關(guān)于銷售年終工作總結(jié)

第9頁(yè)共9頁(yè)關(guān)于銷?售年終?工作總?結(jié)時(shí)?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個(gè)年?頭成為?歷史，?依然如?過(guò)去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?___?_年對(duì)?于白酒?界來(lái)講?是個(gè)多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時(shí)間?的過(guò)度?。國(guó)家?對(duì)白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時(shí)間?的騷動(dòng)?，緊接?著又是?全國(guó)性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對(duì)?于白酒?界來(lái)說(shuō)?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來(lái)，?其中的?喜悅和?憂傷、?激情和?無(wú)奈、?困惑和?感動(dòng)，?真的是?無(wú)限感?慨--?（一?）、業(yè)?績(jī)回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款__?__萬(wàn)?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?;2?、成功?開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新?客戶;?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作;?（二）?、業(yè)績(jī)?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬(wàn)?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、上?半年的?重點(diǎn)市?場(chǎng)定位?不明確?不堅(jiān)定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場(chǎng)的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來(lái)經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場(chǎng)?，雖然?市場(chǎng)環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來(lái)選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實(shí)力?小）;?c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場(chǎng)?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開(kāi)放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶中有?___?_個(gè)是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說(shuō)“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒(méi)有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過(guò)?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長(zhǎng)和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整能?力增強(qiáng)?了;?2、學(xué)?習(xí)能力?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見(jiàn)性和?控制力?能力增?強(qiáng)了;?3、?處理應(yīng)?急問(wèn)題?、對(duì)他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了;?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升;?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過(guò)關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過(guò)?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷?商開(kāi)發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來(lái)?臨前，?由于我?沒(méi)有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問(wèn)?題，但?市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無(wú)地?方強(qiáng)勢(shì)?品牌，?無(wú)地方?保護(hù)-?-）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場(chǎng)上也?有一定?的積極?因素，?后來(lái)又?拓展了?流通市?場(chǎng)，并?且市場(chǎng)?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒(méi)?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來(lái)管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個(gè)?人的手?腕不夠?硬，對(duì)?事情的?預(yù)見(jiàn)性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場(chǎng)（?1）、?