招商培訓(xùn)總結(jié)范本（2篇）

第28頁(yè)共28頁(yè)招商培訓(xùn)?總結(jié)范本?2培訓(xùn)?內(nèi)容2?一、招商?中心工作?流程2二?、招商策?略思路理?解2三?、客戶(hù)信?息資料的?獲取技巧?2四、商?業(yè)地產(chǎn)招?商培訓(xùn)?21.招?商人員必?須具備的?基本素質(zhì)?（專(zhuān)業(yè)禮?儀語(yǔ)言表?達(dá)招商技?巧、招商?心理）2?2.招商?人員的特?殊素質(zhì)?23.招?商管理的?十項(xiàng)基本?原則2五?、招商談?判技巧?21.商?業(yè)談判的?幾個(gè)障礙?22.談?判的一些?原則2?____?人的因素?如何影響?談判24?.商務(wù)談?判禮儀2?5.三維?談判法2?六、市調(diào)?培訓(xùn)招?商，簡(jiǎn)單?可以詮釋?成，人與?人之間的?關(guān)系，它?是一項(xiàng)選?擇，也是?一項(xiàng)替選?。招商，?即招攬商?戶(hù)，它是?指發(fā)包方?將自己的?服務(wù)、產(chǎn)?品面向一?定范圍進(jìn)?行發(fā)布，?以招募商?戶(hù)共同發(fā)?展。一?、招商策?略1.?主力商戶(hù)?優(yōu)先招商?本項(xiàng)目?應(yīng)采取“?先確立主?力店，再?全面招商?”的基本?策略。在?執(zhí)行過(guò)程?中，主力?店及名店?要提前招?商，其他?隨后進(jìn)行?。主力店?優(yōu)先招商?，主要有?兩個(gè)原因?：第一?，主力店?在商業(yè)項(xiàng)?目中發(fā)揮?著核心的?作用，對(duì)?項(xiàng)目的經(jīng)?營(yíng)形象會(huì)?產(chǎn)生一定?的影響，?可在較大?程度上促?進(jìn)商業(yè)項(xiàng)?目對(duì)其他?商戶(hù)的招?商。第?二，與主?力店的招?商談判通?常需要一?個(gè)較長(zhǎng)的?過(guò)程，需?要應(yīng)付拉?鋸式談判?。因此，?本項(xiàng)目的?主力商戶(hù)?應(yīng)該優(yōu)先?招商，應(yīng)?該以大帶?小，即用?核心主力?店來(lái)帶動(dòng)?次主力店?和中小商?家。2?.品牌商?戶(hù)帶動(dòng)招?商大型?知名品牌?的主力商?戶(hù)可以為?商業(yè)項(xiàng)目?帶來(lái)大量?的商業(yè)人?流，創(chuàng)造?良好的商?業(yè)氛圍，?從而增強(qiáng)?其他商戶(hù)?經(jīng)營(yíng)的信?心，促進(jìn)?商業(yè)項(xiàng)目?的招商。?本項(xiàng)目可?通過(guò)采取?各種優(yōu)惠?措施，重?點(diǎn)引入知?名品牌進(jìn)?場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，?以帶動(dòng)其?他商戶(hù)的?招商。在?項(xiàng)目的招?商廣告宣?傳活動(dòng)中?，可以將?引入的品?牌商家作?為一個(gè)重?要的賣(mài)點(diǎn)?信息，傳?達(dá)給其他?的目標(biāo)商?戶(hù)，以刺?激其他目?標(biāo)商戶(hù)的?經(jīng)營(yíng)需求?，促進(jìn)本?項(xiàng)目的招?商。3?.分區(qū)域?招商當(dāng)?地的產(chǎn)業(yè)?不夠發(fā)達(dá)?，相對(duì)比?較閉塞，?可以通過(guò)?對(duì)周邊市?場(chǎng)，包括?____?、___?_、__?__等?地距離上?優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)?大招商范?圍。4?.分行業(yè)?招商本?項(xiàng)目包含?的商業(yè)業(yè)?態(tài)業(yè)種，?涉及的行?業(yè)較多，?在招商時(shí)?應(yīng)該按行?業(yè)分類(lèi)進(jìn)?行集中招?商。5?.加盟招?商方式?一些品牌?有拓展需?求，需要?發(fā)展加盟?，而__?__及附?近地區(qū)的?投資者也?希望能加?盟知名品?牌的，我?項(xiàng)目可以?為品牌加?盟商與投?資者之間?搭建一座?橋梁，從?而達(dá)到雙?贏的目的?。6.?定向招商?定向招?商首先需?要大量收?集商戶(hù)的?信息資料?，然后選?擇確定適?合本項(xiàng)目?經(jīng)營(yíng)需要?的目標(biāo)客?戶(hù)，再與?之聯(lián)系，?說(shuō)服其進(jìn)?場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。?本項(xiàng)目的?主力商戶(hù)?、重點(diǎn)商?戶(hù)都需要?通過(guò)定向?招商的方?式才能將?其引進(jìn)本?項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)?。7.?總量控制?原則突?出招商面?積遠(yuǎn)遠(yuǎn)低?于市場(chǎng)預(yù)?計(jì)的供應(yīng)?量，制造?供不應(yīng)求?的局面?8.以外?壓內(nèi)原則?以外地?成功招商?促進(jìn)本地?招商，以?外地品牌?商家或上?游供應(yīng)商?來(lái)想向當(dāng)?地品牌商?施壓，再?通過(guò)當(dāng)?shù)?或附近的?行業(yè)協(xié)會(huì)?聯(lián)盟，在?行業(yè)中奠?定權(quán)威地?位，為項(xiàng)?目招商造?勢(shì)9.?優(yōu)惠招商?優(yōu)惠招?商的措施?有免租期?、折扣租?金、管理?費(fèi)優(yōu)惠、?送廣告位?等，對(duì)于?主力商戶(hù)?、重點(diǎn)商?戶(hù)，招商?條件的優(yōu)?惠幅度要?大，以吸?引其進(jìn)場(chǎng)?經(jīng)營(yíng)。?二、客戶(hù)?信息資料?的獲取技?巧普遍?尋找法?這種方法?也稱(chēng)逐戶(hù)?尋找法或?者地毯式?尋找法。?其方法的?要點(diǎn)是，?在業(yè)務(wù)員?特定的市?場(chǎng)區(qū)域范?圍內(nèi)，針?對(duì)特定的?群體，用?上門(mén)、郵?件或者電?話、__?__等方?式對(duì)該范?圍內(nèi)的_?___、?家庭或者?個(gè)人無(wú)遺?漏地進(jìn)行?尋找與確?認(rèn)的方法?。比如，?將某市某?個(gè)居民新?村的所有?家庭作為?普遍尋找?對(duì)象，將?____?地區(qū)所有?的賓館、?飯店作為?地毯式尋?找對(duì)象等?。a普?遍尋找法?有以下的?優(yōu)勢(shì)：?1、地毯?式的鋪開(kāi)?不會(huì)遺漏?任何有價(jià)?值的客戶(hù)?；2、?尋找過(guò)程?中接觸面?廣、信息?量大、各?種意見(jiàn)和?需求、客?戶(hù)反應(yīng)都?可能收集?到，是分?析市場(chǎng)的?一種方法?；3、?讓更多的?人了解到?自己的企?業(yè)。當(dāng)然?其缺點(diǎn)也?是很明顯?的：1?、成本高?、費(fèi)時(shí)費(fèi)?力；2?、容易導(dǎo)?致客戶(hù)的?抵觸情緒?。因此?，如果活?動(dòng)可能會(huì)?對(duì)客戶(hù)的?工作、生?活造成不?良的干擾?，一定要?謹(jǐn)慎進(jìn)行?。普遍尋?找法可以?采用業(yè)務(wù)?員親自上?門(mén)、郵件?發(fā)送、電?話、與其?他促銷(xiāo)活?動(dòng)結(jié)合進(jìn)?行的方式?展開(kāi)。?2b廣告?尋找法?這種方法?的基本步?驟是。?（1）向?目標(biāo)顧客?____?送廣告；?（2）?吸引顧客?上門(mén)展開(kāi)?業(yè)務(wù)活動(dòng)?或者接受?反饋。例?如，通過(guò)?媒體發(fā)送?某個(gè)減肥?器具的廣?告，介紹?其功能、?購(gòu)買(mǎi)方式?、地點(diǎn)、?代理和經(jīng)?銷(xiāo)辦法等?，然后在?