汽車銷售顧問與崗位的基本禮儀要求,商務(wù)管理論文

汽車銷售顧問與崗位的基本禮儀要求,商務(wù)管理論文原標(biāo)題：淺談禮儀在汽車銷售中的運(yùn)用內(nèi)容摘要：隨著我們國家經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，帶動了汽車市場的發(fā)展，我們國家已經(jīng)成為世界上最大的汽車生產(chǎn)國和消費(fèi)國。當(dāng)前我們國家的汽車市場呈現(xiàn)出供求兩旺的勢頭，汽車廠家和經(jīng)銷商為了獲得更大的生存和發(fā)展空間，努力提高市場占有率，不斷的提升本身的服務(wù)和管理水平。與此同時，汽車銷售作為與客戶接觸的第一張臉，禮儀是銷售人員形象非常重要的一部分，能夠幫助銷售人員建立更強(qiáng)的自信，也幫助經(jīng)銷商更好的樹立品牌，對提高汽車銷量具有重大影響。文章主要介紹了禮儀在汽車銷售中的詳細(xì)運(yùn)用。本文關(guān)鍵詞語：汽車銷售；素質(zhì)；禮儀；銷售流程引言隨著消費(fèi)者購買力的日益加強(qiáng)，購車的選擇范圍也越來越大。中國的汽車市場已經(jīng)幾乎完全從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場。對消費(fèi)者直接的影響就是消費(fèi)者選擇的余地更大了，而選擇余地的增大帶來了更長的決策時間，帶來了汽車經(jīng)銷商的劇烈競爭，也帶來了銷售參謀隨之而來的焦慮。消費(fèi)者在購車經(jīng)過中，通太多家車行進(jìn)行反復(fù)比擬，對不同車輛的質(zhì)量、款式、性能、價(jià)格等左右衡量，最終確定購買目的。在這一經(jīng)過中，最直接與消費(fèi)者接觸的就是汽車銷售參謀，從客戶開發(fā)，到展廳初次接待、跟單促單、車輛介紹、試乘試駕、到最后的簽約成交，交車以及售后跟蹤服務(wù)，這整個流程都基本上由一個獨(dú)立的汽車銷售參謀介入完成。作為汽車經(jīng)銷商的代表，汽車銷售參謀的素質(zhì)要求和服務(wù)禮儀隊(duì)消費(fèi)者最終的購買決策起到了至關(guān)重要的作用。能夠講，提升汽車銷售參謀素質(zhì)，規(guī)范汽車銷售參謀的禮儀是提高汽車銷售量的有效途徑。1、禮儀對汽車銷售的重要性分析1.1規(guī)范禮儀能夠讓汽車銷售參謀更自信汽車銷售參謀是指為客戶提供參謀式的專業(yè)汽車消費(fèi)咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實(shí)際上也就是指從事汽車銷售的工作，但其立足點(diǎn)是以客戶的需求和利益為出發(fā)點(diǎn)的，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。汽車銷售參謀作為當(dāng)下人才緊缺人才，面臨著極大的機(jī)遇的同時，也面臨著極大的挑戰(zhàn)和壓力。而自信則是一個汽車銷售人員必備的特點(diǎn)之一，世界上最偉大的推銷員喬﹒吉拉德就是一個非常自信的人。他在演講時經(jīng)常強(qiáng)調(diào)：要燃起熊熊的信念之火，你以為自個行你就一定行，天天都要不斷地對自個重復(fù)這樣一個念頭。生命中有兩句話非常重要，一個是Iwant〔我想〕，另一個是Ican〔我能〕。經(jīng)常有人討論自信來源于什么呢？