醫(yī)藥代表的時間和拜訪管理

醫(yī)藥代表的時間和拜訪管理第1頁/共88頁內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理23專業(yè)化關(guān)系4醫(yī)藥代表的拜訪管理第2頁/共88頁醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第3頁/共88頁醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢不識廬山真面目只因身在此山中最具有潛力的市場!未來將與西藥激烈競爭!中國藥品市場中醫(yī)藥產(chǎn)品市場永不衰退的行業(yè)!世界藥品市場第4頁/共88頁“日不落”行業(yè)第5頁/共88頁中國藥品市場發(fā)展趨勢每年平均28%的增長！全球第三大藥品市場200520062007200820093000億第6頁/共88頁人口老齡化第7頁/共88頁新醫(yī)改8500億1000億第8頁/共88頁中藥市場的發(fā)展契機西方醫(yī)藥學(xué)實踐的局限中藥現(xiàn)代化研究的進展社會對傳統(tǒng)文化的回歸國家對民族產(chǎn)業(yè)的扶持第9頁/共88頁醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第10頁/共88頁醫(yī)生的群體屬性成長歷程臨床決策過程處方行為分析第11頁/共88頁醫(yī)生的成長歷程醫(yī)學(xué)生了解醫(yī)生的成長歷程是重要的第一步!5年:5年:3年:終生:住院醫(yī)生主治醫(yī)生主任醫(yī)生第12頁/共88頁最大的利益,最小的風(fēng)險科學(xué)的驗證治療手段的評估疾病鑒別診斷自我矯正評估患者的各種臨床癥狀分析所有可能的致病因素

各種各樣的檢查項目臨床決策過程第13頁/共88頁處方行為分析處方習(xí)慣：觀念、經(jīng)歷首要原則：安全、有效因人而異：疾病亞型，特定患者特定處方首選藥物清單第14頁/共88頁醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第15頁/共88頁醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向?qū)I(yè)知識專業(yè)關(guān)系醫(yī)生服務(wù)臨床價值患者利益社會利益“治療團隊的一分子”為人類健康事業(yè)而工作！第16頁/共88頁醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第17頁/共88頁醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識第18頁/共88頁醫(yī)藥代表的認知體系醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀和趨勢醫(yī)生的群體屬性醫(yī)藥代表的價值導(dǎo)向醫(yī)學(xué)藥學(xué)基礎(chǔ)理論知識其他領(lǐng)域知識第19頁/共88頁內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達4第20頁/共88頁思考題1如果銀行每天早晨向你的帳號撥款8.64萬元。你在這一天可以隨心所欲，想用多少就用多少，用途也沒有任何的規(guī)定。條件只有一個：用剩的錢不能留到第二天再用，也不能節(jié)余歸自己。前一天的錢你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64萬元。請問：你如何用這筆錢？第21頁/共88頁醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關(guān)系時間管理的概念第22頁/共88頁時間管理的概念

