中國(guó)平安保險(xiǎn)濱州分公司在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策

word文檔可自由復(fù)制編輯word文檔可自由復(fù)制編輯word文檔可自由復(fù)制編輯中國(guó)平安保險(xiǎn)濱州分公司在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策摘要中國(guó)在“入世”后，保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放的前景日漸明朗。對(duì)于處于開(kāi)放中的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)而言，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制將逐漸在保險(xiǎn)資源的配置中起主導(dǎo)作用。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷是連接社會(huì)需要和保險(xiǎn)公司反映形式的紐帶，對(duì)于發(fā)展中的保險(xiǎn)公司尤為重要。自入世之后，各保險(xiǎn)公司取得了長(zhǎng)足發(fā)展，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面也進(jìn)行了一些有益探索，并取得了一定的成就。與一些成功的保險(xiǎn)公司相比較，中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司營(yíng)銷工作的應(yīng)用還處在起步階段，不可避免地存在許多問(wèn)題和不足。為此，本文對(duì)中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題，然后探討解決上述問(wèn)題的對(duì)策。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷探索一、前言保險(xiǎn)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展的必要保障和補(bǔ)償體系，對(duì)保障人民基本生活、維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著重要作用，進(jìn)一步可以縮小我國(guó)共同貧富差距現(xiàn)象，促進(jìn)國(guó)家財(cái)政收支平衡，但是保險(xiǎn)職能的最終實(shí)現(xiàn)要依賴于保險(xiǎn)營(yíng)銷體系的更新和完善。所以對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，更應(yīng)積極反思傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式，重新審視企業(yè)和顧客的利益關(guān)系，樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)一步健康快速發(fā)展。中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司成立于1988年，總部位于深圳，是中國(guó)第一家以保險(xiǎn)為核心，融證券，信托，銀行，資產(chǎn)管理，企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密，高效，多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。中國(guó)平安擁有約45.3萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷售人員及12萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門超過(guò)4400個(gè)。截至2010年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣11,716.27億元，權(quán)益總額為人民幣1,168.83億元。2010年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1,894.39億元，凈利潤(rùn)人民幣179.38億元。從規(guī)模保費(fèi)來(lái)衡量，平安壽險(xiǎn)為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司；從保費(fèi)收入來(lái)衡量，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。中國(guó)平安在2010年《福布斯》“全球上市公司2000強(qiáng)”排名中名列第466名，英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》“全球500強(qiáng)”第107名，美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球領(lǐng)先企業(yè)500強(qiáng)”第383名，并成為入選該榜單的中國(guó)內(nèi)地非國(guó)有企業(yè)第一。中國(guó)平安河南分公司成立于2009年11月，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、團(tuán)體險(xiǎn)，財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公司設(shè)有10個(gè)部門，內(nèi)外勤人數(shù)2萬(wàn)多人，在河南保費(fèi)收入排名第二，僅次于中國(guó)人壽。保險(xiǎn)市場(chǎng)基本上還處于一種寡頭壟斷的形式。從目前保險(xiǎn)市場(chǎng)情況分析，中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司、泰康保險(xiǎn)公司、新華保險(xiǎn)等幾大保險(xiǎn)公司已經(jīng)占有目前保險(xiǎn)市場(chǎng)份額的絕大部分。對(duì)中國(guó)平安保險(xiǎn)公司而言，它的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)人壽保險(xiǎn)。目前，中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司的專業(yè)經(jīng)營(yíng)水平還不高。銷售方式單一，以及缺乏專業(yè)人才是經(jīng)營(yíng)水平較低的顯著特點(diǎn)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，是業(yè)內(nèi)人士的普遍呼聲。