09考試批次《市場銷售學》結課作業(yè)

北語大網(wǎng)教學《市銷學》期末試注意：本學期所布置的課作業(yè)，同學一按照以下求執(zhí)行一、學生必須預才能在學平臺看相關課程“結課業(yè)”按鈕二、提交路徑：平臺首頁習中的程，點擊課程名點擊“結作業(yè)”點“瀏覽”按鈕，選擇要上傳的文檔后點擊提交作業(yè)即可。三、結課作業(yè)提起止進度年日月日屆時臺自動關閉，逾不予接收四、提交的文檔式必須為檔，截日期前可次提交平臺只保最后一次交的文檔。五、嚴格按照課名稱提交應課程課作業(yè)，交不對結課作業(yè)按分處理案例析一：國產(chǎn)—小米前些年，隨著中經(jīng)濟的不發(fā)展，人民生活水平的不斷高，國內(nèi)機市場謂潛力巨，是眾多機廠家眼中的香餑。手機場上銷的基本上是智能機，技術進步和發(fā)、用戶對手機功能需求愈發(fā)多元化等，這因素推動智能手的迅速發(fā)。國內(nèi)場智能手的品牌眾，其中外國品牌占主導地位，如。外國手軟件更快速，硬配置高，計新穎、時尚、品質(zhì)高等，引了大量手機消者。為了支持國移動通信業(yè)的發(fā)，國家出了《關加快我國動通信產(chǎn)發(fā)展的若干意見在心技術研發(fā)、產(chǎn)投資等方提出了系列政策施。小米公司成立于，由、金等公司的頂尖高手組建。公推出的小手機，制作系統(tǒng)都是自主研發(fā)設計的，自米手機推至今，經(jīng)為公司來了上億的銷售。小米手機的新品布會打出“向蘋果和喬布斯致敬”的題，將自與蘋果聯(lián)系，產(chǎn)關聯(lián)效應借蘋果的品牌效推銷產(chǎn)品同檔產(chǎn)，蘋果要元，三要賣元，小米只賣元一點，小米手機具有很高的性價比。小米手機的主要標消費群是手機發(fā)燒友，采用線上銷模式。在件配置，小米手可以概括為雙核處理器、屏幕、大池、信好四大特。采用高通雙核小米手機是當時國內(nèi)最高的智能手機的硬件配置，采用了的內(nèi)存配置，的身存儲，持的。種配置保了用小手機玩游或是日常通話都能運行順。同時還比了大池，比一高端電容量高，電池采用環(huán)保材料，內(nèi)部不含液態(tài)電解液，使用膠的固體，電池漏問題，所小米手有不弱于際知名品移動電話的續(xù)航能力。巧妙的天線設計和大的天線統(tǒng)話以信號效果著支套衛(wèi)星系和個頻段讓你不管身在何，都可以方便快捷接打電話結合述案例回答以問題：問題.請析小米年的市銷售環(huán)，哪些境對小的成有推動用？分）7

答：.注產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新一個企進步的然要求不創(chuàng)新意味著汰。目，高端智能機場基本上蘋果、星占據(jù)中低端場被魅、華為據(jù)，小手機的場份額限。加小米手的自產(chǎn)權較，手機要的零件全靠三方提，不能到完全主研發(fā)市場上件的價對小米機的本產(chǎn)生大的影。同時小米手本身也在散熱果較差做工不好，拍不夠清等問題在高技迅速展的今，電子品的更換代很，必須斷創(chuàng)新能獲得場認可小米的系統(tǒng)是在卓系統(tǒng)的基上根據(jù)人的習深度優(yōu)、定制開發(fā)的三方系。小米機可以足利用統(tǒng)進產(chǎn)品的計和新這是小米司研發(fā)一個于自己系統(tǒng)掌握核技術也是米和其手機系不同的方，所以一個很的優(yōu)勢。同時小米可將整個發(fā)燒友群體再行細分根據(jù)“燒友”群對機的不需求，設計商務型學型娛型手機在進行品設計時候該十足慮用的全面驗，將新技術與米手機特色風相結合還以根據(jù)戶需求計個性的外殼及制作面從而足更多用的需求可以在方上開一個交平臺，戶將自需要的機外形述給小公司相人員技術人根據(jù)其述定制需要的機。