房地產全程營銷講義

/房地產全程營銷講義?第一部分REAL瑞爾特房地產全程營銷理論體系房地產全程營銷思想是中國房地產從賣方市場轉變?yōu)橘I方市場的過程中,結合市場營銷學的理論和實踐產生的具有實踐指導性的一套科學運作方法.不少發(fā)展商具有雄厚的實力進行房地產的規(guī)模開發(fā),但卻不能全面把握項目運作的各個環(huán)節(jié)。如果只靠發(fā)展商自己摸索項目操作方法，往往費時耗力,周期太長，機會成本很大,專業(yè)房地產營銷策略的導入已成為當務之急，這種狀況必然促進房地產全程營銷的產生.房地產全程營銷是從項目用地的初始狀態(tài)就導入營銷的科學方法,結合房地產行業(yè)的運作流程，逐步完善而形成的理論體系，其核心內容包括:項目投資營銷；項目規(guī)劃設計營銷;項目質量工期營銷；項目形象營銷;項目推廣策劃；項目顧問、銷售代理;項目服務營銷;項目二次營銷。項目投資營銷項目投資營銷的含義項目投資營銷是房地產全程營銷最為關鍵的環(huán)節(jié)，反映了房地產企業(yè)選擇開發(fā)項目的過程,這個過程是考驗、衡量開發(fā)商房地產運作能力的最重要環(huán)節(jié)，這個過程操作好了，就意味著項目成功了一半，在這個過程中多下些功夫,以后的開發(fā)經營中就可以事半功倍。項目投資營銷通過對項目環(huán)境的綜合考察和市場調研分析，以項目為核心，針對當前的經濟環(huán)境，當地的房地產市場的供求狀況，項目所在區(qū)域同類樓盤的現狀及客戶的購買行為進行調研分析，再結合項目進行SＷOT分析，在以上基礎上,對項目進行準確的市場定位，和項目價值發(fā)現分析，然后根據發(fā)展商提供的基本資料，對項目進行定價模擬和投入產出分析，并就規(guī)避開發(fā)風險進行策略提示,還對項目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項目投資營銷的具體內容項目用地周邊環(huán)境分析項目土地性質調查地理位置地質地貌狀況土地面積及其紅線圖七通一平現狀項目用地周邊環(huán)境調查地塊周邊的建筑物綠化景觀自然景觀歷史人文景觀環(huán)境污染狀況地塊交通條件調查地塊周邊的市政路網及其公共交通現狀、遠景規(guī)劃項目對外水、陸、空交通狀況地塊周邊市政道路進入項目地塊的直入交通網現狀周邊市政配套設施調查購物場所文化教育醫(yī)療衛(wèi)生金融服務娛樂、餐飲、運動生活服務游樂休憩設施周邊可能存在的對項目不利的干擾因素歷史人文區(qū)位影響區(qū)域市場現狀及其趨勢判斷宏觀經濟運作狀況:國內生產總值第一產業(yè)數量第二產業(yè)數量第三產業(yè)數量房地產所占比例及數量中國房地產開發(fā)業(yè)景氣指數國家宏觀金融政策貨幣政策利率房地產按揭政策固定資產投資總額全國及項目所在地其中房地產開發(fā)比重社會消費品零售總額商品零售價格指數居民消費價格指數商品住宅價格指數中國城市房地產協(xié)作網絡信息資源利用項目所在地房地產市場概況及政府相關的政策法規(guī)項目所在地的居民住宅形態(tài)及比重政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府關于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī)短中期政府在項目所在地及項目地塊周邊的市政規(guī)劃項目所在地房地產市場總體供求現狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現商品住宅客戶構成及購買實態(tài)分析各種檔次商品住宅客戶分析商品住宅客戶購買行為分析土地SWＯＴ分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點項目市場定位類比競爭樓盤調研類比競爭樓盤基本資料項目戶型結構詳析項目規(guī)劃設計及銷售資料綜合評判項目定位市場定位1）區(qū)域定位2）主力客戶群定位功能定位建筑風格定位項目價值分析商品住宅項目價值分析的基本方法和概念商品住宅價值分析法：類比可實現價值分析法１)選擇可類比項目2）確定該類樓盤價值實現的各要素及其在價值實現中的權重3)分析可類比項目價值實現的各要素之特征4）對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現要素的對比值5）根據價值要素對比值判斷本項目可實現的均價類比可實現價值決定因素1）類比土地價值：地段資源差異市政交通及直入交通的便利性的差異項目周邊環(huán)境的差異，包括-—周邊自然和綠化景觀的差異—-教育、人文景觀的差異--各種污染程度的差異-—周邊社區(qū)素質的差異周邊市政配套便利性的差異２）項目可提升價值判斷建筑風格和立面的設計、材質單體戶型設計建筑空間布局和環(huán)藝設計小區(qū)配套和物業(yè)管理形象包裝和營銷策劃發(fā)展商品牌和實力3)價值實現的經濟因素經濟因素政策因素項目可實現價值分析類比樓盤分析與評價項目價值類比分析1）價值提升和實現要素對比分析2）項目類比價值計算六、項目定價模擬1、均價的確定住宅項目均價確定的主要方法１）類比價值算術平均法2）有效需求成本加價法分析有效市場價格范圍確保合理利潤率,追加有效需求成本價格3)運用以上兩種方法綜合分析確定均價 ?2、項目中具體單位的定價模擬商品住宅定價法：差異性價格系數定價法1）根據日照采光系數（Ｂ系數)確定不同自然朝向單位的均價Pb,即Pb=Pa×（１±B），其中Pａ為基礎均價２)然后根據景觀朝向系數（D系數)確定不同景觀朝向單位的均價Pd,即Pd=Pb×（1±D）3）當存在復式單位或者遺憾型單位時，應在Pｄ的基礎上根據戶型系數(S系數)確定不同戶型單位的均價Ｐs，即Ｐs＝Pd×(1±S)4）在Ps的基礎上,根據樓層系數（F系數）確定不同樓層的價格Pｎ,即Ｐn=Ｐs×(１±F)=Pa×(1±B）×（1±D)×(1±S）×（1±F）5)考慮到其他隨機因素的存在(如單位附近有機房干擾等），在具體單位價格的制定時，還應根據具體單位的隨機系數（U系數)確定最終的定價Ｐu，即Pu=Ｐn×U其中U為不確定值，根據具體單位的具體情況隨機確定。各種差異性價格系數的確定：1）確定基礎均價Pa,通常取中間樓層價格作為均價2）確定B系數。其中東、南朝向單位采和1＋B；西、北朝向單位采用1-B3)D系數根據不同單位景觀視野實現程度確定4）S系數通常為5％～15％，只適用于復式單位和遺憾單位的定價。其中復式單位取正值，遺憾單位取負值５)確定F系數。其中均價層以上單位采用１+F,均價層以下單位采用1—F6)U系數根據不同單位的具體情況確定。常見的隨機因素包括設備房的干擾、樓道電梯及人行的干擾等具體單位定價模擬以其中一個最具代表性的單位進行定價模擬，作為其他單位定價過程的參考七、項目投入產出分析項目經濟技術指標模擬項目總體經濟技術指標首期經濟技術指標項目首期成本模擬成本模擬表及其說明項目收益部分模擬銷售收入模擬1）銷售均價假設根據項目價格模擬中確定的均價進行銷售收入的模擬２)銷售收入模擬表利潤模擬及說明1）模擬說明２）利潤模擬表敏感性分析1）可變成本變動時對利潤的影響２）銷售價格變動時對利潤的影響八、投資風險分析及其規(guī)避方式提示項目風險性評價價值提升及其實現的風險性項目的規(guī)劃和設計是否足以提升項目同周邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運用的風險性減少資金占用比例，加速資金周轉速度，降低財務成本對銷售節(jié)奏和項目開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目,并在最短的時間內實現資金回籠經濟政策風險國際國內宏觀經濟形勢的變化國家、地方相關地產政策的出臺及相關市政配套設施的建設九、開發(fā)節(jié)奏建議影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素政策法規(guī)因素地塊狀況因素發(fā)展商操作水平因素資金投放量及資金回收要求銷售策略、銷售政策及價格控制因素市場供求因素上市時間要求項目開發(fā)節(jié)奏及結果預測項目開發(fā)步驟項目投入產出評估結論項目規(guī)劃設計營銷項目規(guī)劃設計營銷的含義通過完整科學的投資營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位,從而進入了產品設計階段.房地產業(yè)經過多年的發(fā)展以后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產產品的建筑規(guī)劃和單體設計要求愈來愈高，他們追求又實用又好看的商品房,這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質量作為目標去實現消費者的需求。