“再制造”投資建設(shè)項(xiàng)目建議書(shū)（模板）

泓域咨詢(xún)/“再制造”投資建設(shè)項(xiàng)目建議書(shū)目錄第一章項(xiàng)目基本情況 6一、項(xiàng)目名稱(chēng)及建設(shè)性質(zhì) 6二、項(xiàng)目承辦單位 6三、項(xiàng)目定位及建設(shè)理由 6四、項(xiàng)目建設(shè)選址 9五、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 10六、資金籌措方案 10七、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 10八、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 11九、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 11主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 11第二章發(fā)展規(guī)劃分析 13一、公司發(fā)展規(guī)劃 13二、保障措施 14第三章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 17一、破巖工具行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 17二、品牌經(jīng)理制與品牌管理 18三、破巖工具行業(yè)的周期性季節(jié)性區(qū)域性特征 20四、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理 22五、進(jìn)入破巖工具行業(yè)的主要壁壘 25六、工程破巖工具下游行業(yè)需求分析 28七、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要原則 39八、中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)業(yè)收入走勢(shì) 40九、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo) 41十、破巖工具行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn) 42十一、組織市場(chǎng)的特點(diǎn) 43十二、消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容 47十三、全面質(zhì)量管理 49第四章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略方案 53一、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略管理的含義 53二、資本運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的管理 54三、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基本含義 56四、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 57五、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的含義 60六、企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制的含義與必要性 61第五章SWOT分析 64一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 64二、劣勢(shì)分析（W） 65三、機(jī)會(huì)分析（O） 66四、威脅分析（T） 66第六章運(yùn)營(yíng)管理模式 74一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 74二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 74三、各部門(mén)職責(zé)及權(quán)限 75四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 78第七章公司治理方案 85一、獨(dú)立董事及其職責(zé) 85二、董事及其職責(zé) 90三、股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) 95四、公司治理的主體 98五、公司治理的定義 100六、管理層的責(zé)任 106第八章投資方案分析 108一、建設(shè)投資估算 108建設(shè)投資估算表 109二、建設(shè)期利息 109建設(shè)期利息估算表 110三、流動(dòng)資金 111流動(dòng)資金估算表 111四、項(xiàng)目總投資 112總投資及構(gòu)成一覽表 112五、資金籌措與投資計(jì)劃 113項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 113第九章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 115一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 115營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 115綜合總成本費(fèi)用估算表 116固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 117無(wú)形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷(xiāo)估算表 118利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 119二、項(xiàng)目盈利能力分析 120項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 122三、償債能力分析 123借款還本付息計(jì)劃表 124第十章財(cái)務(wù)管理分析 126一、營(yíng)運(yùn)資金的管理原則 126二、分析與考核 127三、財(cái)務(wù)管理原則 128四、影響營(yíng)運(yùn)資金管理策略的因素分析 132五、對(duì)外投資的目的與意義 134六、短期融資的分類(lèi) 135七、存貨成本 136第十一章總結(jié)評(píng)價(jià)說(shuō)明 139本報(bào)告基于可信的公開(kāi)資料，參考行業(yè)研究模型，旨在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的邏輯分析研究。本報(bào)告僅作為投資參考或作為參考范文模板用途。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱(chēng)及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱(chēng)“再制造”投資建設(shè)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于技術(shù)改造項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱(chēng)xxx集團(tuán)有限公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人吳xx項(xiàng)目定位及建設(shè)理由（一）全球工程機(jī)械銷(xiāo)量：2020年達(dá)到近140萬(wàn)臺(tái)，中美日處在第一銷(xiāo)量梯隊(duì)從全球工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)量來(lái)看，2010-2020年全球工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)銷(xiāo)量呈現(xiàn)周期波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，2010-2012和2016-2018年全球工程機(jī)械市場(chǎng)處在上升周期，2012-2014年市場(chǎng)則處在下降周期。2020年受到疫情沖擊，全球工程機(jī)械設(shè)備銷(xiāo)售數(shù)量出現(xiàn)些許下降，為1064．6千臺(tái)，同比下降5．74%。整體來(lái)看，目前，中國(guó)、日本、美國(guó)三個(gè)國(guó)家位列第一梯隊(duì);德國(guó)、瑞典、法國(guó)位列第二梯隊(duì)。2019-2020年，從區(qū)域占比來(lái)看，工程機(jī)械在亞洲的銷(xiāo)售額占比從去年的45．4%增長(zhǎng)到了52．1%，占全球市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售額的一半以上。北美市場(chǎng)的份額從去年的27．8%降至22．3%，降幅很大，以至于歐洲市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了北美市場(chǎng)，歐洲的份額雖然從26．2%下降到了25．2%，但降幅并沒(méi)有北美大且市場(chǎng)份額占比成功超越北美。從國(guó)別來(lái)看，中國(guó)在工程機(jī)械行業(yè)市場(chǎng)占比領(lǐng)域首次超越美國(guó)，占比達(dá)到25%，美國(guó)占比收縮至21．9%，世界排名第三，其市占率甚至低于日本的22%。（二）全球工程機(jī)械企業(yè)：中國(guó)企業(yè)挽救2020年全球市場(chǎng)根據(jù)2021年5月的YellowTables數(shù)據(jù)，2021年全球工程機(jī)械制造商50強(qiáng)企業(yè)，總銷(xiāo)售額達(dá)到1915億美元，同比上年下降5．5%，雖然總銷(xiāo)售額相較于上年出現(xiàn)下降趨勢(shì)，但在全球新冠疫情的沖擊下，這個(gè)銷(xiāo)售規(guī)模仍然好于預(yù)期，這主要是因?yàn)橹袊?guó)工程機(jī)械企業(yè)的發(fā)展。從具體企業(yè)來(lái)看，根據(jù)全球TOP50工程機(jī)械生產(chǎn)制造商榜單，最大的特點(diǎn)是中國(guó)工程機(jī)械制造企業(yè)排名的上升，全球前五名中，排名3-5名的均為中國(guó)企業(yè)，中聯(lián)重科更是從2019年的第十名一躍成為榜單第五名。除此之外，今年新進(jìn)入榜單的還有浙江鼎力機(jī)械股份，位列全球第46位。從企業(yè)集中度來(lái)看，2021年全球CR3、CR5和CR10分別達(dá)到31．3%、43．7%和65．3%?？梢钥闯鋈蚬こ虣C(jī)械行業(yè)集中度較高，頭部工程機(jī)械企業(yè)市場(chǎng)份額占比較大。前三大工程機(jī)械設(shè)備企業(yè)卡特彼勒、小松制作所和徐工工程的市占率分別為13%、10．4%和7．9%。當(dāng)今世界正經(jīng)歷百年未有之大變局，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，國(guó)際力量對(duì)比深刻調(diào)整，我國(guó)發(fā)展仍然處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，但機(jī)遇和挑戰(zhàn)都有新的發(fā)展變化。