從贏得消者的喜和追求創(chuàng)造良的口碑擴大小手機市場占率。重視牌價值升品牌值對一企業(yè)說是一無形的富。經(jīng)全球化今天，牌價值得尤為要牌價是區(qū)于同類牌的要標志一個好品牌可給企業(yè)來豐厚利潤和好的銷，同時是在競中取勝重要籌。筆者為小米司可以慮通過下幾種式，迅提升品價值（）升小米品形象在產(chǎn)品質(zhì)化嚴的今天只有具特色的品才能迅速吸顧客注，才能在龍混雜市場中穎而出小米應注重產(chǎn)的外觀計與用體驗，而迅速高其品價值（）強企業(yè)化打造企業(yè)的展離不全體成的共同力，也不開企文化的設。企應該提高識，注企業(yè)文建設，時應設企業(yè)理、企業(yè)標，加學習，而迅速高品牌值。（）斷提高業(yè)知名和美譽，通過接的形策劃和助一些型的公活動，擔社會任，提升米的品價值。建立絡溝通道，一步加與用的溝通通過網(wǎng)絡直的渠道售產(chǎn)品公司，須建立絡溝通道，加與用戶溝通，米公司不例外雖然小公司在期已經(jīng)得比較了，但為了好地發(fā)，必須一步加與用戶溝通。過對手用戶的流了解后，不可以了解他們需求購買心、購買為，還以獲取們對公產(chǎn)品的見和建。這些息對公產(chǎn)品的展有著關重的作用小米手可以通博客、博、米等聊天具與客互動。好是能對一的務，這讓顧感覺受重視小米公可以在上平臺注冊賬，在公設置一部門，門負責小米用一對交流，他們答解決難。并且有用的見或建收集起，定期會將這意見或議告訴公司他人，不改善自的產(chǎn)品服務。同小米公還可以期舉行些有趣活動以發(fā)小米戶的熱。比如小米論每年舉一次化大，組織燒友一玩機刷定期選拔一些燒友加小米公的產(chǎn)品發(fā)團隊。這樣加強了司與用的互動又培養(yǎng)小米用對公司情感。開發(fā)管理手，增發(fā)展空近幾年于網(wǎng)游迅速展，也手游發(fā)展提了良好機會，隨著網(wǎng)絡的斷成熟為手機端提供高速的絡運行度，為機網(wǎng)絡戲的發(fā)提供保障。米手機然是為戲發(fā)燒而生的應該以燒友的求為導，開發(fā)更多高量和創(chuàng)的手機戲，樣既滿了小米戶的需，又為司帶來多的利。目前機游戲場的游同質(zhì)化象非常重，游戲愛者來說難以找一款自喜歡的機游戲同時，戲的開面臨高的費用小米公可以過對某游戲適收費，證公司更多的金投入游戲研中，不開發(fā)出戶喜愛游戲。重視后服務提高客忠誠售后服是促銷一種段，也培養(yǎng)誠客戶一種重方式。良好售后服對提高業(yè)信譽象，擴產(chǎn)品市占有率著重要用售后服的好壞直接影小米手機消費者中的形，必須度重視務這方，以提優(yōu)質(zhì)的務贏得費者的好口碑提高米用戶忠誠度問小米手的成對國內(nèi)他手企業(yè)有么啟示（分）答：：將費痛點大，激消費者決痛點需求。小米入手機場，定就是“燒友手”，過只有極才會去意追求體驗，米將其善，7

并喊口號，導消費對于消者使用品的各貌似多的細節(jié)進，在統(tǒng)企業(yè)來，都一些蛇添足事情，是小米引導消者去關它。小的產(chǎn)品沒有達顛覆的界，但卻依靠節(jié)的創(chuàng)新，正的解消費者痛點，消費者身可以視的痛，成為費者關點。啟示創(chuàng)新不排山倒，而是真正的進消費的生活景，從費者的點出發(fā)將痛點成一新的體。