中國(guó)平安保險(xiǎn)河南司從業(yè)人員當(dāng)中真正受過(guò)保險(xiǎn)系統(tǒng)教育又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到50%，其中既了解保險(xiǎn)市場(chǎng)又懂得精神和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是少之又少。因此，中國(guó)平安河南分公司的營(yíng)銷營(yíng)模式還處于初級(jí)階段。二、中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司銷中存在的問(wèn)題（一）消費(fèi)者的意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與投保實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)有偏差目前，由于我鎮(zhèn)居民的文化水平偏低，許多人對(duì)的重要認(rèn)識(shí)不足，或者認(rèn)為自己不會(huì)發(fā)生事故、或者認(rèn)為保險(xiǎn)公司是賺錢為目的，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)的手段，導(dǎo)致對(duì)保險(xiǎn)的正確需求不足。同時(shí)，很多人又錯(cuò)誤地把保險(xiǎn)單純地當(dāng)作投資手段，忽視了保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)特征。（二）公司制度不健全1.缺少高素質(zhì)的營(yíng)銷人員中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司為了迅速壯大營(yíng)銷銷隊(duì)伍、擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，往往采用“人海戰(zhàn)術(shù)”，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)把關(guān)不嚴(yán)，放低了準(zhǔn)人門檻，大部分營(yíng)銷人員學(xué)歷層次低，員工的培訓(xùn)及再教育往往流于形式,缺乏專業(yè)的保險(xiǎn)教育機(jī)構(gòu)和定期學(xué)習(xí)的制度,使員工的業(yè)務(wù)水平和整體素質(zhì)得不到有效的提升。以壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的學(xué)歷構(gòu)成為例，大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。多數(shù)營(yíng)銷員只是在自己的社會(huì)活動(dòng)圈子，在短期內(nèi)給公司帶來(lái)一些保費(fèi)收入，但由于營(yíng)銷員缺乏基本的素質(zhì)和技能，在“圈子”內(nèi)的業(yè)務(wù)做完以后，再拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)就會(huì)困難重重。由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象。這些營(yíng)銷員是代表保險(xiǎn)公司展業(yè)的，如果素質(zhì)不高，會(huì)有損于公司的口碑和信譽(yù)，最終將損害公司的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.輕視服務(wù)營(yíng)銷中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司為贏得客戶，擠占市場(chǎng)，不遺余力地推銷新產(chǎn)品，意圖通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新擴(kuò)展市場(chǎng)份額，但卻忽視了保險(xiǎn)作為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)——服務(wù)，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競(jìng)爭(zhēng)手段——服務(wù)營(yíng)銷。在投保前業(yè)務(wù)員拼命地跑客戶、拉關(guān)系，而一旦簽訂保單、收取保費(fèi)后，很少能夠?yàn)榭蛻籼峁┭由旆?wù)，不能設(shè)計(jì)出能給客戶帶來(lái)更方便、更周到的服務(wù)方案，所有這些現(xiàn)象極易在客戶的心理上造成強(qiáng)烈的反差，使保險(xiǎn)留給人們的印象是為了“騙取保費(fèi)”，使保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶所帶來(lái)的效用在客戶心目中變得蕩然無(wú)存，導(dǎo)致了保險(xiǎn)的社會(huì)聲譽(yù)不佳，從而致使?fàn)I銷的開(kāi)展未能獲得理想的效果。（三）缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷根本的、全局性的、長(zhǎng)期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的。中國(guó)平安保險(xiǎn)河南公司誕生的時(shí)間短，缺乏用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)武裝起來(lái)的營(yíng)銷人才，因而在實(shí)踐上缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的經(jīng)驗(yàn)，缺乏將現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論及其發(fā)展運(yùn)用到保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)實(shí)踐的能力。中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司不是在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的需求制定系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，而主要是依靠業(yè)務(wù)人員個(gè)人的能力推銷現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品。整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。