項目規(guī)劃設計營銷正是基于以上市場需求而專業(yè)設計的工作流程。項目規(guī)劃設計營銷是以項目的市場定位為基礎,以滿足目標市場的需求為出發(fā)點，對項目地塊進行總體規(guī)劃布局,確定建筑風格和色彩計劃，緊緊圍繞目標客戶選定主力戶型，引導室內裝修風格，并對項目的環(huán)藝設計進行充分提示.項目規(guī)劃設計營銷的具體內容總體規(guī)劃項目地塊概述項目所屬區(qū)域現狀項目臨界四周狀況項目地貌狀況項目地塊情況分析發(fā)展商的初步規(guī)劃及設想影響項目總體規(guī)劃的不可變的經濟技術因素土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避項目市場定位下的主要經濟指標參數建筑空間布局項目總體平面規(guī)劃及其說明項目功能分區(qū)示意及說明道路系統(tǒng)布局地塊周邊交通環(huán)境示意地塊周邊基本路網項目所屬區(qū)域道路建設及未來發(fā)展狀況項目道路設置及其說明項目主要出入口設置項目主要干道設置項目車輛分流情況說明項目停車場布置綠化系統(tǒng)布局地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述項目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項目環(huán)藝規(guī)劃及說明項目綠化景觀系統(tǒng)分析項目主要公共場所的環(huán)藝設計公建與配套系統(tǒng)項目所在地周邊市政配套設施調查項目配套功能配套及安排公共建筑外立面設計提示會所外立面設計提示營銷中心外立面設計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設計提示公共建筑平面設計提示公共建筑風格設計的特別提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設計分期開發(fā)分期開發(fā)思路首期開發(fā)思路分組團開發(fā)強度建筑風格定位、色彩計劃項目總體建筑風格及色彩計劃項目總體建筑風格的構思建筑色彩計劃建筑單體外立面設計提示商品住宅房外立面設計提示多層、小高層、高層外立面設計提示不同戶型的別墅外立面設計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設計提示其他特殊設計提示商業(yè)物業(yè)建筑風格設計提示主力戶型選擇項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例主力戶型設計提示一般住宅套房戶型設計提示躍式、復式、躍復式戶型設計提示別墅戶型設計提示商業(yè)物業(yè)戶型設計提示商業(yè)裙樓平面設計提示商場樓層平面設計提示寫字樓平面設計提示室內空間布局裝修概念提示室內空間布局提示公共空間主題選擇庭院景觀提示環(huán)境規(guī)劃及藝術風格提示項目周邊環(huán)境調查和分析項目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術風格構想地塊已有的自然環(huán)境利用項目人文環(huán)境的營造項目各組團環(huán)境概念設計組團內綠化及園藝設計組團內共享空間設計組團內雕塑小品設計提示組團內椅凳造型設計提示組團內宣傳專欄、導視系統(tǒng)位置設定提示項目公共建筑外部環(huán)境概念設計項目主入口環(huán)境概念設計項目營銷中心外部環(huán)境概念設計項目會所外部環(huán)境概念設計項目營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設計針對本項目的其他公共環(huán)境概念設計公共家具概念設計提示項目周邊同類樓盤公共家具擺設營銷中心大堂管理辦公室本項目公共家具概念設計提示公共裝飾材料選擇指導項目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較本項目公共裝飾材料選擇指導及裝修風格構思項目營銷示范單位裝修概念設計客廳裝修概念設計廚房裝修概念設計主人房裝修概念設計兒童房裝修概念設計客房裝修概念設計室內其他(如陽臺、玄關、門窗）裝修提示項目營銷中心裝修風格提示住宅裝修標準提示多層、高層洋房裝修標準提示躍式、復式、躍復式裝修標準提示別墅裝修標準提示燈光設計及背景音樂指導項目燈光設計項目公共建筑外立面燈光設計項目公共綠化綠地燈光設計項目道路系統(tǒng)燈光設計項目室內燈光燈飾設計背景音樂指導廣場音樂布置項目室內背景音樂布置小區(qū)未來生活方式的指導項目建筑規(guī)劃組團評價營造和引導未來生活方式住戶特征描述社區(qū)文化規(guī)劃與設計項目質量工期營銷質量工期營銷的含義作為專業(yè)的房地產市場營銷，房地產全程營銷現在已突破商品流通領域,而貫穿于商品的開發(fā)建設、銷售、服務的全過程.質量工期作為房地產全程營銷的重要流程之一，它貫穿于房地產開發(fā)建設的始終。近幾年來，房地產市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點.房屋滴漏、墻皮裂縫現象經常出現；所購期房交付時與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現象也時有發(fā)生；甚至由于質量控制不嚴，建筑物產生不均勻沉降，引起結構開裂,新房成了危房等等。這些現象都嚴重損害消費者的利益，對社會造成很大的危害，嚴重影響了發(fā)展商及開發(fā)項目的信譽度、美譽度，最終使項目銷售業(yè)績受到影響，出現銷售停滯和購樓者要求換樓或退樓的現象。因此，質量工期營銷是房地產發(fā)展商、承建商及策劃商必須樹立的營銷觀念。第二節(jié)質量工期營銷的具體內容建筑材料選用提示區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比新型建筑裝飾材料提示建筑材料選用提示施工工藝流程指引工程施工規(guī)范手冊施工工藝特殊流程提示質量控制項目工程招標投標內容提示文明施工質量管理內容提示工期控制項目開發(fā)進度提示施工組織與管理造價控制建筑成本預算提示建筑流動資金安排提示安全管理項目現場管理方案安全施工條例項目形象營銷第一節(jié)項目形象營銷的含義房地產項目形象營銷包括房地產項目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、房地產企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項目視覺形象策劃等主要營銷內容。在這一章節(jié)里，主要談項目視覺形象策劃這一營銷內容。房地產項目視覺形象是指房地產項目有別于其他項目的具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現。其內容主要包括項目視覺識別系統(tǒng)工程核心部分及延展運用部分.其中核心部分包括項目的名稱、標志、標準色及標準字體。從理論上講,任何文字或文字組合（包括中、英文）都可以作為項目名稱、任何圖案、符號都可以加工成為項目的標志,但是，由于房地產企業(yè)自身有其獨特的文化理念、經營理念,房地產項目有其特定的地理位置、市場環(huán)境，有其特色的社區(qū)文化內涵，項目名稱的確定就像給剛剛出生的嬰兒取名一樣,既要富有意境，又要有個性,應該講究策略性和藝術性.房地產項目標志也特別強調造型設計，力求個性突出、形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象的包裝。第二節(jié)項目形象營銷的具體內容項目視覺識別系統(tǒng)核心部分1、名稱項目名道路名建筑名組團名2、標志項目標志3、標準色4、標準字體延展及運用部分1、工地環(huán)境包裝視覺建筑物主體工地圍墻主路網及參觀路線環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設計營銷中心室內外展示設計營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面標牌展板設計營銷中心導視牌銷售人員服裝設計提示銷售用品系列設計示范單位導視牌示范單位樣板房說明牌3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設計辦公功能導視系統(tǒng)設計物業(yè)管理導視系統(tǒng)設計第五章項目營銷推廣策劃第一節(jié)項目營銷推廣策劃的含義房地產項目營銷推廣策劃就是房地產企業(yè)對未來將要進行的營銷推廣活動進行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。