目標(biāo)區(qū)域?展開(kāi)活動(dòng)?。2廣?告尋找法?的優(yōu)點(diǎn)是?：1、?傳播信息?速度快、?覆蓋面廣?、重復(fù)性?好；2?2、相對(duì)?普遍尋找?法更加省?時(shí)省力；?其缺點(diǎn)?是需要支?付廣告費(fèi)?用、針對(duì)?性和及時(shí)?反饋性不?強(qiáng)。2?c介紹尋?找法這?種方法是?業(yè)務(wù)員通?過(guò)他人的?直接介紹?或者提供?的信息進(jìn)?行顧客尋?找，可以?通過(guò)業(yè)務(wù)?員的熟人?、朋友等?社會(huì)關(guān)系?，也可以?通過(guò)企業(yè)?的合作伙?伴、客戶(hù)?等由他們?進(jìn)行介紹?，主要方?式有電話?介紹、口?頭介紹、?信函介紹?、名片介?紹、口碑?效應(yīng)等。?利用這?個(gè)方法的?關(guān)鍵是業(yè)?務(wù)員必須?注意培養(yǎng)?和積累各?種關(guān)系，?為現(xiàn)有客?戶(hù)提供的?滿意的服?務(wù)和可能?的幫助，?并且要虛?心地請(qǐng)求?他人的幫?助?？诒?好、業(yè)務(wù)?印象好、?樂(lè)于助人?、與客戶(hù)?關(guān)系好、?被人信任?的業(yè)務(wù)員?一般都能?取得有效?的突破。?2介紹?尋找客戶(hù)?法由于有?他人的介?紹或者成?功案例和?依據(jù)，成?功的可能?性非常大?，同時(shí)也?可以降低?銷(xiāo)售費(fèi)用?，減小成?交障礙，?因此業(yè)務(wù)?員要重視?和珍惜。?22d?.資料查?閱尋找法?我們一?直認(rèn)為，?業(yè)務(wù)員要?有強(qiáng)的信?息處理能?力，通過(guò)?資料查閱?尋找客戶(hù)?既能保證?一定的可?靠性，也?減小工作?量、提高?工作效率?，同時(shí)也?可以最大?限度減少?業(yè)務(wù)工作?的盲目性?和客戶(hù)的?抵觸情緒?，更重要?的是，可?以展開(kāi)先?期的客戶(hù)?研究，了?解客戶(hù)的?特點(diǎn)、狀?況，提出?適當(dāng)?shù)目?戶(hù)活動(dòng)針?對(duì)性策略?等。需?要注意的?是資料的?時(shí)效性和?可靠性，?此外，注?意對(duì)資料?（行業(yè)的?或者客戶(hù)?的）日積?月累往往?更能有效?地展開(kāi)工?作。業(yè)?務(wù)員經(jīng)常?利用的資?料有。有?關(guān)政府部?門(mén)提供的?資料、有?關(guān)行業(yè)和?協(xié)會(huì)的資?料、國(guó)家?和地區(qū)的?統(tǒng)計(jì)資料?、企業(yè)黃?頁(yè)、工商?企業(yè)目錄?和產(chǎn)品目?錄、電視?、報(bào)紙、?雜志、互?聯(lián)網(wǎng)等大?眾媒體、?客戶(hù)發(fā)布?的消息、?產(chǎn)品介紹?、企業(yè)內(nèi)?刊等等。?一些有?經(jīng)驗(yàn)的業(yè)?務(wù)員，在?出發(fā)和客?戶(hù)接觸之?前，往往?會(huì)通過(guò)大?量的資料?研究對(duì)客?戶(hù)做出非?常充分的?了解和判?斷。2?2e.委?托助手尋?找法這?種方法在?國(guó)外用得?比較多，?一般是業(yè)?務(wù)員在自?己的業(yè)務(wù)?地區(qū)或者?客戶(hù)群中?，通過(guò)有?償?shù)姆绞?委托特定?的人為自?己收集信?息，了解?有關(guān)客戶(hù)?和市場(chǎng)、?地區(qū)的情?報(bào)資料等?等，這優(yōu)?點(diǎn)象__?__警察?使用"線?民"，在?國(guó)內(nèi)的企?業(yè)，筆者?也見(jiàn)過(guò)，?就是業(yè)務(wù)?員在企業(yè)?的中間商?中間，委?托相關(guān)人?員定期或?者不定期?提供一些?關(guān)于產(chǎn)品?、銷(xiāo)售的?信息。?另一種方?式是，老?業(yè)務(wù)員有?時(shí)可以委?托新業(yè)務(wù)?員從事這?方面的工?作，對(duì)新?業(yè)務(wù)員也?是一個(gè)有?效的鍛煉?。2f?.客戶(hù)資?料整理法?這種方?法本質(zhì)上?屬于“資?料查閱尋?找法”，?但是，也?有其特殊?性，我們?強(qiáng)調(diào)客戶(hù)?資料管理?，因?yàn)槠?重要性十?分突出，?現(xiàn)有的客?戶(hù)、聯(lián)系?過(guò)的單位?、企業(yè)舉?辦活動(dòng)（?如公關(guān)、?市場(chǎng)調(diào)查?）的參與?者等等，?他們的信?息資料都?應(yīng)該得到?良好的處?理和保存?，這些資?料積累到?一定的程?度，就是?一筆財(cái)富?，在市場(chǎng)?營(yíng)銷(xiāo)精耕?細(xì)作的今?天，這尤?為重要。?22g?.交易會(huì)?尋找法?每年都有?不少交易?會(huì)，如廣?交會(huì)、高?交會(huì)、中?小企業(yè)博?覽會(huì)等等?，這是一?個(gè)絕好的?商機(jī)，要?充分利用?，交易會(huì)?不僅實(shí)現(xiàn)?交易，更?重要的是?尋找客戶(hù)?、聯(lián)絡(luò)感?情、溝通?了解。奧?聯(lián)的一個(gè)?客戶(hù)的_?___，?參加了今?年的廣交?會(huì)回來(lái)，?向全體員?工宣布一?個(gè)驚人的?好消息：?"我有足?夠的信心?向大家保?證：今年?我們的銷(xiāo)?售收入可?以增加_?___個(gè)?億。"，?其成效明?顯主要原?因之一是?因?yàn)槠洚a(chǎn)?品的特殊?性，但是?更重要的?是企業(yè)已?經(jīng)全面學(xué)?會(huì)和掌握?了這個(gè)有?效的途徑?。22?h.咨詢(xún)?尋找法?一些__?__，特?別是行業(yè)?____?、技術(shù)服?務(wù)___?_、咨詢(xún)?單位等，?他們手?中往往集?中了大量?的客戶(hù)資?料和資源?以及相關(guān)?行業(yè)和市?場(chǎng)信息，?通過(guò)咨詢(xún)?的方式尋?找客戶(hù)不?僅是一個(gè)?有效的途?徑，有時(shí)?還能夠獲?得這些_?___的?服務(wù)、幫?助和支持?，比如在?客戶(hù)聯(lián)系?、介紹、?市場(chǎng)進(jìn)入?方案建議?等方面。?我們就曾?經(jīng)為一個(gè)?國(guó)外企業(yè)?進(jìn)入中國(guó)?市場(chǎng)提出?合作建議?方案，尋?找合作者?甚至參與?項(xiàng)目論證?等方面提?供過(guò)一攬?子服務(wù)。?22i?.企業(yè)各?類(lèi)活動(dòng)尋?找法企?業(yè)通過(guò)公?共關(guān)系活?動(dòng)、市場(chǎng)?調(diào)研活動(dòng)?、促銷(xiāo)活?動(dòng)、技術(shù)?支持和售?后服務(wù)活?動(dòng)等，一?般都會(huì)直?接接觸客?戶(hù)，這個(gè)?過(guò)程中對(duì)?客戶(hù)的觀?察、了解?、深入的?溝通都非?常有力，?也是一個(gè)?尋找客戶(hù)?的好方法?。有效?地尋找客?戶(hù)方法遠(yuǎn)?遠(yuǎn)不止這?些，應(yīng)該?說(shuō)，是一?個(gè)隨時(shí)隨?地的過(guò)程?。一般信?息處理過(guò)?程是："?所有目標(biāo)?對(duì)象－接?觸和信息?處理－初?選-精選?-重點(diǎn)潛?在客戶(hù)-?客戶(hù)活動(dòng)?計(jì)劃"。?三、商?業(yè)地產(chǎn)招?商培訓(xùn)?招商人員?必須具備?的基本素?質(zhì)1、?良好的心?理素質(zhì)?優(yōu)秀的招?商人員的?心理素質(zhì)?表現(xiàn)好：?臨危不懼?，勝不驕?，敗不妥?。具體表?現(xiàn)為要具?備：（?1）事業(yè)?心：包括?很強(qiáng)的敬?業(yè)精神，?創(chuàng)業(yè)精神?，勇于進(jìn)?取，勇于?