商業(yè)模式畫(huà)布

商業(yè)模式畫(huà)布第1頁(yè)/共60頁(yè)商業(yè)畫(huà)布第2頁(yè)/共60頁(yè)突破創(chuàng)業(yè)生死線(xiàn)第3頁(yè)/共60頁(yè)我是誰(shuí)？

WhoamI?2023年3月23日第4頁(yè)/共60頁(yè)2023年3月23日頭腦不是一個(gè)要被填滿(mǎn)的容器，而是一支需被點(diǎn)燃的火把?！畔ＥD生物學(xué)家、教育家普羅塔戈第5頁(yè)/共60頁(yè)——為何如此危言聳聽(tīng)？生死線(xiàn)第6頁(yè)/共60頁(yè)7第7頁(yè)/共60頁(yè)據(jù)統(tǒng)計(jì)，人群中20%的人具有創(chuàng)業(yè)潛質(zhì)，創(chuàng)業(yè)成功率不足5%據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)初創(chuàng)的小企業(yè)：平均壽命為2年9個(gè)月（含未注銷(xiāo)的企業(yè)）

全球初創(chuàng)的小企業(yè)平均壽命為1年左右創(chuàng)業(yè)難第8頁(yè)/共60頁(yè)2023/3/23第9頁(yè)做什么？怎么做？賣(mài)出去用好人管好錢(qián)決定創(chuàng)業(yè)生死的大事有哪些？第9頁(yè)/共60頁(yè)2023/3/23第10頁(yè)商業(yè)模式創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)用人資金管理做什么？怎么做？賣(mài)出去用好人管好錢(qián)《維多利亞大學(xué)數(shù)十年創(chuàng)業(yè)研究的結(jié)論》決定創(chuàng)業(yè)生死的四件大事第10頁(yè)/共60頁(yè)商業(yè)模式畫(huà)布

第11頁(yè)/共60頁(yè)12第12頁(yè)/共60頁(yè)

有一個(gè)盛產(chǎn)T恤的中土帝國(guó)，被人們稱(chēng)為T(mén)恤王國(guó)。全世界九成以上的T恤都來(lái)自這里。但是，近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)不景氣，T恤王國(guó)也受到影響，失業(yè)率飆升，街頭上無(wú)所事事的年輕人越來(lái)越多。

國(guó)王擔(dān)心了，于是用比武招親的由頭，號(hào)召全民創(chuàng)業(yè)。13第13頁(yè)/共60頁(yè)14第14頁(yè)/共60頁(yè)15第15頁(yè)/共60頁(yè)九桶冰水給新創(chuàng)業(yè)者

第一桶冰水

你的賣(mài)點(diǎn)到底是什么？----找不到一個(gè)需要被解決的問(wèn)題，你就不要開(kāi)始創(chuàng)業(yè)第二桶冰水誰(shuí)才是你真正的客戶(hù)？----沒(méi)有足夠多的客戶(hù)是創(chuàng)業(yè)失敗的第一原因第三桶冰水如何設(shè)計(jì)你的產(chǎn)品和服務(wù)？----能傳遞核心賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品第四桶冰水

你如何傳遞價(jià)值？能讓給客戶(hù)知道的好處才是真好處。第五桶冰水

什么是你經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵動(dòng)作？----不是經(jīng)營(yíng)中所有的問(wèn)題都值得被解決第六桶冰水

你有哪些關(guān)鍵資源？----這件事情憑什么是你可以做成第七桶冰水

你有哪些關(guān)鍵伙伴？----創(chuàng)業(yè)是和一群人努力才能成功的事情第八桶冰水你從哪里收錢(qián)？----你可以不賺錢(qián)，但你不能沒(méi)有現(xiàn)金。第九桶冰水

你的成本到底有多大？收到的錢(qián)不一定是你賺的錢(qián)16第16頁(yè)/共60頁(yè)一種用來(lái)描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語(yǔ)言。