從全國(guó)看，我國(guó)已轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，制度優(yōu)勢(shì)顯著，治理效能提升，經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期向好，物質(zhì)基礎(chǔ)雄厚，人力資源豐富，市場(chǎng)空間廣闊，發(fā)展韌性強(qiáng)勁，社會(huì)大局穩(wěn)定，繼續(xù)發(fā)展具有多方面優(yōu)勢(shì)和條件。從全市看，中央深入推進(jìn)共建“一帶一路”、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展、新時(shí)代西部大開(kāi)發(fā)、成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)等戰(zhàn)略，重慶在國(guó)家發(fā)展全局中的地位更加突出、作用更加明顯，發(fā)展機(jī)遇良多、潛力巨大、前景廣闊。就我區(qū)而言，國(guó)家構(gòu)建以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局，《成渝地區(qū)雙城經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)規(guī)劃綱要》明確支持永川建設(shè)現(xiàn)代制造業(yè)基地、西部職教基地、共建川南渝西融合發(fā)展試驗(yàn)區(qū)等帶來(lái)諸多政策利好、項(xiàng)目利好，有利于我區(qū)在更高層次、更大范圍擴(kuò)大開(kāi)放、深化合作、配置資源。市委市政府高度重視永川發(fā)展，要求永川打造高質(zhì)量發(fā)展先行區(qū)、高品質(zhì)生活示范區(qū)，有利于我區(qū)爭(zhēng)取上級(jí)更大支持。重慶推動(dòng)“一區(qū)兩群”協(xié)調(diào)發(fā)展、主城都市區(qū)融合發(fā)展，有利于我區(qū)進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、彰顯特色，充分釋放發(fā)展?jié)撃?。永川?jié)點(diǎn)的區(qū)位、平坦的地形、互聯(lián)互通的交通設(shè)施、宜居宜業(yè)的城市環(huán)境、蓬勃發(fā)展的職業(yè)教育和勇?tīng)?zhēng)一流的干事創(chuàng)業(yè)氛圍，為加速集聚資源要素，吸引更多的產(chǎn)業(yè)和人口創(chuàng)造了良好條件。同時(shí)，要更加清醒地看到，我區(qū)發(fā)展不平衡不充分問(wèn)題仍然突出，工業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)模和質(zhì)量有待進(jìn)一步提升，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)支撐力還不強(qiáng)，城市功能還亟待提升完善，城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展任務(wù)繁重，一些深層次體制機(jī)制障礙尚未破除，開(kāi)放平臺(tái)和創(chuàng)新平臺(tái)作用發(fā)揮不夠充分，生態(tài)環(huán)保壓力依然較大，基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)存在不少短板，社會(huì)治理有待加強(qiáng)，干部能力素質(zhì)還需進(jìn)一步提升。綜合判斷，“十四五”時(shí)期，我區(qū)發(fā)展將處于保持好勢(shì)頭、再上新臺(tái)階的關(guān)鍵時(shí)期，進(jìn)入在推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展中當(dāng)先行、在創(chuàng)造高品質(zhì)生活中做示范的重要階段。要始終堅(jiān)持把永川發(fā)展放在全國(guó)、全市發(fā)展全局中來(lái)思考謀劃，必須善于在危機(jī)中育先機(jī)，于變局中開(kāi)新局，準(zhǔn)確識(shí)變、科學(xué)應(yīng)變、主動(dòng)求變，不斷開(kāi)創(chuàng)永川發(fā)展新局面。項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資963.05萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資650.54萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的67.55%；建設(shè)期利息14.17萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的1.47%；流動(dòng)資金298.34萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的30.98%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資650.54萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用447.74萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用188.13萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)14.67萬(wàn)元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資963.05萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款289.32萬(wàn)元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：3700.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：2732.62萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：709.91萬(wàn)元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.80年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：54.91%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：1752.17萬(wàn)元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃24個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)項(xiàng)目技術(shù)上可行、經(jīng)濟(jì)上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計(jì)優(yōu)良。項(xiàng)目的投資建設(shè)和實(shí)施無(wú)論是經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元963.051.1建設(shè)投資萬(wàn)元650.541.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元447.741.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元188.131.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元14.671.2建設(shè)期利息萬(wàn)元14.171.3流動(dòng)資金萬(wàn)元298.342資金籌措萬(wàn)元963.052.1自籌資金萬(wàn)元673.732.2銀行貸款萬(wàn)元289.323營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元3700.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元2732.62""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元946.55""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元709.91""7所得稅萬(wàn)元236.64""8增值稅萬(wàn)元173.63""9稅金及附加萬(wàn)元20.83""10納稅總額萬(wàn)元431.10""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元976.06產(chǎn)值12回收期年3.8013內(nèi)部收益率54.91%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元1752.17所得稅后發(fā)展規(guī)劃分析公司發(fā)展規(guī)劃根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃，未來(lái)幾年內(nèi)公司的資產(chǎn)規(guī)模、業(yè)務(wù)規(guī)模、人員規(guī)模、資金運(yùn)用規(guī)模都將有較大幅度的增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)和規(guī)模的快速發(fā)展，公司的管理水平將面臨較大的考驗(yàn)，尤其在公司迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模后，公司的組織結(jié)構(gòu)和管理體系將進(jìn)一步復(fù)雜化，在戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、資源配置、營(yíng)銷(xiāo)策略、資金管理和內(nèi)部控制等問(wèn)題上都將面對(duì)新的挑戰(zhàn)。另外，公司未來(lái)的迅速擴(kuò)張將對(duì)高級(jí)管理人才、營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才的引進(jìn)和培養(yǎng)提出更高要求，公司需進(jìn)一步提高管理應(yīng)對(duì)能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)。公司將采取多元化的融資方式，來(lái)滿(mǎn)足各項(xiàng)發(fā)展規(guī)劃的資金需求。在未來(lái)融資方面，公司將根據(jù)資金、市場(chǎng)的具體情況，擇時(shí)通過(guò)銀行貸款、配股、增發(fā)和發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式合理安排制定融資方案，進(jìn)一步優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)，籌集推動(dòng)公司發(fā)展所需資金。公司將加快對(duì)各方面優(yōu)秀人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，同時(shí)加大對(duì)人才的資金投入并建立有效的激勵(lì)機(jī)制，確保公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一方面，公司將繼續(xù)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，加快培育一批素質(zhì)高、業(yè)務(wù)強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人才、服務(wù)人才、管理人才；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行溝通與營(yíng)銷(xiāo)技巧方面的培訓(xùn)，對(duì)管理人員進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)管理方法的教育。