項目營銷推廣策劃提供的是一套關于房地產企業(yè)營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以房地產企業(yè)的發(fā)展目標為基礎設計的房地產企業(yè)的營銷推廣措施，其內容是在項目投資分析的基礎上進一步對區(qū)域市場及競爭樓盤的調查分析,從而進一步對項目強、弱進行分析,并得出正確的處理方法。同時,通過對項目市場定位、價格定位分析，確定項目的正式入市時間，以及采用相應宣傳推廣策略。并提出對整個營銷推廣的效果進行有效監(jiān)控和評估的方法，以達到預期的營銷效果.項目營銷推廣策劃是房地產全程營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結合,需要高度的專業(yè)化運作.第二節(jié)項目營銷推廣策劃的具體內容區(qū)域市場實態(tài)分析項目所在地房地產市場總體供求現狀項目周邊競爭性樓盤調查項目概況市場定位售樓價格銷售政策措施廣告推廣手法主要媒體應用及投入頻率公關促銷活動其他特殊賣點和銷售手段結論項目主賣點薈萃及物業(yè)強勢、弱勢分析與對策項目主要賣點薈萃項目強勢、弱勢分析與對策目標客戶群定位分析項目所在地人口總量及地塊分布情況項目所在地經濟發(fā)展狀況和人口就業(yè)情況項目所在地家庭情況分析家庭成員結構家庭收入情況住房要求、生活習慣項目客戶群定位目標市場目標市場區(qū)域范圍界定市場調查資料匯總、研究目標市場特征描述目標客戶目標客戶細分目標客戶特征描述目標客戶資料價格定位及策略項目單方成本項目利潤目標可類比項目市場價格價格策略定價方法均價付款方式和進度優(yōu)惠條款樓層及方位差價綜合計價公式價格分期策略內部認購價格入市價格價格升幅周期價格升幅比例價格技術調整價格變化市場反映及控制項目價格、銷售額配比表入市時機規(guī)劃宏觀經濟運行狀況分析項目所在地房地產相關法規(guī)和市場情況簡明分析入市時機的確定及安排廣告策略廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略廣告的階段性劃分廣告主題廣告創(chuàng)意表現廣告效果監(jiān)控、評估及修正入市前印刷品的設計、制作購房須知詳細價格表銷售控制表樓書宣傳海報、折頁認購書正式合同交房標準物業(yè)管理內容物業(yè)管理公約媒介策略媒體總策略及媒體選擇媒體總策略媒體選擇媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費用估算推廣費用計劃現場包裝印刷品媒介投放公關活動公關活動策劃及現場包裝營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正效果測評形式進行性測評結論性測評實施效果測評的主要指標銷售收入企業(yè)利潤市場占有率品牌形象和企業(yè)形象第六章項目銷售顧問、銷售代理第一節(jié)本章總論房地產營銷與其他產品的營銷一樣，都具有營銷的剛性，即營銷效果的好壞很大程度上是由產品的銷售成績去衡量。房地產全程營銷在經過前面一系列的工作流程后,進入到項目的銷售階段，這個階段的成果也是檢驗前面幾個方面的營銷工作是否到位,是否優(yōu)秀的重要標尺,是騾子是馬，是該拉出來看看了.如果說前面的工作像是在設計和鑄造一把寶劍,那么寶劍是否能在戰(zhàn)場上刺刀見紅也就看此時了。如果說其他方面的營銷是寶劍的劍身和劍柄，那么項目的銷售就是寶劍的劍鋒和劍尖。REAL瑞爾特秉承全程營銷貼身服務的精神，承接前面幾個流程的優(yōu)勢、實力和慣性,將項目的銷售領入一個滿園秋色的境界，在這里，項目銷售自成一個嚴密的科學的系統(tǒng)，與推廣中的其他因素及全程營銷的其他方面進行互動和整合，以達到營銷效果的具體化和最大化,以期在滿園秋色的季節(jié)得到一個碩果累累的收成。在本章,主要闡述的是項目在進入銷售之前需做哪些充分的準備和計劃，需要如何配合其他因素而展開工作以及銷售期間的管理工作。另外，RＥAL瑞爾特與發(fā)展商充分溝通，視情況為發(fā)展商提供銷售代理和銷售輔導（顧問）兩種服務。第二節(jié)項目銷售顧問、銷售代理的具體內容一、銷售周期劃分及控制１、銷售策略營銷思想：全面營銷全過程營銷全員營銷銷售網絡專職售樓人員(銷售經理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問)兼職售樓員銷售區(qū)域：緊扣目標市場和目標客戶銷售時段內部認購期蓄勢調整期開盤試銷期銷售擴張期強勢銷售期掃尾清盤期政策促銷銷售活動銷售承諾2、銷售過程模擬銷售實施顧客購買心理分析樓房情況介紹簽定認購書客戶檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總銷售合同執(zhí)行監(jiān)控收款催款過程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)的控制客房檔案客戶回訪與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接銷售結束銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作的總結二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實施三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設計及發(fā)布實施四、售前資料準備批文及銷售資料批文公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容價格體系價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產權證有關程序及費用入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準（學校收費規(guī)定）合同文本預定書(內部認購書）銷售合同標準文本個人住房抵押合同個人住房公積金借款合同個人住房商業(yè)性借款合同保險合同公證書人員組建銷售輔導發(fā)展商成立完善的銷售隊伍主管銷售之副總銷售部經理銷售主管或銷售控制銷售代表銷售/事務型人員銷售/市場人員綜合處（回款小組、資料員、法律事務主管）入住辦成員(非常設性機構可由銷售代表兼任)ＲEAL瑞爾特派出專業(yè)銷售人員輔導發(fā)展商銷售工作專職銷售經理根據需要增派銷售人員實地參與銷售項目經理跟蹤項目總體策劃及銷售進度、提供支持，現順關系REＡL瑞爾特總部就項目總體銷售管理提供支持REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用銷售代理發(fā)展商指定公司相關人員配合RＥＡL瑞爾特工作負責營銷之副總處理法律事務人員財務人員REAＬ瑞爾特成立項目銷售專職銷售隊伍,并視需要調動REAL瑞爾特全國銷售網絡銷售經理(總部派出)銷售代表(主力由總部派出，其他當地擇優(yōu)招聘）項目經理(跟蹤項目銷售進度，提供支持，理順關系）REAL瑞爾特總部銷售管理及支持REAL瑞爾特全國銷售網絡資源調動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬銷售控制表銷售收入預算表銷售費用預算表總費用預算分項開支銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導顧問費銷售人員服裝費用營銷中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務費用臨時雇用銷售人員工作費用邊際費用銷售優(yōu)惠打折銷售公關費用財務策略信貸選擇適當銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質押資產銀企關系塑造信貸與按揭互動操作付款方式多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導付款方式變通按揭明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學化及相關策略按揭銀行選擇藝術保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制合伙股東實收資本注入關聯公司炒作股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關系雙方關系發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理發(fā)展商與銀行（銀團）三方關系發(fā)展商、策劃商、設計