金牌策劃人逆市營銷最強陣容

這是一項集體運動,要求所有隊員共同協(xié)作,共同配合的運動,每一個位置都不可或缺,每一個人都必須相互合作每個成員，或擁有不同技能；每個位置，都肩負不同職能鐵頭功黃金右腳輕功水上漂鬼影擒拿手旋風(fēng)地堂腿大力金剛腿金鐘罩鐵布衫饅頭皇后太極手但即使再優(yōu)秀的隊員，沒有隊友支援的情況下也很難發(fā)揮得淋漓盡致，單槍匹馬和孤軍奮戰(zhàn)越來越不適用。大力金剛腿馬踏飛燕拼搶白鶴亮翅斷后路六脈神劍人肉風(fēng)火輪內(nèi)部分工協(xié)作，形成組織體系，這樣的團隊才能戰(zhàn)勝對手，榮捧金杯。但面對變幻莫測的環(huán)境及對手，沒有人能明確知道結(jié)果如何，到底有沒有能戰(zhàn)無不勝的最強陣容？揭密2012史上最強陣容答案是：當(dāng)然有！但也不錯！足球是一切，一切都是足球逆市下需要更有效，更系統(tǒng)的營銷方法，必須集中優(yōu)勢隊員，配合最佳的戰(zhàn)術(shù)，更加追求進攻、對抗、速度，節(jié)奏，以暴風(fēng)疾雨般的攻勢，全面壓制對手?！@就是大開大合的攻勢營銷戰(zhàn)等等，剛剛說的是足球？

錯！說的是應(yīng)對逆市困境的最佳營銷解決方案2012逆市營銷最強陣容——大開大合攻勢營銷戰(zhàn)密集狼群，飽和出擊

優(yōu)勢集結(jié)，群狼飽和戰(zhàn)術(shù)合圍目標(biāo)客戶，驅(qū)擋對手貼身隨行，無處不在根據(jù)客戶習(xí)性各路推廣信息覆蓋，強制獲取，銷售各路人員貼身服務(wù)各司專職，各盡其能銷售環(huán)節(jié)分工，電話營銷、現(xiàn)場接待、區(qū)域拓客等專人專事，經(jīng)驗效率倍速提升激懲有法，鼓行鋒指

區(qū)別結(jié)果獎懲，指標(biāo)分項，管控過程，強化人員自身目標(biāo)使命感猛士當(dāng)關(guān)，固險守要

關(guān)鍵崗位，關(guān)鍵人員，死守任務(wù)，絕不退縮戰(zhàn)術(shù)總綱：特別顧問：何塞·穆里尼奧執(zhí)教：2010年至今擔(dān)任皇家馬德里隊主教練成就：2010年國米歐洲冠軍杯冠軍2010年度國際足聯(lián)最佳男足主教練2012皇馬西甲冠軍等大開大合的戰(zhàn)術(shù)是此形勢下的制勝法寶前鋒（接待組）前腰（策略中心）右邊鋒（電開中心）后腰（大客戶部）左邊鋒（拓客部）后衛(wèi)（金鷹隊）門衛(wèi)（后臺）陣形安排：3-5-2以大開大合的陣容，展開凌厲攻擊，運用壓迫式打法，徹底壓制對手最佳陣容之前鋒范佩西荷蘭策略中心電開組大客戶部拓客組后臺金鷹隊接待組支持助攻進攻對接拓客組、接電組收集的客戶資料進行匯總分析。主要負責(zé)客戶接待，客戶追蹤，客戶轉(zhuǎn)化，為團隊的絕對核心成員單兵進攻能力極強，若與拓客組、電開組等其他成員配合得當(dāng)，則威力將呈幾何倍數(shù)增加銷售接待組職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度銷售總監(jiān)1名負責(zé)人員培訓(xùn)，案場管理，現(xiàn)場售樓處銷售負責(zé)人，客戶轉(zhuǎn)化率第一責(zé)任人;底薪+項目公傭銷售業(yè)績、轉(zhuǎn)換率、案場規(guī)范管理銷售經(jīng)理1名負責(zé)協(xié)助銷售總監(jiān)進行管理，市區(qū)售樓處銷售負責(zé)人，主抓培訓(xùn);底薪+項目公傭銷售業(yè)績、轉(zhuǎn)換率、案場規(guī)范管理銷售主管6名負責(zé)客戶接待和銷售，組員管理，客戶每天進行梳理，協(xié)助組員進行客戶逼定;底薪+個傭+小組公傭小組業(yè)績，個人業(yè)績，小組規(guī)范銷售代表48名