另一方面，不斷引進(jìn)外部人才。對(duì)于行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)杰出的高端人才，要加大引進(jìn)力度，保持核心人才的競(jìng)爭(zhēng)力。其三，逐步建立、完善包括直接物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、職業(yè)生涯規(guī)劃、長(zhǎng)期股權(quán)激勵(lì)等多層次的激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、創(chuàng)造性，提升員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。公司將嚴(yán)格按照《公司法》等法律法規(guī)對(duì)公司的要求規(guī)范運(yùn)作，持續(xù)完善公司的法人治理結(jié)構(gòu)，建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)制度要求的決策和用人機(jī)制，充分發(fā)揮董事會(huì)在重大決策、選擇經(jīng)理人員等方面的作用。公司將進(jìn)一步完善內(nèi)部決策程序和內(nèi)部控制制度，強(qiáng)化各項(xiàng)決策的科學(xué)性和透明度，保證財(cái)務(wù)運(yùn)作合理、合法、有效。公司將根據(jù)客觀條件和自身業(yè)務(wù)的變化，及時(shí)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和促進(jìn)公司的機(jī)制創(chuàng)新。保障措施(一)加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)定期召開(kāi)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和應(yīng)用推動(dòng)工作聯(lián)席會(huì)議機(jī)制，加強(qiáng)區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)用，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、應(yīng)用、標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)信息溝通、政策銜接，強(qiáng)化部門(mén)聯(lián)動(dòng)，組織實(shí)施相關(guān)行動(dòng)，督促落實(shí)重點(diǎn)任務(wù)，協(xié)調(diào)完善推進(jìn)措施。積極開(kāi)展產(chǎn)業(yè)標(biāo)識(shí)評(píng)價(jià)工作。(二)加強(qiáng)行業(yè)管理完善運(yùn)行監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)和指標(biāo)體系，定期發(fā)布行業(yè)信息，促進(jìn)行業(yè)平穩(wěn)運(yùn)行。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)等中介組織在加強(qiáng)信息交流、行業(yè)自律、企業(yè)維權(quán)等方面的積極作用。(三)政策法規(guī)鼓勵(lì)支持加大財(cái)政扶持力度。積極尋求國(guó)家支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的相關(guān)資金，對(duì)于國(guó)家級(jí)大型產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)、國(guó)家積極支持的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)等，積極申請(qǐng)國(guó)家相關(guān)對(duì)口資金支援。搭建融資平臺(tái)。探索建立產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金，積極發(fā)揮融資平臺(tái)的作用，鼓勵(lì)社會(huì)資本以多種形式進(jìn)入產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策。結(jié)合實(shí)際情況，多途徑優(yōu)化產(chǎn)業(yè)用地政策，解決產(chǎn)業(yè)發(fā)展用地的瓶頸問(wèn)題。(四)營(yíng)造良好信息環(huán)境深入開(kāi)展宣傳，建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)頻道，加大媒體對(duì)產(chǎn)業(yè)建設(shè)宣傳報(bào)道力度。建設(shè)區(qū)域產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)中心，積極推廣產(chǎn)業(yè)最新研究成果、產(chǎn)品和成功應(yīng)用案例。充分利用產(chǎn)業(yè)論壇、信息技術(shù)博覽會(huì)、各類(lèi)創(chuàng)業(yè)大賽、眾創(chuàng)空間等平臺(tái)，開(kāi)展多種形式宣傳體驗(yàn)，擴(kuò)大示范帶動(dòng)效應(yīng)。(五)發(fā)揮社會(huì)組織作用引導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)自主運(yùn)行、有序競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)化發(fā)展。鼓勵(lì)行業(yè)協(xié)會(huì)商會(huì)參與制定相關(guān)規(guī)劃、公共政策、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等事務(wù)。健全綜合監(jiān)管體系，建立準(zhǔn)入和退出機(jī)制，依法依規(guī)對(duì)行業(yè)協(xié)會(huì)加強(qiáng)培育發(fā)展、監(jiān)督管理和執(zhí)法檢查。(六)創(chuàng)新融資體制機(jī)制加強(qiáng)銀企合作，拓寬融資渠道，鼓勵(lì)企業(yè)通過(guò)貸款、發(fā)行債券、上市、融資租賃等形式獲得運(yùn)營(yíng)資金。創(chuàng)新政府和產(chǎn)業(yè)企業(yè)的合作，在產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目建設(shè)中積極引入社會(huì)資本。鼓勵(lì)各類(lèi)社會(huì)主體參與重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)破巖工具行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局目前國(guó)內(nèi)工程破巖工具企業(yè)市場(chǎng)化程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多針對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)用量大或符合其產(chǎn)品發(fā)展方向的非標(biāo)工程破巖工具產(chǎn)品。工程破巖工具行業(yè)產(chǎn)品需求和供應(yīng)均較為分散，難以實(shí)現(xiàn)批量生產(chǎn)，產(chǎn)品具有種類(lèi)多、規(guī)格豐富、非標(biāo)化等特點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)規(guī)模效應(yīng)不顯著。盾構(gòu)法施工建設(shè)隧道始于英國(guó)，發(fā)展于日本、德國(guó)，國(guó)外盾構(gòu)技術(shù)已有近200年的發(fā)展歷史，由于起步早、受重視，歐美、日等發(fā)達(dá)地區(qū)工程破巖工具在技術(shù)水平上具有一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)對(duì)盾構(gòu)機(jī)及TBM研發(fā)制造的大力支持，下游應(yīng)用領(lǐng)域的快速發(fā)展，工程破巖工具的研發(fā)、生產(chǎn)工藝得到深入挖掘，其生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)水平、研發(fā)設(shè)計(jì)能力不斷提高。在產(chǎn)品特點(diǎn)上，國(guó)外產(chǎn)品主要為光面、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對(duì)我國(guó)復(fù)雜多樣的施工地層適應(yīng)性較弱。國(guó)外產(chǎn)品精度較高、成本較高，但與國(guó)產(chǎn)盾構(gòu)機(jī)及TBM的匹配度較弱。相比之下，國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠根據(jù)施工地層提供本土化適應(yīng)性更強(qiáng)的定制化刀具，并且對(duì)客戶(hù)面臨的技術(shù)、工藝難題及時(shí)響應(yīng)，能夠更貼近市場(chǎng)。目前我國(guó)工程破巖工具已成功實(shí)現(xiàn)了進(jìn)口替代。品牌經(jīng)理制與品牌管理品牌是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)，品牌管理實(shí)質(zhì)就是品牌資產(chǎn)管理。品牌管理水平的高低直接關(guān)系到品牌資產(chǎn)投資和利用效果的好壞。一般而言，企業(yè)的品牌管理的主要任務(wù)包括監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況，設(shè)計(jì)或參與設(shè)計(jì)品牌，申請(qǐng)注冊(cè)商標(biāo)，管理品牌或商標(biāo)檔案，管理商標(biāo)標(biāo)簽的印制、領(lǐng)用與銷(xiāo)毀，處理品牌糾紛、維護(hù)商標(biāo)權(quán)，協(xié)助打假，品牌全員管理教育等。品牌管理的組織形式反映了在品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)中企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)、各機(jī)構(gòu)的權(quán)力與責(zé)任及其相互關(guān)系，主要有職能管理制和品牌經(jīng)理制兩種。（一）職能管理制職能管理制是在西方盛行于20世紀(jì)20—50年代的品牌管理制度（當(dāng)然，許多企業(yè)至今仍很鐘愛(ài)）。作為品牌管理制度，其主要做法是，在企業(yè)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織與協(xié)調(diào)下，品牌管理的職責(zé)主要由企業(yè)各職能部門(mén)分別承擔(dān)，各職能部門(mén)在各自的權(quán)責(zé)范圍內(nèi)行使權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)。亦即，在職能管理制度下，有關(guān)品牌的決策與計(jì)劃都由各職能管理部門(mén)的負(fù)責(zé)人或主管人員共同參與、研究制定、分別執(zhí)行。（二）品牌經(jīng)理制品牌經(jīng)理制誕生在美國(guó)寶潔（P&G）公司。