除了把握汽車銷售必需要把握的關(guān)于汽車的知識、用戶的知識等等，我們更應(yīng)該把握禮儀這項(xiàng)通用、便宜卻效用無窮的工具。銷售是一項(xiàng)非常強(qiáng)調(diào)社交的工作，銷售的成功始于銷售自個，對于銷售參謀來講，有效地推銷自個，才能成功地銷售產(chǎn)品。在日常生活中，無論你接觸的人的國籍、背景、種族、信仰是什么，行為舉止就決定了你是被接納還是被忽視的，日常禮儀和工作禮儀是密不可分的，因而行為舉止就決定了你是領(lǐng)先的還是落后的。端莊的舉止是友善內(nèi)在的外在表現(xiàn)，也是我們?nèi)粘贤ㄖ袑ο嗷サ淖鹬?。禮儀不是針對一些人指定的行為規(guī)范。它是一整套有形的技能，對所有人都適用，幫助我們加強(qiáng)對別人的敏感度及多為別人考量，尤其是那些文化背景與我們不同的人。把握這些技能能夠使我們更受歡迎，也會使我們更容易成功。良好溝通及禮儀的最終目的使每個人感到舒適，為了到達(dá)這個目的，我們必須先懂得怎樣讓自個感到舒適。恰當(dāng)?shù)男袨榕e止無論在生活中，還是在于客戶相處中，都能得到積極正面的回應(yīng)。假如你對生活、對別人感興趣，別人也會對你感興趣；加強(qiáng)自信的最好方式方法是對那些你不認(rèn)識的人感到好奇。1.2規(guī)范禮儀能夠提升汽車品牌商的品牌形象，提高銷量，并建立顧客忠實(shí)很多人錯誤的以為要吸引客戶，讓客戶對你忠實(shí)，死心塌地，就需要為顧客奔命，極大可能的讓利給客戶，甚至犧牲自個的傭金在所不惜。但是，效果卻是顧客往往并不滿意，覺得自個得到的還不夠多，或者覺得購車的體驗(yàn)并不滿意。由于人往往都是貪心的，當(dāng)他們知道你為了奉承他們，會不計(jì)代價(jià)時，他們也會不自覺的調(diào)高期望值，而當(dāng)這個期望值去到你根本無法到達(dá)的高度時，顧客得到的不是物美價(jià)廉的完美購物體驗(yàn)，而是對銷售參謀極度的失望和不滿。那么作為銷售參謀要做的是什么呢？我們應(yīng)該維護(hù)自個和企業(yè)的形象，讓客戶覺得他們所購買的產(chǎn)品從汽車產(chǎn)品到服務(wù)都是完美的，都是物超所值的，這樣我們才能實(shí)現(xiàn)顧客、銷售參謀以及企業(yè)三贏的局面。服務(wù)作為一種無形產(chǎn)品，無法準(zhǔn)確的告知客戶她的價(jià)值所在，只要通過有形的方式來進(jìn)行展示。走進(jìn)寬闊亮堂的展廳，置身于高雅愉悅的背景音樂中，感遭到周圍環(huán)境的干凈整潔，接受營銷人員熱情周到的、專業(yè)真誠的服務(wù)，會立即打消顧客的疑慮和戒備，初步構(gòu)成對品牌的信任感，愿意在展廳逗留更長的時間，希望和銷售人員愉快地溝通并建立聯(lián)絡(luò)，誠懇聽取銷售人員專業(yè)而中肯的建議，也就為銷售的達(dá)成奠定了良好的基礎(chǔ)，營造了融洽的氣氛，同時也博得了顧客的信賴，進(jìn)而達(dá)成客戶忠實(shí)。2、汽車銷售參謀的基本禮儀要求2.1汽車銷售參謀的儀容儀表心理學(xué)家曾經(jīng)做過關(guān)于外表影響力的實(shí)驗(yàn)，充分講明了一個人的儀容儀表有多么重要。兩位男士，一位西裝筆挺，而另一位穿著沾滿油污的工作服，在人行道的紅燈亮起并且沒有過往車輛的時候穿過馬路，結(jié)果，跟著西裝筆挺的人之后的行人遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了后者。可見，一個人的儀容儀表對能否能獲得認(rèn)同是非常重要的。