銀泰網(wǎng)白富美

本文格式為Word版，下載可任意編輯——銀泰網(wǎng)，白富美過去一年，銀泰網(wǎng)交出了一份引人注目的勞績單，銷售收入占銀泰商業(yè)集團(tuán)總營業(yè)額的4%左右。按照集團(tuán)全年銷售收入總額139億元估算，大約5.6億元人民幣，同比增長281%。

即便這樣，銀泰網(wǎng)CEO廖斌照舊感覺壓力不小。與其他電商不同，銀泰網(wǎng)瞄準(zhǔn)平均客單價(jià)500元以上的高端客群。

2022年底，銀泰集團(tuán)董事長沈國軍開頭籌備銀泰電商工程，找到了已有10年電子商務(wù)閱歷的廖斌。前期的籌備過程中，三個(gè)問題不斷被拷問：銀泰網(wǎng)的定位和目標(biāo)客戶群是誰？什么樣的形式才能獲得用戶？怎樣利用百貨的優(yōu)勢和資源？

“當(dāng)時(shí)國內(nèi)百貨業(yè)的電商沒有更加明確的模式和方向。”廖斌分析道，“最終，我們將目標(biāo)定為互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)升級的用戶，識(shí)別于淘寶、京東、唯品會(huì)客單價(jià)200元的群體?！?/p>

2022年2月，銀泰網(wǎng)急速上線，為的是把業(yè)務(wù)流程跑起來，追求銷量，大規(guī)模促銷等各種推廣手段被應(yīng)用，但是，運(yùn)營過于粗放。到2022年底，問題開頭顯現(xiàn)，首先銀泰網(wǎng)的用戶獲取本金越來越高；其次，用戶留存率、復(fù)購率越來越低。

2022年初，銀泰網(wǎng)開頭針對網(wǎng)頁版面、商品品類和布局舉行調(diào)整。首先，通過銀泰集團(tuán)的用戶數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品分類，譬如根據(jù)“白富美”的訴求推出時(shí)尚女性板塊；而后，根據(jù)概括的銷售處境，淘汰那些不符合定位的末尾品牌，同時(shí)扶持一些符合定位的品牌，在頁面舉行主打。

這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能支撐銀泰網(wǎng)客單價(jià)500元的目標(biāo)，信仰更多來自銀泰集團(tuán)的強(qiáng)大支撐。

銀泰網(wǎng)雖然獨(dú)立于銀泰百貨，卻擁有銀泰百貨2000家時(shí)尚品牌的供給商以及100多萬VIP會(huì)員資源。在招商環(huán)節(jié)，尤其高端品牌的招商環(huán)節(jié)，銀泰獨(dú)具優(yōu)勢。目前，直接簽約的品牌有200多個(gè)，其中不乏各大國際奢靡品牌；大量的VIP會(huì)員資源也緩解了銀泰網(wǎng)采買制的庫存壓力。

在營銷方式上，銀泰網(wǎng)通過跟銀行VIP信用卡合作、百度關(guān)于奢靡品的關(guān)鍵詞探尋數(shù)據(jù)，鎖定片面高端時(shí)尚人群，舉行精準(zhǔn)營銷，加上大量銀泰百貨VIP會(huì)員轉(zhuǎn)化而來的用戶，銀泰網(wǎng)的用戶黏性較高。

現(xiàn)在，銀泰網(wǎng)用戶重復(fù)添置率達(dá)60%，平均客單價(jià)達(dá)成了500多元。

為了順應(yīng)用戶添置行為的變化，2022年底，銀泰網(wǎng)在改造PC端的同時(shí)，推出手機(jī)終端?，F(xiàn)在，移動(dòng)端的銷售量占銀泰網(wǎng)整體的22%。銀泰網(wǎng)移動(dòng)端沒有全盤照搬PC端內(nèi)容。“客戶端是一個(gè)淺欣賞的平臺(tái)，假設(shè)將20多萬的SKU全部放到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，欣賞比例其實(shí)分外低?！绷伪笳f。根據(jù)移動(dòng)端的用戶特性、欣賞數(shù)據(jù)和添置結(jié)果，銀泰網(wǎng)在移動(dòng)端做了差異化的布局調(diào)整。目前，手機(jī)版銀泰網(wǎng)被分為名品館、秒殺折扣、免運(yùn)費(fèi)、限時(shí)尊搶等幾個(gè)板塊，以迎合更多年輕用戶。

同時(shí)，銀泰網(wǎng)嘗試O2O模式，第一家O2O實(shí)體店“I`M銀泰名品集合店”2022年初在杭州開業(yè)，店內(nèi)名品全部獨(dú)家買斷，同時(shí)供給iPad線上選購，嘗試線上線下打通。目前，實(shí)體店的銷售額在百貨店一樓排在前三的位置。

在廖斌看來，大數(shù)據(jù)時(shí)代，傳統(tǒng)百貨業(yè)的未來必然是電子化、信息化，國內(nèi)百貨業(yè)格局的蛻變主要取決于參與者對趨勢變化的應(yīng)對?！捌┤?，用戶