商業(yè)地產(chǎn)中天城投商業(yè)業(yè)態(tài)定性品類定量及空間模擬分析

商業(yè)地產(chǎn)中天城投商業(yè)業(yè)態(tài)定性品類定量及空間模擬分析第1頁(yè)/共102頁(yè)2一、社區(qū)會(huì)所

——純粹的社區(qū)商業(yè)產(chǎn)品家，在這里延續(xù)第2頁(yè)/共102頁(yè)31、會(huì)所業(yè)態(tài)規(guī)劃：

會(huì)所自助售貨機(jī)便利店超市……第3頁(yè)/共102頁(yè)42、會(huì)所規(guī)模：規(guī)模大小需要根據(jù)每個(gè)樓盤的具體情況判斷:

一般1000-1500戶左右的社區(qū),大概面積在3000-4000㎡的會(huì)所就夠,即按照每戶3㎡左右考慮,有些高檔項(xiàng)目根據(jù)需要可以適當(dāng)加大。帝景傳說(shuō)經(jīng)濟(jì)規(guī)模：2000余平方米注：人類不同交往形式的習(xí)慣尺度：（1）親密尺度（0cm～45cm）是一種表達(dá)溫柔、舒適、愛(ài)撫等強(qiáng)烈感情的尺度。（2）個(gè)人尺度（0.45ｍ～1.3ｍ）是親近朋友和家庭成員之間談話的尺度。（3）社會(huì)尺度（1.3ｍ～3.75ｍ）是朋友、熟人、鄰居、同事等之間日常交談的尺度。（4）公共尺度（大于3.75ｍ）是用于單向交流的集會(huì)、演講，或者人們只愿旁觀而無(wú)意參與這樣一些較拘謹(jǐn)場(chǎng)合的尺度?！峨[匿的尺度》，愛(ài)德華．Ｔ．霍爾（EdwardT.Hall），人類學(xué)家第4頁(yè)/共102頁(yè)53、會(huì)所產(chǎn)權(quán)形式：

開(kāi)發(fā)商整體產(chǎn)權(quán)+獨(dú)立產(chǎn)權(quán)業(yè)主共有產(chǎn)權(quán)第5頁(yè)/共102頁(yè)64、會(huì)所動(dòng)線規(guī)劃第6頁(yè)/共102頁(yè)75、會(huì)所空間規(guī)劃：遵循“災(zāi)平”原則空間流動(dòng)性，動(dòng)線統(tǒng)一設(shè)計(jì)，視覺(jué)標(biāo)識(shí)不間斷根據(jù)業(yè)態(tài)進(jìn)行最適宜空間劃分空間視覺(jué)性，色彩、燈光、氣氛營(yíng)造宜人的功能尺度……第7頁(yè)/共102頁(yè)86、會(huì)所品類規(guī)劃：符合社區(qū)高檔次消費(fèi)人群“滿足精神需求”特征如：高級(jí)餐飲、兒童教育、如家會(huì)所、寄存/托管/托銷、婚禮臺(tái)、情景商品賣場(chǎng)、洗浴/水療/SPA/熱瑜珈、私人PARTY屋……第8頁(yè)/共102頁(yè)97、會(huì)所經(jīng)營(yíng)與管理：統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理總承攬8、會(huì)所輻射圈層：

社區(qū)高檔次業(yè)主社區(qū)外社會(huì)精英階層……第9頁(yè)/共102頁(yè)10二、干道臨街底商社區(qū)商業(yè)與城市干道商業(yè)的共享模式產(chǎn)品第10頁(yè)/共102頁(yè)111、業(yè)態(tài)規(guī)劃：商業(yè)街社區(qū)生活超市便利店自動(dòng)售賣機(jī)……第11頁(yè)/共102頁(yè)12第12頁(yè)/共102頁(yè)132、經(jīng)濟(jì)規(guī)模：臨街界面長(zhǎng)度×2層×進(jìn)深（10m以上）3、產(chǎn)權(quán)形式獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)ⅲ侯櫩唾?gòu)物休閑的步速一般是30-40米/分鐘，瀏覽購(gòu)物的步行距離一般不超過(guò)7500米。由此可大致測(cè)算，顧客對(duì)商場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積的最大承受能力在2.5萬(wàn)平方米左右。第13頁(yè)/共102頁(yè)144、動(dòng)線規(guī)劃第14頁(yè)/共102頁(yè)155、空間規(guī)劃室內(nèi)外步行街全貫通，不間斷原則雙首層規(guī)劃6、品類規(guī)劃：與干道商業(yè)主題呼應(yīng)，成街成市。如：汽車售賣店、建材售賣店、音像店、時(shí)裝店、洗衣店、休閑甜品屋、咖啡西餐、美食廣場(chǎng)、酒吧、品牌旗艦店……第15頁(yè)/共102頁(yè)167、經(jīng)營(yíng)與管理售為主，租為輔獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，統(tǒng)一管理8、輻射圈層社區(qū)業(yè)主社區(qū)周邊居住人群體共享城市商圈消費(fèi)群體……第16頁(yè)/共102頁(yè)17香港柏麗廣場(chǎng)：兩層白色建筑物，長(zhǎng)200米。沿街可見(jiàn)各式商店，均以售賣名牌為主。鄰近還有許多飲食、娛樂(lè)場(chǎng)所及小型商場(chǎng)。第17頁(yè)/共102頁(yè)18三、城市級(jí)步行街產(chǎn)品第18頁(yè)/共102頁(yè)191、業(yè)態(tài)規(guī)劃：（1）室內(nèi)步行街步行街便利店移動(dòng)售賣車自動(dòng)售賣機(jī)超市……第19頁(yè)/共102頁(yè)20（2）室外步行街步行街自動(dòng)售賣機(jī)便利店移動(dòng)花車……第20頁(yè)/共102頁(yè)212、經(jīng)濟(jì)規(guī)模：縱與橫多街成市，競(jìng)爭(zhēng)性決策3、產(chǎn)權(quán)形式整體投資+獨(dú)立店+獨(dú)立鋪第21頁(yè)/共102頁(yè)224、動(dòng)線規(guī)劃第22頁(yè)/共102頁(yè)235、空間規(guī)劃

T字形步行街：社區(qū)與城市連通，將城市干道上的人引入社區(qū)中消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)商業(yè)經(jīng)濟(jì)價(jià)值最大化。平行步行街網(wǎng)格狀步行街：日本大阪步行街模式全通透的、不間斷的、主題休閑的內(nèi)街與外街

