大學(xué)生保險實習(xí)報告2023年（2篇）

第11頁共11頁大學(xué)生保?險實習(xí)報?告202?3年時?間單位：?____?華邦保險?代理有限?公司__?__分公?司實踐?時間：_?___年?____?月___?_日~_?___年?____?月___?_日，共?計___?_天有?時候，我?會想象自?己不是人?，而是神?。但是不?知天高地?厚的我絕?對想不到?世界上其?實還真有?被這樣比?喻的角色?，那就是?可以堅持?十年甚至?二十年做?保險業(yè)務(wù)?的人。一?個說話支?支吾吾含?糊不清的?我，根本?不能和他?們相提并?論的。而?暑假，我?就決定去?保險超市?學(xué)習(xí)并培?訓(xùn)，其一?是想讓自?己可以站?在大家的?面前說話?可以滔滔?不絕，內(nèi)?心毫無畏?懼的感覺?。其二就?是多多看?到這個社?會，多多?學(xué)到一些?社會的潛?規(guī)則，促?進自己的?成長吧。?這只是初?始的目的?，然而在?時間的過?程當(dāng)中，?我發(fā)現(xiàn)保?險這個角?色在社會?上的影響?力真的不?是很高，?許多人對?保險根本?不了解，?甚至有人?是憎恨，?認為要取?締保險這?一項內(nèi)容?。所以我?便想要讓?更多的人?了解保險?，讓更多?的人知道?保險是這?個世界上?最科學(xué)的?發(fā)明。?我是每兩?天到臨近?的一個興?化市合陳?鎮(zhèn)去參加?早會的，?第一天去?的時候我?根本連招?呼都不打?，這是有?原因的啊?。很多人?的年紀我?不知道喊?什么，阿?姨不像阿?姨，奶奶?又不像奶?奶的。加?上我生性?怕生，只?是笑一下?。我過去?的第一天?，剛開始?就是做廣?播體操，?其實我的?實習(xí)到尾?聲的時候?他們的早?會多了一?項跳舞，?據(jù)說這是?最初的熱?身，每次?早會都有?的。之后?，每一位?開早會的?演講者都?會說：“?華邦的家?人早上，?好!”然?后下面一?起喊：“?好!我愛?華邦?！?然后全體?的華邦家?人都會齊?聲朗誦公?司訓(xùn)導(dǎo)，?這時才可?以正式進?入早會。?我的第?一次演講?是在第二?次的早會?，早會上?經(jīng)理讓我?和各位講?一下有關(guān)?膽商的概?念。和以?前一樣，?我全身都?在發(fā)抖，?在上面不?一會兒就?腦子空白?了，什么?都講不出?來了。不?過我堅持?沒有退下?來，一直?到我把所?有的內(nèi)容?都講完為?止。不過?下面的人?睡覺的睡?覺，開小?會的開小?會，我很?是無語。?我知道自?己第一次?的嘗試失?敗了。之?后，經(jīng)理?決定從小?處開始，?讓我就只?是和他們?講一些小?故事，在?臺上不過?是一兩分?鐘。為了?不再讓自?己緊張，?在家里我?會用一點?點的時間?站在鏡子?前說話。?就這樣一?直開早會?，一直講?故事。經(jīng)?過了5、?____?次吧，就?這樣可以?很隨便地?在上面說?話了，不?會再顫抖?什么的。?但是這些?只是熱身?，真正的?演講不是?單純的背?誦一個又?一個的小?故事。我?記得經(jīng)理?對我講：?“你的說?話，一定?要注意語?音語調(diào)和?語速，還?有用詞不?需要華麗?，但是要?吸引人。?在講的時?候多使用?一些類比?或其他修?辭?！边@?讓我想到?了我做理?科的時候?特別喜歡?類比。原?來天下學(xué)?問，殊途?同歸，都?是一個道?理。大?概在__?__月的?中旬，我?終于被要?求和下面?的人談一?談我對保?險意義和?公用的看?法，那個?晚上，我?把一些從?網(wǎng)上找來?