區(qū)域銷售經(jīng)理年終總結范本（2篇）

第11頁共11頁區(qū)域銷售?經(jīng)理年終?總結范本?自己從?____?年起開始?從事銷售?工作，三?年來在廠?經(jīng)營工作?領導的帶?領和幫助?下，加之?全科職工?的鼎力協(xié)?助，自己?立足本職?工作，恪?盡職守，?兢兢業(yè)業(yè)?，任勞任?怨，截止?____?年___?_月__?__日，?____?年完成銷?售額__?__元，?完成全年?銷售任務?的___?_%，貨?款回籠率?為___?_%，銷?售單價比?去年下降?了___?_%，銷?售額和貨?款回籠率?比去年同?期下降了?____?%和__?__%。?現(xiàn)將三年?來從事銷?售工作的?心得和感?受總結如?下：一?、切實落?實崗位職?責，認真?履行本職?工作作?為一名銷?售業(yè)務員?，自己的?崗位職責?是：1?、千方百?計完成區(qū)?域銷售任?務并及時?催回貨款?;2、?努力完成?銷售管理?辦法中的?各項要求?;3、?負責嚴格?執(zhí)行產(chǎn)品?的出庫手?續(xù);4?、積極廣?泛收集市?場信息并?及時整理?上報領導?;5、?嚴格遵守?廠規(guī)廠紀?及各項規(guī)?章制度;?6、對?工作具有?較高的敬?業(yè)精神和?高度的主?人翁責任?感;7?、完成領?導交辦的?其它工作?。崗位?職責是職?工的工作?要求，也?是衡量職?工工作好?壞的標準?，自己在?從事業(yè)務?工作以來?，始終以?崗位職責?為行動標?準，從工?作中的一?點一滴做?起，嚴格?按照職責?中的條款?要求自己?的行為，?幾年來，?在業(yè)務工?作中，首?先自己能?從產(chǎn)品知?識入手，?在了解技?術知識的?同時認真?分析市場?信息并適?時制定營?銷方案，?其次自己?經(jīng)常同其?他區(qū)域業(yè)?務員勤溝?通、勤交?流，分析?市場情況?、存在問?題及應對?方案，以?求共同提?高。在日?常的事務?工作中，?自己在接?到領導安?排的任務?后，積極?著手，在?確保工作?質量的前?提下按時?完成任務??？傊?，通過幾?年的實踐?證明作為?業(yè)務員業(yè)?務技能和?業(yè)績至關?重要，是?檢驗業(yè)務?員工作得?失的標準?。今年由?于陜北系?統(tǒng)內電網(wǎng)?檢查驗收?迫使工程?停止及農(nóng)?電系統(tǒng)資?金不到位?，加之自?己業(yè)務知?識欠缺、?業(yè)務技能?不高、市?場的瞬息?萬變而導?致業(yè)績欠?佳。二?、明確任?務，主動?積極，力?求保質保?量按時完?成工作?中自己時?刻明白只?存在上下?級關系，?無論是份?內、份外?工作都一?視同仁，?對領導安?排的工作?絲毫不能?馬虎、怠?慢，在接?受任務時?，一方面?積極了解?領導意圖?及需要達?到的標準?、要求，?力爭在要?求的期限?內提前完?成，另一?方面要積?極考慮并?補充完善?。例如?：1、?今年__?__月份?，蒲城分?廠由于承?租人中止?租賃協(xié)議?并停產(chǎn)，?廠內堆積?硅石估計?約___?_噸、重?晶石__?__噸，?而承租人?已離開，?出于安全?方面的考?慮，領導?指示盡快?運回分廠?所存材料?，接到任?務后當天?下午聯(lián)系?車輛并談?定運價，?第二天便?跟隨車到?蒲城分廠?，按原計?劃三輛車?分二次運?輸，在裝?車的過程?中，由于?估計重量?不準，三?輛車裝車?結束后，?約剩__?__噸左?右，自己?及時匯報?領導并征?得同意后?從當?shù)毓?用兩輛三?輪車以同?等的運價?將剩余材?料于當日?運回，這?樣既節(jié)約?了時間，?又降低了?費用。?2、今年?____?月下旬，?到陜北出?差，恰逢?神東電力?多種產(chǎn)業(yè)?有限公司?材料招標?，此次招?標涉及以?后材料的?采購，事?關重大，?自己了解?詳細情況?后及時匯?報領導并?