客戶接待，客戶追蹤，客戶轉(zhuǎn)化;底薪+個傭（約為0.12%）個人業(yè)績，規(guī)范制度接電主管1名負責(zé)對接電專員進行培訓(xùn)，每天來電資料收集匯總、分析，并與策劃部和接待組進行交接;底薪+績效獎金+獎金接電說辭規(guī)范、接電數(shù)據(jù)準(zhǔn)時錄入，完整移交接電專員6-8名負責(zé)電話接聽，主要詢問“來電途徑，置業(yè)目的，所需戶型”，并進行電話錄入，同時每天分兩批將錄入完畢的客戶資料轉(zhuǎn)到接待組;底薪+獎金標(biāo)準(zhǔn)接電（必須三問），電話資料錄入銷售接待組人員模式成功操作經(jīng)驗-富力津南新城施行層級遞進式管理架構(gòu)，獨立接電專員，接電接訪功能細分戰(zhàn)術(shù)一：召集方式在不利用城際支援的情況下，津南新城團隊組建采取自籌模式——海量招聘和公司自調(diào)相結(jié)合、密集和強化培訓(xùn)構(gòu)建團隊、競聘形式完善管理架構(gòu)、開盤前20天調(diào)配公司精英集中沖鋒。戰(zhàn)術(shù)二：獨立的接電團隊大開大合的高進電量要求接電“快、準(zhǔn)、好”。設(shè)置專門的接電組，解決了業(yè)務(wù)員接電隨時被客戶打斷、登記不完全的問題。如何對接的問題：接電團隊只負責(zé)接電；接電后有效客戶1個小時內(nèi)轉(zhuǎn)交銷售接待部追訪。如何保證接電質(zhì)量的問題：強化標(biāo)準(zhǔn)接電口徑，主管負責(zé)現(xiàn)場督導(dǎo)；戰(zhàn)術(shù)三：兼職培訓(xùn)部大開大合人員數(shù)量多，要求培訓(xùn)機制完善。津南新城由副總、總監(jiān)、經(jīng)理、主管組成兼職培訓(xùn)團隊，對小蜜蜂、電開員、業(yè)務(wù)員、新策劃師進行密集培訓(xùn)。戰(zhàn)術(shù)四：商超巡展主管責(zé)任制拓客重要渠道是商超巡展。津南新城由總監(jiān)經(jīng)理先行試接待，評估每天客戶接待量和辦卡量，對巡展主管量化指標(biāo)考核，同時督導(dǎo)配合監(jiān)控水卡，主管責(zé)任制保障了商超巡展的效果；銷售接待組戰(zhàn)術(shù)安排成功操作經(jīng)驗-富力津南新城最佳陣容之前腰梅西阿根廷電開組大客戶部拓客組后臺金鷹隊接待組策略中心個人能力極強，可快速洞察對手弱點，調(diào)動全場，與團隊各成員形成默契配合調(diào)度全場承擔(dān)與上下游公司對接任務(wù)，為各職能部門提供策略支持，協(xié)調(diào)各部門工作，為團隊的中樞神經(jīng)。策劃部職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度策劃總監(jiān)1名負責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)策劃部的工作，主抓所有節(jié)點，負責(zé)與開發(fā)商策劃部門的對接和協(xié)調(diào)；底薪+績效獎金+紅包工作的規(guī)范性，配合度，工作投訴率媒體預(yù)算、報告類總監(jiān)1名負責(zé)月度媒體預(yù)算制定、市場報告、短信郵件客戶維護、文件的歸檔等；廣告、網(wǎng)絡(luò)短信副總監(jiān)1名負責(zé)廣告公司對接、發(fā)布類出品品控、短信、網(wǎng)絡(luò)、直投、推廣類銷售