“再制造”投資建設(shè)項目建議書（模板）

泓域咨詢/“再制造”投資建設(shè)項目建議書目錄第一章項目基本情況 6一、項目名稱及建設(shè)性質(zhì) 6二、項目承辦單位 6三、項目定位及建設(shè)理由 6四、項目建設(shè)選址 9五、項目總投資及資金構(gòu)成 10六、資金籌措方案 10七、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 10八、項目建設(shè)進度規(guī)劃 11九、項目綜合評價 11主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 11第二章發(fā)展規(guī)劃分析 13一、公司發(fā)展規(guī)劃 13二、保障措施 14第三章市場營銷 17一、破巖工具行業(yè)市場競爭格局 17二、品牌經(jīng)理制與品牌管理 18三、破巖工具行業(yè)的周期性季節(jié)性區(qū)域性特征 20四、客戶分類與客戶分類管理 22五、進入破巖工具行業(yè)的主要壁壘 25六、工程破巖工具下游行業(yè)需求分析 28七、體驗營銷的主要原則 39八、中國工程機械行業(yè)營業(yè)收入走勢 40九、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 41十、破巖工具行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點 42十一、組織市場的特點 43十二、消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 47十三、全面質(zhì)量管理 49第四章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 53一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義 53二、資本運營風(fēng)險的管理 54三、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基本含義 56四、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 57五、目標(biāo)市場戰(zhàn)略的含義 60六、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略控制的含義與必要性 61第五章SWOT分析 64一、優(yōu)勢分析（S） 64二、劣勢分析（W） 65三、機會分析（O） 66四、威脅分析（T） 66第六章運營管理模式 74一、公司經(jīng)營宗旨 74二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 74三、各部門職責(zé)及權(quán)限 75四、財務(wù)會計制度 78第七章公司治理方案 85一、獨立董事及其職責(zé) 85二、董事及其職責(zé) 90三、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 95四、公司治理的主體 98五、公司治理的定義 100六、管理層的責(zé)任 106第八章投資方案分析 108一、建設(shè)投資估算 108建設(shè)投資估算表 109二、建設(shè)期利息 109建設(shè)期利息估算表 110三、流動資金 111流動資金估算表 111四、項目總投資 112總投資及構(gòu)成一覽表 112五、資金籌措與投資計劃 113項目投資計劃與資金籌措一覽表 113第九章項目經(jīng)濟效益 115一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 115營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 115綜合總成本費用估算表 116固定資產(chǎn)折舊費估算表 117無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 118利潤及利潤分配表 119二、項目盈利能力分析 120項目投資現(xiàn)金流量表 122三、償債能力分析 123借款還本付息計劃表 124第十章財務(wù)管理分析 126一、營運資金的管理原則 126二、分析與考核 127三、財務(wù)管理原則 128四、影響營運資金管理策略的因素分析 132五、對外投資的目的與意義 134六、短期融資的分類 135七、存貨成本 136第十一章總結(jié)評價說明 139本報告基于可信的公開資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對項目進行合理的邏輯分析研究。本報告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項目基本情況項目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項目名稱“再制造”投資建設(shè)項目（二）項目建設(shè)性質(zhì)本項目屬于技術(shù)改造項目項目承辦單位（一）項目承辦單位名稱xxx集團有限公司（二）項目聯(lián)系人吳xx項目定位及建設(shè)理由（一）全球工程機械銷量：2020年達到近140萬臺，中美日處在第一銷量梯隊從全球工程機械產(chǎn)品銷量來看，2010-2020年全球工程機械設(shè)備市場銷量呈現(xiàn)周期波動的態(tài)勢，2010-2012和2016-2018年全球工程機械市場處在上升周期，2012-2014年市場則處在下降周期。2020年受到疫情沖擊，全球工程機械設(shè)備銷售數(shù)量出現(xiàn)些許下降，為1064．6千臺，同比下降5．74%。整體來看，目前，中國、日本、美國三個國家位列第一梯隊;德國、瑞典、法國位列第二梯隊。2019-2020年，從區(qū)域占比來看，工程機械在亞洲的銷售額占比從去年的45．4%增長到了52．1%，占全球市場統(tǒng)計銷售額的一半以上。北美市場的份額從去年的27．8%降至22．3%，降幅很大，以至于歐洲市場份額已經(jīng)超過了北美市場，歐洲的份額雖然從26．2%下降到了25．2%，但降幅并沒有北美大且市場份額占比成功超越北美。從國別來看，中國在工程機械行業(yè)市場占比領(lǐng)域首次超越美國，占比達到25%，美國占比收縮至21．9%，世界排名第三，其市占率甚至低于日本的22%。（二）全球工程機械企業(yè)：中國企業(yè)挽救2020年全球市場根據(jù)2021年5月的YellowTables數(shù)據(jù)，2021年全球工程機械制造商50強企業(yè)，總銷售額達到1915億美元，同比上年下降5．5%，雖然總銷售額相較于上年出現(xiàn)下降趨勢，但在全球新冠疫情的沖擊下，這個銷售規(guī)模仍然好于預(yù)期，這主要是因為中國工程機械企業(yè)的發(fā)展。從具體企業(yè)來看，根據(jù)全球TOP50工程機械生產(chǎn)制造商榜單，最大的特點是中國工程機械制造企業(yè)排名的上升，全球前五名中，排名3-5名的均為中國企業(yè)，中聯(lián)重科更是從2019年的第十名一躍成為榜單第五名。除此之外，今年新進入榜單的還有浙江鼎力機械股份，位列全球第46位。從企業(yè)集中度來看，2021年全球CR3、CR5和CR10分別達到31．3%、43．7%和65．3%?？梢钥闯鋈蚬こ虣C械行業(yè)集中度較高，頭部工程機械企業(yè)市場份額占比較大。前三大工程機械設(shè)備企業(yè)卡特彼勒、小松制作所和徐工工程的市占率分別為13%、10．4%和7．9%。