商業(yè)模式畫(huà)布第17頁(yè)/共60頁(yè)重要合作關(guān)鍵業(yè)務(wù)核心資源價(jià)值主張客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)細(xì)分渠道通路收入來(lái)源成本結(jié)構(gòu)畫(huà)布模板第18頁(yè)/共60頁(yè)商業(yè)模式畫(huà)布舉例v1.0為：醫(yī)學(xué)界設(shè)計(jì)：日期日月年序號(hào)第19頁(yè)/共60頁(yè)商業(yè)模式畫(huà)布演練v1.0第20頁(yè)/共60頁(yè)客戶(hù)細(xì)分價(jià)值主張渠道通路商業(yè)模式的九個(gè)基本構(gòu)造塊

商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理?？蛻?hù)關(guān)系收入來(lái)源核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要合作成本結(jié)構(gòu)第21頁(yè)/共60頁(yè)第22頁(yè)/共60頁(yè)一切業(yè)務(wù)的發(fā)生是為了更好地滿(mǎn)足特點(diǎn)客戶(hù)的需要，你要盡可能找出那些具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性的人群，把他們分隔描述出來(lái)?？蛻?hù)細(xì)分我們正在或者打算為誰(shuí)提供服務(wù)和產(chǎn)品？誰(shuí)是我們最重要的客戶(hù)？第23頁(yè)/共60頁(yè)一個(gè)律師行說(shuō)：所有的人都需要法律服務(wù)，所有的人都是我的客戶(hù)。。除非你是全球最大律師行，否則你等于沒(méi)有定位，也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)形象一個(gè)修車(chē)行的老板說(shuō)：我的客戶(hù)是所有私家車(chē)主。汽車(chē)本身是分檔次的，你需要定出你的檔次，再者，明確你修理的車(chē)型可以減少零配件的庫(kù)存，減少資金占用客戶(hù)細(xì)分---案例第24頁(yè)/共60頁(yè)給你錢(qián)的才是客戶(hù)，否則，可能只是用戶(hù)不要貪大，越具體越好你鎖定的客戶(hù)，要有辦法找到

客戶(hù)細(xì)分的要點(diǎn)第25頁(yè)/共60頁(yè)什么是B,CB2CB2BC2BC2C(P2P)O2O

客戶(hù)細(xì)分的要點(diǎn)第26頁(yè)/共60頁(yè)第27頁(yè)/共60頁(yè)核心賣(mài)點(diǎn)是你能提供給客戶(hù)的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶(hù)接受你而不是別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。舉例：百事可樂(lè)產(chǎn)品層次---汽水功能層次---解渴心理層次---酷，年輕的感覺(jué)價(jià)值主張---核心賣(mài)點(diǎn)第28頁(yè)/共60頁(yè)核心賣(mài)點(diǎn)是你能提供給客戶(hù)的一個(gè)特別的好處。這往往也是打動(dòng)客戶(hù)接受你而不是別人的關(guān)鍵點(diǎn)。它一定不是產(chǎn)品本身，甚至也不是產(chǎn)品的功能，而是產(chǎn)品背后的那個(gè)價(jià)值。

賣(mài)點(diǎn)的呈現(xiàn)舉例：耐克---自主阿迪達(dá)斯

---酷;國(guó)美電器---便宜，蘇寧電器---新科技麥當(dāng)勞---快，衛(wèi)生；漢堡王---口味好；沃爾沃

---安全，寶馬---駕駛快感價(jià)值主張---核心賣(mài)點(diǎn)的形式第29頁(yè)/共60頁(yè)你到底是賣(mài)什么的？

2023/3/23

如果你只有一次機(jī)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，就應(yīng)該問(wèn)這個(gè)問(wèn)題

如果你想改變你的商業(yè)模式從就這個(gè)問(wèn)題開(kāi)始第30頁(yè)/共60頁(yè)

王總在城市的鬧市區(qū)開(kāi)了一家壽司店，這里游客很多，他設(shè)計(jì)的賣(mài)點(diǎn)是：最有品味。為此特別從美國(guó)高薪聘請(qǐng)了一位著名廚師，裝修也很有檔次。