寶潔產(chǎn)品在全世界得到廣大消費(fèi)者認(rèn)同，成功的原因除了160多年來(lái)一直恪守產(chǎn)品質(zhì)量原則之外，品牌經(jīng)理制的靈活而有效運(yùn)用也是重要成因之一，甚至也可以說(shuō)，其核心理念“一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)品牌”的品牌經(jīng)理制（管理系統(tǒng)）是寶潔公司品牌運(yùn)營(yíng)的重要基石。品牌經(jīng)理制在20世紀(jì)30年代問(wèn)世于寶潔公司。到第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束以后，品牌經(jīng)理制被認(rèn)為是從事多品種經(jīng)營(yíng)的消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)的規(guī)范組織形式。許多消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)（尤其是耐用消費(fèi)品的生產(chǎn)企業(yè)）都學(xué)習(xí)寶潔公司，紛紛采用品牌經(jīng)理制。美國(guó)莊臣公司、美國(guó)家用品公司等世界范圍內(nèi)的眾多大公司都先后采用了品牌經(jīng)理制，主要是因?yàn)槠放平?jīng)理制有許多“職能制”所不具備的優(yōu)點(diǎn)。第一，品牌經(jīng)理制比職能管理制具有較強(qiáng)的品牌運(yùn)作協(xié)調(diào)性。在品牌經(jīng)理制下，企業(yè)委任品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)某品牌運(yùn)營(yíng)全過(guò)程，具體負(fù)責(zé)該品牌標(biāo)定下的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售，協(xié)調(diào)該品牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)的工作。這就在很大程度上消除了部門(mén)之間的互相扯皮、推讀，減少因未能考慮整體利益、不熟悉整體情況而產(chǎn)生的盲目性和分散性。第二，品牌經(jīng)理制有利于達(dá)到品牌定位目標(biāo)，快速實(shí)現(xiàn)品牌個(gè)性化。在職能制下，常因互相扯皮、辦事拖拉而致使品牌運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)不能很好地銜接，而品牌經(jīng)理制相當(dāng)程度地克服了這些弊端。第三，品牌經(jīng)理制有助于長(zhǎng)期維系品牌整體形象。由于品牌經(jīng)理是專(zhuān)司品牌運(yùn)營(yíng)之職，監(jiān)控品牌運(yùn)營(yíng)狀況與市場(chǎng)變化是其重要職責(zé)，加之品牌經(jīng)理制下協(xié)調(diào)性增強(qiáng)，使得品牌運(yùn)營(yíng)活動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力大大加強(qiáng)。品牌經(jīng)理制固然有許多優(yōu)點(diǎn)，但它也存在著一些有待完善的地方，例如，品牌經(jīng)理及品牌管理部門(mén)與生產(chǎn)、銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)等職能部門(mén)的權(quán)責(zé)劃分問(wèn)題。實(shí)踐中，由于職權(quán)定位不清晰，很多品牌經(jīng)理對(duì)自己的角色比較模糊，進(jìn)而招致責(zé)難，使品牌經(jīng)理的作用受到限制。此外，對(duì)品牌經(jīng)理的業(yè)績(jī)考評(píng)也是比較棘手的問(wèn)題。破巖工具行業(yè)的周期性季節(jié)性區(qū)域性特征（一）破巖工具行業(yè)的周期性特征工程破巖工具主要應(yīng)用于城市軌道交通、公路鐵路隧道、城下地下綜合管廊、油氣管道施工、引水過(guò)江等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域，因此行業(yè)周期性與下游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的周期性密切相關(guān)?；A(chǔ)設(shè)施建設(shè)具有政策驅(qū)動(dòng)性和投資驅(qū)動(dòng)性的特征，宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)導(dǎo)致投資周期性及政策的波動(dòng)性，因此行業(yè)需求與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的景氣度有較大的相關(guān)性。目前，在我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)增長(zhǎng)，城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資規(guī)模保持較高水平的情況下，對(duì)工程機(jī)械的需求不斷釋放，工程破巖工具行業(yè)將保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，行業(yè)周期性較小。（二）破巖工具行業(yè)的季節(jié)性特征工程破巖工具行業(yè)無(wú)明顯的季節(jié)性特征。行業(yè)的季節(jié)性與下游應(yīng)用行業(yè)特征有關(guān)，工程破巖工具屬于定制化的產(chǎn)品，其尺寸、性能主要根據(jù)工程施工的地層條件及工程裝備機(jī)型進(jìn)行開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，與地層條件的匹配性要求較高。當(dāng)前城市軌道交通等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基本不受季節(jié)性施工的影響，因此本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)無(wú)明顯的季節(jié)性特征。（三）破巖工具行業(yè)的區(qū)域性特征在我國(guó)城市現(xiàn)代化建設(shè)和發(fā)展過(guò)程中，城市軌道交通、城市地下綜合管廊等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)既與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)，也與地質(zhì)環(huán)境有著更密切的關(guān)系。一方面，由于城市軌道交通、城市地下綜合管廊施工成本較地面施工明顯增加，因此經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，如長(zhǎng)三角、珠三角、內(nèi)地中心城市為本行業(yè)主要業(yè)務(wù)區(qū)域，這些地區(qū)的破巖工具需求量較大，且比較集中；另一方面，因地下施工受地質(zhì)條件影響明顯，如西南代表性城市貴陽(yáng)，全城地下均為溶洞、喀斯特地貌，施工難度極大，盾構(gòu)法施工較少；而同為西南中心城市的成都，作為山腳下的平原，土質(zhì)中有許多堆積物，如卵石、碎石等，質(zhì)地非常堅(jiān)硬，形成了復(fù)合地層，對(duì)施工機(jī)械、盾構(gòu)刀具破壞性極強(qiáng)，其破巖工具消耗量加大；而如上海這樣河流入海口處的城市，主要是泥沙沉積形成的地質(zhì)結(jié)構(gòu)，盾構(gòu)難度明顯較低，單個(gè)工程破巖工具消耗量較小，但這些城市經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，軌道交通和市政建設(shè)量很大，綜合起來(lái)工程破巖工具需求量也較大?？蛻?hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本?？蛻?hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿(mǎn)意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。2、客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶(hù)信用度客戶(hù)以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿(mǎn)足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。進(jìn)入破巖工具行業(yè)的主要壁壘（一）破巖工具技術(shù)壁壘工程破巖刀具制造業(yè)屬于技術(shù)密集型行業(yè)，行業(yè)內(nèi)關(guān)鍵技術(shù)覆蓋產(chǎn)品全生命周期，包括刀具配置方案、材料研發(fā)、制造加工、售后服務(wù)等，行業(yè)內(nèi)企業(yè)需要掌握材料科學(xué)、機(jī)械加工、熱處理、金屬密封等技術(shù)，技術(shù)綜合性要求較高，對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)工藝流程規(guī)范能力、協(xié)調(diào)配合生產(chǎn)能力要求較高。同時(shí)，工程破巖工具多為盾構(gòu)掘進(jìn)系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，對(duì)工程施工項(xiàng)目的安全性、經(jīng)濟(jì)性和施工效率起著重要作用，因此在其開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、制造裝備等環(huán)節(jié)都有復(fù)雜的工藝參數(shù)要求及嚴(yán)格的質(zhì)量控制。隨著運(yùn)用盾構(gòu)法、頂管法等非開(kāi)挖技術(shù)的工程施工項(xiàng)目的增多，盾構(gòu)施工中的地層條件多樣性和復(fù)雜度也相應(yīng)增加，市場(chǎng)對(duì)工程破巖工具制造廠商的研發(fā)和制造能力提出了更高的要求，同時(shí)工程項(xiàng)目的應(yīng)用需求也推動(dòng)工程破巖工具技術(shù)水平的創(chuàng)新升級(jí)。因此工程破巖工具制造廠商需要根據(jù)不同地層破巖工具的破巖機(jī)理進(jìn)行反復(fù)研究與試驗(yàn)，不斷優(yōu)化破巖工具性能指標(biāo)，以保證其產(chǎn)品能夠充分保障使用壽命和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。研發(fā)能力和技術(shù)水平成為潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該行業(yè)的重要門(mén)檻。（二）破巖工具資金壁壘工程破巖工具制造企業(yè)一方面需要在前期投入大量資本進(jìn)行廠房建設(shè)、生產(chǎn)設(shè)備購(gòu)置和產(chǎn)品的研發(fā)，另一方面需要大量資金墊付運(yùn)營(yíng)資本，保障生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常運(yùn)行。下游客戶(hù)主要為大型工程施工單位和工程裝備廠商，工程金額普遍較大，實(shí)施周期長(zhǎng)，供應(yīng)商需預(yù)先投入大量資金用于合同執(zhí)行，因此供應(yīng)商需要保持充足的流動(dòng)資金來(lái)維持生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正常運(yùn)營(yíng)。