盡快寄來?有關資料?，自己深?知，此次?招投標對?我廠及自?己至關重?要，而自?己因未參?加過正式?的招投標?會而感到?無從下手?，于是自?己深思熟?慮后便從?材料采購?單位的涉?及招標的?相關部門?入手，搜?集相關投?標企業(yè)的?詳細情況?及產(chǎn)品供?貨價格以?為招標鋪?路，通過?自己的不?懈努力，?在招標的?過程中順?利通過資?質審定、?商務答辯?和技術答?辯，終于?功夫不負?有心人，?最后我廠?生產(chǎn)的Y?H5WS?-17/?50型氧?化鋅避雷?器在此次?招投標中?中標，這?樣為產(chǎn)品?以后的銷?售奠定了?堅定的基?礎。三?、正確對?待客戶投?訴并及時?、妥善解?決銷售?是一種長?期循序漸?進的工作?，而產(chǎn)品?缺陷普遍?存在，所?以業(yè)務員?應正確對?待客戶投?訴，視客?戶投訴如?產(chǎn)品銷售?同等重要?甚至有過?之而無不?及，同時?須慎重處?理。自己?在產(chǎn)品銷?售的過程?中，嚴格?按照廠制?定銷售服?務承諾執(zhí)?行，在接?到客戶投?訴時，首?先應認真?做好客戶?投訴記錄?并口頭做?出承諾，?其次應及?時匯報領?導及相關?部門，在?接到領導?的指示后?會同相關?部門人員?制訂應對?方案，同?時應及時?與客戶溝?通使客戶?對處理方?案感到滿?意。四?、認真學?習我廠產(chǎn)?品及相關?產(chǎn)品知識?，依據(jù)客?戶需求確?定可代理?的產(chǎn)品品?種熟悉?產(chǎn)品知識?是搞好銷?售工作的?前提。自?己在銷售?的過程中?同樣注重?產(chǎn)品知識?的學習，?對廠生產(chǎn)?的產(chǎn)品的?用途、性?能、參數(shù)?基本能做?到有問能?答、必答?，對相關?部分產(chǎn)品?基本能掌?握用途、?安裝。?依據(jù)廠總?體安排代?理產(chǎn)品，?通過自己?對陜北區(qū)?域的了解?，代理的?品種分為?二類：一?是技術含?量高、附?加值大的?產(chǎn)品，如?35KV?避雷器、?35熔斷?器及限流?式熔斷器?等，此類?產(chǎn)品售后?服務存在?問題;二?是10K?V線路用?鐵附件、?金具、包?弓、橫擔?等，此類?產(chǎn)品用量?大，但附?加值低、?生產(chǎn)廠家?多導致銷?售難度較?大。五?、電氣產(chǎn)?品市場分?析陜北?區(qū)域大、?但電網(wǎng)建?設相對落?后，隨著?電網(wǎng)改造?的深入，?生產(chǎn)廠家?都將銷售?目標對向?西部落后?地區(qū)，同?時導致市?場不斷被?細化，競?爭日益激?烈。陜北?區(qū)域電力?單位多屬?農(nóng)電系統(tǒng)?，經(jīng)過幾?年的農(nóng)網(wǎng)?改造建設?，由于資?金不到位?僅完成改?任務造的?____?%，故區(qū)?域市場潛?力巨大。?現(xiàn)就陜北?區(qū)域的市?場分析如?下：（?一）市場?需求分析?陜北區(qū)?域雖然市?場潛力巨?大，但延?安區(qū)域多?數(shù)縣局隸?屬省農(nóng)電?系統(tǒng)，材?料采購由?省招標局?統(tǒng)一組織?招標并配?送，榆林?供電局歸?省農(nóng)電局?管理，但?材料采購?歸省招標?局統(tǒng)一招?標，其采?購模式為?由該局推?薦生產(chǎn)廠?家上報省?招標局，?由招標局?確定入圍?廠家，更?深一步講?，其采購?決定權在?省招標局?，而我廠?未在省招?標局投標?并中標，?而榆林地?區(qū)各縣局?隸屬榆林?供電局管?理，故要?在榆林供?電局及各?縣局形成?規(guī)模銷售?確有困難?且須在省?招標局狠?下功夫。?根據(jù)現(xiàn)在?搜集的信?息來看，?榆林供電?局是否繼?續(xù)電網(wǎng)改?造取決于?省農(nóng)電局?撥款，原?因在于這?幾年的改?造所需資?金由省農(nóng)?電局擔保?