打出口號(hào)后，卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并不買(mǎi)賬，他們點(diǎn)的餐都是便宜，并且比較快的，大廚不在的時(shí)候，生意照樣很好。

王總的問(wèn)題出在哪里？他需要做出哪些調(diào)整？?jī)r(jià)值主張---案例第31頁(yè)/共60頁(yè)客戶(hù)需求的分層和分類(lèi)第32頁(yè)/共60頁(yè)越深入到功能層次，你的定位就越清晰越深入到心理層次，越不容易被復(fù)制要反復(fù)確認(rèn)，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是不是客戶(hù)的

興奮點(diǎn)，他是不是很在意，如果不是，

你就需要重新界定客戶(hù)或修訂賣(mài)點(diǎn)要確認(rèn)這個(gè)賣(mài)點(diǎn)是否好傳播，

價(jià)值主張---賣(mài)點(diǎn)的原則第33頁(yè)/共60頁(yè)第34頁(yè)/共60頁(yè)渠道通路構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司是如何溝通、接觸被細(xì)分出來(lái)的客戶(hù)，影響他們，并且把產(chǎn)品和服務(wù)提供給他們。被你細(xì)分出來(lái)的客戶(hù)群體在哪里可以找到他們？

或者，今天他們是怎樣找到你的？如果你沒(méi)有自己的場(chǎng)地或者渠道，可以借用別人的嗎？

你統(tǒng)計(jì)過(guò)哪些渠道能吸引到最多的買(mǎi)家或者用戶(hù)？

哪些渠道投入產(chǎn)出比最高？渠道通路---你的客戶(hù)在哪里？第35頁(yè)/共60頁(yè)溝通從了解客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣開(kāi)始常規(guī)的購(gòu)買(mǎi)流程越是重要的購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)流程越長(zhǎng)，越復(fù)雜

認(rèn)知--幫助客戶(hù)了解你，認(rèn)識(shí)你

評(píng)估--幫助客戶(hù)信任你的價(jià)值

購(gòu)買(mǎi)–幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品

傳遞–幫助客戶(hù)接收到你的好處

售后–幫助客戶(hù)用好你的產(chǎn)品

第36頁(yè)/共60頁(yè)

你通過(guò)哪些渠道和手段向你的客戶(hù)喊話(huà)，讓他們知道你，并且被你，你的產(chǎn)品或者服務(wù)所吸引？傳統(tǒng)媒體廣告網(wǎng)絡(luò)新媒體發(fā)布自媒體---官方微博，微信，APP，官方網(wǎng)頁(yè)店頭廣告，店內(nèi)招牌廣告?zhèn)鲉瓮茝V活動(dòng)，論壇，會(huì)議體驗(yàn)式參與名人代言，自我代言渠道通路---你如何影響和吸引客戶(hù)？第37頁(yè)/共60頁(yè)第38頁(yè)/共60頁(yè)客戶(hù)關(guān)系構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司與特定客戶(hù)細(xì)分群體建立的關(guān)系類(lèi)型。

我們每個(gè)客戶(hù)細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？

哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？

如何從現(xiàn)有客戶(hù)身上開(kāi)發(fā)出更多的價(jià)值？客戶(hù)關(guān)系–獲取，維護(hù)與價(jià)值再開(kāi)發(fā)第39頁(yè)/共60頁(yè)客戶(hù)關(guān)系的幾種類(lèi)型2023/3/23個(gè)人互動(dòng)--銷(xiāo)售人員或客服人員與客戶(hù)互動(dòng)專(zhuān)用個(gè)人助理–指定的項(xiàng)目經(jīng)理服務(wù)客戶(hù)自助服務(wù)–客人自己完成服務(wù)過(guò)程

自動(dòng)化服務(wù)–模擬專(zhuān)用個(gè)人助理，主動(dòng)推送等

社區(qū)–促進(jìn)客戶(hù)群體之間的互動(dòng)