：消意見社化，實捕獲消者的需，讓消者參與造傳統(tǒng)業(yè)了解費者需，往往有“滯效應”比如產(chǎn)上市后去了解費者是滿意，饋速很慢，幾年有多傳統(tǒng)業(yè)都在試建立線消費社區(qū)，望能夠時捕獲費者的求和對產(chǎn)品各種評。小米過社區(qū)決了這問題，米社區(qū)天有若的粉絲結，并上面發(fā)各種吐，這吐槽都為小米現(xiàn)痛點關鍵。如小米就是與費者共的價值超過萬“米粉參與了米制系統(tǒng)的計和開，每周更新，是小米“米粉合作的晶。啟示互聯(lián)網(wǎng)代，消者就是產(chǎn)者，費者不僅希望與產(chǎn)品買體驗分享的節(jié)，消者也望介入產(chǎn)，這眾包模，值得統(tǒng)企業(yè)重視，何讓消者參與品的研設計，得思考：制可以供費者談的故事進入公傳播議去年一個傳手機廠來找咨，問如能夠讓己的手品牌被談論，通了很，發(fā)現(xiàn)有任可以談的噱頭，這廠商每出十幾手機，運營渠道、專賣電商道覆蓋整但產(chǎn)品毫亮點除掉靠渠道出貨量，根本有話題言。小的銷售要靠互網(wǎng)，靠會化媒和自媒，而米在應這些媒的時候非常善制造故和噱頭無論是軍被刻成雷布，還是米的各新聞小米將些故事功的通自媒體散進入共媒體成為人談論的象和話，讓品本身帶時尚和流行。啟示很多傳廠商的品，從沒有任故事，牌是要消費者論，這一種消者主權在科時尚領，一個品如果消費者不想談，要在聯(lián)網(wǎng)時取得領地位，越來越，一個品不被卷入眾傳播程，消者僅僅“湊合”“湊用”，快就會遺忘，流行度是傳統(tǒng)業(yè)需去思考關鍵詞：抓族群，造粉絲應，擴粉絲經(jīng)小米用手機燒友概定義出個新消費族這個族和人口社會無關和是是屌絲關，只和們是不追逐科新潮流關，最，和他是不是米手機鐵桿有，這種消費者簽化族群化方式，點類似立一種牌宗教概念，為所有握小米機的人會為其旗吶喊而小通過各氛圍的造，讓些粉絲甘情愿之奔走告并集成為擁共同興愛好的體，分和推動牌的展。啟示今天傳企業(yè)還用非常統(tǒng)的手細分消者，比男女性、代際等，事上，消心理價值主和興趣好才是正的關，小米住的是技消費體中的精眾”精眾在領大眾尚，構大眾化。：專精品戰(zhàn)，制造缺效應傳統(tǒng)技企業(yè)每年制若干產(chǎn)，但是個產(chǎn)品一亮點小米學蘋果，年只做款產(chǎn)品并將驗做到致。這“聚焦品”的略，實上也是種單品來的聚燈效應小米將點發(fā)揮最大。同時由于只注一個心產(chǎn)品因此制稀缺性也讓產(chǎn)的銷售身帶有強的神色彩，點在布斯時的蘋果一樣的十足利。讓消尖叫的品，一是精品而不是處可見，距離產(chǎn)品有價值啟示消費者是個性細分的候，越要聚焦傳統(tǒng)制業(yè)盡管細分，是這種分都是放的試圖多品滿足有的消者，實上最終無法實與消費的對應砍掉那沒必要重復的品，焦精品才能贏粉絲。：互網(wǎng)是體經(jīng)濟和務經(jīng)濟小米智能手，賣智電視，是低價，而且傳統(tǒng)企看來，種低成根本無支撐，是他然在堅，從小到小米價格都一樣的智能電更是以讓傳統(tǒng)視機廠大為驚，為什？互網(wǎng)經(jīng)濟體驗經(jīng)，是服經(jīng)濟，純靠功打動消者時代經(jīng)過去基于產(chǎn)構建周的服務條、息7