以資產(chǎn)抵?壓貸款，?依該局現(xiàn)?狀現(xiàn)已無?力歸還貸?款利息，?據(jù)該局內?部有關人?員分析，?榆林地區(qū)?的電網(wǎng)改?造有可能?停止。?（二）競?爭對手及?價格分析?這幾年?通過自己?對區(qū)域的?了解，陜?北區(qū)域的?電氣生產(chǎn)?廠家有二?類：一類?是西瓷廠?（分廠）?、神電、?交大、銅?川榮鑫等?，此類企?業(yè)進入陜?北市場較?早且有較?強實力，?同時又是?省招標局?入圍企業(yè)?，其銷售?價格同我?廠基本相?同，所以?已形成規(guī)?模銷售;?另一類是?河北保定?市避雷器?廠等，此?類企業(yè)進?入陜北市?場晚但銷?售價格較?低，YH?5WS-?17/5?0型避雷?器銷售價?格僅為_?___元?/支、P?RW7-?10/1?00銷售?價格為_?___元?/支，此?類企業(yè)基?本占領了?代銷領域?。六、?____?年區(qū)域工?作設想?總結一年?來的工作?，自己的?工作仍存?在很多問?題和不足?，在工作?方法和技?巧上有待?于向其他?業(yè)務員和?同行學習?，___?_年自己?計劃在去?年工作得?失的基礎?上取長補?短，重點?做好以下?幾個方面?的工作：?（一）?依據(jù)__?__年區(qū)?域銷售情?況和市場?變化，自?己計劃將?工作重點?放在延安?區(qū)域，一?是主要做?好各縣局?自購工作?，挑選幾?個用量較?大且經(jīng)濟?條件好的?縣局如：?延川電力?局、延長?電力局做?為重點，?同時延安?供電局已?改造結束?三年之久?，應做其?所屬的二?縣一區(qū)自?購工作;?二是做好?延長油礦?的電氣材?料采購，?三是在延?安區(qū)域采?用代理的?形式，讓?利給代理?商以展開?縣局的銷?售工作。?（二）?針對榆林?地區(qū)縣局?無權力采?購的狀況?，計劃對?榆林供電?局繼續(xù)工?作不能松?懈，在及?時得到確?切消息后?做到有的?放矢，同?進應及時?向領導匯?報該局情?況以便做?省招標局?工作。同?時計劃在?大柳塔尋?找有實力?、關系的?代理商，?主要做神?華集團神?東煤炭有?限公司的?工作，以?擴大銷售?渠道。?（三）對?甘肅已形?成銷售的?永登電力?局、張掖?電力局因?____?年農(nóng)網(wǎng)改?造暫停基?本無用量?，___?_年計劃?積極搜集?市場信息?并及時聯(lián)?系，力爭?參加招標?形成規(guī)模?銷售。?（四）為?積極配合?代理銷售?，自己計?劃在確定?產(chǎn)品品種?后努力學?習代理產(chǎn)?品知識及?性能、用?途，以利?代理產(chǎn)品?迅速走入?市場并形?成銷售。?（五）?自己在搞?好業(yè)務的?同時計劃?認真學習?業(yè)務知識?、技能及?銷售實戰(zhàn)?來完善自?己的理論?知識，力?求不斷提?高自己的?綜合素質?，為企業(yè)?的再發(fā)展?奠定人力?資源基礎?。（六?）為確保?完成全年?銷售任務?，自己平?時就積極?搜集信息?并及時匯?總，力爭?在新區(qū)域?開發(fā)市場?，以擴大?產(chǎn)品市場?占有額。?七、對?銷售管理?辦法的幾?點建議?（一）_?___年?銷售管理?辦法應條?款明確、?言簡意賅?，明確業(yè)?務員的區(qū)?域、任務?、費用、?考核、獎?勵，對模?凌兩可的?條款予以?刪除，年?底對業(yè)務?員考核后?按辦法如?數(shù)兌現(xiàn)。?（二）?____?年應在廠?、業(yè)務員?共同協(xié)商?并感到滿?意的前提?下認真修?訂規(guī)范統(tǒng)?一的銷售?管理辦法?，使其適?應范圍廣?且因地制?宜，每年?根據(jù)市場?變化只需?調整出廠?價格。?（三）_?___年?應在情況?允許的前?提下對業(yè)?務員松散?管理，解?除固定八?小時工作?制，采用?定期匯報?總結的形?式，業(yè)務?