（房地產(chǎn)管理）超級(jí)大盤(pán)與超高端樓盤(pán)請(qǐng)代理公司走開(kāi)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（房地產(chǎn)管理）超級(jí)大盤(pán)與超高端樓盤(pán)請(qǐng)代理公司走開(kāi)之所以身在代理圈、卻不替代理圈說(shuō)話(huà)，完全是本著立足專(zhuān)業(yè)、對(duì)行業(yè)負(fù)責(zé)任的態(tài)度，方才坦陳此觀(guān)點(diǎn)。

在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，假設(shè)代理公司們無(wú)論面對(duì)什么樣的工程都去忽悠開(kāi)發(fā)商務(wù)必找代理的話(huà)，那只會(huì)加速毀了這個(gè)行業(yè)。

以濟(jì)南市場(chǎng)為例，超級(jí)大盤(pán)是指總建面100萬(wàn)㎡以上（年均推盤(pán)量不低于30萬(wàn)㎡）的樓盤(pán)，超高端樓盤(pán)是指銷(xiāo)售單價(jià)1萬(wàn)元/㎡以上或是以別墅為核心產(chǎn)品的住宅樓盤(pán)。

我目前想到的超級(jí)大盤(pán)與超高端樓盤(pán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)兩超樓盤(pán)）不應(yīng)找代理的理由如下第一、兩超樓盤(pán)的銷(xiāo)售周期普遍較長(zhǎng)，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性相對(duì)要求頗高。

任何一個(gè)樓盤(pán)，只要工作時(shí)間越久的銷(xiāo)售人員，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相對(duì)越穩(wěn)定，由于其對(duì)樓盤(pán)的高度熟稔與目標(biāo)客戶(hù)的人脈貫串都是再優(yōu)秀的新人都比不上的；

這一點(diǎn)在兩超樓盤(pán)表現(xiàn)得尤其突出。濟(jì)南陽(yáng)光100就是典型的例子，只要能呆兩年以上的銷(xiāo)售人員都能夠通過(guò)老客戶(hù)去挖掘出大量的新客戶(hù)。

而假設(shè)了解一下各個(gè)工程的團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性，你會(huì)輕松的察覺(jué)，大型開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍遠(yuǎn)較代理公司穩(wěn)定。

其次、從營(yíng)銷(xiāo)人才走向可以判斷出兩超樓盤(pán)不適合找代理。

干銷(xiāo)售的都是很現(xiàn)實(shí)的，哪兒掙錢(qián)多就往哪兒跑，這是人性與現(xiàn)實(shí)使然。比較代理公司與開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬現(xiàn)狀可以察覺(jué)1、從當(dāng)前的市場(chǎng)行情來(lái)看，代理公司的傭金比例逐年走低，直接的本金壓迫造成基層銷(xiāo)售隊(duì)伍的傭金提成直線(xiàn)下降；

而且這種狀況在短期內(nèi)是難以扭轉(zhuǎn)的。

2、雖然開(kāi)發(fā)商自家營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的傭金也在呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，但總體來(lái)看與代理公司相比還是高高在上，代理、開(kāi)發(fā)公司的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍薪酬已經(jīng)形成了明顯的剪刀差。

留神，需要著重說(shuō)明的是，以別墅型住宅和高端寫(xiě)字樓產(chǎn)品為代表的樓盤(pán)，為了維護(hù)樓盤(pán)形象和服務(wù)“塔尖客戶(hù)”，務(wù)必以高薪、高傭的方式吸納、培養(yǎng)一批綜合素質(zhì)超常的銷(xiāo)售人員；

代理公司想做到這一點(diǎn)可太難了。

3、由于代理公司中傭金拖欠問(wèn)題的普遍存在，同等甚至略低的條件，銷(xiāo)售人員依舊會(huì)選擇開(kāi)發(fā)商。這也是不得已而為之，開(kāi)發(fā)商拖欠代理商的，代理商斷定會(huì)暫壓?jiǎn)T工的。

4、職業(yè)生涯的黃金周期抉擇了銷(xiāo)售人員的求職心態(tài)。無(wú)論從事何種行業(yè)，銷(xiāo)售人員的職業(yè)狀態(tài)都存在顛峰與低谷，經(jīng)過(guò)專(zhuān)心分析，我覺(jué)得房地產(chǎn)基層銷(xiāo)售人員的黃金年齡段根本存在于24-30歲之間（尤其是女同志，年齡一大家庭問(wèn)題著實(shí)繁多）。韶華易逝，當(dāng)然要力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值。

