藥品銷售個(gè)人年度工作總結(jié)

第6頁(yè)共6頁(yè)藥品銷?售個(gè)人?年度工?作總結(jié)?一、?加強(qiáng)學(xué)?習(xí)，不?斷提高?思想業(yè)?務(wù)素質(zhì)?。“?學(xué)海無(wú)?涯，學(xué)?無(wú)止境?”，只?有不斷?充電，?才能維?持業(yè)務(wù)?發(fā)展。?所以，?一直以?來(lái)我都?積極學(xué)?習(xí)。一?年來(lái)公?司組織?了有關(guān)?電腦的?培訓(xùn)和?醫(yī)藥知?識(shí)理論?及各類?學(xué)習(xí)講?座，我?都認(rèn)真?參加。?通過(guò)學(xué)?習(xí)知識(shí)?讓自己?樹(shù)立先?進(jìn)的工?作理念?，也明?確了今?后工作?努力的?方向。?隨著社?會(huì)的發(fā)?展，知?識(shí)的更?新，也?催促著?我不斷?學(xué)習(xí)。?通過(guò)這?些學(xué)習(xí)?活動(dòng)，?不斷充?實(shí)了自?己、豐?富了自?己的知?識(shí)和見(jiàn)?識(shí)、為?自己更?好的工?作實(shí)踐?作好了?預(yù)備。?二、?求實(shí)創(chuàng)?新，認(rèn)?真開(kāi)展?藥品招?商工作?。招?商工作?是招商?部的首?要任務(wù)?工作。?___?_的招?商工作?雖無(wú)突?飛猛進(jìn)?的發(fā)展?，但我?們還是?在現(xiàn)實(shí)?中謀得?小小的?創(chuàng)新。?我們公?司的代?理商比?較零散?，大部?分是做?終端銷?售的客?戶，這?樣治理?起來(lái)也?很麻煩?，價(jià)格?也會(huì)很?亂，影?響到業(yè)?務(wù)經(jīng)理?的銷售?，因此?我們就?將部分?散戶轉(zhuǎn)?給當(dāng)?shù)?的業(yè)務(wù)?經(jīng)理來(lái)?治理，?相應(yīng)的?減少了?很多浪?費(fèi)和不?足;選?擇部分?產(chǎn)品讓?業(yè)務(wù)經(jīng)?理在當(dāng)?地進(jìn)行?招商，?業(yè)務(wù)經(jīng)?理對(duì)代?理商的?情況很?了解，?既可以?招到滿?足的代?理商，?又可以?更廣泛?的擴(kuò)展?招商工?作，提?高公司?的總體?銷量。?三、?任勞任?怨，完?成公司?交給的?工作。?本年?度招商?工作雖?沒(méi)有較?大的起?伏，但?是其中?之工作?也是很?為煩瑣?，其中?包括了?客戶資?料的郵?寄，客?戶售前?售后的?電話回?訪，代?理商的?調(diào)研，?以及客?戶日常?的瑣事?，如查?貨、傳?真資料?、市場(chǎng)?銷售協(xié)?調(diào)工作?等等一?系列的?工作，?都需要?工作人?員認(rèn)真?的完成?。對(duì)于?公司交?待下來(lái)?的每一?項(xiàng)任務(wù)?，我都?以我最?大的熱?情把它?完成好?，基本?上能夠?做到“?任勞任?怨、優(yōu)?質(zhì)高效?”。?四、加?強(qiáng)反思?，及時(shí)?總結(jié)工?作得失?。反?思本年?來(lái)的工?作，在?喜看成?績(jī)的同?時(shí)，也?在思量?著自己?在工作?中的不?足。不?足有以?下幾點(diǎn)?1、?對(duì)于藥?品招商?工作的?學(xué)習(xí)還?不夠深?入，在?招商的?實(shí)踐中?思考得?還不夠?多，不?能及時(shí)?將一些?藥品招?商想法?和問(wèn)題?記錄下?來(lái)，進(jìn)?行反思?。2?、藥品?招商工?作方面?本年加?大了招?商工作?學(xué)習(xí)的?力度，?認(rèn)真研?讀了一?些有關(guān)?藥品招?商方面?的理論?書(shū)籍，?但在工?作實(shí)踐?中的應(yīng)?用還不?到位，?研究做?得不夠?細(xì)和實(shí)?，沒(méi)達(dá)?到自己?心中的?目標(biāo)。?3、?招商工?作中沒(méi)?有自己?的理念?，今后?還要努?力找出?一些藥?品招商?的路子?，為開(kāi)?創(chuàng)公司?藥品招?商的新?天地做?出微薄?之力。?4、?工作觀?念陳舊?，沒(méi)有?先進(jìn)的?工作思?想，對(duì)?工作的?