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，國際力量對比深刻調(diào)整，我國發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機遇期，但機遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。從全國看，我國已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，制度優(yōu)勢顯著，治理效能提升，經(jīng)濟長期向好，物質(zhì)基礎(chǔ)雄厚，人力資源豐富，市場空間廣闊，發(fā)展韌性強勁，社會大局穩(wěn)定，繼續(xù)發(fā)展具有多方面優(yōu)勢和條件。從全市看，中央深入推進共建“一帶一路”、長江經(jīng)濟帶發(fā)展、新時代西部大開發(fā)、成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟圈建設(shè)等戰(zhàn)略，重慶在國家發(fā)展全局中的地位更加突出、作用更加明顯，發(fā)展機遇良多、潛力巨大、前景廣闊。就我區(qū)而言，國家構(gòu)建以國內(nèi)大循環(huán)為主體、國內(nèi)國際雙循環(huán)相互促進的新發(fā)展格局，《成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟圈建設(shè)規(guī)劃綱要》明確支持永川建設(shè)現(xiàn)代制造業(yè)基地、西部職教基地、共建川南渝西融合發(fā)展試驗區(qū)等帶來諸多政策利好、項目利好，有利于我區(qū)在更高層次、更大范圍擴大開放、深化合作、配置資源。市委市政府高度重視永川發(fā)展，要求永川打造高質(zhì)量發(fā)展先行區(qū)、高品質(zhì)生活示范區(qū)，有利于我區(qū)爭取上級更大支持。重慶推動“一區(qū)兩群”協(xié)調(diào)發(fā)展、主城都市區(qū)融合發(fā)展，有利于我區(qū)進一步發(fā)揮優(yōu)勢、彰顯特色，充分釋放發(fā)展?jié)撃堋Ｓ来ü?jié)點的區(qū)位、平坦的地形、互聯(lián)互通的交通設(shè)施、宜居宜業(yè)的城市環(huán)境、蓬勃發(fā)展的職業(yè)教育和勇爭一流的干事創(chuàng)業(yè)氛圍，為加速集聚資源要素，吸引更多的產(chǎn)業(yè)和人口創(chuàng)造了良好條件。同時，要更加清醒地看到，我區(qū)發(fā)展不平衡不充分問題仍然突出，工業(yè)經(jīng)濟規(guī)模和質(zhì)量有待進一步提升，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)支撐力還不強，城市功能還亟待提升完善，城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展任務(wù)繁重，一些深層次體制機制障礙尚未破除，開放平臺和創(chuàng)新平臺作用發(fā)揮不夠充分，生態(tài)環(huán)保壓力依然較大，基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)存在不少短板，社會治理有待加強，干部能力素質(zhì)還需進一步提升。綜合判斷，“十四五”時期，我區(qū)發(fā)展將處于保持好勢頭、再上新臺階的關(guān)鍵時期，進入在推動高質(zhì)量發(fā)展中當(dāng)先行、在創(chuàng)造高品質(zhì)生活中做示范的重要階段。要始終堅持把永川發(fā)展放在全國、全市發(fā)展全局中來思考謀劃，必須善于在危機中育先機，于變局中開新局，準確識變、科學(xué)應(yīng)變、主動求變，不斷開創(chuàng)永川發(fā)展新局面。項目建設(shè)選址本期項目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項目建設(shè)。項目總投資及資金構(gòu)成（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資963.05萬元，其中：建設(shè)投資650.54萬元，占項目總投資的67.55%；建設(shè)期利息14.17萬元，占項目總投資的1.47%；流動資金298.34萬元，占項目總投資的30.98%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項目建設(shè)投資650.54萬元，包括工程費用、工程建設(shè)其他費用和預(yù)備費，其中：工程費用447.74萬元，工程建設(shè)其他費用188.13萬元，預(yù)備費14.67萬元。資金籌措方案本期項目總投資963.05萬元，其中申請銀行長期貸款289.32萬元，其余部分由企業(yè)自籌。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營年份）1、營業(yè)收入（SP）：3700.00萬元。2、綜合總成本費用（TC）：2732.62萬元。3、凈利潤（NP）：709.91萬元。（二）經(jīng)濟效益評價目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.80年。2、財務(wù)內(nèi)部收益率：54.91%。3、財務(wù)凈現(xiàn)值：1752.17萬元。項目建設(shè)進度規(guī)劃本期項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。項目綜合評價項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元963.051.1建設(shè)投資萬元650.541.1.1工程費用萬元447.741.1.2其他費用萬元188.131.1.3預(yù)備費萬元14.671.2建設(shè)期利息萬元14.171.3流動資金萬元298.342資金籌措萬元963.052.1自籌資金萬元673.732.2銀行貸款萬元289.323營業(yè)收入萬元3700.00正常運營年份4總成本費用萬元2732.62""5利潤總額萬元946.55""6凈利潤萬元709.91""7所得稅萬元236.64""8增值稅萬元173.63""9稅金及附加萬元20.83""10納稅總額萬元431.10""11盈虧平衡點萬元976.06產(chǎn)值12回收期年3.8013內(nèi)部收益率54.91%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1752.17所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運用規(guī)模都將有較大幅度的增長。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗，尤其在公司迅速擴大經(jīng)營規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、資源配置、營銷策略、資金管理和內(nèi)部控制等問題上都將面對新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來的迅速擴張將對高級管理人才、營銷人才、服務(wù)人才的引進和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進一步提高管理應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來滿足各項發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來融資方面，公司將根據(jù)資金、市場的具體情況，擇時通過銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動公司發(fā)展所需資金。