商務(wù)禮儀洽談會

商務(wù)禮儀洽談會第1頁/共32頁2什么是商務(wù)洽談？又稱商務(wù)談判貿(mào)易雙方為了促成交易解決雙方的矛盾或爭端取得或維護各自經(jīng)濟利益一種雙方信息傳播的行為定義第2頁/共32頁3第一部分準備階段的禮儀第二部分洽談過程的禮儀第三部分簽約的禮儀目錄第3頁/共32頁4準備階段的禮儀1、儀表修飾2、洽談地點3、洽談座次第一部分第4頁/共32頁5男士：理發(fā)、剃須、吹頭發(fā)，不準蓬頭亂發(fā)、留胡子或留大鬢角。傳統(tǒng)、簡約、高雅、規(guī)范的正式禮儀服裝?？赡艿脑?，男士應穿深色三件套西裝和白襯衫、打素色或條紋式領(lǐng)帶、配深色襪子和黑色系帶皮鞋。1、注重儀容、儀表第5頁/共32頁6女士：端莊、素雅的發(fā)型，化淡妝，不做過于摩登或超前的發(fā)型，不染彩色頭發(fā)，不化艷妝或使用香氣過于濃烈的化妝品。穿深色西裝套裙和白襯衫，配肉色長筒或連褲式絲襪和黑色高跟或半高跟皮鞋。1、注重儀容、儀表第6頁/共32頁7

（1）客座洽談，安排在洽談對手所在地進行的洽談。（2）主座洽談，即安排在己方所在地進行的洽談。（3）客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進行的洽談。（4）第三地點洽談，即安排在不屬于洽談雙方任何一方的地點所進行的洽談。2、合理安排洽談地點第7頁/共32頁83、洽談的座次洽談會座次的大致原則為面門為上、居中為上、以右為上。具體而言之，若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應屬于客方；背對正門的一方為下，應屬于主方。洽談時，各方主談人員應在自己一方居中而坐。其余人員則應遵循右高左低的原則，依照職務(wù)的高低自近而遠分別在主談人員的兩側(cè)就坐。如需譯員，則安排其就座于僅次主談人員位置，即主談人員之右。類型橫桌式豎桌式第8頁/共32頁9

（1）、橫桌式主方談判桌36421357751246客方3正門第9頁/共32頁10

談判桌客方人員4正門（2）、豎桌式：主方人員以進門時右側(cè)為上座213553124第10頁/共32頁11洽談過程的禮儀1、開局階段2、明示階段3、較量與協(xié)議階段第二部分第11頁/共32頁121、開局階段第12頁/共32頁13（1）、制造良好的開局氣氛雙方人員見面，先要互相介紹。介紹要大方得體，遵守禮儀規(guī)則。注意談吐舉止。談吐要輕松自如，舉止要文雅大方。略事寒暄，進入主題。③注意自己的儀表。服裝整潔挺括，端莊高雅。（2）、自然進入正題

最適宜的方式是以輕松、自然的語氣先談?wù)勲p方容易達成一致意見的話題。第13頁/共32頁14進入明示階段，出現(xiàn)分歧不可避免。平等商討的三要素：坦誠相見、心平氣和、正確而靈活地使用語言。（1）、坦誠相見。這樣能獲得對方的理解和信賴。（2）、心平氣和。在商討中要做到：①找出矛盾，對癥下藥；②對事不對人；③有的放矢；④態(tài)度誠懇，面對現(xiàn)實。2、明示階段第14頁/共32頁15（3）、正確而靈活地使用語言。洽談用語堅持文明禮貌原則，符合商界的特點和職業(yè)道德要求。戒粗魯、污穢的語言或攻擊性的語言。用詞清晰易懂，口語盡可能標準化，不用方言或黑話、俗語。注意抑揚頓挫，輕重緩急，避免嗓音微弱或大吼大叫等。④語言準確、嚴謹。⑤如確定需要使用某些專業(yè)術(shù)語，應以簡明易懂的慣用語加以解釋。第15頁/共32頁16案例一：美國大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要購買一批飛機，由于數(shù)額巨大，對飛機制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達三十四項。而其中十一項要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚跋扈，立場強硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了飛機制造商的憤怒，對方也拒不相讓。談判始終沖突激烈。最后，飛機制造商宣布不與他進行談判?；羧A·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項基本條件，就可以達成他認為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機制造商洽談后，竟然取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項要求中的三十項，當然那十一項目標也全部達到了。當霍華·休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時，他的代表說：“那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題，還是留待與霍華·休斯來解決?！苯Y(jié)果對方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項地談妥了。該案例說明洽談中態(tài)度誠懇，心平氣和，用語文明禮貌是非常重要的第16頁/共32頁173、較量與協(xié)議階段該階段是最關(guān)鍵、最緊張、火藥味最濃的階段。洽談人員需要做到：態(tài)度端正、語言文明；

