（營(yíng)銷技巧）銷售精英的六大特質(zhì)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（營(yíng)銷技巧）銷售精英的六大特質(zhì)銷售精英六大特質(zhì)三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，即服務(wù)的客戶身上；

三大特質(zhì)側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在公司。

隨著顧客的不斷變化，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售藝術(shù)與技巧也隨之演進(jìn)。眾所周知，現(xiàn)在的客戶越來(lái)越精領(lǐng)略。銷售人員要想與他們建立關(guān)系、推銷產(chǎn)品功能與優(yōu)點(diǎn)，并且進(jìn)一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個(gè)添置抉擇時(shí)都萬(wàn)分精心，他們要確信所添置的產(chǎn)品能夠促進(jìn)公司達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。

由于嬉戲規(guī)矩發(fā)生變化，各個(gè)公司紛紛想要探尋出其中的玄機(jī)。一些頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)找到了銷售的未來(lái)告成之道。他們總結(jié)出了銷售人員應(yīng)具備的一些特質(zhì)，企業(yè)在挑揀、指導(dǎo)和培養(yǎng)銷售人員時(shí)可以參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質(zhì)。其中三大特質(zhì)側(cè)重于外部因素，也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質(zhì)那么側(cè)重于內(nèi)部因素，即自身及所在的公司。

六大特質(zhì)中的每一項(xiàng)都涉及到頂級(jí)銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動(dòng)。教練的角色是扶助銷售人員獲得這種心態(tài)，并提出正確的問(wèn)題，以采取正確的行動(dòng)。

銷售精英特質(zhì)一了解客戶的業(yè)務(wù)一流的銷售人才懂得驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵所在。他們了解客戶在全球、市場(chǎng)和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。他們永遠(yuǎn)與影響客戶告成的各種趨勢(shì)保持一致步伐。

這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對(duì)客戶業(yè)務(wù)舉行分析。他們知道哪些東西不僅對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很重要，對(duì)客戶的客戶也同樣重要。通過(guò)融合對(duì)客戶業(yè)務(wù)的深刻體會(huì)，一流的銷售人員可以為客戶企業(yè)帶來(lái)多種不同的價(jià)值。

諾基亞公司銷售及市場(chǎng)營(yíng)銷高級(jí)副總裁肖特爾（GregShortell）曾這樣說(shuō)過(guò)，“現(xiàn)在的銷售人員務(wù)必和客戶一樣，具備其產(chǎn)品和解決方案所針對(duì)的環(huán)境下的全體學(xué)識(shí)。他們需要具備了解并能夠切實(shí)介紹技術(shù)進(jìn)展路線圖的才能，需要能夠向客戶敘說(shuō)哪些是驅(qū)動(dòng)其業(yè)務(wù)進(jìn)展的關(guān)鍵因素，以及他們將如何扶助客戶得志這些需求，需要具備舉行業(yè)務(wù)談判、預(yù)料現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報(bào)表舉行財(cái)務(wù)分析的才能。”頂級(jí)銷售精英能夠做到利用年度報(bào)表、行業(yè)財(cái)務(wù)比率、新聞報(bào)道、新聞發(fā)布會(huì)、股市分析報(bào)告和公司供給給分析師的各種報(bào)告，來(lái)探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。

通過(guò)大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來(lái)調(diào)研行業(yè)進(jìn)展趨勢(shì)。

研究客戶公司的價(jià)值鏈。充分了解客戶公司的供給商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的活動(dòng)、庫(kù)存和分銷流程，以及銷售戰(zhàn)略。

參觀客戶工廠，直接了解客戶運(yùn)營(yíng)模式。

掌管客戶的添置周期?？蛻舻馁?gòu)買決策因何而做出他們?nèi)绾螌?duì)備選方案舉行收集和評(píng)估抉擇權(quán)掌管在誰(shuí)手上誰(shuí)負(fù)責(zé)購(gòu)買工程他們?cè)u(píng)估告成的標(biāo)準(zhǔn)是什么銷售精英特質(zhì)二對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果滿懷熱心今天，一流的銷售人員會(huì)本能地認(rèn)為，銷售其實(shí)就是扶助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)成果彌漫興趣的銷售人員憑直覺(jué)就能意識(shí)到這一點(diǎn)。這些銷售人員擁有一顆熾烈的心。他們真誠(chéng)地夢(mèng)想看到客戶告成，而客戶也能感受到他們的這種心情。

優(yōu)秀的銷售人員能領(lǐng)會(huì)地表達(dá)其產(chǎn)品將如何扶助客戶創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他們能夠?yàn)榭蛻魩?lái)無(wú)形收益并扶助其顯著節(jié)省本金。他們通過(guò)量化收益（這有助于扶助客戶裁減預(yù)算上的約束），進(jìn)而指出客戶面臨的問(wèn)題，裁減對(duì)方對(duì)變革的抗拒?？傊?，他們能夠?qū)⒖蛻粞矍蛭匠尚蟻?lái)，而非一味關(guān)注本金。