如何減少時間浪費，以便有效地完成既定目標。面對時間而進行的“自我管理者的管理”。第23頁/共88頁時間管理的重要性尋求事業(yè)、家庭與社會生活平衡的需要信息爆炸競爭的壓力客戶對品質(zhì)的要求第24頁/共88頁醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關(guān)系時間管理的概念第25頁/共88頁時間管理的基本準則目標原則20/80原則四象限原則第26頁/共88頁目標原則具體的（specific）可衡量的（measurable）可達到的（attainable）相關(guān)的（relevant）時限的（time-based）第27頁/共88頁20/80原則總結(jié)果的80%是由總消耗時間中的20%所形成的第28頁/共88頁四象限原則：要事第一重要非緊急重要緊急非重要非緊急非重要緊急M1M2M4M3重要緊急第29頁/共88頁醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關(guān)系時間管理的概念第30頁/共88頁小組練習(xí)1時間分析第31頁/共88頁時間管理的方法和技巧時間管理并沒有什么高超的技巧，關(guān)鍵就在于持之以恒。設(shè)置時間的優(yōu)先次序高效的時段做重要的事情阿爾卑斯山時間規(guī)劃法零碎時間的利用大段時間的利用克服拖延時間的習(xí)慣第32頁/共88頁測試題1拖延商數(shù)測驗第33頁/共88頁醫(yī)藥代表的時間管理時間管理的方法和技巧時間管理的基本原則時間管理與拜訪管理的關(guān)系時間管理的概念第34頁/共88頁時間管理和拜訪管理的關(guān)系拜訪頻率拜訪時間拜訪質(zhì)量第35頁/共88頁制定月拜訪計劃表月初/月中/月底的工作計劃決定投入每家醫(yī)院/藥店的天數(shù)確定當月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當月預(yù)計拜訪次數(shù)決定時間分配的增減之處第36頁/共88頁制定日拜訪計劃計劃拜訪醫(yī)院名單計劃拜訪醫(yī)生數(shù)量計劃拜訪醫(yī)生名單最佳的拜訪時間計劃拜訪醫(yī)生的所在地點上次拜訪的情況如何拜訪的目標設(shè)定（三項）第37頁/共88頁內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理23醫(yī)藥代表的拜訪管理專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達4第38頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準備訪后分析第39頁/共88頁訪前準備--設(shè)定目標的重要性認清主要問題解決主要矛盾合理安排時間合理使用資源培養(yǎng)管理能力針對性有效性條理性邏輯性綜合能力第40頁/共88頁訪前準備-設(shè)定目標的五大原則SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetable具體的可衡量的有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)實的有時限的SMART原則第41頁/共88頁訪前準備—預(yù)約禮節(jié)技巧平易性誠摯第42頁/共88頁訪前準備--拜訪工具名片主要產(chǎn)品資料，搭車產(chǎn)品資料相關(guān)文獻產(chǎn)品說明書記錄本報表BATS第43頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準備訪后分析第44頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認第45頁/共88頁拜訪目的、開場白、確認一、拜訪目的產(chǎn)品介紹、討論的預(yù)期結(jié)果二、激發(fā)興趣式開場白三、確認醫(yī)生信念和需求引起醫(yī)生的注意探尋式提問第46頁/共88頁一、拜訪目的當前醫(yī)生對A的認知和行為你的預(yù)期結(jié)果—醫(yī)生將采取的行動為實現(xiàn)預(yù)期結(jié)果你所要采取的行動從醫(yī)生處獲得一個承諾解決醫(yī)生一個具體關(guān)注點明確醫(yī)生的任何有關(guān)A的關(guān)注點明確醫(yī)生的一個具體治療關(guān)注點第47頁/共88頁二、激發(fā)興趣式開場白引起醫(yī)生注意聚焦到關(guān)鍵信息的重要性使談話聚焦到目標患者第48頁/共88頁影響醫(yī)生處方的環(huán)境因素環(huán)境因素期望經(jīng)歷信念一般興趣醫(yī)生群體共同的興趣處方A動機醫(yī)生現(xiàn)有的觀點四種方式第49頁/共88頁四種方式開場示例附表第50頁/共88頁三、確認醫(yī)生的信念和需求信念和需求是驅(qū)動醫(yī)生處方行為時間：趨勢：臨床經(jīng)驗：權(quán)威專家：治療指南：第51頁/共88頁小組練習(xí)2四種方式開場白練習(xí)確認信念和需求練習(xí)第52頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認第53頁/共88頁A關(guān)鍵信息第54頁/共88頁A產(chǎn)品特性和益處FABF：A的功效/安全性/耐受性/劑量/價格A：A的產(chǎn)品特性的效果，醫(yī)生想要的結(jié)果。B：醫(yī)生對產(chǎn)品效果的感覺第55頁/共88頁小組練習(xí)3FAB闡述ADNP第56頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認第57頁/共88頁處理問題和顧忌問題和顧忌的類型澄清和確認醫(yī)生的問題和顧忌處理的第一步：緩沖的技巧處理的第二步：五種方法不同類型問題和顧忌的處理方法第58頁/共88頁一、問題和顧忌的類型了解信息的：不正確的普遍性的專屬的煙幕的沒時間的暫不回復(fù)的購買信號的非語言的第59頁/共88頁1、了解信息的提問出現(xiàn)在醫(yī)生要求補充相關(guān)信息之時。第60頁/共88頁2、不正確的被證明帶有醫(yī)學(xué)錯誤或不準確。第61頁/共88頁3、普遍性的非A所特有，可能普遍存在于同類產(chǎn)品之中第62頁/共88頁4、專屬的僅僅對A產(chǎn)生顧忌第63頁/共88頁5、煙幕醫(yī)生防止代表過分溝通，為了制止拜訪或考驗代表。一般出現(xiàn)在拜訪之初，問題的實質(zhì)與產(chǎn)品特點無關(guān)。第64頁/共88頁6、沒時間借口沒時間，中斷拜訪。第65頁/共88頁7、暫不回復(fù)與代表相關(guān)的問題。代表不懂或者不愿回答的問題。第66頁/共88頁8、購買信號要求補充有關(guān)產(chǎn)品用途的信息或者對產(chǎn)品的特點或益處給予積極評價之時。第67頁/共88頁9、非語言顧忌醫(yī)生暗示不再關(guān)心介紹或者失去興趣，開始做其他事情。第68頁/共88頁二、澄清和確認問題和顧忌獲取信息：提出一兩個問題，請醫(yī)生作出進一步解釋或者澄清所詢問的事由。確認理解：將醫(yī)生的問題或顧忌換成你自己的語言提問，以確定醫(yī)生詢問的關(guān)鍵。第69頁/共88頁三、處理的第一步：緩沖停頓片刻表示理解第70頁/共88頁四、處理第二步：五種方法1、應(yīng)對技巧：重評法、對抗法、歸類法、逆轉(zhuǎn)法、劣選法、吸引法2、留后回復(fù)3、技術(shù)性回答4、確認理解5、建議批準第71頁/共88頁五、不同類型問題和顧忌的處理方法1、了解信息的