（四）間接分銷渠道不完善由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售的專業(yè)性，從而也就對(duì)保險(xiǎn)中介提出很高的要求，但中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司還停留在大量使用保險(xiǎn)代理人階段，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的雇用尚未起步?，F(xiàn)階段，保險(xiǎn)公司擅自找代理機(jī)構(gòu)和聘用大量無(wú)《保險(xiǎn)代理人資格證》的代理人開(kāi)發(fā)代理業(yè)務(wù)的現(xiàn)象仍不少。公司只要求保險(xiǎn)代理人數(shù)量的增加，而不注意增員的質(zhì)量。許多公司在招收了沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)知識(shí)的代理人之后，經(jīng)過(guò)半個(gè)月到一個(gè)月左右的培訓(xùn)，就讓其上崗?fù)其N保險(xiǎn)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違法現(xiàn)象，極大地?cái)牧藝?guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。不同代理人對(duì)統(tǒng)一條款有不同的解釋，使客戶產(chǎn)生疑惑；有的代理人對(duì)客戶私自允諾已超過(guò)條款中所規(guī)定的保險(xiǎn)責(zé)任承保范圍；這些無(wú)疑都極大地?fù)p壞了保險(xiǎn)業(yè)在國(guó)民心目中的形象。三、中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司在營(yíng)銷中存在問(wèn)題的對(duì)策分析（一）準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)、理解與實(shí)施保險(xiǎn)營(yíng)銷目前，我國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)多數(shù)居民缺乏對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的正確認(rèn)識(shí)，要解決這個(gè)問(wèn)題，在加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管的前提下，治本性的措施在于提高全社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的正確認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)的正確宣導(dǎo)，充分說(shuō)明保險(xiǎn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的重要作用和意義，澄清對(duì)保險(xiǎn)的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。在加大對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)違法違規(guī)行為打擊力度的同時(shí)，提高人們對(duì)保險(xiǎn)誤導(dǎo)和欺騙宣傳的辨別能力。通過(guò)加強(qiáng)與新聞媒體的溝通和聯(lián)系，積極開(kāi)展保險(xiǎn)知識(shí)宣傳教育，不斷擴(kuò)大保險(xiǎn)宣傳的影響力，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。目前，社會(huì)信用文化制度的缺失已經(jīng)成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸之一，誠(chéng)信問(wèn)題引起了全社會(huì)的關(guān)注，從而在各個(gè)層面上掀起了重建社會(huì)誠(chéng)信體系的浪潮。銷售人員如何與客戶建立信任關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)。以保單的交易事項(xiàng)為例進(jìn)行分析，投保人購(gòu)買的是一種承諾，用現(xiàn)在確定的支付（保費(fèi)）來(lái)?yè)Q取未來(lái)不確定事故發(fā)生時(shí)的給付（保險(xiǎn)補(bǔ)償）。從投保人的角度來(lái)看，可以保障其交易合法性的依據(jù)在于保單這一契約，保單法律契約的背后，尤其是跨越相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間段的交易承諾賴以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)就是其中內(nèi)嵌的社會(huì)誠(chéng)信資本要素。因此，保險(xiǎn)公司要堅(jiān)持誠(chéng)信為本，嚴(yán)厲懲戒失信行為，使誠(chéng)信為本在保險(xiǎn)業(yè)真正蔚然成風(fēng)。拋棄關(guān)系營(yíng)銷是“拉關(guān)系”、“走門子”的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷是一種正大光明的營(yíng)銷理念。發(fā)展關(guān)系營(yíng)銷的目的是希望將買賣雙方長(zhǎng)期地聯(lián)系在一起,對(duì)賣方來(lái)說(shuō)希望通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷降低銷售成本,對(duì)買方來(lái)說(shuō)希望通過(guò)這種關(guān)系來(lái)降低購(gòu)買保險(xiǎn)的成本。它是組織與個(gè)人或組織與組織之間的互動(dòng)，而非私人性質(zhì),它有利于整個(gè)社會(huì)的進(jìn)步，能減少交易成本，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，不會(huì)損害第三者和社會(huì)的利益.企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的過(guò)程中，有必要利用一定的監(jiān)控手段和技巧，密切關(guān)注關(guān)系的微妙變化，防止企業(yè)內(nèi)部人員借企業(yè)的名義和力量建立自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。（二）規(guī)范公司制度1.