鏈條內(nèi)容鏈才是核的商業(yè)式，這互聯(lián)網(wǎng)代的商生態(tài)。啟示傳統(tǒng)企，往往做一賣，最終入產(chǎn)品能化競的泥潭互聯(lián)網(wǎng)重對于費者需的延性開發(fā)這種開更多要服務、容等等手，就同樂視愛奇藝推的智電視一，內(nèi)容廣告體驗才其真正點。傳企業(yè)需思考的如何挖消費者繞產(chǎn)品需求鏈并通過多的服形式和體驗滿足他的需求面對的消費求變化所有企都需要新定義費需求重新定傳播和業(yè)模式案例析二：團購網(wǎng)中的佼佼隨著社會經(jīng)濟的速發(fā)展，技的進，互聯(lián)網(wǎng)運用越越普遍，步改變們的日?；?。網(wǎng)上購物是互聯(lián)網(wǎng)的個重要應，現(xiàn)已在人們的活中起越來越重的作用網(wǎng)團購”作一種新的購物模式在中國起。自從我國第家團購網(wǎng)“滿座”上線運后，糯米、美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)等相繼上線，在短短的年進度里我國的購網(wǎng)站數(shù)達到數(shù)，團購網(wǎng)間的競爭常激烈，趨向白熱化。年月日，美團網(wǎng)式上線，國內(nèi)最的團購網(wǎng)代表之。美團網(wǎng)號購一次，為消費者尋找最值得信賴商家，讓費者享超低折扣優(yōu)質(zhì)服。每天一團購，為家找到最合適的消費者，給商家提供最大益的互聯(lián)推銷據(jù)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目美團網(wǎng)的牌知名和美譽度列在所有團購網(wǎng)站的首位年營業(yè)額入為億。美團網(wǎng)作過程，商家在上掛出自的商品，消費者對某樣或某幾樣產(chǎn)品動心就在線下通過網(wǎng)、支付寶方式支相應的團價格，付成功后消費者會收到消費券密碼，消費者此到商家行消費而商家又此消費和美團網(wǎng)算。對美網(wǎng)的市場銷售環(huán)境進行分析：（）宏觀境分析人口環(huán)境：據(jù)統(tǒng)，截止年，中國網(wǎng)民達到億人次，網(wǎng)購物用戶模達億在網(wǎng)民中比接近一半，團購用規(guī)模達到，在網(wǎng)中占比。法律環(huán)境：當時團購業(yè)缺相關法律法律法規(guī)進行規(guī)范團購網(wǎng)站商家之還可以通合同法律法規(guī)等進行束，而消者的合權益卻缺相應的障機制。常會出現(xiàn)些“掛羊頭賣狗肉”的網(wǎng)站，銷售的商品上與實際相距甚?；蚴轻烆惖木W(wǎng)，騙取團用戶的錢后就消失得無影無蹤，在這個過程中消費的利益遭損害。經(jīng)濟環(huán)境：隨著家經(jīng)濟社的快速發(fā)展，人均節(jié)節(jié)攀升人民經(jīng)濟平顯著高，團購當時覆蓋的城市大多一、二線市，像京、上海天津等。技術環(huán)境：隨著聯(lián)網(wǎng)技術移動通訊技術的發(fā)展，傳統(tǒng)報刊、雜已經(jīng)不滿足消費及時了解信息的需求人們的生習慣正之而改變現(xiàn)在人關注信息渠道更多是互聯(lián)網(wǎng)、手機等，尤其是大學生、上班?；诖嗣缊F網(wǎng)用電子郵、手機信向消費發(fā)布團購息。（）微觀境服務理念：本著務消費者宗旨，美團網(wǎng)推出了“天內(nèi)消費，無件退款的計劃者不滿意，美團就單”計劃期未消費，一鍵就退”計劃隨著這些劃的推，美團網(wǎng)為業(yè)界服務保障體系最完的團購網(wǎng)贏得了多消費者信賴。團網(wǎng)的三計劃不僅現(xiàn)出對消費者的重視，也對團購行業(yè)的規(guī)作出了表。中介組織：網(wǎng)絡購中的所資金活動都在是網(wǎng)上進行的因此要依資金的絡支付平這一中介團購活動才順利進行支付平包括了網(wǎng)銀行、付寶、余寶、財付等方式。目前，國有四大銀行，以及浦發(fā)行、光大行等大的、用戶用率高銀行都開有網(wǎng)上銀業(yè)務，支持在線支付。競爭者：團購網(wǎng)域，在經(jīng)品類和模式上，同質(zhì)化比較重。除了團網(wǎng)外國內(nèi)還有多知名的、發(fā)展?jié)摿Φ膱F購網(wǎng)例如眾周知的拉網(wǎng)、糯網(wǎng)等，這都是美團在團購領域的強有力的競爭對手。結合述案例回答以問題：問根基分法找美團網(wǎng)勢和勢，可的機會威脅分）答：一）優(yōu)7