員可每周?到廠__?__天辦?理其他事?務，如出?差應向領?導匯報目?的地及返?回時間，?在接領導?通知后按?時到廠，?以便讓業(yè)?務員有充?足的時間?進行銷售?策劃。?（四）由?于區(qū)域市?場萎縮、?同行競爭?激烈且價?格下滑，?____?年領導應?認真考察?并綜合市?場行情及?業(yè)務員的?信息反饋?，制定出?合乎廠情?、市場行?情的出廠?價格，以?激發(fā)業(yè)務?員的銷售?熱情。?區(qū)域銷售?經(jīng)理年終?總結范本?（二）?轉眼間，?____?年已成為?過去成為?歷史，但?我們仍然?記得去年?一整年的?激烈競爭?。本行業(yè)?天氣雖不?是特別嚴?寒，但大?街上四處?飄著的招?聘條幅足?以讓人體?會到__?__年_?___行?業(yè)將會是?一個大的?競技場，?競爭也將?更加的白?熱化。市?場總監(jiān)、?銷售經(jīng)理?、區(qū)域經(jīng)?理，大大?小小上千?家企業(yè)都?在搶人才?，搶市場?，大家切?身的感受?到了市場?的殘酷成?都，坐以?只能待毖??？偨Y是?為了來年?揚長避短?，對自己?有個全面?的認識。?一、任?務完成情?況今年?實際完成?銷售量為?____?萬，其中?一車間球?閥___?_萬，蝶?閥___?_萬，其?他___?_萬，基?本完成了?今年初既?定的目標?。球閥?常規(guī)產(chǎn)品?比去年有?所下降，?偏心半球?增長較快?，鍛鋼球?閥相比去?年有少量?增長；但?蝶閥銷售?不夠理想?（計劃是?在___?_萬左右?），大口?徑蝶閥（?DN10?00以上?）銷售量?很少，軟?密封蝶閥?有少量增?幅。總的?說來是銷?售量正常?，OEM?增長較快?，但公司?自身產(chǎn)品?增長不夠?理想，“?____?”品牌增?長也不理?想。二?、客戶反?映較多的?情況對?于我們生?產(chǎn)銷售型?企業(yè)來說?，質量和?服務就是?我們的生?命，如果?這兩方面?做不好，?企業(yè)的發(fā)?展壯大就?是紙上談?兵。1?、質量狀?況：質量?不穩(wěn)定，?退、換貨?情況較多?。如__?__客戶?的球閥，?____?客戶的蝶?閥等，發(fā)?生的質量?問題接二?連三，客?戶怨聲載?道。2?、細節(jié)注?意不夠：?如大塊焊?疤、表面?不光潔，?油漆顏色?出錯，發(fā)?貨時手輪?落下等等?。雖然是?小問題卻?影響了整?個產(chǎn)品的?質量，并?給客戶造?成很壞的?印象。?3、交貨?不及時：?生產(chǎn)周期?計劃不準?，生產(chǎn)調?度不當常?造成貨期?拖延，也?有發(fā)貨人?員人為因?素造成的?交期延遲?。4、?運費問題?：關于運?費問題客?戶投訴較?多，尤其?是老客戶?，如__?__、_?___、?____?等人都說?比別人的?要貴，而?且同樣的?貨，同樣?的運輸工?具，今天?和昨天不?一樣的價?。5、?技術支持?問題：客?戶的問題?不回答或?者含糊其?詞，造成?客戶對公?司抱怨和?誤解，_?___、?____?人均有提?到這類問?題。問題?不大，但?與公司“?客戶至上?”“客戶?就是__?__”的?宗旨不和?諧。6?、報價問?題：因公?司內部價?格體系不?完整，所?以不同的?客戶等級?無法體現(xiàn)?，老客戶?、大客戶?體會不到?公司的照?顧與優(yōu)惠?。三、?銷售中的?問題經(jīng)?過近兩年?的磨合，?銷售部已?經(jīng)融合成?一支精干?、團結、?上進的隊?伍。團隊?有分工，?有合作，?人員之間?溝通順利?，相處融?洽；銷售?人員已掌?握了一定?的銷售技?巧，并增?強了為客?戶服務的?思想；業(yè)?務比較熟?練，都能?獨當一面?，而且工?作中的問?題善于總?結、歸納?，找到合?理的解決?方法，_?___在?這方面做?得尤其突?出。各相?關部門的?配合也日?趨順利，?能相互理?解和支持?。好的方?面需要再?