俄羅斯人的談判風(fēng)格課件

俄羅斯人的談判風(fēng)格俄羅斯聯(lián)邦或俄羅斯國(guó)徽：為盾徽.１９９３年-１１月３０日，俄決定采用十月革命前伊凡雷帝時(shí)代的、以雙頭鷹為圖案的國(guó)徽：紅色盾面上有一只金色的雙頭鷹，鷹頭上是彼得大帝的三頂皇冠，鷹爪抓著象征皇權(quán)的權(quán)杖和金球.鷹胸前是一個(gè)小盾形，上面是一名騎士和一匹白馬.雙頭鷹由來(lái)可追溯到公元１５世紀(jì).雙頭鷹原是拜占庭帝國(guó)君士坦丁一世的徽記.拜占庭帝國(guó)曾橫跨歐亞兩個(gè)大陸，它一頭望著西方，另一頭望著東方，象征著兩塊大陸間的統(tǒng)一以及各民族的聯(lián)合.首都：莫斯科位于莫斯科河上的克拉斯那盧日斯基大橋

位于莫斯科河上的克拉斯那盧日斯基大橋

位于莫斯科河上的克拉斯那盧日斯基大橋

俄羅斯詩(shī)人普希金故居內(nèi)書房

克里姆林宮(Kremlin)在莫斯科市中心，瀕莫斯科河，曾為莫斯科公國(guó)和１８世紀(jì)以前的沙皇皇宮.彼得大帝夏宮(PetertheGreat'sSummerPalace)位于芬蘭灣南岸的森林中，距圣彼得堡市約３０公里，占地近千公頃，是歷代俄國(guó)沙皇的郊外離宮.夏宮是圣彼得堡的早期建筑.莫斯科大彼得羅夫大劇院<簡(jiǎn)稱大劇院，BolshoiTheatreofRussia>始建于１７７６年-，是俄羅斯歷史最悠久的劇院，坐落在莫斯科斯維爾德洛夫廣場(chǎng)上.為１９世紀(jì)中葉俄羅斯建筑藝術(shù)的典范，也是歐洲最大的劇院之一，并于１９１９年-起成為國(guó)立示范大劇院.它的建筑既宏偉壯麗，又樸素典雅，內(nèi)部設(shè)備完善，具有極佳的音響效果.劇場(chǎng)呈橢圓形，正面是大舞臺(tái)，高達(dá)１８米，臺(tái)前是深深的樂池，中間是一排排的觀眾席.其他三面是貼墻的包廂，總共五層，高２１米.總統(tǒng)包廂在二層正中心，還有兩個(gè)貴賓包廂設(shè)在舞臺(tái)的左右兩側(cè).包廂里放著幾把鎏金包緞椅子，平時(shí)只供觀賞.劇場(chǎng)可容納２２００名觀眾，整個(gè)內(nèi)部裝飾完全是宮廷式的，僅房頂?shù)哪莻€(gè)大吊燈就把一萬(wàn)三千塊水晶和無(wú)數(shù)小燭臺(tái)照得閃閃發(fā)光.