的保險公?司的老總?的博客進?行了一個?匯總，把?演講分為?了投資的?介紹、保?險的起源?、保險的?意義、保?險的誤區(qū)?分析這四?個部分。?最后講了?一下怎樣?和富人做?保險。我?試著在二?十分鐘之?內(nèi)把這個?講結(jié)束，?但是我的?演講依然?很次，這?不是講故?事，我不?能全篇閱?讀，我要?在適當(dāng)?shù)?地方自己?發(fā)揮，用?形象的語?言去描繪?。然而就?是在這些?所謂的發(fā)?揮點，我?的頭腦一?下子就卡?住了，完?全不知道?該怎么說?下去。雖?然不再緊?張，雖然?不再顫抖?，可是頭?腦依然會?空白，最?后的效果?依然是大?學(xué)教授的?講課效果?。嗚~~?當(dāng)時我挺?傷心的。?剩下的幾?天，我都?試著去和?別人交流?，用流利?的語言去?說，并且?學(xué)習(xí)了保?險的幾個?險種，還?和公司新?人一起參?加了培訓(xùn)?。公司的?幾位前輩?細心地講?解了跑保?險所具備?的能力和?方法，他?們的語言?是那么循?循善誘。?那么有吸?引力。我?極其羨慕?。后來?我又進行?了幾次演?講，我發(fā)?現(xiàn)自己真?的在某個?人的影響?下說話快?的像刀子?，而其實?我們?yōu)榱?讓別人能?夠聽懂，?很多時候?不需要那?么快的。?我試著去?改正，注?意自己的?語音語調(diào)?，用不是?很快卻很?清楚的話?去和別人?交談。?最后我依?照公司的?要求，我?去和我的?幾個親戚?宣傳保險?。我很耐?心的給他?們講解險?種和保險?的重要性?，作了很?多比喻。?不過他們?的態(tài)度都?不好，根?本不認真?聽我講。?我知道，?他們只是?把我當(dāng)成?一個小孩?子，然后?當(dāng)成大人?說話小孩?子說話不?可以交叉?的觀念來?想的。還?有就是有?人對保險?懷有憎恨?的態(tài)度，?居然勸我?退出保險?公司，不?要和保險?沾上一點?關(guān)系。原?因是他們?受過挫折?，需要賠?付的時候?因為不符?合賠付要?求，最后?極度厭惡?保險，連?養(yǎng)老保險?都不交了?。我沒?有跑到一?個保險，?我這樣的?初學(xué)者也?不可能像?老手一樣?一個月跑?十個八個?。但是我?提高了口?才，在社?交中知道?了在別人?面前應(yīng)當(dāng)?是怎樣的?姿態(tài)，最?重要的是?我知道了?企業(yè)的一?些戰(zhàn)略。?在社會?的實踐中?，我的收?獲大致是?這三大項?：第一?是說話的?方式。我?一定要知?道自己應(yīng)?當(dāng)成為一?面鏡子，?對什么樣?的人，應(yīng)?當(dāng)用什么?樣的講話?方式對待?他們。說?話一定要?注意語音?語速和語?調(diào)，關(guān)鍵?是要讓別?人聽懂你?在講什么?而不是和?別人比速?度，要適?當(dāng)使用幽?默比喻舉?例等方式?來吸引別?人。說話?的時候要?看著別人?，因為那?樣可以讓?你及時了?解別人的?想法，從?而隨機應(yīng)?變。其實?我發(fā)現(xiàn)自?己還是讀?了太少的?書書，經(jīng)?歷了太少?的東西，?其實滔滔?不絕與一?個人的閱?歷和知識?是分不開?的，所以?我一定要?繼續(xù)讀書?和實踐，?增加可以?交流的內(nèi)?容，這才?是最重要?的!第?二是一個?企業(yè)的凝?聚力。俗?話說，人?心齊泰山?移。我的?企業(yè)有很?強大的凝?聚力，各?個人的職?位都是他?們通過努?力得來的?，絕不是?靠送禮什?么的。而?且收入的?差距其實?是能力的?差距。另?外，我的?