完善培訓(xùn)制度,全面提高壽險(xiǎn)從業(yè)人員素質(zhì)提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，必須滿足營(yíng)銷員的不同層次的需要，滿足營(yíng)銷人員不斷增長(zhǎng)的物質(zhì)需求，使保險(xiǎn)企業(yè)具有光明的發(fā)展前景；滿足員工對(duì)企業(yè)的情感需要，使企業(yè)內(nèi)部建立融洽的人際關(guān)系；滿足員工的成就感，使企業(yè)為員工提供實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值和充分成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，并不斷根據(jù)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要，對(duì)他們進(jìn)行知識(shí)和技能的培訓(xùn)。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織,制定長(zhǎng)期教育規(guī)劃,加大對(duì)現(xiàn)有員工的培訓(xùn)力度,定期對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn),輪流選送管理人員、業(yè)務(wù)骨干到保險(xiǎn)學(xué)院等院校進(jìn)行中短期高層次的教育和培訓(xùn),全面提升從業(yè)人員素質(zhì)。此外，保險(xiǎn)公司還必須對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行思想教育，幫助他們樹(shù)立符合保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀的理想和信念，使他們?nèi)硇牡赝度氲奖ｋU(xiǎn)事業(yè)中。通過(guò)擴(kuò)大人才規(guī)模，優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，提升人才素質(zhì)，拓寬培養(yǎng)渠道，努力建設(shè)一支適應(yīng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的監(jiān)管人才、經(jīng)營(yíng)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才和保險(xiǎn)營(yíng)銷人才隊(duì)伍。2、提高全員服務(wù)意識(shí)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)手段、服務(wù)水平已成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。保險(xiǎn)公司應(yīng)該培養(yǎng)員工的服務(wù)觀念，樹(shù)立一切服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于保戶的宗旨，在保前、保中、保后活動(dòng)中為保戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。保險(xiǎn)公司在日常服務(wù)時(shí)，柜面人員和業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶要態(tài)度熱情，要簡(jiǎn)化手續(xù)，提高辦事效率。在設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)操作流程上，應(yīng)著眼于客戶的方便性，投保手續(xù)實(shí)行一個(gè)窗口一次完成，減少客戶不必要的麻煩。充實(shí)理賠服務(wù)內(nèi)容，加快理賠速度，做到小額賠案立等可取，大額賠案送款上門。建立賠案首接責(zé)任制，實(shí)行誰(shuí)第一個(gè)接到報(bào)案，從查勘、定損、賠付各項(xiàng)工作均由其負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)并組織實(shí)施，減少內(nèi)部周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，方便保戶理賠。設(shè)立賠款意見(jiàn)反饋表，加強(qiáng)監(jiān)督檢查，另外，在保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開(kāi)辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)，增加理賠工作透明度。（三）樹(shù)立“顧客至上”觀念，圍繞市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)創(chuàng)新保險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品“顧客至上”觀念的法則是企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品、如何生產(chǎn)都應(yīng)圍繞滿足消費(fèi)者或用戶的需求這一中心進(jìn)行。對(duì)于中國(guó)人壽松江分公司而言是以所提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)滿足客戶需求的。其產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新是否以客戶的需求和發(fā)展變化趨勢(shì)為導(dǎo)向，是保險(xiǎn)公司是否真正樹(shù)立了市場(chǎng)營(yíng)銷理念的首要標(biāo)志。保險(xiǎn)產(chǎn)品是一個(gè)整體概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。對(duì)于無(wú)形的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，核心產(chǎn)品極易模仿，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱往往取決于有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。因此，保險(xiǎn)公司在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，要注意有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。不僅包裝上要求新穎清新，而且在內(nèi)容上要簡(jiǎn)潔明了，對(duì)于不同的保險(xiǎn)消費(fèi)群體，推出不同的個(gè)性化包裝，更好的緩解人們購(gòu)買保險(xiǎn)的負(fù)重心理，是保險(xiǎn)公司和新產(chǎn)品更具有廣泛的吸引力。同時(shí)，公司需要提供優(yōu)質(zhì)、高效、準(zhǔn)確、快捷和個(gè)性化、特色化的特色服務(wù)，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)者獲得最大化的顧客讓渡價(jià)值，將他們培養(yǎng)成為“忠誠(chéng)客戶”與“黃金客戶”，進(jìn)而建立起穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。