普希金廣場(chǎng)(PushkinSquare)位于莫斯科市中心，舊稱苦行廣場(chǎng)，因舊時(shí)廣場(chǎng)上建有苦行修道院而得此名.１９３７年-，為紀(jì)念俄國(guó)偉大詩(shī)人普希金逝世１００周年-，當(dāng)時(shí)的蘇聯(lián)政府把苦行廣場(chǎng)改名為普希金廣場(chǎng).廣場(chǎng)上聳立著４米多高的普希金青銅紀(jì)念像.紀(jì)念像基座上刻有普希金的一首詩(shī)，詩(shī)曰：“在這殘酷的世紀(jì)，我歌頌過自由，并且還為那些蹇滯的人們，祈求過憐憫和同情.”廣場(chǎng)上有個(gè)小花園，園中有花崗石臺(tái)階、紅色大理石噴泉、飾燈等，景色美麗冬宮(WinterPalace)座落在圣彼得堡宮殿廣場(chǎng)上，原為俄國(guó)沙皇的皇宮，十月革命后辟為圣彼得堡國(guó)立艾爾米塔奇博物館的一部分.宮殿四面有兩排柱廊，氣勢(shì)宏偉.宮內(nèi)以各色大理石、孔雀石、石青石、斑石、碧玉鑲嵌；以包金、鍍銅裝璜；以各種質(zhì)地的雕塑、壁畫、繡帷裝飾；色彩繽紛，氣派堂皇.莫斯科地鐵是世界上規(guī)模最大的地鐵之一，它一直被公認(rèn)為世界上最漂亮的地鐵，享有“地下的藝術(shù)殿堂”之美稱.地鐵運(yùn)行速度很快，時(shí)速最高達(dá)９０公里.地鐵站的建筑造型各異、華麗典雅.每個(gè)車站都由國(guó)內(nèi)聞名建筑師設(shè)計(jì)，鋪設(shè)的大理石就有幾十種，并廣泛采用大理石、馬賽克、花崗石、陶瓷和五彩玻璃，裝飾出具有不同藝術(shù)風(fēng)格的大型壁畫及各種浮雕、雕刻，再配以各種別致的燈飾，像富麗堂皇的宮殿.地鐵車廂除頂燈外，還設(shè)計(jì)了便于讀書看報(bào)的局部光源，在車廂門口安裝了報(bào)站名用的電子顯示屏.地鐵站除根據(jù)民族特點(diǎn)建造外，還以名人、歷史事跡、政治事件為主題而建造.阿爾巴特街(ArbatStreet)是莫斯科市中心的一條聞名步行街，緊鄰莫斯科河，是莫斯科的象征之一.聞名詩(shī)人普希金從１８３０年-起居住在這條大街上，普希金故居就坐落在阿爾巴特街５３號(hào).阿爾巴特街曾是藝人和畫家薈萃的天堂，保存有許多古色古香的建筑.阿爾巴特街的小店鋪一家挨一家，商品種類極其繁多，如暖和的護(hù)耳皮帽，精心編制的大草鞋，琳瑯滿目的耳環(huán)、墜子，各種古怪的護(hù)身符，別致的小包，印有明星頭像的Ｔ恤衫，年-代久遠(yuǎn)的宣傳畫，偽造的證件，古董，雕塑，繪有俄羅斯歷屆領(lǐng)導(dǎo)人形象的玩偶套人......街頭作畫的藝人是阿爾巴特街上一道不滅的風(fēng)景.

俄羅斯套娃

(一)俄羅斯人的生活禮儀俄羅斯人養(yǎng)成了注重禮貌的良好習(xí)慣。與客人相見，總要相互問好并道：“早安”、“日安”或“晚安”。言談中“對(duì)不起”、“請(qǐng)”、“謝謝”時(shí)?！皰煸谧爝叀薄Ｋ麄?cè)诖椭?，常以“您”字表示尊敬和客氣；而?duì)親友往往則用“你”字相稱，認(rèn)為這樣顯得隨便，同時(shí)還表示出對(duì)親友的親熱和友好。外出時(shí)，總習(xí)慣衣冠楚楚。衣扣要扣得完整，從不象有些國(guó)家的人那樣，把外衣搭在肩上或系在身上。

俄羅斯人對(duì)婦女頗為尊敬?！芭?jī)?yōu)先”在他們的國(guó)家里很盛行。幾在公共場(chǎng)所，無(wú)論是行走讓路，還是乘車，他們總要對(duì)女士有特殊的優(yōu)厚。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)約會(huì)總習(xí)慣準(zhǔn)時(shí)赴約的。他們對(duì)馬懷有特殊的感情。認(rèn)為馬能驅(qū)邪，會(huì)給人帶來(lái)好的運(yùn)氣。故有不少農(nóng)民非常喜歡把馬頭形的木雕釘在屋脊上，以示吉祥求得四季平安。俄羅斯人在社交場(chǎng)合與客人見面時(shí)，一般慣施握手禮。擁抱禮也為他們常施的一種禮節(jié)。他們還有施吻禮的習(xí)慣，但對(duì)不同人員，在不同場(chǎng)合，所施的吻禮也有一定的區(qū)別：一般對(duì)朋友之間，或長(zhǎng)輩對(duì)晚輩之間，以吻面頰者為多，不過長(zhǎng)輩對(duì)晚輩以吻額為更親切和慈愛，男子對(duì)特別尊敬的已婚女子，一般多施吻手禮，以示謙恭和崇敬之意。吻唇禮一般只是在夫婦或情侶間流行。俄羅斯人總的飲食特點(diǎn)是菜湯加稀粥，餐餐上飯桌，菜肴、小吃、飲料豐富多彩。主食普遍愛吃面食，肉類偏愛牛肉，蔬菜最愛白菜、蘑菇；飲料最愛格瓦斯；酒類是愛伏特加，水果最愛吃蘋果，干果最愛葡萄干。