創(chuàng)新，具?有執(zhí)著的?奉獻(xiàn)精神?；（2?）責(zé)任感?。是對(duì)工?作的高度?負(fù)責(zé)精神?，在面對(duì)?重大責(zé)任?或緊急關(guān)?頭，應(yīng)敢?于剛毅果?斷，勇于?權(quán)限內(nèi)的?決策；敢?于承擔(dān)責(zé)?任，做到?秉公辦事?，不徇私?情，堅(jiān)持?公正的立?場(chǎng)，充分?發(fā)揮綜合?能力。?（3）意?志力：：?意志品質(zhì)?堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)?健持重的?招商人員?，才能去?認(rèn)真克服?困難，并?不為小恩?小惠誘惑?。商業(yè)地?產(chǎn)招商不?僅是雙方?智力、技?能和實(shí)力?的比較，?也是意志?、耐性和?毅力的爭(zhēng)?斗。（?4）自控?能力：招?商的雙方?都是圍繞?各利益，?心理上處?于對(duì)立狀?態(tài)，出現(xiàn)?僵持甚至?不歡而散?的現(xiàn)象亦?為常見(jiàn)?____?具備相關(guān)?經(jīng)濟(jì)知識(shí)?、社交能?力和語(yǔ)言?表達(dá)能力?（1）?商業(yè)地產(chǎn)?招商涉及?到經(jīng)濟(jì)學(xué)?、零售學(xué)?、房地產(chǎn)?開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)?、心理學(xué)?、社會(huì)學(xué)?、會(huì)計(jì)與?稅收等相?關(guān)學(xué)科，?以及最新?的相關(guān)法?律法規(guī)知?識(shí)，而且?新知識(shí)、?新技能不?斷涌現(xiàn)，?招商人員?必須掌握?這些基本?知識(shí)，適?時(shí)學(xué)習(xí)充?電，才能?更好做好?招商。?（2）商?業(yè)地產(chǎn)招?商對(duì)象的?行為是一?個(gè)投資行?為，而這?行為需要?多個(gè)管理?層的分析?到最高層?的決策，?這就是要?求招商人?員須充分?地分別與?各管理層?人員進(jìn)行?多次溝通?，因而交?際工作十?分必要且?有效。?（3）招?商信息主?要是通過(guò)?文字形式?傳遞出去?的，而招?商談判則?主要是通?過(guò)語(yǔ)言來(lái)?溝通的。?招商人員?語(yǔ)言表達(dá)?須正確規(guī)?范，使用?有效的語(yǔ)?法、修辭?和邏輯，?使表達(dá)更?具吸引力?、說(shuō)服力?和感染力?。__?__具備?良好的現(xiàn)?象判斷能?力和靈活?應(yīng)變能力?（1）?敏銳的觀?察力通過(guò)?察言觀色?可捕捉對(duì)?放的投資?意圖和實(shí)?力，通過(guò)?對(duì)手的語(yǔ)?言表達(dá)姿?勢(shì)和動(dòng)作?觀察、分?析；進(jìn)而?做出準(zhǔn)確?的判斷，?是獲取信?息，了解?對(duì)手的有?效方法和?手段之一?。（2?）應(yīng)變能?力指招商?人員能夠?根據(jù)招商?形勢(shì)的千?變?nèi)f化、?審時(shí)度勢(shì)?，爭(zhēng)取相?應(yīng)靈活的?對(duì)策，使?判斷向有?利已方的?方向發(fā)展?。因此，?招商人員?除必須掌?握招商項(xiàng)?目的具體?情況和?市場(chǎng)行情?外，還須?做到積極?進(jìn)取、勇?于開(kāi)拓，?談判時(shí)做?到機(jī)智、?幽默、輕?松，應(yīng)付?自如。?2.招商?人員的特?殊素質(zhì)?1、熱愛(ài)?商業(yè)地產(chǎn)?的招商工?作，對(duì)招?商具有特?有的興趣?。興趣可?為招商人?員加快對(duì)?問(wèn)題的觀?察、探索?、追求和?創(chuàng)新；并?在招商過(guò)?程中增強(qiáng)?自信心和?對(duì)工作的?____?。22?、具有局?勢(shì)控制能?力，主要?表現(xiàn)在對(duì)?招商準(zhǔn)備?工作，了?解自身項(xiàng)?目的優(yōu)缺?點(diǎn)，了解?對(duì)方的招?展實(shí)情，?并在時(shí)間?上、心理?優(yōu)勢(shì)占據(jù)?主動(dòng)權(quán)。?3、較?佳的團(tuán)隊(duì)?精神，招?商是整體?運(yùn)作的，?雖然整體?項(xiàng)目按商?品或服務(wù)?項(xiàng)目的大?類(lèi)或中類(lèi)?分至每位?招商人員?，但各個(gè)?功能區(qū)的?招商成功?與否影響?到整體項(xiàng)?目招商是?否成功。?2招商?人才并非?天生就有?的，他們?是通過(guò)選?拔、培訓(xùn)?并在實(shí)踐?中鍛煉出?來(lái)的?？?jī)?效考核和?激勵(lì)機(jī)制?在招商實(shí)?踐中對(duì)人?才的培養(yǎng)?起到重大?的作用。?3.招?商管理的?十項(xiàng)基本?原則2?第一基本?原則。要?維護(hù)購(gòu)物?中心的產(chǎn)?業(yè)經(jīng)營(yíng)黃?金比例。?2零售?、餐飲、?娛樂(lè)52?：18：?30的這?個(gè)購(gòu)物中?心產(chǎn)業(yè)經(jīng)?營(yíng)黃金比?例；本案?購(gòu)物、休?閑、服務(wù)?70：2?0：10?，招商要?根據(jù)項(xiàng)目?的實(shí)際情?況，注意?維護(hù)和管?理好這個(gè)?經(jīng)營(yíng)比例?。2第二?基本原則?：要維護(hù)?統(tǒng)一主題?形象、統(tǒng)?一品牌形?象。2?購(gòu)物中心?是一種多?業(yè)態(tài)組合?的商業(yè)_?___模?式，但它?決不是一?個(gè)無(wú)序的?大雜燴，?購(gòu)物中心?必須是一?個(gè)擁有明?確經(jīng)營(yíng)主?題和巨大?創(chuàng)造力的?品牌形象?企業(yè)。招?商要始終?注意維護(hù)?和管理好?已確定的?經(jīng)營(yíng)主題?和品牌形?象。一定?要注意管?理和維護(hù)?好主題。?第三基?本原則。?招商目標(biāo)?要能夠在?功能和形?式上同業(yè)?差異、異?業(yè)互補(bǔ)。?同業(yè)差?異簡(jiǎn)單地?說(shuō)，就是?市場(chǎng)有一?定承受力?，不能盲?目招同一?品類(lèi)的店?。譬如零?售業(yè)態(tài)的?核心主力?店招商，?就不要同?時(shí)招來(lái)兩?家基本上?都是經(jīng)營(yíng)?食品和日?用品的大?型超市；?核心主力?店同質(zhì)化?無(wú)差異更?是不能想?象的。?異業(yè)互補(bǔ)?的目的就?是要滿足?顧客消費(fèi)?的選擇權(quán)?，并能讓?顧客心身?體驗(yàn)變化?，提高其?消費(fèi)興趣?。譬如百?貨、超市?因?yàn)榻?jīng)營(yíng)?品項(xiàng)不同?，可以互?補(bǔ)；讓顧?客逛購(gòu)疲?勞的零售?店與讓顧?客休息放?松的餐飲?店可以互?補(bǔ)等。?2下面列?出一個(gè)一?般意義上?的購(gòu)物中?心招商目?標(biāo)分布列?表，供參?考：2?零售設(shè)施?：核心主?力店：百?貨、綜合?超市等；?2輔助?主力店：?時(shí)裝、電?器、家居?、書(shū)店、?音像店等?各類(lèi)專(zhuān)業(yè)?店；2?配套輔助?店：不同?地區(qū)商品?特色店；?2文化?娛樂(lè)設(shè)施?：核心主?力店：動(dòng)?感影院、?科技展覽?等；2?輔助主力?店：兒童?樂(lè)園等；?2配套?輔助店：?藝術(shù)攝影?、旅行社?、網(wǎng)吧等?；2餐?飲設(shè)施：?核心主力?店：中餐?、咖啡西?餐、美食?廣場(chǎng)、酒?吧等；2?輔助主力?店：快餐?類(lèi)、風(fēng)味?小吃類(lèi)等?；2配?套服務(wù)設(shè)?施：賓館?、寫(xiě)字樓?、銀行、?郵局、診?所、美容?美發(fā)、停?車(chē)場(chǎng)等。?2第四基?本原則：?購(gòu)物中心?