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行(銀團）多方關系策劃商、發(fā)展商、其他合作方工作協(xié)調配合甲方主要負責人與策劃代理商確定合作事宜,簽署合同完善能有效工作的組織架構和人員配備分權銷售部門，并明確其責任全員營銷的發(fā)動和組織直接合作人合同洽談銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費劃撥工作效果總結財務部了解項目銷售工作進展參與重大營銷活動,銷售管理工作配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥銷售策劃代理費工程部工程進度與銷售進度的匹配嚴把工程質量文明施工，控制現場形象銷售活動的現場配合物業(yè)管理公司工程驗收與工地形象維護人員形象銷售文件配合銷售實場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五、銷售培訓銷售部人員培訓公司背景及項目知識詳細介紹公司情況公司背景、公眾形象、公司目標（項目推廣目標和公司發(fā)展目標）銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標物業(yè)詳情項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況項目特點項目規(guī)劃設計內容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容積率等平面設計內容及特點,包括總戶數、總建筑面積、總單元數、單套面積、戶內面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等項目的優(yōu)劣分析項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段競爭對手優(yōu)劣分析及對策業(yè)務基礎培訓課程國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費規(guī)定房地產基礎術語、建筑常識房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解建筑識圖計算戶型面積心理學基礎銀行的按揭知識,涉及房地產交易的費用國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢公司制度、架構和財務制度銷售技巧售樓過程中的洽談技巧如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理恰當使用電話的方法展銷會場氣氛把握技巧客戶心理分析銷售員接待客戶技巧推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧簽訂買賣合同的程序售樓部簽約程序辦理按揭及計算入住程序及費用合同說明其他法律文件所需填寫的各類表格展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法訂金的靈活處理客戶跟蹤物業(yè)管理課程a物業(yè)管理服務內容、收費標準ｂ管理規(guī)則ｃ公共契約銷售模擬a以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易b利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程c及時講評、總結，必要時再次實習模擬實地參觀他人展銷現場如何進行市場調查,以了解市場和競爭對手情況,并撰寫調查提綱銷售手冊批文公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證樓宇說明書項目統(tǒng)一說詞戶型圖與會所平面圖會所內容交樓標準選用建筑材料物管內容價格體系價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產證有關程序、稅費入住流程入住收費明細表物業(yè)管理收費標準合同文本認購書預售合同標準文本銷售合同個人住房抵押合同個人住房商業(yè)性借款合同客戶資料表客戶管理系統(tǒng)電話接聽記錄表新客戶表老客戶表客戶談訪記錄表銷售日統(tǒng)計表銷售周報表銷售月報表已成交客戶檔案表應收賬款控制表保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導書職業(yè)素養(yǎng)準則a職業(yè)精神b職業(yè)信條c職業(yè)特征銷售基本知識與技巧a業(yè)務的階段性b業(yè)務的特殊性c業(yè)務的技巧項目概況ａ項目基本情況b優(yōu)勢點訴求ｃ阻力點剖析ｄ升值潛力空間銷售部管理架構a職能b人員設置與分工c待遇六、銷售組織與日常管理組織與激勵銷售部組織架構ａ銷售副總b銷售部經理ｃ銷售主管d銷售控制e廣告、促銷主管f售樓處、銷售代表、事務人員、市場人員ｇ綜合處成員h入住辦成員I財務人員（配合）銷售人員基本要求a基本要求職業(yè)道德要求基本素質要求禮儀儀表要求b專業(yè)知識要求c知識面要求d心理素質要求ｅ服務規(guī)范要求語言規(guī)范來電接待要求顧客來函要求來訪接待要求顧客回訪要求促銷環(huán)節(jié)基本要求銷售現場接待方式及必備要素職責說明a銷售部各崗位職務說明書ｂ銷售部各崗位工作職責考核、激勵措施a銷售人員業(yè)績考核辦法b提成制度c銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售記錄表客戶到訪記錄表連續(xù)接待記錄客戶檔案工作流程銷售工作五個方面的內容a制定并實施階段性銷售目標及資金回收目標ｂ建立一個鮮明的發(fā)展商形象c制定并實施合理的價格政策d實施規(guī)范的銷售操作與管理e保證不動產權轉移的法律效力銷售工作的三個階段ａ預備階段b操作階段c完成階段（總結）銷售部工作職責（工作流程）a市場調查：目標市場、價格依據b批件申辦：面積計算、預售許可c資料制作：樓盤價格、合約文件d宣傳推廣：廣告策劃、促銷實施e銷售操作：簽約履行、樓款回收f成交匯總：回款復審、糾紛處理ｇ客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交h產權轉移：分戶匯總、轉移完成I項目總結：業(yè)務總結、客戶親情銷售業(yè)務流程（個案)a公司宣傳推廣挖掘潛在客戶b銷售代表多次接待，銷售主管支持ｃ客戶簽定認購書付訂金d客戶正式簽約e客戶付款（一次性、分期或按揭)f辦理入住手續(xù)g資料匯總并追蹤服務,以客戶帶客戶規(guī)章制度概念提示合同管理a公司銷售合同管理規(guī)劃b簽訂預定書的必要程序示范單位管理辦法銷售人員管理制度a考勤辦法b值班紀律管理制度c客戶接待制度d業(yè)務水平需求及考核銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）REAL瑞爾特銷售輸出項目服務營銷項目服務營銷的含義REAＬ瑞爾特在倡導房地產全程營銷的同時就積極倡導和推介房地產全程物業(yè)管理，跳出以往物業(yè)管理僅為房地產開發(fā)中售后服務環(huán)節(jié)出現的框框,讓物業(yè)管理從一開始就介入,讓其與全程營銷的各個流程在沒的時段和層面上進行互動和整合,進一步深化體現和貫徹房地產全程營銷的全面性、全員性和全程性。目前的房地產市場，特別是發(fā)達地區(qū)的房地產市場，物業(yè)管理已愈受買家的重視和關心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點、高標準、高水平的要求，因此發(fā)展商決不能對物業(yè)管理這一以前看似可有可無的環(huán)節(jié)掉以輕心而令項目的開發(fā)功虧一簣.萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧,在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分,它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。廣州、深圳等地已有不少發(fā)展商嘗到了物業(yè)管理從側面為房地產開發(fā)帶來巨大效益的甜頭，繼而鍥而不舍地加大力度提升物業(yè)管理的品質,使房地產項目的開發(fā)可以進入一個很好的良性循環(huán)狀態(tài).REAL瑞爾特深諳物業(yè)管理在房地產開發(fā)中應扮演的角色及如何才能將這一重要角色演繹得神形兼俱、入木三分。物業(yè)管理不僅是項目品質和銷售的有力保證，它更是品牌工程的重要支撐.