培訓(xùn)、媒體檢測分析；策劃經(jīng)理1名負責(zé)廣告公司對接、發(fā)布類出品品控、短信、網(wǎng)絡(luò)、直投、推廣類銷售培訓(xùn)、媒體檢測分析；活動、拓客經(jīng)理1名負責(zé)活動類（大活動、暖場活動）、包裝類（售樓處室內(nèi)外指示系統(tǒng)、內(nèi)部包裝）、拓客類（小蜜蜂的招募、拓客地點的落實和銜接、物料、班車的配送）、物料類（VI制作、銷售物料制作等）；策劃部人員模式成功操作經(jīng)驗-富力津南新城為項目各職能部門提供策略支持，主抓各重要節(jié)點戰(zhàn)術(shù)一：策劃部工作模式臂環(huán)模式：策略發(fā)起——執(zhí)行——監(jiān)督——策略反饋戰(zhàn)術(shù)二：策劃部管理模式日報制度：每天以日報形式發(fā)送工作日志啟動高層會議機制：協(xié)調(diào)策劃中出現(xiàn)的問題策劃部戰(zhàn)術(shù)安排成功操作經(jīng)驗-富力津南新城最佳陣容之邊鋒克里斯蒂亞諾·羅納爾多葡萄牙后臺大客戶部金鷹隊接待組拓客組策略中心電開組超強的帶球能力，邊路突破，形成通路一條，為電開中心及接待組喂球支持傳送負責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)客戶拓展，統(tǒng)計發(fā)放資料數(shù)據(jù)，為接待組及電開中心源源不斷輸送客戶資源拓客組職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度拓客部經(jīng)理1名負責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)拓客部門人員、地點、物料、班車、培訓(xùn)安排，客戶留電率、進電率和來訪率第一責(zé)任人底薪+績效獎金+計件獎金進電率、到訪率、辦卡數(shù)量拓客主管2名負責(zé)配合拓客部經(jīng)理對拓客組長進行管理、分配戰(zhàn)場，進行督導(dǎo);底薪+績效獎金小蜜蜂規(guī)范管理，派單量、進電率、到訪率策劃行政專員1名負責(zé)對接策劃部進行拓客地點確認，小蜜蜂人數(shù)的確定，物料的配送，班車的跟進;————數(shù)據(jù)統(tǒng)計1名負責(zé)將每天各拓客點的客戶資料收集，錄入，并統(tǒng)計各拓客點的來電，來訪數(shù)據(jù)，便于績效考核,————拓客組長20名帶領(lǐng)小蜜蜂進行拓客，收集客戶資料，統(tǒng)計發(fā)放資料數(shù)據(jù)，每天反饋拓客點實際客戶情況;周工資+突出表現(xiàn)獎金原則上以派單量、客戶登記量、電開有銷量做考核標(biāo)準(zhǔn)，為了防止小蜜蜂私下填表的情況，以派單量和電開有效量作為主要考核維度。拓客小蜜蜂100-200名負責(zé)派單，意向客戶登記;周工資+突出表現(xiàn)獎金原則上以派單量、客戶登記量、電開有銷量做考核標(biāo)準(zhǔn)，為了防止小蜜蜂私下填表的情況，以派單量和電開有效量作為主要考核維度。