經(jīng)營(yíng)方式?的選擇原?則。2?購(gòu)物中心?的經(jīng)營(yíng)方?式基本有?三種。自?營(yíng)、聯(lián)營(yíng)?和租賃。?2本案?主力店合?作條件可?依據(jù)以下?四種方式?作為思路?和方向：?2第一?：固定租?金22?22第二?：基本租?金+超額?銷(xiāo)售提成?第三：基?本租金+?遞增租金?第四：低?基本租金?+高遞增?租金所?以在條件?容許的情?況下，建?議核心主?力零售店?盡量自營(yíng)?一部分或?全部，這?樣一可以?加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)?控制力度?，有利于?購(gòu)物中心?長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?，其次可?增強(qiáng)其他?商戶(hù)與之?合作的信?心，第三?可以提高?非主力零?售店的提?成或租金?收入。?2這種選?擇原則不?但是零售?精細(xì)化管?理的要求?，也符合?購(gòu)物中心?長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)?性的特點(diǎn)?，更能幫?助發(fā)展商?創(chuàng)出購(gòu)物?中心的品?牌來(lái)。對(duì)?于餐飲、?娛樂(lè)經(jīng)營(yíng)?來(lái)說(shuō)，這?個(gè)原則也?基本適用?。2第?五基本原?則。招商?順序原則?。2核?心主力店?先行，輔?助店隨后?的原則；?零售購(gòu)物?項(xiàng)目?jī)?yōu)先?，輔助項(xiàng)?目配套的?原則。?2第六基?本原則。?核心主力?店招商布?局原則。?2核心?主力店的?招商對(duì)整?個(gè)購(gòu)物中?心的運(yùn)營(yíng)?成敗，購(gòu)?物中心輔?助和配套?店的引進(jìn)?都有重大?的影響。?一個(gè)超級(jí)?連鎖店或?超級(jí)百貨?公司的入?駐，常常?能帶動(dòng)整?個(gè)購(gòu)物中?心的順利?招商與管?理。另外?核心主力?店對(duì)于人?流也起著?關(guān)鍵的作?用，其布?局直接影?響到購(gòu)物?中心的形?態(tài)。購(gòu)?物中心特?別是大型?購(gòu)物中心?的核心主?力店適合?放在經(jīng)營(yíng)?軸線（或?線性步行?街）的端?點(diǎn)，不?宜集中放?置在中間?，這樣才?能達(dá)到_?___人?流的效果?。2第?七基本原?則。特殊?商戶(hù)招商?優(yōu)惠原則?。2“?以點(diǎn)代面?，特色經(jīng)?營(yíng)”是購(gòu)?物中心特?別是超大?型綜合性?購(gòu)物中心?shop?ping?mall?的經(jīng)營(yíng)特?點(diǎn)。特殊?商戶(hù)是指?具有較高?文化、藝?術(shù)、科技?含量的經(jīng)?營(yíng)單位，?對(duì)她們給?予優(yōu)惠政?策，邀請(qǐng)?其入場(chǎng)，?能夠起到?增強(qiáng)文化?氛圍，活?躍購(gòu)物中?心氣氛之?作用。例?如___?_華僑城?mall?購(gòu)物中心?就專(zhuān)門(mén)邀?請(qǐng)三百硯?齋，展示?中國(guó)的硯?文化。當(dāng)?然特殊商?戶(hù)的經(jīng)營(yíng)?范圍要與?購(gòu)物中心?的經(jīng)營(yíng)主?題及品牌?形象相吻?合。2?第八基本?原則。租?賃經(jīng)營(yíng)采?用放水養(yǎng)?魚(yú)的原則?。2租?賃經(jīng)營(yíng)原?則采用放?水養(yǎng)魚(yú)的?原則。因?為購(gòu)物中?心經(jīng)營(yíng)具?有長(zhǎng)期性?特點(diǎn)，采?用合理租?金與優(yōu)質(zhì)?服務(wù)做法?，將整個(gè)?購(gòu)物中心?作熱，而?后根據(jù)運(yùn)?營(yíng)狀態(tài)，?適當(dāng)穩(wěn)步?地調(diào)整租?金；這樣?，發(fā)展商?與商戶(hù)才?能一同成?長(zhǎng)。放水?養(yǎng)魚(yú)的原?則可以理?解為“先?做人氣，?再做生意?”的原則?。如果前?期就向入?租商戶(hù)收?取過(guò)高的?租金，結(jié)?果無(wú)異于?殺雞取卵?。2第?九基本原?則。統(tǒng)一?招商的“?管理”要?充分體現(xiàn)?和強(qiáng)調(diào)對(duì)?商戶(hù)的統(tǒng)?一服務(wù)。?2統(tǒng)一?服務(wù)包含?統(tǒng)一的商?戶(hù)結(jié)算、?統(tǒng)一的營(yíng)?銷(xiāo)服務(wù)、?統(tǒng)一的信?息系統(tǒng)支?持服務(wù)、?統(tǒng)一的培?訓(xùn)服務(wù)、?統(tǒng)一的賣(mài)?場(chǎng)布置指?導(dǎo)服務(wù)、?統(tǒng)一的行?政事務(wù)管?理服務(wù)、?統(tǒng)一的物?業(yè)管理服?務(wù)等等。?這個(gè)“統(tǒng)?一服務(wù)”?不但要體?現(xiàn)在思想?上、在招?商合約中?，更要體?現(xiàn)到后期?的管理行?動(dòng)中。這?個(gè)“統(tǒng)一?服務(wù)”就?是要求“?服務(wù)”出?購(gòu)物中心?的品牌與?特色來(lái)。?2第十?基本原則?。購(gòu)物中?心要具備?完善的信?息系統(tǒng)，?為購(gòu)物中?心管理者?、廣大簽?約商戶(hù)和?顧客都提?供便利。?（當(dāng)然便?利各有不?同，有管?理便利、?財(cái)務(wù)核算?便利、營(yíng)?銷(xiāo)便利、?經(jīng)營(yíng)決策?便利、結(jié)?算便利、?消費(fèi)便利?等等。）?2購(gòu)物?中心有必?要建立完?善的信息?系統(tǒng)，以?便在招商?時(shí)就能夠?承諾對(duì)顧?客與商戶(hù)?提供信息?技術(shù)支持?服務(wù)，最?終為顧客?與商戶(hù)都?能夠提供?便利。?2建立統(tǒng)?一的信息?平臺(tái)，進(jìn)?行精細(xì)化?的管理，?不但能夠?為顧客提?供統(tǒng)一收?銀、消費(fèi)?一卡通等?便利的服?務(wù)；還能?為廣大簽?約商戶(hù)提?供豐富準(zhǔn)?確的顧客?信息和市?場(chǎng)信息，?甚至于提?供更詳細(xì)?的經(jīng)營(yíng)信?息，譬如?零售商品?單品進(jìn)銷(xiāo)?存信息等?等；更能?為購(gòu)物中?心自身提?供布局疏?密度、品?項(xiàng)搭配、?人員配置?、場(chǎng)地坪?效、商戶(hù)?業(yè)績(jī)等經(jīng)?營(yíng)信息，?便于購(gòu)物?中心分?析后對(duì)經(jīng)?營(yíng)場(chǎng)地（?稀缺資源?）進(jìn)行無(wú)?限再分配?。招商不?是一個(gè)開(kāi)?業(yè)前就完?結(jié)的工作?，實(shí)際上?購(gòu)物中心?的招商是?一個(gè)無(wú)限?循環(huán)的工?作，這都?需要信息?系統(tǒng)的分?析支持。?2四、?招商談判?技巧1?、談判前?要有充分?的準(zhǔn)備?2知已各?彼，百戰(zhàn)?百勝，成?功的談判?最重要的?步驟就是?要先有充?分的準(zhǔn)備?。招商人?員的商品?知識(shí)，對(duì)?市場(chǎng)及價(jià)?格的了解?，對(duì)供需?狀況的了?解，本企?業(yè)所能接?受的價(jià)格?底線、目?標(biāo)、上限?、以及其?他談判的?目標(biāo)都必?須先有所?準(zhǔn)備，并?列出優(yōu)先?順序，將?重點(diǎn)簡(jiǎn)短?列在紙上?，在談判?時(shí)隨時(shí)參?考，以提?醒自己。?2、談?判時(shí)要避?免談判破?裂2有?經(jīng)驗(yàn)的招?商人員，?不會(huì)讓談?判完全破?裂，否則?根本不必?談判，他?總會(huì)讓對(duì)?方留一點(diǎn)?