項目服務營銷的具體內容項目銷售過程所需物業(yè)管理資料樓宇質量保證書樓宇使用說明書業(yè)主公約用戶手冊樓宇交收流程入伙通知書入伙手續(xù)書收樓書承諾書業(yè)主/用戶聯系表遺漏工程使用鑰匙授權書遺漏工程和水電表底數記錄表裝修手冊和裝修申請表物業(yè)管理內容策劃工程、設計、管理的提前介入保潔服務綠化養(yǎng)護安全及交通管理三車及場地管理設備養(yǎng)護房屋及公用設備設施養(yǎng)護房屋事務管理檔案及數據的管理智能化的服務家政服務多種經營和服務的開展與業(yè)主的日常溝通社區(qū)文化服務物業(yè)管理組織及人員架構物業(yè)公司人力資源的管理包括招聘、培訓、考核、調配、述職、工資、福利、晉級等環(huán)節(jié)物業(yè)管理公司應遵循以下原則建立各級組織機構、明確各部門的職能、責任、權限、隸屬關系及信息溝通渠道遵守國家的有關規(guī)定在經營范圍允許下結合不同的工作重點把質量責任作為各個環(huán)節(jié)的重點遵循職責分明、線條清晰、信息流暢和高效的原則各崗位的人員設置應遵循精簡、高效的原則物業(yè)管理培訓在物業(yè)交付使用前，培訓內容包括：為新聘員工（特別是中層管理人員）提供管理公司架構、人員制度及管理行業(yè)的了解提供物業(yè)管理的理論基礎物業(yè)及物業(yè)管理的概念建筑物種類及管理物業(yè)管理在國內的發(fā)展業(yè)主公約、公共面積及用戶的權責裝修管理綠化管理管理人員的操守及工作態(tài)度房屋設備的構成及維護財務管理物業(yè)管理法規(guī)人事管理制度探討一些常見個案在物業(yè)交付使用后，培訓內容包括：對前線員工及中層員工進行培訓，使其對現場實際操作有更深入的認識及了解對物業(yè)管理公司早期進行一次鑒定物業(yè)管理公司各部門的管理、工作程序及規(guī)章制度物業(yè)管理規(guī)章制度員工手冊崗位職責及工作流程財務制度采購及招標程序員工考核標準業(yè)主委員會章程各配套功能管理規(guī)定文件管理制度辦公設備使用制度值班管理制度消防責任制消防管理規(guī)定對外服務工作管理規(guī)定裝修工程隊安全責任書停車場管理規(guī)定非機動車輛管理規(guī)定出租屋及暫住人員管理規(guī)定進住（租)協(xié)議書商業(yè)網點管理規(guī)定物業(yè)管理操作規(guī)程樓宇本體維護保養(yǎng)規(guī)程綠化園林養(yǎng)護規(guī)程消防設施養(yǎng)護及使用規(guī)程供配電設備維護保養(yǎng)規(guī)程機電設備維護保養(yǎng)規(guī)程動力設備維護保養(yǎng)規(guī)程停車場、車庫操作規(guī)程停車場、車庫維護保養(yǎng)規(guī)程游泳池及其設備維護保養(yǎng)和操作規(guī)程給排水設備維護保養(yǎng)規(guī)程公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程保安設備操作及維護規(guī)程照明系統(tǒng)操作及維護規(guī)程通風系統(tǒng)操作及維護規(guī)程管理處內部運作管理規(guī)程租賃管理工作規(guī)程物業(yè)管理的成本費用管理員工支出薪金及福利招聘和培訓膳食及住宿維護及保養(yǎng)照明及通風系統(tǒng)機電設備動力設備保安及消防設備給排水設備公共設備設施園藝綠化工具及器材冷暖系統(tǒng)雜項維修公共費用公共電費公共水費排污費垃圾費滅蟲行政費用辦公室支出（包括文化器材及其他低值易耗品）公關支出電話費差旅費保險費（包括財產及公共責任險）其他節(jié)日燈飾審計費用雜項支出管理者酬金營業(yè)稅預留項目維修基金原則上物業(yè)的運營為自負盈虧，上述所有費用均由管理費支付，發(fā)展商理論上無需負責營運上的任何費用；還有其他開支如智能網絡、金融信息系統(tǒng)等均會影響管理費的支出。物業(yè)管理ISO９002提示質量手冊程序文件工作規(guī)程質量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度第八章項目二次營銷項目二次營銷的含義二次營銷是指發(fā)展商已較成功地開發(fā)一兩個項目,或是一個大型項目已完成部分組團，在社會上已形成一定的知名度和影響力,發(fā)展商致力于進一步提升形象和整體競爭力.在某種程度講是“二次創(chuàng)業(yè)"。發(fā)展商通過全面營銷來提升項目的品牌，進而促進發(fā)展商的可持續(xù)經營。發(fā)展商在后續(xù)的項目開發(fā)過程中，繼續(xù)深度導入全程營銷的操作方法，充分運用全員營銷的手法，落實到所開發(fā)的新項目的每一個環(huán)節(jié)之中，不斷地開發(fā)優(yōu)秀的產品。品牌戰(zhàn)略是一項系統(tǒng)工程,是從規(guī)劃設計開始就貫穿整個開發(fā)過程中的品牌積累創(chuàng)新工程,通過品牌戰(zhàn)略有利充實住宅商品的內涵，增加住宅商品附加值。良好企業(yè)聲譽是實施品牌戰(zhàn)略保證，一方面,住宅商品具有濃厚的區(qū)域特色，企業(yè)聲譽的好壞直接影響項目形象的塑造和推廣；另一方面，住宅商品投資大，周期長，發(fā)展商的實力很大程度上影響著購房者的購買行業(yè)的決策。可持續(xù)發(fā)展是當今國際社會普遍關注的一個世界性課題,也是我國在世紀之交所確定的重要的國家發(fā)展戰(zhàn)略。是指在知識經濟要求的前提下,科學合理綜合高效地考慮住宅建設的環(huán)境效益，廣泛運用高科技成果，改變傳統(tǒng)的施工方式,采用新材料和組織管理方法，不斷創(chuàng)造新的科學技術,規(guī)劃設計出優(yōu)美的人居環(huán)境,營造住宅文化,增強市場競爭力,才能促使發(fā)展商走上可持續(xù)發(fā)展的道路.項目二次營銷的具體內容全面營銷全過程營銷項目投資營銷項目規(guī)劃設計營銷項目質量工期營銷項目形象營銷項目營銷推廣策劃項目銷售顧問、銷售代理項目服務營銷項目二次營銷全員營銷項目營銷的實現絕不只是營銷部門的事情,而且所有非營銷部門全方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。營銷手段的整體性企業(yè)對產品價格、渠道、分銷等可控因素進行互相配合,實現最佳組合，以滿足顧客的各項需求。營銷主體的整體性公司應以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為導向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最大的價值。品牌戰(zhàn)略提示品牌塑造了解產業(yè)環(huán)境,確認自身的強弱點，決定核心競爭力形成企業(yè)長遠的發(fā)展目標擁有一套完整的企業(yè)識別系統(tǒng)全方位推廣企業(yè)形象和品牌形象品牌維護品牌管理系統(tǒng)建立品牌評估系數持續(xù)一致的投資品牌品牌提升持續(xù)不斷地濃度開發(fā)品牌產品深化品牌的內涵不斷強化品牌的正向擴張力發(fā)展商可持續(xù)經營戰(zhàn)略提示人力資源科學配置要甄選出公司所需的合格人才為促進履行職責而不斷培訓員工創(chuàng)造良好的工作環(huán)境創(chuàng)造能力的激發(fā)績效評估和獎勵機制產業(yè)化道路策略提高住宅產品的技術附加值，盡快轉變?yōu)榧夹g密集型產業(yè)將住宅產業(yè)多個外延型發(fā)展轉為集約型的內涵式發(fā)展深化住宅產業(yè)化鏈條的協(xié)調性專業(yè)化道路策略提高建筑配結構技術體系節(jié)能及新能源開發(fā)利用住宅管線技術體系建立廚房、衛(wèi)生間的基本功能空間配置的整合技術提高住宅環(huán)境及其保障技術體系住宅智能化技術體系第二部分全程營銷實戰(zhàn)案例全錄引子早在1996年初，瑞爾特公司的主要操作人員就提出了全程營銷策略,并在北京、深圳、廣州、天津、江蘇、海南、順德的企業(yè)集團及房地產項目實施推廣，屢創(chuàng)佳績。在數年的房地產實踐操作過程中，積累了相當豐富的行業(yè)經驗，不少同行和發(fā)展商多次希望瑞爾特能將全程營銷的思想進行系統(tǒng)整理，融合于實戰(zhàn)之中，這對房地產行業(yè)的策劃將是一次有力推進。寄予同行及眾多客戶的厚望，瑞爾特公司的主要業(yè)務骨干抓緊千禧之交前后數月時間,潛心耕耘，全力以赴，我們擷取了瑞爾特在廣東操作過的美的海岸花園項目營銷實戰(zhàn)作為典型案例,全面系統(tǒng)地詮釋全程營銷理論體系。項目背景簡介美的海岸花園項目位于順德市北滘鎮(zhèn)三洪奇大橋西側,距廣州24公里,該項目用地的初始狀態(tài)是一片６70畝的?；~塘。1９92年以生產家電而聞名遐邇的美的集團斥巨資購得此地，當時因時機尚未成熟，久擱未開發(fā)。