公司將加快對各方面優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)，同時加大對人才的資金投入并建立有效的激勵機制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強的營銷人才、服務(wù)人才、管理人才；對營銷人員進行溝通與營銷技巧方面的培訓(xùn)，對管理人員進行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進外部人才。對于行業(yè)管理經(jīng)驗杰出的高端人才，要加大引進力度，保持核心人才的競爭力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎勵、職業(yè)生涯規(guī)劃、長期股權(quán)激勵等多層次的激勵機制，充分調(diào)動員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對企業(yè)的忠誠度。公司將嚴格按照《公司法》等法律法規(guī)對公司的要求規(guī)范運作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機制，充分發(fā)揮董事會在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強化各項決策的科學(xué)性和透明度，保證財務(wù)運作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進公司的機制創(chuàng)新。保障措施(一)加強組織領(lǐng)導(dǎo)定期召開的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和應(yīng)用推動工作聯(lián)席會議機制，加強區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)用，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、應(yīng)用、標(biāo)準、評價等環(huán)節(jié)，加強信息溝通、政策銜接，強化部門聯(lián)動，組織實施相關(guān)行動，督促落實重點任務(wù)，協(xié)調(diào)完善推進措施。積極開展產(chǎn)業(yè)標(biāo)識評價工作。(二)加強行業(yè)管理完善運行監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)和指標(biāo)體系，定期發(fā)布行業(yè)信息，促進行業(yè)平穩(wěn)運行。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會等中介組織在加強信息交流、行業(yè)自律、企業(yè)維權(quán)等方面的積極作用。(三)政策法規(guī)鼓勵支持加大財政扶持力度。積極尋求國家支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)資金，對于國家級大型產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)、國家積極支持的產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)等，積極申請國家相關(guān)對口資金支援。搭建融資平臺。探索建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，積極發(fā)揮融資平臺的作用，鼓勵社會資本以多種形式進入產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策。結(jié)合實際情況，多途徑優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地的瓶頸問題。(四)營造良好信息環(huán)境深入開展宣傳，建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)頻道，加大媒體對產(chǎn)業(yè)建設(shè)宣傳報道力度。建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)體驗中心，積極推廣產(chǎn)業(yè)最新研究成果、產(chǎn)品和成功應(yīng)用案例。充分利用產(chǎn)業(yè)論壇、信息技術(shù)博覽會、各類創(chuàng)業(yè)大賽、眾創(chuàng)空間等平臺，開展多種形式宣傳體驗，擴大示范帶動效應(yīng)。(五)發(fā)揮社會組織作用引導(dǎo)行業(yè)協(xié)會自主運行、有序競爭、優(yōu)化發(fā)展。鼓勵行業(yè)協(xié)會商會參與制定相關(guān)規(guī)劃、公共政策、行業(yè)標(biāo)準和行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計等事務(wù)。健全綜合監(jiān)管體系，建立準入和退出機制，依法依規(guī)對行業(yè)協(xié)會加強培育發(fā)展、監(jiān)督管理和執(zhí)法檢查。(六)創(chuàng)新融資體制機制加強銀企合作，拓寬融資渠道，鼓勵企業(yè)通過貸款、發(fā)行債券、上市、融資租賃等形式獲得運營資金。創(chuàng)新政府和產(chǎn)業(yè)企業(yè)的合作，在產(chǎn)業(yè)項目建設(shè)中積極引入社會資本。鼓勵各類社會主體參與重點項目建設(shè)。市場營銷破巖工具行業(yè)市場競爭格局目前國內(nèi)工程破巖工具企業(yè)市場化程度較高，市場競爭激烈。行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多針對重點大客戶，開發(fā)市場用量大或符合其產(chǎn)品發(fā)展方向的非標(biāo)工程破巖工具產(chǎn)品。工程破巖工具行業(yè)產(chǎn)品需求和供應(yīng)均較為分散，難以實現(xiàn)批量生產(chǎn)，產(chǎn)品具有種類多、規(guī)格豐富、非標(biāo)化等特點，行業(yè)內(nèi)規(guī)模效應(yīng)不顯著。盾構(gòu)法施工建設(shè)隧道始于英國，發(fā)展于日本、德國，國外盾構(gòu)技術(shù)已有近200年的發(fā)展歷史，由于起步早、受重視，歐美、日等發(fā)達地區(qū)工程破巖工具在技術(shù)水平上具有一定先發(fā)優(yōu)勢。隨著我國對盾構(gòu)機及TBM研發(fā)制造的大力支持，下游應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展，工程破巖工具的研發(fā)、生產(chǎn)工藝得到深入挖掘，其生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、研發(fā)設(shè)計能力不斷提高。在產(chǎn)品特點上，國外產(chǎn)品主要為光面、標(biāo)準化產(chǎn)品，對我國復(fù)雜多樣的施工地層適應(yīng)性較弱。國外產(chǎn)品精度較高、成本較高，但與國產(chǎn)盾構(gòu)機及TBM的匹配度較弱。相比之下，國內(nèi)企業(yè)能夠根據(jù)施工地層提供本土化適應(yīng)性更強的定制化刀具，并且對客戶面臨的技術(shù)、工藝難題及時響應(yīng)，能夠更貼近市場。