銷售圣經(jīng)：世界最杰出的十大推銷大師

銷售圣經(jīng)：世界最出色的十大推銷大師勞拉“推銷〞不管是過(guò)去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)和增長(zhǎng)的推動(dòng)力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有力量、有學(xué)問(wèn)的人，他們做出了不行估量的重要奉獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說(shuō)里他們永久保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二。世界十大推銷大師這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，由于你無(wú)法不被書(shū)中推銷大師的個(gè)人努力和宏大成就所感動(dòng)。但這并非本書(shū)的全部，它的宗旨是期望能從推銷大師的個(gè)人腳印中找到成功銷售的真正方法。序：你是一名推銷員天才不是與生俱來(lái)的，這個(gè)真理同樣可以運(yùn)用到推銷上來(lái)。假設(shè)沒(méi)有推銷人員的付出，銷售就不會(huì)獲得成功。有些人把美國(guó)式的推銷頗具挖苦意味地比方為奔跑的兔子，或是形容成威利·洛曼筆下的舞臺(tái)劇——？推銷員之死？中戲劇化的人物和屬于另一個(gè)時(shí)代的“旅行推銷員〞。事實(shí)上，人們格外留戀過(guò)去的“旅行推銷員〞。他是一個(gè)美麗?的傳奇，是民間傳奇中常常消滅的主題。他理應(yīng)得到更多的關(guān)注，由于他的奉獻(xiàn)是格外巨大的，他需要超越的阻礙是很不尋常的，不僅需要事業(yè)心、想像力和才智，而且還需要粗大的雙腿、堅(jiān)強(qiáng)的脊背和一個(gè)功能強(qiáng)大的胃〔能消化在遙遠(yuǎn)的“簡(jiǎn)陋〞商店里買到的任何食物〕。你經(jīng)常能在“供給食宿〞的火車上覺(jué)察他們的身影，所謂的供給食宿就是在途經(jīng)的小站上任憑補(bǔ)充些食物，而且還有些小鎮(zhèn)只能騎馬或乘坐馬車才能到達(dá)。推銷員通常在鄉(xiāng)村旅館或寄宿的人家里吃早餐和中餐。中餐在很多一般的商店里解決——大多數(shù)商店都為旅行推銷員們預(yù)備了碗，推銷員們用它們吃便利餅干、腌制的土豆或是沙丁魚(yú)和奶酪。這些推銷員們?cè)?jīng)為經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展作出了巨大奉獻(xiàn)，他們?cè)谖覀兊男哪恐幸灿谰毛@得了一席之地。沒(méi)有人能夠否認(rèn)推銷員們對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展所起的巨大的推動(dòng)作用，是他們將第一臺(tái)機(jī)器生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，和第一件手工制品推銷到了世界各地。只要一提到工業(yè)化革命就必定聯(lián)想到新機(jī)器、自動(dòng)化設(shè)備和產(chǎn)品。但是假設(shè)推銷員不把顧客的訂貨單拿到，那么這一切都不會(huì)發(fā)生。而且假設(shè)這種產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的人不能為購(gòu)置者帶來(lái)利益，那么銷售也是無(wú)法連續(xù)下去的。所以推銷遠(yuǎn)不僅僅是銷售。在２０世紀(jì)６０年月的初期，推銷員們可以說(shuō)掛念近６８００萬(wàn)人制造并保住了他們的就業(yè)時(shí)機(jī)。將來(lái)可能會(huì)更需要推銷人員去制造就業(yè)時(shí)機(jī)。對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)所起的重要作用也是對(duì)推銷這個(gè)職業(yè)確實(shí)定，是令那些投身于這項(xiàng)事業(yè)的人們最為驕傲的成就?！巴其N〞不管是過(guò)去還是現(xiàn)在都是我們經(jīng)濟(jì)富強(qiáng)和增長(zhǎng)的推動(dòng)力?？v觀人類的歷史，絕大多數(shù)推銷員們都是工作勤奮、有力量、有學(xué)問(wèn)的人，他們做出了不行估量的重要奉獻(xiàn)。在舞臺(tái)和小說(shuō)里他們永久保持著一種形象：獨(dú)一無(wú)二。在這個(gè)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈的時(shí)代，任何國(guó)家都格外需要推銷人員。每當(dāng)他們單獨(dú)旅行時(shí)，他們代表了自己的國(guó)家。有時(shí)他們作為國(guó)家或是產(chǎn)業(yè)的代表被成批地派出去，他們被稱為“貿(mào)易代表〞或“國(guó)家的促銷力氣〞，但是他們只是一般的推銷員——我之所以說(shuō)這些，是由于只有這樣，你們才能夠生疏并理解推銷的重要地位和作用。假設(shè)你打算從事推銷工作，那么你不僅能夠獲得收益，而且還可以獲得傲慢和滿足。沒(méi)有一位歷史學(xué)家真正將推銷員們對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)展所作出的奉獻(xiàn)記入史冊(cè)。戰(zhàn)士、政治家、先驅(qū)者和印第安勇士們都擁有他們自己的傳記，但推銷員卻沒(méi)有。事實(shí)上，推銷員的作用與他們同樣重要。他們沿著河流和小路運(yùn)送貨物，到前線用商品去交換皮毛，或在深山老林中進(jìn)展交易。翻開(kāi)本書(shū)，你確定會(huì)以為這是一本推銷大師的個(gè)人傳記，由于你無(wú)法不被書(shū)中推銷大師的個(gè)人努力和宏大成就所感動(dòng)。但這并非本書(shū)的全部，它的宗旨是期望能從推銷大師的個(gè)人腳印中找到成功銷售的真正方法。由于２０世紀(jì)的后半期，推銷漸漸變得簡(jiǎn)單和專業(yè)了。經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變要求生產(chǎn)向更加專業(yè)化的方向進(jìn)展，對(duì)推銷人員同樣也提出了必需具備專業(yè)學(xué)問(wèn)和力量的要求。只有把握推銷的專業(yè)學(xué)問(wèn)和力量，才能成為一名真正成功的推銷員。原一平做正確的事，而不是多做事；要做需要做的事，而不是你寵愛(ài)做的事。--日本推銷之神原一平你必需贏得第一１９０４年，我誕生于日本長(zhǎng)野縣一個(gè)小鄉(xiāng)村，家境富有，父親德高望重，并在村里擔(dān)當(dāng)要職。和世界上全部的父母一樣，我的父母對(duì)孩子好似更加溺愛(ài)，由于我在家中排行最小，理所當(dāng)然地過(guò)著衣來(lái)伸手飯來(lái)張口的生活。這種環(huán)境滋養(yǎng)了我叛逆頑皮的共性——脾氣急躁、頑皮搗蛋。讀學(xué)校時(shí)，由于對(duì)教師的批判心懷怨恨，我用刀片劃破了教師的后背，看到他無(wú)可奈何的表情，我有一種報(bào)復(fù)的快感。這一舉動(dòng)不僅使我在校內(nèi)內(nèi)名聲大振，而且傳遍了十里八鄉(xiāng)，村里的人更是視我為“混世魔王〞。人們對(duì)我這個(gè)“小太保〞無(wú)不敬而遠(yuǎn)之。長(zhǎng)大后，我的言行舉止稍有收斂，不再是一副玩世不恭的樣子。２３歲那年，我從一所商業(yè)?？茖W(xué)校畢業(yè)，此后，離開(kāi)長(zhǎng)野闖蕩東京。初到東京，我很快就在日本觀光旅行協(xié)會(huì)找到了一份推銷工作。然而，沒(méi)有閱歷，更沒(méi)有半點(diǎn)推銷技巧的我，在前兩個(gè)月的業(yè)績(jī)呈現(xiàn)中排在最終。這更激起了我不服輸?shù)墓残?，我?duì)自己說(shuō)：“要想過(guò)得更好，你必需贏得第一！〞后來(lái)，我被提升為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。面對(duì)突然升職，我極為驚駭，由于那時(shí)我并沒(méi)有什么閱歷。無(wú)論閱歷還是力量，都沒(méi)有資格去領(lǐng)導(dǎo)其他５９名業(yè)務(wù)員。假設(shè)公司沒(méi)有管理人才，那還牽強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，然而，資格、閱歷、力量夠格的人多的是，為什么偏偏選擇了我呢？我的這種感覺(jué)不久就由擔(dān)憂變成了疑心。事實(shí)果真被我意料到了。公司總經(jīng)理監(jiān)守自盜，把全部推銷員交納的保證金和會(huì)員的會(huì)費(fèi)席卷而逃。由于有很多單據(jù)經(jīng)過(guò)我手，很自然地，我成了總經(jīng)理的擋箭牌。我在失業(yè)的同時(shí)，也收獲了教訓(xùn)。有一天，我從報(bào)上看到明治保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的廣告，認(rèn)為那是一份適合我的工作，就預(yù)備去應(yīng)聘。這個(gè)打算影響了我的一生。我依據(jù)廣告上的地址找到了這家公司，負(fù)責(zé)聘請(qǐng)的主考官叫高木金次。他不屑地掃了我一眼，然后翻閱桌面上的文件。我知道他輕視我的意思，由于我身高只有１４５厘米，又瘦又小，體重也只有５２千克，但我并不自卑?！拔沂莵?lái)應(yīng)聘的，主考官先生。〞“推銷保險(xiǎn)的工作太困難了，你不能勝任。〞他頭也沒(méi)抬就撂出來(lái)一句話。他輕視我的舉動(dòng)激起了我血液里永不服輸?shù)谋拘?，有種力氣頃刻之間布滿了全身。我像一只威猛的斗雞，張牙舞爪地傾身問(wèn)道：“好！請(qǐng)問(wèn)進(jìn)入貴公司，到底要做多少業(yè)績(jī)？〞“每人每月一萬(wàn)元。〞高木照舊傲慢地說(shuō)。“既然這樣，我每月也可以推銷這么多！〞好似很久沒(méi)有人敢和他這樣說(shuō)話了，他直視我?guī)酌腌姾?，把手中的文件放到桌上，抬頭看著天花板，漸漸地發(fā)出“嘿！嘿！嘿！〞的怪笑。這是我有生以來(lái)聽(tīng)到的第一聲稱贊，心中的生氣排山倒海，我暗暗宣誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否那么，寧愿與這陣怪笑同歸于盡。這一天我永生不忘，這笑聲猶如一把泛著火光的烙鐵，瘋狂地烙進(jìn)了我生命的最深處。高木金次見(jiàn)我如此自信，牽強(qiáng)容許錄用我：“自備辦公桌椅。每月銷售金額是一萬(wàn)元，否那么，沒(méi)有薪水。〞從今，我走向了人壽保險(xiǎn)的推銷之路。這是１９３０年，我２６歲。雖然在高木金次的面前夸下?？冢懊吭乱蝗f(wàn)元保險(xiǎn)額〞確實(shí)遙不行及。在最初推銷的頭７個(gè)月，我沒(méi)有拉到一分錢保險(xiǎn)，當(dāng)然也拿不到一分錢薪水。我的生活布滿了凄風(fēng)苦雨，不得不借債度日。當(dāng)欠了７個(gè)月的房租之后，我的家什被房東像扔垃圾一樣丟在了門前的大路上。為了節(jié)省開(kāi)支，我每日兩餐，晚上就睡在公園的長(zhǎng)凳上。有時(shí)，我也會(huì)自我解嘲：“雖然今日很凄慘，不過(guò)公園也蠻不錯(cuò)的，又安靜，又涼爽。〞但更多的時(shí)候，我會(huì)鼓舞自己：“只要你的精神還站立著，就沒(méi)有什么能讓你倒下！〞經(jīng)過(guò)幾個(gè)月無(wú)望的推銷后，我變得終日焦躁擔(dān)憂。間或的一天，我遇到了一位老和尚，看到他氣定神閑的樣子，我禁不住上前討教，結(jié)果猶如醍醐灌頂——“人與人之間，像這樣相對(duì)而坐的時(shí)候，肯定要具備一種猛烈的吸引對(duì)方的魅力，假設(shè)你做不到這一點(diǎn)，也就沒(méi)有什么前途可言了。〞隨后，老和尚又說(shuō)：“年輕人，推銷之前，先推銷自己吧！〞高僧的一席話使我猶如迷航的舵手看到了導(dǎo)航的燈塔。思想的頓悟引導(dǎo)了行動(dòng)的轉(zhuǎn)變，于是，我邀請(qǐng)五位同事對(duì)我進(jìn)展評(píng)價(jià)，其結(jié)果讓我性格上的劣性原形畢露：——共性急躁，沉不住氣?！馓珘?，而且馬虎大意?！虉?zhí)，常自以為是，這樣簡(jiǎn)潔失敗，要多聽(tīng)聽(tīng)別人的意見(jiàn)?！ＷR(shí)不夠豐富，要加強(qiáng)進(jìn)修，由于你面對(duì)的是各色各樣的人，所以必需有豐富的常識(shí)，以便成為別人的“生活指導(dǎo)者〞。——好高騖遠(yuǎn)，無(wú)視眼前。