因此，高額的前期資金投入以及較高的運(yùn)營(yíng)成本也是潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入該行業(yè)的重要門(mén)檻。（三）破巖工具客戶(hù)認(rèn)可及品牌壁壘目前工程施工單位和工程裝備廠商主要通過(guò)招投標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商的企業(yè)管理能力、技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和市場(chǎng)聲譽(yù)等綜合實(shí)力是影響其是否中標(biāo)的關(guān)鍵因素。工程破巖工具對(duì)施工進(jìn)度、施工效率及工程質(zhì)量等具有較大影響，對(duì)產(chǎn)品的可靠性、穩(wěn)定性要求較高，客戶(hù)往往會(huì)選擇技術(shù)成熟、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、有良好的工程項(xiàng)目應(yīng)用業(yè)績(jī)以及服務(wù)體系完善的企業(yè)。通常行業(yè)內(nèi)企業(yè)入圍下游客戶(hù)的合格供應(yīng)商名錄后，會(huì)形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，客戶(hù)黏性較強(qiáng)。良好的品牌形象及客戶(hù)的高度認(rèn)可需要較長(zhǎng)時(shí)間的積累，新進(jìn)入者通常難以在短時(shí)間內(nèi)獲得市場(chǎng)認(rèn)可，因此較難參與本行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（四）破巖工具人才壁壘影響工程破巖工具使用壽命和性能的關(guān)鍵在于刀具的適應(yīng)性，以滿(mǎn)足客戶(hù)的差異化需求。材料選配、刀具選型、軸承裝配和密封技術(shù)是決定刀具適應(yīng)性的關(guān)鍵所在，因此企業(yè)需要擁有眾多具備豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人才，才能持續(xù)提高企業(yè)在刀具選配、定制化研發(fā)、生產(chǎn)等方面的實(shí)力。而高素質(zhì)人才隊(duì)伍需要企業(yè)投入時(shí)間、人力、財(cái)力、物力進(jìn)行培養(yǎng)，行業(yè)新進(jìn)入者通常難以在短期內(nèi)建立起有競(jìng)爭(zhēng)力的專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。工程破巖工具下游行業(yè)需求分析工程破巖工具是盾構(gòu)機(jī)及TBM、頂管機(jī)等工程機(jī)械裝備的關(guān)鍵零部件。工程破巖工具是工程施工過(guò)程中的消耗品，根據(jù)工程機(jī)械裝備刀盤(pán)設(shè)計(jì)以及工程施工地質(zhì)情況的不同，配備不同數(shù)量及功能的工程破巖工具，如6，410mm盾構(gòu)機(jī)刀盤(pán)安裝133把盾構(gòu)刀具，6，840mm土壓平衡盾構(gòu)機(jī)同心圓刀盤(pán)共配置170把刀具。工程破巖工具在黏土地質(zhì)下施工的壽命高于砂土，在砂土地質(zhì)下施工的壽命高于砂礫，其壽命與施工地質(zhì)的硬度呈反比，工程施工長(zhǎng)度越長(zhǎng)，需要更換的刀具越多。隨著我國(guó)城市軌道交通、公路、鐵路、城市地下綜合管廊等交通基礎(chǔ)設(shè)施以及石油、礦山、水利、煤炭等工程建設(shè)的快速發(fā)展，各類(lèi)工程破巖工具得到了廣泛的應(yīng)用，促進(jìn)我國(guó)工程破巖工具及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。工程破巖工具主要安裝于盾構(gòu)機(jī)及TBM掘進(jìn)機(jī)、頂管機(jī)、水平定向鉆等工程裝備，應(yīng)用在城市軌道交通、公路鐵路隧道、城市地下綜合管廊及輸油氣管線等工程施工領(lǐng)域，在工程施工過(guò)程中，根據(jù)其磨損系數(shù)程度進(jìn)行定時(shí)更換或維修，保證正常的施工進(jìn)度。因此工程破巖工具行業(yè)的發(fā)展既與下游工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)緊密相關(guān)，又與其應(yīng)用的各類(lèi)工程建設(shè)發(fā)展關(guān)系緊密。工程破巖工具產(chǎn)品直接面向終端用戶(hù)以及工程裝備制造廠商，工程破巖刀具產(chǎn)品的下游市場(chǎng)應(yīng)用主要包括兩大類(lèi)型：（1）工程裝備制造廠商的刀具配套需求；（2）工程施工單位終端用戶(hù)的刀具更換及維修需求。（一）刀具配套市場(chǎng)發(fā)展概況刀具配套市場(chǎng)主要指工程裝備制造廠商生產(chǎn)工程裝備過(guò)程中，工程裝備需要安裝配套刀具形成的需求市場(chǎng)。需要安裝工程破巖工具的工程裝備包括盾構(gòu)機(jī)及TBM、頂管機(jī)等裝備。因此盾構(gòu)機(jī)及TBM、頂管機(jī)行業(yè)的發(fā)展與刀具配套市場(chǎng)有著直接的緊密的關(guān)系。1、盾構(gòu)機(jī)及TBM行業(yè)發(fā)展概況盾構(gòu)機(jī)及TBM具有開(kāi)挖切削土體、輸送土碴、拼裝隧道襯砌、同步注漿、測(cè)量導(dǎo)向糾偏等功能，集機(jī)、電、液、氣、傳感等于一體，被稱(chēng)為工程機(jī)械之王，是國(guó)家裝備技術(shù)實(shí)力的重要體現(xiàn)。盾構(gòu)機(jī)及TBM進(jìn)行隧洞施工具有自動(dòng)化程度高、節(jié)省人力、施工速度快、一次成洞、不受氣候影響、對(duì)地面建筑物影響小等優(yōu)點(diǎn)，被廣泛用于城市軌道交通建設(shè)、公路鐵路隧道建設(shè)、綜合管廊、油氣管道施工、引水隧洞工程等非開(kāi)挖施工領(lǐng)域。隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的發(fā)展，地鐵的修建往往通過(guò)人口密集區(qū)，無(wú)法大面積進(jìn)行地表開(kāi)挖，拉動(dòng)了對(duì)盾構(gòu)機(jī)及TBM的需求。目前盾構(gòu)法施工在地鐵領(lǐng)域的滲透率基本達(dá)到了100%，但在鐵路公路隧道領(lǐng)域的滲透率依然非常低。城市地下綜合管廊建設(shè)等項(xiàng)目是盾構(gòu)機(jī)及TBM新增應(yīng)用領(lǐng)域和市場(chǎng)，目前城市地下綜合管廊的近、中、遠(yuǎn)期規(guī)劃建設(shè)正有序進(jìn)行中。隨著地下空間開(kāi)發(fā)的推進(jìn)，一方面，隧道建設(shè)需求會(huì)持續(xù)增加；另一方面，盾構(gòu)法的滲透率會(huì)持續(xù)增加，二者共同推進(jìn)盾構(gòu)機(jī)及TBM需求的增長(zhǎng)，進(jìn)而促進(jìn)了其配套刀具市場(chǎng)的擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)掘進(jìn)機(jī)械分會(huì)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2017年、2018年、2019年、2020年盾構(gòu)機(jī)及TBM產(chǎn)量（含再制造）分別達(dá)到617臺(tái)、606臺(tái)、610臺(tái)、655臺(tái)，其保有量達(dá)3，000臺(tái)以上。2、頂管機(jī)行業(yè)概況頂管機(jī)發(fā)展歷史悠久，頂管技術(shù)記載工程追溯到1896~1900年，美國(guó)北太平洋鐵路鋪設(shè)的穿越鐵路路線的工程，20世紀(jì)50年代，英、法、日、德等國(guó)家開(kāi)始采用頂管技術(shù)。我國(guó)頂管技術(shù)在1953年開(kāi)始運(yùn)用，20世紀(jì)80年代至90年代之間完成千米以上的超長(zhǎng)管道頂進(jìn)，標(biāo)志我國(guó)在頂管技術(shù)的應(yīng)用進(jìn)入世界領(lǐng)先國(guó)家行列。頂管技術(shù)是一項(xiàng)用于市政施工的非開(kāi)挖掘進(jìn)式管道鋪設(shè)施工技術(shù)，頂管機(jī)的應(yīng)用主要集中在自來(lái)水工業(yè)、石油和天然氣行業(yè)、交通隧道等領(lǐng)域。其中，自來(lái)水行業(yè)是主要的應(yīng)用領(lǐng)域，根據(jù)QYResearch統(tǒng)計(jì)，2020年在該應(yīng)用領(lǐng)域使用的頂管機(jī)數(shù)量為498臺(tái)，占據(jù)頂管機(jī)市場(chǎng)的37．78%。隨著國(guó)家對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)投資力度的加大，市場(chǎng)對(duì)頂管機(jī)的需求也在不斷增長(zhǎng)。根據(jù)QYResearch統(tǒng)計(jì)，2020年，全球頂管機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售額達(dá)到了4．27億美元，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到8．87億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為10．59%。目前，我國(guó)是頂管機(jī)最大的生產(chǎn)地區(qū)，2020年我國(guó)產(chǎn)量占到全球產(chǎn)量的58．58%，同時(shí)我國(guó)也是全球最大的消費(fèi)市場(chǎng)，2020年我國(guó)頂管機(jī)市場(chǎng)規(guī)模為1．9億美元，約占全球的44．58%，預(yù)計(jì)2027年將達(dá)到4．62億美元，屆時(shí)全球占比將達(dá)到52．14%。（二）工程施工市場(chǎng)發(fā)展概況工程施工市場(chǎng)主要指施工單位在工程施工過(guò)程中因使用刀具所形成的需求市場(chǎng)。我國(guó)地層結(jié)構(gòu)復(fù)雜多樣，需要進(jìn)行定制化的設(shè)計(jì)生產(chǎn)，且在掘進(jìn)一定距離后需要進(jìn)行更換，屬于易耗品。工程施工市場(chǎng)是工程破巖工具應(yīng)用主要市場(chǎng)。工程施工市場(chǎng)主要包括城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、引水隧洞工程、輸油氣管線等工程施工建設(shè)過(guò)程中工程破巖刀具更換市場(chǎng)。下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展對(duì)破巖工具市場(chǎng)需求有著重要影響。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，現(xiàn)代化城市基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善。我國(guó)城市軌道交通、公路隧道、鐵路隧道、城市地下綜合管廊、輸油氣管線等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷增加，工程破巖工具市場(chǎng)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)需求規(guī)模巨大。1、城市軌道交通領(lǐng)域發(fā)展概況城市軌道交通是現(xiàn)代城市交通系統(tǒng)的重要組成部分，包括地鐵系統(tǒng)、輕軌系統(tǒng)、市域快速軌道系統(tǒng)、磁浮交通系統(tǒng)、跨座式單軌系統(tǒng)等多種系統(tǒng)類(lèi)型。