目前我國工程破巖工具已成功實現(xiàn)了進口替代。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無形資產(chǎn)，品牌管理實質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運營狀況，設(shè)計或參與設(shè)計品牌，申請注冊商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷毀，處理品牌糾紛、維護商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運營活動中企業(yè)內(nèi)部各部門、各機構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門分別承擔(dān)，各職能部門在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計劃都由各職能管理部門的負責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費者認同，成功的原因除了160多年來一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運用也是重要成因之一，甚至也可以說，其核心理念“一個人負責(zé)一個品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運營的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀30年代問世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認為是從事多品種經(jīng)營的消費品生產(chǎn)企業(yè)品牌運營的規(guī)范組織形式。許多消費品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國莊臣公司、美國家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因為品牌經(jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強的品牌運作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負責(zé)某品牌運營全過程，具體負責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開發(fā)部門、生產(chǎn)部門和銷售部門的工作。這就在很大程度上消除了部門之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達到品牌定位目標(biāo)，快速實現(xiàn)品牌個性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運營各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專司品牌運營之職，監(jiān)控品牌運營狀況與市場變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強，使得品牌運營活動適應(yīng)市場變化的能力大大加強。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門與生產(chǎn)、銷售和財務(wù)等職能部門的權(quán)責(zé)劃分問題。實踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對自己的角色比較模糊，進而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對品牌經(jīng)理的業(yè)績考評也是比較棘手的問題。破巖工具行業(yè)的周期性季節(jié)性區(qū)域性特征（一）破巖工具行業(yè)的周期性特征工程破巖工具主要應(yīng)用于城市軌道交通、公路鐵路隧道、城下地下綜合管廊、油氣管道施工、引水過江等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，因此行業(yè)周期性與下游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的周期性密切相關(guān)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)具有政策驅(qū)動性和投資驅(qū)動性的特征，宏觀經(jīng)濟的波動導(dǎo)致投資周期性及政策的波動性，因此行業(yè)需求與國民經(jīng)濟的景氣度有較大的相關(guān)性。目前，在我國宏觀經(jīng)濟總體平穩(wěn)增長，城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)模保持較高水平的情況下，對工程機械的需求不斷釋放，工程破巖工具行業(yè)將保持持續(xù)增長態(tài)勢，行業(yè)周期性較小。（二）破巖工具行業(yè)的季節(jié)性特征工程破巖工具行業(yè)無明顯的季節(jié)性特征。行業(yè)的季節(jié)性與下游應(yīng)用行業(yè)特征有關(guān)，工程破巖工具屬于定制化的產(chǎn)品，其尺寸、性能主要根據(jù)工程施工的地層條件及工程裝備機型進行開發(fā)設(shè)計，與地層條件的匹配性要求較高。當(dāng)前城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本不受季節(jié)性施工的影響，因此本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動無明顯的季節(jié)性特征。（三）破巖工具行業(yè)的區(qū)域性特征在我國城市現(xiàn)代化建設(shè)和發(fā)展過程中，城市軌道交通、城市地下綜合管廊等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)既與地方經(jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)，也與地質(zhì)環(huán)境有著更密切的關(guān)系。一方面，由于城市軌道交通、城市地下綜合管廊施工成本較地面施工明顯增加，因此經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)，如長三角、珠三角、內(nèi)地中心城市為本行業(yè)主要業(yè)務(wù)區(qū)域，這些地區(qū)的破巖工具需求量較大，且比較集中；另一方面，因地下施工受地質(zhì)條件影響明顯，如西南代表性城市貴陽，全城地下均為溶洞、喀斯特地貌，施工難度極大，盾構(gòu)法施工較少；而同為西南中心城市的成都，作為山腳下的平原，土質(zhì)中有許多堆積物，如卵石、碎石等，質(zhì)地非常堅硬，形成了復(fù)合地層，對施工機械、盾構(gòu)刀具破壞性極強，其破巖工具消耗量加大；而如上海這樣河流入海口處的城市，主要是泥沙沉積形成的地質(zhì)結(jié)構(gòu)，盾構(gòu)難度明顯較低，單個工程破巖工具消耗量較小，但這些城市經(jīng)濟較為發(fā)達，軌道交通和市政建設(shè)量很大，綜合起來工程破巖工具需求量也較大。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。