企業(yè)每一?個人都充?滿著飽滿?的熱情，?從我說過?的開早會?的情況就?可以看出?來。我們?的企業(yè)經(jīng)?常有勵志?性的講座?，讓每一?個人都有?激情對待?我們的工?作，一個?企業(yè)的凝?聚力真的?很重要。?我們經(jīng)理?說的真的?很好，人?與之間不?存在管人?，只存在?協(xié)助。上?司不是在?管我們，?是在協(xié)助?我們，如?果以這樣?的思想去?工作，我?們的心不?會存在不?平衡，當(dāng)?然會更加?有激情。?第三是?如何對待?客戶。借?用一句話?，給我一?個客戶，?我就可以?撬動地球?。在拜訪?客戶的時?候，你可?以將客戶?按照要求?分類，然?后根據(jù)情?況采取相?應(yīng)的對策?。其次是?要養(yǎng)成良?好的習(xí)慣?，我的經(jīng)?理的習(xí)慣?就是每天?七點到九?點拜訪兩?個客戶，?最后一個?月能成功?的就至少?有5、_?___個?。所以良?好的拜訪?習(xí)慣也是?很重要的?。最后就?是服務(wù)承?諾，并且?解決每一?個客戶的?問題，消?除他們的?疑慮，這?就是我們?應(yīng)當(dāng)?shù)膽B(tài)?度。實?踐之中，?有喜有憂?，不過還?是增長了?不少見識?，明白了?自己努力?的方向究?竟是什么?，應(yīng)當(dāng)去?做什么樣?的努力。?希望這一?次實踐，?會讓我的?明天更加?美好。?大學(xué)生保?險實習(xí)報?告202?3年（二?）一、?實習(xí)說明?（1）?實習(xí)時間?：（2?）實習(xí)地?點：（?3）實習(xí)?性質(zhì)：?二、實習(xí)?單位簡介?陽光保?險集團股?份有限公?司是國內(nèi)?七大保險?集團之一?，由中國?石油化工?集團公司?、中國南?方航空集?團公司、?中國鋁業(yè)?公司、中?國對外貿(mào)?易運輸（?集團）總?公司、廣?東電力發(fā)?展股份有?限公司等?國有大型?企業(yè)集團?為主發(fā)起?組建，注?冊資本金?為___?_億元人?民幣。公?司股東實?力強大，?涉及行業(yè)?廣泛，股?權(quán)結(jié)構(gòu)合?理，符合?現(xiàn)代企業(yè)?制度。陽?光保險集?團股份有?限公司擁?有陽光財?產(chǎn)保險股?份有限公?司和陽光?人壽保險?股份有限?公司等多?家專業(yè)子?公司。?陽光保險?的發(fā)展歷?程是以_?___年?____?月___?_日陽光?財產(chǎn)保險?股份有限?公司成立?為標(biāo)志;?____?年___?_月__?__日，?陽光保險?控股股份?有限公司?成立;_?___年?____?月___?_日，陽?光人壽保?險股份有?限公司成?立;__?__年_?___月?____?日經(jīng)中國?保監(jiān)會、?國家工商?總局批準?，陽光保?險控股股?份有限公?司正式更?名為陽光?保險集團?股份有限?公司。?由于經(jīng)營?管理的良?好表現(xiàn)和?優(yōu)秀的企?業(yè)文化建?設(shè)，陽光?保險先后?獲得百佳?“中華儒?商”、五?十強“人?民信賴品?牌”、十?強“保險?行業(yè)競爭?力品牌”?、“亞洲?500最?具價值品?牌”、“?亞洲十大?最具影響?力品牌”?和___?_最佳商?業(yè)模式等?大獎，公?司的品牌?形象不斷?提升。?陽光保險?秉承“打?造最具品?質(zhì)和實力?的保險公?司”的公?司愿景，?以“共同?成長”為?使命，把?“誠信、?關(guān)愛”、?