隨著城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，城市軌道交通在緩解城市擁堵、改善城市環(huán)境、緩解資源壓力、促進(jìn)低碳經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面發(fā)揮重要作用，我國(guó)城市軌道交通行業(yè)也迎來(lái)快速發(fā)展時(shí)期。根據(jù)中國(guó)城市交通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年底，我國(guó)大陸地區(qū)共有50個(gè)城市開(kāi)通城市軌道交通運(yùn)營(yíng)線路283條，運(yùn)營(yíng)線路總長(zhǎng)度9，206．8公里。2021年共計(jì)新增城軌交通運(yùn)營(yíng)線路長(zhǎng)度1，237．1公里，新增運(yùn)營(yíng)線路39條，新開(kāi)既有線路的延伸段、后通段23段，當(dāng)年新增運(yùn)營(yíng)線路長(zhǎng)度與上年基本持平，繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。其中，北京、上海等35個(gè)城市有新線或新段開(kāi)通運(yùn)營(yíng)。其中，上海新增102公里，居全國(guó)首位，其次是武漢96．9公里，運(yùn)營(yíng)線路規(guī)模增量居前。北京、廣州、嘉興增量超過(guò)50公里，其中北京有9條（段）新線同時(shí)開(kāi)通運(yùn)營(yíng)；嘉興開(kāi)通有軌電車(chē)和杭海城際線。增長(zhǎng)率超過(guò)100%的城市有哈爾濱、佛山、貴陽(yáng)，分別增長(zhǎng)157．6%、149%、113．5%。截至2021年底，中國(guó)大陸地區(qū)有55個(gè)城市在建線路總規(guī)模6，096．4公里，在建線路253條（段），共有29個(gè)城市在建線路為3條及以上。從敷設(shè)方式來(lái)看，在6，096．4公里的在建線路中，地下線4，971．7公里，占比81．55%，地面線539．1公里，占比8．84%，高架線585．6公里，占比9．61%。2、公路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況公路作為最基礎(chǔ)、最廣泛的交通基礎(chǔ)設(shè)施，是銜接其他各種運(yùn)輸方式和發(fā)揮綜合交通網(wǎng)絡(luò)整體效率的主要支撐，在綜合交通運(yùn)輸體系中具有不可替代的作用。我國(guó)公路交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)不斷完善，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，基本形成了以高速公路為骨架、國(guó)省干線公路為脈絡(luò)、農(nóng)村公路為基礎(chǔ)的全國(guó)公路網(wǎng)，發(fā)展水平顯著提升。據(jù)《2020年交通運(yùn)輸行業(yè)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》數(shù)據(jù)顯示，2020年末全國(guó)公路總里程519．81萬(wàn)公里，比2019年末增加18．56萬(wàn)公里；公路隧道21，316處、2，199．93萬(wàn)延米，其中特長(zhǎng)隧道1，394處、623．55萬(wàn)延米，長(zhǎng)隧道5，541處、963．32萬(wàn)延米。公路隧道年增長(zhǎng)長(zhǎng)度隨著我國(guó)公路交通運(yùn)輸?shù)牟粩嗤晟?，總體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。3、鐵路隧道領(lǐng)域發(fā)展概況鐵路運(yùn)輸具有覆蓋面積廣、高度連續(xù)性、載運(yùn)量大、運(yùn)行速度快、安全性高等優(yōu)勢(shì)，長(zhǎng)期以來(lái)在我國(guó)現(xiàn)代交通運(yùn)輸體系中占據(jù)重要地位，受到國(guó)家政府以及各類(lèi)產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵(lì)。隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向中西部、山區(qū)轉(zhuǎn)移，鐵路建設(shè)規(guī)模逐年加大。根據(jù)中國(guó)鐵路經(jīng)濟(jì)規(guī)劃研究院在《隧道建設(shè)》期刊中發(fā)布《中國(guó)鐵路隧道發(fā)展與展望》文章顯示：截至2020年底，中國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程達(dá)14．5萬(wàn)公里，其中已投入運(yùn)營(yíng)高速鐵路總長(zhǎng)3．7萬(wàn)公里；投入運(yùn)營(yíng)鐵路隧道19，630公里，其中高速鐵路隧道6，003公里。2020年新增開(kāi)通運(yùn)營(yíng)鐵路隧道1，589公里，新增運(yùn)營(yíng)高速鐵路隧道508公里；在建鐵路隧道6，083公里，在建高速鐵路隧道2，750公里；規(guī)劃鐵路隧道16，255公里，規(guī)劃高速鐵路隧道7，966公里。4、城市地下綜合管廊領(lǐng)域發(fā)展概況城市地下綜合管廊指在城市道路、廠區(qū)等地下建造一個(gè)隧道空間，將電力、通訊、燃?xì)?、供熱、給排水等兩種及兩種以上的市政公用管線鋪設(shè)在同一個(gè)構(gòu)筑物內(nèi)。城市地下綜合管廊將城市地下各種類(lèi)的市政管網(wǎng)設(shè)施轉(zhuǎn)變?yōu)榧谢?、統(tǒng)一化的綜合管廊，是保障城市運(yùn)行的重要基礎(chǔ)設(shè)施和生命線，滿(mǎn)足我國(guó)城市化建設(shè)的發(fā)展需求，使城市地下的空間資源得到充分利用，已成為市政公用管線鋪設(shè)的主流趨勢(shì)和必要發(fā)展方向。我國(guó)城市地下管廊建設(shè)起步晚，目前處于快速發(fā)展階段。為解決反復(fù)開(kāi)挖的馬路拉鏈等問(wèn)題，國(guó)家從2014年開(kāi)始不斷出臺(tái)政策推進(jìn)城市地下綜合管廊建設(shè)；2015年《關(guān)于推進(jìn)城市地下綜合管廊建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》到2020年建成一批具有國(guó)際先進(jìn)水平的地下綜合管廊并投入運(yùn)營(yíng)。2019年11月25日，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、工業(yè)和信息化部、國(guó)家廣播電視總局、國(guó)家能源局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)城市地下管線建設(shè)管理有關(guān)工作的通知》。通知指出，要規(guī)范優(yōu)化管線工程審批，各地有關(guān)部門(mén)要按照放管服改革要求，進(jìn)一步優(yōu)化城市地下管線工程建設(shè)審批服務(wù)流程，將城市供水、排水、供熱、燃?xì)?、電力、通信、廣播電視等各類(lèi)管線工程建設(shè)項(xiàng)目納入工程建設(shè)項(xiàng)目審批管理系統(tǒng)，實(shí)施統(tǒng)一高效管理。強(qiáng)化管線工程建設(shè)和維護(hù)，建設(shè)單位要嚴(yán)格執(zhí)行城市地下管線建設(shè)、維護(hù)、管理信息化相關(guān)工程建設(shè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，提升管線建設(shè)管理水平。隨著社會(huì)的發(fā)展，城市化進(jìn)程的加快，越來(lái)越多的建筑拔地而起，大廈密集，城市道路四通八達(dá)，但是與此同時(shí)，問(wèn)題也接踵而來(lái)：用地緊張、生存空間擁擠、交通阻塞、生態(tài)失衡、環(huán)境惡化等，這給人們居住生活帶來(lái)很大影響，也制約著經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的進(jìn)一步發(fā)展。在這種情況下，地下空間的發(fā)展尤為重要，根據(jù)近年來(lái)我國(guó)城市地下綜合管廊的發(fā)展情況，我國(guó)城市地下綜合管廊的建設(shè)將繼續(xù)維持平穩(wěn)發(fā)展。隨著異形盾構(gòu)機(jī)的出現(xiàn)和應(yīng)用，城市地下綜合管廊建設(shè)也在原來(lái)主要使用頂管機(jī)、定向穿越鉆機(jī)的基礎(chǔ)上，加大了對(duì)盾構(gòu)機(jī)的使用量，為相關(guān)破巖工具帶來(lái)了市場(chǎng)增量。5、引水隧洞工程發(fā)展概況我國(guó)水資源時(shí)空分布極不均勻，受降水的影響，季節(jié)分配夏秋多、冬春少，空間上分布南多北少、東多西少，水資源短缺和水環(huán)境惡化問(wèn)題嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展。為緩解我國(guó)水資源分布不均問(wèn)題，我國(guó)興建了一系列水資源配置工程，采用跨流域調(diào)水的方式，將水資源豐富地區(qū)的水調(diào)到水資源缺乏的地區(qū)，來(lái)均衡水資源的空間分布，以更合理的利用水資源。2019年4月，水利部發(fā)布《關(guān)于印發(fā)加快推進(jìn)水利基礎(chǔ)設(shè)施補(bǔ)短板的指導(dǎo)意見(jiàn)的通知》提到，區(qū)域水資源配置工程方面，在中西部地區(qū)，以及京津冀、長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶、粵港澳大灣區(qū)、海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)、海南自貿(mào)區(qū)等重點(diǎn)地區(qū)，加快建設(shè)高質(zhì)量區(qū)域供水基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)。2019年水資源配置工程在建投資規(guī)模為7，875．0億元，累計(jì)完成投資4，530．2億元，項(xiàng)目投資完成率為57．5%。廣東珠江三角洲水資源配置等工程開(kāi)工建設(shè)；湖北鄂北地區(qū)水資源配置工程封江口水庫(kù)上游段、江西廖坊水利樞紐灌區(qū)二期工程實(shí)現(xiàn)通水，引江濟(jì)淮、云南滇中引水、內(nèi)蒙古引綽濟(jì)遼、陜西引漢濟(jì)渭、貴州夾巖水利樞組及黔西北調(diào)水等工程加快實(shí)施。6、輸油氣管線領(lǐng)域發(fā)展概況管道輸油（氣）是我國(guó)目前最為主要的油氣傳輸方式，通過(guò)油氣產(chǎn)地與用地間的連接，形成一條油氣傳輸專(zhuān)用管道。隨著油氣流動(dòng)頻率增加，管道需求不斷增加，管道建設(shè)以天然氣管道為主，石油管道次之。管道建設(shè)施工方法有開(kāi)挖法、頂管法、微型隧道法、水平定向鉆法。開(kāi)挖施工需要開(kāi)挖溝槽、管道放入管溝、土壤回填、壓實(shí)以及恢復(fù)路面等操作流程，具有影響交通、破壞環(huán)境等缺陷；頂管法、微型隧道法及水平定向鉆法等非開(kāi)挖技術(shù)操作流程簡(jiǎn)單，施工周期短。因此目前我國(guó)大口徑長(zhǎng)輸油氣管道主要采用非開(kāi)挖技術(shù)?！吨虚L(zhǎng)期輸油氣管網(wǎng)規(guī)劃》預(yù)期2020年累計(jì)建設(shè)油氣管道里程是16．