俄羅斯聯(lián)邦的西伯利亞烏蘇里江和黑龍江右岸地區(qū)的烏德赫民族有一種既獨(dú)特又古仆的“烹調(diào)”方法——咀嚼拌調(diào)?！跋囊聊帷奔词亲詈玫拿牢都央取Ｆ渲品椋河梢粋€(gè)婦女用嘴嚼魚，另一個(gè)婦女用嘴嚼鮮果。嚼爛后，倆人均把咀嚼的食物同吐一個(gè)碗內(nèi)，然后添入適量的海豹油與其混合拌勻，“夏伊尼”名菜即成。因本菜屬于當(dāng)?shù)孛褡宓囊环N高貴名肴，故招待貴賓時(shí)才制作此菜，以示他們對(duì)客人最真摯的情誼。俄羅斯各民族的飲食嗜好各不相同：俄羅斯人愛吃黑麥面包、黃油、酸牛奶、酸黃瓜、咸魚等食品；喜歡用鹽來(lái)招待客人，常用面包夾鹽待客，以示熱情和禮貌。俄羅斯聯(lián)邦境內(nèi)的鞭靼人以烤面餅、抓飯、面條、餡餅等為主食，以牛奶、羊奶、馬奶為飲料。俄羅斯聯(lián)邦境內(nèi)的巴什基爾人主要吃奶、肉和面粉制品，也吃土豆、蔬菜；愛吃酸面包、無(wú)鹽面包、面片抓肉絲、馬肉香腸等；喜歡酸乳、馬奶酒和茶，茶中樂于加些奶。俄羅斯境內(nèi)的莫爾多瓦人愛吃油煎薄餅、奶渣餅、餡餅、麥粥、豌豆和白菜，喜歡喝蜜制啤酒。俄羅斯境內(nèi)的猶太人只吃反芻的，有分趾蹄的動(dòng)物，如：牛、羊等肉。俄羅斯人的談判風(fēng)格主要有以下特點(diǎn)：

(一)

固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性

原蘇聯(lián)是個(gè)外貿(mào)管制的國(guó)家，是高度計(jì)劃的外貿(mào)體制。任何企業(yè)或個(gè)人都不可能自行進(jìn)口或出口任何產(chǎn)品所有的進(jìn)出口計(jì)劃都是經(jīng)過專門部門討論決定，并經(jīng)過一系列環(huán)節(jié)審批、檢查、管理和監(jiān)督。在這種高度計(jì)劃體制中，人們已習(xí)慣于照章辦事，上傳下達(dá)，忽視了個(gè)創(chuàng)造性的發(fā)揮。

蘇聯(lián)解體后，俄羅斯在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變過程中進(jìn)程最快，外貿(mào)政策有了巨大變化，企業(yè)有了進(jìn)出口自主權(quán)，對(duì)外貿(mào)易大幅增長(zhǎng)。政府給予外國(guó)投資者的優(yōu)惠政策，大大地吸引了歐美投資者。但是，在涉外談判中，一些俄羅斯人還是帶有明顯的計(jì)劃體制的烙印，在進(jìn)行正式洽商時(shí)，他們喜歡計(jì)劃辦事，如果對(duì)方的讓步與他們?cè)尩木唧w目標(biāo)相吻合，容易達(dá)成協(xié)議；如果是有差距，他們讓步特別困難。甚至他們明知自己的要求不符合客觀標(biāo)準(zhǔn)，也拒不妥協(xié)讓步。

近幾年，隨著俄羅斯經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)大，這種情況有所改變。但誰(shuí)都不否認(rèn)，俄羅斯人是強(qiáng)勁的談判對(duì)手。盡管他們有時(shí)處于劣勢(shì)，如迫切需要外國(guó)資金、外國(guó)的先進(jìn)技術(shù)設(shè)備，但是他們還是有辦法迫使對(duì)方讓步，而不是他們。一些俄羅斯人缺乏靈活性，還因?yàn)樗麄兊挠?jì)劃制定與審批要經(jīng)過許多部門、許多環(huán)節(jié)。這必然要延長(zhǎng)決策與反饋的時(shí)間，這種傳統(tǒng)體制也僵化了人的頭腦。盡管現(xiàn)在體制上有了較大的變革，但還沒有形成正常的經(jīng)營(yíng)秩序和建全的管理體制。由于體制嚴(yán)格的計(jì)劃性，束縛了人個(gè)性能力的發(fā)揮。而且這種體制要求經(jīng)辦人員對(duì)所購(gòu)進(jìn)商品的適用性、可靠性和質(zhì)量進(jìn)行審查，并要對(duì)所做出的決策承擔(dān)全部責(zé)任。因此，他們非常謹(jǐn)慎，缺少敏銳性和創(chuàng)新精神，喜歡墨守成規(guī)。

