能因?yàn)樽约旱耐舛棺约涸馐苋魏稳说呐郏膊荒芤驗(yàn)橥舛鴮⒆约褐糜谒私^對(duì)而專制的權(quán)力之下。8］雖然政治學(xué)家的上述判斷是針對(duì)公民與政府的關(guān)系而言，但道理是相通的。在市場交易中，當(dāng)商人掌握了消費(fèi)者生存的基本資料時(shí)，消費(fèi)者相對(duì)于商人的奴役地位其實(shí)并不亞于，甚至遠(yuǎn)基于公民相對(duì)于專制權(quán)力的奴役地位。將討價(jià)還價(jià)市場交易中的消費(fèi)者的同意置換為自愿，成功地掩蓋了消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)中的非自愿的真實(shí)心境。2、討價(jià)還價(jià)與公平相聯(lián)系，但并不反映公平。討價(jià)還價(jià)的公平的前提除了取決于前面所所論及的地位與信息的條件外，還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的能力。即使是在地位與信息兩項(xiàng)因素并不構(gòu)成契約障礙的條件下，討價(jià)還價(jià)所形成的最終價(jià)格反映的也只是雙方討價(jià)還價(jià)在能力上的差異。由于討價(jià)還價(jià)的能力在各個(gè)人之間的分布也并不均勻，討價(jià)還價(jià)的過程往往是雙方討價(jià)還價(jià)能力較量的過程，因而建立在能力較量基礎(chǔ)上的最終成交的價(jià)格也就不可能是公平的價(jià)格。說市場經(jīng)濟(jì)的公平是最為形式意義上的公平至少是指〃價(jià)格面前，人人平等〃。然而，討價(jià)還價(jià)卻肢解了這種形式公平。討價(jià)還價(jià)的結(jié)果往往與之相反，是〃價(jià)格面前，人人不平等?！ㄍN商品，不同的價(jià)格，僅僅是因?yàn)橘徺I者的討價(jià)還價(jià)的能力差異而使然。假設(shè)：顧客A和顧客B分別與商人C討價(jià)還價(jià)，結(jié)果A以100元購得，而B以150購得。在忽略時(shí)間因素與空間因素的條件下，試問：C從B處多得的50元是否具有正當(dāng)性？這實(shí)際上就意味著B的一部分勞動(dòng)收入被C基于其討價(jià)還價(jià)能力的優(yōu)勢而無償?shù)卣加?，因而?duì)于C來說是暴利，是不當(dāng)?shù)美?。討價(jià)還價(jià)作為一種追求利益最大化的手段，因而，一方利益的最大化必然是對(duì)方利益的最小化。無疑，在這里，C的最大化利益不是一個(gè)道德上〃應(yīng)得〃所能支持的回報(bào)，同樣，B的最小化利益也不是一個(gè)道德上〃應(yīng)得〃所能支持的懲罰。將這種典型的市場剝奪行為說成是一種現(xiàn)代暴力行為，這一比喻并不過分，因?yàn)锽的50元無異于被人無端地巧取豪奪了。并且如果真的是被搶奪了，B還可以訴諸司法救濟(jì)或徑直行使私力救濟(jì)以奪回。但由于有了討價(jià)還價(jià)的形式，B的矯正機(jī)會(huì)也幾乎全部喪失。因此，在討價(jià)還價(jià)的博弈中，商家與消費(fèi)者之間的公平性格局顯然被破壞。討價(jià)還價(jià)作為一種市場銷售模式被商人極力倡導(dǎo)，無非是為強(qiáng)勢者剝削弱勢者提供了所謂的正當(dāng)性理由。但是，這樣一個(gè)簡單的道德真相卻因?yàn)椤坝憙r(jià)還價(jià)是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的必然要求〃這一普遍性的共識(shí)而被輕易地遮蔽了。討價(jià)還價(jià)的不公平性不僅發(fā)生在商家與消費(fèi)者之間，而且也發(fā)生在消費(fèi)者與消費(fèi)者之間。仍然以上述假設(shè)為例，同樣的商品，A以100元購得，而B以150購得，這就意味著A的100元等于B的150元，難道僅僅因?yàn)锽討價(jià)還價(jià)的能力遜于A，因而剝奪其50元作為其經(jīng)驗(yàn)不足的補(bǔ)償就具有正當(dāng)?shù)牡赖禄A(chǔ)？難道僅僅因?yàn)锽的討價(jià)還價(jià)能力的欠缺，因而B的50元的社會(huì)勞動(dòng)的價(jià)值就應(yīng)該被否定？