共同創(chuàng)作–讓客戶(hù)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和制作

第40頁(yè)/共60頁(yè)第41頁(yè)/共60頁(yè)一個(gè)餐廳可以有多少種收費(fèi)方式：菜品桌面廣告，店頭廣告廚師，餐具的外送（家宴）餐飲培訓(xùn)特殊原材料的銷(xiāo)售紀(jì)念品收入來(lái)源---你有多少種讓客戶(hù)付錢(qián)的地方第42頁(yè)/共60頁(yè)收入來(lái)源構(gòu)造塊用來(lái)描繪公司從每個(gè)客戶(hù)群體中獲取的現(xiàn)金收入。什么樣的價(jià)值能讓客戶(hù)愿意付費(fèi)？

他們付費(fèi)買(mǎi)什么？他們是如何支付費(fèi)用的？

他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來(lái)源占總收入的比例是多少？收入來(lái)源---你有多少種讓客戶(hù)付錢(qián)的地方第43頁(yè)/共60頁(yè)實(shí)體產(chǎn)品、服務(wù)的銷(xiāo)售按使用量收費(fèi)按時(shí)間段收費(fèi)–訂閱，會(huì)員卡

租金

授權(quán)收費(fèi)–版權(quán)，專(zhuān)利、品牌等銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

收入來(lái)源–其它收費(fèi)類(lèi)型第44頁(yè)/共60頁(yè)第45頁(yè)/共60頁(yè)核心資源用來(lái)描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必需的最重要因素。我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？

我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？我們的客戶(hù)關(guān)系呢？

我們的收入來(lái)源呢？核心資源第46頁(yè)/共60頁(yè)特殊設(shè)備、工具知識(shí)產(chǎn)權(quán)專(zhuān)有人才

金融資產(chǎn)獨(dú)特場(chǎng)地獨(dú)特原材料

核心資源第47頁(yè)/共60頁(yè)第48頁(yè)/共60頁(yè)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。制造產(chǎn)品聯(lián)系客戶(hù)，推銷(xiāo)產(chǎn)品人員招募、管理和培訓(xùn)對(duì)外關(guān)系處理研究開(kāi)發(fā)和實(shí)驗(yàn)。。。。關(guān)鍵業(yè)務(wù)---那些你最應(yīng)該做的事情第49頁(yè)/共60頁(yè)

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來(lái)描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。你投入最多精力做的事情與你的賣(mài)點(diǎn)有關(guān)嗎？

你的精力放在了主要渠道的開(kāi)拓上嗎？你投入的精力會(huì)強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系嗎？

你投入的精力會(huì)增加收入嗎？

關(guān)鍵業(yè)務(wù)---那些你最應(yīng)該做的事情第50頁(yè)/共60頁(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)---案例2023/3/23案例一：

宋總剛剛從傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向電商模式銷(xiāo)售，每天有大量的人力和物力花在了產(chǎn)品的打包和郵寄上。這個(gè)成本已經(jīng)占到總成本的7%。想外包出去卻找不到合適的供應(yīng)商。但這和產(chǎn)品要提供的核心價(jià)值關(guān)系不大。怎么辦？案例二：

王總剛剛開(kāi)發(fā)了一個(gè)新的軟件系統(tǒng)，客戶(hù)反饋很好，但由于這是集團(tuán)采購(gòu)，我自己都要花很多時(shí)間三陪客戶(hù)。現(xiàn)在連參與產(chǎn)品測(cè)試的時(shí)間都沒(méi)有。我應(yīng)該怎么辦？第51頁(yè)/共60頁(yè)第52頁(yè)/共60頁(yè)

重要合作構(gòu)造塊用來(lái)描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)。誰(shuí)是我們的重要伙伴？

誰(shuí)是我們的重要供應(yīng)商？我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？

合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵任務(wù)？

重要合作第53頁(yè)/共60頁(yè)第54頁(yè)/共60頁(yè)

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來(lái)描繪運(yùn)營(yíng)一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？

哪些核心資源花費(fèi)最多？哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

成本結(jié)構(gòu)第55頁(yè)/共60頁(yè)

固定成本：無(wú)論你是否生產(chǎn)，是否銷(xiāo)售都會(huì)發(fā)生的費(fèi)