進入破巖工具行業(yè)的主要壁壘（一）破巖工具技術(shù)壁壘工程破巖刀具制造業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，行業(yè)內(nèi)關(guān)鍵技術(shù)覆蓋產(chǎn)品全生命周期，包括刀具配置方案、材料研發(fā)、制造加工、售后服務(wù)等，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要掌握材料科學(xué)、機械加工、熱處理、金屬密封等技術(shù)，技術(shù)綜合性要求較高，對行業(yè)內(nèi)企業(yè)工藝流程規(guī)范能力、協(xié)調(diào)配合生產(chǎn)能力要求較高。同時，工程破巖工具多為盾構(gòu)掘進系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，對工程施工項目的安全性、經(jīng)濟性和施工效率起著重要作用，因此在其開發(fā)設(shè)計、制造裝備等環(huán)節(jié)都有復(fù)雜的工藝參數(shù)要求及嚴格的質(zhì)量控制。隨著運用盾構(gòu)法、頂管法等非開挖技術(shù)的工程施工項目的增多，盾構(gòu)施工中的地層條件多樣性和復(fù)雜度也相應(yīng)增加，市場對工程破巖工具制造廠商的研發(fā)和制造能力提出了更高的要求，同時工程項目的應(yīng)用需求也推動工程破巖工具技術(shù)水平的創(chuàng)新升級。因此工程破巖工具制造廠商需要根據(jù)不同地層破巖工具的破巖機理進行反復(fù)研究與試驗，不斷優(yōu)化破巖工具性能指標(biāo)，以保證其產(chǎn)品能夠充分保障使用壽命和滿足客戶的需求。研發(fā)能力和技術(shù)水平成為潛在競爭者進入該行業(yè)的重要門檻。（二）破巖工具資金壁壘工程破巖工具制造企業(yè)一方面需要在前期投入大量資本進行廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備購置和產(chǎn)品的研發(fā)，另一方面需要大量資金墊付運營資本，保障生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常運行。下游客戶主要為大型工程施工單位和工程裝備廠商，工程金額普遍較大，實施周期長，供應(yīng)商需預(yù)先投入大量資金用于合同執(zhí)行，因此供應(yīng)商需要保持充足的流動資金來維持生產(chǎn)經(jīng)營正常運營。因此，高額的前期資金投入以及較高的運營成本也是潛在競爭者進入該行業(yè)的重要門檻。（三）破巖工具客戶認可及品牌壁壘目前工程施工單位和工程裝備廠商主要通過招投標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商的企業(yè)管理能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和市場聲譽等綜合實力是影響其是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。工程破巖工具對施工進度、施工效率及工程質(zhì)量等具有較大影響，對產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性要求較高，客戶往往會選擇技術(shù)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、有良好的工程項目應(yīng)用業(yè)績以及服務(wù)體系完善的企業(yè)。通常行業(yè)內(nèi)企業(yè)入圍下游客戶的合格供應(yīng)商名錄后，會形成長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶黏性較強。良好的品牌形象及客戶的高度認可需要較長時間的積累，新進入者通常難以在短時間內(nèi)獲得市場認可，因此較難參與本行業(yè)的市場競爭。（四）破巖工具人才壁壘影響工程破巖工具使用壽命和性能的關(guān)鍵在于刀具的適應(yīng)性，以滿足客戶的差異化需求。材料選配、刀具選型、軸承裝配和密封技術(shù)是決定刀具適應(yīng)性的關(guān)鍵所在，因此企業(yè)需要擁有眾多具備豐富行業(yè)經(jīng)驗的人才，才能持續(xù)提高企業(yè)在刀具選配、定制化研發(fā)、生產(chǎn)等方面的實力。而高素質(zhì)人才隊伍需要企業(yè)投入時間、人力、財力、物力進行培養(yǎng)，行業(yè)新進入者通常難以在短期內(nèi)建立起有競爭力的專業(yè)人才隊伍。工程破巖工具下游行業(yè)需求分析工程破巖工具是盾構(gòu)機及TBM、頂管機等工程機械裝備的關(guān)鍵零部件。工程破巖工具是工程施工過程中的消耗品，根據(jù)工程機械裝備刀盤設(shè)計以及工程施工地質(zhì)情況的不同，配備不同數(shù)量及功能的工程破巖工具，如6，410mm盾構(gòu)機刀盤安裝133把盾構(gòu)刀具，6，840mm土壓平衡盾構(gòu)機同心圓刀盤共配置170把刀具。工程破巖工具在黏土地質(zhì)下施工的壽命高于砂土，在砂土地質(zhì)下施工的壽命高于砂礫，其壽命與施工地質(zhì)的硬度呈反比，工程施工長度越長，需要更換的刀具越多。隨著我國城市軌道交通、公路、鐵路、城市地下綜合管廊等交通基礎(chǔ)設(shè)施以及石油、礦山、水利、煤炭等工程建設(shè)的快速發(fā)展，各類工程破巖工具得到了廣泛的應(yīng)用，促進我國工程破巖工具及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。工程破巖工具主要安裝于盾構(gòu)機及TBM掘進機、頂管機、水平定向鉆等工程裝備，應(yīng)用在城市軌道交通、公路鐵路隧道、城市地下綜合管廊及輸油氣管線等工程施工領(lǐng)域，在工程施工過程中，根據(jù)其磨損系數(shù)程度進行定時更換或維修，保證正常的施工進度。因此工程破巖工具行業(yè)的發(fā)展既與下游工程機械產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，又與其應(yīng)用的各類工程建設(shè)發(fā)展關(guān)系緊密。工程破巖工具產(chǎn)品直接面向終端用戶以及工程裝備制造廠商，工程破巖刀具產(chǎn)品的下游市場應(yīng)用主要包括兩大類型：（1）工程裝備制造廠商的刀具配套需求；（2）工程施工單位終端用戶的刀具更換及維修需求。（一）刀具配套市場發(fā)展概況刀具配套市場主要指工程裝備制造廠商生產(chǎn)工程裝備過程中，工程裝備需要安裝配套刀具形成的需求市場。需要安裝工程破巖工具的工程裝備包括盾構(gòu)機及TBM、頂管機等裝備。因此盾構(gòu)機及TBM、頂管機行業(yè)的發(fā)展與刀具配套市場有著直接的緊密的關(guān)系。1、盾構(gòu)機及TBM行業(yè)發(fā)展概況盾構(gòu)機及TBM具有開挖切削土體、輸送土碴、拼裝隧道襯砌、同步注漿、測量導(dǎo)向糾偏等功能，集機、電、液、氣、傳感等于一體，被稱為工程機械之王，是國家裝備技術(shù)實力的重要體現(xiàn)。盾構(gòu)機及TBM進行隧洞施工具有自動化程度高、節(jié)省人力、施工速度快、一次成洞、不受氣候影響、對地面建筑物影響小等優(yōu)點，被廣泛用于城市軌道交通建設(shè)、公路鐵路隧道建設(shè)、綜合管廊、油氣管道施工、引水隧洞工程等非開挖施工領(lǐng)域。隨著我國城市化進程的發(fā)展，地鐵的修建往往通過人口密集區(qū)，無法大面積進行地表開挖，拉動了對盾構(gòu)機及TBM的需求。目前盾構(gòu)法施工在地鐵領(lǐng)域的滲透率基本達到了100%，但在鐵路公路隧道領(lǐng)域的滲透率依然非常低。城市地下綜合管廊建設(shè)等項目是盾構(gòu)機及TBM新增應(yīng)用領(lǐng)域和市場，目前城市地下綜合管廊的近、中、遠期規(guī)劃建設(shè)正有序進行中。