營(yíng)銷(xiāo)管理體系框架

#一各期客戶(hù)丟失數(shù)最；一銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)支占總支出的百分比.這些指標(biāo)回答了卜.列兒方面的問(wèn)題：一銷(xiāo)售人員每天訪(fǎng)問(wèn)的次數(shù)是不是太少？一他們每次訪(fǎng)問(wèn)的費(fèi)用是否太高？一他們是否在招待費(fèi)用方面支出太多？一他們每仃次訪(fǎng)問(wèn)收到的訂單數(shù)和金額是否足夠？-他們是否開(kāi)發(fā)r新客戶(hù)井口維持r現(xiàn)有客戶(hù)？（二）、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的正式評(píng)價(jià)銷(xiāo)管報(bào)告和其他觀(guān)察結(jié)果提供r評(píng)價(jià)銷(xiāo)令隊(duì)伍成員的原始資料.在此基礎(chǔ)上形成正式評(píng)價(jià)。目的：一管理層必須公布他們的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，也是績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)；一管理層需要收集有關(guān)每個(gè)銷(xiāo)售人員的足夠信息：一倘售人員應(yīng)及時(shí)獲取管理層的反饋信息。（三）、銷(xiāo)售人員現(xiàn)在與過(guò)去的侑售業(yè)績(jī)比較表3-4銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)銷(xiāo)華人員姓名： 所負(fù)擊的銷(xiāo)俏區(qū)域或客戶(hù)： 編號(hào)：比較項(xiàng)目年年比較結(jié)果原因分析產(chǎn)品A銷(xiāo)存額產(chǎn)品A俏額全年總他售額占產(chǎn)品A定額百分比占產(chǎn)品B定額百分比產(chǎn)品A總利澗產(chǎn)品B總利澗總利潤(rùn)銷(xiāo)15費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用他售額比例訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)每次訪(fǎng)問(wèn)成木平均客戶(hù)數(shù)新客戶(hù)數(shù)失去客戶(hù)數(shù)每個(gè)客戶(hù)平均銷(xiāo)件額每個(gè)客戶(hù)平均利潤(rùn)（四人其他評(píng)價(jià)包括：消費(fèi)并滿(mǎn)意評(píng)價(jià)和銷(xiāo)色人員的品質(zhì)評(píng)價(jià)等.第四部分促精管理具體而言，我們可以從以卜.兒個(gè)方面認(rèn)識(shí)與理解促銷(xiāo)活動(dòng)：一促銷(xiāo)活動(dòng)是在企業(yè)與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的?一促銷(xiāo)的要素是信息、說(shuō)服與溝通，所以促銷(xiāo)是?種說(shuō)服性的溝通活動(dòng).-促銷(xiāo)的木質(zhì)是溝通信息、廉得信任、激發(fā)需求、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)。因此，促情是一項(xiàng)系統(tǒng)I.程，它是由信息溝通機(jī)制、形軟塑造機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成.一、促箱管理的其本職能與工作范出界定（一）、促銷(xiāo)經(jīng)理的基本職能.規(guī)劃促銷(xiāo)組織。.制定促銷(xiāo)人員薪資辦法。.促銷(xiāo)業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定與分配.重點(diǎn)促銷(xiāo)。.規(guī)劃促銷(xiāo)策略：一針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)辦法。-針對(duì)本公司業(yè)務(wù)員的促銷(xiāo)辦法.一針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)辦法..促銷(xiāo)研究：一用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理和行為的謝仔.一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)策略分析.一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的性能、價(jià)格等經(jīng)營(yíng)狀況分析。.促鈾業(yè)績(jī)之統(tǒng)計(jì)分析..促銷(xiāo)情況預(yù)測(cè)。.制定“年度促銷(xiāo)計(jì)劃”..制定促銷(xiāo)人員招聘、培訓(xùn)計(jì)劃。.制定促銷(xiāo)會(huì)議、產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議的議題，并通知參加人員.制定經(jīng)銷(xiāo)商輔導(dǎo)計(jì)劃.