積極性?不高，?達(dá)不到?百分百?的投入?，融入?不到緊?張無(wú)松?弛的工?作中。?“轉(zhuǎn)變?觀念”?做的很?不到位?，工作?拘泥習(xí)?慣，平?日的不?良的工?作習(xí)慣?、作風(fēng)?難以改?掉。在?21世?紀(jì)的今?天，作?為公司?新的補(bǔ)?充力量?，“轉(zhuǎn)?變觀念?”對(duì)于?我們來(lái)?說(shuō)也是?重中之?首。?總結(jié)_?___?，總體?工作有?所提高?，其他?的有些?工作也?有待于?精益求?精，以?后工作?應(yīng)更加?兢兢業(yè)?業(yè)，完?滿的完?成公司?交給的?任務(wù)。?藥品?銷售個(gè)?人年度?工作總?結(jié)（二?）作?為一個(gè)?醫(yī)藥銷?售人員?，并不?是一個(gè)?孤立的?個(gè)體，?只接受?來(lái)自上?級(jí)的指?令然后?機(jī)械化?去執(zhí)行?，實(shí)際?上面對(duì)?不同的?區(qū)域（?片區(qū)）?并在該?片區(qū)管?轄著幾?十人或?者更多?的醫(yī)（?藥）師?隊(duì)伍，?如何充?分調(diào)動(dòng)?他們的?積極性?，如何?合理分?配資源?（包括?時(shí)間）?是一件?非常困?難復(fù)雜?而又非?常重要?的事情??？梢?說(shuō)每一?區(qū)域（?片區(qū)）?都是公?司銷售?部的基?本管理?單元，?只有它?做得好?了，整?個(gè)公司?才會(huì)更?快地向?前。鑒?于此，?片區(qū)（?或區(qū)域?）管理?，就通?過(guò)合理?使用資?源（銷?售時(shí)間?、銷售?工具、?促銷費(fèi)?用、人?力資源?）來(lái)疏?通藥品?流通領(lǐng)?域的各?個(gè)環(huán)節(jié)?，使其?通路暢?通無(wú)阻?，順利?消失于?流通領(lǐng)?域，增?加片區(qū)?內(nèi)市場(chǎng)?覆蓋面?，提高?銷售業(yè)?績(jī)，降?低銷售?費(fèi)用。?（一?）藥品?的流通?渠道：?1、?通常情?況下的?藥品流?通渠道?為：?制藥公?司--?經(jīng)銷商?--醫(yī)?院、零?售藥店?--患?者經(jīng)?銷商?2、藥?品在醫(yī)?院內(nèi)的?流通過(guò)?程：?經(jīng)銷商?、制藥?廠--?藥庫(kù)-?-小藥?房醫(yī)師?--患?者（?二）藥?品流通?渠道的?疏通?一個(gè)確?有療效?，有一?定市場(chǎng)?的新藥?被經(jīng)銷?商或醫(yī)?院接受?，本來(lái)?應(yīng)是一?件非常?容易的?事，但?近兩年?來(lái)，由?于新藥?開(kāi)發(fā)猛?增，使?經(jīng)銷商?或醫(yī)院?有了很?大的選?擇空間?，從而?導(dǎo)致新?藥售出?難的問(wèn)?題出現(xiàn)?，而一?種新藥?要被患?者最終?消費(fèi)，?必須首?先保證?渠道暢?通。?1、經(jīng)?銷商的?疏通：?（1?）富有?吸引力?的商業(yè)?政策：?注意?：a?、永遠(yuǎn)?站在客?戶（經(jīng)?銷商）?的立場(chǎng)?上來(lái)談?論一切?b、?充分闡?述并仔?細(xì)計(jì)算?出給他?帶來(lái)不?同尋常?的利益?c、?溝通現(xiàn)?在和未?來(lái)的遠(yuǎn)?大目標(biāo)?（2?）良好?的朋友?、伙伴?關(guān)系?a、充?分尊重?對(duì)方，?以誠(chéng)動(dòng)?人，以?心征服?對(duì)方?b、良?好的溝?通技巧?和經(jīng)常?交流來(lái)?維持密?切關(guān)系?c、?正確應(yīng)?用利益?驅(qū)動(dòng)原?則，處?理好與?公司及?個(gè)人關(guān)?系d?、了解?不同客?戶的需?求（?3）較?強(qiáng)的自?我開(kāi)發(fā)?市場(chǎng)能?力a?、詳細(xì)?介紹所?轄片區(qū)?（區(qū)域?）銷售?力量，?促銷手?段和活?動(dòng)。?b、概?要介紹?公司對(duì)?全國(guó)市?場(chǎng)促銷?和開(kāi)發(fā)?的策略?。c?、詳細(xì)?了解公?司產(chǎn)品?療效，?主治及?應(yīng)用推?廣情況?。d?、探討?雙方共?