１９97年美的集團高層達成共識，以盤活創(chuàng)效為指導思想,合理高效地啟動本地塊。一方面開發(fā)商美的房地產公司對周邊地區(qū)各類地產項目進行了深入調研分析,另一方面,邀請國內外專家直接參與本項目的運作，先是由泰國一家設計公司進行以別墅為主的總體規(guī)劃；隨后邀請王志綱先生進行項目開發(fā)定位咨詢。盡管如此,美的集團仍然認為規(guī)劃不夠完善.本著盡善盡美的精神，當時全面主持美的海岸花園營銷策劃工作的朱曙東先生，在開發(fā)時間極為緊迫的情況下，以超凡的膽識和對市場準確的判斷，大膽地修改了原有以別墅為主的規(guī)劃,整合了深圳萬科集團國際企業(yè)服務公司的規(guī)劃建議，將美的海岸花園規(guī)劃成以洋房為主、別墅為輔，體現歐陸風情的地中海小城,以準確的市場定位，獨特的建筑風格、成功的營銷手法,贏得了市場,使項目得以順利運作。美的海岸花園項目的全程營銷實戰(zhàn)案例實錄，將項目運作的八大流程及核心內容全部整理出來，原汁原味，一份份策劃方案及報告，包括項目建筑風格定位、市場定位改變前后的策劃方案等眾多原始素材都原封不動全錄下來?！爸袊康禺a一招制勝的時間已經過去了”,不同的項目,有不同的規(guī)模、不同的發(fā)展商背景、不同的市場環(huán)境、不同的市場目標，因而就有不同的策劃戰(zhàn)略決策和策劃思路。然而，因為某些因素的存在，美的海岸花園項目全程營銷操作并不是十全十美的，我們仍然將其全錄，旨在提供一種專業(yè)策劃模式，去指導具體的項目操作,從而與廣大房地產開發(fā)商一道共同提高中國房地產營銷實戰(zhàn)水平.美的海岸花園全程營銷實戰(zhàn)案例全錄第一章美的海岸花園項目投資營銷為使讀者對美的海岸花園項目的運作有全面的了解，我們將項目早期的三份可行性報告錄入本章一至三節(jié)，并作簡要分析;同時，將王志綱先生的策劃精要加以總結，在第四節(jié)予以介紹，供讀者分享.以后各節(jié)是瑞爾特人介入項目后的操作實錄。第一節(jié)美的海岸花園項目市場可行性報告一、美的海岸花園項目介紹本項目簡稱“美的海岸”，位于廣東順德市北滘鎮(zhèn)南部,占地面積670畝（４５萬平方米)，東接廣珠公路(105國道)、南連順德水道、西靠三洪奇生活區(qū)、北臨三樂公路.（一）本項目所在市—-順德順德市位于珠江三角洲中部，面積806平方公里，全市有十一個鎮(zhèn)和一個區(qū)，常住人口1２0萬人,預計到２010年,常住人口160萬人，而新增人口中２5％為外來移民.境內大部分是江河沖積的平原,河涌交錯,土地肥沃，氣候溫和，雨量充沛，四季常青.水陸交通方便,靠近廣州、佛山等大城市,毗鄰港澳，距香港65海里，距澳門9０公里.華僑、港澳臺同胞眾多,旅居港澳臺的鄉(xiāng)親及華僑達4０多萬人.由于所處的地理位置優(yōu)越,順德歷史上就是一個商品經濟比較發(fā)達的地區(qū)和外貿出口的基地。順德市城鄉(xiāng)規(guī)劃目標：到下世紀初，城市化水平達到8０％，80%以上勞動力轉移到第二、三產業(yè)；公共服務設施水平基本上適應經濟建設和群眾生活需要，將順德建設成一個組團結構化、現代化花園河港城市,一個環(huán)境優(yōu)美、具有嶺南特色的水鄉(xiāng)風貌城市，為順德市民創(chuàng)造一個文明、高效、便捷、安全、優(yōu)美、豐富多彩的生活空間,基本實現城鄉(xiāng)現代化。（二）本項目所在鎮(zhèn)——北滘被稱為盛世桃花源的北滘鎮(zhèn),居順德市東北角，東面與番禺市接壤，東北面緊靠廣州市，西北面毗鄰佛山市，全鎮(zhèn)總面積92平方公里,常住人口１3萬人，預計到2010年常住人口達1８萬人,暫住人口6萬人。為了實現珠江三角洲現代化小都會的建設目標,通過努力,如今城鎮(zhèn)建設已呈現出“市井紛然人帶笑，高樓淺巷畫中行”的喜人景象。近幾年,大批廣州人下鄉(xiāng)到北滘鎮(zhèn)購置別墅，可見生活環(huán)境之優(yōu)越,不愧為盛世桃花源。（三)本項目發(fā)展商——美的集團美的集團經過２0多年的發(fā)展,已成為國內家電行業(yè)居重要地位的產業(yè)多元化集團和上市公司。集團公司廠區(qū)占地面積3８萬平方米，建筑面積３6萬平方米，職工近80０0人，１9９7年產銷33億元。美的集團的主要產品目前在中國家電行業(yè)中占有重要地位，其中空調器居國內同行業(yè)前四位,電風扇、空調器用電機、高中檔電飯煲、電暖器均居國內同行業(yè)第一位。自1993年以來，美的產品出口額一直居國內同行業(yè)首位.美的房地產公司作為美的集團全資公司，已取得房地產開發(fā)三級資質。1９93年動工,１９9４年底建成的美的新村，占地面積2。１萬平方米，建筑面積5萬平方米，建后一年內全部售出，其小區(qū)被評為市“安全文明小區(qū)標兵”.(注：以上數據為１９98年上半年統(tǒng)計數值。)（四)順德市、北滘鎮(zhèn)基本情況一覽表單位))平方公里（面積19９7年2010年總人口)萬人（總產值)億元（））平方公里(建成區(qū)面積））平方公里（鎮(zhèn)區(qū)面積總人口）萬人(總產值）億元（））平方公里(建設總用地順德市806.２5120400200６01601６８61４4北滘鎮(zhèn)92.２6１390248182０0１５二、本項目的可行性研究為了深入細致地對該項目的市場可行性進行研究,我們重點訪問了一些有代表性項目的發(fā)展商、政府官員、銀行家、外商、企業(yè)家以及目標顧客組織和人士等。在調研過程中，重點調研了成功項目的經濟和暫時不成功項目失敗的教訓（具體內容請參閱本節(jié)內容五).通過調查研究得出的結論：只要項目“環(huán)境靚、配套全、規(guī)模大"，市場銷售均較好。市場需求是可以用膽識和策劃創(chuàng)造的。三、項目素質分析項目的優(yōu)勢度假小區(qū)漸受青睞隨著人民物質生活水平的日益提高，人們對居住的要求日漸趨向寬敞和舒適，但都市人長期受人口稠密的條件限制,每天都受到人流、車流、污濁空氣、狹窄家居的困擾。然而隨著廣州附近衛(wèi)星城市的開發(fā)，市外清新的環(huán)境已深受市內居民的青睞，以追求環(huán)境為突出賣點的度假社區(qū)相繼成功推出。如番禺的“祈福新村”、中山的“雅居樂”、東莞的“新世界花園”、順德的“碧桂園"等等，這種度假小區(qū)因其擁有寬敞的居住空間、觸目可及的田園風光，清新怡人的空氣，非常適合城市居民休閑度假及本地成功人士居家置業(yè)，因此這種類型的小區(qū)，它的崛起與開發(fā)絕對不會是偶然和例外的.交通便利本項目位于廣珠公路和三樂公路交界處，往廣州僅30多分鐘車程,去珠海、深圳僅一個多小時，交通非常便利.而即將開通的華南大橋，將大大緩解洛溪大橋的負荷，而來往車輛將更為順暢,所以本項目所處地段極為優(yōu)越。先天的度假素質美的海岸花園緊臨北江，規(guī)劃出高尚別致的江濱公園，可以感受“楊柳青青江水平"的詩情畫意。距離美的海岸花園５分鐘車程，便是廣州市郊罕有的高爾夫球場“君蘭高爾夫生活村”。這一高爾夫球場將于1９９９年3月正式落成,屆時，亦可作為小區(qū)的又一度假優(yōu)勢,吸引時尚人士.發(fā)展商實力雄厚廣東美的集團股份有限公司實力雄厚.一個大型項目的開發(fā),實力雄厚的發(fā)展商便是項目最堅實的后盾，由于房地產業(yè)在廣東地區(qū)日趨成熟,購房者在選擇樓盤時往往會受發(fā)展商的開發(fā)實力強弱所影響。由于前幾年廣東個別樓盤因后期資金不足，而導致一時間“爛尾樓風潮”鋪天蓋地，消費者對發(fā)展商的實力特別看重。因此開發(fā)商的實力是成功的一個重要因素。發(fā)展商內部有一定的潛在購買力美的集團中層以上干部3００多名,通過給予優(yōu)惠政策（分期扣工資），既可以留住人才，又可以給中層以上干部一個好的居住環(huán)境。而這部分人的潛在購買力是很多發(fā)展商所不能具備的。項目劣勢同類小區(qū)競爭激烈“祈福新村”由于小區(qū)物業(yè)管理得法，區(qū)內環(huán)境井然有序，深受不少港澳以及海外人士喜愛.從廣州南下一路上，前有“祈福新村”、“碧桂園"、“君蘭高爾夫生活村”攔截客源,本項目想脫穎而出,就必須獨樹一幟,與眾不同。臨近景致平平由于所處地是北滘的工業(yè)區(qū),北面是美的工業(yè)城，雖然是現代化的廠區(qū)，但或多或少都會對項目產生不利影響；而西邊的三洪奇生活區(qū)，畢竟比其他發(fā)達地區(qū)要落后得多；而南邊的三洪奇大橋及作為主要航道的北江,來往車輛船只也會影響區(qū)內的寧靜與和諧；東面的工業(yè)開發(fā)區(qū)和項目北側、東側的交通要道亦造成一定的噪聲和塵埃污染。市民長期以來購房熱情不高：一是個人住房較寬松；二是偏重證券投資。地塊規(guī)模不大不小，用地條件不夠好而且不易規(guī)劃。