……生疏到自身的缺點(diǎn)后，我下決心要一個(gè)個(gè)改掉，由于我知道，一個(gè)人取得成功的最大前提是準(zhǔn)時(shí)覺(jué)察自身的短處，并有效地剔除它。我經(jīng)常想起那位高僧的一句話：“一個(gè)推銷員之所以難成大器，最主要的緣由可能就在于不能超越自己。〞此種克己的修身功夫，就是一個(gè)人的人格成長(zhǎng)。我想，一個(gè)人假設(shè)不能成功，很大程度上是由于未能通過(guò)這一段人格成長(zhǎng)的考驗(yàn)吧！后來(lái)，我在一份廢棄的報(bào)紙上讀到了一句話，它使我內(nèi)心再次布滿了巨大力氣，這句話是這樣說(shuō)的：一個(gè)人在面臨困難時(shí)，假設(shè)從消極的一面去想的話，勢(shì)必越想越糟，最終變得萎靡不振，從而陷入絕望懊喪的深淵；假設(shè)從樂(lè)觀的一面去想的話，這正是難得的磨煉時(shí)機(jī)，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越頂峰必需承受的苦難。每天早晨５點(diǎn)，我從公園的長(zhǎng)椅上“起床〞后徒步上班。一路上我精神抖擻，絲毫沒(méi)有睡眠缺乏的倦態(tài)。有時(shí)候還吹吹口哨，熱忱地和路人打打招呼。有一天，一個(gè)常去公園閑逛的大老板看到我身處這樣的窘境還能笑傲生活，便古怪???地與我攀談起來(lái)。沒(méi)想到他聽(tīng)了我的故事后，被我的樂(lè)觀所感染，離開(kāi)時(shí)他開(kāi)心地買了我的一份保單。這是我從事推銷以來(lái)的第一筆業(yè)務(wù)。后來(lái)我才知道，這位大老板不但是一家大酒店的老板，而且還是三業(yè)聯(lián)合商會(huì)的理事長(zhǎng)。幾天后，他又給我介紹了很多商界的伴侶。我的微笑和平和的心態(tài)感染了越來(lái)越多的人，業(yè)務(wù)也做得越來(lái)越大。取得家人的支持我給高木先生的承諾是每月推銷一萬(wàn)元，也就是說(shuō)，到年底為止的９個(gè)月里，我承諾的業(yè)績(jī)?yōu)椋谷f(wàn)元。而現(xiàn)在我的銷售額是１６.８萬(wàn)元，超出承諾額７.８萬(wàn)元。年終結(jié)算時(shí)，我去訪問(wèn)高木金次先生?！案吣鞠壬?，在應(yīng)聘時(shí)，我容許您每月推銷一萬(wàn)元，您‘嘿！嘿！嘿！’笑了三聲。如今，年度結(jié)算下來(lái)，我不但完成了目標(biāo)還超出７.８萬(wàn)元。我覺(jué)得你那笑聲的魅力價(jià)值１６.８萬(wàn)元。〞高木先生木訥地笑著說(shuō)道：“對(duì)不起！原先生！同時(shí)，恭喜你。〞我突然覺(jué)得，高木先生的卑視是有價(jià)值的，否那么，我或許不會(huì)有現(xiàn)在令人傲慢的業(yè)績(jī)。走時(shí)，我輕輕頷首向他道謝。我想，每個(gè)人的成功當(dāng)然是自己努力拼搏的結(jié)果，但更重要的是別人的鼓勵(lì)和家人的支持。只有取得家人全力的支持，你的事業(yè)才會(huì)更上一層樓。其實(shí)，我取得的這些成果很大程度上是由于我背后站著一個(gè)宏大的女人——我的妻子——惠子。在我處在人生低谷的時(shí)候，她并沒(méi)有由于生活的困難而有絲毫的埋怨，相反，她時(shí)常鼓舞我，給我信念?；葑邮冀K認(rèn)為推銷工作是夫妻共同的事業(yè)，所以每當(dāng)我有了一點(diǎn)成果，我都會(huì)給打向她報(bào)告?！笆腔葑訂?？我是一平啊！向你報(bào)告一個(gè)好消息，剛剛我簽了一個(gè)１０００萬(wàn)元的保單。〞“哦，太好了。〞“是啊，這都是你的功績(jī)，應(yīng)當(dāng)好好感謝你啊。〞“你真會(huì)開(kāi)玩笑，哪有人向自己的太太道謝的？〞“我還得去訪問(wèn)另外一位先生，有關(guān)今日投保的具體情形，晚上再談，再見(jiàn)。〞學(xué)會(huì)共享成功的果實(shí)，是取得家人支持的一個(gè)妙方。這樣不僅能增進(jìn)夫妻間的溝通，加深彼此的感情，而且還能讓兩顆心緊緊地聯(lián)系在一起，為共同的事業(yè)而努力。這是任何人都做得到的事，只是大局部人沒(méi)去做罷了。我認(rèn)為，目前從事壽險(xiǎn)推銷的女性，雖然業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但難以取得先生的諒解與合作，其中的緣由在于未能與先生共享歡快。無(wú)論從事何種行業(yè)，必需重視家庭，必需以家庭為事業(yè)進(jìn)展的起點(diǎn)。還有一點(diǎn)就是努力改善家人的生活品質(zhì)。經(jīng)過(guò)你的努力付出，取得豐碩的成果，與家人一同共享，有了家人的全力支持，還有什么困難不能抑制呢？形象是一張名片我曾訪問(wèn)美國(guó)大都會(huì)保險(xiǎn)公司，該公司副總經(jīng)理曾問(wèn)我：“您認(rèn)為訪問(wèn)客戶之前，最重要的工作是什么？〞“在訪問(wèn)準(zhǔn)客戶之前，最重要的工作是照鏡子。〞“照鏡子？〞“是的，你面對(duì)鏡子與面對(duì)準(zhǔn)客戶的道理是一樣的。在鏡子的反映中，你會(huì)覺(jué)察自己的表情與姿勢(shì)；而從準(zhǔn)客戶的反響中，你也會(huì)覺(jué)察自己的表情與姿勢(shì)。〞“我從未聽(tīng)過(guò)這種觀念，愿聞其詳。〞“我把它稱之為鏡子原理。當(dāng)你站在鏡子前面，鏡子會(huì)把映現(xiàn)的形象全部復(fù)原給你；當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面，準(zhǔn)客戶也會(huì)把映現(xiàn)的形象全部還給你。當(dāng)你的內(nèi)心期望準(zhǔn)客戶有某種反響時(shí)，你把這種期望反映在猶如鏡子的準(zhǔn)客戶身上，然后促使這一期望回到你本身。為了到達(dá)這一目標(biāo)，必需把自己磨煉得無(wú)懈可擊。〞留意自己的儀表，盡量讓自己容光煥發(fā)精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬(wàn)不要為了追求時(shí)尚而穿著奇裝異服，那樣只能使你的推銷走向失敗。只有穿戴干凈或者與你職業(yè)相稱的服飾，才能給客戶留下好的深刻的印象。我依據(jù)５０年的推銷閱歷，總結(jié)出了“整理外表的九個(gè)原那么〞和“整理服飾的八個(gè)要領(lǐng)〞。整理外表的九個(gè)原那么１．外表打算了別人對(duì)你的第一印象。２．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的共性。３．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。４．對(duì)方常依你的外表打算是否與你交往。５．外表就是你的魅力表征。６．站姿、走姿、坐姿是否正確，打算你讓人看來(lái)順不順眼。不管何種姿勢(shì)，根本要領(lǐng)是脊椎挺直。７．走路時(shí)，腳尖要伸直，不行往上翹。８．小腹往后收，看來(lái)有精神。９．好好整理你的外表，會(huì)使你的優(yōu)點(diǎn)更突出。整理服裝的八個(gè)要領(lǐng)１．與你年齡相近的穩(wěn)健型人物，他們的服裝可作為你學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)。２．你的服裝必需與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。還得與你的身材、膚色相搭配。３．衣著穿得太年輕的話，簡(jiǎn)潔招致對(duì)方的疑心與輕視。４．流行的服裝最好不要穿。５．假設(shè)肯定要趕流行，也只能選擇較樸實(shí)無(wú)華的。６．要使你的身材與服裝的質(zhì)料、色澤保持均衡狀態(tài)。７．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。８．不要讓服裝遮掩了你的優(yōu)秀素養(yǎng)。除了外表與服裝之外，一些不良習(xí)慣也會(huì)嚴(yán)峻影響你的形象，比方有的人會(huì)咬嘴唇、彈手指、晃雙腿、搖肩膀等，這些不雅的動(dòng)作會(huì)讓初次相見(jiàn)的人感覺(jué)厭惡。如果你有這樣的習(xí)慣，你必需馬上改掉它，由于這樣的壞毛病就是阻礙你成功的絆腳石。而你這種強(qiáng)迫自己轉(zhuǎn)變習(xí)慣的行動(dòng)就是一種強(qiáng)勁的感化力，面對(duì)客戶，假設(shè)你不具備這種猛烈的吸引人、感化人的魅力，要想說(shuō)服他是不行能的。因此，任何時(shí)候，你都要牢記：良好的形象是你重要的一張名片，失去它，你就有可能失去即將抓住的機(jī)遇。隨時(shí)覺(jué)察你的客戶(１)保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。人生何處不推銷，將保險(xiǎn)融入你的生活中，你就會(huì)走上經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)的新臺(tái)階。有一年的夏天，公司組織員工外出旅游，在熊谷車站上車時(shí)，我正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)，當(dāng)時(shí)，旁邊座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩，大一點(diǎn)的好似六歲，年齡小的或許有三歲的光景，看樣子這位女士是一位家庭主婦，于是我便有了向她推銷保險(xiǎn)的念頭。在列車臨時(shí)停站之際，我買了一份小禮物送給他們，并同這位女士閑談了起來(lái)，始終談到小孩的學(xué)費(fèi)?！澳壬隙ㄊ呛軔?ài)你，他在哪里發(fā)財(cái)？〞“是的，他很優(yōu)秀，每天都有應(yīng)酬，由于他在H公司是一個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，那是一個(gè)很重要的部門，所以沒(méi)時(shí)間陪我們。〞“這次旅行預(yù)備到哪里游玩？〞“我方案在輕井車站住一宿，其次天坐快車去草津。〞“輕井是避暑勝地，又逢盛夏，來(lái)這里的人很多，你們預(yù)訂房間了嗎？〞聽(tīng)我這么一說(shuō)，她有些緊急：“沒(méi)有。假設(shè)找不到住的地方那可就麻煩了。〞“我們這次旅游的目的地就是輕井。我或許能夠掛念你。〞她聽(tīng)后格外興奮，并開(kāi)心地承受了我的建議，隨后我把名片遞給了她。到輕井后我通過(guò)伴侶為他們找到了一家賓館。兩周以后，我和同事們旅游歸來(lái)。剛進(jìn)辦公室，就接到那位女士的丈夫打來(lái)的：“原先生，格外感謝您對(duì)我妻子的掛念，假設(shè)不介意，明天我請(qǐng)你吃頓便飯，您看怎么樣？〞他的真誠(chéng)讓我不忍拒絕。其次天，我欣然赴約。飯局完畢后，我得到了一大筆保單——他為全家四口人購(gòu)置了保險(xiǎn)。推銷訪問(wèn)隨時(shí)隨地都可以做，比方買菜，逛商店，乃至去醫(yī)院，都可能覺(jué)察你身邊潛在的準(zhǔn)客戶，只要你勤于覺(jué)察與挖掘。有一次在商場(chǎng)里，我正在查找所要的東西。突然，聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)一位女店員：“這個(gè)多少錢？〞說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話人要買的東西也是我想買的。女店員很有禮貌地答復(fù)：“這個(gè)要７萬(wàn)日元。〞“好，我要了，你給我包起來(lái)。〞購(gòu)置同一樣?xùn)|西，我正在為價(jià)錢而遲疑不決時(shí)，別人竟如此爽快而沉著不迫地買下來(lái)了。我開(kāi)頭對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生極大的古怪???，由于一般人在買東西的時(shí)候，都會(huì)在心里有個(gè)預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，查找物美價(jià)廉的東西。于是我心里猜測(cè)這位先生的身份，他現(xiàn)在到百貨公司買東西，說(shuō)不定就在四周居住或者工作。假設(shè)他在企業(yè)界工作，很可能是個(gè)經(jīng)理級(jí)的人物，說(shuō)不定還是“董事長(zhǎng)或總經(jīng)理〞的高職位呢。他花錢闊綽，肯定是由于他收入頗豐，說(shuō)不定他能成為我的客戶呢。我打算暫停購(gòu)物，追蹤這位爽快的先生。他在百貨商場(chǎng)閑逛了一圈后走了出去，我快步跟隨他穿過(guò)人潮涌動(dòng)的大路，只見(jiàn)他走進(jìn)了一棟辦公大樓，大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果真是個(gè)大人物！