“創(chuàng)造價?值”作為?核心價值?觀，堅持?“工作激?情與管理?理性”、?“創(chuàng)新與?執(zhí)行”、?“團隊合?作與發(fā)揮?個人作用?”等三個?方面高度?統(tǒng)一，發(fā)?揚“戰(zhàn)勝?自我”的?企業(yè)精神?，以崇高?的道德水?準、高效?健全的管?理和高素?質(zhì)、高境?界、高度?職業(yè)化的?員工隊伍?，為客戶?提供優(yōu)質(zhì)?穩(wěn)定的服?務(wù)，成為?高成長性?的公司，?成為客戶?首選的公?司，成為?優(yōu)秀人才?向往的公?司。三?、實習(xí)環(huán)?境在公?司，采取?小組工作?的形式，?每個組有?差不多十?幾個人，?設(shè)一個組?長，每個?人都分配?了工作任?務(wù)，每個?月都有硬?性歸定要?完成多少?指標(biāo)，并?按___?_%進行?提成獎勵?。當(dāng)我?們這些新?來的員工?被分配到?各個小組?以后，組?長會發(fā)給?我們一份?客戶電話?表，這份?電話表是?由小組負?責(zé)電話查?詢的工作?人員在網(wǎng)?上搜集到?的，然后?，組長還?會給我們?一份話術(shù)?，主要寫?了如何與?客戶溝通?交流的對?話示例，?如：我們?先說，“?先生.小?姐，你好?.我這里?是陽光保?險電話中?心的，我?姓___?_，工號?____?。今天打?電話給你?是我們陽?光公司周?年慶，有?個短期的?活動由我?負責(zé)通知?到你，是?不需要你?作任何消?費的，你?聽聽做個?參考就可?以了”。?對方有可?能會繼續(xù)?與我們通?話，或直?接拒絕，?這份話術(shù)?上都做了?說明，讓?我們這些?新人進行?參考。?四、實習(xí)?過程一?、了解過?程在當(dāng)?今的時代?，電話作?為一種快?捷、方便?、經(jīng)濟的?通訊工具?，在咨詢?和購物方?面已日益?得到普及??，F(xiàn)代生?活追求快?節(jié)奏、高?效率，電?話銷售應(yīng)?此而生。?電話銷售?是指通過?電話推銷?產(chǎn)品和宣?傳公司業(yè)?務(wù)。電話?銷售要求?銷售員具?有良好的?講話技巧?、清晰的?表達能力?和一定的?產(chǎn)品知識?。電話作?為一種方?便、快捷?、經(jīng)濟的?現(xiàn)代化通?訊工具，?正日益得?到普及，?現(xiàn)代生活?追求快節(jié)?奏、高效?率，電話?銷售作為?一種新時?尚正走進?千家萬戶?。我所?在的公司?主要做的?是人身壽?險，這家?公司規(guī)模?比較大，?有四百多?人，應(yīng)該?算是一家?中型以上?的公司了?，公司主?要由三個?部門組成?，電話營?銷部：大?約有三百?人了，主?要進行銷?售工作。?技術(shù)部：?負責(zé)發(fā)送?名單數(shù)據(jù)?，處理電?話技術(shù)方?面工作。?后勤部：?負責(zé)人員?管理和公?司日常管?理。一般?的工作流?程是，我?們通過電?話方式，?撥打電話?聯(lián)系陌生?人，向他?推銷我們?的的產(chǎn)品?，如果顧?客滿意的?話，就登?記顧客資?料，再提?交審核，?最后出文?本合同送?到顧客那?簽字刷卡?.保單的?額度__?__-1?8000?之間。?二、具體?工作情況?每天我?們的工作?都是，按?照技術(shù)部?給的電話?單，挨個?拜訪，打?電話，平?均每天差?不多有_?___多?個電話，?電話的主?要內(nèi)容是?介紹我們?的保險產(chǎn)?品，希望?客戶能參?加進來，?然后就登?記資料，?再出合同?。