如何挖掘客戶的需求

如何挖掘客戶的需求當(dāng)前1頁，總共31頁。任何一個(gè)大俠都不會(huì)在不了解敵人的時(shí)候出手！任何一個(gè)sales都不會(huì)在不了解客戶的時(shí)候出手！當(dāng)前2頁，總共31頁。2個(gè)問題

一、為什么要挖掘客戶的需求?二、

如何挖掘客戶的需求?當(dāng)前3頁，總共31頁。為什么要挖掘客戶的需求?因?yàn)樾枨笏哉J(rèn)可，因?yàn)檎J(rèn)可所以購買

!我們一起去挖墻角！當(dāng)前4頁，總共31頁。情景課堂------老太太買葡萄記【情景1

】

小販

A：我這里有葡萄，您要買葡萄嗎？

老太太：我正要買葡萄，你這個(gè)葡萄好嗎？

小販

A：我的葡萄又大又紅特別好吃。

老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，葡萄果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。

小販

A不知道老太太到底想買什么口味的葡萄，所以沒有賣出去。

當(dāng)前5頁，總共31頁。情景課堂------老太太買葡萄記【情景

2】

小販

B：我這里是葡萄專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的葡萄？

老太太：要買酸葡萄。

小販

B：我這堆葡萄啊特別酸，您要不要嘗一口。

老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。

小販

B探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績

當(dāng)前6頁，總共31頁?！厩榫?/p>

3】

小販

C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸葡萄呀？

老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。

小販

C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子，所以您天天給她買葡萄吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。

老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。

小販

C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？

老太太：我不知道。

小販

C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？

老太太：不知道。

小販

C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。

老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。

小販

C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。

當(dāng)前7頁，總共31頁。為什么

3個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？

是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌栽缴钊氲赝诰蚩蛻舻男枨?，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？？？當(dāng)前8頁，總共31頁。如何挖掘酒店客戶的需求3個(gè)PK1、假需求/假象PK真需求/真相2、基本需求PK精神需求3、現(xiàn)實(shí)需求PK潛在需求/未來需求攻城PK攻心當(dāng)前9頁，總共31頁。如何做才能挖掘需求？通過與酒店客戶的調(diào)查及分析，了解酒店客戶的真實(shí)需求，制定解決方案，才能真正提供更好的有針對性的服務(wù)當(dāng)前10頁，總共31頁。3個(gè)動(dòng)作一沖出去向前沖，即便一小步也有新高度二說出來了解酒店客戶問題，要求和渴望三把錢拿回來塑造網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，提出解決方案，引導(dǎo)酒店客戶做選擇當(dāng)前11頁，總共31頁。3大誤區(qū)一、多——恐話癥：滔滔不決，不給別人說話的時(shí)間。恐怕自己說的不完整，說的不對。二、少——干巴癥：問別人無法回答的問題、問和本次談話無關(guān)的話題，問太多封閉性的問題。三、辯——爭論癥：過多否認(rèn)客戶。1、營銷是一場辯論（X）2、營銷是”肯定”/”重復(fù)”客戶的觀點(diǎn)（OK）當(dāng)前12頁，總共31頁。說服力一、售前二、售中三、售后當(dāng)前13頁，總共31頁。售前一、信念心理暗示（”眼鏡“成功的故事）告訴自己一定要拿下困難是成功的掂腳石不斷的自我激勵(lì)二、情緒/精神狀態(tài)當(dāng)前14頁，總共31頁。售中一、用客戶喜歡的方式與客戶交流（開始語速放慢，老板喜歡勤奮好學(xué)型）二、建立信任感（使用詳細(xì)的客戶見證）三、7%談內(nèi)容，38%言行舉止，55%外表和精神狀態(tài)當(dāng)前15頁，總共31頁。情景課堂------神醫(yī)喜來樂當(dāng)前16頁，總共31頁。當(dāng)前17頁，總共31頁。Questions當(dāng)前18頁，總共31頁。3、我們的秘密武器望問聞切當(dāng)前19頁，總共31頁。

聞望問切當(dāng)前20頁，總共31頁。

望觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息觀顏察色當(dāng)前21頁，總共31頁。1、環(huán)境

打消客戶疑慮拉近距離提升親和力2、行為(看客戶的愛好、品位)(客戶的一舉一動(dòng)都有其意思)

對你所說的話認(rèn)可的表現(xiàn)對你所說的話不贊成的表現(xiàn)當(dāng)前22頁，總共31頁。哦，明白了！敏銳的觀察能力是酒店銷售人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！當(dāng)前23頁，總共31頁。

問正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！

對話建立信任對話能讓對方參與到銷售過程當(dāng)中對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求對話能令對方感覺你的價(jià)值對話是相互的，而非獨(dú)角戲非與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對話！當(dāng)前24頁，總共31頁。

正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分“開放”式“封閉“式提問的分類開放式問題描述、解釋、說明封閉式問題YesorNo（通過開放式問題可以獲得更多有用的信息）（通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對客戶需求的理解）當(dāng)前25頁，總共31頁。

在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對比分析”分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié)我們一定要做到！當(dāng)前26頁，總共31頁。

有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障一個(gè)“耳”“一”“心”“四”代表眼睛“王”代表態(tài)度（對客戶的態(tài)度）“聽”的定義

聞當(dāng)前27頁，總共31頁。

請記?。鹤尶蛻粽f，客戶就會(huì)開始喜歡你！當(dāng)前28頁，總共31頁。

切為客戶量身