他走進(jìn)電梯后，我向管理員詢問(wèn)：“您好！請(qǐng)問(wèn)剛剛走進(jìn)電梯那位先生是……〞“您是什么人?。卡暋笆沁@樣的，剛剛在百貨公司我掉了東西，他撿到后又還給了我，我想寫封信感謝他，卻不知道他的名字，所以冒昧請(qǐng)教。〞“哦！原來(lái)如此，他是S公司的Y總經(jīng)理。〞“請(qǐng)問(wèn)他是S公司的董事嗎？〞“是??！〞“感謝您！〞調(diào)查清楚后，我禁不住在內(nèi)心叫喊著：“Y經(jīng)理啊，改天我肯定專程訪問(wèn)您。〞后來(lái)，對(duì)于Y總經(jīng)理的推銷也很順當(dāng)。記得那次在談話間我提到了跟蹤他的狀況，Y總經(jīng)理善意地笑了起來(lái)?；蛟S有些人會(huì)認(rèn)為我很走運(yùn)，總能一出門就看到或遇到大人物，其實(shí)，我也有懊喪的時(shí)候。有一天，我工作極不順當(dāng)，到了黃昏，我身心疲乏不堪，像一只斗敗的公雞。在回家途中，我要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)入口處，我看到幾位身著喪服的人走出墳場(chǎng)?？礃幼?，他們肯定剛祭過(guò)墳，正預(yù)備回家。我突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，說(shuō)不定這塊草木叢生的墓地能醫(yī)治我煩亂的心情。墳場(chǎng)的四周掩蓋著一種奇怪的氣氛。我走過(guò)刻墓碑的小店與賣鮮花的攤子，踏上鋪滿碎石子的小路。此時(shí)正是夕陽(yáng)西下，突然遠(yuǎn)處飄來(lái)一股燒香的氣味，我不由自主地順著氣味走過(guò)去。在一座新墳前，墓碑上正燃燒著幾枝香，還插有幾束鮮花。很明顯，就是剛剛與我擦身而過(guò)的那批人在此祭拜過(guò)。我恭謹(jǐn)?shù)爻贡卸Y致敬，然后很自然地望著墓碑上的字——某某家之墓。我像著迷似的，癡癡地望著墓碑上的字。那一瞬間，我覺(jué)察白天的疲乏與不如意都消逝了，當(dāng)然，我并不生疏某某家，但我非去生疏不行。這時(shí)夕陽(yáng)已經(jīng)完全隱沒(méi)，天色昏暗，我來(lái)到管理這片墓地的寺廟。“請(qǐng)問(wèn)有人嗎？〞“來(lái)啦！來(lái)啦！有何貴干啊？〞“請(qǐng)問(wèn)那邊有一座某某的墳?zāi)故菃?？〞“是??！那是幾天前才下葬的，他可是一位名人呀！〞“是的，在他生前我們就有?lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？〞“您稍等一下，我?guī)湍椴榭?。〞“感謝您，麻煩您了。〞寺廟的住持到里面抱出了厚厚的一本登記簿?！坝辛耍驮谶@里。〞熱心的住持還抄下了地址給我?！案裢飧兄x您的幫助，打攪了。〞走出寺廟，墳場(chǎng)整個(gè)一片漆黑，但我的內(nèi)心反而光明極了。黃昏時(shí)那股萎靡之氣一掃而空，代之而起的又是旺盛的斗志與滿腔的工作熱忱。一名優(yōu)秀的推銷員要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地搜集和調(diào)查四周潛在的客戶，不能盲目行動(dòng)，也不行遲疑不決，時(shí)機(jī)稍縱即逝，所以看準(zhǔn)目標(biāo)后就要馬上行動(dòng)。只有不斷查找時(shí)機(jī)的人，才能準(zhǔn)時(shí)把握住時(shí)機(jī)。有時(shí)在你乘坐電車的時(shí)候，有時(shí)在你理發(fā)的時(shí)候，坐在你身旁的人就有可能是一位絕好的潛在客戶，甚至在你與他人談話的時(shí)候，也能從中捕獲到有用的信息。處處留心皆機(jī)遇。那些對(duì)一切事物視而不見(jiàn)、聽(tīng)而不聞的人，根本沒(méi)資格當(dāng)推銷員。把握正確的訪問(wèn)技巧有時(shí)為了能使自己的訪問(wèn)順當(dāng)進(jìn)展，間或撒個(gè)不損害任何人的小謊是必要的，這也是一種訪問(wèn)技巧。假設(shè)一個(gè)月以３０天來(lái)計(jì)算，你只需花其中的５天在促成預(yù)約上，而其他的２５天要全部花在準(zhǔn)客戶的事前調(diào)查上。身為推銷員，你還必需深知施予比承受更有意義的道理。我們誠(chéng)意誠(chéng)意地效勞和關(guān)心別人，這種效勞與關(guān)心最終還是回報(bào)在你身上。這就好比盆中的水，你把水往那一頭傾倒過(guò)去，水沿著盆子的邊緣繞了一圈，最終還是回到你這邊。推銷員必需在這種循環(huán)過(guò)程中建立你的人際關(guān)系，在一個(gè)月的３０天里，２５天是你澆灌施肥的日子，剩下的５天那么是開(kāi)花結(jié)果之日。只有在２５天里辛勤耕耘，才能期望５天的豐收。把握正確的訪問(wèn)技巧，可以使你從被拒絕的表象中看到成交的期望。你要做好被拒訪的心理預(yù)備。不要過(guò)高地期望準(zhǔn)客戶第一次甚至其次次面對(duì)生疏的你就敞快活扉，接納你的推銷。要記住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不行能一次兩次就正中靶心，而應(yīng)當(dāng)在不斷的努力中去思考如何才能打動(dòng)準(zhǔn)客戶的心，如何能讓準(zhǔn)客戶覺(jué)察自己的需要，如何讓客戶覺(jué)察你推銷的愛(ài)心與熱忱。這幾個(gè)“如何〞便是成功簽單的百分之一?，F(xiàn)在天氣這么好，走出去，趕快行動(dòng)吧，你的目標(biāo)是做大單——好多好多的單等待我們?nèi)ズ?，只要行?dòng)，就有回報(bào)。每一個(gè)人，包括我們的準(zhǔn)客戶，都渴望別人真誠(chéng)的贊美。有人說(shuō)：“贊美是暢銷全球的通行證。〞因此，懂得贊美的人，確定是會(huì)推銷自己的人。我有一次去訪問(wèn)一家商店的老板?！跋壬?，您好！我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今日我剛到貴地，有幾件事想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近知名的老板。〞“什么？遠(yuǎn)近知名的老板？〞“是啊，依據(jù)我調(diào)查的結(jié)果，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。〞“哦！大家這樣說(shuō)我??！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？〞“實(shí)不相瞞，是……〞“站著談不便利，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！〞……就這樣輕而易舉地過(guò)了第一關(guān)，也取得了準(zhǔn)客戶的信任和好感。贊美幾乎是百試不爽，沒(méi)有人會(huì)因此而拒絕你。所以，這種以贊美對(duì)方開(kāi)頭訪談的方法，格外適用于面對(duì)商店鋪面的小老板。那么，到底要請(qǐng)教什么問(wèn)題呢？一般狀況下你可以請(qǐng)教商品的優(yōu)劣、市場(chǎng)現(xiàn)況、制造方法等等。對(duì)于商店老板而言，有人懇切求教，大都會(huì)熱心接待，更樂(lè)意告知你他的生意經(jīng)和成長(zhǎng)史。這些貴重的閱歷，也正是推銷員需要學(xué)習(xí)的。而此時(shí)，也是推銷員接近客戶的絕佳時(shí)機(jī)，退一步講，即使你們成交失敗，你也因此而生疏了一個(gè)潛在客戶。有一次我乘坐出租車，在一個(gè)路口遇到紅燈停了下來(lái)，跟在后面的一輛黑色轎車也與我的車并列停下。從窗口望去，那輛豪華轎車的后座上坐著一位頭發(fā)花白但頗有氣派的紳士正閉目養(yǎng)神。就在一瞬間，我的潛意識(shí)告知我：我的時(shí)機(jī)來(lái)了。登記了那輛車的號(hào)碼后，我打到交通監(jiān)理局查詢那輛車的仆人，事后，我得知那輛車是F公司M董事長(zhǎng)的車子。于是，我對(duì)M先生進(jìn)展了全面調(diào)查。隨著調(diào)查的深化，我又知道了他是某某縣人，于是我向同鄉(xiāng)會(huì)查詢得知M先生為人幽默、幽默又熱心。最終，我最終很清楚地知道了M先生的一切狀況，包括學(xué)歷、誕生地、家庭成員、個(gè)人愛(ài)好、F公司的規(guī)模、營(yíng)業(yè)工程、經(jīng)營(yíng)狀況，以及他住宅四周的狀況。調(diào)查完畢之后，就是追蹤M董事長(zhǎng)本人。我早道M董事長(zhǎng)的下班時(shí)間，所以我選定一天，在F公司的大門口前等候。下午５點(diǎn)，F(xiàn)公司下班了。公司的員工間續(xù)走出大門，每個(gè)人都服裝整齊、精神抖擻，開(kāi)心地在門口揮手互道再見(jiàn)。F公司的規(guī)?？磥?lái)不大，但是紀(jì)律嚴(yán)明，而且公司的上上下下布滿著朝氣與活力。我把看到的一切馬上記在資料本上。５點(diǎn)半，一輛黑色轎車駛到F公司大門前，我睜眼一看，白號(hào)碼的某某號(hào)——正是M董事長(zhǎng)的座車，我突然緊急起來(lái)。很快地，M董事長(zhǎng)消滅了，雖然我只見(jiàn)過(guò)他一次，但經(jīng)過(guò)調(diào)查之后，我對(duì)M董事長(zhǎng)已經(jīng)格外生疏，所以一眼就認(rèn)出來(lái)了。萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。后來(lái)，我找了一個(gè)時(shí)機(jī)與M董事長(zhǎng)攀談起來(lái)，他很驚異于我對(duì)他的了解，看得出他對(duì)我的話很感愛(ài)好。接下來(lái)的事自然就順理成章，我向M先生推銷保險(xiǎn)時(shí)，他開(kāi)心地在一份保單上簽上了名字。后來(lái)，我們成了很好的伴侶，他在事業(yè)上也給了我不少的掛念。我時(shí)常想，把握正確的訪問(wèn)技巧才是推銷順當(dāng)?shù)谋ＷC，假設(shè)你不會(huì)利用或者利用不當(dāng)，那你的損失就可想而知了。激活你的客戶在我的推銷生涯中，最讓我傲慢的是，我把保險(xiǎn)推銷給了三菱集團(tuán)的每一位員工。在這里有必要說(shuō)明一下，三菱集團(tuán)有很多子公司，如三菱總公司、三菱銀行，當(dāng)然也包括明治保險(xiǎn)公司。當(dāng)我在明治公司站穩(wěn)腳跟后，一個(gè)大膽的推銷方案就在我的腦海中浮出水面：找集團(tuán)董事長(zhǎng)串田萬(wàn)藏要一份三菱集團(tuán)全體成員的花名冊(cè)，大幅度地推銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我為自己突破性的設(shè)想興奮得徹夜難眠，這個(gè)方案只要能夠順當(dāng)實(shí)施，我的業(yè)務(wù)不僅可以打入三菱的全部組織，而且還能打入與三菱有業(yè)務(wù)往來(lái)的大局部客戶群。選擇一個(gè)比較好的時(shí)機(jī)后，我信念十足地推開(kāi)了公司主管推銷業(yè)務(wù)的常務(wù)董事阿部先生的門，懇求他代我向串田董事長(zhǎng)要一份三菱集團(tuán)全體成員的名單，阿部聽(tīng)完我的方案后，眼神冷淡地望著我，他那種逼人的目光讓我心里有些發(fā)毛。在我的一再堅(jiān)持下，阿部先生說(shuō)：“明治公司的人員是不行以向集團(tuán)內(nèi)部成員推銷保險(xiǎn)的，莫非你不知道嗎？〞原來(lái)如此，但我并不愿打退堂鼓，我問(wèn)阿部先生：“常務(wù)董事，我能不能自己去找董事長(zhǎng)，當(dāng)面提出懇求？〞阿部的目光讓我渾身起雞皮疙瘩，他從鼻腔里擠出一句：“荒唐。〞然后又說(shuō)：“試一下吧。〞等了幾天后，我最終接到了約見(jiàn)通知。當(dāng)我懷著感動(dòng)的心情，來(lái)到三菱集團(tuán)總部，抬頭觀察威猛的三菱大廈時(shí)，心頭不由一陣縮緊。我好不簡(jiǎn)潔通過(guò)傳達(dá)室被帶到會(huì)客廳，卻被冷冷地丟在一旁。華貴的擺設(shè)，奇厚無(wú)比的地毯，我一坐下就感覺(jué)自己像浮在半空的塵埃。經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的等待后，我倒在沙發(fā)里迷模糊糊地睡著了，不知過(guò)了多久，我的肩頭被輕拍了幾下。原來(lái)是總裁串田先生，他聲音洪亮地問(wèn)：“找我什么事？〞還未糊涂過(guò)來(lái)的我嚇得差點(diǎn)說(shuō)不出話來(lái)，想了一會(huì)兒才留神地講了自己的推銷方案?！拔蚁胂蚰环荨曃业脑掃€沒(méi)有說(shuō)完就被串田截?cái)啵骸笆裁矗磕阋詾槲視?huì)為你介紹保險(xiǎn)這玩意？