“金角銀邊鉆石鋪”的整體規(guī)劃。與城市商業(yè)間統(tǒng)一規(guī)劃商業(yè)動(dòng)線中的多首層概念第23頁(yè)/共102頁(yè)24日本大阪步行街第24頁(yè)/共102頁(yè)256、品類規(guī)劃：室內(nèi)步行街以滿足社區(qū)業(yè)主生活需求為主。如：小吃店、洗衣店/維修店、鮮花店、生活超市……室外步行街可設(shè)計(jì)成以各種文化主題為主，擁有自身獨(dú)特魅力。提供休閑、娛樂(lè)、會(huì)客、聚餐、住宿等。如：咖啡西餐、酒吧一條街、KTV、烤肉吧、酒吧、休閑飲品、娛樂(lè)場(chǎng)所、旅館……第25頁(yè)/共102頁(yè)267、經(jīng)營(yíng)與管理先租后售商鋪式經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)式管理8、輻射圈層內(nèi)街——社區(qū)業(yè)主外街——城市中青年精神消費(fèi)群體……第26頁(yè)/共102頁(yè)27案例：成都錦里

錦里集旅游購(gòu)物、休閑娛樂(lè)為一體，滿足游客吃、住、行、游、購(gòu)、娛的要求，集中展示和推廣三國(guó)宴、四川名小吃、蜀錦、蜀繡、漆器、竹編工藝品、川酒、川茶、川戲、川中草藥等，定期舉行豐富多彩的民俗文化活動(dòng)，再現(xiàn)蜀地民俗文化，使游客充分體驗(yàn)四川民風(fēng)民俗的獨(dú)特魅力，對(duì)蜀漢文化和古成都風(fēng)貌有更深入的了解，留下美好的回憶。錦里古街目前主要包括酒吧娛樂(lè)區(qū)、四川餐飲名小吃區(qū)、府第客棧區(qū)、特色旅游工藝品展銷區(qū)等幾大部分。第27頁(yè)/共102頁(yè)28第28頁(yè)/共102頁(yè)29四、購(gòu)物中心三層以上的商業(yè)裙樓主題式/銀座式/主體/式/附屬式/全服務(wù)概念式（一站式、購(gòu)物、飲食娛樂(lè)、電影……）產(chǎn)品第29頁(yè)/共102頁(yè)30第30頁(yè)/共102頁(yè)311、業(yè)態(tài)規(guī)劃：室內(nèi)步行街便利店超市自動(dòng)售貨機(jī)移動(dòng)售賣車會(huì)所

……第31頁(yè)/共102頁(yè)322、經(jīng)濟(jì)規(guī)模：

7500-15000平方米3、產(chǎn)權(quán)形式整體投資+獨(dú)立店+獨(dú)立鋪第32頁(yè)/共102頁(yè)334、動(dòng)線規(guī)劃第33頁(yè)/共102頁(yè)345、空間規(guī)劃統(tǒng)一的建筑設(shè)計(jì)與中央管理中庭設(shè)計(jì)統(tǒng)一的內(nèi)部商店建筑配置和未來(lái)發(fā)展安排多首層進(jìn)入，各樓層之間交通要方便、通暢有吸引顧客的景觀設(shè)計(jì)和安全考慮顧客與貨品出入口分離，有方便汽車和行人的進(jìn)出口足夠的停車空間各種不同業(yè)態(tài)的商業(yè)設(shè)施應(yīng)相互銜接聯(lián)線成片；各商家對(duì)客流進(jìn)行共享，避免出現(xiàn)“死角”。注：某心理報(bào)告指出：顧客到一家便利店所能忍受的最長(zhǎng)時(shí)間是5分鐘，到一家超級(jí)市場(chǎng)所能忍受的時(shí)間是20分鐘，而到一家大型百貨商店所能忍受的時(shí)間是40分鐘左右。

第34頁(yè)/共102頁(yè)356、品類規(guī)劃：有效地滿足大多數(shù)消費(fèi)者“一次購(gòu)齊，一次觀賞齊”的需要，不同樓層服務(wù)類型不一，售賣品種多而全。如：地下層設(shè)置車庫(kù)與生活超市，以滿足消費(fèi)者的順便性購(gòu)物行為。地面一層以高檔商品為主，中檔商品為輔。品牌選擇上多以名牌為主，以名牌商品來(lái)突出商場(chǎng)特色，以名興名，相得益彰。非日常使用的高檔商品，可放在較高樓層。如家電、家居。也可設(shè)置高級(jí)會(huì)所等顯示樓層越高，消費(fèi)檔次和消費(fèi)者身份就越高。第35頁(yè)/共102頁(yè)367、經(jīng)營(yíng)與管理統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間、統(tǒng)一售后服務(wù)、統(tǒng)一營(yíng)銷宣傳、統(tǒng)一物管、統(tǒng)一服飾形象8、輻射圈層社區(qū)業(yè)主社區(qū)周邊居住人群體城市有車族消費(fèi)群體……第36頁(yè)/共102頁(yè)37五、專業(yè)市場(chǎng)

批零兼營(yíng)

產(chǎn)品第37頁(yè)/共102頁(yè)381、業(yè)態(tài)規(guī)劃：市場(chǎng)步行街購(gòu)物中心便利店自動(dòng)售貨機(jī)移動(dòng)售賣車行業(yè)會(huì)所……第38頁(yè)/共102頁(yè)39第39頁(yè)/共102頁(yè)402、經(jīng)濟(jì)規(guī)模：競(jìng)爭(zhēng)性決策：第一為王3、產(chǎn)權(quán)形式分產(chǎn)權(quán)第40頁(yè)/共102頁(yè)414、動(dòng)線規(guī)劃第41頁(yè)/共102頁(yè)425、空間規(guī)劃物流組織流暢動(dòng)線不間斷，人流引進(jìn)及輸送外圍交通及入口制定，具備相應(yīng)物流條件“鴿子鋪”劃分：增加單元數(shù)量，從而增加品種數(shù)量。扶手梯，樓梯處理，客貨電梯是否足夠橫向空間：內(nèi)步行街豎向空間：上下貫通第42頁(yè)/共102頁(yè)436、品類規(guī)劃：滿足單一業(yè)態(tài)、不同品類的需求如：快餐店、茶葉市場(chǎng)/古玩市場(chǎng)/布藝街/女人街/電腦城/家居建材市場(chǎng)/花鳥(niǎo)市場(chǎng)……7、經(jīng)營(yíng)與管理帶租約出售以租金回報(bào)出售8、輻射圈層城市有固定需求的消費(fèi)群體

……第43頁(yè)/共102頁(yè)44六、城市新都心、新商圈規(guī)劃產(chǎn)品第44頁(yè)/共102頁(yè)45城市成熟商圈輻射區(qū)域人口的55-70%。