四、市場分析（一）廣州市場分析承去年房地產市場銷勢的飚升,今年廣州房地產市場形勢繼續(xù)保持良好的發(fā)展勢態(tài)。數字顯示,今年上半年，銷售量比去年同期增加了20%左右。且從現在開始，廣州將不再向房地產開發(fā)商劃撥土地，所有土地均需公開招標,故開發(fā)成本將會有較大的上升。廣州國土房管局局長表示,商品住宅將繼續(xù)看好。由于本項目處于廣州周邊衛(wèi)星城鎮(zhèn),往返交通較為順暢,車程只需30分鐘左右，同市內行車相差無幾,加上本項目的園林規(guī)劃,低密度的樓宇是其他項目難以媲美的，而且售價只是市區(qū)內的三分之一，甚至更低。所以本項目會有一定的市場競爭力,是可以吸引部分廣州人前來購買的。(二)順德市場分析當前順德市的商品房空置面積達37。７平方米,約４000套。導致商品房空置的原因:一是房地產過熱時期商品房開發(fā)量過大，集中上市,超越了市場容量;二是投資不當,在開發(fā)決策時，未能結合順德市的實際情況和當地的居住觀念，過多地開發(fā)，價格相對較高而又不易被市民接受的高層豪華住宅;三是非商品房非法入市,對商品住宅市場產生較大沖擊；四是住房貸款業(yè)務量小而窄,期限過短，使得工薪階層的潛在購買力未能轉換成有效的購買力。當前銷售市場的好壞是有規(guī)律可尋的。一是高檔次、環(huán)境靚、成片開發(fā)、規(guī)模大的住宅越來越受市場歡迎。碧桂園、大良東城小區(qū)、容奇康富花園等高檔次住宅銷售市場較好.二是高層豪宅滯銷。如大良的鴻業(yè)樓，倫教10５國道旁的大廈等。三是分散小型住宅區(qū)、物業(yè)管理未跟上的商品房滯銷。五、“珠江三角”地區(qū)樓盤銷售成功項目一覽表（表一)樓房名稱位置規(guī)劃配套設施交通線路宣傳途徑面積（m2)價格(元/m2）

付款方式入伙期賣點麗江花園番禺市大石鎮(zhèn)南浦島占地60萬平方米開發(fā)建筑面積1２０萬平方米現已建成３0萬平方米48棟住宅樓綠化率39．２7％住客會所健身中心餐廳娛樂中心園林式泳池銀行超級市場高爾夫球場12５路公共汽車麗江花園-廣衛(wèi)路天河城-麗江花園花園酒店—麗江花園報紙電視低層洋房5９~1３2公寓35～９9低層洋房５300公寓3100訂金10，０00元1、一次性付款88折簽認購書1５天內付２、銀行按揭９6折簽認購書15天內付30%,余下70%辦理按揭３、輕松付款（1)首期10%簽訂認購書后１5天內付清（２)二期７0％落訂后４5天內辦理銀行按揭（３）三期１０%于9７年12月10日前付清（4）四期10%于98年1月30日前付清現樓和諧生活新天地祈福新村番禺４000多棟別墅和洋樓組成俱樂部燒烤場滾軸溜冰場人工湖標準泳池各類球場健身室兒童樂園學校報紙電臺電視5７～１19均價41141）一次性付款９折，簽合同7天內100％２）七成免息分期,首期3０%，70％分60個月免息現樓現樓1）獻上優(yōu)美湖畔度假情趣2）國際級管理樓盤銷售成功項目一覽表(表二)樓房名稱位置規(guī)劃配套設施交通線路宣傳途徑面積(m2）價格(元/m２)

付款方式入伙期賣點雅樂居中山市三鄉(xiāng)鎮(zhèn)金涌大道分別墅區(qū)和９—１2層住宅區(qū)住客會所桌球室游泳池高爾夫球練習場雅—香港1小時雅—廣州2小時報紙電視別墅２74-2９8高層87。4港幣5６4９港幣5649訂金港幣１0，000元1）一次性付款9３折現樓綠草如茵的優(yōu)美湖景堂皇瑰麗卓見顯赫成就碧桂園廣珠公路旁占地2000畝千座歐陸式典雅別墅學校中西食肆娛樂中心高爾夫球練習場游泳池桑拿浴商務中心附設度假村購物中心報紙電視別墅218~3６多層洋房61～781)一次性付款2）分期付款現樓碧桂園給你一個五星級的家六、“珠江三角”地區(qū)樓盤銷售不成功項目一覽表（略）七、市場定位項目市場定位如上所述，針對本項目實際之優(yōu)缺點，該項目的市場定位是：高層次的度假小區(qū),擁有寧靜的社區(qū)環(huán)境，文化格調層次高雅，青蔥怡雅的綠化園林,新穎別致的東大門廣場和江濱公園，極富特色的室內外住客會所及康樂設施。銷售市場定位根據以上分析，認為銷售對象主要為：境外買家：以香港買家為主,外國企業(yè)家為輔；廣州買家:是一部分手頭寬裕，追求寧靜高品位的郊外生活的中產家庭.順德（以北滘為主)買家：是一部分成功人士，包括企業(yè)家、高級管理人員。美的內部：美的內部的中高層管理人員。銷售對象各占比例預測銷售對象廣州市美的內部順德市(以北滘為主）境外其他比例20%２0%３5％１５％１０％八、規(guī)劃要求本項目按全部低密度別墅加設少量洋房進行建設。整個小區(qū)按高檔、度假、休閑、功能齊全的概念進行規(guī)劃。內設管理處、會所設施包括游泳池(成人、小孩)、托兒所、幼兒園、羽毛球場、籃球場、卡拉OK廳、桌球室、乒乓球室、健身室、特色展覽場所、銀行等設施.托兒所、幼兒園按高檔設計,設置寄宿服務。主入口設在廣珠公路邊，要求具有特色，符合順德市作為廣珠路“綠色窗口”的要求。入口廣場設計需富有特色、美觀.次入口放在三樂公路邊。交通方面考慮以私家小轎車為主要交通工具。內設校巴、區(qū)內巴士(電瓶車）為輔助交通工具.區(qū)內自設變電站供應區(qū)內電力（擬設在水閘邊)。設天然氣集中供應站。小區(qū)內原有兩條河涌需保留排水功能，可以改道或覆蓋。區(qū)內圍墻在東、西、北面設置，東、北面圍墻(即近廣珠、三樂公路處）為透視式，在公路邊設２米寬綠化帶再設圍墻，圍墻內設５米寬高樹綠化帶再設道路,以防塵土并隔音.區(qū)內河堤作為小區(qū)內一部分進行加高、美化和利用.河堤外不設住宅，故原則上將會所等公共設施放在河堤外。需設小堤對堤外設施進行保護,并對河邊進行美化。九、整體項目策劃策劃包裝的重要性自1994年上半年開始，房地產市場逐漸降溫，擺脫了1992、1993年那種狂熱的不正常狀態(tài)逐步走上正常發(fā)展的軌道,但也因局勢發(fā)生了這樣的轉變，使市場的形勢也變得嚴峻起來，已再不是“有貨便能賣出去”的形勢,而是“供大于求"，發(fā)展商彼此要進行競爭，因而策劃包裝在競爭中占據了舉足輕重的地位。策劃包裝是針對項目的特點，從市場定位出發(fā)，通過整套的銷售材料及廣告平面的制作，使項目樹立起良好的形象，在市場中的同類型產品中脫穎而出，同時利用已取得的知名度，產生名牌效應，促進項目的銷售.另外，良好的策劃還能為大型項目的分期推出作預先的部署,以利于項目后期的銷售。現時珠三角房地產的發(fā)展商均逐漸認識到策劃包裝的重要性，側重了這方面的投入，就能獲得超額的市場回報。項目色調以淡黃色為主，瓦面為淡黃色稍偏紅，墻體淡黃,路邊綠草要寬,圍墻周邊要綠樹圍繞。廣告牌廣告的創(chuàng)造應以清晰醒目為準則，充分顯示小區(qū)的大型完善規(guī)劃(最好以小區(qū)的規(guī)劃圖為主景）,并突出發(fā)展商的名稱，盡早為本項目作軟性的宣傳。廣告牌擺放的位置，一是小區(qū)現場如三洪奇橋頭,利于過往人流加深印象；二是顯要的路口,如廣州大橋下橋處等顯眼位置，務求將接觸面拓寬,吸引往來的人流注意，以提高項目前期的知名度。另外，可在各處路口設置醒目的地點指示牌,清楚指示本小區(qū)的位置.售樓部售樓部應設置在10５國道旁邊,容易被路人所留意，其造型應以寬敞明亮、簡潔清新為主調，全落地的大玻璃門墻，售樓部門前設置一弧形的造型花壇，融園林美景于一體,環(huán)境優(yōu)美的售樓部應最能體現其審美水平.樣板房及樣板樓可參考祈福新村、碧桂園、新世界花園等樣板房內的家具布局、裝飾配套，力求溫馨舒適,充滿時代氣氛又典雅親切,激發(fā)買家的購買欲望。一方面可以展示別致的外型設計，另一方面又可以給買家一個“定心丸”，讓買家看得到摸得著。項目功能的策劃住客會所縱觀現時成功的度假小區(qū)項目，其住客會所功能齊備與否,優(yōu)越與否，可以說是其成功的一大決定因素，如祈福新村、碧桂園等均極為標榜其會所的優(yōu)越性，所以應在會所方面有所突破,除了多數小區(qū)會所擁有的如健身室、桑拿室、游戲中心、球類等活動場所之外，可考慮加設股票咨詢及以下項目內容:（1）文化藝術區(qū)（3）寵物酒店（２）模型館（４）親子植物園綠化設計園林綠化一般分為中、西兩種,西式園林現時一般較為標榜“歐陸式園林風格”、“地中海風情”、“凡爾賽風格”等，其代表作有嘉仕花園?！胺矤栙愶L格"的街心花園絕對令人耳目一新。由于西式園林相對獨立，可塑性大,見效快且明顯，所以本項目早期可采用西式園林設計，而中式園林由于占地較大，且與建筑外觀風格關聯不強,可塑性不大,所以不宜全面采用，可分為以下兩方面：歐陸風格花園前期綠化應注重在“快”、“美”、“顯”三方面，所以主要由各種立體形狀組成的歐式花園，非常適合早期的觀感，所以售樓部前的花壇設計可與街心花園風格相呼應，融合時尚美感渾然一體。