同開(kāi)發(fā)?所轄區(qū)?域（片?區(qū)）市?場(chǎng)的方?法。?具備上?述三條?，一個(gè)?新藥被?經(jīng)銷商?認(rèn)可并?接受應(yīng)?是一件?十分容?易的事?。2?、醫(yī)院?藥庫(kù)（?也稱大?藥房）?的疏通?（1?）新藥?進(jìn)入醫(yī)?院庫(kù)房?：a?、詳細(xì)?收集醫(yī)?院資料?（包括?院長(zhǎng)、?藥庫(kù)管?理委員?會(huì)、藥?劑科主?任、采?購(gòu)或計(jì)?劃員、?產(chǎn)品相?關(guān)科室?主任、?專家或?重要醫(yī)?師、甚?至管理?該院的?衛(wèi)生局?有關(guān)官?員）?b、找?出影響?該院購(gòu)?藥的關(guān)?鍵人物?，并對(duì)?其作全?面細(xì)致?的調(diào)查?和了解?，尤其?是他的?特殊需?求，特?殊困難?。c?、接觸?重要人?物（可?能是院?長(zhǎng)，藥?劑主任?，相關(guān)?科室主?人任等?）說(shuō)服?其作出?決策。?（2?）維持?購(gòu)藥：?新藥進(jìn)?入藥庫(kù)?盡管是?成功重?要的一?步，但?維持藥?物長(zhǎng)久?不間斷?，一定?數(shù)額的?保存量?更是艱?巨，長(zhǎng)?期而困?難的工?作，因?此要保?持頻繁?接觸，?加深雙?方了解?，采取?長(zhǎng)遠(yuǎn)眼?光處理?雙方合?作中出?的問(wèn)題?。3?、醫(yī)院?藥房（?小庫(kù)房?、小藥?房）的?疏通，?疏通此?環(huán)節(jié)，?保持與?藥房負(fù)?責(zé)人（?組長(zhǎng)或?主管）?良好的?個(gè)人關(guān)?系至關(guān)?重要，?因此應(yīng)?做到：?（1?）加倍?尊重他?，滿足?心里需?求（?2）經(jīng)?常拜訪?，加深?印象和?了解?（3）?合理的?交際費(fèi)?用較?大型醫(yī)?院、藥?庫(kù)（大?藥房）?負(fù)責(zé)從?醫(yī)藥經(jīng)?銷處購(gòu)?進(jìn)藥品?，妥善?保管而?小藥房?負(fù)責(zé)領(lǐng)?取和分?發(fā)藥品?，此處?無(wú)疏通?則不會(huì)?把藥品?從藥庫(kù)?里領(lǐng)出?，當(dāng)醫(yī)?師開(kāi)發(fā)?處方后?，患者?在小藥?房（門(mén)?診藥房?、住院?部藥房?、?？?藥房）?無(wú)藥可?取，而?產(chǎn)品卻?在大藥?庫(kù)房里?"睡覺(jué)?"，當(dāng)?然每月?（或季?）如開(kāi)?一次影?響進(jìn)藥?的重要?人物的?會(huì)議，?采用寬?松討論?方式，?目的讓?其充分?發(fā)表意?見(jiàn)，提?出改進(jìn)?方法，?密切雙?方的關(guān)?系。?4、有?處方權(quán)?利的醫(yī)?師（也?稱臨床?工作或?醫(yī)院促?銷）產(chǎn)?品要想?擠入市?場(chǎng)占領(lǐng)?市場(chǎng)，?唯一的?手段是?依靠醫(yī)?師，他?們直接?面對(duì)患?者，通?過(guò)處方?，使藥?品消失?于流通?領(lǐng)域進(jìn)?入消費(fèi)?領(lǐng)域，?實(shí)現(xiàn)藥?物銷售?，為公?司創(chuàng)造?效益，?保證公?司合理?利潤(rùn)，?這就要?讓醫(yī)師?、藥師?去充分?了解產(chǎn)?品，擴(kuò)?大市場(chǎng)?占有率?，增加?處方量?，但我?們必須?針對(duì)重?點(diǎn)醫(yī)師?，通常?在省級(jí)?以上醫(yī)?院（特?別是醫(yī)?學(xué)附屬?醫(yī)院）?上級(jí)醫(yī)?師的權(quán)?威性和?指導(dǎo)作?用特別?突出，?因此，?科室主?任（含?專家）?及主治?醫(yī)師、?住院總?醫(yī)師是?最重要?的醫(yī)師?，為處?方重點(diǎn)?醫(yī)師，?是以疏?通醫(yī)師?處方環(huán)?節(jié)特別?重要，?于核心?其疏通?方式如?下：?面對(duì)面?拜訪：?從目前?藥醫(yī)行?業(yè)的銷?售來(lái)看?，面對(duì)?面拜訪?（個(gè)人?拜訪）?是銷售?工作中?最重要?的方法?，占據(jù)?銷售間