（二八促銷(xiāo)業(yè)務(wù)【作流程促銷(xiāo)市場(chǎng)研究.一促銷(xiāo)環(huán)境。一市場(chǎng)狀況。一經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)狀況。確定促銷(xiāo)要素。一促銷(xiāo)產(chǎn)品范用.一促銷(xiāo)時(shí)機(jī)期限。-促銷(xiāo)工具策略。一促銷(xiāo)場(chǎng)地.-促銷(xiāo)主題。實(shí)施促銷(xiāo)。-落實(shí)促銷(xiāo)方案。一促銷(xiāo)方案擬訂。一促銷(xiāo)方案審訂。-促銷(xiāo)方案檢驗(yàn)。執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)成果。一促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行。一評(píng)估促銷(xiāo)成果。一促銷(xiāo)后續(xù)工作（如處理促銷(xiāo)中出現(xiàn)的問(wèn)題）（三，促銷(xiāo)管理的檔案種類(lèi).簽呈存檔：年度促銷(xiāo)計(jì)劃：經(jīng)銷(xiāo)商年度促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法；經(jīng)俏商短期促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法;銷(xiāo)售人員短期促俏獎(jiǎng)勵(lì)辦法：一般行政..對(duì)內(nèi)發(fā)文..對(duì)外發(fā)文。.產(chǎn)品目錄與訂價(jià)表。.各部門(mén)來(lái)文留存。.各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格及促銷(xiāo)情況..產(chǎn)品資料。.促銷(xiāo)專(zhuān)案研究。.建立促銷(xiāo)管理制度..促銷(xiāo)分析..下屬部門(mén)提出的各項(xiàng)計(jì)劃、報(bào)表、會(huì)議記錄等..制定的促銷(xiāo)會(huì)議、產(chǎn)銷(xiāo)會(huì)議的議題、文件。.規(guī)劃促銷(xiāo)策略的文件：參加展覽會(huì)；舉辦技術(shù)講座，邀請(qǐng)客戶(hù)參加：訪(fǎng)問(wèn)并指導(dǎo)客戶(hù)使用技術(shù)和售后服務(wù)。.編寫(xiě)的促銷(xiāo)人員培訓(xùn)教材..年度促銷(xiāo)計(jì)劃。.促優(yōu)研究資料.企業(yè)應(yīng)明確同答以卜問(wèn)題：-企業(yè)有沒(méi)有明確的促銷(xiāo)計(jì)劃？在哪個(gè)層次上確定促俏決策？是否經(jīng)常修改促情目標(biāo)、就略和工具？-企業(yè)如何決定促銷(xiāo)預(yù)算？是否評(píng)估促銷(xiāo)（廣告）支出效果？一當(dāng)選擇促銷(xiāo)【二具時(shí)，企業(yè)是否比較過(guò)這些「?具的相對(duì)有效性？一企業(yè)管理者如何看待促銷(xiāo)活動(dòng)？企業(yè)是否將強(qiáng)化自身形象作為一項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手?段？（四人促銷(xiāo)經(jīng)理的職衣范圍及任務(wù)表4一】促銷(xiāo)經(jīng)理的職貴范南及任務(wù)職務(wù)及任務(wù)說(shuō)明職責(zé)范律I1.市場(chǎng)分析、促銷(xiāo)前景預(yù)測(cè).確定促銷(xiāo)目標(biāo).制定促銷(xiāo)計(jì)劃.確定促銷(xiāo)策略.設(shè)計(jì)組織促銷(xiāo)模式.促銷(xiāo)人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)紀(jì).設(shè)計(jì)促銷(xiāo)人薪金方案、激勵(lì)方案.促銷(xiāo)業(yè)績(jī)的考告評(píng)估.主要客戶(hù)的管理.制定各種促銷(xiāo)管理規(guī)章制度促銷(xiāo)的計(jì)劃組織和管理1.促銷(xiāo)范陽(yáng)的把握與市場(chǎng)調(diào)告.制定促銷(xiāo)計(jì)劃.收集競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào).促銷(xiāo)目標(biāo)的沒(méi)訂.促銷(xiāo)目標(biāo)管理.促銷(xiāo)過(guò)程的突發(fā)事件處理.促銷(xiāo)人員管理.促銷(xiāo)事務(wù)與公司內(nèi)部的聯(lián)絡(luò).促銷(xiāo)活動(dòng)及效果報(bào)告促銷(xiāo)技術(shù)培訓(xùn)1.技術(shù)講座舉辦產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)的傳授促銷(xiāo)產(chǎn)品的分析與對(duì)策促銷(xiāo)活動(dòng)指導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)后服務(wù)指導(dǎo)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)中間商的促銷(xiāo)參謀.