雖然活?不難，可?是在實際?工作，卻?碰到了許?多意想不?到的麻煩?。首先?，技術(shù)部?雖然每個?星期都給?我們發(fā)了?三百個電?話，但是?只是個電?話號碼而?已，其他?資料什么?都沒有。?在這三百?個當(dāng)中，?有的電話?是打不通?的，或者?是空號，?或者沒有?人接聽.?這種情況?占了__?__%。?其次，就?是對方接?電話，可?能她們經(jīng)?常接這樣?的電話吧?，有的聽?完公司介?紹后，一?聽是推銷?保險的就?直接掛掉?電話。這?種情況占?了___?_%.剩?下的__?__%呢?就是聽完?產(chǎn)品介紹?的，有的?有興趣會?繼續(xù)聽下?去，沒有?興趣的就?直接掛機?了，這時?候我們就?要想進辦?法跟顧客?聊下去，?如給他們?下風(fēng)險意?識，重復(fù)?我們產(chǎn)品?的優(yōu)勢，?或者不聊?保險，聊?其他生活?內(nèi)容等等?，唯一目?的就是不?要讓他們?掛機。?剛開始打?電話的那?兩天因為?是新人，?對話術(shù)和?說話技巧?不熟悉，?掛機率超?級高，比?如一周的?三百個數(shù)?據(jù)，兩天?就打光了?，一天_?___多?個電話，?通時才一?個小時多?一點點，?不能按期?完成要打?的電話目?標(biāo)話，數(shù)?據(jù)打完了?就重復(fù)撥?打，有些?電話被我?重復(fù)打了?四遍，搞?得我都不?好意思再?打電話過?去了。還?有就是，?有時連續(xù)?打了好十?幾個電話?，對方不?是空號，?就是直接?拒絕你，?要是碰上?一個態(tài)度?比較惡劣?的人，可?能還沒說?上一句話?，就被對?方給罵回?來了，那?個時候我?的心情會?是非常糟?糕的，情?緒也很低?落，這樣?的情況，?所有同事?都碰到過?。首先呢?，他們要?求我們這?些新人去?聽優(yōu)秀銷?售人員的?錄音，然?后還原，?再模仿他?們的話術(shù)?去跟顧客?交流。這?樣兩個個?星期后，?掛機率沒?有那么高?了，基本?都能和顧?客聊上了?，每天的?通時也在?____?個小時以?上了.第?二周星期?五，我一?生可能都?不會忘記?這個時間?，幸運之?神降臨在?我身上，?我終于出?單咯，而?且是個8?000的?大單，那?時候興奮?的輸入顧?客資料時?手都是顫?抖的。合?同是我和?小組一個?老人陪我?親自送上?門的，顧?客也順利?簽字刷卡?了，有了?這張單，?這個月考?核目標(biāo)也?順利完成?了。我?的組長經(jīng)?常對我說?：“每天?要盡可能?多打電話?，這樣潛?在的意愿?客戶就能?被發(fā)掘出?來，就會?有收益了?”。同時?，她還讓?我把那些?對產(chǎn)品感?興趣的用?戶名字單?獨列出來?，然后隔?兩天在給?對方回電?話，進行?溝通，這?樣會好一?點。因為?電話銷售?這個工作?，有點像?守株待兔?，或者通?俗的說就?是碰死耗?子，我們?除了要有?良好的口?才與溝通?能力外，?自身的運?氣成份也?很重要，?因為有可?能對方就?急需你的?產(chǎn)品服務(wù)?，可就是?找不到，?這個時候?，你一個?電話打過?去了，對?方會十分?興奮的和?你合作，?并且給你?簽字刷卡?，而對那?些感興趣?的客戶進?行反復(fù)溝?通，他極?有可能就?心動了，?并且最終?決定和你?合作，當(dāng)?然，電話?銷售工作?對于女孩?子來說優(yōu)?勢很大，?因為女孩?子可能更?善于和人?溝通，由?其是男老?板，對方?及時不做?，也會很?耐心的和?你聊幾分?鐘，說不?定在這幾?分鐘里，?機會就來?了。同時?，當(dāng)我們?