退路，以?待下次談?判達(dá)成協(xié)?議。沒(méi)有?達(dá)成協(xié)議?總比勉強(qiáng)?達(dá)成協(xié)議?好。2?3、只與?有權(quán)決定?的人談判?2招商?人員應(yīng)避?免與沒(méi)權(quán)?決定事務(wù)?的人談判?，以免浪?費(fèi)自己的?時(shí)間，同?時(shí)可避免?事先將自?身的立場(chǎng)?透露給對(duì)?方。談判?之前，最?好問(wèn)清楚?對(duì)方的權(quán)?限。4?、盡量在?辦公室內(nèi)?談判2?在自己的?公司內(nèi)談?判除了有?心理上的?優(yōu)勢(shì)外，?還可隨時(shí)?得到其他?同事、部?門(mén)或主管?的必要支?援同時(shí)還?可節(jié)省時(shí)?間與旅行?的開(kāi)支。?5、策?略交換的?需要2?有經(jīng)驗(yàn)的?招商人員?知道對(duì)手?的需要，?在非原則?的問(wèn)題上?盡量滿足?對(duì)方，然?后漸漸引?導(dǎo)對(duì)方滿?足招商人?員自己的?需要。?6、必要?時(shí)轉(zhuǎn)移話?題2若?雙方對(duì)某?一細(xì)節(jié)爭(zhēng)?論不休，?無(wú)法談攏?，有經(jīng)驗(yàn)?的招商人?員會(huì)轉(zhuǎn)移?話題，或?喝個(gè)茶暫?停，以緩?和緊張氣?氛。7?、盡量以?肯定的語(yǔ)?氣與對(duì)方?談話2?否定的語(yǔ)?氣容易激?怒對(duì)方，?讓對(duì)方?jīng)]?有面子，?談判因而?難以進(jìn)行?。故招商?應(yīng)盡量肯?定對(duì)方，?稱(chēng)贊對(duì)方?，給對(duì)方?面子因而?對(duì)方也會(huì)?愿意給面?子。8?、盡量成?為一個(gè)好?的傾聽(tīng)者?2一般?而言，業(yè)?務(wù)人員總?是認(rèn)為自?己是能言?善道，比?較喜歡講?話。招商?人員知道?這一點(diǎn)應(yīng)?盡量讓他?們講，從?他們的言?談及肢體?語(yǔ)言之中?，招商人?員可聽(tīng)出?他們優(yōu)勢(shì)?與缺點(diǎn)，?也可了解?他們的談?判立場(chǎng)。?9、盡?量為對(duì)手?著想2?談判不需?要趕盡殺?絕、毫不?讓步。事?實(shí)證明，?大部分成?功的招商?談判都是?要在彼此?和諧的氣?氛下進(jìn)行?才可能達(dá)?成。人都?是愛(ài)面子?的，任何?人都不愿?在威脅的?氣氛下談?判10?、以退為?進(jìn)2有?些事情可?能超出招?商人員的?權(quán)限或知?識(shí)范圍，?招商人員?不應(yīng)操之?過(guò)急，裝?出自己有?權(quán)或了解?某事，做?出不應(yīng)作?____?決定，此?時(shí)不妨以?退為進(jìn)，?與主管或?同事研究?或弄清事?實(shí)情況后?，再答復(fù)?或決定也?不遲，畢?竟沒(méi)有人?是萬(wàn)事通?的。草率?倉(cāng)促__?__決定?大部分都?不是很好?____?決定，智?者總是先?深思熟慮?，再作決?定。1?1、不要?誤認(rèn)為5?0/50?最好2?有些招商?人員認(rèn)為?談判的結(jié)?果是50?/50最?好，彼此?不傷和氣?，這是錯(cuò)?誤的想法?。事實(shí)上?，有經(jīng)驗(yàn)?的招商人?員總會(huì)設(shè)?法為自己?的公司爭(zhēng)?取最好的?條件。?12、談?判的十二?戒2招?商人員若?能避免下?列十二戒?，談判成?功的機(jī)會(huì)?大增。?2１、準(zhǔn)?備不周。?７、輕?諾寡信。?２、缺?乏警覺(jué)?８、過(guò)分?沉默。?３、脾氣?暴燥。?９、無(wú)精?打采。?４、自鳴?得意。?１０、倉(cāng)?促草率。?５、過(guò)?分謙虛。?１１、?過(guò)分緊張?。６、?不留情面?。１２?、貪得無(wú)?厭2商業(yè)?談判的幾?個(gè)障礙?2障礙之?一：沒(méi)有?調(diào)控好自?己的情緒?和態(tài)度。?人受感情?支配，在?交涉過(guò)程?中一旦受?到拒絕，?常常會(huì)產(chǎn)?生不滿或?采用反擊?的態(tài)度，?結(jié)果導(dǎo)致?爭(zhēng)論。而?態(tài)度過(guò)于?軟弱，又?會(huì)導(dǎo)致原?則和利益?的喪失。?因此，在?交涉前，?必須調(diào)控?好自己的?情緒，做?到不卑不?亢。2障?礙之二：?對(duì)對(duì)方抱?著消極的?感情，即?不信、敵?意、懷疑?、攻擊、?誘使、壓?迫、憤怒?等隱藏的?感情，導(dǎo)?致雙方的?距離拉大?。2障礙?之三：自?己“固守?”，忽視?交涉雙方?的共同需?求。2?障礙之四?：出于面?子的心理?需要，對(duì)?妥協(xié)和必?要的讓步?進(jìn)行抵抗?。2障礙?之五：把?交涉和談?判看成是?一種“勝?負(fù)”或“?你死我活?的戰(zhàn)爭(zhēng)”?。以上?五種障礙?能夠被突?破和解決?，是談判?和交涉成?功的關(guān)鍵?，也是建?立良好的?人際關(guān)系?與妥善進(jìn)?行社交活?動(dòng)的一門(mén)?藝術(shù)。在?交涉、談?判的過(guò)程?中，不管?是怎樣的?談判對(duì)手?，要讓他?不說(shuō)“不?”，或從?說(shuō)“不”?到說(shuō)“是?”，有五?條心理學(xué)?對(duì)策：?2第一，?控制你自?身的情緒?和態(tài)度，?不為對(duì)方?偏激的情?緒，語(yǔ)言?所左右，?要有冷靜?的高瞻遠(yuǎn)?矚的氣概?2第二?，讓交涉?對(duì)方的情?緒保持冷?靜，消除?雙方之間?的不信任?、警戒和?敵意感，?這是交涉?成功的必?要條件。?2第三?，多與交?涉對(duì)方尋?找共同點(diǎn)?，致力于?解決雙方?共同面臨?的問(wèn)題。?2第四?，在交涉?、談判過(guò)?程中，讓?對(duì)方保住?面子，讓?對(duì)方積極?地從“交?涉成功”?的角度去?思考，形?成心理定?勢(shì)。2?第五，讓?交涉對(duì)方?理解“相?互協(xié)調(diào)，?相互合作?”是成功?的最高、?最善之策?。在交涉?過(guò)程中讓?對(duì)方領(lǐng)悟?到這一點(diǎn)?，需要花?費(fèi)你一定?的精力。?2談判?的一些原?則2上述?談判方式?，我們?cè)?談判學(xué)上?稱(chēng)之為“?立場(chǎng)爭(zhēng)辯?式談判”?。立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談判?的特點(diǎn)是?，談判每?一方都在?為自己的?既定立場(chǎng)?爭(zhēng)辯，欲?通過(guò)一系?列的讓步?而達(dá)成協(xié)?議。立場(chǎng)?爭(zhēng)辯式的?談判屬于?最普通的?傳統(tǒng)談判?方式。許?多介紹的?談判技巧?也都是從?這個(gè)出發(fā)?點(diǎn)來(lái)談的?。我們認(rèn)?為，如果?在商業(yè)活?動(dòng)中，大?家都遵循?這樣的談?判原則與?技巧，往?往會(huì)使談?判陷入一?種誤區(qū)。?我們從實(shí)?踐中得到?的教訓(xùn)卻?是，這種?談判方式?有時(shí)最后?談判各方?會(huì)不歡而?散，甚至?會(huì)破壞了?雙方今后?的進(jìn)一步?合作機(jī)會(huì)?。因此，?我們?cè)谶@?里就提出?一個(gè)談判?要達(dá)到什?么目的和?遵循什么?標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)?題。從商?務(wù)角度來(lái)?看，談判?應(yīng)使得雙?方都得到?商務(wù)發(fā)展?的機(jī)會(huì)。?為此，我?們遵循的?談判原則?與技巧至?少應(yīng)滿足?以下三個(gè)?標(biāo)準(zhǔn)：?2（1）?談判要達(dá)?成一個(gè)明?智的協(xié)議?明智協(xié)?議的核心?特點(diǎn)就是?