如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶

關(guān)于如何跟進(jìn)及快速促成意向客戶1第一頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日2前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個(gè)客戶肯定是意向的，約見不代表成交。之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對(duì)我們?cè)谀骋环矫孢€不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個(gè)客戶都有一個(gè)切入點(diǎn)，我們只要能夠分析好這個(gè)客戶是屬于哪一種類型，然后再對(duì)癥下藥，就能夠藥到病除！第二頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日3一什么叫有效跟進(jìn)客戶二有效的跟單目的三有效跟單的技巧第三頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日4跟進(jìn)的“四招”“八法”一次性談成客戶與發(fā)展的市場(chǎng)的幾率不高80%的客戶及市場(chǎng)是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的跟進(jìn)的方法和技巧得當(dāng)可以大大提高業(yè)績(jī)跟進(jìn)是提高銷售能力發(fā)展市場(chǎng)的重要方法第四頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日5

按客戶意向分類接觸客戶意向客戶洽談客戶合作客戶第五頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日6做好客戶跟進(jìn)管理？1.對(duì)于sales:a.明確自己的重點(diǎn)客戶；b.明確客戶的問題，找到適合的解決方法；c.明確自己目前的意向客戶狀況；2.對(duì)于經(jīng)理：a.預(yù)測(cè)未來(lái)一段時(shí)間的出單狀況，及時(shí)調(diào)整銷售策略；b.發(fā)現(xiàn)銷售跟單過程的問題，及時(shí)給予指導(dǎo)和糾正；第六頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日7

跟進(jìn)的中心思想1、以建立關(guān)系和好感中心2、以解決客戶及發(fā)展對(duì)象疑慮為中心3、以快速成交與簽約為中心第七頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日8

如何跟進(jìn)客戶：我們每一次去見完客戶，如果當(dāng)天無(wú)法簽單，就一定要為下次作好輔墊；主動(dòng)提出回去查一些資料來(lái)給客戶，順勢(shì)約好下次見面的時(shí)間每一次電話跟進(jìn)客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，第八頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日9周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁苣┯淇?；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對(duì)于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們?nèi)ゴ螂娫?，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細(xì)心，我們是站在客戶的角度為他著想的；第九頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日10一客戶跟進(jìn)維護(hù)的目的以實(shí)現(xiàn)客戶合作或轉(zhuǎn)介紹為目的。人的分享是本能，一旦客戶認(rèn)可了你的服務(wù)，客戶是很愿意分享的；同時(shí)他們也會(huì)通過轉(zhuǎn)介而得到心理上的極大需求與滿足第十頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日11二客戶跟進(jìn)維護(hù)方法明確客戶真實(shí)需求，把客戶做詳細(xì)分類，同時(shí)盡可能滿足顧客需求。建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，和客戶建立良好關(guān)系第十一頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日12三客戶跟進(jìn)維護(hù)的作用業(yè)績(jī)提升成本大幅度降低（精力、物力）利于發(fā)展新客戶（客戶的口碑）

1個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意向。第十二頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日13四跟進(jìn)的類型1、

服務(wù)性跟進(jìn)

（1）和顧客多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo)

（2）

幫顧客做些工作外的事情

（3）

幫顧客介紹其他會(huì)員朋友

（4）

給顧客提供些資料

（5）

贈(zèng)送顧客小禮品

第十三頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日142、

轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)

（1）、客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是搜集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可再原價(jià)格的基礎(chǔ)上提到會(huì)員的優(yōu)惠（2）、客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金為題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)出自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預(yù)付款，盡量不要賒賬。）

（3）客戶對(duì)你的產(chǎn)品可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他自己帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。第十四頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日153、

長(zhǎng)遠(yuǎn)性跟進(jìn)

客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購(gòu)買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會(huì)由于你積極的跟進(jìn)就會(huì)要你的產(chǎn)品或者和你合作。對(duì)這類客戶是不是就放棄不跟進(jìn)了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會(huì)出現(xiàn)大買家，但你跟進(jìn)的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會(huì)給你帶來(lái)驚喜的。

第十五頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日16五跟進(jìn)客戶的方式1、

電話

2、

實(shí)地拜訪

3、

電子郵件

4、

信件

5、

資料

6、

借力

第十六頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日17六

跟進(jìn)客戶的技巧

1、

有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

2、

考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。

3、

近期不買的客戶：我們要建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。第十七頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日18五、跟進(jìn)中的注意事項(xiàng)

1、

要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個(gè)星期打兩次電話，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。

跟進(jìn)工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。跟進(jìn)的目的是形成簽單，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”第十八頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日19影響成交的因素簽單前的準(zhǔn)備第十九頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日20一、克服拒絕反悔的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢，交錢就不愿意干了）耐心地傾聽客戶反對(duì)成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，也不要指出客戶的錯(cuò)誤。）第二十頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日21二、不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好處，不要直接批評(píng)對(duì)手，可以贊同客戶的說(shuō)話，但是同時(shí)指出兩者之間的差別。第二十一頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日22三、不要給客戶無(wú)法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個(gè)人都無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。第二十二頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日23四、顧客對(duì)價(jià)格的抗拒首先，再低的價(jià)格客戶也會(huì)覺得貴。（滿足對(duì)方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報(bào)價(jià)。

如果不能滿足客戶的需求，免費(fèi)也沒用。我們的價(jià)格的確比較貴，但仍然有8萬(wàn)家企業(yè)與我公司簽定了合約~~第二十三頁(yè)，共二十五頁(yè)，編輯于2023年，星期日24五、處理價(jià)格貴的五種方法在跟你談價(jià)格之前，先告