深圳東門商業(yè)圈第45頁(yè)/共102頁(yè)461、業(yè)態(tài)規(guī)劃：多主題賣場(chǎng)多大型購(gòu)物中心多商業(yè)步行街多大型超市多小商品市場(chǎng)便利店自助售賣機(jī)移動(dòng)售賣車……第46頁(yè)/共102頁(yè)472、經(jīng)濟(jì)規(guī)模：競(jìng)爭(zhēng)性決策3、產(chǎn)權(quán)形式多樣性第47頁(yè)/共102頁(yè)484、動(dòng)線規(guī)劃第48頁(yè)/共102頁(yè)495、空間規(guī)劃：

網(wǎng)格狀商業(yè)步行街注重休閑場(chǎng)所人流控制，商業(yè)不間斷商戶分類外圍交通及入口制定物流、車流、人流交通規(guī)劃與城市規(guī)劃呼應(yīng)第49頁(yè)/共102頁(yè)506、品類規(guī)劃：服裝、皮具、鞋帽和化妝品類商品市場(chǎng)女人世界/男人世界/電腦城第50頁(yè)/共102頁(yè)517、經(jīng)營(yíng)與管理：統(tǒng)一招商，分散經(jīng)營(yíng)，分散管理8、輻射圈層：囊括城市50%-70%消費(fèi)人群……第51頁(yè)/共102頁(yè)52（一）帝景傳說(shuō)項(xiàng)目第52頁(yè)/共102頁(yè)53photo

T字形步行街金陽(yáng)大道第53頁(yè)/共102頁(yè)54未來(lái)金陽(yáng)區(qū)商業(yè)核心第54頁(yè)/共102頁(yè)55（二）中天花園項(xiàng)目第55頁(yè)/共102頁(yè)56中天花園商業(yè)大統(tǒng)籌第56頁(yè)/共102頁(yè)57貴陽(yáng)未來(lái)新都心貴陽(yáng)新都心第57頁(yè)/共102頁(yè)58序號(hào)品類序號(hào)品類1超市16花卉、苗圃2銀行17照相3書(shū)籍、文具18美發(fā)、美容、理發(fā)4電器、音像、通訊19情態(tài)商店5娛樂(lè)20連鎖便利店6餐飲、食品21自動(dòng)售貨機(jī)7醫(yī)療、藥店、保健22女裝/男裝/童裝/鞋8報(bào)刊、彩票23客戶服務(wù)/商場(chǎng)管理9進(jìn)口精美食品商店24房地產(chǎn)代理10玩具、運(yùn)動(dòng)、寵物25汽車麥當(dāng)勞11家居用品、禮品26小商品市場(chǎng)12時(shí)尚精品27電影院13珠寶、手表28涼茶14眼鏡29維修/干洗/飲用水15旅行/票務(wù)30琴行附1：常見(jiàn)品類清單第58頁(yè)/共102頁(yè)59附2：社區(qū)商業(yè)步行街中常見(jiàn)品類的一般面積需求序號(hào)經(jīng)營(yíng)品類需求面積（平方米）1藥店30—802干洗20左右3咖啡蛋糕20左右4書(shū)店音像20左右5數(shù)碼沖印攝影30左右6美容美發(fā)美體100—5007超市300—8008水果專賣10—309煙酒茶15—3010培訓(xùn)中心150—40011琴行200—50012衣服、鞋20—9013家電維修40左右14文具玩具15—3015眼鏡30—80序號(hào)經(jīng)營(yíng)品類需求面積（平方米）16便利店30—10017地產(chǎn)中介15—4018彩票10左右19銀行200—50020餐飲60—20021鮮花禮儀10左右22票務(wù)10左右23涼茶15—2524汽車護(hù)理美容100—30025飲用水15左右26醫(yī)療、保險(xiǎn)300—60027郵政通訊15—6028五金燈飾30—7029休閑娛樂(lè)200—40030健身房500—1000第59頁(yè)/共102頁(yè)60附3：2005年中國(guó)人大關(guān)于《社區(qū)商業(yè)服務(wù)便利需求》調(diào)查報(bào)告社區(qū)內(nèi)可能需要的服務(wù)項(xiàng)目要求擁有該服務(wù)項(xiàng)目的人數(shù)百分比（%）社區(qū)內(nèi)配備健身場(chǎng)所69.6娛樂(lè)場(chǎng)所38.2花店10.45音像店8.77大眾餐館41.1茶室、蛋糕店、面包房32理發(fā)美發(fā)63.53廢舊物品回收69.84請(qǐng)保姆6雇小時(shí)工6請(qǐng)家教6第60頁(yè)/共102頁(yè)61附4：國(guó)外社區(qū)商業(yè)特色

新加坡建屋發(fā)展局將社區(qū)規(guī)劃為三個(gè)層面，配建和設(shè)置了相應(yīng)的商業(yè)。三個(gè)層面的劃分：一是1000-1200套住戶配套建設(shè)一個(gè)鄰里商店；二是6000-8000套住戶配套建設(shè)一個(gè)鄰里中心；三是40000-60000套住戶配套建設(shè)一個(gè)新鎮(zhèn)中心。新鎮(zhèn)中心以經(jīng)營(yíng)高檔商品為主，商店組合為：娛樂(lè)設(shè)施、銀行、郵政局、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司及高檔商品、商店餐館、快餐店。鄰里中心以經(jīng)營(yíng)中檔商品為主，商店組合為：普通日常商品商店、診療所、餐館和小販中心。新加坡第61頁(yè)/共102頁(yè)62