購買同樣的商品或接受同樣的服務(wù)，僅僅因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)的能力不同就必須付出不同的價(jià)格，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的公平格局顯然也被打破了。這就意味著顧客同樣的付出，商人卻可以作出不同的對(duì)待，市場經(jīng)濟(jì)〃價(jià)格面前人人平等〃的最起碼的形式公平性也沒有得到保證。因價(jià)格的區(qū)別而導(dǎo)致人與人之間的等級(jí)區(qū)別，現(xiàn)代契約法代替古代社會(huì)的身份法并沒有換來平等，相反還加重了不平等。并且，這種不平等比身份所帶來的不平等更讓人不能接受，因?yàn)樯矸莸男纬苫蚨嗷蛏俸袣v史〃應(yīng)得〃的道德成份，而討價(jià)還價(jià)所導(dǎo)致的不平等與〃應(yīng)得〃的道德基礎(chǔ)毫不相干。什么是幸福，幸福就在于人際關(guān)系的和諧，而和諧的理想狀態(tài)就在于人與人之間的公平。什么是公平？公平是一種主觀感受，公平與否的感受在于人與人之間的比較。如果B知道了自己花150元購得的東西，別人卻只花了100元，憤憤不平感就會(huì)油然而生，人際關(guān)系的和諧性以及幸福感就這樣被無端剝奪了。市場經(jīng)濟(jì)所極力倡導(dǎo)的公平性卻被市場經(jīng)濟(jì)普遍存在的討價(jià)還價(jià)的銷售模式人為地抵銷，這的確是一個(gè)無法自圓其說的悖論。3、討價(jià)還價(jià)與誠信相聯(lián)系，但并不反映誠信。討價(jià)還價(jià)對(duì)于誠信的反映只是形式意義上的，實(shí)質(zhì)上卻與誠信相分離。討價(jià)還價(jià)作為契約主體追求利益最大化的手段，契約主體重視的是結(jié)果，討價(jià)還價(jià)只是作為一種策略與技巧而被契約主體賦予工具性的意義。如果說討價(jià)還價(jià)的利益結(jié)果具有正當(dāng)性，那么，作為手段的討價(jià)還價(jià)的技巧就受到了正面的肯定。商家總是先虛報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本的價(jià)碼，等著消費(fèi)者前來討價(jià)還價(jià)。能否獲得高額的不當(dāng)利潤，就依賴于雙方討價(jià)還價(jià)的能力了。因此，基于自身利益最大化的追求，這種做法無疑鼓勵(lì)了雙方在交易中講假話、講欺詐、講厚黑、而不是講道德、講公平、講誠信。為了在討價(jià)還價(jià)中贏得勝利，雙方的手段無所不用其極，所謂欲擒故縱，故意貶低；所謂虛張聲勢，營造緊張的供需關(guān)系；所謂〃跳樓價(jià)〃、〃揮淚大賣〃、〃拆遷最后一天的瘋狂〃等等，價(jià)格欺詐的花招無所不用、無奇不有，手段的非合理性已被所追求的目的性的結(jié)果所替代或掩蓋。在交易中，賣主與買主在相互猜疑中使用伎倆與詭計(jì)，彼此之間充滿了忽悠與反忽悠的權(quán)衡，欺詐與反欺詐的較量。9]童叟無欺的良好商譽(yù)的年代似乎已經(jīng)成為遙遠(yuǎn)的記憶。這種做法無疑打擊了那些誠信的顧客和那些誠信的商人。越是誠信，越是吃虧；越不誠信，越是占益。誠信者的部分勞動(dòng)收入被不誠信者的商人以討價(jià)還價(jià)的技巧所剝奪，市場經(jīng)濟(jì)一直所堅(jiān)持的誠實(shí)信用與公序良俗就這樣被討價(jià)還價(jià)的銷售方式肢解得體無完膚了。更為擔(dān)憂的是，討價(jià)還價(jià)對(duì)市場誠信的瓦解已經(jīng)與社會(huì)誠信缺失的加劇有機(jī)地聯(lián)系在了一起。討價(jià)還價(jià)方式由于一直在歷史上被正面所積極肯定，從而已經(jīng)有效地普遍化為人們?nèi)粘Ｐ袨榈膽T常方式。在日常生活中，即便是非經(jīng)濟(jì)行為，人們也已經(jīng)習(xí)慣了做任何事情總是先由一方抬高條件，然后等待對(duì)方還價(jià)，最后是打折決定。清朝時(shí)期美國外交官何天爵，根據(jù)他在中國居留16年的所見所聞出版了《中國人本色》這樣一本頗具影響的書。在書中，他認(rèn)為〃這種對(duì)于討價(jià)還價(jià)的喜愛深深根植于中國人的性格之中，隨時(shí)隨地表現(xiàn)出來。