中間商促銷(xiāo)方針的設(shè)定.中間商的計(jì)劃立案.中間商促銷(xiāo)指導(dǎo)促銷(xiāo)人員職務(wù)說(shuō)明書(shū).根據(jù)說(shuō)明書(shū)制定人員計(jì)劃.促銷(xiāo)人員職務(wù)明確化.促銷(xiāo)［作標(biāo)準(zhǔn)化.詳細(xì)列出活動(dòng)執(zhí)行流程及促銷(xiāo)人員每天執(zhí)行的具體「?作和完成時(shí)間促銷(xiāo)方案的管理1.建立預(yù)期匚作目標(biāo).制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)計(jì)劃.跟蹤并控制促得方案的實(shí)施情況二、促銷(xiāo)策劃的運(yùn)作過(guò)程（一）、促銷(xiāo)策劃的準(zhǔn)備企業(yè)按照整體經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的安排要著手進(jìn)行促銷(xiāo)工作.就必須首先搞好一系列的準(zhǔn)備「作.這包括市場(chǎng)情況的調(diào)行、企業(yè)內(nèi)部的分析、目標(biāo)客戶(hù)的分析等，如表上一2所示:表J2市場(chǎng)、企業(yè)內(nèi)部、消費(fèi)者分析市場(chǎng)狀況企業(yè)內(nèi)部分析消費(fèi)者分析市場(chǎng)調(diào)查威脅與機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者分析市場(chǎng)需求分析企業(yè)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)目標(biāo)消費(fèi)者的需求、利益消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策分企業(yè)內(nèi)部信息回饋同匕銷(xiāo)傳目標(biāo)完成比例營(yíng)銷(xiāo)H標(biāo)片異比較市場(chǎng)占有率分析同h.市場(chǎng)調(diào)住的程序圖4-1市場(chǎng)調(diào)查的程序.調(diào)查報(bào)告的基木格式一封面，包括標(biāo)題、調(diào)杳者（單位或個(gè)人）和報(bào)告時(shí)間.一目錄.正文，包括導(dǎo)語(yǔ)、主體、結(jié)論、結(jié)尾四個(gè)部分,如表4-3?表4-3調(diào)杳報(bào)告正文形式導(dǎo)語(yǔ)主體結(jié)論結(jié)尾說(shuō)明調(diào)杳目的、時(shí)間、地點(diǎn)、對(duì)象、范困、方式，突出內(nèi)容的重點(diǎn)對(duì)訪(fǎng)問(wèn)、座談、追蹤等方式的調(diào)臺(tái)資料進(jìn)行回憶、狂述、分析、整理而成主體與結(jié)論的關(guān)系調(diào)位報(bào)告，主題可以有兒個(gè)層次、多種意見(jiàn)，但作為調(diào)代報(bào)告的基本觀(guān)點(diǎn)，（結(jié)論）只能有一個(gè)自然結(jié)尾,由總到分概括介紹對(duì)象的基本情況及全文的主要內(nèi)容通過(guò)調(diào)位者的統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)任情況的分析和綜合而成以正規(guī)的相對(duì)獨(dú)立的總結(jié)性文字完成結(jié)尾.初步介紹和總結(jié)調(diào)任內(nèi)容初步介紹和總結(jié)調(diào)杳內(nèi)容提問(wèn)方式開(kāi)頭（二八促銷(xiāo)策劃的實(shí)施步驟促銷(xiāo)方案的策劃包括促銷(xiāo)目標(biāo)策劃、促銷(xiāo)對(duì)象策劃、促倘策略策劃、促銷(xiāo)時(shí)間策劃、促銷(xiāo)預(yù)算策劃以及促銷(xiāo)效果的評(píng)價(jià)、方案的審定.表4-4促銷(xiāo)策劃的步驟和內(nèi)容促銷(xiāo)策劃的步驟內(nèi)容建立目標(biāo)一對(duì)消費(fèi)者的目標(biāo)：鼓勵(lì)消費(fèi)者試用、購(gòu)買(mǎi)、建立品牌知名度，改造、樹(shù)立品牌形象：一對(duì)中間商的目標(biāo)：建立銷(xiāo)件商的品牌忠誠(chéng)度，擴(kuò)大銷(xiāo)伶渠道：一對(duì)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)：提高侑停水平及銷(xiāo)售業(yè)績(jī).確定主題一擴(kuò)大企業(yè)知名度.以提升企業(yè)形斂為主題：一以濃厚的情感為主題；以企業(yè)的社會(huì)責(zé)任、公益活動(dòng)為主題：以重大事件為表現(xiàn)主題。確認(rèn)對(duì)象一企業(yè)要?jiǎng)窀?、說(shuō)服、激勵(lì)和服務(wù)的對(duì)致；一誰(shuí)是產(chǎn)品使用者、決策者及購(gòu)買(mǎi)者；一目標(biāo)對(duì)象特性及對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)、功能的理解；一競(jìng)爭(zhēng)者干涉情況。擬定方案一促銷(xiāo)策略的選用；一促銷(xiāo)時(shí)間的確定與