〞事前我也曾想過(guò)可能會(huì)被拒絕，還細(xì)心預(yù)備了一套辯駁的話，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到串田會(huì)輕視地把保險(xiǎn)業(yè)務(wù)說(shuō)成“這玩意〞。我被激怒了，大聲吼道：“你這混賬的家伙。〞我猛地向前跨了一步，串田趕忙后退一步。“你剛剛說(shuō)保險(xiǎn)這玩意，對(duì)不對(duì)？公司不是一向教育我們說(shuō)‘保險(xiǎn)是正值事'嗎？你還是公司的董事長(zhǎng)嗎？我這就回公司去，向全體同事傳播你說(shuō)的話。〞串田被我的舉動(dòng)驚得目瞪口呆，我直視他幾秒鐘后，轉(zhuǎn)身離去。走出三菱大廈，我的心里很不安靜，坐在路邊胡思亂想了好長(zhǎng)時(shí)間?；氐焦?，我向阿部說(shuō)了事情的經(jīng)過(guò)，剛要提出辭職，鈴響了，是串田打來(lái)的，他告知阿部：“剛剛原一平對(duì)我惡語(yǔ)相加，我格外生氣，但我一再思慮后，覺(jué)得這一規(guī)定確實(shí)有失偏差，原一平的方案是對(duì)的，保險(xiǎn)公司也是集團(tuán)的一局部，我們理應(yīng)為公司奉獻(xiàn)一份力氣，掛念擴(kuò)展業(yè)務(wù)……〞隨即，串田就召開(kāi)了臨時(shí)董事會(huì)，會(huì)上打算，但凡三菱的有關(guān)企業(yè)，必需把全部退休金投入明治公司，作為保險(xiǎn)金。晚上我剛到家就接到了串田的：“今日實(shí)在是失禮之至，你特地來(lái)找我，而我竟然沒(méi)有善待你。明天是假日，假設(shè)不嫌麻煩，愿你能到舍下一趟。〞其次天，串田不僅對(duì)我熱忱有加，而且還為我特意訂做一套西裝、襯衫、皮鞋。他說(shuō)：“一個(gè)像樣的推銷員必需有像樣的外表。〞沒(méi)想到我的魯莽頂撞竟然贏得了董事長(zhǎng)的敬重，還獲得了董事長(zhǎng)日后布滿善意的全面支援。后來(lái)，我逐步實(shí)現(xiàn)了自己的宏偉方案：三年內(nèi)創(chuàng)下了全日本第一的推銷記錄。在未能吸引準(zhǔn)客戶留意力之前，業(yè)務(wù)員都是被動(dòng)的。這時(shí)候，不管你講什么，都是對(duì)牛彈琴。所以，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候應(yīng)設(shè)法刺激一下準(zhǔn)客戶，引起他的留意，取得談話的主動(dòng)權(quán)之后，再進(jìn)展下一步驟。給客戶留下懸念由于我涉獵的范圍太廣，所以不管如何努力，總是博而不精，永久趕不上任一方面的專家。既然永久趕不上專家，因此我要求自己的談話要適可而止，就像要給病人動(dòng)手術(shù)的外科醫(yī)師一樣，手術(shù)之前打個(gè)麻醉針，而我的談話也是麻醉一下對(duì)方，給他留下一個(gè)懸念就行了?！鞍パ?！我忘了一件事，真愧疚，我改天再來(lái)。〞面對(duì)我的突然離去，準(zhǔn)客戶會(huì)以一臉的驚詫表示他的意猶未盡。而我呢？既然已經(jīng)搔到準(zhǔn)客戶的癢處，已為下次的訪問(wèn)鋪好路了，此時(shí)不走，要待何時(shí)。為了要有效地利用時(shí)間，與準(zhǔn)客戶談話的時(shí)候，盡量把時(shí)間把握在兩三分鐘內(nèi)，最長(zhǎng)不超過(guò)格外鐘。我的共性厭煩繁瑣，而且每天排滿了預(yù)定要訪問(wèn)的準(zhǔn)客戶，所以非節(jié)省談話的時(shí)間不行。我經(jīng)?！霸挩曋v了一半，準(zhǔn)客戶正來(lái)勁時(shí)，就借故告辭了。“?。≌胬⒕?，有一件急事待辦，告辭了。〞雖然這是相當(dāng)不禮貌的行為，但是有意賣個(gè)關(guān)子，給客戶制造一個(gè)懸念，這樣常會(huì)有意想不到的效果。對(duì)于這種“說(shuō)〞了就走的“連打帶跑〞的戰(zhàn)術(shù)，準(zhǔn)客戶的反響大都是：“哈！這個(gè)推銷員時(shí)間貴重得很，話講一半就走了，真有意思。〞等到下一次我再去訪問(wèn)時(shí)，準(zhǔn)客戶通常會(huì)說(shuō)：“喂，你這個(gè)冒失鬼，今日可別又有什么急事吧！……〞他笑，我當(dāng)然跟著他笑。于是我們的談話就在兩人齊聲歡樂(lè)中順當(dāng)?shù)亻_(kāi)放了。其實(shí)，我哪有什么急事待辦，我是在耍招、裝忙、制造笑料以去除兩人間的隔膜，并博得對(duì)方的好感。談話時(shí)間太長(zhǎng)的話，不僅耽誤了其他準(zhǔn)客戶的訪問(wèn)，最糟的是怕引起被訪者的反感。雖然同樣是離去，一個(gè)主動(dòng)告辭，給對(duì)方留下“有意思〞的好印象；另一個(gè)被人趕走，給對(duì)方留下不好印象。這或許是我的一套獨(dú)特的方法，由于我天生冒失，而且也訂正不過(guò)來(lái)，所以我就把冒失的缺點(diǎn)另加“厚臉皮〞，化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)，獨(dú)創(chuàng)了一套推銷術(shù)。通常，我的其次次訪問(wèn)比第一次還法規(guī)，把握“說(shuō)了就走〞的原那么，找個(gè)好玩的話題或借故忘了什么事，講個(gè)幾分鐘就走了。推銷的關(guān)鍵就在第三次的訪問(wèn)?！澳?！我是原一平，前幾天打攪了。〞“哈哈，瞧你精神蠻好的，今日可沒(méi)又遺忘什么事了吧！〞“不會(huì)的，不過(guò)M先生，今日請(qǐng)我吃頓飯吧！〞“哈哈，你真是太天真了，進(jìn)來(lái)吧！〞“既然厚著臉皮來(lái)了，很愧疚，我就不客氣啦！〞“哈哈！可別在吃飯時(shí)又想起忘了什么急事了。〞“感謝您，真是一頓豐富的晚餐。〞我向準(zhǔn)客戶道謝，告辭回家后，馬上寫一封懇切的致謝函。另外還買一份厚禮，連同信一起寄出去?；蛟S有人會(huì)批判我的做法：厚著臉皮硬要準(zhǔn)客戶請(qǐng)吃飯，這成何體統(tǒng)。可是太拘謹(jǐn)反而不好，“受人點(diǎn)滴，報(bào)以涌泉〞，假設(shè)你吃了準(zhǔn)客戶一千元，回報(bào)他二千元的禮物，不就行了嗎！第三次訪問(wèn)過(guò)后２０天，我通常會(huì)在下午５點(diǎn)鐘左右，做第四次訪問(wèn)?！癕先生，您好！〞“嘿！老原，你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費(fèi)啦！對(duì)了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個(gè)便飯?jiān)僮甙?！〞“感謝您的邀請(qǐng)，不巧今日另有要事在身，不便利再打攪您啦。〞“那么客氣呀！嗯，喝杯茶的時(shí)間總有吧！〞總而言之，進(jìn)退之間要把握得恰到好處，對(duì)準(zhǔn)客戶的好意要有分寸，不行任憑。一旦太任憑，其弊端一旦發(fā)生將很難挽回。還有，我為何選在送禮后的２０天前去訪問(wèn)呢？按常情推斷，準(zhǔn)客戶在收到禮物之后，內(nèi)心興奮之余會(huì)期盼你的降臨?？杉僭O(shè)時(shí)間超過(guò)２０天，對(duì)方期盼的熱忱會(huì)大減。選在下午５點(diǎn)鐘，那是由于，這是一般家庭預(yù)備晚餐的時(shí)刻，也是我上次主動(dòng)要求對(duì)方請(qǐng)吃飯的時(shí)刻，可重溫前次溫馨的氣氛。不過(guò)，這一次我卻婉言拒絕了準(zhǔn)客戶的邀請(qǐng)。人與人之間的感情，就是在這種一進(jìn)一退、日積月累之中漸漸建立起來(lái)的。請(qǐng)記住，在你與準(zhǔn)客戶初次面談時(shí)不要急于提保險(xiǎn)之事，你需要做的就是給對(duì)方留下一個(gè)懸念，進(jìn)而有效調(diào)動(dòng)他的古怪???心，然后在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，讓他的古怪???心得以滿足，如此一來(lái)，你的業(yè)績(jī)就水漲船高了。用聲音制服客戶有一次，一家成衣公司挖走了我們公司的一個(gè)推銷員，這種彼此挖墻腳的事在商業(yè)界屢見(jiàn)不鮮，缺乏為奇，但讓我驚異的是，這家成衣公司的老總是一個(gè)格外厭煩保險(xiǎn)推銷員的人。我于是打算會(huì)會(huì)那位老總。我用我的老方法，首先就是把這位總經(jīng)理的一切調(diào)查清楚。原來(lái)，他是大阪人，熱心同鄉(xiāng)會(huì)會(huì)務(wù)，兄弟中還有當(dāng)高校教授的。他最初在三越百貨公司效勞，后來(lái)到東京從事成衣批發(fā)的生意發(fā)財(cái)了，如今在北海道還有一個(gè)世界上規(guī)模最大的牧場(chǎng)。了解到這些初步狀況后，我接著到該公司傳達(dá)室打聽(tīng)進(jìn)一步的消息?！罢?qǐng)問(wèn)總經(jīng)理什么時(shí)候來(lái)上班？〞“大約１０點(diǎn)左右。〞一位年輕秀麗的小姐很客氣地答復(fù)。隨后我又從那位小姐的口中得知了那位老總的車子顏色、車型、車牌號(hào)等。其次天上午１０點(diǎn)，我?guī)е[形照相機(jī)來(lái)到該公司大門前，在那輛車開(kāi)進(jìn)公司停下后，我馬上偷偷拍下那位老總的照片。照片沖洗出來(lái)后，我拿著照片到秘書(shū)處請(qǐng)秘書(shū)小姐確認(rèn)。之所以要拿照片來(lái)確認(rèn)，是怕萬(wàn)一認(rèn)錯(cuò)了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。當(dāng)確認(rèn)無(wú)誤后，我問(wèn)秘書(shū)小姐：“總經(jīng)理目前是否在里間辦公呢？〞“不，他好似在外面的大辦公室里。〞通過(guò)調(diào)查我早已得知，這位總經(jīng)理很少在自己的辦公室辦公。我走進(jìn)那間大的辦公室，里面有很多員工，假設(shè)我不是事先做了充分預(yù)備，一時(shí)之間根本不知道哪一位是總經(jīng)理。“總經(jīng)理，好久不見(jiàn)啦！〞他只穿著襯衫，與職員們一樣勞碌著，整個(gè)辦公室布滿生氣蓬勃的景象，我輕松自然地從他的斜前方走過(guò)去，拍了一下他的肩膀。他轉(zhuǎn)過(guò)頭驚詫地說(shuō)：“咦！我們好似在哪里見(jiàn)過(guò)面？〞“貴人多健忘哦，就在同鄉(xiāng)會(huì)呀！我記得您是大阪人，對(duì)不對(duì)??？〞“不錯(cuò)，我的老家是大阪。〞此時(shí)，我才遞給他我的名片。他一看我是推銷保險(xiǎn)的，就禮貌地推辭，但我并不想就此放棄，于是，我放開(kāi)喉嚨說(shuō)：“總經(jīng)理，我信任貴公司的員工原先并非立志終身奉獻(xiàn)成衣業(yè)而到貴公司效勞的，他們都因仰慕您的為人，才到這兒來(lái)的。〞(經(jīng)過(guò)目測(cè)推斷，全辦公室的人都能聽(tīng)到我的談話。)說(shuō)到這里，我用目光掃視了一下在場(chǎng)的員工，然后連續(xù)說(shuō)：“全體員工既然都懷抱對(duì)您的仰慕之情，您打算如何回報(bào)他們呢？我認(rèn)為最重要的是您只有永葆安康，才能領(lǐng)導(dǎo)員工沖鋒陷陣(我降低聲音)。假設(shè)您的身體已經(jīng)到了無(wú)法投保的程度，您怎么對(duì)得起愛(ài)戴您的員工呢？您寵愛(ài)或厭煩保險(xiǎn)，都不重要(到這里，我又提高聲音)?，F(xiàn)在最重要的是，您的安康是否毫無(wú)問(wèn)題，您曾經(jīng)去檢查過(guò)嗎？〞我說(shuō)到這里后突然打住。此時(shí)，整個(gè)辦公室鴉雀無(wú)聲，都在等待總經(jīng)理的答復(fù)?？偨?jīng)理顯得有點(diǎn)手足無(wú)措，等了一會(huì)才說(shuō)：“我沒(méi)有去檢查過(guò)。〞“那么您應(yīng)當(dāng)抓住時(shí)機(jī)去檢查??！時(shí)機(jī)必需自己去制造并好好把握，才是真正的時(shí)機(jī)。讓我為您效勞吧！我將帶著儀器專程來(lái)貴公司給您做身體檢查。〞總經(jīng)理沉默了一會(huì)兒，說(shuō)：“好吧！那就麻煩你了！〞就這樣，一位最不寵愛(ài)接待保險(xiǎn)推銷員的總經(jīng)理被我給攻下了。有很多推銷界的伴侶向我詢問(wèn)：“怎樣才能讓聲音布滿魅力呢？〞依我的閱歷有這么幾個(gè)技巧。１．語(yǔ)調(diào)消沉明朗——明朗、消沉、開(kāi)心的語(yǔ)調(diào)是吸引人的最大所在，假設(shè)你說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)偏高，就要練習(xí)讓語(yǔ)調(diào)變得消沉一點(diǎn)，這樣你的聲音才能迷人。２．