A技術(shù)性回答B(yǎng)確認理解C回到締結(jié)2、不正確的

A緩沖B對抗法C技術(shù)性回答D確認理解

E建議批準F回到締結(jié)3、普遍性的

A緩沖B歸類C技術(shù)性回答E確認理解F回到締結(jié)第72頁/共88頁（續(xù)）4、專屬的A緩沖B技術(shù)性回答C確認理解D重評法/逆轉(zhuǎn)法/劣選法5、煙幕的A重評法/逆轉(zhuǎn)法B回到產(chǎn)品締結(jié)6、沒時間的

A重約B快速介紹關(guān)鍵信息7、暫不回答8、購買信號9、非語言第73頁/共88頁小組練習(xí)3處理不同類型問題和顧忌第74頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理處理問題和顧慮傳遞關(guān)鍵信息結(jié)束討論、締結(jié)拜訪目的、開場白、確認第75頁/共88頁結(jié)束討論、締結(jié)重述關(guān)鍵信息介紹處方信息要求承諾與處理醫(yī)生回復(fù)要求行動第76頁/共88頁要求承諾的提問特定患者優(yōu)選式挑戰(zhàn)式情感式劣選式第77頁/共88頁小組練習(xí)45種要求承諾提問練習(xí)第78頁/共88頁醫(yī)藥代表的拜訪管理拜訪管理拜訪過程訪前準備訪后分析第79頁/共88頁拜訪之后的跟進行動銷售拜訪之后的跟進行動主要分兩類……此次拜訪需進行哪些跟進行動？需為下次拜訪準備些什么？第80頁/共88頁醫(yī)藥代表10種拜訪中的錯誤把你放在患者前面忽略時間觀念泄露醫(yī)生的個人處方信息談生意,忘記藥物和患者健康總是說競爭對手壞話沒有建立關(guān)系時,就跟醫(yī)生套近乎醫(yī)藥代表不見了!沒有兌現(xiàn)承諾談?wù)撍幤窙]完沒了第81頁/共88頁內(nèi)容提要醫(yī)藥代表的認知體系1醫(yī)藥代表的時間管理23專業(yè)化：關(guān)系/儀表/表達4醫(yī)藥代表的拜訪管理第82頁/共88頁專業(yè)化關(guān)系的四個支柱同理心可靠高效信心聆聽興