鄰里商店以經(jīng)營(yíng)生活必需品為主，商店組合為：普通日用品商店和餐廳。一個(gè)典型的鄰里中心設(shè)置35個(gè)商店和2個(gè)食屋、1個(gè)超級(jí)市場(chǎng)、1家菜市場(chǎng)1-2臺(tái)自動(dòng)提款機(jī)。必備功能有：診療所及牙醫(yī)、面包店、文具店、中西藥行、托兒所、服裝店、眼鏡店、理發(fā)店、家庭用品書(shū)局、家庭娛樂(lè)中心。新加坡的社區(qū)商業(yè)主要必備12個(gè)基本行業(yè)、業(yè)態(tài)業(yè)種，例如：菜場(chǎng)、銀行、郵政、衛(wèi)生所、洗衣房、理發(fā)店、快餐店、超市、新華書(shū)店、修理鋪、公共廁所和社區(qū)活動(dòng)中心。推薦13個(gè)行業(yè)、業(yè)態(tài)業(yè)種，例如：服裝店、鞋店、禮品店、鮮花店、攝影店、音像制品店等。第62頁(yè)/共102頁(yè)63新加坡社區(qū)購(gòu)物中心規(guī)范地區(qū)型購(gòu)物中心社區(qū)型購(gòu)物中心近鄰型購(gòu)物中心占地面積萬(wàn)㎡12.2-40.54.5-12.21.3-4.1出租面積萬(wàn)㎡1.8-3.60.9-1.80.18-0.9主要租戶1-2家或更多傳統(tǒng)百貨商店一家百貨商店或雜貨店或大型折扣商店超級(jí)市場(chǎng)或雜貨店商店數(shù)目50-150個(gè)15-50個(gè)5-15個(gè)商品和服務(wù)范圍向消費(fèi)者提供商品種類最多，有助于仔細(xì)選購(gòu)，能提高顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)適當(dāng)?shù)纳唐贩N類，主要為選購(gòu)商品和方便商品，并結(jié)合服務(wù)向顧客提供最低限度的商品種類，更強(qiáng)調(diào)方便商品和便民服務(wù)最低支持人口10萬(wàn)以上2-10萬(wàn)0.3-0.5萬(wàn)購(gòu)物者乘車到達(dá)時(shí)間30分鐘以上最多20分鐘不到15分鐘類型項(xiàng)目第63頁(yè)/共102頁(yè)64“商業(yè)街協(xié)同組合”是日本頗具傳統(tǒng)特色的一種社區(qū)商業(yè)中心。例如，日本東京都神樂(lè)坂商業(yè)街，就是東京一條極為普通但又富有日本特色的典型社區(qū)商業(yè)街。在100多米長(zhǎng)的步行街兩側(cè)，散落著連戶商鋪、中型超市、24小時(shí)便利店以及傳統(tǒng)雜貨店等248家店鋪，花店、迷你高爾夫館、蔬果鋪、美容店乃至證券營(yíng)業(yè)所應(yīng)有盡有。這種社區(qū)商業(yè)還同時(shí)肩負(fù)保護(hù)中小商業(yè)企業(yè)、保護(hù)城市的傳統(tǒng)文化特色的重任。在日本，便利店除了賣及時(shí)快速消費(fèi)品之外，還有代收水煤電各種費(fèi)用的服務(wù)，并且，還可以代售車船票、提供快遞業(yè)務(wù)等。很多便利店24小時(shí)經(jīng)營(yíng)，并設(shè)有取款業(yè)務(wù)，人們從家里到便利店幾分鐘的時(shí)間就可以取到款，非常方便。日本“商業(yè)街協(xié)同組合”第64頁(yè)/共102頁(yè)65

美國(guó)土地遼闊，居住人口密度不高，社區(qū)具有相對(duì)獨(dú)立性。在社區(qū)中，超市、餐飲店、快餐、自助洗衣店、郵局、銀行、寵物服務(wù)等配置較為完備。美國(guó)社區(qū)商業(yè)中心有兩大特點(diǎn)：一是以大型超市或購(gòu)物中心為核心；二是呈塊狀發(fā)展，與周圍的文化娛樂(lè)等設(shè)施聯(lián)成一體。美國(guó)購(gòu)物中心分為區(qū)域型、社區(qū)型和鄰里型等多種類型。其中，社區(qū)型和鄰里型購(gòu)物中心主要為社區(qū)居民服務(wù)，其網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和出租面積分別占購(gòu)物中心總量的95％和70％，滿足了人們“一站式”購(gòu)物的需求，還向社區(qū)居民提供豐富的服務(wù)項(xiàng)目和休閑娛樂(lè)項(xiàng)目。美國(guó)第65頁(yè)/共102頁(yè)66END.第66頁(yè)/共102頁(yè)67天健·時(shí)代廣場(chǎng)(暫定名)■我們?cè)趺创?？?7頁(yè)/共102頁(yè)68一、關(guān)于商業(yè)的推廣第1部分：商業(yè)推廣定律第2部分：商業(yè)推廣案例第3部分：天健第三極推廣建議第68頁(yè)/共102頁(yè)69第1部分：商業(yè)推廣定律*關(guān)于商業(yè)定律1：業(yè)態(tài)軌跡*關(guān)于商業(yè)定律2：置換定律*關(guān)于商業(yè)定律3：主力店與人氣店*關(guān)于商業(yè)定律4：運(yùn)營(yíng)時(shí)間*關(guān)于商業(yè)定律5：租售前提*關(guān)于商業(yè)定律6：轉(zhuǎn)手調(diào)貨期*關(guān)于商業(yè)定律7：核心價(jià)值*關(guān)于ShoppingMall第69頁(yè)/共102頁(yè)70商業(yè)定律1：業(yè)態(tài)軌跡*中國(guó)的商業(yè)業(yè)態(tài)，從50年代開(kāi)始到目前為止，已經(jīng)經(jīng)歷了5代的發(fā)展歷程：第1代商業(yè)：傳統(tǒng)的老百貨商店 *如：老重慶百貨商店；第2代商業(yè)：個(gè)體戶及商業(yè)街 *如：朝天門服裝市場(chǎng)；第3代商業(yè)：ShoppingCentral名店商業(yè)中心 *如：香港太古城、重慶大都會(huì)廣場(chǎng)；第4代商業(yè)：大型倉(cāng)儲(chǔ)超市 *如：沃爾瑪、家樂(lè)福等；第5代商業(yè)：ShoppingMall *如：廣州天河城（初級(jí)形態(tài)）； 北京ShoppingMall(在建)；*業(yè)態(tài)是遞進(jìn)式關(guān)系，新的業(yè)態(tài)具有更強(qiáng)的生命力，新的業(yè)態(tài)出現(xiàn)將會(huì)淘汰舊的業(yè)態(tài)；第70頁(yè)/共102頁(yè)711、置換定律的前提： *從90年代開(kāi)始，中國(guó)的商業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了飽和狀態(tài)發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)的投資量和購(gòu)買量相對(duì)穩(wěn)定，甚至投資量的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)大于購(gòu)買量的增長(zhǎng)速度，導(dǎo)致商業(yè)出現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)增長(zhǎng)，商業(yè)開(kāi)始出現(xiàn)置換定律的影響；2、商業(yè)置換定律： *市場(chǎng)商業(yè)容量已經(jīng)處于飽和狀態(tài)，新的商業(yè)形態(tài)將取代舊的商業(yè)形態(tài)， 新的1家商場(chǎng)開(kāi)張，相應(yīng)必然有舊的1家商場(chǎng)倒閉；3、置換定律影響意義：*商業(yè)營(yíng)銷的全面啟動(dòng)；以保持新的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力； *商業(yè)準(zhǔn)ShoppingMall形態(tài)的全面啟動(dòng)；采用更新的業(yè)態(tài)方式及其變化；以保持活躍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；商業(yè)定律2：置換定律第71頁(yè)/共102頁(yè)72商業(yè)定律3：主力店與人氣點(diǎn)商業(yè)定律3：主力店與人氣點(diǎn)