沒(méi)有能?夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自己?運(yùn)作市?場(chǎng)，對(duì)?廠家過(guò)?于依賴?;（?2）、?沒(méi)有在?適當(dāng)?shù)?時(shí)候?qū)?找合適?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補(bǔ)充?;4?、整個(gè)?___?_年我?走訪的?新客戶?中，有?___?_多個(gè)?意向都?很強(qiáng)烈?，且有?大部分?都來(lái)公?司考察?了。但?最終落?實(shí)很少?，其原?因在于?后期跟?蹤不到?位，自?己信心?也不足?，浪費(fèi)?了大好?的資源?!由?于以前?我們對(duì)?市場(chǎng)的?把握和?費(fèi)用的?管控不?力，導(dǎo)?致__?__年?以前的?市場(chǎng)都?遺留有?費(fèi)用矛?盾的問(wèn)?題。經(jīng)?同公司?領(lǐng)導(dǎo)協(xié)?商，以?“和諧?發(fā)展”?為原則?，采取?“一地?一策”?的方針?，針對(duì)?不同市?場(chǎng)各個(gè)?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費(fèi)?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能接受?和理解?;2?、微山?：自己?做包裝?和瓶子?，公司?的費(fèi)用?作為酒?水款使?用，自?行銷?3、泗?水：同?滕州?4、嶧?城：尚?未解決?通過(guò)?以上方?式對(duì)各?市場(chǎng)問(wèn)?題逐一?解決，?雖然前?期有些?阻力，?后來(lái)也?都接受?了且運(yùn)?行較平?穩(wěn)，徹?底解決?了以前?那種對(duì)?廠家過(guò)?于依賴?的心理?。四?、“辦?事處加?經(jīng)銷商?”運(yùn)作?模式運(yùn)?作區(qū)域?市場(chǎng)?根據(jù)公?司實(shí)際?情況和?近年來(lái)?的市場(chǎng)?狀況，?我們一?直都在?摸索著?一條運(yùn)?作市場(chǎng)?的捷徑?，真正?體現(xiàn)“?辦事處?加經(jīng)銷?商”運(yùn)?作的功?效，但?必須符?合以下?條件：?1、?市場(chǎng)環(huán)?境要好?，即使?不是太?好但也?不能太?差，比?如地方?保護(hù)過(guò)?于嚴(yán)重?、地方?就太強(qiáng)?等;?2、經(jīng)?銷商的?質(zhì)量一?定要好?，比如?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?、配合?度”等?;辦?事處運(yùn)?作的具?體事宜?：1?、管理?辦事處?化，人?員本土?化;?2、產(chǎn)?品大眾?化，主?要定位?為中檔?消費(fèi)人?群;?3、運(yùn)?作渠道?化、個(gè)?性化，?以流通?渠道為?主，重?點(diǎn)操作?大客戶?;4?、重點(diǎn)?扶持一?級(jí)商，?辦事處?真正體?現(xiàn)到協(xié)?銷的作?用;?五、對(duì)?公司的?幾點(diǎn)建?議1?、加強(qiáng)?產(chǎn)品方?面的硬?件投入?，產(chǎn)品?的第一?印象要?給人一?種“物?有所值?、物超?所值”?的感覺(jué)?;2?、完善?各種規(guī)?章制度?和薪酬?體制，?使之更?能充分?發(fā)揮人?員的主?觀能動(dòng)?性;?3、集?中優(yōu)勢(shì)?資源聚?焦樣板?市場(chǎng);?4、?注重品?牌形象?的塑造??？傊?___?_年的?功也好?過(guò)也好?，都已?成為歷?史，迎?接我們?的將是?嶄新的?___?_年，?站在_?___?年的門(mén)?檻上，?我們看?到的是?希望、?是豐收?和碩果?累累!?關(guān)于?銷售年?終工作?總結(jié)（?二）?時(shí)間依?然遵循?其亙古?不變的?規(guī)律延?續(xù)著，?又一個(gè)?年頭成?為歷史?，依然?如過(guò)去?的諸多?年一樣?，已成?為歷史?的__?__年?，同樣?有著許?多美好?的回憶?和諸多?的感慨?。__?__年?對(duì)于白?酒界來(lái)?講是個(gè)?多事之?秋，雖?然__?__年?的全球?性金融?危機(jī)的?影響在?逐漸減?弱，但?整體經(jīng)?濟(jì)的回?暖尚需?一段時(shí)?間的過(guò)?度。國(guó)?家對(duì)白?酒消費(fèi)?稅的調(diào)?整，也?在業(yè)界?引起了?一段時(shí)?間的騷?動(dòng)，緊?接著又?是全國(guó)?性的嚴(yán)?打酒駕?和地方?性的禁?酒令，?對(duì)于白?酒界來(lái)?說(shuō)更是?雪上加?霜。在?這樣坎?坷的一?年里，?我們蹣?跚著一?路走來(lái)?，其中?的喜悅?和憂傷?、激情?和無(wú)奈?、困惑?和感動(dòng)?，真的?是無(wú)限?感慨-?（一?）、業(yè)?績(jī)回顧?1、?年度總?現(xiàn)金回?款__?__萬(wàn)?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務(wù)?;2?、成功?開(kāi)發(fā)了?四個(gè)新?客戶;?3、?奠定了?公司在?魯西南?，以濟(jì)?寧為中?心的重?點(diǎn)區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作的?基礎(chǔ)工?作;?（二）?、業(yè)績(jī)?分析?1、雖?然完成?了公司?規(guī)定的?現(xiàn)金回?款的任?務(wù)，但?距我自?己制定?的__?__萬(wàn)?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、上?半年的?重點(diǎn)市?場(chǎng)定位?不明確?不堅(jiān)定?，首先?定位于?平邑，?但由于?平邑市?場(chǎng)的特?殊性（?地方保?護(hù)）和?后來(lái)經(jīng)?銷商的?重心轉(zhuǎn)?移向啤?酒，最?終改變?了我的?初衷。?其次看?好了泗?水市場(chǎng)?，雖然?市場(chǎng)環(huán)?境很好?，但經(jīng)?銷商配?合度太?差，又?放棄了?。直至?后來(lái)選?擇了金?鄉(xiāng)“天?元副食?”，已?近年底?了!