無論是苦力買黃瓜，還是政府首腦的談判，人們開出的價(jià)錢總是比最終給的少，要的總是比預(yù)期的多。”10]因此，討價(jià)還價(jià)無論是在歷史上還是在今天，都成為人們?nèi)粘Ｉ畹闹饕獌?nèi)容。即便是在法治建設(shè)的今天，這種非市場交易行為的討價(jià)還價(jià)的做法在政府的行為中也極為常見。在目前的行政處罰的日常行為中，討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象就極為普遍。每當(dāng)行政機(jī)關(guān)做出行政罰款時(shí)，行政相對(duì)人對(duì)罰款的數(shù)額都極力地討價(jià)還價(jià)，最后雙方妥協(xié)，折中取值。而行政機(jī)關(guān)也為了迎合討價(jià)還價(jià)的社會(huì)風(fēng)氣，在處罰前先有意或無意地抬高處罰規(guī)格，以期能獲得預(yù)先確定的心理價(jià)位。其實(shí)不只是罰款，其他行為又何嘗不是！比如上訪，從上訪到上訪的最后解決；比如決策，從決策動(dòng)議到?jīng)Q策的最后形成。由于討價(jià)還價(jià)的日常行為的普遍化，因而就有可能處處充滿引人上當(dāng)?shù)南葳?。也由于討價(jià)還價(jià)的日常行為的普遍化，人們對(duì)任何美好事情的真實(shí)性也始終都抱有懷疑的態(tài)度，即便沒有陷阱，也會(huì)認(rèn)為對(duì)方設(shè)置好了陷阱。為了不成為他人獵物的犧牲品，人們不得不變得異常的膽小慎微，從而對(duì)任何非市場行為都要試著討價(jià)還價(jià)，以免上當(dāng)吃虧。這種討價(jià)還價(jià)的做人行事的方式，其結(jié)果是打擊了那些守規(guī)矩、講誠信的誠實(shí)人。而當(dāng)誠實(shí)人吃虧的經(jīng)歷成為其經(jīng)驗(yàn)后，〃不再誠實(shí)〃就成為其人生指引。由于缺乏有效的誠實(shí)信用的制度激勵(lì)，進(jìn)而誠信者越來越少，而不誠信者則越來越多。討價(jià)還價(jià)的人人普及化和事事普及化的后果是社會(huì)誠信的全面崩潰，人與人之間的合作關(guān)系難以建立。反復(fù)的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)讓人們領(lǐng)悟，即使是政府的行為乃至司法的判決也是可以討價(jià)還價(jià)的！11］。在這樣一個(gè)信任缺乏制度保障，彼此只得相互猜忌的社會(huì)里，人與人之間只能是一種優(yōu)勝劣汰的生存競爭關(guān)系。12］在這樣的社會(huì)里，人們普遍生活得不安和恐懼。二、關(guān)于討價(jià)還價(jià)銷售模式的效率性支持討價(jià)還價(jià)理由除了契約自由外，還有一個(gè)重要理由，那就是討價(jià)還價(jià)的銷售模式具有效率性。理由是：通過討價(jià)還價(jià)所確定的市場價(jià)格反映了市場的供需關(guān)系，以此作為調(diào)節(jié)市場供需關(guān)系的基礎(chǔ)，從而市場資源配置的狀態(tài)得以最優(yōu)。正是在這一意義上，討價(jià)還價(jià)的銷售模式被人們認(rèn)為是最有效率的市場銷售方式。無疑，市場價(jià)格與計(jì)劃價(jià)格相比，是有效率的。但是，通過市場價(jià)格來優(yōu)化配置市場資源是有條件的，那就是市場價(jià)格必須準(zhǔn)確地反映市場真實(shí)的供需關(guān)系。然而，通過討價(jià)還價(jià)的方式所確定的價(jià)格，那只是特定商家與特定顧客之間的心理博弈。盡管這種博弈與市場的供需關(guān)系有一定聯(lián)系，但這種聯(lián)系并不是必然的，其理由有：1、討價(jià)還價(jià)所依賴的供需關(guān)系是可以人為制造的。本文前面已論及，討價(jià)還價(jià)所依據(jù)的信息在商家與消費(fèi)者之間分布并不對(duì)稱，因此，討價(jià)還價(jià)的價(jià)格信息并不反映真實(shí)的供需關(guān)系，甚至往往是商家一方利用信息優(yōu)勢制造出來的虛假的供需關(guān)系。開發(fā)商雇人排隊(duì)購房，制造緊張的供需關(guān)系，以增加討價(jià)還價(jià)的籌碼，就是典