團險銷售策略

關(guān)于團險銷售策略第一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日定位客戶找得到100人以內(nèi)的中小型企業(yè)見得著較易獲取企業(yè)主聯(lián)系方式的企業(yè)賣得出制造型企業(yè)（易出工傷事故）第二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日定位產(chǎn)品團體意外傷害保險提供簡易全面的產(chǎn)品（團體意外傷害保險）簡易、全面分析：保障全面，公司所有員工意外事故24小時全國都能賠付第三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日陌拜客戶未購買保險從未買過外地搬遷需要重新在當?shù)刭徺I已購買保險第四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日關(guān)鍵四步第五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第一步：迂回切入淡化推銷商業(yè)保險的顧慮鎖定企業(yè)的核心人物遍地撒網(wǎng)，捕捉魚兒第六頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日案例一：環(huán)衛(wèi)公司順藤摸瓜：環(huán)衛(wèi)工人—班組長—辦公室主任—分管副總

通過一年的跟蹤而成功簽單。

現(xiàn)在這家環(huán)衛(wèi)公司已經(jīng)成了團險業(yè)務員最大的客戶之一，每年達到總保費20萬元。備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日案例二：非工業(yè)園區(qū)的企業(yè)直接找到門衛(wèi)“大叔，您好！請問您多大年紀了??？身體還好吧！…….我是來送工傷保險資料的工作人員……請問您家老板在公司嗎？”備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第八頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日案例三：工業(yè)園區(qū)的正規(guī)企業(yè)直接打電話問“**總，您好，我是工業(yè)園區(qū)送工傷保險資料的，請問您有空嗎？”中小型企業(yè)的老板一般會自己接收資料和我洽談，大型企業(yè)的老板一般會說“…..哦、保險相關(guān)的資料啊，那你找人力資源部的**經(jīng)理or財務經(jīng)理or辦公室主任”。那我會接著問“人力資源部的經(jīng)理的聯(lián)系方式是多少呢……?”

備注：每一次拜訪都要做好工作筆記第九頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日成功率基本都是百分之五—百分之十如果第一次通話沒有順利溝通，沒有鎖定到核心人物的話，把當天的天氣、日期、與會具體地點、客戶的姓名、職位、電話、談話內(nèi)容、談話時長、接受態(tài)度、保險需求等等相關(guān)細節(jié)信息都記錄在工作日志中，一周之后再聯(lián)系企業(yè)法人以表誠意，那直到鎖定負責企業(yè)團體保險的核心人物……。第十頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第二步：力探虛實已經(jīng)購買保險：尋找真正的投保日期未購買保險or已經(jīng)購買保險第十一頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日未買保險的話術(shù)**經(jīng)理，您好，團體保險可以給咱們企業(yè)轉(zhuǎn)移工傷事故的經(jīng)濟損失，為企業(yè)降低成本;現(xiàn)在的企業(yè)為了留住人才都為員工購買了六險一金，那就是在以前五險一金的基礎上還增加了一項商業(yè)保險，這樣給員工的福利更多，員工的凝聚力和歸宿感也更強，員工才會更加安心的工作并為企業(yè)創(chuàng)造出更多的價值……”第十二頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日彌補社保的不足之處24小時全國的意外傷害都可以賠付舉例：宿舍死亡（油脂廠、塑料廠）未請假出去發(fā)生死亡（電纜廠）員工離職之后企業(yè)需要承擔的就業(yè)補助金第十三頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日問：“**經(jīng)理，您好！請問之前是什么時候辦理的團體保險…..？”答：“買了、買了，剛買，上個月剛買，你來的不是時候……”力探虛實：已經(jīng)購買保險的企業(yè)第十四頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日做好工作日志、梳理總結(jié)一個月之后反復詢問確定投保日期力探虛實第十五頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第三步：連環(huán)五問通過層層遞進的提問，做好工作日志，發(fā)現(xiàn)突破口第十六頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日第四步：臨門一腳提前三個月聯(lián)系客戶反復與客戶溝通突破口特別舉例說明與客戶同行企業(yè)的理賠情況強調(diào)附近其它的企業(yè)都是我們辦理的團體保險同時做好假日經(jīng)營和生日經(jīng)營建立良好的關(guān)系，成功轉(zhuǎn)保第十七頁，共二十頁，編輯于2023年，星期日法人業(yè)務陌生開拓邏輯圖打電話無已買見面見不到面未買找突破口有5個問題繼續(xù)打電話直到見面繼續(xù)跟進直到簽單繼續(xù)跟進直到簽單