為此，保險(xiǎn)公司要變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式為“走出去”的服務(wù)方式。走出去的服務(wù)方式有助于保險(xiǎn)公司收集市場(chǎng)信息，及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶多樣化的需求。（四）完善保險(xiǎn)產(chǎn)品的分銷渠道保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此，投入資金建立鄭州平安保險(xiǎn)公司自己的網(wǎng)站，是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷的第一步。網(wǎng)站應(yīng)該提供網(wǎng)上投保、索賠、咨詢等服務(wù)，如可以開(kāi)辟“保險(xiǎn)學(xué)習(xí)”專欄，提供有關(guān)保險(xiǎn)的基本知識(shí)、法律法規(guī)、投保技巧、索賠程序等；網(wǎng)站所有功能的發(fā)揮都要一定的訪問(wèn)量為基礎(chǔ)，因此，還應(yīng)在網(wǎng)站上做好宣傳工作，進(jìn)行網(wǎng)址推廣。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的運(yùn)營(yíng)，使得保險(xiǎn)工作的性質(zhì)和任務(wù)與以往大不相同。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成效的好壞，在很大程度上取決于保險(xiǎn)公司擁有的既懂保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)又懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理的高素質(zhì)人才。因此，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，使他們不僅精通保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)也要熟悉網(wǎng)絡(luò)的操作，并能進(jìn)行適當(dāng)?shù)木S護(hù)。借助于這批素質(zhì)高、能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)精的專業(yè)人才，穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。保險(xiǎn)公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷售公司的產(chǎn)品，應(yīng)認(rèn)真做好公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展規(guī)劃，擬定具體的發(fā)展目標(biāo)與措施，在公司內(nèi)外廣泛開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷研究，不斷開(kāi)發(fā)適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新手段，搶占營(yíng)銷手段的制高點(diǎn)。良好的服務(wù)態(tài)度是做保險(xiǎn)的最佳營(yíng)銷手段，特別實(shí)在理賠中，要把客戶的利益最大化，把客戶的手續(xù)最簡(jiǎn)單化，這樣就會(huì)給客戶留下深刻的美好印象，良好的口碑一旦得到大家的認(rèn)可，一些轉(zhuǎn)介紹的客戶就會(huì)自己主動(dòng)來(lái)交單，成功就在眼前，前面的道路雖然辛苦點(diǎn)，但換來(lái)的是以后的成就和榮譽(yù)，當(dāng)然保險(xiǎn)代理人也要提高自己的人生素養(yǎng)和職業(yè)價(jià)值觀，在工作中實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。四、結(jié)束語(yǔ)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，隨著營(yíng)銷環(huán)境的千變?nèi)f化，企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐將不斷發(fā)展深化，營(yíng)銷必將會(huì)得到正確認(rèn)識(shí)與廣泛應(yīng)用。保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷水平，健全規(guī)換公司制度，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹(shù)立起公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。參考文獻(xiàn)[1]陸明祥：《入世后的中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革》，開(kāi)放導(dǎo)報(bào)，2002年第10期。[2]柯甫榕：《加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷管理若干問(wèn)題的思考》，福建金融，2003第2期。[3張響賢：《論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略與發(fā)展》，保險(xiǎn)研究，2004第4期。[4]楊書(shū)明：《中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道研究》，經(jīng)濟(jì)師，2005年第1期。[5]郭頌平.趙春梅：《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》，中國(guó)金融出版社，2010年。[6]朱愛(ài)群：《客戶關(guān)系管理與數(shù)據(jù)挖掘》，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2007年。[7]胡洪亮：《我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策》，經(jīng)濟(jì)縱橫，2005年。目錄\h一、前言 2\h二、中國(guó)平安保險(xiǎn)河南分公司銷中存在的問(wèn)題 3\h（一）消費(fèi)者的意識(shí)風(fēng)險(xiǎn)與投保實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)有偏差 3\h（二）公司制度不健全 3\h1.缺少高素質(zhì)的營(yíng)銷人員 3HYPERLINK\l"_Toc1