吐字清楚、層次清楚——吐字不清、層次不明是談話成功的最大敵人，假設(shè)別人無(wú)法了解你的意思，你就不行能說(shuō)服他。要抑制這種缺點(diǎn)，最好的方法就是公眾場(chǎng)合練習(xí)大聲朗讀。３．留意說(shuō)話的節(jié)奏——這就猶如開(kāi)車有低速、中速與高速，必需依實(shí)際路況的不同而有所調(diào)整。在說(shuō)話時(shí)也是一樣。另外，音調(diào)的凹凸也要妥當(dāng)支配，任何一次的談話，抑揚(yáng)頓挫，速度的變化與音調(diào)的凹凸，必需搭配得當(dāng)，只有這樣你的談話才能有格外的效果。４．停頓的微妙——“停頓〞在交談中格外重要，但要運(yùn)用得恰到好處，既不能太長(zhǎng)，也不能太短，這需靠自己去揣摩，“停頓〞可整理自己的思維、引起對(duì)方留意、觀看對(duì)方的反響、促使對(duì)方回話、強(qiáng)迫對(duì)方下打算等功用。５．聲音的大小要適中——在一個(gè)人少的房間里，假設(shè)音量太大，就會(huì)成為噪音。假設(shè)音量太小，使對(duì)方身體前傾才聽(tīng)得到，那樣的話對(duì)方聽(tīng)起來(lái)就會(huì)感到很吃力。其實(shí)最恰當(dāng)?shù)淖龇ň褪牵瑑蓚€(gè)人能夠相互聽(tīng)到彼此的聲音就可以了。６．語(yǔ)言與表情相協(xié)作——這樣做能讓你的談話更具感染力。７．措詞高雅——一個(gè)人在交談時(shí)的措詞，猶如他的儀表，對(duì)談話的效果起著打算性的影響。對(duì)于發(fā)音困難的字詞，要力求正確，由于這無(wú)形中會(huì)表現(xiàn)出你的博學(xué)與教養(yǎng)。用微笑制服客戶人生在世，很多時(shí)候我們不得不面對(duì)冷漠的面孔、陰郁的眼神甚至惡意的中傷、陰險(xiǎn)的陷阱……但無(wú)論我們四周的世界怎樣的令人苦痛不堪，無(wú)論我們心靈的天空如何陰霾密布，我們都應(yīng)當(dāng)笑對(duì)人生。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽(yáng)光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能暖和四周潮濕的心靈！當(dāng)我們?cè)谝粋€(gè)個(gè)長(zhǎng)夜里反思白天的得失時(shí)，或許我們最應(yīng)當(dāng)問(wèn)自己的一句話就是“今日你笑了沒(méi)有〞。其實(shí)，生活真的像一面鏡子，當(dāng)你對(duì)它展顏歡樂(lè)時(shí)，它所回報(bào)給你的，肯定也是醉人的笑容。世界上最宏大的推銷員喬·吉拉德曾說(shuō)：“當(dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒(méi)人理睬你。〞在初入推銷界時(shí)我的境況慘淡不堪，而且我的自身也毫無(wú)氣質(zhì)與優(yōu)勢(shì)可言。在那段困難的日子里我并沒(méi)有自怨自艾，生活雖然向我露出兇惡的面孔，我照舊用微笑應(yīng)付它，由于我始終堅(jiān)信，生命的天空總會(huì)有晴朗的一天。為了能夠使我的微笑讓別人看起來(lái)是自然的、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)笑容，我曾經(jīng)特地為此訓(xùn)練過(guò)。我假設(shè)各種場(chǎng)合與心理，自己面對(duì)著鏡子，練習(xí)各種微笑時(shí)的面部表情。由于笑必需從全身動(dòng)身，才會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的感染力，所以我找了一個(gè)能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時(shí)間，不分晝夜地練習(xí)。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的練習(xí)，我覺(jué)察嘴唇的閉與合，眉毛的上揚(yáng)與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑〞都表達(dá)出不同的含意，甚至于雙手的起落與兩腿的進(jìn)退，都會(huì)影響“笑〞的效果。有一段時(shí)間，我由于在路上練習(xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問(wèn)題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢(mèng)中笑醒。歷經(jīng)長(zhǎng)期苦練之后，我可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反響，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來(lái)，我把“笑〞分為３８種，針對(duì)不同的客戶，呈現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來(lái)的真誠(chéng)笑容，如嬰兒般天真無(wú)邪，散發(fā)出迷人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無(wú)法抗拒。有一次，我前去訪問(wèn)一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內(nèi)向，脾氣奇異。見(jiàn)面后果真如此，有時(shí)我們談得正歡，他卻突然煩躁起來(lái)。我還清楚地記得那次我們談話的情景?！澳愫?，我是原一平，明治保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員。〞“哦，對(duì)不起，我不需要投保。我始終厭煩保險(xiǎn)。〞“能告知我為什么嗎？〞我微笑著說(shuō)。“厭煩是不需要理由的！〞他突然提高聲音，顯得有些不耐煩?！奥?tīng)伴侶說(shuō)你在這個(gè)行業(yè)做得很成功，真艷羨你，假設(shè)我能在我的行業(yè)也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。〞我照舊面帶笑容地望著他。聽(tīng)我這么一說(shuō)，他的態(tài)度略有好轉(zhuǎn)：“我一向是厭煩保險(xiǎn)推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說(shuō)說(shuō)你的保險(xiǎn)吧。〞原來(lái)是這樣，他并非真的厭煩保險(xiǎn)，而是不寵愛(ài)推銷員?？吹絾?wèn)題的實(shí)質(zhì)后，事情就好辦了。在接下來(lái)的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺(jué)中也受到了感染，談到我們感愛(ài)好的話題，彼此都興奮地大笑起來(lái)。最終，他開(kāi)心地在單上簽上了他的大名并與我握手道別。大家都知道剛開(kāi)頭推銷保險(xiǎn)時(shí)，我走了很多彎路，由于手頭沒(méi)有一個(gè)客戶，我只好承受“地毯式轟炸法〞進(jìn)展推銷。所謂的“地毯式轟炸法〞就是選定一個(gè)區(qū)域后，進(jìn)展挨家挨戶推銷，訪問(wèn)１５家后回公司，其次天，從第１６戶開(kāi)頭，訪問(wèn)到第３０戶。第三天，從３１戶開(kāi)頭，訪問(wèn)到第４５戶。第四天，重復(fù)第一天回訪。這樣做通常沒(méi)有什么明顯的效果，但那時(shí)我沒(méi)有更好的方法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法〞為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第２５家客戶的時(shí)候，那位客戶說(shuō)：“怎么又是推銷保險(xiǎn)的，你們公司的推銷員前些天才來(lái)過(guò)，我厭煩保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了！〞“是嗎？不過(guò)我總比前天那位同事英俊瀟灑吧！〞這句話把對(duì)方給逗樂(lè)了?！澳阏嫦駛€(gè)小辣椒，說(shuō)話這么幽默。〞“矮個(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒是愈小愈辣！只要您給我３０分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。〞這位客戶或許忘了，我就是他以前見(jiàn)到的那個(gè)推銷員，但我并沒(méi)有說(shuō)破，我想，肯定要設(shè)法把準(zhǔn)客戶逗笑，然后自己跟著笑，當(dāng)兩個(gè)人同時(shí)開(kāi)懷大笑時(shí)，生疏感就會(huì)消逝，彼此也就能在某一點(diǎn)上進(jìn)展更進(jìn)一步的溝通了。但這樣做要留意三點(diǎn)：——千萬(wàn)不要油腔滑調(diào)，否那么，一不留神“幽默〞便成了油滑，這樣會(huì)讓人生厭。——說(shuō)話時(shí)要特殊留意聲調(diào)與態(tài)度的和諧?！欠襁\(yùn)用幽默要以對(duì)方的品嘗而定。無(wú)論從事任何職業(yè)，我們每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投資大量時(shí)間和金錢去學(xué)習(xí)各種技能，比方英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)等等，而很少有人花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)用幽默制造微笑這種技能。而這種不花錢，只要認(rèn)真就能學(xué)會(huì)的技能，為我們帶來(lái)的價(jià)值是不行估量的。微笑猶如直通人心的世界語(yǔ)，它能深深地打動(dòng)另一顆冷漠的心靈。微笑能制造命運(yùn)的奇跡?，F(xiàn)在，有人說(shuō)“原一平的微笑價(jià)值百萬(wàn)〞，其實(shí)，只要你布滿自信真誠(chéng)的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來(lái)制造財(cái)寶。３６歲那年，我參加美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)〔該協(xié)會(huì)代表了全球最頂尖的少量壽險(xiǎn)從業(yè)人員〕。此后，我?guī)椭毡菊O(shè)立壽險(xiǎn)推銷員協(xié)會(huì)，后來(lái)我又被推選為會(huì)長(zhǎng)。我在４３歲時(shí)已經(jīng)連續(xù)保持１５年全國(guó)推銷冠軍，連續(xù)１７年推銷額到達(dá)了百萬(wàn)美元。１９６２年，日本政府把我視為在推銷界有突出奉獻(xiàn)的模范，從而授予我“四等旭日小緩勛章〞。后來(lái)，我受到了當(dāng)時(shí)的日本總理大臣福田赳夫的親切接見(jiàn)，他當(dāng)眾慨嘆道：“你很了不起啊，身為總理大臣的我，只得過(guò)五等旭日小緩勛章。〞“轉(zhuǎn)變自己才可以轉(zhuǎn)變命運(yùn)。〞這句話極富哲理，也是我們一生中要努力追尋的至高境界。無(wú)論命運(yùn)把你拋向任何險(xiǎn)惡的境地，你都要毫無(wú)畏懼，用你的笑容去應(yīng)付它！讓客戶自己打算我已經(jīng)屢次訪問(wèn)過(guò)一位準(zhǔn)客戶，但從來(lái)不主動(dòng)詳談保險(xiǎn)的內(nèi)容。有一次，客戶問(wèn)我：“原先生，我們交往的時(shí)間不算短了，你也給了我很多掛念，有一點(diǎn)我始終不明白，你是做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，可我從來(lái)都不曾聽(tīng)你對(duì)我談起保險(xiǎn)的具體內(nèi)容，這是為什么？〞“這個(gè)問(wèn)題嘛……臨時(shí)不告知你。〞“喂，你為什么吞吞吐吐呢？莫非你對(duì)自己的保險(xiǎn)工作也不關(guān)心嗎？〞“怎么會(huì)不關(guān)心呢？我就是為了推銷保險(xiǎn)才經(jīng)常來(lái)訪問(wèn)你啊！〞“既然如此，為什么從未向我介紹保險(xiǎn)的具體內(nèi)容呢？〞“坦白告知你，那是由于我不愿強(qiáng)人所難，我始終是讓準(zhǔn)客戶自己打算什么時(shí)候投保的，從保險(xiǎn)的宗旨和觀念上講，硬逼著別人投保也是錯(cuò)的。再說(shuō)，我認(rèn)為保險(xiǎn)應(yīng)由準(zhǔn)客戶感覺(jué)需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎么好意思開(kāi)口讓你買保險(xiǎn)呢？