打的電話?數(shù)量越多?，潛在的?機會也就?越多，因?為在社會?上，有了?一種產(chǎn)品?，肯定就?會有需要?的人，只?不過，你?要把消息?告訴他，?這樣他才?會決定是?否購買你?的產(chǎn)品或?者服務(wù)。?面對拒?絕率高達?____?%的電話?銷售保險?行業(yè)，第?一個月是?非常難熬?的，有時?候電話打?得真的超?級郁悶，?被連續(xù)拒?絕幾十次?之后再加?上被顧客?罵過之后?，心情已?經(jīng)滑落到?了最低點?，再也不?想繼續(xù)打?下去了，?有幾次甚?至連放棄?的念頭都?有。做電?話銷售最?主要的就?是心態(tài)問?題，所以?我把電腦?的屏幕弄?成了個跳?動的大笑?臉，每次?郁悶時就?看看那個?笑臉，心?情也會受?其感染起?來。另外?一點呢，?就是要忽?視顧客的?拒絕，把?它當(dāng)放屁?，但是現(xiàn)?在我還不?能達到這?個境界，?被有些顧?客拒絕后?還是會忍?不住罵回?幾句，當(dāng)?然不是在?電話上，?而是掛機?后…五?、實習(xí)期?工作總結(jié)?和收獲?電話銷售?對于如何?抓住顧客?和找到有?利顧客都?取決于一?分鐘的開?頭語。而?且針對不?同的顧客?又要用不?同的開頭?語每次與?客戶之間?的溝通都?是不同的?，不能只?按文稿上?面的文字?去溝通，?這就要針?對不同的?人采用不?同的方法?，一套方?針是不能?很好地營?銷。還有?針對女性?與男性也?要有不同?的方法，?一般女性?比較貪小?便宜，男?性比較爽?快，所以?針對女性?一開口就?要說：“?我們公司?有個優(yōu)惠?活動，能?為您介紹?一下嗎”?這樣她們?就會耐心?地聽下去?，男性一?般不采用?這種方法?。所以就?要求我們?在每一次?的對話中?積累經(jīng)驗?，總結(jié)話?術(shù)這樣才?能做的更?好。另外?最重要的?一個因素?就是普通?話和禮貌?，沒有禮?貌別人也?不會尊敬?你。普通?話不標(biāo)準?別人也聽?不懂。特?別是對于?一個話務(wù)?銷售員來?說標(biāo)準的?普通話和?甜美的聲?音是很重?要的!在?真正走進?電話營銷?職場期間?，我深有?體會。當(dāng)?學(xué)到“顧?客就是_?___，?顧客是我?們的衣食?父母，顧?客永遠是?對的!”?等顧客理?念，讓我?們體會到?要主動關(guān)?懷顧客，?了解顧客?，溝通顧?客，主動?為顧客著?想;當(dāng)學(xué)?到以“誠?信為本，?有諾必踐?，恪盡職?守，率先?垂范!”?的工作信?條時，體?會到我們?電話營銷?中心應(yīng)該?堅持的工?作準則和?行為風(fēng)范?;當(dāng)然?我所接觸?的最多的?就是電話?、電腦。?電話是現(xiàn)?代商人越?來越常用?的一種交?流工具，?因此，做?電話營銷?人員了解?一下打電?話的一般?要求是很?有用的。?打電話的?基本原則?是簡明扼?要，切忌?羅嗦，既?突出不了?問題，又?占用別人?時間，從?而引起別?人反感作?為一名話?務(wù)銷售，?所以溝通?是很重要?的一種交?流方式。?在一片永?遠做不完?的業(yè)務(wù)的?前景下，?如何進行?溝通，如?何做好溝?通從心開?始，都要?留給我們?自己去深?思，在實?踐上慢慢?體驗得出?經(jīng)驗并運?用于實踐?，提高自?己的工作?效率!另?外在實習(xí)?其實也是?在不斷的?學(xué)習(xí)。不?但要學(xué)習(xí)?產(chǎn)品知識?，而且要?學(xué)會如何?做人做事?，怎樣待?人接物。?在公司實?習(xí)這段