1核心點(diǎn)：主力店 *如聯(lián)華、華聯(lián)、Warlmat、家樂(lè)福、百盛、太平洋、王府井 *其作為信賴感的象征，一方面帶動(dòng)整個(gè)商業(yè)的人流量，另一 方面給租售實(shí)現(xiàn)信任前提；

2核心點(diǎn)：人氣店 *如麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等等； *人氣店最主要的是小、不大，但可以形成非常旺盛的人氣；第72頁(yè)/共102頁(yè)73[商業(yè)租賃的3、6、9、12運(yùn)營(yíng)時(shí)間定律]：*3：從開(kāi)業(yè)前提前3個(gè)月；進(jìn)入裝修、備伙期；*6：從開(kāi)業(yè)前6個(gè)月；進(jìn)入簽約期；*9：從開(kāi)業(yè)前9個(gè)月；進(jìn)入洽談期；*12：從開(kāi)業(yè)前12個(gè)月；進(jìn)入投資意向考察期；商業(yè)定律4：運(yùn)營(yíng)時(shí)間第73頁(yè)/共102頁(yè)74商業(yè)定律5：租售前提

1、商業(yè)招租公司 *如戴德梁行、美聯(lián)等等； *主要負(fù)責(zé)香港及國(guó)內(nèi)的品牌公司招租； *費(fèi)用方式：成交收錢，2面收；

2、商業(yè)管理公司 *如3M等等； *主要負(fù)責(zé)商業(yè)的統(tǒng)一管理；商業(yè)定律5：租售前提第74頁(yè)/共102頁(yè)75*開(kāi)業(yè)到6個(gè)時(shí)間，進(jìn)入轉(zhuǎn)手調(diào)貨期：1、根據(jù)市場(chǎng)反饋，調(diào)整貨品的市場(chǎng)接受度；2、根據(jù)商場(chǎng)的形態(tài)，調(diào)整貨品的針對(duì)性；3、根據(jù)周邊商家的競(jìng)爭(zhēng)，調(diào)整貨品的競(jìng)爭(zhēng)力；4、如果都不適合，轉(zhuǎn)手經(jīng)營(yíng)；商業(yè)定律6：轉(zhuǎn)手調(diào)貨期第75頁(yè)/共102頁(yè)76

商鋪的價(jià)值核心點(diǎn)1、區(qū)位的價(jià)值 2、市場(chǎng)的價(jià)值 3、品牌的價(jià)值*商業(yè)本身在區(qū)位的地位； *商業(yè)業(yè)態(tài)的獨(dú)特性（和其他商業(yè)項(xiàng)目的核心區(qū)別）及*商業(yè)主力店及人氣所商業(yè)的核心影響力；商業(yè)業(yè)態(tài)所形成的客流量；帶動(dòng)的人氣量?jī)r(jià)值；*可比較周邊商鋪的租售價(jià)值；*可比較同質(zhì)業(yè)態(tài)的價(jià)值；*可比較相同主力店的價(jià)值；商業(yè)定律7：核心價(jià)值第76頁(yè)/共102頁(yè)77一、概念的建議[商業(yè)觀點(diǎn)]：*商業(yè)與住宅是完全不同的，住宅是私家的，而商業(yè)是開(kāi)放的；住宅以入伙為節(jié)點(diǎn)，而商業(yè)以入伙為開(kāi)始；住宅的目標(biāo)群是內(nèi)在的，而商業(yè)的目標(biāo)群是外在的；

*由于商業(yè)與住宅的不同，形成商業(yè)的價(jià)值與住宅不同，商業(yè)最大的價(jià)值在于它的區(qū)位市場(chǎng)價(jià)值，即商圈的價(jià)值概念是最大的； *其次，“時(shí)代盛典”不適宜作為商業(yè)物業(yè)的命名，理由如下：

1）首先是不能突顯其作為商業(yè)的區(qū)域中心的價(jià)值意義

2）其次是現(xiàn)命名雖然體現(xiàn)了時(shí)尚、現(xiàn)代、規(guī)模、氣勢(shì)，可適用于各種大型建筑，但不能突顯作為商業(yè)物業(yè)的特征。[品牌建議]：*商業(yè)名稱建議修正；第77頁(yè)/共102頁(yè)78二、商業(yè)名稱建議原名稱：天健第三極建議名：天健時(shí)代廣場(chǎng)

[支持理由]*城中是整個(gè)區(qū)域的概念，其價(jià)值直接與中天國(guó)際商廈、開(kāi)元商城相同，而中天國(guó)際商廈是目前西安南大街商業(yè)的典范；開(kāi)元商城是西安中心商業(yè)圈的商業(yè)中心；目前都非常熱；相類比，我們同樣代表小寨的商業(yè)中心，未來(lái)價(jià)值同樣非常大； *商業(yè)中心在西安的消費(fèi)者心中，代表的是一種高品味的、高檔次的購(gòu)物場(chǎng)所，如中天國(guó)際商廈，所代表的區(qū)域唯一性非常強(qiáng)，西安人非常容易接受； *ShoppingMall是我們與目前西安商業(yè)業(yè)態(tài)完全不同的地方，為未來(lái)的推廣預(yù)留了非常好的空間，新的概念非常容易成為市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)； *王府井的品牌非常優(yōu)秀，給買家的信賴感非常強(qiáng)，特別是對(duì)前期市場(chǎng)的招商信賴感，因此，在名稱中把王府井的品牌作為前綴；第78頁(yè)/共102頁(yè)79三、西安·城中ShoppingMall的價(jià)值體系【商業(yè)第七定律】商業(yè)價(jià)值定律：商業(yè)商業(yè)物業(yè)的核心價(jià)值是由商業(yè)物業(yè)的區(qū)位價(jià)值、市場(chǎng)價(jià)值和商業(yè)品牌價(jià)值所決定的。即商業(yè)本身在區(qū)位的地位核心影響力以及商業(yè)業(yè)態(tài)的獨(dú)特性及商業(yè)業(yè)態(tài)所形成的客流量，和商業(yè)主力店及人氣點(diǎn)所帶動(dòng)的人氣量?jī)r(jià)值。西安·城中ShoppingMall1、區(qū)位價(jià)值 2、市場(chǎng)價(jià)值 3、品牌價(jià)值核心點(diǎn) 核心點(diǎn)核心點(diǎn)*以城中為主導(dǎo)的價(jià)值體系*以商業(yè)業(yè)態(tài)為核心的價(jià)值體系*以王府井為主力的加盟價(jià)值體系第79頁(yè)/共102頁(yè)80四、西安·城中ShoppingMall區(qū)位價(jià)值體系西安·城中ShoppingMall步行街區(qū)位價(jià)值體系概念