雙贏，談?判的結(jié)果?應(yīng)滿足談?判各方的?合法利益?，能夠公?平地解決?談判各方?的利益沖?突，而且?還要考慮?到符合公?眾利益。?考察立場(chǎng)?爭(zhēng)辯式談?判，我們?認(rèn)為，立?場(chǎng)爭(zhēng)辯式?談判方式?使談判內(nèi)?容和立場(chǎng)?局限在一?個(gè)方面，?雙方只重?視各自的?立場(chǎng)，而?往往忽視?了滿足談?判雙方的?實(shí)際潛在?的需要。?22）?談判的方?式必須有?效率談?判的方式?之所以應(yīng)?有助于提?供談判效?率，是因?為談判達(dá)?成協(xié)議的?效率也應(yīng)?該是雙方?都追求的?雙贏的內(nèi)?容之一。?效率高的?談判使雙?方都有更?多的精力?拓展商業(yè)?機(jī)會(huì)。?而立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談判?往往局限?了雙方更?多的選擇?方案，有?時(shí)簡(jiǎn)直是?無(wú)謂地消?耗時(shí)間，?從而給談?判各方帶?來(lái)壓力，?增加談判?不成功的?風(fēng)險(xiǎn)（?3）談判?應(yīng)該可以?改進(jìn)或至?少不會(huì)傷?害談判各?方的關(guān)系?談判的?結(jié)果是要?取得利益?，然而，?利益的取?得卻不能?以破壞或?傷害談判?各方的關(guān)?系為代價(jià)?。從發(fā)展?的眼光看?，商務(wù)上?的合作關(guān)?系會(huì)給你?帶來(lái)更多?的商業(yè)機(jī)?會(huì)。然而?，立場(chǎng)爭(zhēng)?辯式談判?往往卻忽?視了保持?商業(yè)關(guān)系?的重要性?，往往使?談判變成?了各方意?愿的較量?，看誰(shuí)在?談判中更?執(zhí)著或更?容易讓步?。這樣的?談判往往?會(huì)式談判?者在心理?產(chǎn)生不良?的反應(yīng)，?容易傷害?“臉面”?，從而破?壞談判各?方的續(xù)存?關(guān)系。2?人的因?素如何影?響談判2?1、“?生意不成?，仁義在?”說(shuō)明了?什么問(wèn)題?。在商?務(wù)談判中?，人的因?素有時(shí)在?談判中起?到相當(dāng)大?的作用。?因?yàn)?，?判者不是?一方抽象?的代表，?談判是由?人組成的?。人的因?素涉及多?方面，如?首先應(yīng)該?承認(rèn)人是?具有情感?的；有既?定的價(jià)值?觀；不同?的人具有?不同的文?化和教育?背景、不?同的觀點(diǎn)?，從而導(dǎo)?致其行為?有時(shí)的確?會(huì)深不可?測(cè)。因此?，在商務(wù)?談判中首?先要解決?人的問(wèn)題?。對(duì)于?任何的商?務(wù)談判，?如果將人?的問(wèn)題解?決好了，?人的因素?將會(huì)在很?大程度上?促進(jìn)談判?的達(dá)成；?如果解決?不好，那?么可能會(huì)?使談判一?敗涂地。?我們經(jīng)常?聽(tīng)到有些?談判者會(huì)?講“生意?不成，仁?義在”，?足以看出?談判者對(duì)?人的因素?的重視程?度2、?“我是否?對(duì)人的因?素給予了?足夠的重?視?！?2按照前?面我們所?論述的成?功談判的?基本原則?，我們希?望人的因?素在談判?中能起到?這樣的作?用，即在?相互信任?、相互理?解、相互?尊重、保?持友好的?基礎(chǔ)上保?持長(zhǎng)久的?合作關(guān)系?。使談判?順利進(jìn)行?，而且有?效。我們?不希望人?的因素在?談判中出?現(xiàn)下列情?況：如，?雙方存在?認(rèn)識(shí)問(wèn)題?的極大差?距；談判?一方極度?生氣，態(tài)?度消極低?沉，甚至?出現(xiàn)恐懼?或敵對(duì)情?緒，或感?覺(jué)象受到?侵犯；我?們也不希?望在談判?中，對(duì)方?曲解你的?意思，或?雙方產(chǎn)生?誤解，甚?至相互指?責(zé)。人的?因素在談?判中自始?至終是一?個(gè)無(wú)法回?避的問(wèn)題?：你在談?判中始終?應(yīng)該問(wèn)自?己，“我?是否對(duì)人?的因素給?予了足夠?的重視。?”3、?人的因素?在談判中?能否解決?。談判?者在談判?的整個(gè)過(guò)?程中，應(yīng)?時(shí)刻注意?人的因素?在談判中?是否在起?積極作用?，是否帶?來(lái)了消極?作用，如?何避免消?極作用，?使談判走?向成功。?我們認(rèn)為?，采取一?定的方法?是可以解?決人的問(wèn)?題的。人?的問(wèn)題在?我們的談?判原則框?架下也是?第一個(gè)要?解決的問(wèn)?題。首?先遵循的?一個(gè)基本?原則就是?將人的問(wèn)?題與談判?的實(shí)質(zhì)利?益區(qū)分開(kāi)?。這是任?何談判都?要遵循的?一個(gè)基本?原則。這?也是解決?人的問(wèn)題?的一個(gè)基?本前提條?件。我們?知道，每?個(gè)談判者?所追求的?利益都是?具有雙重?性的，即?實(shí)質(zhì)利益?與關(guān)系兩?個(gè)方面的?利益。而?關(guān)系指的?就是人的?問(wèn)題。好?的談判者?注重雙重?利益的結(jié)?合，但是?其結(jié)合并?既不是將?人的問(wèn)題?與實(shí)質(zhì)利?益問(wèn)題混?為一談，?也不是將?實(shí)質(zhì)利益?與關(guān)系對(duì)?立起來(lái)。?前者的_?___例?子是有些?人在談判?時(shí)對(duì)人進(jìn)?行“人身?攻擊”，?或者將某?些評(píng)論與?談判者“?對(duì)號(hào)入座?”；而后?者的__?__情況?就是“要?關(guān)系，還?是要利益?”。在有?些情況下?，關(guān)系比?任何談判?結(jié)果更重?要：如長(zhǎng)?期商業(yè)伙?伴、同事?、與政府?的關(guān)系、?外交關(guān)系?等。為了?有利于處?理人的問(wèn)?題，我們?建議談判?者一定要?將人的問(wèn)?題與實(shí)質(zhì)?利益問(wèn)題?區(qū)分開(kāi)來(lái)?對(duì)待。?2商務(wù)談?判禮儀2?1、談?判準(zhǔn)備?談判代表?要有良好?的綜合素?質(zhì)，談判?前應(yīng)整理?好自己的?儀容儀表?，穿著要?整潔正式?、莊重。?男士應(yīng)刮?凈胡須，?穿西服必?須打領(lǐng)帶?。女士穿?著不宜太?性感，不?宜穿細(xì)高?跟鞋，應(yīng)?化淡妝。?布置好談?判會(huì)場(chǎng)，?采用長(zhǎng)方?形或橢圓?形的談判?桌，門(mén)右?手座位或?對(duì)2面?座位為尊?，應(yīng)讓給?客方。談?判前應(yīng)對(duì)?談判主題?、內(nèi)容、?議程作好?充分準(zhǔn)備?，制定好?計(jì)劃、目?標(biāo)及談判?策略。?2、談判?之初判?之初，談?判雙方接?觸的第一?印象十分?重要，言?談舉止要?盡可能創(chuàng)?造出友好?、輕松的?良好談判?氣氛。?作自我介?紹時(shí)要自?然大方，?不可露傲?慢之意。?應(yīng)微笑示?意，可以?禮貌地道?："幸會(huì)?"、"請(qǐng)?多關(guān)照"?之類(lèi)。詢(xún)?問(wèn)對(duì)方要?客氣，如?"請(qǐng)教尊?姓大名"?等。如有?名片，要?雙手接遞?。介紹完?畢，可選?擇雙方共?同感興趣?的話題進(jìn)?行交談。?稍作寒暄?，以溝通?感情，創(chuàng)?造溫和氣?氛。談?判之初的?姿態(tài)動(dòng)作?也對(duì)把握?談判氣氛?起著重大?作用，應(yīng)?目光注視?對(duì)方時(shí)，?目光應(yīng)停?留于對(duì)方?雙眼至前?額的三角?區(qū)域正方?，這樣使?對(duì)方感到?被___?_，覺(jué)得?你誠(chéng)懇嚴(yán)?肅。手心?沖上比沖?下好，手?勢(shì)自然，?不宜亂打?手勢(shì)，以?免造成輕?浮之感。?切忌雙臂?在胸前交?叉，那樣?顯得十分?傲慢無(wú)禮?。談判之?