拓客部人員模式成功操作經(jīng)驗-富力津南新城大團隊管理需要崗位主管責(zé)任明確，便于質(zhì)量控制戰(zhàn)術(shù)一：拓客組召集小蜜蜂以在職大學(xué)生為主，津南新城通過兩種渠道召集小蜜蜂1、聯(lián)系大學(xué)學(xué)生會，介紹大學(xué)生兼職；找到種子小蜜蜂，通過種子蜜蜂介紹新的小蜜蜂；2、活動公司推薦大學(xué)生做兼職；戰(zhàn)術(shù)二：拓客組管理1、小蜜蜂人員流動大，難管理，我們用以下手段解決人員流動性問題a、采用周結(jié)工資形式；b、選出小蜜蜂隊長，由隊長報第二天的小蜜蜂人數(shù)，將管理落實到隊長；2、如果選擇派單公司作為中介，有以下的把控條件：a、要求保障人數(shù)；b、要求在工資上體現(xiàn)有獎有罰；戰(zhàn)術(shù)三：拓客地圖制定流程：1、先由區(qū)域主管偵查未來一周的拓客區(qū)域，制定拓客地圖2、督導(dǎo)和主管帶隊小蜜蜂執(zhí)行拓客派單任務(wù)3、拓客經(jīng)理全程跟蹤發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整成功操作經(jīng)驗-富力津南新城拓客部戰(zhàn)術(shù)安排最佳陣容之邊鋒阿爾杰·羅本荷蘭根據(jù)拓客部客戶資源采集及銷售接待部來電來訪的無效數(shù)據(jù)，競品開發(fā)商、房管局?jǐn)?shù)據(jù)進行電開邊路助攻能力極強，與前線接待組相互配合，源源不斷提供有效客資后臺大客戶部金鷹隊接待組拓客組策略中心電開組支持傳送電開中心電開中心人員模式成功操作經(jīng)驗-富力津南新城職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度電開經(jīng)理1名負責(zé)電開資料的對接，人員的組織協(xié)調(diào)，人員的管理，電開口徑的培訓(xùn)，電開客戶等級梳理，意向客戶的移交；底薪+績效獎金+計件獎金電轉(zhuǎn)訪、電開標(biāo)準(zhǔn)說辭、辦卡量電開主管2名負責(zé)管理電開人員，組織電開人員培訓(xùn)，督導(dǎo)電開質(zhì)量，把控電開人員的電開口徑；底薪+績效獎金+計件獎金電開數(shù)量、電轉(zhuǎn)訪、辦卡量數(shù)據(jù)統(tǒng)計1名負責(zé)電開資料的收集，統(tǒng)計電開數(shù)量及電開意向客戶的錄入并移交給接待組；————電開專員40名負責(zé)每天分兩個班次進行電話營銷；周工資+突出表現(xiàn)獎金根據(jù)三個影響因素——每日電開量、辦卡量、電轉(zhuǎn)訪量制定級差化工資標(biāo)準(zhǔn)：60元/天、80元/天、100元/天、120元/天；電開中心與拓客組、接待組實時無縫對接，是信息中轉(zhuǎn)處理中心戰(zhàn)術(shù)一：資料來源競品數(shù)據(jù)搜集；分析并確定項目周邊競品項目，針對周邊競品項目的客戶進行攔截。每日拓客數(shù)據(jù)：小蜜蜂初步調(diào)研數(shù)據(jù)采集，轉(zhuǎn)交電開中心電開。來電來訪數(shù)據(jù)：接電中心追訪無效數(shù)據(jù)、來訪未辦卡資源轉(zhuǎn)交電開中心。開發(fā)商&代理商資源：開發(fā)商老業(yè)主資源和代理商以往客戶資源。區(qū)域客戶資源：通過房管局等途徑，直接鎖定具備購買實力的區(qū)域客戶。戰(zhàn)術(shù)二：說辭制定

要根據(jù)不同區(qū)域，不同營銷階段作出調(diào)整戰(zhàn)術(shù)三：工作流程取得電開資源——主管試打電開資源，制定當(dāng)日電開口徑——電開人員執(zhí)行，每日電開6000組以上，給銷售直接支持成功操作經(jīng)驗-富力津南新城電開中心戰(zhàn)術(shù)安排最佳陣容之后腰哈維西班牙后臺金鷹隊接待組拓客組電開組策略中心通過截取競品團購信息、描繪大客戶地圖和發(fā)動關(guān)系網(wǎng)絡(luò)三種途徑掌握大客戶信息，再將這些信息通過層層刪減與摸索，拓展至關(guān)鍵人物經(jīng)常洞