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實(shí)力??。??c、公?司服務(wù)?滯后，?特別是?發(fā)貨，?這樣不?但影響?了市場(chǎng)?，同時(shí)?也影響?了經(jīng)銷?商的銷?售信心?;2?、新客?戶開(kāi)放?面，雖?然落實(shí)?了__?__個(gè)?新客戶?，但離?我本人?制定的?___?_個(gè)的?目標(biāo)還?差兩個(gè)?，且這?___?_個(gè)客?戶中有?___?_個(gè)是?小客戶?，銷量?也很一?般。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說(shuō)“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實(shí)力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?能力、?配合度?、投入?意識(shí)”?等，直?接決定?了市場(chǎng)?運(yùn)作的?質(zhì)量。?3、?我公司?在山東?已運(yùn)作?了整整?三年，?這三年?來(lái)的失?誤就在?于沒(méi)有?做到“?重點(diǎn)抓?、抓重?點(diǎn)”，?所以吸?取前幾?年的經(jīng)?驗(yàn)教訓(xùn)?，今年?我個(gè)人?也把尋?找重點(diǎn)?市場(chǎng)納?入了我?的常規(guī)?工作之?中，最?終于_?___?年__?__月?份決定?以金鄉(xiāng)?為核心?運(yùn)作濟(jì)?寧市場(chǎng)?，通過(guò)?兩個(gè)月?的市場(chǎng)?運(yùn)作也?摸索了?一部分?經(jīng)驗(yàn)，?為明年?的運(yùn)作?奠定了?基礎(chǔ)。?二、?個(gè)人的?成長(zhǎng)和?不足?在公司?領(lǐng)導(dǎo)和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個(gè)?人無(wú)論?是在業(yè)?務(wù)拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?很大的?提升，?同時(shí)也?存在著?許多不?足之處?。1?、心態(tài)?的自我?調(diào)整能?力增強(qiáng)?了;?2、學(xué)?習(xí)能力?、對(duì)市?場(chǎng)的預(yù)?見(jiàn)性和?控制力?能力增?強(qiáng)了;?3、?處理應(yīng)?急問(wèn)題?、對(duì)他?人的心?理狀態(tài)?的把握?能力增?強(qiáng)了;?4、?對(duì)整體?市場(chǎng)認(rèn)?識(shí)的高?度有待?提升;?5、?團(tuán)隊(duì)的?管理經(jīng)?驗(yàn)和整?體區(qū)域?市場(chǎng)的?運(yùn)作能?力有待?提升。?三、?工作中?的失誤?和不足?1、?平邑市?場(chǎng)雖?然地方?保護(hù)嚴(yán)?重些，?但我們?通過(guò)關(guān)?系的協(xié)?調(diào)，再?加上市?場(chǎng)運(yùn)作?上低調(diào)?些，還?是有一?定市場(chǎng)?的，況?且通過(guò)?一段時(shí)?間的市?場(chǎng)證明?，經(jīng)銷?商開(kāi)發(fā)?的特曲?還是非?常迎合?農(nóng)村市?場(chǎng)消費(fèi)?的。在?淡季來(lái)?臨前，?由于我?沒(méi)有能?夠同經(jīng)?銷商做?好有效?溝通，?再加上?服務(wù)不?到位，?最終經(jīng)?銷商把?精力大?都偏向?到啤酒?上了。?更為失?誤的就?是，代?理商又?接了一?款白酒?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?而且廠?家支持?力度挺?大的，?對(duì)我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場(chǎng)雖?然經(jīng)銷?商的人?品有問(wèn)?題，但?市場(chǎng)環(huán)?境確實(shí)?很好的?（無(wú)地?方強(qiáng)勢(shì)?品牌，?無(wú)地方?保護(hù)）?且十里?酒巷一?年多的?酒店運(yùn)?作，在?市場(chǎng)上?也有一?定的積?極因素?，后來(lái)?又拓展?了流通?市場(chǎng)，?并且市?場(chǎng)反應(yīng)?很好。?失誤之?處在于?沒(méi)有提?前在費(fèi)?用上壓?住經(jīng)銷?商，以?至后來(lái)?管控失?衡，最?終導(dǎo)致?合作失?敗，功?虧一簣?。關(guān)鍵?在于我?個(gè)人的?手腕不?夠硬，?對(duì)事情?的預(yù)見(jiàn)?性不足?，反映?不夠快?。3?、滕州?市場(chǎng)?、沒(méi)有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場(chǎng)，?對(duì)廠家?過(guò)于依?賴;?、沒(méi)有?在適當(dāng)?的時(shí)候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充;?4、整?個(gè)__?__年?我走訪?的新客?戶中，?有__?__多?個(gè)意向?都很強(qiáng)?烈，且?有大部?分都來(lái)?公司考?察了。?但最終?落實(shí)很?少，其?原因在?于后期?跟蹤不?到位，?自己信?心也不?足，浪?費(fèi)了大?好的資?源!?由于以?前我們?對(duì)市場(chǎng)?的把握?和費(fèi)用?的管控?不力，?導(dǎo)致_?___?年以前?的市場(chǎng)?都遺留?有費(fèi)用?矛盾的?問(wèn)題。?經(jīng)同公?司領(lǐng)導(dǎo)?協(xié)商，?以“和?諧發(fā)展?”為原?則，采?取“一?地一策?”的方?針，針?對(duì)不同?市場(chǎng)各?個(gè)解決?。1?、滕州?：雖然?公司有?費(fèi)用但?必須再?回款，?以多發(fā)?部分比?例的貨?的形式?解決的?，雙方?都能接?受和理?解;?2、微?山：自?己做包?裝和瓶?子，公?司的費(fèi)?用作為?酒水款?使用，?自行銷?3、?泗水：?同滕州?4、?嶧城：?尚未解?決通?過(guò)以上?方式對(duì)?各市場(chǎng)?問(wèn)題逐?一解決?，雖然?前期有?些阻力?，后來(lái)?也都接?受了且?運(yùn)行較?平穩(wěn)，?徹底解?決了以?前