1、西安中心城區(qū)的核心，商業(yè)的紅心； *中心區(qū)核心商業(yè)圈概念和西大街商圈概念；

2、西大街商業(yè)1號(hào)； *政府對(duì)西大街仿古旅游商業(yè)的概念；

3、再現(xiàn)古都商業(yè)繁榮 *用昔日十里長(zhǎng)安，八方來(lái)朝的繁盛商業(yè)做類比；

4、把上海南京路放在西安？*用上海的南京路商業(yè)做類比；

5、把北京的王府井放在西安？*用北京王府井大街做類比；

6、中心商業(yè)區(qū)賺錢地帶 *人潮、錢潮概念；第80頁(yè)/共102頁(yè)81五、西安·城中ShoppingMall市場(chǎng)價(jià)值體系西安·城中ShoppingMall

市場(chǎng)價(jià)值體系概念

1、西安第1個(gè)完全的ShoppingMall概念商業(yè)

2、商業(yè)革命：ShoppingMall登陸西安

3、世界的，我們的：ShoppingMall 4、西北第一仿古旅游商業(yè)街

5、西安第一規(guī)模大型綜合風(fēng)情商業(yè)，時(shí)尚、休閑、品味，完全“一站式”旅游觀光商業(yè)第81頁(yè)/共102頁(yè)82六、西安·城中ShoppingMall品牌價(jià)值體系西安·城中ShoppingMall

品牌價(jià)值體系概念

1、王府井的方向就是你的方向；*王府井主力店；

2、（譬如）：麥當(dāng)勞的方向就是你的方向；*麥當(dāng)勞人氣店；

3、王府井、麥當(dāng)勞、雅詩(shī)藍(lán)黛、Cartier、Hilton、勞力士、寶姿……最好的都在這里了

4、花落誰(shuí)家？*招商條目；

5、我們只選擇最好的；第82頁(yè)/共102頁(yè)83七、我們現(xiàn)在具備什么樣條件？時(shí)代盛典商業(yè)定位SmallShopping-Mall約60000㎡的純商業(yè)規(guī)模，西安罕有；西安首個(gè)大型綜合商業(yè)MALL概念；地理位置西安仿古旅游商業(yè)街西安古文化旅游商業(yè)“第一街”，政府城市規(guī)劃發(fā)展定位導(dǎo)向指示；跨廣濟(jì)街，臨西大街，道路順暢，交通便利；背靠西安舊城最成熟住宅社區(qū)；處于西安古商業(yè)最繁華的集散地；建筑風(fēng)格地標(biāo)性仿古建筑風(fēng)格青瓦灰墻，古樸典雅，氣勢(shì)恢弘；建筑呈遞進(jìn)形階梯狀，漸次退向最高層，極富音樂(lè)節(jié)律感，宏大而富有層次美；配套設(shè)施自動(dòng)化電子商務(wù)平臺(tái)合理的基礎(chǔ)配置：（地上下）300車位，商用倉(cāng)庫(kù)，中央空調(diào)；嚴(yán)密的現(xiàn)代化安防體系：消防系統(tǒng)，安全信息系統(tǒng)；43部電梯保證人貨暢通；現(xiàn)代化的商務(wù)電子系統(tǒng)提供強(qiáng)大的可持續(xù)發(fā)展空間。第83頁(yè)/共102頁(yè)84■

我們所具備的條件【判斷】：

1、天時(shí)：西大街在西安的商業(yè)地位的顯要，時(shí)代盛典橫跨廣濟(jì)街，面臨西大街，項(xiàng)目自身?xiàng)l件可謂天生麗質(zhì)，+規(guī)模+投資前景等已經(jīng)具有標(biāo)志性商業(yè)的前提；

2、地利：獨(dú)特的建筑形式+商業(yè)業(yè)態(tài)+北京王府井進(jìn)駐經(jīng)營(yíng)，將會(huì)極大的豐富了項(xiàng)目作為西大街標(biāo)志性商業(yè)物業(yè)的內(nèi)涵，從而確立其西大街標(biāo)志性商業(yè)的地位；

3、人和：西安新潤(rùn)置業(yè)與陜西雙翼石化強(qiáng)勁的實(shí)力聯(lián)合，以及與周邊公共關(guān)系（政府）的良好界面，實(shí)力派商家，殺手派聯(lián)合創(chuàng)展的高點(diǎn)營(yíng)銷策劃和強(qiáng)勢(shì)推廣手法，已經(jīng)具有非常好的標(biāo)志性品牌商業(yè)的保證。 天時(shí)、地利、人和均在，領(lǐng)導(dǎo)品牌指日可待，關(guān)鍵是我們能不能把指標(biāo)建立起來(lái)！第84頁(yè)/共102頁(yè)85八、我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？時(shí)代盛典主題◆西大街商業(yè)地王，地標(biāo)性建筑主題廣告語(yǔ)◆財(cái)富時(shí)代，投資經(jīng)典（搶先入主商業(yè)地王，率先進(jìn)入小康時(shí)代）支持點(diǎn)◆五星級(jí)價(jià)值保證：1、黃金位置，價(jià)值保證——地段，蘊(yùn)涵著黃金；

2、政府支持，商機(jī)保證——繁華，價(jià)值的土壤；

3、品牌商家，信心保證——品牌，意味著價(jià)值；

4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)袂，實(shí)力保證——實(shí)力，升值的保證；

5、金牌管理，發(fā)展保證——發(fā)展，無(wú)價(jià)的價(jià)值；◆三大投資理由：1、首創(chuàng)西安“小本投資，大本獲利”輕松置業(yè)投資模式；

2、商業(yè)物業(yè)投資低風(fēng)險(xiǎn)的典范模式——包租計(jì)劃；

3、“物業(yè)增值，回饋業(yè)主”——商業(yè)物業(yè)投資，增值回贈(zèng)計(jì)劃利益點(diǎn)◆約60000㎡的商業(yè)物業(yè)◆約20000㎡的寫字樓由此可見(jiàn)，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立必須實(shí)現(xiàn)物業(yè)定位、商業(yè)定位與物業(yè)營(yíng)銷策略定位三位一體！第85頁(yè)/共102頁(yè)86■