〞“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特殊，真有意思。〞“所以我對(duì)每一位準(zhǔn)客戶都會(huì)連續(xù)不斷訪問(wèn)，始終到準(zhǔn)客戶自己感到需要投保為止。〞“假設(shè)我現(xiàn)在就要投保……〞“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過(guò)之后，不但我有義務(wù)向你說(shuō)明保險(xiǎn)的內(nèi)容，而且，你還可以詢問(wèn)任何有關(guān)保險(xiǎn)的問(wèn)題。所以，請(qǐng)你先去做體檢。〞“好，我這就去體檢。〞在我５０年的保險(xiǎn)推銷生涯里，我從不牽強(qiáng)任何客戶投保，假設(shè)無(wú)視了這一點(diǎn)，而用種種軟硬兼施的方法牽強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話，將會(huì)產(chǎn)生很多中途解約的后遺癥，這是得不償失的。設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確生疏之后，再誘導(dǎo)他們自動(dòng)自發(fā)前來(lái)投保，這才是保險(xiǎn)推銷員的正確做法。我從來(lái)不牽強(qiáng)客戶投保，這一點(diǎn)是我最欣賞自己的地方。妥當(dāng)保管客戶資料進(jìn)入日本明治保險(xiǎn)公司的時(shí)候，我２７歲?，F(xiàn)在我７７歲，５０年間的客戶量到達(dá)了２８０００個(gè)以上，每個(gè)月平均下來(lái)我用去了１０００張名片。我依據(jù)這些客戶成交的可能性，從A到F分級(jí)歸類，建立了客戶卡?！癆〞級(jí)客戶表示有投保意思但還沒(méi)有下定決心的準(zhǔn)客戶，這類客戶一般都能被我說(shuō)服。一個(gè)準(zhǔn)客戶要從“F〞級(jí)晉升到“A〞級(jí)，大多數(shù)都要經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間一級(jí)級(jí)地上升?！癇〞級(jí)客戶一般是由于有其他緣由而不能馬上投保，但這類客戶都會(huì)晉升至“A〞級(jí)。——“C〞級(jí)客戶與“A〞級(jí)一樣，但多數(shù)因身體的緣由臨時(shí)被公司拒絕投保?！癉〞級(jí)客戶不存在身體方面的因素，這類人絕大多數(shù)是由于收入不太穩(wěn)定。由于人壽保險(xiǎn)屬長(zhǎng)期性的契約，假設(shè)沒(méi)有固定的收入，連續(xù)投保就成了問(wèn)題。以上四級(jí)客戶的共同特點(diǎn)是了解保險(xiǎn)制度，都有投保的意愿。為了便于利用這些貴重的資料，我針對(duì)這些客戶的不同特點(diǎn)，承受不同的方法。“E〞級(jí)客戶與“準(zhǔn)客戶〞之間還有一段距離。由于他對(duì)保險(xiǎn)還不了解，有待進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)學(xué)問(wèn)。但這一級(jí)準(zhǔn)客戶我有把握一年之內(nèi)將他們提升至“A〞級(jí)?！癋〞級(jí)準(zhǔn)客戶有兩類：第一類是在一年之內(nèi)不能升級(jí)者。另一類準(zhǔn)客戶還處在調(diào)查階段，他們可能很富有也很安康，但由于還在調(diào)查，所以臨時(shí)未進(jìn)展訪問(wèn)，假設(shè)對(duì)其進(jìn)展面談后很有可能馬上晉升至“A〞級(jí)。不管哪一級(jí)的準(zhǔn)客戶，只要與他們有過(guò)接觸，我都會(huì)馬上在客戶卡上作一番具體記錄。諸如：——交往的狀況、時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容等；——為什么不能深化交談；——自己為客戶所做的效勞；——自己對(duì)這次訪問(wèn)的看法。從你記錄的這些內(nèi)容中，你不但要看出準(zhǔn)客戶的全部狀況，也要看出自己在這次行動(dòng)中的表現(xiàn)。通常，在記錄這些內(nèi)容的時(shí)候，我通常會(huì)回想當(dāng)時(shí)談話時(shí)的情形，一邊想一邊揣摩客戶的言行及自己的反響，以便能更好地接近客戶。其實(shí)，除了上述的“A〞至“F〞級(jí)的準(zhǔn)客戶之外，還有一種讓人無(wú)法把握的客戶，可能是由于我的努力不夠，或者他們的條件有限，我始終沒(méi)方法把他們歸類到“A〞至“F〞級(jí)上。這些無(wú)法歸類的準(zhǔn)客戶資料我把它們集中起來(lái)，臨時(shí)放在一邊待用，不過(guò)一旦我有閑暇時(shí)間，就會(huì)重新翻看檢查，看是否有所遺漏，以便重新覺(jué)察有用的客戶。愛(ài)好也是人精神的一種寄予，我的愛(ài)好就是拜佛、閑逛、看報(bào)，這是我每天必需完成的三樣工作。有一天，我正在吃早餐，突然被報(bào)紙上的一那么新聞吸引住了，新聞中講的人物的名字我好似很生疏。接著那個(gè)人的狀況漸漸從我腦海中消滅?！鞍?！就是他。〞我感動(dòng)得大叫一聲。太太看著我，感到莫名其妙?！翱隙ㄊ呛芫靡郧氨晃覐摹瓼’級(jí)被淘汰的N先生。〞我趕忙翻找束之高閣的準(zhǔn)客戶卡。還好最終找到了，他是一家公司的參謀，比較熱衷社會(huì)公益活動(dòng)。我一邊翻看客戶資料，一邊告知妻子：“我今日的工作方案要變更一下。〞無(wú)意中覺(jué)察的這條線索使被淘汰的準(zhǔn)客戶重現(xiàn)生氣，也使我的推銷多了一個(gè)成功的目標(biāo)。現(xiàn)代社會(huì)是瞬息萬(wàn)變的，而準(zhǔn)客戶的狀況也隨時(shí)在變，所以我們要把握住每一個(gè)變化的契機(jī)，然后進(jìn)展最有利的行動(dòng)。因此，準(zhǔn)客戶的資料就是推銷員最貴重的資產(chǎn)與寶藏。任何行業(yè)的推銷員都有準(zhǔn)客戶卡。準(zhǔn)客戶卡是推銷作戰(zhàn)的重要資料，所以都被視之為“機(jī)密〞檔案?？墒?，這么重要的資料，常因處理方式的好壞，要么成為價(jià)值無(wú)比的珍寶，要么是毫無(wú)用處的廢紙。所以，這就要求推銷員肯定要妥當(dāng)保存客戶資料，或許你的成功就在這里面隱蔽著。湯姆·霍普金斯成功者絕不放棄，放棄者絕不會(huì)成功。--湯姆·霍普金斯父親眼中的失敗者父親的愿望是讓我當(dāng)一名律師，可由于我生性頑皮，辜負(fù)了他對(duì)我的期望，不但鋪張了父親畢生的積蓄，還被律師學(xué)校勒令退學(xué)。回到家中，父親飽含淚水，絕望地說(shuō)：“湯姆，你太令我絕望了，你這樣子是不會(huì)取得任何成功的……〞從律師學(xué)校退學(xué)后，我在一個(gè)建筑工地以搬運(yùn)鋼筋為生，不過(guò)我信任世上肯定會(huì)有更好的謀生手段，于是我開(kāi)頭嘗試銷售。在進(jìn)展銷售的前三個(gè)月，我一共才掙了１５０美元。這樣慘敗的業(yè)績(jī)我維持了整整半年，那時(shí)候真是窮困潦倒，吃飯都成了問(wèn)題。我感到格外的懊喪！當(dāng)我搜遍了全身全部的口袋，覺(jué)察只剩下一百多元錢的時(shí)候，我毫不遲疑地報(bào)名參與了世界第一鼓勵(lì)大師金克拉的一個(gè)為期五天的培訓(xùn)。沒(méi)想到這五天的培訓(xùn)成為我生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這個(gè)培訓(xùn)班里我學(xué)到了很多有用的推銷技巧，更重要的是，我從中得到了一種巨大的力氣——真正的推銷員應(yīng)當(dāng)不畏困難，堅(jiān)持不懈，這讓我的人生有了柳暗花明的轉(zhuǎn)機(jī)。培訓(xùn)之后，我成了北極冰公司的業(yè)務(wù)員，這是一家特地生產(chǎn)冰塊的企業(yè)〔生活用冰和商業(yè)用冰〕。一次成功的銷售經(jīng)受讓我至今記憶猶新，由于我把冰推銷給生活在冰四周的愛(ài)斯基摩人——阿默斯林。在確定向阿默斯林推銷冰塊之后，我馬上訪問(wèn)了他?！澳?！阿默斯林。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來(lái)的諸多好處。〞“這可真好玩。我聽(tīng)到過(guò)很多關(guān)于你們公司的好產(chǎn)品，但冰在我們這兒可不希奇，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。〞阿默斯林覺(jué)得我的舉動(dòng)不行思議。“是的，先生。但看得出來(lái)您是一個(gè)留意生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什么您目前使用的冰不花錢嗎？〞“很簡(jiǎn)潔，由于這里遍地都是。〞“您說(shuō)得格外正確。您使用的冰就在四周。日日夜夜，無(wú)人看管，是這樣嗎？〞“噢，是的。這種冰太多太多了。〞“那么，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上去除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你觀察企鵝沿水邊留下的臟物了嗎？請(qǐng)您想一想，設(shè)想一下好嗎？〞“我寧愿不去想它。〞“或許這就是為什么這里的冰不花錢的緣由，也可以說(shuō)是它經(jīng)濟(jì)合算的緣由！〞我有意讓他意識(shí)到現(xiàn)在用的冰的污染是多么嚴(yán)峻?！皩?duì)不起，我突然感覺(jué)不大舒適。〞“我明白，不經(jīng)過(guò)消毒，就給您家人的飲料中放入這種無(wú)人保護(hù)的冰塊，您確定會(huì)感覺(jué)不舒適。假設(shè)您想感覺(jué)舒適，必需得先消毒，那您原來(lái)是如何消毒的呢？〞“煮沸吧，我想。〞“是的，先生。煮過(guò)以后您又能剩下什么呢？〞“水。〞“這樣你是在鋪張自己的時(shí)間。說(shuō)到時(shí)間，假設(shè)您情愿在我這份協(xié)議上簽上您的名字，今日晚上您的家人就能享受到最愛(ài)喝的、干凈衛(wèi)生的北極冰塊飲料。噢，對(duì)了，我很想知道你那位去除魚(yú)內(nèi)臟的鄰居的想法，您認(rèn)為他是否也樂(lè)意享受北極冰帶來(lái)的好處呢？〞結(jié)果你可能想到了，阿默斯林不僅買了我的商品，而且還主動(dòng)幫我詢問(wèn)他的鄰居是否需要，雖然他的鄰居沒(méi)有買，但至少他已經(jīng)生疏到了我所推銷的商品的作用。沒(méi)有任何一個(gè)推銷員一開(kāi)頭就能獲得成功，做任何事情都是循序漸進(jìn)的，成功的惟一途徑就是從每一次的失敗中學(xué)習(xí)閱歷，惟有靠堅(jiān)決不移的恒心，持續(xù)不斷的毅力，才能成為一個(gè)真正的贏家。贏得客戶的芳心在我多年的推銷經(jīng)受中，我覺(jué)得贏得客戶的芳心是推銷的關(guān)鍵所在，但是大多數(shù)推銷員雖然明白這一點(diǎn)，卻不知道具體該怎樣做，有時(shí)候，他們就耍一些小聰明臨時(shí)取得客戶的青睞，以便取得臨時(shí)的推銷優(yōu)勢(shì)，然而這樣做并不利于他們長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作目標(biāo)。贏得客戶的信任要想讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感，贏得他的信任，你就得用你的行動(dòng)來(lái)證明你是值得他信任的。有一次我和客戶約好在其次天上午９點(diǎn)給他打，于是，在其次天的這個(gè)時(shí)候我準(zhǔn)時(shí)撥通了客戶的，見(jiàn)面的時(shí)候，我想起了以前他曾要我?guī)退檎业囊槐緯?shū)。當(dāng)我把這本書(shū)送給他時(shí)，他有些意外地說(shuō)：“你還記著這件事情啊，我已經(jīng)差不多忘了。〞“可信度〞是日常行為的點(diǎn)點(diǎn)滴滴建立起來(lái)的，假設(shè)你容許客戶９點(diǎn)給他打，那就要準(zhǔn)時(shí)在這個(gè)時(shí)候打而不是過(guò)了半個(gè)小時(shí)后。有很多人把嚴(yán)格遵守時(shí)間看作是一件很辛苦的事情，從而放棄了最初的激情；而有些推銷員那么努力做到這一點(diǎn)，并依靠這種持之以恒的精神，來(lái)建立他人對(duì)自己的信任度，最終取得了客戶的信任。你所做的雖然都是一些不起眼的小事，但你千萬(wàn)別認(rèn)為無(wú)關(guān)緊要，在你和客戶之間進(jìn)展關(guān)系的過(guò)程中，客戶就靠著這些不起眼的小事來(lái)觀看你，這些小事就是你能和他建立信任度的最好途徑。