穿對手防線將球準(zhǔn)確無誤送到前鋒接待組腳下使其輕松破門大客戶部種子客戶，輸送資源大客戶部成功操作經(jīng)驗-富力津南新城大客戶部人員模式職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度大客戶經(jīng)理1名負責(zé)尋找大客戶關(guān)鍵人物、制定大客戶地圖，洽談大客戶底薪+績效獎金+紅包大客戶辦卡量、大客戶成交量大客戶主管2名負責(zé)協(xié)助聯(lián)系大客戶關(guān)鍵人物，洽談大客戶團購底薪+績效獎金+紅包大客戶辦卡量、大客戶成交量選用精兵強將，尋找大客戶關(guān)鍵人物進行洽談戰(zhàn)術(shù)一：大客戶組團隊構(gòu)成由項目管理團隊直接負責(zé)，總監(jiān)經(jīng)理帶隊。必須對項目熟悉，具有高級談判能力、資深專業(yè)能力。戰(zhàn)術(shù)二：大客戶組工作模式大客戶部通過截取競品團購信息、描繪大客戶地圖和發(fā)動關(guān)系網(wǎng)絡(luò)三種途徑掌握大客戶信息，再將這些信息通過層層刪減與摸索，拓展至關(guān)鍵人物，針對關(guān)鍵人物進行病毒式發(fā)散拓展和企業(yè)巡展團購相疊加的方式進行洽談。成功操作經(jīng)驗-富力津南新城大客戶部戰(zhàn)術(shù)安排后臺大客戶部金鷹隊接待組接待組拓客組電開組策略中心承擔(dān)現(xiàn)場督導(dǎo)與巡展管理，承擔(dān)監(jiān)督者、執(zhí)行者、銷售員多種身份。對前線各位置的有力支持，進行督導(dǎo)把控，職能靈活機動督導(dǎo)把控最佳陣容之后衛(wèi)杰拉德·皮克西班牙金鷹隊職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度督導(dǎo)支持1名負責(zé)案場管理制度的督導(dǎo)，規(guī)范接電，規(guī)范說辭類，客戶級別卡填寫，對抗演練等；底薪+績效獎金+紅包案場紀(jì)律、拓客執(zhí)行效果督導(dǎo)經(jīng)理1名負責(zé)所有督導(dǎo)的總監(jiān)督，督導(dǎo)的執(zhí)行，問題的匯總；案場督導(dǎo)5名負責(zé)案場規(guī)范管理進行督導(dǎo)，規(guī)范禮儀禮貌；拓客督導(dǎo)25名負責(zé)拓客期間的人員規(guī)范管理督導(dǎo)；成功操作經(jīng)驗-富力津南新城金鷹隊人員模式隨時提供管理制度及行為規(guī)范的督導(dǎo)，人員編排靈活機動戰(zhàn)術(shù)一：金鷹隊職責(zé)1、現(xiàn)場督導(dǎo)2、巡展管理戰(zhàn)術(shù)二：金鷹隊和后臺銷管部配合金鷹隊督導(dǎo)紀(jì)律&后臺銷管部督導(dǎo)技術(shù)技巧成功操作經(jīng)驗-富力津南新城金鷹隊?wèi)?zhàn)術(shù)安排戰(zhàn)術(shù)三：金鷹隊督導(dǎo)的多重身份金鷹隊作為重要督導(dǎo)力量，在拓客過程中起到非常好的作用。津南新城督導(dǎo)團隊肩負了三種作用：監(jiān)督者、執(zhí)行者、銷售員最佳陣容之門將卡西利亞斯西班牙接待組判斷準(zhǔn)確，作為后防線，從精神上給予前線精神支持拓客組電開組策略中心后臺金鷹隊大客戶部數(shù)據(jù)處理信息反饋統(tǒng)計電開中心、拓客部、銷售接待組數(shù)據(jù)，并整合反饋至銷售接待組，協(xié)調(diào)與公司人事行政部門后臺職務(wù)人數(shù)職責(zé)獎勵模式考核維度后勤保障經(jīng)理1名負責(zé)三大部門的工作