（）牌優(yōu)勢根據(jù)團調(diào)查數(shù)顯示，團網(wǎng)的牌知名與美譽均列在有團購站的首，足說明美網(wǎng)已經(jīng)品牌的設上取了非常喜的成，也說大多數(shù)網(wǎng)絡團用戶認了美團且對其已產(chǎn)生了賴，團活動中美團網(wǎng)是他們首選。（）務優(yōu)勢美團網(wǎng)終將消者放在位，商第二，能夠為費者提可靠的質(zhì)量過的產(chǎn)而逐步展起來。同時們將誠放在了夠左右業(yè)生命高度，見他們于服務個模塊多么重視。（）金優(yōu)勢一直高行業(yè)榜的營業(yè)入使得團網(wǎng)的力越發(fā)強大。時美團將于年半年納斯達上市。將來不在融資面得到利，為團網(wǎng)的期戰(zhàn)略劃提供金保障美團網(wǎng)裁曾形象比喻說向如今團購市預賽已結束淘賽才剛開始，無疑問，經(jīng)這兩年的進度團購場的競格局已初步的成，第梯隊對二梯隊競爭優(yōu)已經(jīng)十明顯了而身在一梯的美團在消費滿意度品牌知度上以綜合實上占到第一的座上所以將他的發(fā)前景分光明（二劣勢（）才儲備足。世，人才最核心競爭力美團網(wǎng)為一家供團購務的互網(wǎng)企業(yè)尤其目前網(wǎng)團購市上產(chǎn)品質(zhì)化比嚴重，購的模有很難異化的況下，時更新品廣告發(fā)掘力市場為客戶求更低扣的服以及讓絡平臺常運行，這一都得需人才方的投入目前這方面團網(wǎng)幾是沒有勢可言。（）傳比較一：宣是商品示的主窗口，別是隨新媒體盛行，機終端智能化及網(wǎng)帶寬的張等，致的移互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的爆給了美更多的傳渠道但是前的美還是以統(tǒng)宣傳道為主對于目用戶的接方法郵件和信。同展開了鐵，公，墻體告的投力度。年還在央視放廣告計劃。于新型宣傳渠利用率不十足（）爭優(yōu)勢難持續(xù)持：團還是一相對而門檻較的行業(yè)故美團然看起市場占率較，還是難形成業(yè)壁壘消費者團購商的時候很大一分動機沖著商本身而是團購站去，下面?zhèn)€例子以較為晰的看這個端大部分戶都是入商品者城市字查詢購網(wǎng)站，而是直接看團購站。從面的分也能夠出，一團購網(wǎng)如果能談到一很好的品，那他的名度以點擊率馬就會去，辯的，對美團而，這也他很難續(xù)保持爭優(yōu)勢缺點。（三機會（）大的網(wǎng)基數(shù)為絡團購供了廣的發(fā)展間。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計示，至年月，國民達到億人，網(wǎng)購物用規(guī)模達億，在網(wǎng)中占比，團購用規(guī)模達萬，在民中占為同時瑞咨詢監(jiān)測數(shù)顯示中國生服務類站的訪用戶一平穩(wěn)長，表互聯(lián)網(wǎng)為網(wǎng)民取生活務信息重要渠。從的團購戶到的網(wǎng)購戶，空巨大，因此絡團購場前景闊。