他們通過(guò)這種方法為客戶公司創(chuàng)造價(jià)值。他們?cè)谂c客戶談話時(shí)盡量繞開(kāi)價(jià)錢這個(gè)問(wèn)題，結(jié)果也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點(diǎn)放在了提高客戶的業(yè)務(wù)成果上，也就可以適度制止過(guò)多關(guān)注自己所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

頂級(jí)銷售精英能夠做到評(píng)論客戶的目標(biāo)業(yè)務(wù)成果和所面臨的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)。

領(lǐng)會(huì)客戶評(píng)估告成的標(biāo)準(zhǔn)。

打造一個(gè)長(zhǎng)長(zhǎng)的增值業(yè)務(wù)名單（產(chǎn)品、服務(wù)等）。

介紹各個(gè)業(yè)務(wù)如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

站在客戶的角度，為之描述這些業(yè)務(wù)的價(jià)值，表示公司實(shí)力如何影響客戶的告成。

表現(xiàn)出對(duì)客戶告成的濃重興趣。

銷售精英特質(zhì)三在客戶公司建立關(guān)系網(wǎng)卓越的銷售人員會(huì)與每個(gè)大客戶樹(shù)立起堅(jiān)韌的關(guān)系。他們不會(huì)僅憑借某一個(gè)穩(wěn)當(dāng)?shù)慕涌谌?。相反，他們?huì)向各個(gè)層級(jí)以及各個(gè)部門的員工（從經(jīng)理到小時(shí)工）舉行推銷。這些高效人才具有生意頭腦，在與不同客戶公司內(nèi)的不同人物洽談業(yè)務(wù)時(shí)都顯得分外自信。

他們通過(guò)與多個(gè)接口人打交道，全面了解從單個(gè)產(chǎn)品到高度戰(zhàn)略化解決方案，客戶對(duì)之的興趣和需求。然后，他們會(huì)向不同級(jí)別的不同職員了解信息，以便更好地了解客戶的全盤購(gòu)買籌劃。這樣做，他們不僅可以掌管到客戶公司全體職能部門的共同需求，還可以了解到不同接口人所在部門的特殊擔(dān)憂。他們還懂得通過(guò)與多個(gè)接口人溝通來(lái)確定各種潛在要挾。

世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道，在客戶公司找到支持者，是促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的重要途徑之一。頂級(jí)銷售人員借助他們的內(nèi)部支持者，來(lái)用心計(jì)劃在客戶公司內(nèi)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這些卓越的銷售人才知道永遠(yuǎn)不能把一切都看成是當(dāng)然，他們會(huì)變更意志不堅(jiān)強(qiáng)者的立場(chǎng)，中立并同化敵對(duì)的思想。優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，誠(chéng)信至關(guān)重要。他們直覺(jué)地意識(shí)到，誠(chéng)信是建立在言行一致的根基上的。于是他們始終如一地遵守向客戶許下的承諾，以便贏得客戶的信任。

這要求銷售人員做到“照實(shí)推銷產(chǎn)品，不能有任何虛夸”，一位CIO如是說(shuō)?！安灰噲D通過(guò)你們的產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)我，我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，”一家保險(xiǎn)公司的高管也是這樣說(shuō)的。

頂級(jí)銷售精英能夠做到充分利用客戶公司各個(gè)職能與層級(jí)的人員。

想手段與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴，為他們出謀劃策。

為客戶公司的關(guān)鍵人物供給信息，得志他們的需求，以促使其成為內(nèi)部支持者。

與周邊的人保持溝通，從閑談中獲取有用信息。

將告成歸功于內(nèi)部支持者。

遵守承諾，有言必有行。

銷售精英特質(zhì)四全方位進(jìn)展個(gè)人才干為了有效實(shí)現(xiàn)個(gè)人才能的全方位進(jìn)展，頂級(jí)銷售人員會(huì)對(duì)自身公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)舉行全面了解。他們會(huì)不斷拓展個(gè)人的產(chǎn)品學(xué)識(shí)，并從大量客戶的告成故事中學(xué)以致用。通過(guò)了解公司各方面的實(shí)力，他們掌管到每種產(chǎn)品的毛利約莫是多少。他們堅(jiān)持不懈地學(xué)習(xí)，不僅僅是在工作后的第一年中。隨著才能的提高，他們逐步明白每個(gè)產(chǎn)品、每項(xiàng)服務(wù)和每項(xiàng)業(yè)務(wù)將如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

