房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷操作流程課件

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)銷售操作流程目錄一、客戶接待二、配對三、電話約客四、帶看前準(zhǔn)備五、如何帶看六、內(nèi)場操作七、成交前的準(zhǔn)備八、守價階段九、殺價階段十、下訂階段十一、售后服務(wù)

一、客戶接待

1.銷售員看到門店外有客戶時應(yīng)及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）2.在詢問客戶問題時，銷售員應(yīng)精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準(zhǔn)確，快速。3.在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細(xì)了解。二、配對在接到新房源后，應(yīng)立即開始客戶配對，選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。要求A：列出意向客房

B：按客戶購買意向排序

C：按客戶購買力排序

D：選定主要客戶

E：逐一打電話給主要客戶，約定看房。四、帶看前準(zhǔn)備1.設(shè)計帶看線路2.設(shè)計帶看過程中所要提出的問題。（合理安排問題的先后排序）3.列出物業(yè)的優(yōu)缺點4.思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案5.整理該物業(yè)相關(guān)資料五、如何帶看

1．空房必須準(zhǔn)時赴約，實房必須提前30----45分鐘到達(dá)業(yè)主家中,與業(yè)主進行溝通,為看房過程的順利完成打好基礎(chǔ)。

2．理清思路，按照自己的看房設(shè)計帶看

3．詢問客戶買房目的

4．詢問客戶居住狀況等

六、內(nèi)場操作

1．進入物業(yè)主動介紹房子的相關(guān)情況，但切記，不要一口氣把物業(yè)的優(yōu)點全都告訴客戶，留下2或3個優(yōu)點，在客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點或自己陷入僵局時救急，此時把這些優(yōu)點告訴客戶來帶開客戶的思路。時時把握主動權(quán)。2．留給客戶適當(dāng)?shù)臅r間自由看房及思考和比較的空間。（注意觀察客戶的舉動及言行）3．控制時間，不要留給客戶太多的思考空間。銷售員要把握好時間，并根據(jù)不同的客戶提出不同的問題，以了解客戶對物業(yè)的看法。4．讓客戶提問發(fā)表意見，熟練快速解答客戶疑問。認(rèn)可客戶的想法，就算客戶講的明顯不對，也不要去反駁客戶，而是加以引導(dǎo)，讓客戶自己察覺他的問題，多用反問或雙重否定的方式回答客戶的問題。七、成交前的準(zhǔn)備

1．對已產(chǎn)生購買意向的客戶應(yīng)立即帶回公司

2．再次肯定和贊揚客戶的眼光，并把握時間，適時的對客戶描繪下買下這套房子的前景和利益。（增強客戶的購買欲望）

3．到達(dá)公司后，先禮貌的請客戶到會議室入座，第一時間送上茶水。

4．主動象客戶介紹下公司的概況和售后服務(wù)的完善，提高客戶的信任度，打消客戶的后顧之憂。5．和客戶確認(rèn)下單事宜。（但不宜操之過急，要有序引導(dǎo)，循序漸進）如:“陳先生，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？”“好，不錯，還可以”“對這套房子的感覺怎樣？”“不錯，還可以”“房型滿意嗎？”“挺好的，不錯”八、守價階段

1．要點：銷售員沒有對客戶讓價的權(quán)利。如：客戶：“房子的價格比較高，是不是可以低些??？畢竟，這套房子的周邊交通不是很方便?！变N售員：“哦，陳先生，是這樣的，對于房子的價格原則上我們是沒有主動權(quán)的，必須要和業(yè)主協(xié)商后，才可以答復(fù)您?！蹦催@樣行不行，您先告訴我您的上限是多少？（掌握主動，了解客戶的心理價格）