隨著地下空間開發(fā)的推進，一方面，隧道建設(shè)需求會持續(xù)增加；另一方面，盾構(gòu)法的滲透率會持續(xù)增加，二者共同推進盾構(gòu)機及TBM需求的增長，進而促進了其配套刀具市場的擴大。根據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會掘進機械分會數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2017年、2018年、2019年、2020年盾構(gòu)機及TBM產(chǎn)量（含再制造）分別達到617臺、606臺、610臺、655臺，其保有量達3，000臺以上。2、頂管機行業(yè)概況頂管機發(fā)展歷史悠久，頂管技術(shù)記載工程追溯到1896~1900年，美國北太平洋鐵路鋪設(shè)的穿越鐵路路線的工程，20世紀50年代，英、法、日、德等國家開始采用頂管技術(shù)。我國頂管技術(shù)在1953年開始運用，20世紀80年代至90年代之間完成千米以上的超長管道頂進，標(biāo)志我國在頂管技術(shù)的應(yīng)用進入世界領(lǐng)先國家行列。頂管技術(shù)是一項用于市政施工的非開挖掘進式管道鋪設(shè)施工技術(shù)，頂管機的應(yīng)用主要集中在自來水工業(yè)、石油和天然氣行業(yè)、交通隧道等領(lǐng)域。其中，自來水行業(yè)是主要的應(yīng)用領(lǐng)域，根據(jù)QYResearch統(tǒng)計，2020年在該應(yīng)用領(lǐng)域使用的頂管機數(shù)量為498臺，占據(jù)頂管機市場的37．78%。隨著國家對基礎(chǔ)建設(shè)投資力度的加大，市場對頂管機的需求也在不斷增長。根據(jù)QYResearch統(tǒng)計，2020年，全球頂管機市場銷售額達到了4．27億美元，預(yù)計2027年將達到8．87億美元，年復(fù)合增長率為10．59%。目前，我國是頂管機最大的生產(chǎn)地區(qū)，2020年我國產(chǎn)量占到全球產(chǎn)量的58．58%，同時我國也是全球最大的消費市場，2020年我國頂管機市場規(guī)模為1．9億美元，約占全球的44．58%，預(yù)計2027年將達到4．62億美元，屆時全球占比將達到52．14%。（二）工程施工市場發(fā)展概況工程施工市場主要指施工單位在工程施工過程中因使用刀具所形成的需求市場。我國地層結(jié)構(gòu)復(fù)雜多樣，需要進行定制化的設(shè)計生產(chǎn)，且在掘進一定距離后需要進行更換，屬于易耗品。工程施工市場是工程破巖工具應(yīng)用主要市場。工程施工市場主要包括城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、引水隧洞工程、輸油氣管線等工程施工建設(shè)過程中工程破巖刀具更換市場。下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展對破巖工具市場需求有著重要影響。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)代化城市基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善。我國城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、輸油氣管線等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷增加，工程破巖工具市場保持穩(wěn)定增長態(tài)勢，市場需求規(guī)模巨大。1、城市軌道交通領(lǐng)域發(fā)展概況城市軌道交通是現(xiàn)代城市交通系統(tǒng)的重要組成部分，包括地鐵系統(tǒng)、輕軌系統(tǒng)、市域快速軌道系統(tǒng)、磁浮交通系統(tǒng)、跨座式單軌系統(tǒng)等多種系統(tǒng)類型。隨著城市規(guī)模的不斷擴大，城市軌道交通在緩解城市擁堵、改善城市環(huán)境、緩解資源壓力、促進低碳經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮重要作用，我國城市軌道交通行業(yè)也迎來快速發(fā)展時期。根據(jù)中國城市交通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國大陸地區(qū)共有50個城市開通城市軌道交通運營線路283條，運營線路總長度9，206．8公里。2021年共計新增城軌交通運營線路長度1，237．1公里，新增運營線路39條，新開既有線路的延伸段、后通段23段，當(dāng)年新增運營線路長度與上年基本持平，繼續(xù)保持快速增長。其中，北京、上海等35個城市有新線或新段開通運營。其中，上海新增102公里，居全國首位，其次是武漢96．9公里，運營線路規(guī)模增量居前。北京、廣州、嘉興增量超過50公里，其中北京有9條（段）新線同時開通運營；嘉興開通有軌電車和杭海城際線。增長率超過100%的城市有哈爾濱、佛山、貴陽，分別增長157．6%、149%、113．5%。截至2021年底，中國大陸地區(qū)有55個城市在建線路總規(guī)模6，096．4公里，在建線路253條（段），共有29個城市在建線路為3條及以上。從敷設(shè)方式來看，在6，096．4公里的在建線路中，地下線4，971．7公里，占比81．55%，地面線539．1公里，占比8．84%，高架線585．6公里，占比9．61%。2、公路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況公路作為最基礎(chǔ)、最廣泛的交通基礎(chǔ)設(shè)施，是銜接其他各種運輸方式和發(fā)揮綜合交通網(wǎng)絡(luò)整體效率的主要支撐，在綜合交通運輸體系中具有不可替代的作用。我國公路交通運輸網(wǎng)絡(luò)不斷完善，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，基本形成了以高速公路為骨架、國省干線公路為脈絡(luò)、農(nóng)村公路為基礎(chǔ)的全國公路網(wǎng)，發(fā)展水平顯著提升。據(jù)《2020年交通運輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計公報》數(shù)據(jù)顯示，2020年末全國公路總里程519．81萬公里，比2019年末增加18．56萬公里；公路隧道21，316處、2，199．93萬延米，其中特長隧道1，394處、623．55萬延米，長隧道5，541處、963．32萬延米。公路隧道年增長長度隨著我國公路交通運輸?shù)牟粩嗤晟?，總體呈現(xiàn)上升趨勢。3、鐵路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況鐵路運輸具有覆蓋面積廣、高度連續(xù)性、載運量大、運行速度快、安全性高等優(yōu)勢，長期以來在我國現(xiàn)代交通運輸體系中占據(jù)重要地位，受到國家政府以及各類產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，鐵路建設(shè)規(guī)模逐年加大。根據(jù)中國鐵路經(jīng)濟規(guī)劃研究院在《隧道建設(shè)》期刊中發(fā)布《中國鐵路隧道發(fā)展與展望》文章顯示：截至2020年底，中國鐵路營業(yè)里程達14．5萬公里，其中已投入運營高速鐵路總長3．7萬公里；投入運營鐵路隧道19，630公里，其中高速鐵路隧道6，003公里。