2.1.1儀容上要求干凈整潔首先是頭發(fā)。頭發(fā)最能表現(xiàn)出一個人的精神狀態(tài)，而發(fā)型對一個人的影響也是非常大的。不管是男性還是女性，每每改變一次發(fā)型，整個人的形象都會發(fā)生改變。專業(yè)的銷售參謀的頭發(fā)都要求精心的梳理和護(hù)理，女性最好是干練的短發(fā)，假如是長發(fā)，則需將長發(fā)挽起；男性不得留長發(fā)，要求做到前不覆額、側(cè)不掩耳、背不及領(lǐng)。其次是面部。男性需要注意耳朵上不佩戴耳飾；眼睛不能有眼屎，當(dāng)然最好也不要有明顯的黑眼圈、眼袋等；天天要求剃胡子，鼻毛不外現(xiàn)；天天早晚刷牙，注意口腔清潔衛(wèi)生，口氣清新。女性能夠?qū)W著適當(dāng)?shù)幕瓓y，妝容千萬不要濃妝艷抹，注意自然、和諧、美化。最后是手部。都講手部是人類的第二張臉，指甲要修剪整潔，指甲邊縫不得存有污垢，不得涂有色的指甲油，不得佩戴手表、戒指之外的飾物，隨時保持雙手清潔。2.1.2銷售員的著裝規(guī)范莎士比亞曾講：一個人的穿著打扮就是他教養(yǎng)、品味、地位的最真實(shí)的寫照。服裝已經(jīng)不僅僅僅是起到遮羞，保暖的作用，更重要的作用具體表現(xiàn)出在美化本身上。著裝的基本要求是干凈整潔，其次是有時髦感，并能恰當(dāng)?shù)仫@現(xiàn)個性的風(fēng)采。在服裝方面首先要了解本身體型的特點(diǎn)，做到揚(yáng)長避短，突出自個的優(yōu)點(diǎn)。在服裝的款式上力求簡單，這樣的服裝較容易搭配，也會讓人顯得落落大方。作為一個銷售參謀盡量避免那些過于新潮、夸大不合適自個的款式。著裝還要注意時間、場合、地點(diǎn)與當(dāng)時的環(huán)境氣氛相協(xié)調(diào)。而汽車銷售參謀的工作時間、場合和地點(diǎn)相對較為固定，主要以正裝為主，在著正裝時，我們需要注意的有三點(diǎn)：首先，銷售參謀工作時間必須穿公司統(tǒng)一的正裝、穿帶跟的鞋子、佩戴公司統(tǒng)一的胸卡。其次，衣裝整潔、干凈、無污跡和明顯的褶皺。最好備兩套正裝，平常注意保養(yǎng)、熨燙。女性還需要注意多備幾條絲襪，以免意外發(fā)生，堅(jiān)決不穿有破洞或者補(bǔ)過的絲襪。最后，細(xì)節(jié)上面要注意鞋襪的搭配，兩者都不需要太過華美，顏色保持一致，皮鞋要時刻保持干凈、光亮。在一個人的穿著中，鞋子往往最能具體表現(xiàn)出一個人的品味。一雙夾腳拖鞋會毀了上面精致的妝容和著裝，而一雙锃亮的皮鞋會讓上面便宜的T恤顯得很有檔次。2.2汽車銷售參謀的儀態(tài)禮儀儀態(tài)包括一個汽車銷售參謀的日常工作的全部，包括：站姿、坐姿、行走、語音語調(diào)、待人接物、面部的表情以及微笑的感覺都是塑造良好個人形象的一部分。假如把人們的語言分成有聲語言和無聲語言，那么儀態(tài)就是我們的無聲語言。2.2.1站姿的要求揚(yáng)頭微笑、表情自然、開肩挺胸、背脊挺直。禁止出現(xiàn)：聳肩勾背、雙手插腰、東倒西歪、兩手抱胸、脊背彎曲等動作。盡量不要與客戶直接面對面站立，應(yīng)該讓開位置，讓客戶目光能夠面對著汽車，營銷人員應(yīng)側(cè)著站立，以方便講解。2.2.2坐姿的要求女性銷售人員的坐姿要領(lǐng)：入座時上身挺直，兩腿并攏，身體呈一定的曲線，頭、胸、臀不在一條線上，放座位大半部，腿呈現(xiàn)出修長的狀態(tài)，這樣能夠直視客戶