在不斷加深個(gè)人產(chǎn)品學(xué)識(shí)的同時(shí)，這些銷售人員還了解到如何在公司內(nèi)部找到主題專家，與他們舉行各種高技術(shù)含量的對(duì)話。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)在公司內(nèi)部與其他同事建立有益的工作關(guān)系，并且明白在銷售周期的初始階段，獲取各種見(jiàn)解和特意學(xué)識(shí)是有百益而無(wú)一害的事情。

頂級(jí)銷售精英能夠做到對(duì)所掌管的產(chǎn)品學(xué)識(shí)的用途和需求舉行自我評(píng)估。制定并實(shí)施個(gè)人學(xué)習(xí)籌劃。抓住培訓(xùn)機(jī)遇，與主題專家一起共事，加入產(chǎn)品表示等。

探索新技術(shù)將如何促進(jìn)公司實(shí)力的鞏固。

掌管如何在產(chǎn)品及服務(wù)的成果與為客戶創(chuàng)造價(jià)值之間搭建橋梁。

了解自身公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的定價(jià)策略。

找到主題專家，從那里直接獲得學(xué)識(shí)，并通過(guò)其輔助抓住銷售機(jī)遇，鞏固業(yè)務(wù)回響才能。

從其他銷售人員那里了解其客戶通過(guò)使用公司不同產(chǎn)品和服務(wù)獲取價(jià)值的故事，從中吸取閱歷。

銷售精英特質(zhì)五擅長(zhǎng)戰(zhàn)略銷售優(yōu)秀的銷售人員懂得舉行戰(zhàn)略銷售。他們了解客戶的目標(biāo)，也明確自身公司的目標(biāo)。他們對(duì)整塊蛋糕的大小了如指掌，即客戶的購(gòu)買總籌劃中與公司產(chǎn)品重疊的地方。他們不會(huì)過(guò)度關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)，但確定會(huì)緊密留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)。

這些銷售人員開(kāi)發(fā)了各種簡(jiǎn)樸成文的客戶戰(zhàn)術(shù)，其中記錄了主要目標(biāo)和銷售告成所需采取的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。他們懂得在采取特定行動(dòng)之前，全面考慮全體其他備選方案。他們知道如何圍繞客戶的添置周期來(lái)打造自己的銷售戰(zhàn)略，以免過(guò)度專注于個(gè)人的銷售圈。

他們根據(jù)自己之前訂下的目標(biāo)跟進(jìn)自己的績(jī)效表現(xiàn)，與經(jīng)理、同事和其他銷售相關(guān)人員對(duì)告成和失敗舉行分析。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，他們能夠快速察覺(jué)機(jī)遇，轉(zhuǎn)變思想，定期更新銷售戰(zhàn)略。

在利用銷售自動(dòng)化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面，卓越的銷售人員駕輕就熟，而不僅僅是利用會(huì)議籌劃輔佐工具或數(shù)據(jù)庫(kù)資源。他們知道哪些信息真正有用，以及如何獲取這些信息。他們積極探索各種途徑，以得志客戶需求并為之增值。他們懂得最大程度地利用一切可用資源。

聯(lián)合包裹的海斯（DaleHayes）曾這樣說(shuō)過(guò)，“我們的銷售人員務(wù)必懂得利用系統(tǒng)來(lái)實(shí)時(shí)收集、分析信息，并與客戶和同事共享信息。”頂級(jí)銷售精英能夠做到優(yōu)先考慮最能為公司帶來(lái)價(jià)值的客戶。

針對(duì)高優(yōu)先級(jí)客戶制定客戶戰(zhàn)略籌劃。

與經(jīng)理和其他人員共享自己的籌劃并獲取反應(yīng)。

根據(jù)需要調(diào)整籌劃以確保告成。

時(shí)刻考慮如何進(jìn)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系。

銷售精英特質(zhì)六將自己視為變革的推動(dòng)者卓越的銷售人員知道他們可以通過(guò)扶助客戶實(shí)現(xiàn)變革來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。他們知道通過(guò)做出變更，客戶將能夠更好地實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。他們將供給變革要用到的產(chǎn)品和服務(wù)。他們通過(guò)利用所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)，扶助客戶加速見(jiàn)效時(shí)間。要想讓客戶做出變更，你務(wù)必想法變更其觀念和決策過(guò)程。

專業(yè)的銷售人員還明白，實(shí)現(xiàn)變革取決于兩種關(guān)鍵類型的溝通表示和洽談。他們知道，有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。他們不會(huì)將客戶逼上絕境，讓客戶別無(wú)選擇。相反，他們以接洽家的身份展現(xiàn)，扶助客戶從多個(gè)方案中舉行挑揀。他們時(shí)刻保持積極、樂(lè)觀的心態(tài)，對(duì)自己、產(chǎn)品和公司都有極大的信仰，并將之視為實(shí)現(xiàn)客戶公司業(yè)務(wù)成果改善方案的一片面。

AveryDimension的切薩姆（Ric