2020年新增開通運營鐵路隧道1，589公里，新增運營高速鐵路隧道508公里；在建鐵路隧道6，083公里，在建高速鐵路隧道2，750公里；規(guī)劃鐵路隧道16，255公里，規(guī)劃高速鐵路隧道7，966公里。4、城市地下綜合管廊領(lǐng)域發(fā)展概況城市地下綜合管廊指在城市道路、廠區(qū)等地下建造一個隧道空間，將電力、通訊、燃氣、供熱、給排水等兩種及兩種以上的市政公用管線鋪設(shè)在同一個構(gòu)筑物內(nèi)。城市地下綜合管廊將城市地下各種類的市政管網(wǎng)設(shè)施轉(zhuǎn)變?yōu)榧谢⒔y(tǒng)一化的綜合管廊，是保障城市運行的重要基礎(chǔ)設(shè)施和生命線，滿足我國城市化建設(shè)的發(fā)展需求，使城市地下的空間資源得到充分利用，已成為市政公用管線鋪設(shè)的主流趨勢和必要發(fā)展方向。我國城市地下管廊建設(shè)起步晚，目前處于快速發(fā)展階段。為解決反復(fù)開挖的馬路拉鏈等問題，國家從2014年開始不斷出臺政策推進城市地下綜合管廊建設(shè)；2015年《關(guān)于推進城市地下綜合管廊建設(shè)的指導(dǎo)意見》到2020年建成一批具有國際先進水平的地下綜合管廊并投入運營。2019年11月25日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、工業(yè)和信息化部、國家廣播電視總局、國家能源局發(fā)布《關(guān)于進一步加強城市地下管線建設(shè)管理有關(guān)工作的通知》。通知指出，要規(guī)范優(yōu)化管線工程審批，各地有關(guān)部門要按照放管服改革要求，進一步優(yōu)化城市地下管線工程建設(shè)審批服務(wù)流程，將城市供水、排水、供熱、燃氣、電力、通信、廣播電視等各類管線工程建設(shè)項目納入工程建設(shè)項目審批管理系統(tǒng)，實施統(tǒng)一高效管理。強化管線工程建設(shè)和維護，建設(shè)單位要嚴格執(zhí)行城市地下管線建設(shè)、維護、管理信息化相關(guān)工程建設(shè)規(guī)范和標(biāo)準，提升管線建設(shè)管理水平。隨著社會的發(fā)展，城市化進程的加快，越來越多的建筑拔地而起，大廈密集，城市道路四通八達，但是與此同時，問題也接踵而來：用地緊張、生存空間擁擠、交通阻塞、生態(tài)失衡、環(huán)境惡化等，這給人們居住生活帶來很大影響，也制約著經(jīng)濟與社會的進一步發(fā)展。在這種情況下，地下空間的發(fā)展尤為重要，根據(jù)近年來我國城市地下綜合管廊的發(fā)展情況，我國城市地下綜合管廊的建設(shè)將繼續(xù)維持平穩(wěn)發(fā)展。隨著異形盾構(gòu)機的出現(xiàn)和應(yīng)用，城市地下綜合管廊建設(shè)也在原來主要使用頂管機、定向穿越鉆機的基礎(chǔ)上，加大了對盾構(gòu)機的使用量，為相關(guān)破巖工具帶來了市場增量。5、引水隧洞工程發(fā)展概況我國水資源時空分布極不均勻，受降水的影響，季節(jié)分配夏秋多、冬春少，空間上分布南多北少、東多西少，水資源短缺和水環(huán)境惡化問題嚴重影響經(jīng)濟社會的可持續(xù)發(fā)展。為緩解我國水資源分布不均問題，我國興建了一系列水資源配置工程，采用跨流域調(diào)水的方式，將水資源豐富地區(qū)的水調(diào)到水資源缺乏的地區(qū)，來均衡水資源的空間分布，以更合理的利用水資源。2019年4月，水利部發(fā)布《關(guān)于印發(fā)加快推進水利基礎(chǔ)設(shè)施補短板的指導(dǎo)意見的通知》提到，區(qū)域水資源配置工程方面，在中西部地區(qū)，以及京津冀、長江經(jīng)濟帶、粵港澳大灣區(qū)、海峽西岸經(jīng)濟區(qū)、海南自貿(mào)區(qū)等重點地區(qū)，加快建設(shè)高質(zhì)量區(qū)域供水基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。2019年水資源配置工程在建投資規(guī)模為7，875．0億元，累計完成投資4，530．2億元，項目投資完成率為57．5%。廣東珠江三角洲水資源配置等工程開工建設(shè)；湖北鄂北地區(qū)水資源配置工程封江口水庫上游段、江西廖坊水利樞紐灌區(qū)二期工程實現(xiàn)通水，引江濟淮、云南滇中引水、內(nèi)蒙古引綽濟遼、陜西引漢濟渭、貴州夾巖水利樞組及黔西北調(diào)水等工程加快實施。6、輸油氣管線領(lǐng)域發(fā)展概況管道輸油（氣）是我國目前最為主要的油氣傳輸方式，通過油氣產(chǎn)地與用地間的連接，形成一條油氣傳輸專用管道。隨著油氣流動頻率增加，管道需求不斷增加，管道建設(shè)以天然氣管道為主，石油管道次之。管道建設(shè)施工方法有開挖法、頂管法、微型隧道法、水平定向鉆法。開挖施工需要開挖溝槽、管道放入管溝、土壤回填、壓實以及恢復(fù)路面等操作流程，具有影響交通、破壞環(huán)境等缺陷；頂管法、微型隧道法及水平定向鉆法等非開挖技術(shù)操作流程簡單，施工周期短。因此目前我國大口徑長輸油氣管道主要采用非開挖技術(shù)。《中長期輸油氣管網(wǎng)規(guī)劃》預(yù)期2020年累計建設(shè)油氣管道里程是16．9萬公里，到2025年輸油氣管網(wǎng)達24萬公里，截至2020年底累計建設(shè)里程只有14．4萬公里，到2025年底仍需建設(shè)9．6萬公里。在規(guī)劃里程未完成的基礎(chǔ)上，國家十四五規(guī)劃和2035遠景目標(biāo)綱要提出構(gòu)建現(xiàn)代能源體系，推動油氣增儲上產(chǎn)，加快建設(shè)天然氣主干管道，完善油氣互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)、要求推進送電輸氣等一批強基礎(chǔ)、增功能、利長遠的重大項目建設(shè)等要求，均需加快天然氣基礎(chǔ)建設(shè)。在政策支持和綠色低碳發(fā)展趨勢的推動下，天然氣管道建設(shè)將會持續(xù)建設(shè)。油氣管道的加快建設(shè)，將為頂管、水平定向鉆等使用的非開挖用工程破巖工具帶來更多的需求，促使行業(yè)快速發(fā)展。（三）工程破巖工具海外市場的發(fā)展情況工程破巖工具作為工程施工的消耗品，其出口業(yè)務(wù)主要是與中國工程承包單位共船出海逐步發(fā)展起來的。在一帶一路不斷深化，我國工程機械、工程承包業(yè)務(wù)也獲得了較大的發(fā)展，為未來工程破巖工具的出口奠定了良好的基礎(chǔ)。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《中國對外承包工程發(fā)展報告（2019-2020）》，盡管全球經(jīng)濟面臨下行風(fēng)險，但從國際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場的中長期需求來看，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)始終是推動各國經(jīng)濟發(fā)展的重要引擎，國際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求依舊較大。隨著新興經(jīng)濟體和發(fā)展中國家人口增長和城市化建設(shè)加快，新建基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)缺口大；發(fā)達國家基礎(chǔ)設(shè)施老舊，普遍存在更新升級的需求。根據(jù)全球基礎(chǔ)設(shè)施展望預(yù)測，全球基礎(chǔ)設(shè)施投資需求平均年增長速度為3．