9萬(wàn)公里，到2025年輸油氣管網(wǎng)達(dá)24萬(wàn)公里，截至2020年底累計(jì)建設(shè)里程只有14．4萬(wàn)公里，到2025年底仍需建設(shè)9．6萬(wàn)公里。在規(guī)劃里程未完成的基礎(chǔ)上，國(guó)家十四五規(guī)劃和2035遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要提出構(gòu)建現(xiàn)代能源體系，推動(dòng)油氣增儲(chǔ)上產(chǎn)，加快建設(shè)天然氣主干管道，完善油氣互聯(lián)互通網(wǎng)絡(luò)、要求推進(jìn)送電輸氣等一批強(qiáng)基礎(chǔ)、增功能、利長(zhǎng)遠(yuǎn)的重大項(xiàng)目建設(shè)等要求，均需加快天然氣基礎(chǔ)建設(shè)。在政策支持和綠色低碳發(fā)展趨勢(shì)的推動(dòng)下，天然氣管道建設(shè)將會(huì)持續(xù)建設(shè)。油氣管道的加快建設(shè)，將為頂管、水平定向鉆等使用的非開(kāi)挖用工程破巖工具帶來(lái)更多的需求，促使行業(yè)快速發(fā)展。（三）工程破巖工具海外市場(chǎng)的發(fā)展情況工程破巖工具作為工程施工的消耗品，其出口業(yè)務(wù)主要是與中國(guó)工程承包單位共船出海逐步發(fā)展起來(lái)的。在一帶一路不斷深化，我國(guó)工程機(jī)械、工程承包業(yè)務(wù)也獲得了較大的發(fā)展，為未來(lái)工程破巖工具的出口奠定了良好的基礎(chǔ)。根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《中國(guó)對(duì)外承包工程發(fā)展報(bào)告（2019-2020）》，盡管全球經(jīng)濟(jì)面臨下行風(fēng)險(xiǎn)，但從國(guó)際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)市場(chǎng)的中長(zhǎng)期需求來(lái)看，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)始終是推動(dòng)各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要引擎，國(guó)際基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)需求依舊較大。隨著新興經(jīng)濟(jì)體和發(fā)展中國(guó)家人口增長(zhǎng)和城市化建設(shè)加快，新建基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)缺口大；發(fā)達(dá)國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施老舊，普遍存在更新升級(jí)的需求。根據(jù)全球基礎(chǔ)設(shè)施展望預(yù)測(cè)，全球基礎(chǔ)設(shè)施投資需求平均年增長(zhǎng)速度為3．9%。其中橋梁、隧道、公路、鐵路、港口、機(jī)場(chǎng)等互聯(lián)互通基礎(chǔ)設(shè)施，電力網(wǎng)絡(luò)、水利建設(shè)、房屋建筑、公共設(shè)施等民生工程建設(shè)在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)仍將是各國(guó)建設(shè)的重點(diǎn)。近二十年來(lái)，我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)規(guī)?？傮w保持增長(zhǎng)，截至2019年底，對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)已累計(jì)實(shí)現(xiàn)完成營(yíng)業(yè)收入1．76萬(wàn)億美元，新簽合同額2．58萬(wàn)億美元。其中，與隧道施工息息相關(guān)的交通運(yùn)輸建設(shè)領(lǐng)域已連續(xù)數(shù)年成為我國(guó)企業(yè)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)中規(guī)模最大的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)占比進(jìn)一步提升。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)過(guò)程中的“體驗(yàn)感覺(jué)”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒(méi)到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢(qián)的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施過(guò)程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)業(yè)收入走勢(shì)工程機(jī)械零部件是工程機(jī)械的基礎(chǔ)行業(yè)，零部件的質(zhì)量水平關(guān)系工程機(jī)械的質(zhì)量水平。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，我國(guó)工程機(jī)械零部件絕大多數(shù)已實(shí)現(xiàn)自給，并已出口，但部分關(guān)鍵液壓元件和傳動(dòng)元件等仍依賴(lài)進(jìn)口。2021年，我國(guó)工程機(jī)械出口金額達(dá)到340億美元，2022年1-7月我國(guó)工程機(jī)械出口金額為242．33億美元。自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)數(shù)量從幾百家發(fā)展到2000余家，企業(yè)規(guī)模從名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方小企業(yè)發(fā)展到在國(guó)際上擁有重要影響力的跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。隨著我國(guó)科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及工程機(jī)械行業(yè)整體研發(fā)投入的增加，我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐步提升，國(guó)產(chǎn)工程機(jī)械以其較高的性?xún)r(jià)比不斷提升市場(chǎng)占有率，并搶占中高端市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)進(jìn)口替代效應(yīng)明顯。國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出如三一重工、徐工集團(tuán)等具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的知名工程機(jī)械企業(yè)。根據(jù)《工程機(jī)械十四五規(guī)劃》：十四五期間，工程機(jī)械市場(chǎng)集中度達(dá)到CR≥60%，CR8≥80%，市場(chǎng)集中度有望持續(xù)加速提升。隨著基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目的大力開(kāi)展、存量設(shè)備的更新?lián)Q代以及一帶一路倡議對(duì)海外市場(chǎng)的開(kāi)拓，預(yù)計(jì)我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品銷(xiāo)量將繼續(xù)穩(wěn)步提升。受新冠肺炎疫情影響，一些知名的線下工程機(jī)械展被暫停舉辦。國(guó)際買(mǎi)家轉(zhuǎn)而在線上了解廠商的研發(fā)、制造和售后能力，線上交易漸成中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)?？蛻?hù)關(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶(hù)關(guān)系管理內(nèi)涵客戶(hù)關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、獲得客戶(hù)、維系客戶(hù)和提升客戶(hù)價(jià)值而開(kāi)展的所有活動(dòng)。2、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的背景下運(yùn)用客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)系差異，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和幫助客戶(hù)獲利來(lái)留住客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值，使客戶(hù)關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類(lèi)企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營(yíng)銷(xiāo)策略上相互模仿，同類(lèi)產(chǎn)品的不同品牌之間在營(yíng)銷(xiāo)策略上也難以形成顯著差異，造成客戶(hù)轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會(huì)經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營(yíng)銷(xiāo)策略并不能達(dá)到留住客戶(hù)的目的?？蛻?hù)關(guān)系管理就是通過(guò)提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽(yù)來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無(wú)形之處建立差異以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)者難以逾越的屏障?？蛻?hù)關(guān)系管理理論的提出是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將客戶(hù)看作是銷(xiāo)售的對(duì)象而非管理的對(duì)象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財(cái)、物的管理，并不包括對(duì)企業(yè)外部客戶(hù)的管理。而客戶(hù)關(guān)系管理理論將外部的客戶(hù)視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對(duì)象從企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物擴(kuò)大到了外部的客戶(hù)，要求客戶(hù)關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣了解客戶(hù)資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物資源一樣管理客戶(hù)資源。破巖工具行業(yè)技術(shù)水平及技術(shù)特點(diǎn)盾構(gòu)刀具是盾構(gòu)掘進(jìn)系統(tǒng)的關(guān)鍵部件，在掘進(jìn)過(guò)程中容易損壞，需要經(jīng)常更換，其使用壽命的長(zhǎng)短不僅與刀具制造質(zhì)量有關(guān)，還與地質(zhì)情況、刀盤(pán)結(jié)構(gòu)、刀具配置、掘進(jìn)參數(shù)及維護(hù)等因素有關(guān)。