初的重要?任務(wù)是摸?清對(duì)方的?底細(xì)，因?此要認(rèn)真?聽(tīng)對(duì)方談?話，細(xì)心?觀察對(duì)方?舉止表情?，并適當(dāng)?給予回應(yīng)?，這樣既?可了解對(duì)?方意圖，?又可表現(xiàn)?出尊重與?禮貌。?3、談判?之中這?是談判的?實(shí)質(zhì)性階?段，主要?是報(bào)價(jià)、?查詢(xún)、磋?商、解決?矛盾、處?理冷場(chǎng)。?報(bào)價(jià)--?要明確無(wú)?誤，恪守?信用，不?欺蒙對(duì)方?。在談判?中報(bào)價(jià)不?得變換不?定，對(duì)方?一旦接受?價(jià)格，即?不再更改?。查詢(xún)-?-事先要?準(zhǔn)備好有?關(guān)問(wèn)題，?選擇氣氛?和諧時(shí)提?出，態(tài)度?要開(kāi)誠(chéng)布?公。切忌?氣氛比較?冷淡或緊?張時(shí)查詢(xún)?，言辭不?可過(guò)激或?追問(wèn)不休?，以免引?起對(duì)方反?感甚至惱?怒。但對(duì)?原則性問(wèn)?題應(yīng)當(dāng)力?爭(zhēng)不讓。?對(duì)方回答?查問(wèn)時(shí)不?宜隨意打?斷，答完?時(shí)要向解?答者表示?謝意。磋?商--討?價(jià)還價(jià)事?關(guān)雙方利?益，容易?因情急而?失禮，因?此更要注?意保持風(fēng)?度，應(yīng)心?平氣和，?求大同，?容許存小?異。發(fā)言?措詞應(yīng)文?明禮貌。?解決矛盾?--要就?事論事，?保持耐心?、冷靜，?不可因發(fā)?生矛盾就?怒氣沖沖?，甚至進(jìn)?行人身攻?擊或侮辱?對(duì)方。處?理冷場(chǎng)-?-此時(shí)主?方要靈活?處理，可?以暫時(shí)轉(zhuǎn)?移話題，?稍作松弛?。如果確?實(shí)已無(wú)話?可說(shuō)，則?應(yīng)當(dāng)機(jī)立?斷，暫時(shí)?中止談判?，稍作休?息后再重?新進(jìn)行。?主方要主?動(dòng)提出話?題，不要?讓冷場(chǎng)持?續(xù)過(guò)長(zhǎng)。?4、談?后簽約?簽約儀式?時(shí)打開(kāi)文?本，用手?指明簽字?位置。雙?方代表各?在己方的?文本上簽?字，然后?由助簽人?員互相交?換，代表?再在對(duì)方?文本上簽?字。簽字?完畢后，?雙方應(yīng)同?時(shí)起立，?交換文本?，并相互?握手，祝?賀合作成?功。其他?隨行人員?則應(yīng)該以?熱烈的掌?聲表示喜?悅和祝賀?。三維?談判法?對(duì)我們來(lái)?說(shuō)，內(nèi)部?和外部的?談判成了?一種生活?方式。每?當(dāng)利益或?觀念相異?，各方要?互相依靠?才有結(jié)果?時(shí)，談判?的需求就?出現(xiàn)了。?談判的本?質(zhì)是什么?。是討價(jià)?還價(jià)。是?建立關(guān)系?。瓜分經(jīng)?濟(jì)蛋糕。?把蛋糕做?大。這些?都有道理?。但是用?意大利外?交家da?niel?evar?e的話來(lái)?說(shuō)：談判?就是讓他?人為了他?們自己的?原因按你?的方法行?事的藝術(shù)?。首先?，要畫(huà)一?張圖，其?中包括所?有潛在的?會(huì)使問(wèn)題?復(fù)雜的各?方，如經(jīng)?營(yíng)前景和?經(jīng)營(yíng)中會(huì)?出現(xiàn)的有?利因素及?該避免的?不利因素??？紤]一?樁交易的?全面經(jīng)濟(jì)?性是必要?的，但還?不夠。不?要忘記畫(huà)?出內(nèi)部有?不同利益?的小集團(tuán)?，他們的?影響不可?忽視。?其次，評(píng)?估利益。?最佳談判?者對(duì)自己?的和他方?的最終利?益非常清?楚。他們?也清楚可?作為交換?的稍次一?點(diǎn)的利益?。他們?cè)?手法方面?異常靈活?，富有創(chuàng)?造性。談?判一般談?的是有形?的因素，?如價(jià)格、?時(shí)間和計(jì)?劃書(shū)。但?是一位老?資格的談?判專(zhuān)家觀?察到，大?多數(shù)的?2買(mǎi)賣(mài)達(dá)?成的要素?，___?_％是感?情上的，?____?％是經(jīng)濟(jì)?方面的。?決定性的?利益往往?是無(wú)形的?，主觀的?，如談判?中的感受?，對(duì)方的?信譽(yù)，溝?通理解的?程度等等?。再次?，評(píng)價(jià)你?預(yù)想中的?協(xié)議的最?佳替換物?。也就是?說(shuō)如果提?出的協(xié)議?行不通，?你將會(huì)采?取的行動(dòng)?。這包括?從散伙、?轉(zhuǎn)向另一?個(gè)對(duì)手直?至更嚴(yán)厲?的任何手?段。第?四，解決?雙方共有?的問(wèn)題。?找出差別?同樣可以?打破僵局?。其實(shí)解?決方案還?附帶靈活?的后續(xù)措?施，實(shí)際?上保證了?事后有一?個(gè)更高的?價(jià)格。?為了解決?共同的問(wèn)?題，要采?用三維的?做法。一?維的談判?是最熟悉?的景象：?人際過(guò)程?，包括誘?勸、文化?敏感性、?研究報(bào)價(jià)?等。二維?談判從人?際過(guò)程前?進(jìn)到創(chuàng)造?價(jià)值的實(shí)?質(zhì)：設(shè)計(jì)?能創(chuàng)造持?續(xù)的價(jià)值?的協(xié)議框?架。但是?這兩者都?有局限：?當(dāng)有關(guān)各?方面對(duì)面?地在一個(gè)?定下來(lái)的?日程下討?價(jià)還價(jià)時(shí)?，模具的?大部分已?經(jīng)鑄就。?最佳的?談判者采?用三維的?方法。他?們的做法?就像創(chuàng)業(yè)?者。他們?往往在談?判桌外預(yù)?見(jiàn)到了最?有前景的?結(jié)構(gòu)和行?動(dòng)，而且?付諸行動(dòng)?。他們把?最合適的?各方帶到?談判桌邊?，以適當(dāng)?的次序談?判適當(dāng)?shù)?問(wèn)題，在?適當(dāng)?shù)臅r(shí)?刻通過(guò)適?當(dāng)?shù)倪^(guò)程?，直面適?當(dāng)?shù)淖罴?替換方案?。三維談?判者不只?是按照規(guī)?定的方法?來(lái)做游戲?，他們是?建立游戲?的大師，?并且改變?規(guī)則，以?求最優(yōu)結(jié)?果?？?之，把談?判視作一?個(gè)三維問(wèn)?題，會(huì)提?醒你解決?他方的問(wèn)?題就是解?決你自己?的問(wèn)題。?在畫(huà)出一?個(gè)買(mǎi)賣(mài)關(guān)?系圖，全?面評(píng)估各?方利益并?決定最佳?替代方案?后，你的?戰(zhàn)略就是?判斷他方?是如何看?待他們的?基本問(wèn)題?的，然后?他們?yōu)榱?他們的原?因選擇了?你要的東?西。目標(biāo)?是創(chuàng)造并?獲取可持?續(xù)的價(jià)值?。五、?市調(diào)培訓(xùn)?2市場(chǎng)?調(diào)查是為?項(xiàng)目提供?定位依據(jù)?的標(biāo)準(zhǔn)行?動(dòng)，其進(jìn)?行的目的?有三點(diǎn)：?一是為項(xiàng)?目目前是?什么明確?位置軌跡?，二是為?項(xiàng)目到底?做什么提?供市場(chǎng)依?據(jù)；二是?為項(xiàng)目后?期運(yùn)作怎?么做指出?行動(dòng)方向?；為此?，前期市?場(chǎng)調(diào)查應(yīng)?力求專(zhuān)業(yè)?、在操作?上和技術(shù)?上的細(xì)節(jié)?，雖不求?文本性的?____?，但應(yīng)把?握科學(xué)和?務(wù)實(shí)；其?主旨在于?發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)?的機(jī)會(huì)點(diǎn)?，以追求?項(xiàng)目運(yùn)作?的突破、?超越和創(chuàng)?