9%。其中橋梁、隧道、公路、鐵路、港口、機場等互聯(lián)互通基礎(chǔ)設(shè)施，電力網(wǎng)絡(luò)、水利建設(shè)、房屋建筑、公共設(shè)施等民生工程建設(shè)在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)仍將是各國建設(shè)的重點。近二十年來，我國對外承包工程業(yè)務(wù)規(guī)?？傮w保持增長，截至2019年底，對外承包工程業(yè)務(wù)已累計實現(xiàn)完成營業(yè)收入1．76萬億美元，新簽合同額2．58萬億美元。其中，與隧道施工息息相關(guān)的交通運輸建設(shè)領(lǐng)域已連續(xù)數(shù)年成為我國企業(yè)對外承包工程業(yè)務(wù)中規(guī)模最大的專業(yè)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)占比進一步提升。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標(biāo)準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅娘L(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當(dāng)競爭法、廣告法、商標(biāo)法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。中國工程機械行業(yè)營業(yè)收入走勢工程機械零部件是工程機械的基礎(chǔ)行業(yè)，零部件的質(zhì)量水平關(guān)系工程機械的質(zhì)量水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國工程機械零部件絕大多數(shù)已實現(xiàn)自給，并已出口，但部分關(guān)鍵液壓元件和傳動元件等仍依賴進口。2021年，我國工程機械出口金額達到340億美元，2022年1-7月我國工程機械出口金額為242．33億美元。自改革開放以來，我國工程機械企業(yè)數(shù)量從幾百家發(fā)展到2000余家，企業(yè)規(guī)模從名不見經(jīng)傳的地方小企業(yè)發(fā)展到在國際上擁有重要影響力的跨國企業(yè)集團。隨著我國科學(xué)技術(shù)的進步以及工程機械行業(yè)整體研發(fā)投入的增加，我國工程機械企業(yè)市場競爭力逐步提升，國產(chǎn)工程機械以其較高的性價比不斷提升市場占有率，并搶占中高端市場，國內(nèi)工程機械市場進口替代效應(yīng)明顯。國內(nèi)涌現(xiàn)出如三一重工、徐工集團等具有全球競爭力的知名工程機械企業(yè)。根據(jù)《工程機械十四五規(guī)劃》：十四五期間，工程機械市場集中度達到CR≥60%，CR8≥80%，市場集中度有望持續(xù)加速提升。隨著基礎(chǔ)建設(shè)項目的大力開展、存量設(shè)備的更新?lián)Q代以及一帶一路倡議對海外市場的開拓，預(yù)計我國工程機械產(chǎn)品銷量將繼續(xù)穩(wěn)步提升。受新冠肺炎疫情影響，一些知名的線下工程機械展被暫停舉辦。國際買家轉(zhuǎn)而在線上了解廠商的研發(fā)、制造和售后能力，線上交易漸成中國工程機械行業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。破巖工具行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點盾構(gòu)刀具是盾構(gòu)掘進系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，在掘進過程中容易損壞，需要經(jīng)常更換，其使用壽命的長短不僅與刀具制造質(zhì)量有關(guān)，還與地質(zhì)情況、刀盤結(jié)構(gòu)、刀具配置、掘進參數(shù)及維護等因素有關(guān)。因此，刀具技術(shù)涉及到制造、選型、管理、維護，每一環(huán)節(jié)對盾構(gòu)工程施工的安全性、可靠性和經(jīng)濟性都有重要影響，刀具技術(shù)的進步對促進盾構(gòu)的高效與安全施工起著重要作用。工程破巖工具的關(guān)鍵技術(shù)主要包括結(jié)構(gòu)設(shè)計、材料研發(fā)、金屬密封等，我國工程破巖工具行業(yè)整體技術(shù)水平隨著盾構(gòu)機及TBM等工程裝備設(shè)備行業(yè)的發(fā)展取得了明顯的進步。國內(nèi)工程破巖工具行業(yè)在發(fā)展初期主要靠跟蹤、仿制國外同類產(chǎn)品，同時由國內(nèi)施工單位、科研院所和破巖工具制造廠商聯(lián)合對國外破巖工具進行技術(shù)攻關(guān)。行業(yè)發(fā)展至今，隨著使用盾構(gòu)機、TBM、頂管機等非開挖施工設(shè)備的工程施工企業(yè)大量增長，施工中遇到的地質(zhì)情況及技術(shù)難題增多，工程破巖工具制造廠商也逐漸突破一系列關(guān)鍵技術(shù)，行業(yè)整體技術(shù)水平得到提升，與國外技術(shù)差距逐漸縮小。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。全面質(zhì)量管理營銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護顧客忠誠最好的保證，是我們對付外國競爭最有力的武器，是我們保持增長和盈利的唯一途徑。”更高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠，同時也能支撐較高的價格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進方案（QIP）通常會提高企業(yè)盈利水平。美國質(zhì)量管理協(xié)會認為，質(zhì)量是一項產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時，銷售者就提供了質(zhì)量。一個能在大多數(shù)場合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場驅(qū)動質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個組織對所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營銷是每個人的工作一樣。在一個以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營銷經(jīng)理有兩項責(zé)任：第一，正確識別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達給產(chǎn)品設(shè)計者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時傳遞高的營銷質(zhì)量，努力使每項營銷活動—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達到更高的標(biāo)準和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認下面有關(guān)質(zhì)量改進的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點，以顧客的知覺為終點。（2）質(zhì)量必須在公司每一項活動中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文