（）聯(lián)網(wǎng)的斷發(fā)展網(wǎng)上支工具的樣化會美團網(wǎng)發(fā)展有積極的動作用如今聯(lián)網(wǎng)的量普及美團網(wǎng)供了拓用戶群機會，一個上的人，其是辦白領和學生都有可成為美網(wǎng)的用群，再上美團的品牌名度和費者滿度在行里是首一指的那么參團的程中，為美團的用戶能性要于其他爭者。網(wǎng)上付工具不斷多化會為來的網(wǎng)團購提便利，夠節(jié)省團購上進度成等，讓費者時時刻都能參團而必再只電腦的況下才參團，因此消費者供了相的便捷?，F(xiàn)如，手機營商和產(chǎn)商正合作開手機支工具，以在未來支付工的多樣以及手支付的斷完善給網(wǎng)絡購諸如的活力（）觀經(jīng)濟境，產(chǎn)的多樣，需求多樣化消費者個性多化。中國整經(jīng)濟水的提高產(chǎn)品的樣化，求，消者的個多樣化都為團的發(fā)展供了契。這個候產(chǎn)品要低成的選推銷，費者更望接受較新穎消費模等，而絡團購產(chǎn)生剛能夠?qū)@種形，符合消費的求異獨特的費心理同時能滿足商的產(chǎn)品成本推效果，以，團網(wǎng)能夠這種形下，相信，能夠更，更快發(fā)展。（四威脅7

（）烈的競。團購站之間競爭：購的市準入門比較低再加上關法律范建設滯后，成了大量的團購站出現(xiàn)到目前止中國團購網(wǎng)數(shù)量有千之多而且在營品類模式上同質(zhì)化較嚴。因此樣激烈市場競，誰最走向成就看競優(yōu)勢的養(yǎng)和繼開發(fā)上。電子務巨頭團購網(wǎng)間的競：顯然網(wǎng)絡團對以固有的子商務式是一挑戰(zhàn)一種擊，向淘網(wǎng)等肯會出來應的競措施來擋團購沖擊，者，他有著電商務成的經(jīng)驗他們想進駐購領域肯定會美團，手網(wǎng)都一定的擊。（）站經(jīng)營局限性地域性團購式主要進的是地服務交易，一些內(nèi)人士接將團網(wǎng)站的值定義滿足本服務商的銷需求，種基于置的服難以大圍進行銷。團網(wǎng)站在營上的大問題就出現(xiàn)這個區(qū)性上。目前團購的流商品餐飲和影票。據(jù)團對家主要團網(wǎng)站的據(jù)統(tǒng)計今年月份，北地區(qū)餐依舊是受團購站青睞團購分，在北地區(qū)上次數(shù)達期，銷額萬元占全團購期活動、萬銷售額以上電影則成為購網(wǎng)站擊萬銷售的利器，如米網(wǎng)月日的影票團有萬人次行購買適合在購網(wǎng)站銷售的讓你得吃喝玩的商品包含健中心會卡，高餐廳惠券等這些商的屬性決定了購網(wǎng)站是地區(qū)網(wǎng)站，營某個市的當人群。（）購商戶產(chǎn)品和務的質(zhì)沒有可的保障商家與團購予的價是很低折扣，薄利經(jīng)，當客規(guī)模達到一定平是，家的利難以確，個時候提供的品或者務的質(zhì)就難以證，因這個時他們的位成本高了，們不不降低本，因產(chǎn)品的量就難達到他之前約的規(guī)格?？偅W(wǎng)絡購行的發(fā)展經(jīng)歷個不斷克漏洞，制不斷善的過，這個程沒有驗可以鑒，因這是新的網(wǎng)絡物模式市場爭是不避免的因這塊蛋誰都想因大都試探要走一條通成功的路在通往功的路，遇到難、碰挫折，是正常，因為題的出才能催解決技指導文的出臺這樣才走出整的一路。美團也是一的，只在團購面不斷探索，現(xiàn)問題這樣才針對性解決問，才能逐漸完善問若你是團網(wǎng)，你認美團的未來展方向如何？分）答：過對美網(wǎng)的全位的了，包括們的銷策略，戶服務，他們他們獨的銷售念，些特色做法讓們在網(wǎng)團購也造了一奇跡。是它們有幾點足之處倘若能得到改，那美團網(wǎng)發(fā)展前是光明，毫無議的。（一通過