Shopping-Mall時(shí)代盛典Shopping-Mall的指標(biāo)性硬性指標(biāo)建筑規(guī)模商業(yè)總面積約60000㎡；外街面要求彩色硬地磚（廣場(chǎng)磚）鋪設(shè)，以色澤自然作功能分區(qū)；設(shè)盲道；盆景+行道樹(shù)=廣場(chǎng)綠化；設(shè)小型噴池或旱噴（陽(yáng)光戲水噴泉）增添趣味性，吸引人流；配石、木休閑椅，組合休閑桌依和太陽(yáng)傘滯留人群；安設(shè)小型城市雕塑、小品，增添廣場(chǎng)文化意趣；外墻立面統(tǒng)一商業(yè)廣告宣傳牌位；商場(chǎng)包裝內(nèi)外部導(dǎo)示系統(tǒng)要求清晰明確；警示用語(yǔ)人性化；軟性指標(biāo)項(xiàng)目業(yè)態(tài)規(guī)劃商場(chǎng)入口設(shè)精美各層商業(yè)分布導(dǎo)示總圖；各層商業(yè)分布導(dǎo)示要求清晰明確；商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃充分考慮各類人群購(gòu)物特征，作合理分布；業(yè)態(tài)規(guī)劃充分結(jié)合西大街仿古旅游的主題，作合理分布；業(yè)態(tài)規(guī)劃充分考慮餐飲、購(gòu)物、休憩、娛樂(lè)之間的關(guān)系，作合理分布；業(yè)態(tài)規(guī)劃需充分考慮對(duì)人流的合理導(dǎo)向，并體現(xiàn)購(gòu)物的舒適性；業(yè)態(tài)規(guī)劃需充分考慮商業(yè)與購(gòu)物環(huán)境的關(guān)系，保持高檔、品位、環(huán)境的高雅性；項(xiàng)目商業(yè)業(yè)態(tài)應(yīng)該分主題、園區(qū)進(jìn)行劃分，突出個(gè)性化、時(shí)代感和號(hào)召力。第86頁(yè)/共102頁(yè)87■

Shopping-Mall時(shí)代盛典層面商業(yè)業(yè)態(tài)初擬： 負(fù)1F——待定；

1F——A區(qū)：臨西大街——品牌服裝店、鐘表、珠寶行、品牌餐飲店等，面積50—150㎡；臨廣濟(jì)街——古玩字畫(huà)、工藝精品等，面積100—200㎡；

C區(qū)：王府井主力店；

2F——A區(qū)：咖啡店、品牌餐飲（如PIZZA）、指甲店、古玩字畫(huà)、工藝精品等，面積30——200㎡；

C區(qū)：王府井主力店；

3F——A區(qū)：女式服裝區(qū)、鞋類、化裝品等；

C區(qū)：王府井主力店；

4F——王府井主力店；

5F——王府井主力店；

6F——主題：運(yùn)動(dòng)特區(qū)包括體育用品、旅游用品等，設(shè)NBA地帶；電動(dòng)游戲等

7F——主題：飲食男女包括餐飲，特色小吃等；主題：兒童反斗城，包括各類兒童生活、學(xué)習(xí)用品和玩具，并設(shè)未來(lái)世界供兒童娛樂(lè)，同時(shí)提供臨時(shí)托幼服務(wù)。本業(yè)態(tài)劃分為模擬示范，內(nèi)劃分存在不足之處，僅供參考。第87頁(yè)/共102頁(yè)88九、創(chuàng)西北商業(yè)投資之先河—“全民投資置業(yè)”◆我們的商業(yè)營(yíng)銷思想之【三權(quán)分立】的營(yíng)銷核心思想：尊重產(chǎn)權(quán)；建立信心保障機(jī)制；風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，培育商場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)為先；定位細(xì)分；專業(yè)分工“五星級(jí)價(jià)值保證，三大投資錦囊”：五星級(jí)價(jià)值保證◆1、黃金位置，價(jià)值保證——地段，蘊(yùn)涵著黃金；

◆2、政府支持，商機(jī)保證——繁華，價(jià)值的土壤；

◆

3、品牌商家，信心保證——品牌，意味著價(jià)值；

◆

4、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)袂，實(shí)力保證——實(shí)力，升值的保證；

◆

5、金牌管理，發(fā)展保證——發(fā)展，無(wú)價(jià)的價(jià)值；三大投資錦囊：◆

1、首創(chuàng)西安“小本投資，大本獲利”輕松置業(yè)投資模式；核心點(diǎn)：徹底降低投資門檻，發(fā)展商為投資者的提供輔助投資計(jì)劃

◆

2、商業(yè)物業(yè)投資低風(fēng)險(xiǎn)的典范模式——包租計(jì)劃；核心點(diǎn)：保證產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一，直接支付租金，以回報(bào)租金降低風(fēng)險(xiǎn)，為招商奠定良好基礎(chǔ)

◆

3、“物業(yè)增值，回饋業(yè)主”——商業(yè)物業(yè)投資，增值回贈(zèng)計(jì)劃；核心點(diǎn)：建立投資信心制，將超出預(yù)計(jì)租金差額反饋給投資者，加強(qiáng)利益點(diǎn)第88頁(yè)/共102頁(yè)89■

全民投資置業(yè)首創(chuàng)西安“小本投資，大本獲利”輕松置業(yè)投資模式【實(shí)施辦法】：發(fā)展商提供六成十年按揭；并且給客戶提供首期靈活付款的按揭方式。具體實(shí)施辦法：客戶首付一成，即簽正式購(gòu)房合同，另外三成首期款，以客戶向發(fā)展商借款的形式辦理銀行按揭；這部分借款，發(fā)展商同意客戶在建筑期（大概是兩年也可以限時(shí)一年）分期免息支付?！具m用范圍】：以店鋪形式出售的商業(yè)部分（客戶自營(yíng)兼投資部分）【實(shí)戰(zhàn)意義】：1、降低門檻，擴(kuò)大市場(chǎng)接受層面，激發(fā)購(gòu)買欲望；

2、100%的強(qiáng)勢(shì)入市、震撼性，絕對(duì)力穿市場(chǎng)；

3、資金能實(shí)現(xiàn)絕對(duì)的快速回籠；

4、強(qiáng)勢(shì)利益的沖擊，容易實(shí)現(xiàn)物業(yè)的最高利潤(rùn)。第89頁(yè)/共102頁(yè)90■

全民投資置業(yè)商業(yè)物業(yè)投資低風(fēng)險(xiǎn)的典范模式——包租計(jì)劃【實(shí)施辦法】：首先根據(jù)與王府井簽署的合同有效期制定包租計(jì)劃；買鋪位，按照實(shí)際購(gòu)買單位的面積，參照周邊同類物業(yè)的租金價(jià)格，分樓層制擬指導(dǎo)租金價(jià)格，以每年十個(gè)月，發(fā)展商按月支付客戶租金。實(shí)現(xiàn)投資客買鋪即收租金的理想投資?！咀⒁馐马?xiàng)】：1、包租時(shí)間與主力店的租賃時(shí)間一致；