故而，越優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員越輕易傾心于開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售的兩超樓盤(pán)。

第三、代理公司的特性抉擇了其自身優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人才的慌張狀況將長(zhǎng)期存在。

在這方面有一個(gè)很好玩的現(xiàn)象開(kāi)發(fā)商在選擇代理公司時(shí)，往往會(huì)看其操作過(guò)或正在操作多少樓盤(pán)，操盤(pán)量是開(kāi)發(fā)商衡量代理公司水準(zhǔn)的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)；

然而，一旦確立了合作關(guān)系，開(kāi)發(fā)商又總是夢(mèng)想跟自己合作的代理公司少接工程，恨不能讓乙方全心全意只給自己干。這當(dāng)然是不成能的。代理公司的人才慌張有這樣幾個(gè)特點(diǎn)1、任何一家代理公司接下新工程，大都會(huì)采用“抽調(diào)老人招納新人”的混合方式組成一支新的隊(duì)伍。沒(méi)手段，這也是新合作伙伴所極度渴盼與全力要求的，我們還曾不只一次遇上過(guò)兩家新客戶(hù)同時(shí)看上一個(gè)老銷(xiāo)售員的處境。

2、跨地域拓張的業(yè)務(wù)模式最輕易引發(fā)人才危機(jī)。優(yōu)秀的、大型的代理公司往往會(huì)主動(dòng)或被動(dòng)地跨地域進(jìn)展，但這對(duì)人力資源數(shù)量與質(zhì)量的要求是極高的；

不僅具有稀釋性，而且具有破壞性。北京深圳的代理公司來(lái)濟(jì)南、濟(jì)南的代理公司去地市，是不能盼望從總部調(diào)派多少高素質(zhì)的基層銷(xiāo)售人員過(guò)去的，去了也干不長(zhǎng)，強(qiáng)制執(zhí)行注定造成離職。

3、隨時(shí)存在的挖人現(xiàn)象。代理公司之間彼此挖人是小KISS，但開(kāi)發(fā)商來(lái)挖代理公司的人可就忒厲害了，很難擋得住。

4、在中國(guó)的各類(lèi)聰慧型企業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司的管理水平是處于三流的，無(wú)論是制度的保障性，還是文化的向心力，代理公司都是分外簡(jiǎn)陋和初級(jí)的，故而，本身滾動(dòng)性就最強(qiáng)的銷(xiāo)售部員工對(duì)企業(yè)合意度與忠誠(chéng)度的上下可想而知。

第四、隨著市場(chǎng)環(huán)境的成熟和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)識(shí)的通明化，基層營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的作用在整個(gè)操盤(pán)過(guò)程和營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。

1、作為開(kāi)發(fā)商確定要想明白，開(kāi)發(fā)商找代理公司畢竟是要找什么在今天，這個(gè)答案是操盤(pán)手或操盤(pán)團(tuán)隊(duì)。開(kāi)發(fā)商找代理公司，無(wú)非兩個(gè)理由，一是不懂（理念上），二是不行（執(zhí)行上）。市場(chǎng)進(jìn)展到現(xiàn)在，營(yíng)銷(xiāo)方面既不懂、又不行的開(kāi)發(fā)商已經(jīng)根本死絕了，今天的開(kāi)發(fā)商找代理公司的理由說(shuō)根子上，就是找到對(duì)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)起到最關(guān)鍵作用的那1-3個(gè)人。

2、在以前老百姓對(duì)買(mǎi)房子一事還“很傻很天真”的時(shí)候，銷(xiāo)售隊(duì)伍的作用可堪是居功至偉，十足可以扭轉(zhuǎn)甚至左右形勢(shì)，但今天已經(jīng)不行了，老百姓都“很懂很精明”了。當(dāng)前比拼的關(guān)鍵是產(chǎn)品，還有物業(yè)，銷(xiāo)售人員的忽悠已經(jīng)解決不了多大問(wèn)題。

3、往前推十年，每個(gè)代理公司在銷(xiāo)售方面都像那些武林門(mén)派一樣，擁有自己的看家絕技代代相傳，妄圖永不外泄，可現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)知名的代理公司的整套管理文件、工程操作資料都被刻成光盤(pán)在網(wǎng)上賣(mài)了，甚至隨意下載。這是個(gè)無(wú)秘可守的時(shí)代。

綜上所述，種種因素造成代理公司即使拿下兩超樓盤(pán)，其所能夠組建的銷(xiāo)售隊(duì)伍亦難以達(dá)成高端實(shí)戰(zhàn)要求。其