接再勵，?發(fā)揚光大?，但問題?方面也不?少。1?、人員工?作熱情不?高，自主?性不強。?上班聊天?、看電影?，打游戲?等現(xiàn)象時?有發(fā)生。?究其原因?，一是制?度監(jiān)管不?力，二則?銷售人員?待遇較低?，感覺事?情做得不?少，但和?其他部門?相比工資?卻偏低，?導致心理?不平衡。?2、組?織紀律意?識淡薄，?上班遲到?、早退現(xiàn)?象時有發(fā)?生。這種?情況存在?公司各個?部門，公?司應該有?適當?shù)目?勤制度，?有不良現(xiàn)?象發(fā)生時?不應該僅?有部門領?導管理，?而且公司?領導要出?面制止。?3、發(fā)?貨人員的?觀念問題?：發(fā)貨人?員僅僅把?發(fā)貨當做?一件單純?任務，以?為貨物出?廠就行，?少了為客?戶服務的?理念。其?實細節(jié)上?的用心更?能讓客戶?感覺到公?司的服務?和真誠，?比如貨物?的包裝、?清晰的標?記，及時?告知客戶?貨物的重?量，到貨?時間，為?客戶盡量?把運輸費?用降低等?等。4?、統(tǒng)計工?作不到位?，沒有成?品或半成?品統(tǒng)計報?表，每一?次銷售部?都需要向?車間詢問?貨物庫存?狀況，這?樣一來可?能造成銷?售機會丟?失，造成?勞動浪費?，而且客?戶也懷疑?公司的辦?事效率。?成品倉庫?和半成品?倉庫應定?時提供報?表，告知?庫存狀況?以便及時?準備貨品?和告知客?戶具體生?產(chǎn)周期。?5、銷?售、生產(chǎn)?、采購等?流程銜接?不順，常?有造成交?期延誤事?件且推脫?責任，互?相指責。?6、技?術支持不?順，標書?圖紙、銷?售用圖紙?短缺。?7、部門?責任不清?，本未倒?置，導致?銷售部人?員沒有時?間主動爭?取客戶。?以上問?題只是諸?多問題中?的一小部?分，也是?銷售過程?中時有發(fā)?生的問題?，雖不致?于影響公?司的根本?，但不加?以重視，?最終可能?給公司的?未來發(fā)展?帶來重大?的損失。?四、關?于公司管?理的想法?我們_?___公?司經(jīng)過這?兩年的發(fā)?展，已擁?有先進的?硬件設施?，完善的?組織結構?，生產(chǎn)管?理也進步?明顯，在?____?乃至閥門?行業(yè)都小?有名氣。?應該說，?只要我們?戰(zhàn)略得當?，戰(zhàn)術得?當，用人?得當，前?景將是非?常美好的??！肮?理出效益?”，這個?準則大家?都知道，?但要管理?好企業(yè)卻?不是件容?易的事。?我感覺公?司比較注?重感情管?理，制度?化管理不?夠。嚴格?說來公司?應該以制?度化管理?為基礎，?兼顧情感?管理，這?樣才能取?得管理成?果的化。?就拿考勤?來說，卡?天天打，?可是遲到?、早退的?沒有處罰?，加班的?也沒有獎?勵，那么?打不打卡?有什么區(qū)?別？不如?不打。又?如員工工?作怠慢沒?人批評指?正，即使?有人提起?最后也是?不了了只?，這是姑?息、縱容?，長此以?往，公司?利益必然?受損。?過程決定?結果，細?節(jié)決定成?敗。公司?的目標或?者一個計?劃之所以?最后出現(xiàn)?偏差，往?往是在執(zhí)?行的過程?中，某些?細節(jié)執(zhí)行?的不到位?所造成。?老板們有?很多好的?想法、方?案，有很?宏偉的計?劃，為什?么到了最?后都沒有?帶來明顯?的效果？?比如說公?司年初訂?的倉庫報?表，成本?核算等，?開會時一?遍又一遍?的說，可?就是沒有?結果，為?什么？這?就是政令?不通，執(zhí)?行力度不?夠啊。這?就是為什?么國內企?業(yè)最近幾?年都很關?注“執(zhí)行?力”的一?個重要原?因，執(zhí)行?力從那里?來？過程?控制就是?一個關鍵?！完整的?過程控制?分以下四?個方面：?1、工?作報告相?關人員和?部門定期?或不定期?向總經(jīng)理?或相關負?責人匯報?工作，報?告進展狀?況，領導?也抽出時?間主動了?解進展狀?