（２）堤邊綠化項目的南邊為北江河堤，堤岸筑高后可修建一列花圃，主要亦是以歐陸風格為主，注重花藝的造型及修剪，另外可間插一列“花籃路燈"(可參照廣州環(huán)市路、東風路沿途路燈）令景致此起彼落,富于變化。在區(qū)內的幾段水道兩邊栽上極富江南氣息的垂柳,鐵鑄雕花的休閑座椅，兩邊再栽上月季、杜鵑，點綴鄰近建成的花棚式長廊,翠荷綠柳,鳥語花香，一派南國好景色。? （3）增設多種家居服務 針對項目的性質，小區(qū)可以提供多種家居服務,如:鐘點清掃、洗衣服務、郵寄服務等,方便住客在區(qū)內及家中使用，優(yōu)質物業(yè)管理令住客度假無憂，同時又可提高本項目的服務檔次。項目后期策劃裝修套餐鑒于本項目是度假式小區(qū)，住客難以在當地再花時間花力氣去搞裝修等問題，他們當然希望可以在收樓后稍加裝飾即可入住,所以在裝修方面可提供二至三種不同裝修標準來滿足買家的選擇,另外可以配置一些廚具用品、浴室設備及一些必要的家電，買家可以視自己需要作選擇.這種方式只須付款后便可享用，無須為裝修、購買而費神，買家可以輕輕松松入住新居。付款方式多種付款方式的選擇可以減輕買家的負擔，參看現時市場上的眾多樓盤的付款方式，大致上可分為“一次性付款”、“建筑分期”、“銀行按揭”、“優(yōu)惠免息分期”這幾種，亦有部分發(fā)展商為減輕買家負擔，將原來的七成按揭，改為九成按揭（即除銀行提供的七成按揭外,再由發(fā)展商提供二成按揭）。此舉實乃高招,一方面從實際上令買家受惠；另一方面又可以減輕買家對供樓的憂慮.累積折扣優(yōu)惠此方法目的是為了讓業(yè)主可自動成為本累積折扣計劃的受惠人；不論是以業(yè)主名義或介紹第三者購買項目單位均可獲累積折扣優(yōu)惠。運作目標當然是希望以連帶關系吸引更多買家，此等計劃有利于與業(yè)主保持聯系,及產生連動性的銷售效應，惠及項目后期銷售。促銷推廣策劃擴大軟性宣傳的影響力現時房地產業(yè)的不斷成熟,無論是電臺、電視臺、報紙、雜志都有?？?、專欄介紹現今房地產的最新動向.通過早期的軟性宣傳，先建立其市場形象,再配合后期宣傳，有利于銷售。安排適當的公關宣傳活動當軟性宣傳達到一定成效,施工現場漸成氣候后,便可適當安排一些現場公關活動，如一些電臺的現場“歡樂ＳＨOＷ”,由電臺著名主持人親臨主持節(jié)目,組游藝和抽獎活動，吸引買家前來參觀.此外也可搞一些類似菊展、中秋晚會的節(jié)目,可讓他們親身參與，增加小區(qū)的溫馨氣氛，這樣既可達到宣傳之效，又可帶動銷售。十、銷售形式部署及調整因素 軟性宣傳 預售及內部認購 公關展銷跟進促銷售樓書、透視圖及項目模型錄影帶及相片銀行及付款策略廣告運作安排電視及電臺廣告地盤/路牌廣告報章廣告廣告詞十一、結論總之,在本基礎上隨著強勁的市場促銷活動，雖然機遇與風險并存,但前景還是樂觀的。第二節(jié)美的海岸花園工程可行性報告一、建設的目標與土地的基本使用計劃（一）商品別墅區(qū)１4369２平方米（２15．5４畝） 1、每套占地：2２5平方米,共208套，合計46800平方米?2、每套占地：250平方米，共6７套，合計16750平方米每套占地：30０平方米,共181套,合計54３00平方米每套占地：438平方米，共５9單位,合計２584２平方米(二）商品洋房區(qū)１1３4０平方米(1７畝)（三）其他，如下表項目面積（平方米)單位換算（畝）入口48507。28售樓部４0０0.6銀行4０00.6公共綠化區(qū)１５80023．7高爾夫球練習場5１7008５．8５公共設施1７39１026０。98①電房8001．２0②排水系統(tǒng)２０500３0。75③天然氣站120０.２④道路９6900１45.３5⑤邊界綠化帶171９02５。79⑥會所22４0０３３．６⑦托兒所、幼兒園１60０02４(四）預留廣珠路與三樂路立體交叉征用地:2７00０平方米(4０。5

畝）合計總用地：4３4６0平方米(651。9６畝)實際用地:４07６40平方米(611。４６畝）總建筑面積：1７０100平方米二、總體規(guī)劃的初步設計在綜合考慮項目所在位置,房地產市場情況，工程規(guī)模，基本特性，自然環(huán)境，城市規(guī)劃法規(guī)，市鎮(zhèn)規(guī)劃要求等因素的前提下，本項目初步規(guī)劃設計的基本構思是:舒適、高檔、環(huán)保、功能齊全,具有一定的投資價值.具體設想歸納如下：目前高程廣珠公路修建完成后路中心為+3．90米，堤圍程+5.80米。堤外會所設施區(qū)+3。26米，堤外擬建成高爾夫球練習場+２.6９米,堤內別墅區(qū)為2.10米。擬建設高程堤外會所區(qū)填沙至+5。20米,完成后的路面標高+5．60米，室外標高為+５.70米(填沙高度+１．94米）。堤外擬建高爾夫練習場區(qū)域填沙至+5.2０米，完成后路面標高+５.60米，地坪標高為＋5.50米，（填沙高度為+2.５１米）。堤圍立面完成路面工程后高程為+5．90米。堤內別墅區(qū)填沙至＋３.45米,完成后路面高程+3．９5米,室外高程＋４．50米(填沙高度為+1.30米）別墅區(qū)為體現舒適，區(qū)內一草一木均認真編排,結合區(qū)內小品給人以舒適的居家氛圍。三樂路入口后的中心廣場，東門后背景綠化,給住戶美觀的感受。對整個別墅區(qū)設置先進的紅外線監(jiān)測系統(tǒng),閉路電視監(jiān)測系統(tǒng)，保安人員定點設置、巡邏，以達到安全的要求.物業(yè)管理上提供酒店式服務，以滿足住戶衣、食、住、玩、行的需要，定義為高檔但非超豪華。三、道路和交通本項目作為高檔住宅區(qū)，考慮以家庭小車作為主要交通工具,項目道路由入口2１米大道，各小區(qū)由15米干道連接，居住區(qū)由6米路構成。入口大道服務于整個項目，路面寬度為21米，其中包括各6米寬的雙向機動車道，中間4米寬的綠化造型，以及兩側2。5米寬綠化人行道.機動車與人行道之間用樹木作為分隔帶。不僅使交通更為安全，而且還能美化周圍環(huán)境。１５米寬的干道連接入口大道與其他區(qū)域（如會所、高爾夫球練習場、各住宅區(qū)等）的通道。住宅區(qū)內路面寬6米，主要服務于居住區(qū)居民，采用有規(guī)律地單行控制，以避免交通事故，并與干道相連。交通擁擠地帶布置環(huán)道,以使內部交通流暢.路燈將沿街間隔布置。其他設施如排水系統(tǒng)、污水管道、供水管道以及電線、弱電線路將在施工時分別安裝。四、防洪、水電系統(tǒng)防洪措施本項目位于順德水道邊，順德水道歷史記載最高水位為+5。２７米,堤外地坪高程為+5.50米,足以抵御。堤內水位超過+1．8２6米時，北滘水利會水閘將開動排水泵進行排洪，因此項目防洪措施是足夠的。排水系統(tǒng)本項目區(qū)域各建筑排放的污水，經處理后通過地下管道流入路側集水坑內，暴雨徑流將直接通過間距20米的路側排水溝及連接天面下水管的管道排入集水坑。這些水將通過直徑至少0.５米的地下混凝土管道排至區(qū)內河涌里。水處理系統(tǒng)別墅區(qū)每一幢別墅將配備獨立的三級化糞池,對廁所和廚房污水進行處理后才排放。多層洋房區(qū)每五套住宅將配備獨立的三級化糞池,對廁所和廚房污水進行處理，經處理后才排放.會所、托兒所、幼兒園每一場所將分別配備獨立的三級化糞池，處理其生活污水和其他廢水,經處理后才排放。但各處餐廳排放的污物油脂性較高，必須進行特殊處理。供水系統(tǒng)本項目的供水系統(tǒng)分為民用水和各綠化場地養(yǎng)護用水。民用水的供給民用水由北滘鎮(zhèn)自來水廠供給，因在堤圍邊自來水廠設有800毫米水管，而且我公司參與了該工程建設,故民用水的供給是有絕對保障的.各區(qū)域用水量情況區(qū)域用水量(升/天）單位每單位人數需水量(立方）別墅區(qū)住宅花園500／人1000/單位5155１551２87.50515。00多層洋房3００／人２6443１6．80會所活動者餐廳2００/人1０0/人112０01００40．０01０．00托兒所20０/人1８016。0０幼兒園２０0/人1801６。００總需水量為22０0.9立方米/天，不計花園假定1７0０立方米／天。本項目從自來水公司主管處設兩個駁口,分別安裝直徑15０毫米水表用于民用水，直徑５0毫米水表用于商業(yè)用水。2、綠化場地養(yǎng)護用水針對本項目特點，擬在閘口邊設一自動加壓泵站，從涌里取水，通過水井式過濾后,用PＶC管輸送至各綠化場地,水作養(yǎng)護用水。以節(jié)約綠化場地養(yǎng)護費用。電力系統(tǒng)電力供應目前順德發(fā)電量充裕，足以滿足未來的生產發(fā)展和日常生活用電消耗。電力供求估算如下表：別墅10KW／戶515戶5１５0KW洋房5KW／戶264戶1320KＷ會所15０Ｗ/平方米4600平方米69０ＫW托兒所、幼兒園１２0W／平方米１750平方米２10KW售樓部12５W/平方米8０0平方米100KW路燈25W/支1500支38KW泳池、球場設施50KW50ＫW合計７55８KW考慮同時率及損耗后擬安裝5臺100０KV