(二)

對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣俄羅斯人的談判能力很強(qiáng)，這是源于蘇聯(lián)的傳統(tǒng)，這一點(diǎn)美國(guó)人、日本人都感受至深。他們特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。這是因?yàn)橐M(jìn)技術(shù)要具有先進(jìn)性、實(shí)用性，由于技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目通常都比較復(fù)雜，對(duì)方在報(bào)價(jià)中又可能會(huì)有較大的水分，為了盡可能以較低的價(jià)格購(gòu)買最有用的技術(shù)，他們特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié)，索要的東西也包羅萬(wàn)象。如詳細(xì)的車間設(shè)計(jì)圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品和各種試劑、各種產(chǎn)品的技術(shù)說(shuō)明、維修指南等等。所以，在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時(shí)，要有充分的準(zhǔn)備，可能要就產(chǎn)品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。另外，為了能及時(shí)準(zhǔn)確地對(duì)技術(shù)瓿進(jìn)行闡述，在談判中要配置技術(shù)方面的專家。同時(shí)要十分注意合同用語(yǔ)的使用，語(yǔ)言要精確，不能隨便承諾某些不能做到的條件。對(duì)合同中的索賠條款也要十分慎重。

(三)

善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)

俄羅斯人十分善于與外國(guó)人做生意。說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，他們非常善于尋找合作與競(jìng)爭(zhēng)的伙伴，也非常善于討價(jià)還價(jià)。如果他們想要引進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目，首先要對(duì)外招標(biāo)，引來(lái)數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者，從而不慌不忙地進(jìn)行選擇。并采取各種離間手段，讓爭(zhēng)取合同的對(duì)手之間競(jìng)相壓價(jià)，相互殘殺，最后從中漁利。

俄羅斯人在討價(jià)還價(jià)上堪稱行家里手。許多比較務(wù)實(shí)的歐美生意人都認(rèn)為，不管報(bào)價(jià)是多么公平合理，怎樣精確計(jì)算，他們也是不會(huì)相信，千方百計(jì)地要擠出其中的水分，達(dá)到他們認(rèn)為理想的結(jié)果。所以，專家建議，對(duì)俄羅斯人的報(bào)價(jià)策略有兩種形式：一種是報(bào)出你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然后力爭(zhēng)做最小的讓步。你可以事先印好一份標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，表上所有價(jià)格都包含適當(dāng)?shù)囊鐑r(jià)，給以后的談判留下余地。第二種策略是公開的你的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格上加上一定的溢價(jià)(如15%)，并說(shuō)明這樣做的理由是同其做生意承擔(dān)的額外費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵谡误w制不穩(wěn)的環(huán)境中做生意的風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用是難以估量的。一般地講，第二種策略要好些，因?yàn)槿绻趫?bào)價(jià)之初就定死一個(gè)價(jià)格，幾個(gè)星期甚至數(shù)月后，情況可能會(huì)發(fā)生很大變化。俄羅斯的通貨膨脹率已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過歐美。所以，如果俄羅斯人不用硬通貨支付交易額，那么，你與他們做買賣就很有可能吃虧。所以要對(duì)俄羅斯人盡量縮短報(bào)價(jià)期限，并充分考慮報(bào)價(jià)在合同期內(nèi)所受的通貨膨脹的影響。

俄國(guó)人開低價(jià)常用的一個(gè)辦法就是“我們第一次向你訂貨，希望你給個(gè)最優(yōu)惠價(jià)，以后我們會(huì)長(zhǎng)期向你訂貨。”“如果你們給我們以最低價(jià)格，我們會(huì)在其他方面予以補(bǔ)償?！币越?jīng)引誘對(duì)方降低價(jià)格。要避免這種價(jià)格陷井，專家的忠告是：不要太實(shí)在，報(bào)個(gè)虛價(jià)，并咬牙堅(jiān)持到底。

(四)

易貨貿(mào)易

在俄羅斯，由于缺乏外匯，他們喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式。由于易貨貿(mào)易的形式比較多，如轉(zhuǎn)手貿(mào)易安排、補(bǔ)償貿(mào)易、清算帳戶貿(mào)易等。這樣就使貿(mào)易談判活動(dòng)變得十分復(fù)雜。

在對(duì)外貿(mào)易中，俄羅斯人采用易貨貿(mào)易的形式也比較巧妙。他們一開始并不一定提出貨款要以他們的產(chǎn)品來(lái)支付，因?yàn)檫@樣一來(lái)，對(duì)需要硬通貨做交易的公司缺乏吸引力，也使自己牌

劣勢(shì)