在你與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)中，必定會(huì)發(fā)生一些失誤或其他一些意想不到的事情，而有些失誤是雙方共同造成的，這個(gè)時(shí)候你就要勇于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。擔(dān)當(dāng)責(zé)任也是贏得客戶的最正確方法。我生疏一位名叫漢斯的保險(xiǎn)推銷員，有一次，我們?cè)谡勌斓臅r(shí)候，他對(duì)我說(shuō)起了他的一件事：我的一位客戶在購(gòu)置了我的一份意外損害保險(xiǎn)后，忘了取回一張格外重要的單據(jù)，而我在交給他一疊材料的時(shí)候，把全部的單據(jù)都幫他整理好了，可能是他在我的辦公室過(guò)目后遺漏了，于是，這張重要的單據(jù)就隱蔽在我存有一堆客戶資料的文件夾里，之后我就把它束之高閣了。三個(gè)月后的一天，這位客戶在外出旅游時(shí)不幸摔傷，當(dāng)他找到保險(xiǎn)公司要求賠償?shù)臅r(shí)候，保險(xiǎn)公司要他供給兩張證明，否那么不予賠償，其中就有他遺忘的那張單據(jù)。其實(shí)在這種狀況下我沒(méi)有任何責(zé)任，我也不知道那張要命的單據(jù)就在我這里。當(dāng)那位客戶找到我的時(shí)候，我快速和他一起查找那張單據(jù)，我引導(dǎo)客戶認(rèn)真回憶了他存放單據(jù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，但始終找不出單據(jù)的下落。后來(lái)，我把存放材料的夾子取出進(jìn)展查找，當(dāng)客戶看到那張單據(jù)的時(shí)候，埋怨我不負(fù)責(zé)任。而我卻真誠(chéng)地說(shuō)：“真對(duì)不起，是我工作的失職，沒(méi)有提示你取走這張重要的單據(jù)，差點(diǎn)耽誤了你的事情。〞“這位客戶由于這件事而對(duì)我更加信任，后來(lái)他又為我介紹了很多客戶。〞漢斯最終說(shuō)。信任大多數(shù)推銷員都曾經(jīng)遇到與漢斯相像的經(jīng)受，但并不是都能像漢斯那樣，敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。還有一個(gè)方法就是在客戶面前保持幽默感，據(jù)我對(duì)四周推銷員伴侶的觀看，微笑對(duì)他們好似有很大的助益，比起我所了解的其他專業(yè)人員，推銷員更有賴于以良好形象來(lái)開(kāi)展工作。假設(shè)把一切都看得很嚴(yán)峻?，就很難塑造一個(gè)良好的自我形象。在此，我想說(shuō)一下我的經(jīng)受。那時(shí)，我去訪問(wèn)一位客戶，在我們的談話中，能明顯感覺(jué)到氣氛的單調(diào)。我假裝用鼻子去聞客戶桌子上的花朵，卻有意讓花朵下的刺扎了一下額頭，我大叫一聲：“真是幸運(yùn)哦！〞客戶趕忙問(wèn)：“怎么了？〞“我的額頭被刺扎了一下。〞“那怎么還說(shuō)幸運(yùn)呢？〞“哎喲，〞我假裝苦痛地說(shuō)，“幸虧扎的是額頭而不是我的眼睛。〞說(shuō)完，我們都哈哈大笑起來(lái)。談話的氣氛也明顯輕松了很多，推銷自然也就能夠順當(dāng)進(jìn)展了。贏得客戶信任的技巧有很多，但最關(guān)鍵的是你要把握好一個(gè)原那么，那就是一切以客戶的利益為重，站在客戶的立場(chǎng)思考問(wèn)題并讓對(duì)方感覺(jué)到你的真誠(chéng)態(tài)度。你是否真的關(guān)心與你面談的客戶，這一點(diǎn)對(duì)方是格外清楚的。假設(shè)沒(méi)有這種真誠(chéng)的心態(tài)，別人會(huì)很簡(jiǎn)潔觀看出來(lái)。幾年前，有一位和我共事的推銷員，他始終無(wú)法取得４５歲以下客戶的訂單。問(wèn)題就在于，在他的潛意識(shí)中，并不敬重那些比自己年輕的客戶。雖然他的面談在外表上顯得布滿了誠(chéng)意，客戶還是可以感受到他在內(nèi)心深處對(duì)他們的輕視。你應(yīng)對(duì)客戶的問(wèn)題表現(xiàn)出真誠(chéng)的關(guān)切，提出一些可以表達(dá)自己心愿的問(wèn)題，并留神處理這些問(wèn)題?？傊?，要表現(xiàn)得光明正大和布滿誠(chéng)意，不要通過(guò)一個(gè)又一個(gè)的問(wèn)題問(wèn)得客戶喘不過(guò)氣來(lái)，或讓他覺(jué)得你的關(guān)心虛情假意。不要低估客戶“今日訪問(wèn)的那位客戶真是太沒(méi)水平了……〞你可能已經(jīng)習(xí)慣了這樣評(píng)價(jià)你的客戶，或許你聽(tīng)到推銷員這樣說(shuō)的時(shí)候已經(jīng)習(xí)以為常，但是我認(rèn)為，身為推銷員，你這種心理意味著你厭煩你的客戶，既然這樣你怎么可能取得成功呢？在你沒(méi)有對(duì)客戶詳加講解之前，客戶根本就不會(huì)知道你的業(yè)務(wù)流程，而且，僅憑一次面談或聯(lián)絡(luò)就妄下斷言，未免太不明智，再說(shuō)客戶憑什么必需對(duì)貴公司作進(jìn)一步的了解呢？只有一個(gè)領(lǐng)域是客戶所精通擅長(zhǎng)的，這個(gè)領(lǐng)域就是他們所面對(duì)的難題。而解決客戶的問(wèn)題，正是推銷員的使命所在。你必需投注大量時(shí)間、精力，以從客戶那兒開(kāi)掘相關(guān)的資訊。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，假設(shè)你認(rèn)定客戶一無(wú)所知，實(shí)在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所面對(duì)的難題，然后向他們說(shuō)明自己的產(chǎn)品或效勞怎樣能為他們制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而解決問(wèn)題。你必需以伙伴的身份，以公平的姿勢(shì)去執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)。假設(shè)帶著傲氣或者優(yōu)越感去作銷售訪問(wèn)，你的這種神態(tài)必定會(huì)流露于言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務(wù)。另外，面談時(shí)要全神貫注對(duì)待你的客戶，你就能贏得他對(duì)你的全部留意力。有位年輕的推銷員來(lái)找我做銷售訪問(wèn)，他長(zhǎng)篇大論地介紹著產(chǎn)品，我那么一語(yǔ)不發(fā)。講到某個(gè)段落時(shí)，有人提示他應(yīng)問(wèn)客戶一些問(wèn)題。他盡義務(wù)似的提了幾個(gè)問(wèn)題，但生硬極了，像在念一篇演講稿。當(dāng)我答復(fù)以下問(wèn)題時(shí)，覺(jué)察他不時(shí)將視線投向別處，根本沒(méi)留意我說(shuō)些什么。如此一來(lái)，推銷自然也就沒(méi)有好的結(jié)果。急于成交是大忌急于成交是大忌。其意思是，失去一筆生意的最簡(jiǎn)潔、有效方法，是在客戶還未有完全的心理預(yù)備前，就魯莽地撞進(jìn)下一個(gè)階段，表現(xiàn)出成交的急迫心情。很多推銷員將他們的工作視為一個(gè)巨大的銷售促成階段，卻未能了解其循環(huán)特性，以致魯莽行事，最終只得丟掉了生意。假設(shè)你有一座小花園，某個(gè)早上，你走進(jìn)花園，播種了一些番茄種子。假設(shè)你很內(nèi)行的話，肯定會(huì)知道要等上一個(gè)夏天，種子才能成功地變成果實(shí)。推銷也是一樣的道理，有些事情就是急不得，必需急躁等待。否那么，你所從事的就不是推銷工作，而是承受拒絕的工作。以我的經(jīng)受而言，每筆生意都存在著四個(gè)推銷步驟。１．篩選階段。也叫做客戶開(kāi)發(fā)階段。在此階段，推銷員要和一位素昧平生的人聯(lián)絡(luò)(通常是以聯(lián)絡(luò))，然后推斷他們是否會(huì)使用自己公司的產(chǎn)品或效勞。在這個(gè)階段，你可以敲定一次銷售訪問(wèn)的時(shí)間，或下一次打聯(lián)絡(luò)的時(shí)間。２．銷售訪問(wèn)。把握客戶過(guò)去、現(xiàn)在及將來(lái)使用公司產(chǎn)品或效勞的情形，了解他們最近所面對(duì)的問(wèn)題，開(kāi)掘有關(guān)客戶的重要資訊。３．產(chǎn)品講解。說(shuō)明自己的產(chǎn)品或效勞如何能解決客戶在前一階段所提出的問(wèn)題，此時(shí)可以向他介紹其他客戶使用本公司產(chǎn)品的成功閱歷。４．銷售促成。要求客戶下訂單。推銷員可能在一通中就會(huì)經(jīng)受這四個(gè)推銷階段，也有可能要花好幾個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，才能從客戶開(kāi)發(fā)階段進(jìn)入到最終的銷售促成階段。這完全打算于他所供給的產(chǎn)品或效勞、所處的產(chǎn)業(yè)、所面對(duì)的客戶、所面臨的經(jīng)濟(jì)景氣等因素。在推銷循環(huán)的任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你的目標(biāo)就是從現(xiàn)階段跨入下一個(gè)階段。換句話說(shuō)，在篩選階段時(shí)，你的目標(biāo)就是向銷售訪問(wèn)階段邁進(jìn)；假設(shè)處于銷售訪問(wèn)階段，你就會(huì)想盡方法跨入產(chǎn)品講解階段，然后逐步實(shí)現(xiàn)你的推銷目標(biāo)。商定下次會(huì)面的時(shí)間有些推銷員在第一次與客戶見(jiàn)面后，不敢大膽要求與客戶下次面談的時(shí)間，我對(duì)此感到不行思議。一位年輕的推銷員曾向我表示：“我不敢再對(duì)客戶要求什么，他承受我的第一次訪問(wèn)，已經(jīng)算是很有禮貌的了。〞“假設(shè)我打算再回去做其次次銷售訪問(wèn)，客戶肯定會(huì)問(wèn)我為什么。〞我通常會(huì)在和客戶初次面談后商定下次會(huì)面的時(shí)間，但是，每當(dāng)我提出這項(xiàng)建議時(shí)，總會(huì)有推銷員向我提出一些令人驚異的論點(diǎn)。他們會(huì)說(shuō)：“我沒(méi)方法和他約下次見(jiàn)面的時(shí)間，我不知道自己什么時(shí)候會(huì)再回到這個(gè)地區(qū)進(jìn)展銷售訪問(wèn)。〞“我無(wú)法要求他讓我做其次次訪問(wèn)，不知道寫這份企劃書(shū)要花多少時(shí)間？〞“我不敢提出這個(gè)要求，由于還沒(méi)有預(yù)備好相關(guān)的報(bào)價(jià)單。〞“我不敢向客戶提出再次訪問(wèn)的要求，由于我怕他會(huì)拒絕。〞真是荒唐！是你先主動(dòng)去和客戶聯(lián)絡(luò)的，在這個(gè)過(guò)程中的每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你已經(jīng)清楚地向客戶解釋，你的主要工作就是要來(lái)掛念他解決問(wèn)題的，而且你也對(duì)掛念他解決問(wèn)題表示了高度的激情。所以，為什么不能要求客戶支配其次次的訪問(wèn)，讓你有時(shí)機(jī)講解如何執(zhí)行你的解決方案呢？你做銷售訪問(wèn)，是受一個(gè)目標(biāo)所驅(qū)使——以自己的產(chǎn)品或效勞去幫助客戶解決問(wèn)題。在第一次銷售訪問(wèn)完畢時(shí)，這個(gè)目標(biāo)還是存在的。因此，在離開(kāi)前要求將推銷過(guò)程推動(dòng)到下一個(gè)步驟，可說(shuō)是順理成章的。除非在第一次銷售訪問(wèn)時(shí)，就得到一個(gè)否認(rèn)的答案，否那么總是有時(shí)機(jī)制造其次次見(jiàn)面的時(shí)機(jī)。而約好進(jìn)展下一個(gè)步驟的最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，就是第一次訪問(wèn)完畢時(shí)。此時(shí)，你和客戶坐在一起，很簡(jiǎn)潔就可以商定下次會(huì)面的具體時(shí)間，為什么不呢？不要掩藏商品的缺陷任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對(duì)你的推銷存在著諸多不利的因素，多數(shù)時(shí)候，它是你推銷失敗的罪魁禍?zhǔn)?。其?shí)，當(dāng)你在推銷一件商品的時(shí)候，假設(shè)能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉(zhuǎn)為成功。我曾經(jīng)有過(guò)這樣一次成功的銷售經(jīng)受。