因此，刀具技術(shù)涉及到制造、選型、管理、維護(hù)，每一環(huán)節(jié)對(duì)盾構(gòu)工程施工的安全性、可靠性和經(jīng)濟(jì)性都有重要影響，刀具技術(shù)的進(jìn)步對(duì)促進(jìn)盾構(gòu)的高效與安全施工起著重要作用。工程破巖工具的關(guān)鍵技術(shù)主要包括結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、材料研發(fā)、金屬密封等，我國(guó)工程破巖工具行業(yè)整體技術(shù)水平隨著盾構(gòu)機(jī)及TBM等工程裝備設(shè)備行業(yè)的發(fā)展取得了明顯的進(jìn)步。國(guó)內(nèi)工程破巖工具行業(yè)在發(fā)展初期主要靠跟蹤、仿制國(guó)外同類(lèi)產(chǎn)品，同時(shí)由國(guó)內(nèi)施工單位、科研院所和破巖工具制造廠商聯(lián)合對(duì)國(guó)外破巖工具進(jìn)行技術(shù)攻關(guān)。行業(yè)發(fā)展至今，隨著使用盾構(gòu)機(jī)、TBM、頂管機(jī)等非開(kāi)挖施工設(shè)備的工程施工企業(yè)大量增長(zhǎng)，施工中遇到的地質(zhì)情況及技術(shù)難題增多，工程破巖工具制造廠商也逐漸突破一系列關(guān)鍵技術(shù)，行業(yè)整體技術(shù)水平得到提升，與國(guó)外技術(shù)差距逐漸縮小。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買(mǎi)者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車(chē)廠的訂單。2、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買(mǎi)數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買(mǎi)主就能買(mǎi)下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷(xiāo)路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買(mǎi)主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買(mǎi)方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿(mǎn)足。4、購(gòu)買(mǎi)者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買(mǎi)量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱(chēng)為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門(mén)對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類(lèi)需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買(mǎi)，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買(mǎi)，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿(mǎn)足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱(chēng)為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買(mǎi)也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專(zhuān)業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說(shuō)明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購(gòu)買(mǎi)的人多與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，影響組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專(zhuān)門(mén)的采購(gòu)組織，重要的購(gòu)買(mǎi)決策往往由技術(shù)專(zhuān)家和高級(jí)管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購(gòu)中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和人際交往能力的銷(xiāo)售代表與買(mǎi)方的采購(gòu)人員和采購(gòu)決策參與人員打交道。10、銷(xiāo)售訪問(wèn)多由于需求方參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人較多，供應(yīng)者也較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此需要更多的銷(xiāo)售，訪問(wèn)來(lái)獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷(xiāo)售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷(xiāo)售平均需要4～4.5次訪問(wèn)，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購(gòu)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往向供應(yīng)方直接采購(gòu)，而不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購(gòu)買(mǎi)組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買(mǎi)我的產(chǎn)品，我就買(mǎi)你的產(chǎn)品”，即買(mǎi)賣(mài)雙方經(jīng)常互換角色，互為買(mǎi)方和賣(mài)方?；セ葙?gòu)買(mǎi)有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場(chǎng)往往通過(guò)租賃方式取得所需產(chǎn)品。對(duì)于機(jī)器設(shè)備、車(chē)輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)或需要融資購(gòu)買(mǎi)，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購(gòu)買(mǎi)、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿(mǎn)足自身需要的過(guò)程。消費(fèi)者行為直接決定了營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷(xiāo)售、利潤(rùn)乃至興衰。消費(fèi)者市場(chǎng)研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過(guò)科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來(lái)、聯(lián)系起來(lái)，提出一定的假說(shuō)去說(shuō)明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測(cè)和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為，并通過(guò)設(shè)置或改變某些條件來(lái)引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究?jī)?nèi)容消費(fèi)者行為的研究?jī)?nèi)容分為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的過(guò)程，分為確認(rèn)問(wèn)題、信息收集、產(chǎn)品評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決策和購(gòu)后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類(lèi)因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對(duì)環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會(huì)要素的總和。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中可以控制的各類(lèi)因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素通過(guò)個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書(shū)其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開(kāi)這部分內(nèi)容。以上四類(lèi)因素中，“消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程”即為消費(fèi)者行為，其他三類(lèi)因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究?jī)?nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類(lèi)。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無(wú)選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說(shuō)：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來(lái)更高的顧客滿(mǎn)意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷(xiāo)量增加帶來(lái)更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿(mǎn)足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷(xiāo)售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿(mǎn)足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷(xiāo)是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過(guò)全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)—訂單處理、推銷(xiāo)員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來(lái)越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺(jué)為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文