2、包租客不能提供首付一層的付款方式；

3、包租合同統(tǒng)一由發(fā)展商的物業(yè)管理公司簽署，簽署時(shí)間與購(gòu)房合同時(shí)間一致，認(rèn)購(gòu)合同也必須有相應(yīng)內(nèi)容約定。【適用范圍】：3、4、5F商業(yè)的銷售?！緦?shí)戰(zhàn)意義】：1、資金能實(shí)現(xiàn)絕對(duì)的快速回籠；

2、強(qiáng)勢(shì)利益的沖擊，容易實(shí)現(xiàn)物業(yè)的最高利潤(rùn)；

3、絕對(duì)的建立投資者的投資信心；

4、實(shí)施辦法合理科學(xué)、誠(chéng)實(shí)可信，不存在違規(guī)行為。第90頁(yè)/共102頁(yè)91■

全民投資置業(yè)“物業(yè)增值，回饋業(yè)主”——商業(yè)物業(yè)投資，增值回贈(zèng)計(jì)劃【實(shí)施辦法】：當(dāng)物業(yè)正式投入使用時(shí)（最長(zhǎng)時(shí)間在兩年左右），售出物業(yè)的單位（即每㎡/元/月）租金，高出入伙前發(fā)展商的包租租金時(shí)，發(fā)展商承諾將完全補(bǔ)回這部分租金差額給客戶?！咀⒁馐马?xiàng)】：周詳?shù)淖赓U市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)，合理的租金標(biāo)準(zhǔn)是成功尺度【適用范圍】：已經(jīng)出租的商業(yè)部分物業(yè)【實(shí)戰(zhàn)意義】：1、建立投資信心制，利益點(diǎn)；

2、全方位的投資保障體系；

3、科學(xué)的、合理的、合法的投資計(jì)劃是是投資信心的保證。第91頁(yè)/共102頁(yè)92■

全民投資置業(yè)全民投資置業(yè)的概念：全民投資置業(yè)的形成是因?yàn)橥顿Y價(jià)值的形成和投資門檻的降低，以及全民投資意識(shí)的成熟。全民投資置業(yè)的意義在于提高全民投資意識(shí)，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)目標(biāo)。三大投資錦囊施行的準(zhǔn)則：必須遵循構(gòu)成商業(yè)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)基礎(chǔ)的三權(quán)平衡關(guān)系。并根據(jù)物業(yè)特征、發(fā)展商的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)局勢(shì)確立三權(quán)關(guān)系。聯(lián)合創(chuàng)展認(rèn)為實(shí)現(xiàn)時(shí)代盛典的市場(chǎng)目標(biāo)，必須分立項(xiàng)目物業(yè)的產(chǎn)權(quán)、使用權(quán)、管理權(quán)，保證三權(quán)獨(dú)立完整。 錦囊一：發(fā)展商利益實(shí)現(xiàn)手段，為經(jīng)營(yíng)做準(zhǔn)備； 錦囊二：保證產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一，便于整體招商，并確立投資信心機(jī)制； 錦囊三：建立信心機(jī)制，實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)目標(biāo)。 項(xiàng)目投資機(jī)制的建立可預(yù)計(jì)項(xiàng)目一樓臨街商鋪單價(jià)最高實(shí)現(xiàn)30000元/㎡；二樓單價(jià)15000元/㎡；以遞減層差1500元/㎡計(jì)，七樓最高可實(shí)現(xiàn)單價(jià)8500元/㎡第92頁(yè)/共102頁(yè)93十、“展示型顧問(wèn)銷售模式”

——全新親情式營(yíng)銷服務(wù)

西安現(xiàn)行接待中心模式分析：

傳統(tǒng)坐銷模式代表樓盤有西安高新三大公司開(kāi)發(fā)項(xiàng)目系列、錦園新世紀(jì)、中建世紀(jì)領(lǐng)域、時(shí)光2000等等；特征：被動(dòng)式銷售的典型模式。注重現(xiàn)場(chǎng)直銷效果；“緊跟型”填鴨式介紹；對(duì)顧客的服務(wù)因銷售人員的個(gè)人修養(yǎng)和質(zhì)素而異；團(tuán)體合作不緊密；攻擊性強(qiáng)弱因人而異，客戶流失嚴(yán)重；形象較好；臺(tái)灣傳銷模式代表樓盤有高山流水等；特征：主動(dòng)式銷售的典型模式。人員促銷，營(yíng)銷成本低；客戶流量相對(duì)較小；管理結(jié)構(gòu)緊密；但人員素質(zhì)低；難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目文化檔次，甚至有百害無(wú)一利；營(yíng)銷目標(biāo)不明確，營(yíng)銷行為存在嚴(yán)重的盲目性，銷售效果差；其它模式如香港集中式銷售模式等極個(gè)別行為，且并未實(shí)行到位。此處分析，略時(shí)代盛典整合營(yíng)銷模式的確立營(yíng)造輕松、愜意的咨詢和展示氛圍；突出項(xiàng)目的買點(diǎn)，體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌和個(gè)性；第93頁(yè)/共102頁(yè)94■

展示型顧問(wèn)銷售模式

展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商專業(yè)規(guī)范形象，增強(qiáng)客戶的優(yōu)越感及購(gòu)買信心；依據(jù)：發(fā)展商全新開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念，走品牌路線；項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念：“西大街商業(yè)地王，地標(biāo)性建筑”市場(chǎng)攻擊策略：“五星級(jí)價(jià)值保證，三大投資錦囊”，“開(kāi)創(chuàng)西北商業(yè)投資之先河——全民投資置業(yè)”等高素質(zhì)專業(yè)化的接待中心：依據(jù)：起決定性因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷，而非理性本身；印象/感受：輕松、愜意、親和力；策略：展板制作；贈(zèng)品；樣板間及規(guī)格標(biāo)牌；現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示系統(tǒng)；接待中心整體包裝渲染；燈光、VOD系統(tǒng)，刻意營(yíng)造輕松、愜意的咨詢氛圍；COFFEE文化、時(shí)裝雜志品位人生，奉獻(xiàn)尊貴的客人，享受無(wú)限的優(yōu)越感；統(tǒng)一規(guī)范著裝、行為舉止、一流服務(wù)的銷售人員；接待中心模式論證：1、項(xiàng)目產(chǎn)品定位；價(jià)值對(duì)等性，北方概念營(yíng)銷與南方質(zhì)量營(yíng)銷模式

2、項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)理念；

3、整合攻擊策略；軟價(jià)值的提升

4、項(xiàng)目推廣；形象

5、銷售力度；個(gè)性，形象第94頁(yè)/共102頁(yè)95十一、整合市場(chǎng)攻擊建議（租