有禮有節(jié)、打破僵局。第17頁/共32頁18（1）理智爭辯堅持“和為貴”原則堅持就事論事、對事不對人的原則（2）舉證有力辯論中做到：條理清楚，表達嚴密，言辭簡潔，以據(jù)論理，善用邏輯，突出主題。恰到好處的提問可以啟發(fā)對方思維、激發(fā)對方興奮點、控制交談言路的方向、表達自己的感受，幫助自己獲得新的信息和資料。第18頁/共32頁19a.提問的方式要適當

問話的方式要委婉，語氣要親切平和。

提問的內(nèi)容和角度要慎重選擇

做好所提問題的準備b.提問的時機要適當

在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

在自己發(fā)言前后提問

在議程規(guī)定的辯論時間提問c.坦誠回答，耐心傾聽第19頁/共32頁20（3）用語謹慎注意九忌：1）忌鼓動性和煽動性2）忌無理糾纏3）忌抓辮子、戴帽子和打棍子4）忌挖苦諷刺5）忌已知的不說，新知的窮說，不知的瞎說6）忌手舞足蹈，動作不檢點7）忌尖聲喊叫8）忌不顧事實狡辯或詭辯9）忌魯莽輕率第20頁/共32頁21（4）緊扣“死線”洽談結(jié)束的時間稱為“死線”。讓步往往在這個時刻發(fā)生。緊扣“死線”的招數(shù)：一是強忍等待。二是裝糊涂。第21頁/共32頁22案例二：中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價格從前一年的成交價每噸下調(diào)了120美元（前一年為1200美元/噸）。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。

中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價格，兩天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。中方公司的進口量是占份額較大的一家。中方公司的給價是目前世界市場最低的。

為什么韓國人員還這么說？中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國。可以借此機會再壓中方一手。根據(jù)這個分析，中方人員決定在價格條件上做文章。總之，態(tài)度應強硬緊扣死線（因為在來之前對方已表示同意中方報價），不怕空手而歸。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。

這個時候需要做的就是耐心等待，果然經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報價成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。第22頁/共32頁23案例分析：中方談判人員面對壓力表現(xiàn)出充足的耐心，沉著應戰(zhàn)，在調(diào)研韓國市場的基礎(chǔ)上分析韓方提出繼續(xù)降價的真正原因。在此基礎(chǔ)上中方采取反抬價的策略提前進行回擊，打了韓方一個措手不及。最終，雙方相互讓步，按照最初中方提出的降價方案達成了協(xié)議。

緊扣“死線”的重要性。第23頁/共32頁241、草擬合同2、準備簽署3、簽字儀式第三部分簽約的禮儀第24頁/共32頁25

在具體簽署合同之際，往往會依例舉行一些程式化的活動，即簽約儀式。簽約儀式分為草擬階段和簽署階段。1、草擬合同第25頁/共32頁26布置的總原則：莊重、整潔、清凈。簽字廳有專用的，也有臨時以會議廳、會客室來替代的。標準的簽字廳：室內(nèi)滿鋪地毯、必要的簽字桌椅正規(guī)的簽字桌：長桌，其上最好鋪設(shè)深綠色的臺呢。2、準備簽署（1）布置好簽字廳第26頁/共32頁27簽字時各方代表的座次，由主方先期排定。（2）安排好簽字的座次第27頁/共32頁28主方負責準備待簽合同文本。在決定正式簽署時，應當是正式的，不再進行任何更改的標準文本。（3）