那時(shí)，房產(chǎn)公司剛剛在洛杉磯西北部開(kāi)發(fā)出一片住宅區(qū)。這片擁有２０幢房屋的住宅區(qū)，其售價(jià)定為１７９５０～１９９５０美元之間。經(jīng)過(guò)數(shù)年之后，還有１８間房屋沒(méi)有售出。這批未售出的房屋全部位于羅斯利路，你由此可以猜出，它們必定有著與眾不同的地方。由于距離這批房屋２０英里遠(yuǎn)之處有一道圍墻，圍墻之外便是鐵路，２４小時(shí)之內(nèi)火車會(huì)經(jīng)過(guò)３次。開(kāi)發(fā)商拒絕了我過(guò)去向他提出的擔(dān)當(dāng)此批房屋推銷員的要求。盡管我用一封封信向他“轟炸〞，但是卻徒勞無(wú)功?！拔覜](méi)有愛(ài)好與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。〞他一再如此表示。數(shù)月過(guò)后，當(dāng)我駕車從他比佛利山的辦公室旁經(jīng)過(guò)時(shí)，我便下定決心要與他商定一個(gè)會(huì)面時(shí)間。我格外驚異，他竟然同意和我談?wù)?。由于這１８間房屋至今無(wú)人問(wèn)津，很明顯地，他愈來(lái)愈為此焦慮擔(dān)憂了。他一開(kāi)頭就對(duì)我埋怨道：“你肯定是要我削價(jià)出售這批房子，這便是你們這些房屋推銷員最常做的事。〞“不，〞我答復(fù)，“恰恰相反，我建議你抬高售價(jià)。還有一點(diǎn)，我會(huì)在這個(gè)月之前將整批房子賣出去。〞“它們已經(jīng)在那里躺了兩年半之久，你現(xiàn)在告知我你會(huì)在一個(gè)月之內(nèi)將它們?nèi)抠u出去？！〞他不信任地說(shuō)道?！罢?qǐng)?jiān)试S我對(duì)你詳加解釋我會(huì)怎么做。〞我說(shuō)。“請(qǐng)便。〞他說(shuō)，同時(shí)將他的背往后舒適地靠在了椅子上?！熬拖衲闼赖囊粯?，先生，每當(dāng)一名房屋經(jīng)紀(jì)商開(kāi)放一間待售房屋時(shí)，人們便可在任何時(shí)間前往參觀，〞我說(shuō)道，“可是我們將不會(huì)這么做。我們將一批一批地呈現(xiàn)這些房子，就在火車駛過(guò)的那個(gè)時(shí)候呈現(xiàn)。〞“你瘋了不成？〞他大聲吼叫道：“我們起初之所以無(wú)法賣出這些房子，就是這該死的火車在作祟！〞“請(qǐng)讓我說(shuō)完，〞我安靜地答復(fù)他說(shuō)，“我們準(zhǔn)時(shí)在每天早上１０點(diǎn)和下午３點(diǎn)開(kāi)放房屋讓人參觀，這樣必會(huì)引起人們的古怪???心。我建議在呈現(xiàn)的房屋前面掛上一個(gè)牌子，在上面寫著：此棟房屋擁有非凡之處。敬請(qǐng)參觀。〞他的下巴往下掉了幾寸?！敖又?，〞我連續(xù)說(shuō)，“我要求你將每戶的價(jià)格抬升２０美元，然后用這筆錢為每戶買一臺(tái)彩色電視機(jī)。〞在那個(gè)時(shí)候，擁有一臺(tái)彩色電視機(jī)是一件格外了不得的事，絕大多數(shù)人都還只有黑白電視可看。簡(jiǎn)直是令人無(wú)法置信，開(kāi)發(fā)商還真的同意了我的方案，購(gòu)置了１８臺(tái)彩色電視機(jī)。在每次“參觀〞開(kāi)頭之后的５～７分鐘，火車會(huì)從羅斯利路旁隆隆駛過(guò)。這樣，在火車轟轟駛來(lái)之前，我只有幾分鐘時(shí)間對(duì)買主們進(jìn)展推銷?！皻g送！請(qǐng)進(jìn)！〞我在門口招呼人們進(jìn)來(lái)?！拔乙魑辉谶@個(gè)特殊的時(shí)刻進(jìn)來(lái)參觀，是由于我們羅斯利路上的每一棟房子都有著獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn)。首先，我要你們聽(tīng)聽(tīng)看，然后告知我你們聽(tīng)到了什么。〞“我只聽(tīng)到冷氣的聲音。〞總會(huì)有人這么答復(fù)。很自然地，我的問(wèn)題也引發(fā)了聽(tīng)眾相當(dāng)古怪???的表情。假設(shè)表情會(huì)說(shuō)話，那肯定是在說(shuō)：“這里會(huì)有什么？這個(gè)人到底要做什么？〞“沒(méi)錯(cuò)，〞我答復(fù)，“但是假設(shè)我不提出來(lái)，你們或許不會(huì)留意到這個(gè)噪音，由于你們?cè)缫蚜?xí)慣冷氣機(jī)的聲音了。然而，我很確定當(dāng)你們第一次聽(tīng)到它時(shí)，這個(gè)聲音肯定會(huì)引起你的留意。你會(huì)覺(jué)察，一旦習(xí)慣了噪音之后，它們就不會(huì)對(duì)我們?cè)斐衫_。〞我接著帶著人們走進(jìn)客廳，指著那臺(tái)彩色電視機(jī)說(shuō)：“開(kāi)發(fā)商將伴同房子將這臺(tái)秀麗的彩色電視機(jī)送給你們。他這么做是有道理的，他知道你們將不得不適應(yīng)一段９０秒鐘的噪音，一天３次，但是很快地你們會(huì)感到習(xí)慣。〞在這個(gè)節(jié)骨眼中，我轉(zhuǎn)身將電視翻開(kāi)，將它調(diào)整到正常的音量后說(shuō)：“想像一下你和你的家人坐在這里，觀看電視的情形。〞接著我便停下來(lái)，等待由遠(yuǎn)而近的火車隆隆駛過(guò)。在這段９０秒的時(shí)間里，每個(gè)人都很清楚地聽(tīng)到了火車的聲音?！案魑唬乙屇銈冎?，火車一天經(jīng)過(guò)３次，每次９０秒鐘，也就是一天２４小時(shí)中共有四分半鐘的時(shí)間火車會(huì)經(jīng)過(guò)，〞我在表達(dá)一個(gè)事實(shí)，“現(xiàn)在，請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你們自己：我情愿忍受這點(diǎn)小噪音——我當(dāng)然會(huì)習(xí)慣的噪音，來(lái)?yè)Q得住在這棟秀麗的房子中，并且擁有一臺(tái)全新的彩色電視機(jī)嗎？〞就這樣，３周之后，１８棟房子全部售出。在推銷的過(guò)程中，假設(shè)推銷員無(wú)視了商品的缺陷，那只是讓他的推銷工作更加困難。因此，永久不要把產(chǎn)品的缺陷當(dāng)作一項(xiàng)隱秘。由于這是一種哄騙行為，或許客戶已經(jīng)知道這個(gè)缺陷，但你在介紹的時(shí)候并沒(méi)有明說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在有意隱瞞，勢(shì)必導(dǎo)致你的信譽(yù)喪失。所以，在客戶對(duì)你提出任何問(wèn)題之前，你要對(duì)每一個(gè)主要的不利點(diǎn)做好心理預(yù)備，將缺點(diǎn)當(dāng)著客戶的面提出，從而將其轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)?？焖俪山坏模保胺N技巧二選其一當(dāng)準(zhǔn)顧客一再消滅購(gòu)置信號(hào)，卻又遲疑不決拿不定方法時(shí)，可承受“二選其一〞的技巧。譬如，你可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？〞或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上？〞此種“二選其一〞的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿方法，下決心購(gòu)置了。掛念準(zhǔn)顧客選擇很多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)置，也不寵愛(ài)快速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要轉(zhuǎn)變策略，臨時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而激情地幫對(duì)方選擇顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。利用“怕買不到〞的心理人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到〞的心理，來(lái)促成訂單。比方，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最終一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒(méi)有了。〞或者，“今日是優(yōu)待價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。〞買一次試用看看準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信念時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信念，雖然剛開(kāi)頭訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿足之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看〞的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)置。欲擒故縱有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有愛(ài)好，可是拖拖拉拉，遲遲不作打算。這時(shí)，你不妨有意整理東西，做出要離開(kāi)的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。反問(wèn)式的答復(fù)所謂反問(wèn)式的答復(fù)，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒(méi)有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎？〞這時(shí)，推銷員不行答復(fù)沒(méi)有，而應(yīng)當(dāng)反問(wèn)道：“愧疚！我們沒(méi)有生產(chǎn)銀白色電冰箱，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較寵愛(ài)哪一種呢？〞快刀斬亂麻在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“假設(shè)您想賺錢的話，就快簽字吧！〞拜師學(xué)藝，態(tài)度虛心在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品確定適合您，可我的力量太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的缺乏，讓我有一個(gè)改進(jìn)的時(shí)機(jī)好嗎？〞像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很簡(jiǎn)潔滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消退彼此之間的對(duì)抗心情。他會(huì)一邊教導(dǎo)你，一邊鼓舞你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。推銷成功就是達(dá)成并擴(kuò)大交易?！斑_(dá)成交易〞，是做一個(gè)推銷員的起碼條件；能否“擴(kuò)大交易〞，才能表達(dá)出你是否是一個(gè)一流的推銷員。當(dāng)然，一個(gè)推銷員假設(shè)沒(méi)有成功心態(tài)，即便是把握了良好的推銷技巧也無(wú)法成功。把嘴巴當(dāng)成一件利器在今日的美國(guó)，沒(méi)有人有任何借口不去成功。假設(shè)你沒(méi)有使你現(xiàn)在的生活更進(jìn)一步的吵鬧欲望，你就是在用借口哄騙自己及所愛(ài)的人。你可以用完全力去贏得較好的生活，但你卻選擇了比較貧困的生活層次。責(zé)任都在你的肩上，旁人是不能為你分擔(dān)的。假設(shè)你的工資處在最低標(biāo)準(zhǔn)，不要第一年就設(shè)定年薪５０萬(wàn)的目標(biāo)，設(shè)一個(gè)能讓你興奮多一點(diǎn)、比較簡(jiǎn)潔實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，最重要的是你要信任你訂制的目標(biāo)。我現(xiàn)在要問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，假設(shè)專業(yè)高爾夫球員用球桿、網(wǎng)球員用球拍、木匠用鐵槌，那么我們專業(yè)銷售員用什么？我們用的是