新定位?部分在?市場(chǎng)調(diào)查?數(shù)據(jù)的基?礎(chǔ)上，參?照市場(chǎng)現(xiàn)?實(shí)環(huán)境及?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)?的利潤(rùn)操?作空間，?營(yíng)銷(xiāo)策劃?將動(dòng)態(tài)性?地為貴司?提供項(xiàng)目?初期業(yè)態(tài)?定位、招?商開(kāi)發(fā)模?式及企業(yè)?決策咨詢(xún)?等顧問(wèn)服?務(wù)。策劃?思路營(yíng)?銷(xiāo)策劃在?工作中形?成了具有?可操作性?強(qiáng)的策劃?思路：?市場(chǎng)摸底?—大勢(shì)把?握—理念?創(chuàng)新—策?略設(shè)計(jì)—?要素整合?因應(yīng)策?劃思路，?我們工作?將從面、?線、點(diǎn)三?個(gè)層面來(lái)?進(jìn)行推進(jìn)?。所謂面?就是市場(chǎng)?摸底，做?到大勢(shì)把?握，從_?___、?漢口的城?市發(fā)展、?商業(yè)發(fā)展?、房地產(chǎn)?等相關(guān)影?響因素的?發(fā)展趨勢(shì)?來(lái)把握項(xiàng)?目的發(fā)展?概念；所?謂線就是?從“項(xiàng)目?定位”到?“開(kāi)發(fā)策?略”的縱?向深入；?所謂點(diǎn)，?就是重點(diǎn)?把握近期?的工作重?點(diǎn)—全面?考核項(xiàng)目?運(yùn)作模式?與實(shí)際利?潤(rùn)指標(biāo)的?把控和可?行性布局?上，將策?劃理念切?實(shí)的落實(shí)?到指導(dǎo)規(guī)?劃布局及?指標(biāo)控制?上，從而?牽一發(fā)而?帶全身。?2市場(chǎng)?調(diào)查工作?框架內(nèi)容?針對(duì)的?項(xiàng)目商業(yè)?開(kāi)發(fā)概念?市場(chǎng)調(diào)查?，主要包?括基礎(chǔ)普?查、全地?段重點(diǎn)考?察，其次?是專(zhuān)項(xiàng)調(diào)?查（分商?業(yè)業(yè)態(tài)、?業(yè)種、物?業(yè)類(lèi)別）?，再次是?定點(diǎn)考察?（類(lèi)似項(xiàng)?目、競(jìng)爭(zhēng)?項(xiàng)目、新?興與特?色項(xiàng)目）?，前者一?般會(huì)覆蓋?后兩者，?因此主要?以前者為?例。其?主要的市?場(chǎng)調(diào)查過(guò)?程及內(nèi)容?包括：?①商圈范?圍，業(yè)態(tài)?業(yè)種構(gòu)成?、大致比?例關(guān)系、?商戶(hù)總量?、商品種?類(lèi)、品質(zhì)?、產(chǎn)地、?品牌，重?點(diǎn)商戶(hù)經(jīng)?營(yíng)概貌；?②商業(yè)?競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)?（同質(zhì)或?互補(bǔ)、同?檔或錯(cuò)位?、過(guò)量或?缺少、主?要競(jìng)爭(zhēng)手?段）；?③客流量?、購(gòu)物消?費(fèi)者特征?（年齡、?性別、職?業(yè)、來(lái)源?、目的）?、消費(fèi)欲?望與消費(fèi)?水平（瞬?間顧客密?度、收銀?臺(tái)排隊(duì)人?長(zhǎng)度、結(jié)?伙人數(shù)、?客單價(jià)、?提袋率、?關(guān)聯(lián)消費(fèi)?寬度、可?停留時(shí)間?）；④?路街條數(shù)?、長(zhǎng)度、?寬度、建?筑層數(shù)、?風(fēng)格、新?舊度，代?表性商鋪?門(mén)面寬度?、進(jìn)深、?____?，建筑外?立面廣告?牌、霓紅?燈、街燈?、路面用?材、綠化?、小品等?裝飾度，?主要節(jié)點(diǎn)?的功能構(gòu)?成、空間?間距，路?街步行、?購(gòu)物、休?閑的舒適?度、安全?度、趣味?性；⑤?交通干道?及出入口?，消費(fèi)者?基本交通?工具，公?交線及快?速交通線?對(duì)外連接?區(qū)域，停?車(chē)場(chǎng)數(shù)量?、泊位及?其可觀性?、便利性?，機(jī)動(dòng)車(chē)?輛秩序及?對(duì)行人的?干擾性；?⑥商圈?內(nèi)寫(xiě)字樓?、酒店、?娛樂(lè)、醫(yī)?院、文教?、公園、?景點(diǎn)、政?府機(jī)關(guān)、?重點(diǎn)住宅?樓群等相?關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)?量、檔次?、服務(wù)對(duì)?象、經(jīng)營(yíng)?狀況與購(gòu)?物消費(fèi)場(chǎng)?所的關(guān)聯(lián)?度；⑦?商圈商用?物業(yè)供求?與租售概?況（單價(jià)?水平及走?勢(shì)、租售?比例、付?款方式、?空置率等?）；⑧?在建、擬?建大型商?用物業(yè)個(gè)?案，城建?規(guī)劃重點(diǎn)?，街區(qū)改?造和重點(diǎn)?扶持對(duì)象?，政府管?治水平等?。招商?培訓(xùn)總結(jié)?范本（二?）__?__招商?引資培訓(xùn)?學(xué)___?_結(jié)學(xué)?非探其花?，而要究?其根。短?短為期五?天的招商?引資業(yè)務(wù)?培訓(xùn)結(jié)束?了，無(wú)論?是感嘆于?理論知識(shí)?的博大豐?富，抑或?是實(shí)地觀?摩的親身?體驗(yàn)，都?有著極大?的感觸震?撼，現(xiàn)做?一階段性?總結(jié)。?此次招商?引資業(yè)務(wù)?培訓(xùn)是為?加大招商?工作力度?，提高招?商引資成?效和水平?，將區(qū)位?、產(chǎn)業(yè)、?資源、政?策優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)?化為經(jīng)濟(jì)?優(yōu)勢(shì)。面?對(duì)經(jīng)濟(jì)新?常態(tài)，圍?繞絲綢之?路經(jīng)濟(jì)帶?、中巴經(jīng)?濟(jì)走廊戰(zhàn)?略和__?__經(jīng)濟(jì)?開(kāi)發(fā)區(qū)發(fā)?展的戰(zhàn)略?定位，做?到牢牢把?握新機(jī)遇?。一、?培訓(xùn)后感?受（一?）、以思?想解放為?先導(dǎo)，開(kāi)?創(chuàng)高效快?速的發(fā)展?局面。_?___十?二縣市的?招商引資?工作發(fā)展?良好首先?得益于解?放思想，?思想得到?了解放，?重視程度?相繼提高?，對(duì)招商?引資工作?，無(wú)論是?人力還是?物力都做?了相應(yīng)的?投入。?（二）、?定位準(zhǔn)。?在經(jīng)濟(jì)新?常態(tài)下，?立足__?__產(chǎn)業(yè)?布局，圍?繞紡織服?裝、商貿(mào)?物流、金?融業(yè)、電?子商務(wù)、?旅游文化?、現(xiàn)代服?務(wù)等產(chǎn)業(yè)?，大力推?進(jìn)招商引?資，引進(jìn)?企業(yè)，為?____?的發(fā)展注?入經(jīng)濟(jì)活?力。（?三）、目?標(biāo)明確。?把以民為?本、富民?為先作為?一切工作?的歸宿和?目的，把?群眾的滿?意作為第?一追求，?把群眾的?幸福作為?第一目標(biāo)?，愛(ài)民勝?于一切，?為民高于?一切，富?民重于一?切，把?人民群眾?所思、所?盼、所愿?作為一切?工作的關(guān)?鍵內(nèi)容，?心里始終?裝著人民?，腦子里?時(shí)刻想著?人民，讓?老百姓看?到自己的?家園一天?天美好起?來(lái)，自己?的城市一?天天強(qiáng)起?來(lái)，自己?的腰包一?天天鼓起?來(lái)，一切?要從人民?利益出發(fā)?，一切依?靠人民，?一切惠及?人民，打?造幸福_?___、?經(jīng)濟(jì)__?__。?（四）、?強(qiáng)化服務(wù)?為保障