注意：對于還價幅度太厲害的客戶，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜和鎮(zhèn)定。外表上的沉著和穩(wěn)定。切不可退卻或露出意外，緊張的表情。因為，這個價格是客戶在試探這套房子的水分有多大，如果此時業(yè)務(wù)員有任何不當(dāng)?shù)谋砬榛蚺e動的話，客戶會再度大幅度殺價。所以，此時業(yè)務(wù)員必須果斷，干脆的回答客戶，這個價格是不可能成交的，并告訴客戶前些天有一個比他上限高的價格都沒能成交，同時，再次運用房子的優(yōu)勢或其它有利條件駁回客戶的試探，從客戶手上取回談判主動權(quán)。然后，要求客戶對價格做出重新定位。

4．此時，談判可能會陷入一種僵持階段，客戶有可能要求與業(yè)主直接談判，作為業(yè)務(wù)員，應(yīng)果斷阻止，告訴客戶自主談價的缺點。（如：你們雙方如果自行談價的話，在雙方陷入僵局的時候，如果為了面子問題或一些小事相互都不讓步，甚至有時為了一口氣，弄得一方不買，一方不賣連回旋的余地都沒有，找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為這些小事弄得得不償失。而我們作為第3方，不論怎樣協(xié)商都代表了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和許多的實戰(zhàn)經(jīng)驗，配合我們的專業(yè)素質(zhì)成功的概率肯定要比你們雙方自主談判的效率和效果要好的多。）另外，還可以列舉一些由于自主交易而產(chǎn)生糾紛的案列取消對方的念頭。同時，和客戶共同設(shè)定一個比較實際的成交價格，然后，安撫客戶的情緒，告訴客戶自己再做努力與業(yè)主溝通。5.此時，談判才真正進入關(guān)鍵階段。業(yè)務(wù)員才可開始真正和業(yè)主進行溝通，談價，殺價。九、殺價階段

原則：找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格。主要方法：1、市場因素

2、政策影響

3、客戶的稀缺

4、客戶還有第2選擇

5、周邊地區(qū)房源的充足和同等房源的性價比

6、告訴客戶，把錢轉(zhuǎn)起來，才能賺更多的錢。殺價第1步：告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客戶在公司談價格，我們做了許多工作，現(xiàn)在基本上已經(jīng)達(dá)成了一致，但在價格上存在比較大的分歧，希望您可以做些讓步。殺價第2步：業(yè)主此刻會護盤或試探對方的出價，作為業(yè)務(wù)員此時應(yīng)運用客戶的試探方式，大幅度地猛殺業(yè)的價格。做出反試探，看看業(yè)主的反應(yīng)的如何。如果，業(yè)主對此價格有強烈的不滿反映時，要注意安撫業(yè)主情緒，（如：告訴業(yè)主，自己已經(jīng)明確告訴客戶這個價格成交不可能，所以，現(xiàn)在才和他協(xié)商一個雙方都可以接受的價格。同時，要求業(yè)主給出一個價格度線。）殺價第3步：在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客戶進行協(xié)商，有問題再行溝通。隔10分鐘左右，再度和業(yè)主協(xié)商，確定最后業(yè)主的底線價格。3．有些客戶會借口定金沒有帶足或其它的一些理由不愿意下訂，此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)“急客戶所急”，告訴客戶，先支付部分定金，余款第2天打清。

4．在誘導(dǎo)客戶下定的過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意和團隊之間的配合，這樣才可以提高成功的概率。十一、售后服務(wù)在客戶簽下意向書，下訂以后。業(yè)務(wù)員應(yīng)及時向客戶索取身份證等有交證件，復(fù)印留底，做好交易前的資料準(zhǔn)備。

及時通知貸款專員，為客戶制定貸款計劃。完成以上步序后，簡單告訴客戶交易所需要的環(huán)節(jié)及大致時間和所需材料，提醒客戶在時間上做好合理安排。在客戶簽下意向書，下訂以后，業(yè)務(wù)員應(yīng)該及進聯(lián)系到業(yè)主，把物業(yè)的出售情況第一時間通知業(yè)主，并且及時把客戶的定金轉(zhuǎn)交到業(yè)主手上，確定銷售的有效性。在交易過程中，業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常和客戶及業(yè)主保持聯(lián)系，做好溝通，以使